销售在工作中可能遇到的问题整理

销售在工作中可能遇到的问题整理

销售过程中遇到的问题：

1.不知道如何挖掘客户的需求，或对客户的痛点把握不住

2.急功心切，没做完销售阶段中的必要事项，就草率进行产品演示，或提交方案。

3.对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂也搭不上话，却一味怪罪自己的产品差没有成

功案例。

4.客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺。

5.不清楚与竞争对手的差异及优势，不知道事先防范对手的攻击。

6.给客户的方案千篇一律，谈不出为客户创造什么价值/效益。

销售在拜访客户的过程中常见问题

1.问话缺少逻辑性，甚至都互不关联

2.缺少策略性，东拉西扯，问不到点上

3.缺少艺术性，笼统生硬，造成客户反感

4.自己讲的多，客户讲的少，自以为是

5.过早的对客户需求下结论，并推销自己的产品服务

6.无法恰当把握问题的广度与深度，造成时间不够用

7.爱问客户的现状，听不到客户的真正困难，却对无关紧要的问题穷追不舍

8.问完后不注意倾听，也听不出重点，不会追问

9.太多术语与英文，抢话现象严重（不但抢客户的话，团队间也互相抢话）

10.当客户对竞争对手有好感时，缺乏反击能力及团队合作默契

11.与客户沟通的共同语言贫乏，交流内容层次不高

12.不善于利用巧妙的开场白，令双方关系拉近，访谈过程气氛沉闷

确认商机的流程

收集客户全貌信息

分析客户SWOT

预测客户的潜在需求——切入点

有计划的拜访客户

了解客户现状

发现问题困难——痛点

确认客户需求效益

说服客户对我们的产品服务感兴趣

引导客户承诺立项/确认商机

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