销售封闭式和开放式问题培训完整版

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销售管理沟通技巧培训(优秀5篇)

销售管理沟通技巧培训（优秀5篇）当我们心中积累了不少感想和见解时，常常可以将它们写成一篇心得体会，这样可以帮助我们分析出现问题的原因，从而找出解决问题的办法。

但是心得体会有什么要求呢？这次牛牛范文为您整理了5篇销售管理沟通技巧培训，希望能对您的写作有一定的参考作用。

销售管理沟通技巧培训篇一人事权之后是授权。

管人怎么管？谁管谁？怎么一个管法？我们第二张表格叫ABC原则。

就是我们HRABC，比如说我们每个工作日集团公司支出数个亿，但我每周只需要在两三张表格上签字就行。

什么叫ABC呢？按照级别C汇报B，B汇报A。

两级人事权，C的加薪、辞退、奖金、股权等等都由A和B来决定。

比如说我只能管公司副总裁，招聘一个总监都不需要经过我面试，对于升职、加薪、授权包括辞退等等我都不知道。

但是我们公司设立CEO，这是我知道的。

所以按照ABC来讲，我是A，子公司下面的副总裁属于公司的C。

这样就是为了避免一个人说了算，同时旁边还跟着HR，HR没有提名权，他不可以跳过A或者B决定给C升职，给他涨工资，但是可以审核。

对C的提名都是A和B一块，A不可以跳过B给C加薪和升职。

HR是监督你的决定是否符合公司的价值观和普遍人事的政策。

通过这种AB资源就避免了公司单一员工决定生杀的权力。

管理销售沟通技巧培训篇二为确实提升公司全体员工的沟通技巧，提高公司的工作效率，2月9日，公司邀请到了来自中国台湾的实战派讲师范兴中教授，为员工们做了如何提高沟通技巧的培训。

范兴中教授的培训生动、风趣、轻松、通俗易懂，采用大量的实战案例，互动过程富有启发性，凭借这种独特的授课风格和风趣幽默的内容赢得了员工们的高度肯定。

范兴中教授以其女儿在美国入学开始说起，通过对中西教学方法不同而引发的多次冲突，引导我们去认识沟通的必要性：一个人，不管是什么职位，不管是什么职务，沟通是所有事的基础，沟通所有人都要用。

范兴中教授结合自身的经历，告诉我们沟通技巧的重要性：美国老师用赞美+引导的沟通方法，让女儿放弃了游戏，选择了思考，这才是沟通高手采用的方法。

房地产销售开放式提问与封闭式提问

房地产销售开放式提问与封闭式提问步骤
一、开放式提问
1.请问您考虑购买多大面积户型？
2.请问您家几口人居住？
3.您买房子是投资还是改变现有居住环境呢？
4.您从打算购房，到现在已经多久了？
5.为什么没有早点考虑购房呢？现在房价可比1年前2年前要贵很
多了？
6.您一直没有购买的原因是没有合适的？还是有合适的，但没有购
买呢？
7.您没有购买的原因是什么？
8.您错过了那么多真的是很可惜！如果您今天购买将比过去购买要
多花XX万呢！唉这XX万要赚起来真的是很不容易，普通人买房子永远会比富人买房子要贵，赚的要少！您知道为什么吗？因为他们总是错过好的机遇！总是在等待房价降低或其他什么的！
就是这种徘徊等待让我们这些普通人错过了很多的好房子，实惠的价格！已经错过了也不用太惋惜，房子永远是今天买比明天买要实惠的多。

我和您实际上也有很多共同处！错过了最好的购买时机，所以我也是咬咬牙刚刚购买了一套房子。

反正是今天贵明天更贵！
二、封闭式提问
1.你在选择小区的时候，最关心的有哪些问题？
2.您买房子最关心的是什么问题？
3.除了价格以外，您最关心的其他问题有哪些？
4.请问您觉得买东西时，是价格便宜重要？还是性价比更重要？
5.如果根据您的要求，为您提供这样一套房子您是否会购买？
6.你说所关心的问题，我想“香缇美郡”就可以完全解决!因为您所
关心的这些在我们小区都完全具备！另外我们还根据当地的地域特点、气候情况免费提供了“新风系统”“直饮水系统”！
7.而且在此阶段购买我们的产品您可以得到更多的实惠！。

完整版销售技巧培训PPT课件

维护客户关系
定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供个性化的服务和关怀，增强客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度，与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况，以便更好地为客户提供具有竞争力的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的具体需求和期望，以便更好地为客户提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对手。
演示技巧
准备充分提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。

销售封闭式培训计划

销售封闭式培训计划一、前言销售是企业发展过程中不可或缺的一环，而销售人员则是企业与顾客之间沟通和连接的桥梁。

为了提高销售团队的综合素质和业绩水平，公司决定开展一次封闭式销售培训，旨在提升销售人员的销售技能、专业素养和团队合作能力，为企业的发展提供更有力的支持。

二、培训目标1. 提高销售人员的销售技能，包括沟通能力、谈判技巧、客户管理等；2. 提升销售人员的专业素养，包括产品知识、行业背景、市场分析等；3. 增强销售团队的团队合作能力和执行力，促进团队凝聚力；4. 激发销售人员的潜能，培养积极向上的销售态度，提高个人业绩。

三、培训内容第一阶段：销售理论知识培训1. 销售心理学知识培训：通过学习心理学知识，了解客户心理，提高销售人员的沟通和影响能力；2. 销售谈判技巧培训：学习谈判策略、技巧和方法，提高销售人员的谈判能力；3. 客户管理知识培训：了解客户管理的基本理念和方法，建立客户关系并维护客户。

第二阶段：产品知识和行业背景培训1. 产品知识培训：了解公司产品的特点、优势和应用场景，提高销售人员的产品知识水平；2. 行业背景培训：了解行业市场状况和竞争对手情况，为销售人员提供更全面的销售素材和信息。

第三阶段：团队合作和执行力培训1. 团队沟通和协作培训：促进销售团队之间的沟通和协作，提高工作效率；2. 团队执行力培训：通过案例分享和训练，提高销售团队的执行力和工作效率。

第四阶段：销售激励和潜能激发培训1. 激励机制培训：了解激励制度和激励方法，激发销售人员的工作积极性；2. 潜能激发培训：通过心理学知识和案例分析，激发销售人员的潜能，提高个人业绩。

四、培训方式1. 封闭式培训，全员参加；2. 由公司内部销售专家和外部培训机构教授；3. 分组学习、案例分析、角色扮演等多种培训方式结合；4. 培训周期为5天，每天8小时。

五、培训评估1. 培训前：根据销售人员的实际情况进行能力评估，确定个人和团队的培训需求；2. 培训中：通过课堂互动、小组讨论等方式收集学员的学习反馈；3. 培训后：通过笔试、面试、案例分析等方式对培训效果进行评估，分析培训的成果和不足，并提出改进建议。

销售技巧培训优秀完整版

倾听能力
积极倾听客户的需求和意见，展现关心和尊重。
3
表达清晰
使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇。
商务场合的礼仪规范
会议礼仪
遵守会议纪律，按时到场，保持手机静音，不随意打断他人发言。
商务宴请礼仪
了解座次安排、点菜技巧、敬酒顺序等细节，展现专业素养。
商务拜访礼仪
提前预约、准时到达、礼貌待人，尊重他人隐私和时间。
针对性问题
根据客户的需求和痛点，提出有针对性的问题，进一步了解客户的具体情况。
引导性问题
通过引导性问题，帮助客户认识到问题的严重性和解决方案的重要性。
Part
03
销售技巧和策略
产品展示技巧
了解产品
深入了解产品的特点、优势和价值，以便能够清晰地向客户介绍产品。
强调产品优势
在展示产品时，突出产品的独特优势和客户可能获得的利益。
确定客户需求
强调产品价值
在推销产品时，首先要了解客户的需求和偏好，以便推荐适合的产品。
向客户强调产品的价值和优势，以及购买后可能获得的回报和满意度。
提供优惠和奖励
提供特别的优惠或奖励，以增加客户购买的兴趣和紧迫感。
Part
04
销售谈判技巧
谈判前的准备
了解客户
对目标客户进行深入了解，包括其需求、背景、偏好等，以便为
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汇报人：可编辑 2023-12-21
•巧和策略 • 销售谈判技巧 • 客户关系维护和拓展 • 个人形象和礼仪的重要性 • 销售人员的自我管理和成长
目录
Part
01
销售心理学基础知识
客户购买行为的心理过程

销售话术中的开放式和封闭式问题技巧

销售话术中的开放式和封闭式问题技巧在销售过程中，与客户进行有效的沟通是非常重要的。

而作为销售人员，掌握一些开放式和封闭式问题的技巧可以帮助我们更好地了解客户需求，推动销售过程的顺利进行。

1. 开放式问题开放式问题是指那些无需简单回答的问题，通过回答可以提供更多信息和详细的反馈。

这种问法可以激发客户的思考，使其更加自由地表达观点和需求。

为了运用开放式问题，销售人员需要学会傾听和提问的平衡。

a) 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。

一些常见的开放式问题可以是：“您对这款产品有什么具体的需求？”、“您对我们的服务有什么期望？”这些问题可以引导客户更具体地表达自己的需求，使销售人员能够更好地满足这些需求。

b) 了解客户痛点了解客户的痛点是成功销售的关键之一。

通过开放式问题，销售人员可以深入了解客户的现状和问题。

例如，“您在目前的工作中遇到了哪些问题？”、“您对当前的解决方案是否满意？”这些问题可以帮助销售人员更好地了解客户的痛点，并提供个性化的解决方案。

c) 建立良好的关系通过开放式问题，销售人员可以与客户建立起良好的沟通和关系。

销售人员可以询问一些客户关于行业动态或产品需求的开放式问题，以便与客户进行深入的对话。

例如：“您对当前市场的发展有什么看法？”、“您对类似产品的预期是什么？”这样的问题可以使销售人员与客户更加亲近，增加互信。

2. 封闭式问题封闭式问题是指那些可以通过简单回答“是”或“否”来回答的问题。

这种问法可以用来确认或澄清客户的需求，提供具体的信息以支持销售过程。

a) 确认需求通过封闭式问题，销售人员可以确认客户的需求是否准确。

例如，“您对这个功能是否感兴趣？”、“您是否需要更多的信息来做决定？”这样的问题可以帮助销售人员在销售过程中更好地了解客户的需求，提供有针对性的产品或服务。

b) 提供信息在销售过程中，销售人员经常需要向客户提供关于产品或服务的具体信息。

封闭式问题可以用来获得客户对这些信息的反馈。

开放式提问和封闭式提问

开放式提问与封闭式提问开放式提问与封闭式提问得区别在于客户回答得范畴大小,采用开放式提问,客户回答得范畴较宽,一般就是请客户谈想法,提建议,找问题等,目得就是展开话题。

这种问题常用得词汇就是“什么”“哪里"“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等,如:“您能谈谈参加这次会展后得感受不?"“对于公司得现状您觉得哪些方面需要改进呢?"“您采取哪些计划来改进现有技术?”“您能告诉我您最真实得想法不?”“您为什么会有这种想法呢?"“您觉得怎样做才就是最好得？”封闭式提问,客户回答得范畴比较窄,答案比较明确、简单,一般就是为了缩小话题范畴,收集比较明确得需求信息等。

常用得词汇有:“能不能"、“对不?”“就是不就是”、“会不会”“多久”等,如:“我相信您作为公司得老总,一定非常关注公司得业绩,对不？" “公司现在就是不就是采用电话销售方式在销售产品呢?”“会不会就是因为这方面得因素,导致了您得采购计划得推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己得心扉,说出自己得想法、感受与顾虑,电话销售人员也因此有机会深入到客户得内心世界,获得一些深层次得需求信息。

但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任得人面前谈自己真实得感受。

电话销售人员经常会听到客户说:“我没有必要告诉您。

”“您没有权利知道”等一些带有明显拒绝性得回答,从而使电话销售人员非常尴尬。

导致这种结果得发生,就是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式得问题,如:“您能谈谈贵公司今年得参展计划不？”“您觉得公司现在得财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司得一些秘密,所以对方很难接受一个陌生人问这种问题,更谈不上与电话销售人员分享内心世界得真实想法了、所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后,才能提开放式得问题。

封闭式提问可以用来建立顾客关系,因为封闭式提问得话题范围窄,回答起来非常简单容易,所以陌生客户很容易参与。

开放式或封闭式问题

开放式或封闭式问题(总2页)
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--内页可以根据需求调整合适字体及大小--
当顾客在选购商品时，销售顾问可以通过一系列开放式或封闭式的问题获取顾客最终需求，以及鼓励顾客购物。

一．假如顾客想想选一款特定的礼物，如何提问
1.有什么可以帮到您的吗
2.您是想送朋友吗
3.您是想选表达什么心意的礼物吗
4.您是为多大年龄的朋友选礼物呢
5.您心里面有预设的款式吗
6.您是想选个哪方面的产品（礼物）呢
7.有什么特别喜欢的颜色吗
二．一位只是听说过我们品牌的顾客，如何提问
1.您是从哪种渠道了解到我们的产品呢
2.您之前了解过我们的产品吗
3.您对我们哪方面的产品比较感兴趣呢
三．顾客已经有目标性的观察产品，如何提开放式问题
1.看您对这款产品比较感兴趣，帮您拿出来看看吗
2.您是想选款自用的吗
3.您是想在什么特定的场合使用吗
4.您是想摆放在家里的什么地方呢
四．鼓励顾客购买时提的封闭式问题
1．刚才帮您介绍的这几款，您还是最喜欢这款是吗
2.我就帮您拿这款，好吗
3.我来帮您开票好吗
4.您选的这款送朋友，相信朋友（亲人）一定会很喜欢，是吗
5.我来帮您包装一下好吗
富有感染力的销售词汇
诱人富有艺术感灿烂富有魅力别致典雅光彩夺目精巧
独特非凡优雅迷人精美卓尔不群时尚富女性韵味
富有魔力优美手工制作创新富于灵感熠熠生辉纯正光芒四射
活力精致不落俗套闪烁引人注目时髦流行独一无二卓越的工艺摇曳生姿华丽古典气息。

销售团队封闭培训计划

销售团队封闭培训计划一、培训目的随着市场竞争日趋激烈，销售工作也日益成为企业发展的重要支柱。

为了提升销售团队的整体素质，激发团队的潜力，提高销售绩效，特制定此次销售团队封闭培训计划。

二、培训时间和地点时间：2022年6月1日至6月3日地点：XX酒店会议室三、培训内容1. 销售技巧培训通过课堂讲解、案例分析、小组讨论等形式，对销售技巧进行系统的培训。

包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、销售技巧、销售心态调整等内容。

2. 产品知识培训由公司技术专家、产品经理进行产品知识的培训，包括产品特点、应用场景、竞品对比、市场趋势等内容，帮助销售团队更好地了解公司产品，提升销售能力。

3. 团队凝聚和团队管理通过团队游戏、团队建设活动等形式，增强销售团队的凝聚力和团队合作意识。

同时，对销售团队的管理方式进行指导，提高销售团队整体管理水平。

4. 市场营销知识培训针对市场营销的最新理论和实践，进行市场营销知识的培训，帮助销售团队更好地把握市场动态，制定更合理的销售策略。

5. 销售计划和目标设定通过个人和团队的销售计划和目标设定，让销售团队在培训后有明确的目标和计划，落实到实际的销售工作中。

四、培训计划第一天上午- 09:00-09:30：开班典礼- 09:30-10:30：公司发展战略及销售团队分析- 10:30-10:45：茶歇- 10:45-12:00：产品知识培训下午- 14:00-15:30：市场营销知识培训- 15:30-15:45：茶歇- 15:45-17:30：团队建设活动第二天上午- 09:00-10:30：销售技巧培训- 10:30-10:45：茶歇- 10:45-12:00：销售技巧培训下午- 14:00-15:30：市场调研及销售策略- 15:30-15:45：茶歇- 15:45-17:30：销售计划和目标设定第三天上午- 09:00-10:30：个人和团队销售计划汇报- 10:30-10:45：茶歇- 10:45-12:00：总结和表彰下午- 14:00-17:00：自由交流和讨论五、培训方法1. 专家授课邀请行业内专家授课，为销售团队带来最新的市场营销知识和销售技巧。

开放式问题封闭式问题导购全攻略

开放式问题开放式问题谈话技巧，与封闭式问题相对。

要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要多提开放式问题。

开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。

这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。

例如:在询问某人的家乡，并获知其来自亨茨维尔后，你可以接着问以下一些开放式问题：“你为什么从亨茨维尔搬到这里呢？”“亚拉巴马的气候跟这里有什么不同？”“在亨茨维尔的那段时间给你留下最深印象的是什么？”在获知对方希望保持现有的核电站而不希望再多建造时，你可以问以下一些开放式问题：“你认为应该怎样处理现有的核反应堆产生的废料呢？”“个人应该做些什么努力来防止修建新的核电站？”“如果不再建核电站，你觉得国家应通过什么样的途径提供更多的电力？”从以上的例子可以看出，大多数的开放式问题和封闭式问题使用的疑问词是不同的。

可能一些人会以开放的方式来回答封闭式问题。

尽管如此，与你交谈的人还是喜欢在回答开放式问题时给出更长的回答，因为这类问题鼓励他们自由地谈话。

在你提出开放式问题时，别人会感到放松，因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法。

封闭式问题封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。

例如：“你是哪里人？”“你经常跑步吗？”“我们今晚什么时间出去吃饭，5:30，6:00还是6:30？”“你是否认为应该关闭所有的核电站？”封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一步地了解（“我在底特律出生，但是在阿拉巴马州的亨茨维尔长大。

”“是的，我每天跑3英里。

”）；也能够让他们表明自己的态度（“我6点有空。

”“我觉得没必要关闭已有的核电站，但是也不希望再建造新的。

”）。

尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，会导致谈话枯燥，产生令人尴尬的沉默。

就像斯科特所说的那样，对方如果不停地回答封闭式问题，就会觉得自己在接受FBI侦探的询问。

开放式提问和封闭式提问

开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的畴大小，采用开放式提问，客户回答的畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。

这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题畴，收集比较明确的需求信息等。

常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，销售人员也因此有机会深入到客户的心世界，获得一些深层次的需求信息。

但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。

销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。

”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使销售人员非常尴尬。

导致这种结果的发生，是因为很多销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与销售人员分享心世界的真实想法了。

所以销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。

封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。

但不是所有问题客户都会参与，因此销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。

销售人员沟通技巧的培训

销售人员沟通技巧培训方案篇一：销售人员沟通技巧培训方案一、培训目标本培训方案旨在提高销售人员的沟通技巧，包括建立信任与良好关系、有效的语言与非语言沟通、倾听与理解客户需求、提问与引导式销售技巧等方面，以提升销售业绩，提高客户满意度。

二、培训内容1. 建立信任与良好关系* 如何通过礼貌、真诚的态度建立与客户之间的信任。

* 如何利用同理心和真诚的关心建立良好的客户关系。

2. 有效的语言与非语言沟通* 如何运用清晰、简洁的语言进行沟通。

* 如何通过非语言沟通（如肢体语言、面部表情等）传递信息。

3. 倾听与理解客户需求* 如何专注地倾听客户的需求。

* 如何通过提问的方式理解客户的痛点和需求。

4. 提问与引导式销售技巧* 何时使用开放式问题，何时使用封闭式问题。

* 如何通过提问引导客户需求，同时保持对客户的尊重。

5. 灵活应对客户反馈与投诉* 如何正确处理客户的反馈和投诉。

* 如何运用沟通技巧解决客户的问题，提高客户满意度。

6. 情绪管理与自我激励* 如何通过情绪管理保持积极态度。

* 如何设定并实现个人销售目标，保持工作动力。

7. 跨文化沟通与语言尊重* 如何适应不同文化背景的客户。

* 如何尊重客户的语言和习惯，建立跨文化沟通的桥梁。

8. 时间管理与高效约见* 如何合理安排时间，提高工作效率。

* 如何高效地进行约见和会面，提高销售效率。

9. 人际关系管理与合作伙伴搭建* 如何建立并维护与合作伙伴的良好关系。

* 如何通过合作实现共同目标，提升整体销售业绩。

10. 懂得平衡客户需求与销售目标* 如何将客户的需求与公司的销售目标相结合，实现双赢。

* 如何平衡长期和短期的销售目标，同时满足客户需求。

11. 心智模式培养与逆境应对* 如何培养积极的心态，面对销售工作中的挑战。

* 如何应对挫折和失败，保持信心并从中吸取经验教训。

12. 模拟实战演练与案例分析* 通过模拟实战演练，提高销售人员在真实场景中的应对能力。

* 通过案例分析，学习并掌握成功的沟通技巧和方法。

开放式和封闭式的情景对话--可以做培训的例子哦

男：小姐，今晚你有空吗？封闭式
女：没空！
男：为什么没空？开放式
女：约人了！
男：约谁了？开放式
女：你管不着！
男：摆什么臭架子！漫骂式
女扬长而去……
封闭式情景对话：
男：小姐，看你不着急走，是不是不用回家吃饭啊？全为封闭式
女：是啊！
男：有人请你吃饭吗？
女：没有！
男：不如我请你吃饭怎样？
女：好啊！
通常回答：
A：流氓！
B：可以呀，小费200元/小时？您看可以吗？（封闭式）
开放式的提问更易于信息的收集：
男：为什么没空？
女：约人了！说清楚了没有空的具体原因。

虽然可能是啥编的。

男：约谁了？
女：你管不着！听到这里知道自己没戏了吧？赶紧找另外一个陪你吃还好。

而封闭式的提问能够提高效率，而且不给回答者太多的思考空间和时间。

男：小姐，看你不着急走，是不是不用回家吃饭啊？
女：是啊！
男：有人请你吃饭吗？
女：没有！
男：不如我请你吃饭怎样？
女：好啊！
谁知道人家是不是真的给你机会了？还是只是因为没时间思考太多，机械式地回答你的问题。

开放式提问VS封闭式提问

上一次，讲的是：倾听，认真的倾听，非常重要。

今天和大家分享，倾听之后的，另一项很重要的沟通方法——提问。

关于提问，有很多知识点。

今天只分享一条: 开放式提问和封闭式提问的运用。

一、开放式提问、封闭式提问是什么？先举个例子。

招待问客人：“您想喝什么？”这种提问就属于开放式提问；“您想喝茶还是咖啡？”就属于封闭式提问。

开放式提问，问题宽泛，一般没有标准答案，给对方充分发挥的余地，就像“开放式提问”本身的叫法，呈现出开放性。

而封闭式提问，往往带有预设答案，不需要展开回答，且相对受到限制，呈现出封闭性。

打个比方，开放式提问就像是试卷上的问答题，封闭式提问就像是选择题。

二、两种提问的区别和运用。

例子。

患者：我最近感到头疼。

医生：头的什么部位疼？吃的什么药？服药后症状能缓解吗？医生的提问属于封闭式提问。

患者：我最近感到头疼。

医生：还有其他问题吗？患者：感觉到心脏不舒服，跳的很快。

医生：哦，是这样。

还有什么情况吗？这叫做开放式提问。

在封闭式提问中，医生的交流方式，把讨论局限在了“头痛”上，先入为主地认为，患者就是“头”的问题，从而影响了沟通效果，导致患者有许多信息没有说出来，对诊断造成障碍。

而在开放式提问中，医生可以引导患者说出更多信息，从更广泛的范围来考虑病情，更加准确的作出判断。

在这个例子中，可以看出，不同的提问，效果是不一样的。

但，这并不意味着，开放式提问比封闭式提问好。

实际上，两者各有利弊，关键是要看用在什么场合、情境中。

比如，警察在询问嫌疑人时，一般就应该问封闭式问题：警察：姓名嫌疑人：***警察：性别嫌疑人：男警察：家庭住址：嫌疑人：*********警察：电话号码嫌疑人：1234567890……封闭式提问通常都带有一定压力，回答时回旋余地小，基本没有发挥空间，很容易让回答方心理紧张。

同样的道理，有时候在谈判时也会用到这类提问方式，用于销售突破。

三、具体如何来用？1.与人沟通时，建议用开放式提问开头，为沟通营造轻松和谐的气氛。

电销中的有效问题提问技巧

电销中的有效问题提问技巧在电销工作中，提问是一项非常重要的技巧。

通过巧妙的问题，能够引导对方的思考，激发其兴趣，从而增加销售机会。

然而，要想提出有效的问题，需要一定的技巧和经验。

本文将介绍几种在电销中常用的有效问题提问技巧，帮助您提高销售业绩。

一、开放式问题开放式问题是指那些不能简单回答“是”或“不是”的问题。

它们需要对方给出详细的回答，从而激发对方思考和讨论的兴趣。

开放式问题通常以“什么”、“为什么”、“怎样”、“请告诉我”等引导词开头。

比如：您有什么需求？您对我们的产品有什么想法？开放式问题可以促使对方参与对话，主动表达自己的观点，为销售做铺垫。

二、封闭式问题封闭式问题是指那些可以简单回答“是”或“不是”的问题。

它们通常用于确认和概括对方的观点或情况。

封闭式问题可以帮助您了解对方的需求和态度，缩小话题范围，同时也节约了时间。

比如：您对我们的产品感兴趣吗？您希望了解哪个方面的信息？封闭式问题可以准确了解对方的立场，为后续的销售过程提供依据。

三、反问式问题反问式问题是一种巧妙的技巧，通过以问题的形式回应对方的答案，来引导对方思考问题的其他方面。

这种问题通常用于疑义澄清或与对方建立共鸣。

比如：您认为这个产品适合您吗？您是否希望提高销售业绩？反问式问题可以帮助您更好地了解对方的真实意图，并给出更准确的回答和建议。

四、针对具体情况的问题针对具体情况的问题是根据对方的回答，进一步深入了解具体情况的问题。

这种问题通常用于挖掘对方的需求和问题，为提供个性化的解决方案做准备。

比如：您公司目前的销售策略是什么？您希望从我们这里得到什么样的帮助？针对具体情况的问题可以让对方感受到您的关注和专业性，增强信任感。

五、解决疑虑的问题解决疑虑的问题是帮助对方排除顾虑、明确产品或服务的问题。

这种问题通常以“您担心的是什么？”、“您对此有什么顾虑？”等方式展开。

解决疑虑的问题可以帮助您了解对方对产品的疑虑和担忧，从而提供针对性的解答，增加对方的信任和满意度。

开放式提问和封闭式提问

开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。

这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。

常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？” “公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？” “会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。

但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。

电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。

”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。

导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？” “您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。

所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。

封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。

但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。

销售封闭式和开放式问题培训

形式：人数不限，适合大型的演讲类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务时间：5-10分钟材料：未开封扑克牌1-2副场地：室内游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。

操作程序：1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来)，另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。

2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。

但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。

(主：代表支持人；学：代表学员)主：请问你叫什么名字？学：我叫张扬。

主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗？学：是的。

主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗？学：是的。

主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗？学：是的。

主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗？学：是的。

主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色？学：我选择黑色。

主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗？学：是的。

主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？学：是的。

主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片？学：我选择方片。

主：好，那剩下的一定是红桃，对吗？学：是的。

主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗？学：对。

主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗？学：是的。

主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢？学：我选择数字牌。

主：好，在数字牌当中，也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗？学：是的。

主：那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢？学：我选偶数牌。

主：那剩下的是奇数牌是吗？学：是的。

主：好的，奇数牌当中又分为1、3、5的小数牌和7、9的大数牌是吗？学：是的。