业务人员和管理干部必学四个知识

以下四篇文章是我非常欣赏的国内实战派的渠道管理与销售大师魏庆的几个心得，我摘抄下来，有些地方做了修改，其中红色部分是我加重和评点的，你们要留意看。

这四篇文章你们理解和掌握了，会是你们在销售或管理上的一个飞跃，要反复看，特别是那些一毕业就来公司，或者在其他公司没经历过正式培训后来公司的员工。我会不断得观察和检查你们对以下内容的理解程度的。

让政策申请报告快速批准

推荐做法1：在申请政策时，给上级一个光明的未来。申请政策，给上级讲机会比给上级讲困难要有效。给上级讲市场机会，上级会兴奋，上级思考的是“多给还是少给”。给上级讲困难，上级会头痛，上级思维的是“给还是不给”。

案例：一家企业的某区域市场即将取得突破的关键时候，老板等着业务员递交政策申请报告，可业务员就是不打报告。急得老板在销售会议上直骂业务员：“连钱都舍不得花，怎么当一名优秀业务员？”

推荐做法2：在申请政策时，明确告诉老总：万事俱备，只欠东风——政策就是东风。如果不给东风，则“万事被废”。这样实际上是在暗示老总：该我做的都做了，该轮到老总出手了。老总有时也怕担责任，此时不批更待何时。

推荐做法3：告诉老总以前使用政策的效果。业务员申请政策总是“见首不见尾”，使用政策后的效果怎么样，业务员基本上不给老总们汇报，或者说是“不敢汇报”。有些业务员申请政策，老总“见字就批”，因为这些业务员已经赢得了老总的信任，花钱有结果，花钱有评估。-------注意这句话。

推荐做法4：在政策使用上，老总的思维是“见苗浇水”。这是政策使用上的“马太效应”。越是好市场，老板越愿意给政策，出手越大方。因此，做一大片差市场，不如做一小片好市场。市场有希望了，政策就

有指望了。有人把老总的这种行为比喻为“锦上添花”、“见死不救”。

怎样写一份让领导放心的销售计划

多数业务员都把写销售计划当作苦差事，或者认为这是领导“吃饱了撑的”、“没事找茬”。因此，通常以敷衍的心态写销售计划。

多数销售经理把业务员计划当作可有可无的例行工作。不做吧，好像管理总有缺项。做吧，好像又没啥用。

典型现象1：当我们问业务员的销售计划时，经典的回答通常

是：“交给经理了。”——好像做计划是为了交差。或者回答：“在日记本上。”——计划是计划，行动是行动。

典型现象2：当我们问销售经理每个业务员销售计划时，经典的回答通常是：“在抽屉里。”

理念1：优秀业务员的特点是会做计划，并有效执行计划。优秀管理者的特点是会做别人的计划并监督别人落实计划。---------注意这句话，注意销售员与销售管理者的不同，公司以后逐渐会对个别管理销售人员多的干部加大销售管理的力度和培养，减少直接销售的硬性任务。 理念2：心中无数，但业绩很好，这样的事不是没有，但是没有普遍意义，不能复制，不能推广。

推荐做法1：没有合格销售计划，一定不能让业务员下市场。因为他们在市场上可能不是在创造价值，而是在制造成本。销售管理，一定要围绕销售计划展开。过程管理，主要是看过程是否与计划一致。（这点你们尤其要注意，你们的销售计划做不好不清晰的话，我是不会同意你们去开发新市场或者新项目的）

案例：一家食品企业，一次月度计划会竟然开了10多天。当公司下达销量目标时，求业务员很快就拿出相应的计划。按照惯例，仅仅是一份销量分解和促销计划，没有任何工作方案。而我们要求：“月度工作方案只有详细到人们一看方案，就知道只要按照该方案不折不扣地执行，这个月的任务保证没问题，这样才算合格，才能够下市场。”因此，业务员的工作方案，必须当着所有管理者的面一个个“过堂”，接受质询。结果，做得最好的业务员修改了3遍方案，3次“过堂”才过关，最多的

修改了6遍方案。

-----------建议各个销售单元采取类似的方法。不怕个别销售员不愿意去仔细的做销售方案，会有人愿意去努力的，谁符合要求就重点支持和培养谁。“职业成长和钱”是优秀销售员的永远追求的目标，我们要迅速淘汰“又不听话又没能力”的“不乖兔同学”，积极培养“态度积极、学习欲望很强，但还缺乏成绩”的人，把资源给予“又服从管理又努力又有成绩的”明星员工。记住，只要你态度积极端正，谦虚勤奋好学，我就永远给你机会，因为“性格决定人的命运”，你有这样的性格基础，早晚会成功，我能这样理解，你的那些貌似难啃的客户们早晚也能这样理解。

推荐做法2：把业务员的销量计划分解成“存量”和“增量”，然后要求业务员分别拿出“保持存量”和“完成增量”的工作计划。分解“销量的性质”比分解“销量的数量”更重要，销售工作是根据“销量的性质”确定的，而不是根据“销量的数量”确定的。

完成存量任务，主要围绕老客户、老通路、老终端、老产品做工作，促销、降价是其主要工作方式。

完成增量任务，主要围绕新客户、新通路、新终端、新产品做工作。(你们的优先次序永远是：1、续约客户；2、注册客户；3、客户推荐的客户；4、与成交客户关联的客户；5、具有行业资源整合性质的客户。)-----------你们要结合自己的工作来研究这5种类型的客户特征推荐做法3：销售计划应该有两个目标，一个是“销量目标”，另一个是“工作目标”，而且“工作目标”比“销量目标”更重要。

没有完成“销量目标”，月度考核过不了关，“帽子”（职务）和“票子”（收入）要受影响；没有完成“工作目标”，不得不每

月“冲销量”。

“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、终端客户的开发、终端推广

等。“工作目标”虽然很重要，但现实中却经常被更紧迫的“销量目标”冲淡了，甚至被忘却。

在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成“销量目标”，业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。因此，一线管理者应该着眼于通过“工作目标”的完成，进而完成“销量目标”。

营销管理，要根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。过程管理，主要管理“工作目标”执行情况。结果管理，主要考