老鸟之路外贸业务员提成薪酬如何制定

老鸟之路：外贸业务员提成薪酬如何制定？

之前写了一篇关于某外贸业务员提成被扣钱的文章，引起了不

少讨论。有不少料友问，什么时候写一篇怎么制定业务员提成薪酬

的文章。鉴于打赏的人比较多，我就应大家要求写写这个话题吧。

通常来讲大家关心比较多的还是提成问题，至于什么满勤奖，差补

饭补之类的奖金、补贴就不说了，这些都只是锦上添花。另外，本

文也不谈绩效考核，每个公司的绩效指标不一样。销售额、利润

额、新客户数量、新客户订单额、老客户订单额、空白市场开拓数

量、新产品业务开拓金额、自有工厂产品出口销售额、回款率、索

赔次数……我能给你数出来20多种绩效指标。设置外贸人员的薪水

似乎总是一个棘手的事情，特别是对于一些刚开始创业的外贸企

业，特别难，因为你根本没有任何经验，不知道从哪开始。无论哪

个岗位，你给员工开的薪水和任何一种商业费用一样，都是一种投

资，理应得到回报。所以，你首先应该设定，对于每个岗位，你认

为的合适的【收入水平】，或者我们说【薪酬总额范围】。对于一些

处理事务工作的职位：比如办公文秘（有时也兼任人事）、出纳会计等等，这些人员的薪酬主要来自于工资，你只要按照市场的平均水

平来就可以了。每个公司的情况不一样，但至少你不得低于市场薪

资水平的80%。同样的，在这些岗位上，由于并不是直接产生利润

和收入，这些岗位上的人员即使再优秀，给的薪资最好不要超过市

场薪资水平的25%。对于外贸业务类的员工：底薪底薪并不是那么

重要。你应该事先想好了底薪的范围，最高出多少？最低出多少？

即使这个人，他有六七年的外贸工作经验，但是跟你底薪漫天要

价，为了底薪不依不挠，我认为你该淘汰还是要淘汰。业务员的能

力应该体现在业绩上，业绩就是业务人员的脸面。太过纠结于底薪

可能缺乏自信，实际能力有待考量。面试的时候如果这个人给你感

觉逻辑清晰，情商不错，有一定职业化程度，有工作经验，那么底

薪可以稍微高一些，但是也高不到哪里去，因为你事先已经考虑好

了你能支付的最高额度，那些要价远高于你最高上限的，除非确实

有过人之处，否则还是要果断淘汰。工作经验关于工作经验，我的

经验是：这个超过三年以上基本看年限已经没用了。工作五六年的

工厂老外贸可能还没外贸公司工作三年的年轻业务更适合你，所以

我一直很认同一句话：赛马，不相马。提成对于提成的制定就要比

较谨慎些。由于业务员给公司直接带来收入和利润，所以这是你应

该重点考虑的问题。如果业务员能够给公司赚100块，那么是否你愿意支付20块作为提成？显然，这涉及到一个你心里能够接受的范

围。当然，劳务的双方立场总是不对等的，就像买卖不同心一样，

因此你也别指望你拍脑袋想出来的最高薪水额度就真的代表高收入

了。关于这个问题我和我的一些大学同学讨论过，我们这群人有很

多也都是公司老板、股东，外贸创业了很多年。我发现大家的思想

大体一致：真心希望员工拿得多，业务员每个人都收入高高的，业

务员代表公司出去，信心和气场都十足，老板们也有面子。另一方

面，业务员收入高，这代表给公司创造的价值也大，最重要的是你

也赚得越多。当然，还有很多老板并不是这么想。一旦业务员提成

拿得多了，或者觉得你提成拿得过高，就开始想各种办法来修改提

成制度，找各种冠冕堂皇的理由。比如，公司的成本太高，公司订

单不赚钱等等。但是，这些理由其实都站不住脚。毕竟，老板，我

不是股东也不是合伙人，创业的难，你在开始创业时就应该有思想

准备。公司难处我作为员工可以理解，但是拿这些难处作理由无条

件地来修改双方商定好且认同的提成制度，这个还真的不能理解。

首先老板代表公司的信誉，老板说话不算数是不是代表公司信誉体

系是坍塌的？另一方面，不管是什么理由，老板承担经营风险，业

务员获取订单拿报酬，天经地义。打个不恰当的比喻，能为你创造

财富的员工是会下金蛋的鸡，你看它下的蛋越多，本应该高兴，你

却心疼给它喂的食越多，这个心态就有点不太对了。也许你还怕员

工翅膀硬了会走，总想着是不是招个能力普通但是忠心的业务员。

你不要总想着员工能对你忠心，忠心与否这个是无法评判的。现在

是什么时代？外贸的门槛这么低，很多90后都是眼看底薪别人比自己高五百一千就心里各种不平衡的，你还要求忠心，你拿什么收买

忠心？拜托，大家只是打工的，拿钱换的也不是什么忠心，就只是

拿钱效劳而已。再说，忠不忠心无所谓，只要能帮公司发展就行

了。公司发展大了，自然铁打的营盘流水的兵。能力强的人挖走大

客户可能会发生，但是别因噎废食吧，再说你也有对策可选。而

且，你创业你办公司难道所有的订单都是能力强的人做来的？做到

最后，不是看某个人，而是看团队，看制度。如果真的担心员工会

翅膀硬了飞带走客户，你就别创业好了，别培训员工，招个应届毕

业生来跟跟单就好，最好电脑系统再装个监控，邮件系统做个默认

密送，客户每次去工厂业务员陪同你也跟着。我听过这样的老板：

老板要求业务员把客户的邮件翻译成中文发给他，并且业务员回复

客户邮件之前，要先用中文写个回复稿，发给老板批示。老板提出

修改意见后，业务员再按照老板的指点修改后翻译成英文回复客

户。真的逗！老板干涉业务员的业务本身很正常，如果老板对公司

业务都不闻不问，那恐怕他对你业务没有信心或者不打算给你支

持。但我觉得老板和员工之间各自都有一条线，老板对业务干涉过

多自然会打乱业务人员的节奏，所以保持一定的关心就可以了。而

员工呢，定期如每周主动邮件整理发个报告总结，让他清楚了解你

的工作进展，这也是你应该做的。如果你做到了这点，你老板也不

会总是来问这问那。所以实际上，提成的制定还是主要看老板，看

他认为这个职位最高的年收入大概达到什么样的水平？有些公司你

的收入范围早已成定局比较常见的做法是，看一下同行业当中，业

务做得出色的业务员他们的年收入能够达到多少？出口额能做到多

少？然后通过业务员的年收入水平和业绩水平来反推应该设置的提

成比例。比如老板认为做三年业务，业务量做到200万美金，年收入有个二十万出头，那么按照销售额计提的话，他会给你提供的提成

比例就是 1.5%。所以，有很多外贸企业，业务员能拿多少，其实老

板早已经从顶层着眼来设计提成和薪酬，所以业务员能达到的业绩

高度和收入水平，其实老板已经早已心里有数，一切尽在控制中。

虽然听起来挺令人沮丧，但事实就是如此。在很多公司，你能拿多

少收入在什么水平范围内，其实早已注定。而前面我们说的业务员

业绩好了以后老板修改提成方案的，有部分是因为企业管理者，当

初设定的时候自己的想象力太有限（不懂外贸或者自己外贸能力