营销合作之利益平衡理论

营销合作之利益平衡理论

市场，顾名思义就是场所，广义上说包含了人、物、场所一个集合体的交易过程的总称。

在市场活动中，我们往往给自己冠以各种称呼，但是在实际过程中无论何种市场活动始终就是一种交换，这种交换必须建立在买卖双方利益均衡或者平等的基础之上。这也是我们作为从事市场营销活动的人来说最为关键的生存之本，发展之本，上升至企业及组织也应该是企业的生存、发展之根本。营销活动的根本在于双方的合作，企业的失败在于合作失败，企业的成功在于合作上的成功。企业与企业组织中的个体永远不是一个组织或者一个人在表演，永远存在对手、矛盾、情节，否则就没有了“戏”存在的价值，也就是说这个企业或者说这个组成企业个体的人没有了局部存在的价值。

多年的市场销售经验,个人认为任何企业及组织或者个人要获取就必须要合作，要合作就必须要利益均衡或者利益平衡。请看下图：

上图结合了飞利浦科特勒的顾客让渡价值理念，并根据多年的营销管理经验，整理出该图。具体说明如下：从供方即销售方来说，一项交易的目的和利益是多种多样的。其中包含了三个方面：A组织机构成本支出、B 组织机构利益获取、C感知价值。

一件商品的销售过程中诸多利益的集合是这件商品应体现出来的价值，举例说我们专卖店销售一件服装，其中包含了诸多利益。仔细分析如下：

成本支出：

1、 服装成本：包含了设计、生产、面料、运输、店铺租赁、税收等成本在内这些成本是服装商品的基本成本。

2、 服装的营销成本：营销团队的管理成本、营销团队的人力资源支出（如薪资、奖金、福利）、宣传推广成本

支出、市场调研等等营销过程中的支出；

3、 管理成本：水电、通讯、人力管理所需的各种用品、房屋租赁等等支出。

也就是说一件服装的销售，首先我们要体现服装销售价值要囊括服装面料辅料成本等等进货成本、营销成本、市场以及人力资源管理成本在内3大项成本支出。

但是作为服装消费方来说，也要承担着一系列的成本支出：

1、 货币支出：顾名思义就是购买服装所需支出的货币成本，货币支出是商品价值的体现。该货币支出应该包

含供方所有的成本以及利润（获取利益）。

2、 购买过程中的支出：在实际购买过程中，我们可以参考飞利浦科特勒的让渡价值中总成本中的体力、精力、

时间等成本。也就是说，我们购买过程中除了货币以外应该存在很多非物质的支出。比如：相同品牌、款型、货号、颜色的服装他的价格、服务一致的情况，距离远近和购买的便利性也就成为我们决定在A 地店铺还是B 地店铺购买的基本参考。及时距离较近的A 地价格比B 地店铺高出一些，很多人仍然会选择在距离较近的A 地店铺购买，原因就在于购买过程中的成本支出在购买人心目中看来远远超过价格上省下来的货币成本。

3、 其他支出：包含的因素很多，以服装来说的做工、质量、用料、舒适感、品牌荣誉感等等所带来的负面影

响，这些负面影响均会影响消费群体对一件商品本身价值做出判断，并会在使用过程中让消费者承担更多的货币支出或者非货币的损失。例如：一个年收入百万以上的消费群体，他们部分人会认为他们应该穿着金狐狸等国际知名品牌的服装，然而如果让他们选择杉杉、罗蒙等，他们会有一种不自信的表现，这种表现就是品牌荣誉感，从菲利普科特的顾客让渡价值角度看是“形象价值”无法满足这部分群体的需要，而导致其缺乏获得“尊重”需求的自信心，因此也就会引发部分消费群体在自我感知和自我满足的心理产生了一种“支出成本”，这项支出成本并不能完全用货币来衡量。

因此消费者购买一件商品或服务其价格在正常情况下是绝不能低于销售商的基本成本支出，如果低于销售商的基本成本支出，则会使销售方陷入万劫不复的地步。除非销售方另有所图。

同样作为消费者购买任何一件商品或服务，其最终目的是获得更多的价值。为此消费者购买商品时就必须在获得商品本身成本的基础上支出一笔非成本的费用。这些费用包含：X/Z 两项。这两项是销售方的立身和发展的基础。同样也因为X/Z 项，购买者也能够获得诸如B/C 两项利益。

具体说：

购买方的最终获取的利益=B+C-A

销售方的最终获取的利益=X+Z-Y

本文理论就是：购买方最终获利=销售方的最终获利。如从营销角度看，获利均衡是合作的基础，而从目前市场上商品或服务多数处于买方市场的特点看，我们所做的理论就是购买方的最终获利≥销售方的最终获利。

中国有句俗语：物美价廉。

市场运作的利益主要有：利润、市场认知和忠诚度、市场份额和品牌影响力。其中市场认知和忠诚度以及市场份额和品牌影响力应该属于社会层面的效益，而利润则是企业层面最为直接的效益。

在上述图示中我们发现：

在供方看来：组织机构成本支出和组织机构利益获取、感知的价值是供方所追求的，其中组织机构的成本支出+“供方资本流动、投入与产出利益”=企业成本+利润，其余的B 项B1\B3以及C 项都是供方所获取的社会效应，也就是说企业存在于社会的社会价值。社会价值越高，该企业在社会中的地位也就越高。由此也就不难理解为什么有些企业会在微利或者无利润可图的情况下依然热衷于从事一些销售的行为。从小的说，品牌服装换季促销不仅仅可以提升资金利用率，而且可以通过多次微利的方式加大资金循环次数，并且清除库存积压和缓解资金积压风险，可以获得较高的市场收益，更为关键的是品牌可以获得更多的市场份额和客户认知度。也就合作

供方

需方 组织机构成本支出A

组织机构利益获取B

感知价值C 需方组织利益（利润）获取需方组织支出Y 需方当事人利益获取Z

需方当事人感知的风险 U

是说即使在无利润的情况下，依然可以解决资金积压问题，并提升市场份额比例和市场认知的影响力。

合作

需方

需方组织利益（利润）获取X

需方组织支出Y

需方当事人利益获取Z

需方当事人感知的风险U

从消费方角度看，依据科特勒的让渡价值理论，消费者在低成本支出的情况下获得更高价值的某品牌服装，就意味着客户满意度大幅提升，既有利于消费者的“面子工程”，又有利于消费者的货币“节流”。再此情况下，供应方和消费者很容易达成利益平衡，双方均能够意识到本次交易己方获利，而并不能清晰认识到对方获利。

本文理论基础需要通过以下：

1、马斯洛需求层次理论

2、菲利浦.科特勒顾客让渡价值。

结合工作实践后的总结，详细研究尚需继续实践。