某公司产品卖场门店管理与导购技巧培训课程
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58培训网之门店管理与导购技巧
一、 打破习惯（惯性思考）
– *门鱼 *大象 *Golf
二、管理秘诀 ——店长该关心什么？
（一） 数字
（二） 商品 （三） 顾客
（四） 工作伙伴
（五） 营运目标
（六） 活动
（七） 整洁 （八） 教育训练
（九） 同业
（十） 档案管理
三、决定业绩的六大因素
3、认知他人的情绪
4、人际关系的管理
5、激发下面的情绪
（二）如何善用EQ
1、妥善调适情绪
2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境
4、坚定自我激励
5、将心比心
结语：
一、商店、商品、人员是店长的管理要
项 二、积极、用心、规划的有效的管理秘 诀
销售服务与销售技巧
前言：销售=商品+X
门市销售人员的工作角色 1、 为顾客推荐适合的商品
2、 提供流行资讯
3、 维护舒适的购物环境
4、 使顾客认同、信赖本产品
一、销售的基本心态
二、销售的战略构想 三、销售的金三角
四、待机与最佳站立位置
五、销售服务的十步曲
六、如何与顾客交谈
七、销售的最佳武器——商品知识 八、购买意愿的微候
Store 3、超级市场 SM Supermarket 4、大型超市 Hypermarket 5、仓库型商店 Warehouse Store 6、精品店 Boutique
7、折扣店
DS Discount Store (House) 8、杂货店 Barity Store 9、便利商店 CVS Convenience Store 10、连锁店 Chain Store （ 1 ） 自 愿 加 盟 连 锁 店 VC Voluntary Chain （2）特许加盟连锁体系 FS Franchise System
门店管理与导购技巧培训课件(共71张PPT)
十七、流畅的动态规划
十八、美好的商品陈设
十九、温馨的气氛塑造
二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念
二十二、敏捷的收银作业
二十三、健全的保安体制
二十四、不时的整洁查核
二十五、特别的服务设计
二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系
二十八、良好的公共关系
1. 生活方式接近轴——生活环境
2. 生活方式接近轴——心态
3. 生活方式接近轴——品位
（二）区域代表性商品分类轴
1. 生活环境（life style）
2. 心态（mind） 3. 品位（taste）
4. 等级（grade）
5. 场合（occasion）
6. 款式（style）
1. 照明 2. 陈列高度
3. 陈列形态
4. 去除障碍物
5. 陈列器具
十三、商品陈列丰富法
1. 加强深度
2. 加强广度 3. 立体化
4. 色彩计划
十四、商品陈列的思考
1. 陈列量
2. 统一性 3. 便利性
4. 焦点
5. 质量与价值感
6. 时效与季节感
十、决定陈列的五大要素
1. 陈列品目
2. 陈列数量 3. 陈列面向
4. 陈列位置
5. 陈列形态
十一、陈列的演出重点和分类
1. 演出重点
1) 展现排面气势 2) 强调季节商品
3）演绎流行商品
2. 分类
1) 客层别
2) 用途别 3）价格别
十二、提升陈列效果的具体作 法
（一） 何为流通
简言：产品从生产者到达消费者的移动
十八、美好的商品陈设
十九、温馨的气氛塑造
二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念
二十二、敏捷的收银作业
二十三、健全的保安体制
二十四、不时的整洁查核
二十五、特别的服务设计
二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系
二十八、良好的公共关系
1. 生活方式接近轴——生活环境
2. 生活方式接近轴——心态
3. 生活方式接近轴——品位
（二）区域代表性商品分类轴
1. 生活环境（life style）
2. 心态（mind） 3. 品位（taste）
4. 等级（grade）
5. 场合（occasion）
6. 款式（style）
1. 照明 2. 陈列高度
3. 陈列形态
4. 去除障碍物
5. 陈列器具
十三、商品陈列丰富法
1. 加强深度
2. 加强广度 3. 立体化
4. 色彩计划
十四、商品陈列的思考
1. 陈列量
2. 统一性 3. 便利性
4. 焦点
5. 质量与价值感
6. 时效与季节感
十、决定陈列的五大要素
1. 陈列品目
2. 陈列数量 3. 陈列面向
4. 陈列位置
5. 陈列形态
十一、陈列的演出重点和分类
1. 演出重点
1) 展现排面气势 2) 强调季节商品
3）演绎流行商品
2. 分类
1) 客层别
2) 用途别 3）价格别
十二、提升陈列效果的具体作 法
（一） 何为流通
简言：产品从生产者到达消费者的移动
导购员销售技巧培训课件
5）赞美 6）不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明 7）记住顾客的姓名 8）热情、诚恳
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
门店管理与导购技巧.ppt71页
八、陈列布置检讨
广告的AIDMA： A：attention 注意 I：interest 兴趣 D：desire 欲望 M：memory 记忆 A：action 行动
陈列的AIDCA
A： 注意商品 I： 发生兴趣 D：产生拥有欲 C：convince 确信 A： 购买
九、陈列的基本原则
三、他山之石
（一） 门店制胜策略36计 （二） 同业竞争 （三） 异业学习 （四） 卖场如秀场
四、服务业制胜策略
——Service&Life
微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate
System
11、购物中心 SC Shopping Center
12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)
13、 处分品店
Outlet Store
14、廉价品店 Price Store (Off Price
Store)
门店制胜策略三十六计
一、良好的立地条件 二、适切的MD计划 三、灵活的资金调控 四、一流的管理人才 五、合理的管理制度 六、明确的经营方针
（六） 活动 （七） 整洁 （八） 教育训练 （九） 同业 （十） 档案管理
三、决定业绩的六大因素
（一）商品力 （二）演出力 （三）贩卖力 （四）集客力 五）服务力 （六）管理力
四、提升业绩的方法
脑力激荡
五、建立成功团队
（一）塑造领导者的形象 1、基本认识 （1）刻板印象 （2）角色扮演 （3）第一印象
（二）区域代表性商品分类轴
1. 生活环境（life style） 2. 心态（mind） 3. 品位（taste） 4. 等级（grade） 5. 场合（occasion）
某公司导购营销技巧管理知识培训
某公司导购营销技巧管理知识培训一、导购员的基本素质培养1.产品知识：导购员需要对公司的产品有全面的了解，包括产品的特点、功能、优势等。
只有完全掌握产品知识，才能更好地为顾客解答问题，提供专业的意见和建议。
3.服务意识：导购员应具备良好的服务态度和专业的服务意识。
他们需要以顾客为中心，主动为顾客提供满意的服务。
这包括热情地接待顾客、准确地回答顾客的问题、提供个性化的选择建议等。
二、导购导向和销售技巧培训1.目标导向：导购员需要明确个人和团队的销售目标，并制定相应的销售计划。
培训课程可以帮助导购员学习如何设定目标、制定计划以及如何通过不同的销售技巧实现销售目标。
2.销售技巧：培训应包括如何有效地进行销售推广，如何加强与顾客的交流和沟通，如何处理顾客的异议和反馈等。
导购员需要学会主动引导顾客，推销产品，并通过满意的购物体验留住顾客。
3.谈判技巧：培训还应注重导购员的谈判技巧。
导购员需要在与顾客协商价格和其他服务时，学会巧妙地应对顾客的反应和要求，以达成双赢的谈判结果。
三、会员管理和客户关系维护培训1.会员管理：培训应着重介绍如何进行会员管理和会员营销。
导购员需要学习如何识别潜在的会员，并通过各种推销手段吸引他们成为会员。
此外，导购员还需要学习如何管理和激励现有会员，以增加会员的忠诚度和复购率。
四、团队合作和管理培训1.团队合作：导购员通常是在一个销售团队中工作，他们需要学会与团队成员协作，共同完成销售目标。
培训应注重团队合作的重要性，教导导购员如何有效地与团队成员合作，共享信息和资源，并鼓励团队合作精神。
2.管理知识：导购员在销售过程中可能涉及到一些管理任务，如库存管理、柜台陈列等。
因此，导购员还需要接受一定程度的管理知识培训，以更好地完成相关管理任务。
通过以上的培训，可以提高导购员的销售能力和服务水平，帮助企业提升销售业绩。
同时，这也可以增加导购员的职业发展机会，提升他们在公司和行业中的竞争力。
因此，企业应该重视导购员的培训，为他们提供专业的导购营销技巧和管理知识培训。
门店管理和导购技巧课件
04
导购销售技巧
接待顾客的技巧
热情周到
以热情的态度迎接顾客，让他 们感受到欢迎和关注。
主动介绍
主动向顾客介绍产品，提供必 要的信息和帮助。
耐心倾听
耐心倾听顾客的需求和问题， 给予积极的回应。
建立信任
通过专业知识和诚信，建立与 顾客之间的信任关系。
产品推介技巧
熟悉产品
深入了解产品的特点、功能和优势，以便更 好地推介给顾客。
门店管理和导购技巧课件
目录
• 门店管理基础 • 导购技巧概述 • 门店日常运营管理 • 导购销售技巧 • 门店服务与顾客关系管理 • 门店管理与导购技巧案例分析
01
门店管理基础
门店概述
01
02
03
门店的定义
门店是实体零售企业开展 经营活动的主要场所，是 零售企业实现销售收入的 关键环节。
门店的功能
演示产品
通过演示产品，让顾客更好地了解产品的特 点和优势。
突出卖点
突出产品的独特卖点，吸引顾客的注意力。
适应需求
根据顾客的需求和偏好，推荐合适的产品。
处理异议的技巧
倾听意见
认真倾听顾客的异议和顾虑，给予充 分的关注。
解释原因
针对异议提供合理的解释和说明，打 消顾客的疑虑。
表达认同
对顾客的意见和观点表示认同，避免 与顾客产生争执。
详细描述
导购是指商店内的销售人员，负责接待顾客、介绍商品、解答疑问、推销产品 等职责。他们需要了解商品的特点、价格、使用方法等信息，以便更好地为顾 客提供服务。
导购的素质要求
要点一
总结词
导购需要具备良好的沟通、服务、销售和团队协作能力， 同时还需要具备责任心和职业道德。
店面销售及导购技巧培训
以顾客为中心
情形一、你认为导购问题出在哪里？
导购：“欢迎光临，请问需要买点什么？” 顾客：“我随便看看” 导购：“好的，这是我们的新款，今年最流行” 顾客：“嗯” 导购：“这些产品今天买可以打6折” 顾客：“哦” 导购：“这些产品是蓝水晶的，很漂亮，非常适合你” 顾客：“呃” 导购：“买不买没关系，喜欢可以试一试” 顾客：“我再比较一下”
严禁四语
蔑视语：我们是高端品牌，你买不起就不要买 烦躁语：你到底想不想买？ 否定语：你还的价，我们不可能接受的 斗气语：如果你能用这个价买下相同的产品，我
跟你姓
营业人员服务的十要求
① 顾客进店，主动招呼，不冷落人； ② 顾客询问，详细答复，不讨厌人； ③ 顾客挑选，诚实介绍，不欺骗人； ④ 顾客少买，同样热情，不讽刺人； ⑤ 顾客退货，实事求是，不埋怨人； ⑥ 顾客不买，自找原因，不挖苦人； ⑦ 顾客意见，虚心接受，不报复人； ⑧ 顾客有错，说理解释，不指责人； ⑨ 顾客伤残，关心帮助，不取笑人； ⑩ 顾客离店，热情道别，不催促人。
巧
做好第一印象
如何让顾客一见钟情
讨论题
生意不好的商店，导购通常会有哪些表现？
1. 躲起看杂志、剪指甲、化妆、吃零食； 2. 几个人聚在一起聊天，大声说笑； 3. 胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里； 4. 背靠着墙或依靠着货架，发呆、打哈欠； 5. 远离工作岗位到别处闲逛； 6. 眼神迷茫、打望顾客的衣服、容貌； 7. 专注于整理商品，不理会顾客； 8. 货品很乱
树立良好的心态
请正确引导张小姐
某天，一位顾客来到柜台，张小姐热情地向前 打招呼，没想到顾客冷冷地说了一句：“不要跟着 我，我自己会挑”，你会如何看待这位顾客？
A、顾客素质真差，没有人情味； B、顾客认为我们产品不如别人，不想买 C、自己刚才得罪了顾客 D、顾客现在心情不好
商城商场卖场百货超市导购培训整合导购培训课件营业员培训教程教材品牌公司导购营业员培训基础学习资料
一、衡量成功导购员的标准是什么第一，他必须是一个忠于职守的好员工。
忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。
有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。
二、如何让顾客满意顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。
经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。
可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。
服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。
顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。
顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。
优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。
这样一种心理活动的过程是动态的。
对所见所闻的感知是顾客的不断积累。
优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。
三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。
②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。
③营销知识：如何做品牌推广活动。
④心理学知识：了解顾客购买心理。
⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。
导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。
其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。
门店管理与导购技巧培训课程共71页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
门店管理与导购技巧培训课程
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而
高效卖场导购员销售技巧培训
用客户喜欢的方式接近客户
在理性的思维下产生心灵的碰撞
应答式
“ 这就是三星的笔记本吧？” “ 是的，先生，您对我们三星笔记本很了解是吗？” “ 这三星本本的质量怎么样？” “ 质量很好啊，三星笔记本在卖场里很知名的，您是第一次了解我们三星的笔记本吧？”
应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解客户的需求。
提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员应该特别重视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。
在理性的思维下产生心灵的碰撞
不同人群的购物风格分析
男性分析
很多男性对于女性这种消费心态都不太理解，因为男性与女性的购物风格有着极大的不同： 购买目的性强 购买行为果断、迅速 理智，缺乏感情色彩
04
行走缓慢，东瞧西看
05
客户行为
06
销售行为
07
在理性的思维下产生心灵的碰撞
客户行为模式的红绿灯
黄灯时
让客户随意看商品 友好地打招呼（表明了解顾客的存在） 不要主动询问他们的需要
客户行为
销售行为
脚步缓慢，环视柜台上的商品
销售行为
4
触摸某类商品，主动询问
5
在理性的思维下产生心灵的碰撞
客户行为模式的红绿灯
客户类型与行为表现
一类： 有明确购买需求和购买目标
二类： 有明确购买需求但没有明确购买目标
三类： 没有购买需求的顾客
目光集中，询问营业员或拿起某种商品
脚步缓慢，环视柜台上的商品
行走缓慢，东瞧西看
在理性的思维下产生心灵的碰撞
01
客户行为模式的红绿灯
02
红灯时
在理性的思维下产生心灵的碰撞
应答式
“ 这就是三星的笔记本吧？” “ 是的，先生，您对我们三星笔记本很了解是吗？” “ 这三星本本的质量怎么样？” “ 质量很好啊，三星笔记本在卖场里很知名的，您是第一次了解我们三星的笔记本吧？”
应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解客户的需求。
提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员应该特别重视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。
在理性的思维下产生心灵的碰撞
不同人群的购物风格分析
男性分析
很多男性对于女性这种消费心态都不太理解，因为男性与女性的购物风格有着极大的不同： 购买目的性强 购买行为果断、迅速 理智，缺乏感情色彩
04
行走缓慢，东瞧西看
05
客户行为
06
销售行为
07
在理性的思维下产生心灵的碰撞
客户行为模式的红绿灯
黄灯时
让客户随意看商品 友好地打招呼（表明了解顾客的存在） 不要主动询问他们的需要
客户行为
销售行为
脚步缓慢，环视柜台上的商品
销售行为
4
触摸某类商品，主动询问
5
在理性的思维下产生心灵的碰撞
客户行为模式的红绿灯
客户类型与行为表现
一类： 有明确购买需求和购买目标
二类： 有明确购买需求但没有明确购买目标
三类： 没有购买需求的顾客
目光集中，询问营业员或拿起某种商品
脚步缓慢，环视柜台上的商品
行走缓慢，东瞧西看
在理性的思维下产生心灵的碰撞
01
客户行为模式的红绿灯
02
红灯时
导购员管理基础培训课程
• 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品
• 积极向顾客介绍产品特点
• 向顾客说明买此种商品后将会给他带来的利益
• 回答顾客对商品提出的疑问
• 说服顾客下决心购买此商品
• 向顾客推荐别的商品和服务项目
• 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择
• 当顾客犹豫不决时果断帮其促成
一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出很多好的建议帮助顾客选择中 意的产品，把顾客当成朋友，发展潜在顾客。
导购员要利用直接在买场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息， 具体如下：
收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；
收集竞争品牌的产品性能、价格和市场活动信息，及时向主管汇报；
收集买场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与买场良好的客情关系， 获得最佳的宣传和促销支持；
激励：
重物识轻思想、激励如同中医食疗保健理念，应融入到工作每一天
职责：
不具体、不明确，对本职岗位缺少宏观的认知
会议：
缺乏讨论/分享习惯、重分析问题轻解决措施、开长会、无趣味～～～
导购员招聘
一.基本素质
理
－－导购团队管
导购员必须具备销售的潜质，否则，再怎么培训也是在浪
费企业的时间和金钱，经长期的研究分析，认为应该具备以下几
－－导购团队管理
一般导购员，每周都要进行一次会议，会议能起到一些什么作用，应该讲哪些内容？内容优 先顺序？由谁来主持？要达到什么目的？～～～
导购员会议流程（模板）
时间
内容
主持人
备注
12：50-13： 00
签到
培训助理
报销量/报竞品信息
13：00-14： 00
导购员销售技巧培训PPT课件
和 平 型
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
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单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
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门店制胜策略三十六计
¨ 一、良好的立地条件 ¨ 二、适切的MD计划 ¨ 三、灵活的资金调控 ¨ 四、一流的管理人才 ¨ 五、合理的管理制度 ¨ 六、明确的经营方针
某公司产品卖场门店管理与导购技巧 培训课程
¨ 七、亲切的商店形象 ¨ 八、完整的顾客资料 ¨ 九、诱人的促销计划 ¨ 十、 迅速的执行态度 ¨ 十一、和谐的团队合作 ¨ 十二、忠实的从业人员
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三、决定业绩的六大因素
¨ （一）商品力 ¨ （二）演出力 ¨ （三）贩卖力 ¨ （四）集客力 ¨ （五）服务力 ¨ （六）管理力
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四、提升业绩的方法
¨ 脑力激荡
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五、建立成功团队
System
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¨ 11、购物中心 SC Shopping Center
¨ 12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)
¨ 13、 处分品店
Outlet Store
¨ 14、廉价品店 Price Store (Off Price
Store)
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二、自我定位
¨ （一） 经营理念 ¨ （二） 优化形象 ¨ （三） 商品+手段
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三、他山之石
¨ （一） 门店制胜策略36计 ¨ （二） 同业竞争 ¨ （三） 异业学习 ¨ （四） 卖场如秀场
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¨ 二十五、特别的服务设计 ¨ 二十六、正确的情报来源 ¨ 二十七、良好的媒体关系 ¨ 二十八、良好的公共关系 ¨ 二十九、优异的楼层构想 ¨ 三十、卓越的企业文化
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¨ 三十一、快捷的配送系统 ¨ 三十二、适当的电脑系统 ¨ 三十三、严谨的查核制度 ¨ 三十四、适当的公务维修 ¨ 三十五、精准的组织编制 ¨ 三十六、优质的礼貌运动
Entertainment Leisure Interest Fantasy Economy
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结语：
¨不变不行
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十四种零售业态：
¨ 1、百货公司 DEP Department Store ¨ 2、量贩店 GMS General Merchandise
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2020/11/18
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前言
¨ “变”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”
¨ （一）、维持现状就是落伍 ¨ （二）、进步太慢也是落伍 ¨ （三）、速度是本世纪企业经营的关键
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¨ 十三、系统的培训计划 ¨ 十四、明快的库存处理 ¨ 十五、明确的主顾客群 ¨ 十六、精确的盘点制度 ¨ 十七、流畅的动态规划 ¨ 十八、美好的商品陈设
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¨ 十九、温馨的气氛塑造 ¨ 二十、愉快的音乐灯光 ¨ 二十一、卓越的服务理念 ¨ 二十二、敏捷的收银作业 ¨ 二十三、健全的保安体制 ¨ 二十四、不时的整洁查核
四、服务业制胜策略 ——Service&Life
¨ 微笑 Smile ¨ 活力 Energy ¨ 创新 Revolutionary ¨ 价值 Valuable ¨ 令人感动 Impressive ¨ 沟通 Communicate
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¨ 招待 ¨ 闲暇 ¨ 有趣 ¨ 想象 ¨ 经济
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二、管理秘诀 ——店长该关心什么？
¨ （一） 数字 ¨ （二） 商品 ¨ （三） 顾客 ¨ （四） 工作伙伴 ¨ （五） 营运目标
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¨ （六） 活动 ¨ （七） 整洁 ¨ （八） 教育训练 ¨ （九） 同业 ¨ （十） 档案管理
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成功的店长的管理秘诀
¨ 前言：如何成为一个称职、成功且快乐 的店长
¨ （一）我的现阶段任务 ¨ （二）成功者找方法、失败者找借口 ¨ （三）我思故我在 笛卡儿
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一、 打破习惯（惯性思考）
– *门鱼 *大象 *Golf
Store ¨ 3、超级市场 SM Supermarket ¨ 4、大型超市 Hypermarket ¨ 5、仓库型商店 Warehouse Store ¨ 6、精品店 Boutique
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¨ 7、折扣店 DS Discount Store (House) ¨ 8、杂货店 Barity Store ¨ 9、便利商店 CVS Convenience Store ¨ 10、连锁店 Chain Store ¨ （1）自愿加盟连锁店VC Voluntary Chain ¨ （2）特许加盟连锁体系 FS Franchise
¨ （一）塑造领导者的形象 ¨ 1、基本认识 ¨ （1）刻板印象 ¨ （2）角色扮演 ¨ （3）第一印象
某公司造 ¨ （1）服装仪容 ¨ （2）气质气味 ¨ （3）随身用品 ¨ （4）习惯动作 ¨ （5）情绪管理
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一、认识流通（Distribution）
¨ （一） 何为流通 ¨ 简言：产品从生产者到达消费者的移动
过程称为流通。 ¨ （二） 流通三要素 ¨ 1、 生产者 ¨ 2、 流通业者 ¨ 3、 消费者
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¨ （三） 流通的演进 ¨ （四） 业种与业态 ¨ 业种：以“交易商品”为主 ¨ 业态：以“贩卖立法”为主 ¨ （五）竞争形态