《商务谈判学》第2章试题参考答案

第二章试题参考答案

一、名词解释

1. 无共识谈判区即指在现实的商务谈判中，往往存在卖方认可的交易条件与买方认可的交易条件相去甚远。

2. 卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。

3. 双赢谈判是指谈判双方有共识谈判区且谈判剩余为谈判双方割占有。

4. 谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

二、单项选择题

1.C

2. B

3. A

4.D

三、多项选择题

1.ACD

2.BDE

3.ABD

4.ABCDE

5.ABCD

6.ACE

四、判断改错题

1. √。

2. √。

3. ×。商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。

4. ×。效益是商务谈判组织效率的衡量指标，互利是谈判行为产生的利益约束条件。

5. ×。双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。

五、简答题

答案要点：

1. 商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非

对称性、人类行为的有限理性所决定的。

（1）产权的所有制性质与商务谈判。

（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。

（3）人类行为的有限理性与商务谈判。

2.（1）双赢理念有利于共同发展。

（2）双赢理念有利于相互信任。

（3）双赢理念有利于稳定协作。

3.（1）信息模式的三要素。信息沟通过程有信源、信道和信宿，信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。

（2）主、客方关系论。

（3）认知结构论。是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳模式，在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度

（4）信息的特征研究。人们对信息的接受，或者说信息对人们行动的作用主要体现四个要素：信息的稀缺性、获取信息的代价、信息源发布状况、信息时间性。

4.商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：

（1）己方谈判者的心理准备。无论在商务谈判规划抑或商务谈判进程中，己方谈判者都需要进行相应的心理准备。

（2）对方谈判者的心理分析。对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与谈判者本身的成长经历和个人素质有关，最终往往体现在谈判行为上。

（3）谈判心理策略。在分析对方谈判者的心理的基础上，己方谈判者需要制定并实施相应的谈判心理策略，为己方谈判赢取最大的利益。

六、论述题

参考答案要点：

1. 谈判剩余的概念。

2. 三种谈判结果及各自对谈判剩余的划分结果。

七、案例分析题

答案要点：

1.从IBM公司角度分析联想集团收购其PC业务对其发展是有利的。

2.从发展战略角度分析联想集团收购IBM公司PC业务的好处。

3.从现实角度分析联想集团收购IBM公司PC业务的好处。

4.综合阐述谈判对两大公司产生的双赢结果。