《商务谈判学》第2章试题参考答案
商务谈判试题二及答案
商务谈判试题二及答案一、单项选择题(每小题1分，共15分)1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格B.立场C.付款D.关系2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示B.意会C.暗示D.手势7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A.美国B.法国C.巴西D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。
A.变动利率B.固定利率C.期货利率D.浮动利率9.“打持久战”时( )的人最不适用。
A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型10.( )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问11.在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译12.( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步B.立场C.价值D.原则13.对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于( )发问。
A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式二、多项选择题(每小题1.5分，共15分)1.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张2.日本商人的谈判风格表现为( )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率3.谈判中，( )的人较为容易接受暗示。
商务谈判课后题答案
名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。
（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。
（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。
谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。
利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。
有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。
谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。
心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。
既是一门理论学科，也是应用学科。
包括理论心理学与应用心理学两大领域。
美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。
气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。
能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。
它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。
语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。
商务谈判学课后答案
商务谈判》思考题第1页第2页第3页第4页第5页篇二：商务谈判考试试题及答案第一部分选择题一、单项选择题( 本大题共15 小题，每小题 1 分，共15 分) 1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a. 软式谈判b. 集体谈判c. 横向谈判d. 投资谈判2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__ 上的平等。
(c)a. 实力b. 经济利益c. 法律d. 级别3. 价格条款的谈判应由____ 承提。
( b )a. 法律人员b. 商务人员c. 财务人员d. 技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__ 结构。
(b)a. 图形式b. 数据式c. 表格式d. 组合式5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a. 合作型模式b. 对立型模式c. 温和型模式d. 中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a. 中国式报价b. 日本式报价c. 东欧式报价d. 中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ___________ 的让步方式。
(b)a. 坚定b. 等额c. 风险性d. 不平衡8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a. 问b. 听c. 看d. 说9. 谈判中的讨价还价主要体现在___ 上。
(d)a. 叙b. 答c. 问d. 辩10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a. 初期b. 中期c. 协议期d. 后期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a. 技术风险b. 市场风险c. 经济风险d. 素质风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a. 礼物价值b. 礼物包装c. 礼物类型d. 感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a. 进取型b. 关系型c. 权力型d. 自我型14. 英国人的谈判风格一般表现为( c )a. 讲效率b. 守信用c. 按部就班d. 有优越感15. 日本人的谈判风格一般表现为(d)a. 直截了当b. 不讲面子c. 等级观念弱d. 集团意识强二、多项选择题( 本大题共11 小题，每小题 1 分，共11 分) 16. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a. 《国际贸易术语解释通则》b. 《华沙-- 牛津规则》c. 《海牙规则》d. 《美国1941 年修订的国际贸易定义》17. 还盘的具体方法有(cd)a. 询问对方的交易条件b. 拒绝成交c. 请求重新发盘d. 修改发盘18. 对谈判人员素质的培养包括( bcd)a. 家庭的培养b. 社会的培养c. 企业的培养d. 自我培养19. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a. 第三方协调b. 仲裁c. 诉讼d. 贸易报复20. 谈判信息传递的基本方式有( abd )a. 明示方式b. 暗示方式c. 广告方式d. 意会方式21. 谈判议程的内容包括(bc )a. 模拟谈判b. 时间安排c. 确定谈判议题d. 确定谈判人员22. 进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a. 不问不答b. 有问必答c. 避实就虚d. 能言不书23. 迫使对方让步的主要策略有(abd )a. 利用竞争b. 最后通牒c. 撤出谈判d. 软硬兼施24. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a. 便于侦察对方b. 容易寻找借口c. 易向上级请示汇报d. 方便查找资料与信息25. 谈判中迂回入题的方法有( ab)a. 从题外语入题b. 从自谦入题c. 从确定议题入题d. 从询问对方交易条件入题26. 国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a. 投资风险b. 利率风险c. 汇率风险d. 价格风险第二部分非选择题三、判断改错题( 本大题共10 小题，每小题 2 分，共20 分) 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打V,错误的打X，并改正。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
《商务谈判学》第2章试题
第二章商务谈判理念一、名词解释1.无共识谈判区2.卖方谈判区3.双赢谈判4.谈判剩余二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是（）A.沟通B.博弈C.双赢D.建立关系2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是（）A.信息屏蔽与信息诱导B.谈判规范C.底线探测D.条件互换3．信息的完备性是的重要假设。
（）A.古典经济学 B.新制度经济学C.博弈论D.信息经济学4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（）A.卖方谈判区B.共识谈判区C.买方谈判区D.单方谈判区三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（）A.新古典经济学B.政治经济学C.新制度经济学D.信息经济学E.演化经济学2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？（）A.利于稳定合作关系B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍D.利于相互信任E.利于稳定协作3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判策略选择E.签订合约4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（）A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（）A.区别对待B.弹性选择C.利益核心D.标准化E.双赢6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？（）A.产权的所有制性质B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。
（）2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案第一章单元测试1、谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
A:错B:对答案: 【对】2、谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。
A:对B:错答案: 【对】3、明智的谈判需要协调立场，而非利益。
A:错B:对答案: 【错】4、按谈判的态度与方法，谈判分为：A:面对面谈判法。
B:原则型谈判法。
C:软式谈判法。
D:硬式谈判法。
答案: 【原则型谈判法。
;软式谈判法。
;硬式谈判法。
】5、商务谈判的基本程序一般包括A:准备B:签约C:正式谈判D:开局答案: 【准备;签约;正式谈判;开局】6、在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。
A:错B:对答案: 【对】7、非零和博弈谈判又称为对立型谈判。
A:对B:错答案: 【错】8、交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A:对B:错答案: 【对】第二章单元测试1、主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。
A:对B:错答案: 【错】2、商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。
A:对B:错答案: 【错】3、文献法是用于收集第一手资料的方法。
A:错B:对答案: 【错】4、下列关于商务谈判最优选项是A:是解决难题的一种方式B:是一种交际手段C:是一种沟通方式D:两个人以上的谈话答案: 【是一种交际手段】5、商务谈判的四种目标之间的关系是A:最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标B:最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标C:最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标D:最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标答案: 【最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标】6、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A:正式谈判阶段B:准备阶段C:签约阶段D:开局阶段答案: 【准备阶段】7、以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物A:全景模拟法B:讨论会模拟法C:列表模拟法D:头脑风暴法答案: 【列表模拟法】8、谈判中可能会需要下列哪些人才A:语言人才B:管理人才C:技术人才D:工程设计人才答案: 【语言人才;管理人才;技术人才;工程设计人才】9、模拟商务谈判要完成如下几个主要任务：A:检验谈判计划是否合理B:寻找被忽略的环节C:准备各种应变对策D:制定谈判小组最佳组合答案: 【检验谈判计划是否合理;寻找被忽略的环节;准备各种应变对策;制定谈判小组最佳组合】10、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括A:该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B:产品所具有的的竞争力如何C:有关客户资料的收集D:有关市场的资料收集答案: 【该商品在目标市场中所处的生命周期阶段;产品所具有的的竞争力如何;有关客户资料的收集;有关市场的资料收集】第三章单元测试1、谈判可以在友好的氛围中开场，也可以在针锋相对下开场。
商务谈判课后习题(一—六)
商务谈判课后习题(一—六)第一章导论1.如何认识谈判？答：(1)谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程，是人类不可缺少的一种活动；(2)谈判是一门横断科学，是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。
它是社会学、行为学和众多的技术科学相互交叉的产物；(3)谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；(4)谈判是一种协调行为，谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。
2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？答：（1）商务谈判是一门科学的依据是：①商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。
②商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。
（2）商务谈判作为一门艺术，可以从以下几个方面表现出来：①商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。
②商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。
③谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。
④谈判是由人参与的，主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。
3.如何学习商务谈判课程？答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。
课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。
在模拟训练中注重培养气质和风度，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。
第二章商务谈判的概念、原则与模式1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。
商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版）(ZK031B)第一章概论1、【204762】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判的核心内容是（）。
A.宋体;MS Sans Serif;质量B.宋体;MS Sans Serif;数量C.宋体;MS Sans Serif;付款形式D.宋体;MS Sans Serif;价格【答案】D2、【204763】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判成本包括（）。
A.宋体;MS Sans Serif;谈判桌上的成本B.宋体;MS Sans Serif;谈判过程中的成本C.宋体;MS Sans Serif;合同的制作成本D.宋体;MS Sans Serif;谈判的机会成本E.宋体;MS Sans Serif;履行合同的成本【答案】A,B,D3、【204756】（论述题）宋体;MS Sans Serif;如何理解商务谈判？【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。
商务谈判学试卷A2答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．谈判剩余谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
2．结果—关系战略模型结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判战略的模型，并在此基础上提出了四种战略：回避战略、和解战略、竞争战略。
3．询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。
通常多由买方发出。
4．谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
5．双赢谈判是指谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．×。
商务谈判的本质是双方围绕经济利益，在共认谈判区内分割谈判剩余的博弈。
2．√。
3．×。
非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、法律。
4．×，狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局。
5．×。
心理挫折发生的客观原因主要有活动对象、环境条件困难程度等。
6．×。
互利是商务谈判行为产生的利益约束条件7．×。
开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
8．√。
9．×。
如果谈判时，交易双方达成一致的交易条件占绝大多数，就可以判定谈判已经进入终结阶段。
《商务谈判学》第2章试题
《商务谈判学》第2章试题第二章商务谈判理念一、名词解释1.无共识谈判区2.卖方谈判区3.双赢谈判4.谈判剩余二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是（）A.沟通B.博弈C.双赢D.建立关系2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是（）A.信息屏蔽与信息诱导B.谈判规范C.底线探测D.条件互换3．信息的完备性是的重要假设。
（）A.古典经济学 B.新制度经济学C.博弈论D.信息经济学4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（）A.卖方谈判区B.共识谈判区C.买方谈判区D.单方谈判区三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（）A.新古典经济学B.政治经济学C.新制度经济学D.信息经济学E.演化经济学2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？（）A.利于稳定合作关系B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍D.利于相互信任E.利于稳定协作3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判策略选择E.签订合约4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（）A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（）A.区别对待B.弹性选择C.利益核心D.标准化E.双赢6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？（）A.产权的所有制性质B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。
（）2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。
第二章 课后测试
第二章商务谈判理念一、名词解释1.无共识谈判区答;无共识谈判区是谈判双方没有共同认可的交易条件的可行谈判区间。
2.卖方谈判区答：卖方谈判是指以供应者的身份参加的谈判。
卖方地位不以谈判地点为转移。
3.双赢谈判答：双赢谈判是只谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。
4.谈判剩余答：谈判剩余是只买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是（ C ）A.沟通B.博弈C.双赢D.建立关系2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是（ B ）A.信息屏蔽与信息诱导B.谈判规范C.底线探测D.条件互换3．信息的完备性是的重要假设。
（ A ）A.古典经济学 B.新制度经济学C.博弈论D.信息经济学4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（ D ）A.卖方谈判区B.共识谈判区C.买方谈判区D.单方谈判区三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（ACD ）A.新古典经济学B.政治经济学C.新制度经济学D.信息经济学E.演化经济学2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？（BDE ）A.利于稳定合作关系B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍D.利于相互信任E.利于稳定协作3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ABD ）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判策略选择E.签订合约4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（ ABCDE ）A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（ABCD）A.区别对待B.弹性选择C.利益核心D.标准化E.双赢6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？（ACE ）A.产权的所有制性质B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
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名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。
谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。
通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。
可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。
2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。
2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。
如段的运用上软硬相间，刚柔并济。
富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。
3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。
如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
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第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下淄博职业学院
商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下淄博职业学院淄博职业学院第一章测试1.商务谈判的核心内容一般是（）。
答案:价格2.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）。
答案:口头谈判3.对重要的问题应争取在（）进行。
答案:主场4.人们进行商务谈判的目的是（）。
答案:获得经济利益5.商务谈判按地点可划分为（）。
答案:主场谈判;中立地点谈判;客场谈判第二章测试1.（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。
答案:最低限度目标2.下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。
答案:创新型人员3.下列有关主场谈判的说法错误的是（）。
答案:在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性4.在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况（）。
答案:避免在情绪低落时进行谈判5.最优期望目标是指（）。
答案:谈判者的理想目标第三章测试1.谈判通则议程的确定包括两个方面（）。
答案:议程的拟订;议程的审议2.选择赞美目标的基本原则是（）。
答案:态度真诚3.双方首次进行谈判时，首要任务是（）。
答案:消除和淡化双方的陌生和紧张感4.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）。
答案:轻松愉快的话题5.谈判议程按使用对象不同分为（）。
答案:细则议程;通则议程第四章测试1.商务谈判理想的报价方式是（）。
答案:书面报价为主，口头报价补充2.吹毛求疵策略最适合在商务谈判的_____运用。
（）答案:磋商阶段3.体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（）。
答案:让步策略4.对方报价后第一次运用的讨价方式是（）。
答案:全面性讨价5.在谈判过程中迫使对方让步的策略有（）。
答案:软硬兼施策略;最后通牒策略;利用竞争对手策略第五章测试1.你认为对于优秀的商务谈判者，以下（）是最重要的。
答案:善于倾听2.提问时（）。
答案:应该预先准备好问题3.有效的沟通（）。
答案:不仅需要信息被接收，而且需要信息被理解4.商务谈判中针对对方的答复，发问的类型有（）。
商务谈判学试卷B2答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2．谈判僵局谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
3．要约邀请要约邀请，又称要约引诱。
是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立合同为直接目的。
4．晕轮效应晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。
5．索赔索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．√。
2．×。
从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果是虚盘可做一般参考3．×。
商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
即通俗意义上的“做生意”。
4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气氛。
5．√。
6．×。
竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时采取这两种战略7．×。
谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出看法再说服。
8．×。
男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。
9．√。
10．×。
世界市场的绝大多数都是关系导向型。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)1．简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。
商务谈判第02章在线测试
《商务谈判》第02章在线测试(总3页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--《商务谈判》第02章在线测试《商务谈判》第02章在线测试剩余时间：58:23答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、“囚徒困境”是一种--------的博弈状况。
A、合作性B、竞争性C、团队性D、非合作性2、现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。
这一点已被博弈理论所证明，即-------A、零和博弈B、变和博弈C、竞争博弈D、合作博弈3、在谈判中，绝大多数事物属于-------A、“白箱”区域B、“黑箱”区域C、“灰箱”区域D、“绿箱”区域4、在什么情况下，信息传递最容易扭曲（）A、高信誉、高赞同B、高信誉、低赞同C、低信誉、高赞同D、低信誉、低赞同5、在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A、人员、事物、媒体B、信源、信道、信宿C、网络、广告、机制D、认知、态度、行为第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列（）项因素相关：A、信息的稀缺程度B、获取信息的代价C、信息源发布状况D、信息的时间性2、人们对不公平感的消除办法通常有（）A、扩大自己所得B、增大对方贡献C、减少自己付出D、减少对方所得3、博弈论研究的基本游戏规则适用于（）A、生产领域B、流通领域C、娱乐领域D、存在竞争的领域4、利用博弈论建立的谈判模式，其核心是（）A、确定风险值B、确定合作剩余C、平均分配剩余D、制定合作规则5、“白箱”理论中共同区与中央风的交叉地带是（）A、谈判双方利益完全一致的区域B、谈判双方矛盾冲突不可协调的区域C、谈判双方矛盾冲突可协调的区域D、不属于谈判范围第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、博弈论又被称为对策论（Game Theory)，是指二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。
《商务谈判学》第2章试题参考答案
第二章试题参考答案一、名词解释1.无共识谈判区即指在现实的商务谈判中，往往存在卖方认可的交易条件与买方认可的交易条件相去甚远。
2.卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。
3.双赢谈判是指谈判双方有共识谈判区且谈判剩余为谈判双方割占有。
4.谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
二、单项选择题1.C2. B3. A4.D三、多项选择题1.ACD2.BDE3.ABD4.ABCDE5.ABCD6.ACE四、判断改错题1.√。
2.√。
3.×。
商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。
4.×。
效益是商务谈判组织效率的衡量指标，互利是谈判行为产生的利益约束条件。
5.×。
双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。
五、简答题答案要点：1.商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。
（1）产权的所有制性质与商务谈判。
（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。
（3）人类行为的有限理性与商务谈判。
2.（1）xx理念有利于共同发展。
（2）xx理念有利于相互信任。
（3）xx理念有利于稳定协作。
3.（1）信息模式的三要素。
信息沟通过程有信源、信道和信宿，信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。
（2）主、客方关系论。
（3）认知结构论。
是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳模式，在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度（4）信息的特征研究。
人们对信息的接受，或者说信息对人们行动的作用主要体现四个要素：信息的稀缺性、获取信息的代价、信息源发布状况、信息时间性。
《商务谈判第二》章后习题答案
章后基本训练参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读理解1）阅教材p4—6。
2）阅教材p6—7。
3）阅教材p7—9。
4）阅教材p10—14。
1.2 知识应用1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。
2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。
3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。
得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。
4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。
得分：（1）+5，（2）0，（3）-3，（4）-5。
5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。
得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。
6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。
7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
得分：（1）+5，（2）0，（3）0，（4）0。
8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。
得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）0。
9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。
得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）0。
1.2.2 判断题1）√ 2）√ 3）√ 4）× 5）√□能力题案例分析1）商务谈判。
2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章□知识题2.1 阅读理解1）阅教材p19。
2）阅教材p20—21。
3）阅教材p22—23。
4）阅教材p23—26。
5）阅教材p27—28。
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第二章试题参考答案
一、名词解释
1. 无共识谈判区即指在现实的商务谈判中，往往存在卖方认可的交易条件与买方认可的交易条件相去甚远。
2. 卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。
3. 双赢谈判是指谈判双方有共识谈判区且谈判剩余为谈判双方割占有。
4. 谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
二、单项选择题
1.C
2. B
3. A
4.D
三、多项选择题
1.ACD
2.BDE
3.ABD
4.ABCDE
5.ABCD
6.ACE
四、判断改错题
1. √。
2. √。
3. ×。
商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。
4. ×。
效益是商务谈判组织效率的衡量指标，互利是谈判行为产生的利益约束条件。
5. ×。
双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。
五、简答题
答案要点：
1. 商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非
对称性、人类行为的有限理性所决定的。
（1）产权的所有制性质与商务谈判。
（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。
（3）人类行为的有限理性与商务谈判。
2.（1）双赢理念有利于共同发展。
（2）双赢理念有利于相互信任。
（3）双赢理念有利于稳定协作。
3.（1）信息模式的三要素。
信息沟通过程有信源、信道和信宿，信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。
（2）主、客方关系论。
（3）认知结构论。
是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳模式，在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度
（4）信息的特征研究。
人们对信息的接受，或者说信息对人们行动的作用主要体现四个要素：信息的稀缺性、获取信息的代价、信息源发布状况、信息时间性。
4.商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：
（1）己方谈判者的心理准备。
无论在商务谈判规划抑或商务谈判进程中，己方谈判者都需要进行相应的心理准备。
（2）对方谈判者的心理分析。
对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与谈判者本身的成长经历和个人素质有关，最终往往体现在谈判行为上。
（3）谈判心理策略。
在分析对方谈判者的心理的基础上，己方谈判者需要制定并实施相应的谈判心理策略，为己方谈判赢取最大的利益。
六、论述题
参考答案要点：
1. 谈判剩余的概念。
2. 三种谈判结果及各自对谈判剩余的划分结果。
七、案例分析题
答案要点：
1.从IBM公司角度分析联想集团收购其PC业务对其发展是有利的。
2.从发展战略角度分析联想集团收购IBM公司PC业务的好处。
3.从现实角度分析联想集团收购IBM公司PC业务的好处。
4.综合阐述谈判对两大公司产生的双赢结果。