实战销售技巧培训-陈锦鸿
陈锦鸿课件：《PE 系列》 - 第一讲
因此，业内通常以PE专指并购基金，VC专指创业投 因此，业内通常以PE专指并购基金，VC专指创业投 资基金。 资基金。
天象：天垂象，见吉。
版权所有：天象股权投资基金管理有限公司
天象股权基金管理：传承责任
Asia PE Fund Management：Inherit Responsibility
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天象股权基金管理：传承责任
Asia PE Fund Management：Inherit Responsibility
PE小结 小结:
PE主要是通过非公开方式面向少数机构投资者或个人募集, 它的销 PE主要是通过非公开方式面向少数机构投资者或个人募集, 售和赎回都是基金管理人通过私下与投资者协商进行的。 售和赎回都是基金管理人通过私下与投资者协商进行的。 PE一般投资于非上市企业，偏向于已形成一定规模和产生稳定现金 PE一般投资于非上市企业， 流的成熟企业 ,绝少投资已公开发行公司。 绝少投资已公开发行公司。 PE流动性差，投资期限长。PE实现价值增值需要时间，而且更为重 PE流动性差，投资期限长。PE实现价值增值需要时间， 要的是不存在公开的股权交易市场。 要的是不存在公开的股权交易市场。 PE多采取权益型投资方式，绝少涉及债权投资。并购基金在国际PE PE多采取权益型投资方式，绝少涉及债权投资。并购基金在国际PE 行业中占据着统治地位。 行业中占据着统治地位。
天象股权基金管理：传承责任
Asia PE Fund Management：Inherit Responsibility
为什么需要PE？
企业主：央行相对紧缩货币政策，很多拥有好项目好创意 企业主： 的企业主缺乏资金，纷纷倒闭，温州资金链断裂就是一个 最好的例子。银行的贷款需要抵押品且不提供中长期贷款； 目前证券法对于企业上市的门槛较高，很多中小企业很难 达到上市的要求；民间融资有“非法集资”的嫌疑。因此 通过PE来融资就成为了中小企业不可替代的融资方式。 投资者：楼市调控日益加深，股市新低不断，基金净值大 投资者： 幅下挫，大部分有资产闲置的投资者缺少投资渠道，中国 的居民储蓄率很高，数十万亿元的资金趴在银行里。 PE将在缺乏投资渠道的投资者和缺乏资金的企业主之间的 PE将在缺乏投资渠道的投资者和缺乏资金的企业主之间的 博弈中不断得到不断发展。这就打开了PE的巨大发展空间。 博弈中不断得到不断发展。这就打开了PE的巨大发展空间。
教练式沟通培训资料-陈锦鸿
第三身
4.3.2、换框技术
4.4教练常见发问架构
1、你想要的是什么？ 2、发生了什么？ 3、对你有什么影响？
4、它对你有什么重要？ 5、目前的现状如何？ 6、是什么阻止你达成目标？ 7、你打算这么做的原因是？
5、回应
1、回应意义 2、回应技巧 3、回应禁忌 4、回应后处理
5.1、回应意义
令客户看到自身盲点 反映现状，令客户清晰目前的位置 令个人的休养。20 20年1 1月25 日上午 8时17 分20.1 1.252 0.11.2 5
❖
追求卓越，让自己更好，向上而生。 2020年 11月2 5日星 期三上 午8时1 7分56 秒08:1 7:562 0.11.2 5
❖
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11 月上午8 时17 分20.11 .2508 :17No vemb er 25, 2020
2.3、倾听对象
1、动机（出发点，为什么要这样讲） 2、信念（语言中隐含的前提假设） 3、情绪
音量 节奏 音调
2.4、3R倾听技巧
1、接收（Receive）：无论什么情况，不批判，不选择，都要选择100%的接 受。 2、反映（Reflect）：即时反映真实的情况，留意对方的一些状态反映给对 方。 3、复述（Rephrase）：复述给当事人，求证沟通信息更准确。 “你的意思是……”（拿回主动权） “我扼要的说一遍，你刚才所表达的是……” “我听到你在说……”
公开的知 识和智慧
别人知道的
隐私
别人不知道的
盲点
隐藏的潜能
自己不知道的
2.3、教练原理之3-成果背后秘密
安全/舒适空间
成果
挑战空间
行为 信念
挑战空间
北大汇丰实战型营销总监(CMO)高级研修课程
北京大学实战型营销总监（C M O）高级研修课程当前，营销的空间在哪里？中国的经济率先从金融危机中复苏，全球经济也开始从衰退的泥沼中走出来，空间就在这里。
制造业的上游是营销业、品牌业，当接近制造业的前沿时，应该逐步转型为营销型企业。
耐克就是一个成功的例证，它不从事生产，只从事营销、品牌维护和研发。
金融危机中，国内品牌企业的抗击打力也是例证。
30多年的发展，已经使我们成为“生产车间”，未来能否高速成长，取决于我们能否成为“营销车间”，这样重重的一笔，将由您来书写。
在一个市场的变动期，走进百年学府北京大学，在未名湖畔，静下心来，暂时远离战场和硝烟，或许能发现更大的机会。
这是真正的运筹帷幄，决胜千里。
课程目标结合中国的当前情况，选择适合自己营销战略的营销组合；了解传统渠道建设方法的前提下，借助新型的手段拓展通路；建立以客户和业绩为中心的销售管理体系；提升营销总监的宏观把控和决策能力。
课程特色名师云集：北大等高校著名教授、营销大师、著名企业家、政府要员联袂主讲。
高视野、重实战、案例教学。
与大师零距离研讨，解决实际问题。
平台广阔：北大总裁同学会历经三届，汇聚近2000名国内企业总裁。
建立了同学间、企业间、企业与社会、企业与政府间交流联谊、资源共享、共谋共赢的发展平台。
活动丰富：著名企业实地考察研讨、游览旅游胜地、CCTV活动、管理论坛、专题讲座等精彩活动，为您谱写丰富多彩的人生。
管理严格：专职班主任老师全程管理服务班级，不断更新课程优化师资，建立班委、考核出勤、批改作业，建立学员的学习档案，确保每位学员都学有所获。
核心课程培养对象企业（集团）总裁、副总裁、董事长、总经理、营销总监、市场总监、分公司经理、大区经理等企业高层，其他有意于进入市场营销领域的社会各界精英人士。
部分师资叶茂中资深营销策划人和品牌管理专家，叶茂中营销机构董事长夏洪波中央电视台广告部主任江明华北京大学光华管理学院市场营销系教授，著名数据库营销专家、广告策略专家李小筠可口可乐中国区副总裁吴佩勋北京大学汇丰商学院教授张黎北京大学中国经济研究中心管理学教授，北京大学国际MBA副院长学业证书参加全部课程学习者，由北京大学颁发《北京大学实战型营销总监（CMO）高级研修班》结业证书，证书统一编号，加盖北京大学钢印。
销售精英的十八般武艺与基本认知培训
销售精英的十八般武艺与基本认知培训销售精英是拥有一系列强大技能和知识的专业销售人员。
为了成为一名出色的销售精英，他们需要掌握以下十八项技能和基本认知培训：1. 有效沟通：销售精英必须具备良好的口头和书面沟通能力，以便与客户建立良好的联系，并清晰地传达产品或服务的价值。
2. 目标导向：销售精英必须设定明确的目标，并努力实现这些目标。
他们需要懂得如何制定可行的销售计划和策略，并具备自我激励的能力。
3. 人际关系管理：销售精英需要不仅能与客户建立良好的关系，还能与内部团队成员合作。
他们必须具备有效的人员管理和冲突解决技巧，以便在团队工作中协调合作。
4. 产品知识：销售精英必须对所销售的产品或服务有深入了解。
他们需要了解产品的特点、优势和竞争对手的区别，以便能够回答客户的问题并提供专业建议。
5. 市场调研：销售精英需要了解目标市场的动态和趋势。
他们需要定期进行市场调研，掌握客户需求的变化，并根据市场情况调整销售策略。
6. 有效销售演示：销售精英必须学会如何有效地展示产品或服务的价值。
他们需要通过产品演示来展示产品的功能和优点，并用客户关心的问题来做销售演示，以提高他们对产品或服务的兴趣。
7. 谈判技巧：销售精英需要具备良好的谈判技巧，以便达成有利的交易。
他们需要了解不同的谈判策略和技巧，并根据客户的需求和市场情况来制定适当的谈判方案。
8. 解决问题的能力：销售精英需要能迅速解决客户的问题和抱怨。
他们需要倾听客户的需求，有效地解决问题，并向客户提供满意的解决方案。
9. 时间管理：销售精英需要学会有效地管理时间。
他们需要设定优先级，合理安排工作时间，并使用工具和技巧来提高工作效率。
10. 持续学习：销售精英需要不断学习和提高自己的销售技能。
他们需要参加培训课程、阅读相关书籍和文章，并与其他专业销售人员进行交流和分享经验。
11. 数据分析：销售精英需要掌握基本的数据分析技能。
他们需要分析销售数据、客户反馈和市场情况，以便调整销售策略并提出改进建议。
业务员实战业务技能培训
真实含义 惊喜 恐惧 发怒 愉悦 不高兴 不屑 思考、有兴趣
身体语言
真实含义
眼眼睛盯着前方，唇微开，指头置于唇间
焦虑
眼睛盯着对方两眼之间，眼光柔和，很少眨眼
诚恳
眼睛直盯对方，身子微前倾，突出额或下巴，手叉腰或放 支配欲 在臀上
眼微闭，唇合，低头
厌倦
眼弯曲、缩小
怀疑
避免眼神对接、垂头丧气
心中有愧
眼睛收窄，唇紧闭，缩头缩脑，手玩弄物体
不安
身体语言 眼向下，眼神不稳定，(开始其他工作) 用手揉搓眼睛，却不困倦 眼睛闭上，身子后靠 握手或挥手 自由伸开双手，人放松 双手反复交叠，作屈服状 搓洗双手，轻轻拍去或拈去腿上的小异物
真实含义 希望终止 拒绝 反感 客套 友善 不好意思 不在乎
身体语言 用手去摸一些与话题无关的物体 紧握拳头状 双手互相玩弄，不停改变姿势，面露不解 手放在膝盖之间，低头，垂肩 手掌或手背托下巴 手摸下巴或搔头皮 手掩口，而口张开
目录
第一部分：怎样正确看待厂商关系？ 第二部分：怎样了解一个市场？ 第三部分：如何选择合适的经销商？ 第四部分：经销商谈判技巧 第五部分：经销商管理
第一部分：怎样正确看待厂商关系？
一、业务代表对厂商关系认识上的误区
1.左派业务员认为：厂商之间是买卖关系、贸易关系 为了压货，实现自己的销售任务不择手段，不去向增扬 帮经销商作服务，建立专业客情，最后招致经销商怨恨。
真实含义 无聊 生气或紧张 迷惑 沮丧 思考或困了 谨慎 惊奇
5.旁敲侧击，巧妙施压
根据谈判时机，巧妙地向经销商传递出不只你一家对我 们的品牌感兴趣的信息，增加经销商的紧迫感，使己方 更主动。
6.拒绝的艺术，无论经销商提出什么样的要求，哪怕是 你当时就可以拍板的事情，也要适当的向经销商提出交 换条件，让经销商觉得更有成就感，更珍惜用条件换来 的利益。
业绩为王：百万年薪销售高手实战心法
强势推销－倍增销售业绩技巧第一讲推销工作和业绩倍增架构分析1．引言2．商业世界的法那么3．销售人员必须明白的两件事4．做一个终身的学习者5．顶尖业务员成功的要害6．业绩长红必须做的四件事第二讲从事业务工作的心理态度1．建立积极正确的心态2．积极的心态及其达成方法3．销售活动的七项心理法那么第1讲推销工作和业绩倍增架构分析【本讲重点】商业世界里的20/80法那么销售人员必须明白的两件事向成功者学习寻到销售致胜的要害业绩倍增的方法业绩长红要做好的四件事优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员特不清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规那么，喜爱并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的要害所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。
商业世界里的20/80法那么1．20/80法那么进行销售之前，销售人员首先需要明白商业世界的20/80法那么。
所谓20/80法那么，其含义是80%的财宝为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财宝。
20/80法那么同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员制造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。
销售世界中的20/80法那么意味着公司中前20%的业务人员所制造的业绩占整个公司总业绩的80%。
更进一步，假设公司在整个产业界中排名在前20%，那么该公司制造了整个产业业绩的80%。
图1－1商业世界的20/80法那么2．优秀的销售人员首先明白得20/80法那么作为一名销售业务人员，要做好心理预备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。
实际上，最前面20%的业务人员中也有区不，前三名的业务人员所制造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的许多倍。
因此，销售人员开展的空间没有界限。
具体来讲，假设业务人员的收进要紧来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也确实是根基收进的比例。
业绩的差异带来收进的差异，收进的差距就在于，优秀的销售人员首先明白得20/80法那么。
培训案例员工潜能激发讲师陈锦鸿
培养团队合作精神
在团队活动中，员工可以学会分工 合作、协调沟通，提高团队合作效 率。
提高领导能力
在团队建设中，培养员工的领导能 力和组织协调能力。
04
培训效果评估
学员反馈
学员满意度
陈锦鸿讲师的培训风格深受学员 喜爱，大部分学员对培训内容和
方式表示满意。
培训实用性
学员认为培训内容与实际工作紧 密相关，有助于解决工作中遇到
取得了显著的进步和提升，为组织的成功做出了重要贡献。
03
陈锦鸿的培训方法与技巧
互动式教学
激发员工参与
通过提问、小组讨论、角色扮演等方 式，鼓励员工积极参与，提高员工的 主动性和创造性。
促进知识吸收
培养沟通与协作能力
在互动中，员工可以锻炼沟通能力和 协作精神，提高团队合作效率。
通过互动式学习，帮助员工更好地理 解和吸收知识，加深记忆和理解。
组织变革管理
陈锦鸿能够为企业提供关 于组织变革的咨询和培训 ，帮助企业顺利应对变革 挑战。
02
员工潜能激发理论
潜能的定义与重要性
潜能的定义
潜能是指个体潜在的能力和素质 ，是未被开发出来的巨大潜力。
潜能的重要性
激发员工的潜能可以提高其工作 绩效、创新能力和团队协作能力 ，进而提升组织的整体竞争力。
的问题。
培训互动性
陈锦鸿讲师善于引导学员参与互 动，课堂氛围轻松愉快，学员参
与度高。
培训前后对比
知识掌握程度
培训后学员对潜能激发的理论和实践有了更深入 的了解，知识掌握程度明显提高。
技能提升
通过培训，学员在沟通、团队协作、领导力等方 面的技能得到明显提升。
态度转变
培训使学员更加积极向上，对工作充满热情，提 高了工作动力和责任心。
《专业销售实战技能提升》课程大纲-文彬老师-[华师经纪]
![《专业销售实战技能提升》课程大纲-文彬老师-[华师经纪]](https://img.taocdn.com/s3/m/b6675775cc7931b765ce1587.png)
专业销售实战技能提升【课程背景】在当今激烈的商战中，大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题，根本原因在于营销人员不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
《专业销售实战技能》课程，由文彬老师分享其20年的营销实战经验，教你了解销售与专业销售的区别，掌握开发客户的实战技巧，学会产品介绍的专业秘诀，运用解决客户拒绝的5种解决方法，100%快速成交的要领。
【课程收益】1、使学员有正确积极的心态对待销售工作；2、使学员能掌握一些销售的技巧和方法；3、通过销售技能训练帮助企业倍增业绩。
【课程时间】1-2天,6小时/天【授课对象】销售经理、销售人员、店长、店员【授课方式】老师理论+案例研讨+互动体验+分享交流【课程内容】第一讲：关于销售一、销售的观念1、销售无处不在2、人生是一个不断销售和体验的过程3、会销售才会成功互动：1、如何将自己销售出去2、面子关3、现场感召4、百科全书销售冠军二、销售应有的心态1、成就心态2、积极心态3、付出心态4、学习心态5、坚持心态第二讲：学会进行自我激励一、建立团队激励机制互动：财富和负债第三讲：客户开发技巧一、人脉等于钱脉1、学会积累你的优质人脉二、开发客户的途径和诀窍1、如何列名单2、客户无处不在头脑风暴：客户开发的渠道和经验分享第四讲：产品介绍——销售就是发现需求满足需求的过程一、如何通过提问发现客户的需求二、客户买的是什么？三、快乐和痛苦销售法第五讲：顾客拒绝常见的五种理由和解决方法一、我要考虑考虑二、我要和某某人商量商量三、到时候再来找我我就会买四、我从来不一时冲动下决心五、我还没有准备好要买太快互动训练：如何问出真正的理由和处理方法第六讲：100%成交——YES成交法训练互动训练：找出客户的问题和学会问问题第七讲：如何快速成交一、促成的时机和技巧的把握二、促成的话术模拟训练：成交过程第八讲：电话沟通技巧一、电话销售1、沟通话术演练2、价值的塑造3、5pass原则二、电话邀约1、自信2、高姿态3、引发兴趣点4、三不谈原则三、巧用短信进行销售四、巧用名片进行销售五、电话销售可以倍增你的业绩训练：1、如何进行电话邀约2、如何进行电话销售第九讲：目标和工作计划的制定一、目标和计划是您成功的重要保证二、你的目标和计划是？爱莲说 .周敦颐水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。
营销成功靠实战营销操作人员销售实战技能培训
第二节 三、电话行销实战技能 （一）电话营销的五大成功武器 （二）越过电话障碍的10大“金句” （三）电话沟通障碍的规避技巧
（四）电话行销的语言、声音、心理 把控技巧
（五）电话营销实战演练 四、网络营销实战技能 （一）网络营销的主要手段简析 （二）网络营销的常用销售技巧分解 （三）网络营销应规避的主要问题 五、问题解答——学员与老师互动沟
15
1、坚持成交的三个原则
1、主动： 2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额
是缺乏自信的人要多出37%。 3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要
求。调查显示：营销人员平均每获得一 次订单，就要向客户提出4—6次成交要 求。
2020/10/2
16
2、与客户的成交策略和方法
1、直接要求法 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产
• 至今在全国培训过30万多人次营销人员。 • 99年中国十大经典营销策划活动——“金正金
苹果计划”大型商务活动主策划操作人。
• 目前兼任数十家企业营销战略管理顾问
2020/10/2
2
邱建卫最著名营销观点
• 营销是一种以接受别人拒绝为生活方式 的职业。
• 营销是穷人的职业。 • 营销是以业绩为导向的工作。 • 世界上没有卖不出去的货，只有卖不出
7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以 换货。”
8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项 产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起 汇总，同时要求客户签约。
2020/10/2
18
9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要 求，你是否也同意买？”
10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地 位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客 户同情和好感，成交。
营销成功靠实践-营销操作人员销售实战技能培训
三、 行销实战技能
是营销人员非常重要又最容易被无视的工作工具。45%的 是被老板的助手截断的。“在 ，我们有1/4的时机与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的时机，在中国的大城市却几乎没有任何时机。〞在 ，人们相信一桩好生意有1/3的时机是由陌生人带来的，在中国，销售员们想约见、“跟客〞，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者。
1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应；
3、辩论：简明扼要，意在澄清事实；防止与客户下面争论；讲究否认艺术；保持沉着冷静；
2、提问：求索式问句；证明式问句；选择式问句；引导式问句；
〔三〕如何踢好临门一脚
——销售成交技巧
1、坚持成交的三个原则
3、坚持：坚持就是屡次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4—6次成交要求。
〔二〕销售过程中如何打动客户？
〔1〕确认客户购置前提法则
3、有无需求。
1、有无购置力；
2、有无购置权；
〔2〕向客户销售利益的策略方法
2、把产品的特点转化为客户的利益。
和客户永远不以谈价值为重心！
1、了解客户的相对利益。 你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。
1、反驳处理法：根据有关事实和理由直接否认客户异议。2、回避处理法：根据有关事实和理由间接否认客户异议。3、利用处理法：利用异议本身来处理有关客户异议。
例：——客户：销售少，没有钱建网站。
——销售人员：就是销售少，才更需要建网站，进一步扩大宣传，带动销售。
5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为什么〞，逐一攻破。6、无视处理法：营销人员成心不理睬客户为反对而反对的异议，一笑了之。7、预防处理法：为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。
教练式沟通培训资料陈锦鸿
2.3、倾听对象
1、动机（出发点，为什么要这样讲） 2、信念（语言中隐含的前提假设） 3、情绪
音量 节奏 音调
教练式沟通培训资料陈锦鸿
2.4、3R倾听技巧
1、接收（Receive）：无论什么情况，不批判，不选择，都要选择100%的接 受。 2、反映（Reflect）：即时反映真实的情况，留意对方的一些状态反映给对 方。 3、复述（Rephrase）：复述给当事人，求证沟通信息更准确。 “你的意思是……”（拿回主动权） “我扼要的说一遍，你刚才所表达的是……” “我听到你在说……”
✓……
教练形式：
✓1对1 ✓1对多
教练式沟通培训资料陈锦鸿
三、谁来当企业教练 角色认知
教练式沟通培训资料陈锦鸿
1、你适合当教练吗？
教练式沟通培训资料陈锦鸿
2、教练应用的心智模式
✓明晰内心 ✓积极主动 ✓以终为始 ✓要事第一
✓三赢思维 ✓将心比心 ✓求同存异 ✓不断更新
教练式沟通培训资料陈锦鸿
3、教练对象甄选
教练式沟通培训资料-陈 锦鸿
2020/11/21
教练式沟通培训资料陈锦鸿
课程大纲
1、企业为什么要教练系统复制 2、什么是教练系统复制 3、谁来当企业教练 4、教练四项基本功
教练式沟通培训资料陈锦鸿
一、企业为什么要教 角色认知 练系统复制
教练式沟通培训资料陈锦鸿
1、是知识经济时代需求
目标管理
全面质量管理
教练做减法—排除干扰 教练做加法—催化能量
教练式沟通培训资料陈锦鸿
2.2、教练原理之2-约哈利窗
自己知道的
公开的知 识和智慧
别人知道的
隐私
别人不知道的
盲点
《专业销售实战技能提升》课程大纲-文彬老师-[华师经纪]
![《专业销售实战技能提升》课程大纲-文彬老师-[华师经纪]](https://img.taocdn.com/s3/m/608ce9cdf61fb7360b4c6581.png)
专业销售实战技能提升【课程背景】在当今激烈的商战中，大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题，根本原因在于营销人员不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
《专业销售实战技能》课程，由文彬老师分享其20年的营销实战经验，教你了解销售与专业销售的区别，掌握开发客户的实战技巧，学会产品介绍的专业秘诀，运用解决客户拒绝的5种解决方法，100%快速成交的要领。
【课程收益】1、使学员有正确积极的心态对待销售工作；2、使学员能掌握一些销售的技巧和方法；3、通过销售技能训练帮助企业倍增业绩。
【课程时间】1-2天,6小时/天【授课对象】销售经理、销售人员、店长、店员【授课方式】老师理论+案例研讨+互动体验+分享交流【课程内容】第一讲：关于销售一、销售的观念1、销售无处不在2、人生是一个不断销售和体验的过程3、会销售才会成功互动：1、如何将自己销售出去2、面子关3、现场感召4、百科全书销售冠军二、销售应有的心态1、成就心态2、积极心态3、付出心态4、学习心态5、坚持心态第二讲：学会进行自我激励一、建立团队激励机制互动：财富和负债第三讲：客户开发技巧一、人脉等于钱脉1、学会积累你的优质人脉二、开发客户的途径和诀窍1、如何列名单2、客户无处不在头脑风暴：客户开发的渠道和经验分享第四讲：产品介绍——销售就是发现需求满足需求的过程一、如何通过提问发现客户的需求二、客户买的是什么？三、快乐和痛苦销售法第五讲：顾客拒绝常见的五种理由和解决方法一、我要考虑考虑二、我要和某某人商量商量三、到时候再来找我我就会买四、我从来不一时冲动下决心五、我还没有准备好要买太快互动训练：如何问出真正的理由和处理方法第六讲：100%成交——YES成交法训练互动训练：找出客户的问题和学会问问题第七讲：如何快速成交一、促成的时机和技巧的把握二、促成的话术模拟训练：成交过程第八讲：电话沟通技巧一、电话销售1、沟通话术演练2、价值的塑造3、5pass原则二、电话邀约1、自信2、高姿态3、引发兴趣点4、三不谈原则三、巧用短信进行销售四、巧用名片进行销售五、电话销售可以倍增你的业绩训练：1、如何进行电话邀约2、如何进行电话销售第九讲：目标和工作计划的制定一、目标和计划是您成功的重要保证二、你的目标和计划是？。
【VIP专享】《实战销售技巧提升训练》精华版
《实战销售技巧提升训练》精华版销售：到底是啥？销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来。
销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋。
销售就是满足顾客需求的过程。
销售就是贩卖信赖感。
销售是用‘问’的。
销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。
销售就是服务。
销售就是‘学流程，背话术’。
----曾鹏锦《实战销售技巧提升训练》精华版主讲：曾鹏锦一．为什么要做销售培训？“销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能盈利。
可以说，一家公司销售人员的素质和能力，将决定着该公司的生死存亡。
然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，需要人员的专业化训练势在必行且急需提升。
二．您的销售员，是否有以下情况出现？1.不明白销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？2.找不到有效的客户，电话打了很多，客户拜访也不少，但成交率却很低？3.找不到决策人，总是找一些无关紧要的人，结果是瞎忙活，出力不出活？4.面对电话恐惧怕拒绝，忙东忙西，喝水上厕所，一天下来打不了几个电话？5.客户资料一大摞，却理不清头绪和重点，不会对客户进行有效的分类和管理？6.好不容易约见个客户，到客户公司不到10分钟，客户说：“把资料放这吧，需要就联系你。
”结果搞的自己懵懵的，却不知道自己错在哪里？7. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？8.建到客户不自信，总是卑躬屈膝，低人一等，很难进入到客户的心？9.产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉？10. 客户分为很多类型，追求型逃避型成本型质量型等等，自己却不知道？11. 客户有异议和不同意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？12. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。
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[优质文档]3627-销售人员核心技能实战培训1百乔罗经典培训课程2011年8月27-28日上海2011年9月17-18日武汉【会务组织】：百乔罗企业管理咨询有限公司【课程费用】：2800元/人(含培训费、资料费、税费、午餐及茶点等)【培训对象】：总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。
【咨询电话】：【温馨提示】：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询【培训形式】：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练●培训背景为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。
只有专家才是赢家。
在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。
销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
《销售精英技能提升训练》为企业打造销售战场上的“特种部队”。
●培训收益使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。
【教练工具】目标分解之优选方法
【教练工具】目标分解之优选方法当企业目标定完以后，如何找方法？目标没有方法是不行的，所以接下来，陈锦鸿老师将继续为大家讲解。
以下分为三个部分。
第一步，我们要探寻所有可能的方法，不管当下是可行还是不可行。
只要是有想到的都列出来，往往我们认为不可行都会陷入经验主义。
我们原来尝试失败的，就一直认为这是失败的，这是不可行的。
因为任何事情都有当时的条件，跟当时做的人有关。
首先大家敞开思维，天马行空，把所有方法都写下来。
第二步，用FEBC 法则优选方法。
第三步，给每个方法设目标。
没有设定目标的方法都是虚的，都是不能落地的方法，都是看天吃饭的方法。
接下来我们具体展开。
举例，以健身房进店率为例，问：你开发客户的提案方法有... ？答：门店外拉客。
问：还有呢？答：发传单问：还有呢？答：给老客户打电话问：还有呢？答：网上团购问：还有呢？答：没有了问：再想想，应该还有？(或者，如果还有会是什么呢)答：哦，对了！还有微信营销！问：嗯，不错！还有呢？答：摆展。
接下去继续问还有呢，继续探讨，会想出很多很多方法。
这就是个人头脑风暴法。
不断的问，让员工不断的想。
在公司如果有便签的话，写下来会更好，不断激发员工写。
把员工所有能想到的方法都列出来，不能否定他，这些方法都是他想的。
不断鼓励他，给他正面的暗示，让他想出更多方法。
接下来还有一种方法叫团队头脑风暴。
每个员工都有智慧，这智慧好比一个个珍珠。
非常遗憾的是，这个珍珠都散落在民间。
作为教练，把散落在民间的珍珠串在一起。
串完一看，哇，原来我有这么多方法。
如何把散落在民间的珍珠串在一起？把大家聚在一起，要有竞争，先分组，老板来点诱惑。
进行数量与质量的竞争。
发挥每个员工的智慧，现场提炼出许多方案。
在我们进行个人头脑风暴与团队头脑风暴探寻可能方法以后，便会得到大量的方法，但这些方法当下我们都能做吗？答案当然是否定的。
那么我们如何在这些大量的方法中选出当下最好最优的方法去执行呢？陈锦鸿老师提出应用FEBC法则，让企业更快速找到我们目标分解后的最优方法。
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5、一个行业只能存活3-5个品牌 6、做加工环节就够了
7、有知名度就有品牌 8、营销不整合只做品牌
4.2、品牌建设的高度
1、高度导致资源快速汇集 2、低成本快速激活产业链 3、有效屏蔽对手 4、高度拥有主动权 5、高度形成标准
1、思想的高度是伟大的 2、责任的高度是难得的 3、梦想的高度是稀缺的
二、企业如何定位突 破
企业如何定位突破
1、企业为什么要定位 2、企业传统定位3大方法 3、企业新时代定位5大方法 4、企业如何品牌综合定位突破
1、企业为什么要定位
思考： 蚂蚁为什么不能成长为大象？ 人为什么不能长高到5米？
企业为什么要定位
❖1、营销竞争之根是什么 ❖2、顾客消费心理分析 ❖3、企业定位的4大好处
3.2、服务定位
1、产品过剩→服务稀缺 2、产品同质化→服务差异化 3、消费者从物质消费→精神消费
3.3、感性定位
将同样的产品赋予不同的感 性，就可以获得消费者对产品的 不同感受，实现将同样的产品卖 出不同来！
3.4、市场定位
1、中国市场特点 2、产品和市场定位 3、中国市场6大定位方法
3.4.1、中国市场特点
例：张恒春市场布局策略
安徽
拳头市场 增长型市场 巩固型市场 其它扩张型市场
四川、河北 江苏、浙江 提升市场覆盖率，扩大水平增长
市场集中与扩张同步，水平与垂直增长并进
3.5、人群定位
1、究竟谁是我们的目标客户？ 2、他们与产品相关的特征有哪些？ 3、他们在哪里活动 4、他们习惯接受信息和具体产品的 途径在哪里？
1、总量庞大 2、混乱中高速成长 3、绵延不断的山头 4、庞大人口基数在中段
当今中国市场—— 人类史上绝无仅有的最伟大的舞台！
3.4.2、客户与市场细分
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单一产品和市场
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市场专业化
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有选择的专业化
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全面覆盖
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NLP赢在营销突破
主讲：陈锦鸿
民营企业业绩提升教练 NLP企业应用实战导师 福建博后教育校长 聚成股份内训签约讲师 厦门仝博咨询签约讲师 华夏NLP商学院院长
一、企业为什么要营 销突破
企业为什么要营销突破
1、营销强则企业强 2、是企业家自身需求 3、是优秀员工发展需求 4、是时代需求
案例思考
某健身馆周边突然开了很多健身连 锁店，导致该健身馆营销额迅速下降， 该健身馆设施较为陈旧，年费是周边 连锁健身馆的一半，请问该健身馆如 何营销突破？
2.3、利益定位
1、情感定位 2、低价定位
案例探讨
您个人或企业已用了以上哪种传统 方法定位？
3.新时代定位5大方法
新时代定位就是用新 的方法让你的产品在预期 客户的心智中实现区隔。
1、品类定位 2、服务定位 3、感性定位 4、市场定位
5、人群定位
苹果
蛇果
3.1、品类定位
从消费者心智角度对产品进行切 割分类，找到消费者接受我们，同时 又规避对手正面阻击的市场范围，实 现难得的成长空间和时间！
M3
P1
P2
P3
产品专业化
注： P－产品 M－市场
3.4.3、中国市场六大定位方法
中心城市 二级城市 县级市场 农村市场Biblioteka 市场定位案例分享-张恒春药业
230年历史 积淀了上百个传统中药（普药）产品 1亿左右的销售总额 近四年销售停滞不前，并略有下滑 一百多人的销售队伍 在全国12个省市展开销售工作
1.2.5、品牌延伸失去焦点
1、买豆浆机你购买？ 2、买空调你购买？ 3、买微波炉你购买？
4、？
九阳 格力 格兰仕 ？
品牌延伸前提：如果没有专业对手 出现，品牌延伸是好战略！
案例探讨
王老吉、加多宝从2002年年销售额 2个亿做到2011年年销售额160亿的背 后核心秘密到底是什么。
2.3、企业定位的4大好处
1、将同样的产品卖出不同 2、实现以小博大 3、实现有效分销 4、实现低成本快速建立品牌
企业定位确保在最坏的情况下保护你！
2、传统定位的3大方法
1、抢先定位 2、特色定位 3、利益定位
2.1、抢先定位
1、抢占第一 2、做到最新 3、市场领跑者
2.2、特色定位
1、产品特性 2、制作工艺 3、市场传统
1.2.1、消费者心智模式有限
1、矿泉水你购买？ 683个
2、啤酒你购买？
1600家
3、感冒药你购买？ 200个
4、方便面你购买？ ？
启示 消费者需求是以“品类”为单位
能记住不超过7个，所以企业要抢位、 入位、上位！
1.2.2、消费者厌恶复杂混乱
宝马：驾驶的乐趣； 奔驰：身份有面子； 沃尔沃：安全； 海飞丝：去头屑； 飘柔：柔顺头发； 潘婷：营养头发；
1.1、营销竞争之根是什么
1、营销竞争是产品之争 2、营销竞争是广告之争 3、营销竞争是促销之争 4、营销是价格之争
营销不是卖更好，而是卖不同， 这不同是消费者心目中的不同！
1.2、消费者行为习惯分析
1、消费者心智模式有限 2、消费者厌恶复杂混乱 3、消费者缺乏安全感 4、消费者印象不会轻易改变 5、品牌过度延伸使消费者失去焦点
启示：抢占心智资源要大量、重复、有效刺激，
所以广告要简洁、集中、一致、重复！
1.2.3、消费者缺乏安全感
风险 金钱风险 功能风险 生理风险 心理风险
购买方式 跟风购买 寻找证明 相信传统
启示：要注重口碑宣传，通过客户 见证、名人见证增强产品信任感！
1.2.4、消费者印象不会轻易改变
品牌世界没有真相，只有消费者的认知， 品牌四部曲认知、认可、认购、认定！
战略与增长关系图
推动企业长大
聚合三大策略增长动力
分销推动力 市场突破
产品组合力 产品线突破
品牌拉动力 品牌激发
分销推广策略
产品发展策略
品牌提升策略
企业营销运作
产品线格局
主力产品群
辅推产品群
跟随性产品群
六味地黄丸、复方丹参片 三七片、牛黄解毒片
十全大补口服液、阿胶颗粒
其余丸剂、片剂、胶囊、颗粒
市场布局策略—直面中国市场
案例探讨
您个人或企业将如何用以上5种方 法重新定位？
4、企业如何品牌综合定位突破
1、品牌定位的误区 2、品牌定位的高度 3、品牌定位的角度 4、SWOT分析&产品定位 5、广告定位突破 6、产品组合定位突破
4.1、品牌建设的误区
1、小企业不能做品牌 2、没钱打广告就没法做品牌
3、没有独特技术不能做品牌 4、产品还不完美，不好做品牌