销售渠道宽度有哪些类型.doc
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
渠道宽度名词解释
渠道宽度名词解释
渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用中间商的多少。
根据中间商数量的多少，渠道宽度可分为宽渠道和窄渠道。
宽渠道是指企业使用的中间商数量多，市场覆盖面广，也称为密集性分销。
这种渠道策略有助于提高产品的知名度和市场占有率，但同时也增加了管理的难度和成本。
窄渠道是指企业使用的中间商数量少，市场覆盖面窄，也称为选择性分销。
这种渠道策略能够更好地控制市场，但也可能导致市场覆盖不足。
选择渠道宽度通常需要考虑以下因素：
1. 产品性质和特点：不同产品需要不同的渠道宽度。
例如，一些高端产品可能需要较少的中间商，而一些大众消费品可能需要更多的中间商。
2. 市场状况：如果市场需求广泛且分散，可能需要较宽的渠道来覆盖市场；如果市场需求相对集中，可能需要较窄的渠道来更好地控制市场。
3. 竞争情况：如果竞争对手使用了广泛的渠道策略，企业可能需要采取类似的策略来与之竞争；如果竞争对手主要采用窄渠道策略，企业可能也需要采取类似的策略来避免过度竞争。
4. 管理和控制能力：企业需要根据自身的管理和控制能力来选择渠道宽度。
如果管理能力有限，过多的中间商可能会增加管理和协调的难度，导致渠道失控。
5. 成本和收益：渠道宽度需要平衡成本和收益。
如果使用过多的中间商，可能会导致成本增加，而使用较少的中间商可能会降低成本，但也需要考虑市场覆盖不足的风险。
总之，选择渠道宽度需要根据企业的实际情况和市场环境进行综合考虑，以实现最佳的市场覆盖和销售效果。
市场营销教案——分销渠道策略.doc
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
销售渠道宽度有哪些类型
销售渠道宽度有哪些类型销售渠道宽度是指销售渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
一般来说，产品从生产者转移到消费者手中经过两个以上的同类中间商，销售渠道的宽度越大，也成为款渠道;如果只选择一个中间商，销售渠道的宽度就窄，也称为窄渠道。
那么销售渠道宽度有哪些类型?销售渠道宽度的类型销售渠道宽度类型：广泛分销策略广泛分销策略又称普遍性分销策略或密集性分销策略，指生产者尽可能通过许多批发商和零售商推销自己的产品。
由于使用的中间商比较多，往往是面宽路广，大量销售，方便消费者随时随地买到产品。
因此，适用于消费者经常购买的日用消费品和工业品中的标准化、通用化程度比较高的小件用品。
销售渠道宽度类型：选择性分销渠道策略指生产者在某一地区仅通过少数几个中间商来推销产品。
这种销售渠道策略应用范围广，尤其适用选购品、特殊品和工业用品中的零部件，因为这些商品的使用者比较注重产品的品牌和商标。
许多企业在采用选择性分销渠道时，通常有下列4种情况。
一是企业在采用广泛销售渠道策略的过程中，由于种种原因，不得不淘汰一部分低效率的中间商，以提高经营效益;二是有些企业在新产品刚上市寸，为了打开销路，扩大影响而采用广泛销售渠道策略，’销路打开后，就改用选择性分销策略;三是一些企业所选择的中间商比较满意，自始至终采用选择性销售渠道策略;四是有的企业开始采用单一的中间商在某一地区推销产品，后来由于业务扩大或其他原因，又进一步挑选新的中间商。
由于各个企业的具体情况不同，所选择销售渠道的宽窄长短也不一样，有的选择“短而宽”的销售渠道，有的选择“长而窄”的销售渠道。
销售渠道宽度类型：.独家专营性营销策略指生产者在一定地区、一定时期内肘一种产品只选扦—家批发商(或代理商)或零售商为自己推销产品。
独家专营性销售渠道适用下列情况选用：一是消费者特别重视品牌且使用面比较窄的特殊消费品，如工业用机械等工业品及部分消费品;二是需要在销售过程中进行表演、操作并介绍使用方法的产品，如工业机械产品和部分消费品;三是需要加强售后服务的高档耐用消费晶。
营销渠道管理理论与实务教案第3章
第三章营销渠道的结构模式计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解分销渠道的长度，。
技能目标：能对具体企业或产品选择适合的渠道结构。
【教学重点】1.直接渠道的概念、类型及优缺点2.间接渠道的概念及优缺点3.营销渠道宽度的类型4.营销渠道的系统结构的类型及其优势与劣势【教学难点】渠道宽度决策是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）二、直接渠道三、间接渠道第二节营销渠道的宽度结构一、渠道宽度决策二、密集型分销渠道三、选择性分销渠道四、独家分销渠道第三节营销渠道的系统结构一、传统渠道模式二、垂直渠道系统三、水平渠道系统第四节复合渠道一、复合渠道的类型二、复合渠道的优缺点【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）分销渠道的长度，即分销渠道的层级，是指产品或服务从生产商转移到最终消费者所经历的中间环节的数目。
零级渠道又称为直接渠道、短渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道的特点：①分销渠道⊥只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间商环节。
所以又称为零层营销渠道；②商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商，而商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权转移便完成流通；③消费者所获得商品的价值基本上全部来自生产商或者生产性活动，因而生产商获得全部的销售收入和利润；④商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；⑤把商温，直接销售给消费者或最终用户的人员是生产商的派出人员或者说是生产商的销售代表，这些人受雇于生产商，不具备独立商人的资格，也不是以消费者或者代理人的身份出现。
一级渠道，是指在分销过程中包含一个层级的渠道中间商。
二级渠道，在分销过程中包含两个层级的渠道中间商。
二、直接渠道直接渠道（direct channel）是一种最短、最简单的销售渠道，没有中间商，消费品的生产企业派推销员与顾客接触，拜访客户，通过各种方式，例如邮购、电话销售、上门推销、电视直销、生产单位自己开办销售处等办法，把本企业的产品直接销售给最终消费者。
营销渠道管理理论与实务习题集答案
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。
（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
渠道知识
销售渠道：是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的过程。
销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为四种基本类型：生产者—用户（I型）、生产者—零售商—用户（II型）、生产者—批发商—零售商—用户（III型）生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。
渠道结构：销售渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构（层级结构）：销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
1. 零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
2.一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
3.二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
4.三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
旅游专业《旅游销售渠道的类型》
旅游销售渠道的类型根据中间商是否参与产品的交换过程，可以将旅游企业的分销渠道可分为两类：一是直接销售渠道，就是旅游企业自己直接把其产品和效劳销售给顾客；直接渠道又可称为零层次渠道。
二是间接销售渠道，就是产品和效劳经过一定的中间环节销售给顾客，又可分为短渠道和长渠道。
一、直接销售渠道直接销售渠道是指旅游企业将产品和效劳直接供给给顾客，没有中间商介入。
图7-1-1 直接销售渠道1、现场销售旅游产品生产者——旅游消费者〔在生产现场〕。
这一模式也就是旅游产品生产者向登门来访的顾客直接出售产品的销售方式。
餐厅、旅游景点等旅游企业大多采用此法销售。
2、预订销售旅游产品生产者——旅游消费者〔在客源地或旅游者家中〕。
预定销售是指旅游企业通过互联网、、或接受客人亲自上门的方式，将产品和效劳销售给顾客。
表达为宾客未经预订直接住店〔Wal in〕或直接通过饭店预订系统亲自订房。
3、自设销售网点。
旅游产品生产者——自设经营的销售网点——旅游消费者〔销售网点现场〕。
自开销售网点是指饭店通常将销售网点设立在用户比拟集中的地方或商业区。
这一模式比拟典型的情况是：饭店连锁集团通过其成员饭店之间相互代理预定来方便顾客购置；一些航空公司和铁路部门自设售票处等。
由于这一模式具有旅游供给者直接面向旅游消费者的特点，因此也属于直接销售模式。
二、间接销售渠道间接销售渠道是指旅游产品生产者或供给者借助中间商将其产品转移到最终消费者手中的方法。
间接销售渠道的最大特点在于由中间商负责产品使用权的转移。
间接分销渠道是目前主要的旅游产品营销渠道。
渠道越长，旅游产品扩展的可能性就越大，但旅游企业对产品销售的控制能力和信息反应的清晰度就越差。
间接分销渠道按中间环节的多少和使用平行渠道的情况又可以分为不同层次的销售渠道。
例如，只含有一个销售中介机构的，就称为单层次或一层次销售渠道，有两个中介机构介入的称为二层次销售渠道。
旅游产品的间接销售渠道有多种模式：7-1-2 间接销售模式1、旅游产品生产者——旅游零售商——旅游消费者〔在旅游零售商经营现场〕。
市场营销---江小白企业分析
市场营销江小白企业综合分析报告专业：姓名：班级：学号：选择一家小众有特点的公司2011年，江小白公司成立。
江小白是一款清淡型高粱酒,以红皮糯高粱为单一原料精酿而成.陶石泉（CEO)提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理.江小白代表每一个当下热爱生活的文艺青年，追求简单的生活态度，也是肆意青春、真我性情的一种表达。
江小白主张简单、纯粹的生活方式,这既切合了当今时代所倡导的绿色、低碳、环保等生活理念，又提出了一种以真心换真心,不矫揉造作的待人处事方法。
公司小众有特点的原因：1。
江小白定位时尚青春群体，富含时代感和文艺气息，根据80后90后年轻消费人群的口味需求，具有开创性、颠覆性的酒类产品。
2。
江小白使用新浪微博新媒体进行传播宣传,运用互联网模式，减低营销成本，了解用户需求，传播品牌价值.3.江小白品牌logo为卡通人形象，设计师把logo做成一张大众脸，跟每个人都有相似之处，打造“人人都是江小白”的品牌理念。
4.渠道的简单让江小白的流通效率更高,江小白只有一级渠道，稍偏远的地方有二级，顶多有个分销商，而且江小白积极对电商进行探索,电商相当于直销,江小白的渠道费用可以省15%左右,这是替消费者省掉一笔钱。
5。
江小白的包装简单，简单到极致，一个几分钱的纸套就是它的包装。
它做到简单环保，是给消费者创造高效率的产品，消费者真正要喝的是里面的内容，而不是华而不实的包装。
主营业务和消费者市场分析江小白的主营业务是白酒，产品主要分为三个系列：1.Se系列：Se为硒元素的符号，代表江小白是由富硒土壤生长的高粱所酿造的小曲白酒。
该系列为江小白产品家族最早的成员，现有se.100/se。
300等产品。
2。
Emo系列：Emo为Emotion的简写，意为情绪系列，通过口感及浓淡程度的变化，陪伴饮者的不同状态和场景,让情绪更加高涨。
3。
JOYYOUTH系列:JOYYOUTH意为JOY+YOUTH，即江小白青春版，酒体更单纯，度数更低，适合初饮蒸馏酒的青年群体。
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
销售渠道布局：如何布局好销售渠道
销售渠道布局：如何布局好销售渠道销售渠道，是指产品从生产到最终消费者之间所经过的渠道，是企业销售产品的最重要的手段之一。
如何布局好销售渠道，成为很多企业需要妥善考虑的问题。
本文将分享一些关于销售渠道布局的思考与实践经验。
一、销售渠道的类型销售渠道的类型有很多种，按照其主要分销渠道不同，一般可以分为以下几种类型：1.直销渠道直销渠道是指企业直接面向消费者进行销售，无中间环节的销售方式。
这种销售方式可以减少分销环节，节约成本，提高销售效率，但对于没有足够规模的企业来说，需要承担一定的销售和推广成本，可能需要较长时间才能见到成果。
2.经销商渠道经销商渠道是指生产厂商与经销商之间进行销售合作，生产厂商通过经销商将产品推向市场，使得产品覆盖更广的市场。
这种销售方式适用于产品相对比较标准，需要扩大市场份额的企业。
3.零售渠道零售渠道是指生产厂商或经销商与零售商之间进行合作，将产品卖给最终消费者，一般包括专卖店、百货商店、超市等零售通路。
这种销售方式需要重视品牌认知和产品的陈列、推广等，适合大规模生产和应用范围广泛的产品。
二、销售渠道的选择上述三种销售渠道类型各自有着不同的优缺点，企业需要根据自身的特点进行选择。
在选择销售渠道时，企业可以从以下几个方面入手：1.产品特点企业应根据自身产品的特点来选择销售渠道，比如产品的应用范围、销售周期、销售规模等，以及针对该产品所需的售前、售后服务等问题，选择合适的销售渠道类型。
2.资金实力不同的销售渠道类型的成本有所不同，在选择销售渠道时应考虑到企业的资金实力和投资风险。
对于小型企业来说，选择较为成熟、稳定的销售渠道类型可能更有利于企业的开拓和稳定。
3.市场需求市场需求是决定销售渠道的重要因素之一。
企业应考虑到市场的地域、文化、消费习惯等方面，选择合适的销售渠道类型，将产品推向消费者。
4.竞争实力不同的销售渠道类型对于市场竞争的反应方式也不同。
企业应考虑到自身的竞争实力，并选择陆续陆续的销售渠道类型，以提高竞争优势。
品牌营销渠道的长度设计、宽度设计、中间商类型
渠道的数量形态侯思义在《渠道手册》中提出，渠道的数量形态反映出渠道规模，包括渠道长度、宽度、广度、类型。
如表3-7。
表3-7 渠道的数量形态品牌营销渠道的长度设计李飞在《分销渠道设计与管理—21世纪清华MBA系列教材》中，提出分销渠道按照商品从制造商转移到消费者的过程中所包含的一系列中间商购销环节即渠道层级的多少,可以分为零层渠道,一层、二层和三层渠道,据此也可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道等几种类型。
直接渠道就是零层渠道,没有中间商参与,产品由生产者直接销售给消费者或工业用户的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与,产品经由一个或多个商业环节销售给消费者或工业用户的渠道类型,按照中间环节的多少,可分为一、二、三层渠道。
分销渠道的长度,则是指从生产者手中转移转移至消费者手中所经过的纵向环节数量的多少，数量越多,表明渠道越长,反之越短。
渠道的层级结构如图3-1所示。
图3-1 分销渠道的层级结构①零级渠道也叫直接渠道或直销渠道,产品直接由生产商向最终消费者转移,不经过中间商"生产商利用直接渠道有助于企业接近顾客,了解顾客的行为和需求,是企业更容易制定满足消费者需求的营销渠道。
零级渠道的主要形式有上门推销、邮购、电话销售、网上销售、厂商自设的直销部门。
无店铺营销渠道也是零级渠道,是指经销商不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。
“无店铺销售”是现代市场营销的重要形式之一,但其与各种类型的店铺销售有着运作流程和管理方式上的巨大差异。
无店铺销售可以划分为三种基本类型:直复营销、直销和自动售货机销售。
②一层渠道包括一级中间商，在消费品市场上,中间商通常是零售商；而在工业品市场上,它可以是一个代理商或经销商。
③二层渠道包括两级中间商。
消费品二层渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。
在工业品市场上,两级中间商大多是由工业品批发商和销售代理商组成。
④三层渠道是包含三级中商结构的渠道类型。
宽渠道与窄渠道
11.2.2 批发商
1. 批发商的主要类型 商人批发商
经纪人和代理商
制造商的销售分销部或销售办事处
2. 批发商的职能
1 开拓市场与产品推介职能 2 集散采购与分装配货 3 整买零卖与沟通产销 4 仓储服务与货物运输 5 融通资金与分担风险 6 信息咨询与终端服务 3.批发商的发展趋势
11.2 中间商
11ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ2.1 中间商的类型和基本功能
中间商:指介于生产者与消费者(用户)之间，专 门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者 说，中间商是生产者向消费者(或用户)出售产 品时的中介机构。 1 中间商类型 按照在商品流通转让过程中是否取得商品的所 有权划分，可以划分为经销商、代理商和经纪 人三类； 按照在流通转让过程中所处的地位和所起的作 用不同，可以划分为批发商和零售商两大类。
2. 实体分配的实施
1) 实体分配的方案 ① 单一工厂、单一市场 ② 单一工厂、多个市场
a) 直接运送产品至顾客 b) 大批整车运送到靠近市场的仓库 c) 将零件运到靠近市场的装配厂 d) 建立地区性制造厂
③ 多个工厂、多个市场 企业有两种选择目标：一是短期最佳化 ;二是 长期最佳化
3.实体分配的工作流程
第11章 分销策略
第11章 分销策略
本章要点:
分销渠道的概念和作用 分销渠道的设计
批发与零售的特点和类型
11.1 分销渠道概述
11.1.1 分销渠道的涵义和作用
1.分销渠道的涵义 2. 分销渠道的作用
11.1.2 分销渠道的类型
1. 长渠道和短渠道
产品在从生产者流向最后消费者或用户 的过程中，每经过一个对产品拥有所有 权或负有销售责任的机构，称为一个 “层次”。层次越多，分销渠道就越长； 反之，经过的层次越少，分销渠道就越 短。
渠道管理的具体内容
渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。
1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。
根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。
一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。
日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。
通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。
绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。
宽渠道或窄渠道的营销策略
宽渠道或窄渠道的营销策略宽渠道和窄渠道是两种不同的营销策略，根据企业的产品定位和市场需求，可以选择宽渠道或窄渠道进行营销。
下面将分别介绍宽渠道和窄渠道的特点和优势。
宽渠道指的是在市场上选择多个分销渠道进行销售。
宽渠道的特点是覆盖范围广，可以同时触达多个目标市场，扩大销售范围。
宽渠道的优势如下：1. 市场覆盖广：通过选择多个分销渠道，企业可以将产品推广到多个市场和地区，增加产品曝光度，提高知名度和销售量。
2. 产品获取渠道多样：宽渠道可以选择多种不同销售渠道，比如线上渠道、线下渠道、零售渠道、批发渠道等，使产品得以覆盖不同的消费者群体。
3. 降低渠道风险：通过选择多个渠道进行销售，企业可以降低某个渠道风险，一旦某个渠道失效，其他渠道仍然可以继续运作。
窄渠道指的是在市场上选择少量特定的分销渠道进行销售。
窄渠道的特点是精准定位，专注于特定的市场细分。
窄渠道的优势如下：1. 成本控制：窄渠道可以减少分销渠道的数量，从而降低分销成本。
企业可以更加专注于特定的目标市场，提高市场反应速度和营销效率。
2. 建立品牌形象：窄渠道可以帮助企业更好地建立品牌形象。
通过与特定的渠道合作，企业可以加强品牌在目标市场的影响力，提升品牌认可度。
3. 消费者关系维护：窄渠道可以帮助企业更加密切地与消费者建立关系。
通过专注于特定的渠道，企业可以更好地了解消费者需求，与消费者建立紧密的互动关系。
在选择宽渠道或窄渠道时，企业需要综合考虑市场需求、产品特点和企业战略等因素。
如果企业希望迅速扩大销售范围并增加知名度，可以选择宽渠道；如果企业希望更好地控制成本、精准定位市场并建立品牌形象，可以选择窄渠道。
同时，企业也可以根据市场反馈和竞争态势调整渠道策略，实现最佳的销售效果。
市场营销的渠道类型
市场营销的渠道类型传统营销渠道：批发商、代理商、零售商新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业白营销售组织、网上直销一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
一、渠道成员职能的界定渠道成员职责主要包括以下方面：推销；渠道支持；物流；产品修正；售厉服务及风险承担。
二、渠道成员的选择与激励一选择渠道成员的原则达到市场目标原则。
分工合作原则。
形象匹配原则。
同舟共济原则。
二.渠道成员选择对中间商的评价1.经营能力：资金能力、人员能力、营业面积、仓储设施2.经营水平，反映中间商经营的成效。
适应力、创新力、吸引力3.周转能力，指中间商的资金周转能力。
三渠道成员的激励1提供优质产品2给「适当的利润3共同进行广告宣传四进行人员培训渠道冲突与控制一、渠道冲突利弊制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。
但凡事都有利有弊，益处：1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有染道模式，从长远看这种创新对消费者是有利的。
2、完全没有染道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。
3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表” o二、渠道冲突的基本类型主要有三种：第一是不同品牌的同一渠道之争，第二是同一品牌内部的渠道之争，第三是渠道上游与下游之争。
三、窜货的问题一窜货的类型从性质上可分为：恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；口然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为；良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
分销渠道的长度和宽度决策
选择零售商的标准和方法有哪些？
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第三章 分销渠道的长度和宽度决策
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请言简意赅的阐述您的观点。
目 录
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3.1 分销渠道长度和宽度的类型
3.2 影响分销渠道长度和宽度决策的因素
3.3 直接分销渠道
3.4 间接分销渠道
3.5 分销渠道宽度
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3.1 分销渠道长度和宽度的类型
长渠道是指生产商在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。
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3.2 影响分销渠道长度和宽度决策的因素 3.2.5 中间商因素 不同类型的中间商在执行分销任务时有各自的优势和劣势，分销渠道设计应充分考虑不同中间商的特征。一些技术性较强的产品，一般要选择具备相应技术能力或设备的中间商进行销售。有些产品需要一定的储备（如冷藏产品、季节性产品等），就需要寻找拥有相应储备能力的中间商进行经营。零售商的实力较强、经营规模较大，企业就可直接通过零售商经销产品；零售商实力较弱、规模较小，企业只能通过批发商进行分销。
3.3 直接分销渠道
3.3.1 直接分销渠道的特点 1.适用范围不断扩大 2.历史悠久，生命力顽强 3.无中间环节 3.3.2 直接分销的类型 1.直复分销 （1）直接邮购。 （2）电话销售。 （3）媒体分销。 （4）电子化购物。
渠道的宽度名词解释
渠道的宽度名词解释渠道的宽度1. 什么是渠道的宽度？在市场营销中，渠道的宽度是指企业以及品牌选择多少个销售和分销渠道来推广和销售产品或服务的能力。
渠道的宽度可以决定企业与目标消费者之间的关系和交流方式，对于品牌的推广和销售都有重要的影响。
2. 相关名词以下是一些与渠道的宽度相关的名词，以及它们的解释和示例：•多渠道销售：指企业选择多种不同的销售渠道来推广和销售产品或服务。
例如，一家服装品牌同时通过实体店、在线商城以及第三方电商平台销售商品。
•直销：指企业直接面对消费者进行销售，不通过中间商或经销商。
例如，一家保健品公司通过自己的销售代表直接向消费者推销产品。
•分销：指企业将产品销售给独立的经销商或零售商，由他们负责进一步销售给最终消费者。
例如，一家电子产品制造商将产品销售给各地的零售店，由零售店负责向消费者销售。
•多级营销：指通过建立多个级别的分销渠道来推广和销售产品。
例如，一家网络营销公司通过招募会员，会员再招募下线会员，并通过下线会员向更多消费者推广产品。
•线上渠道：指通过互联网和在线平台进行销售的渠道。
例如，一家电商公司通过自己的网站和手机应用向消费者销售商品。
•线下渠道：指以实体店为主的销售渠道，消费者在实体店购买商品或接受服务。
例如，一家连锁超市通过实体店向消费者销售食品和日用品。
•市场推广：指通过广告、促销、公关等方式来推广产品或服务的活动。
例如，一家汽车制造商通过电视广告、促销活动和媒体宣传来推广新款汽车。
•社交媒体营销：指通过社交媒体平台（如微博、微信、Facebook等）来推广产品或服务的活动。
例如，一家时尚品牌通过在社交媒体上发布潮流资讯和与消费者互动来提高品牌知名度。
结论渠道的宽度对于企业的销售和推广至关重要。
选择正确的渠道可以帮助企业与目标消费者建立良好的关系，提高品牌知名度和销售额。
多渠道销售、直销、分销、多级营销、线上渠道、线下渠道、市场推广和社交媒体营销等各种渠道策略可以根据企业的特点和目标来选择和组合。
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销售渠道宽度有哪些类型
销售渠道宽度类型：多渠道营销策略
指生产者通过多渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同市场。
有两种情况：
一是生产者将同一种产品通过不同的销售渠道送到不同市场上。
如同时送到消费晶市场和工业品市场;
二是生产者通过两条以上的销售渠道将同一产品送到同一市场上。
如保险丝制造商通过杂货批发商、小五金批发商等渠道，将产品卖给家庭用户。
同时，企业还通过电器店、电器零件店、代理商等不同的销售渠道将产品分别送到广大消费者、修车厂和服务站、设备制造商和其他工业单位。
制造商采用多渠道策略，比使用单渠道更有竞争力。
销售渠道宽度策略1.密集分销策略
密集分销策略，是指旅游产品供给商对中间商的数量不加限制，越多越好，以求尽快提高知名度，扩大产品销路，使消费者能够及时、便捷地买到所需的旅游产品。
这是一种针对价格低廉的大众化旅游产品采用的渠道策略，面对巨大的目标市场广撒大网，希望扩大销路，提高收益。
2.选择分销策略
选择分销策略，是指在某一地区，旅游产品供给者选择少数几家旅游中间商经营某项产品。
由于中间商的数量较少，因而与供给商双方可以保持较为密切的关系。
这种策略
可以使旅游产品供给者更好地控制产品销售，通过有意识地选择旅游中间商，降低成本;旅游零售代理商则可以较长期地经销某产品，有利于增加销量。
这种策略适用于价格较高、利润较大或是数量有限的旅游产品，目标市场有限，目标客源针对性强。
往往是一些旅游产品供给者在最初投放产品时采用密集型策略，而当销路稳定、利润增长时改用选择分销策略，逐步淘汰一些不称职的零售商，留存其精华，达到减少费用开支和保持旅游产品形象的目的。
3.独家分销策略
独家分销策略，是指旅游产品供给商在某特定区域只选择一家最符合要求的批发商或零售代理来销售本企业的产品。
这种独家经销会规定该地区其他中间商不得经销该种产品，而被指定的独家代理商也不得再经营别的同类竞争性产品。
比如，英国的促进社、日本的日中旅行社分别只经销中国在该地区的旅游产品。
独家分销策略的优、缺点都十分明显：
其优点是：便于旅游产品供给商对中间商经销活动的控制，保证二者在市场营销策略行为上的一致性，简化核算手续，树立旅游产品形象。
其缺点是：对中间商的要求很高，较难选择;不利于该地区较远距离游客对其产品的了解与购买;风险大，广告促销费
用易造成浪费。
三、选择中间商类型策略旅游产品供给商对销售渠道的长度与宽度作出决策后，还要对构成各环节的中间商的具体类型作出选择。
除了批发与零售的差异之外，旅游中间商还可分为许多种类型，如，专门经营某一地区旅游产品的中间商;兼营旅游产品供给的中间商;兼营其他行业。
销售渠道的作用1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。