销售激励政策及目标及目标考核方案

销售激励政策及目标考核管理方案

文件编号：SH-2013-01

版次号：A/01

部门：市场运营中心

编制：

审核：

批准：

销售激励政策及目标考核管理方案

1、目的：为鼓励销售团队的积极性，严格按照我公司经营战略目标积极开展好各项销售工

作，激励团队，奖励个人，提倡先进，使从事销售团队的薪资及业绩考核有据可依，特制定本方案。

2、适用范围：

四川煌盛管业有限公司市场运营中心所属管件事业部

3、考核职责部门

3、1、管件事业部负责提报所属销售人员、销售内勤、售后服务人员的出勤数据，每月

按总经办规定的日期上报考勤及薪资的核定。

3、2、营业部负责审核管件事业部提供的月销售报表、回款、客户往来帐务数据核对，

负责销售考核及实际应计提的佣金及差价计算，汇总后上报分管总监审查和财务部审核。

4、考核价格执行标准

4.1.1、关于价格的说明：

1）结算底价指公司现行批准执行的价格，包含“同行配套价”和“终渠结算价”，分别按各自执行标准执行。

2）同行配套价：指为同行业生产相同产品的厂家贴牌配套价格，分别为管材配套价格与电热熔管件配套价格，电热熔管件配套价格为含税价、含慢件运输费用（急件及航空快递除外）；管材配套价格为含税价、不含运输费及不含安装费；

3）终渠结算价：指管件事业部销售人员直接卖给终端市场用户和经销商的终端和渠道结算价格，该价格指为款到发货价格（含税价、不含运输费及不含安装费）；

4）项目结算价：指管件事业部销售人员直接参与项目操作产生的差价利润，差价净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项费用等；

5）所属销售人员必须严格按照以上价格执行，如有特殊订单，低于以上销售价格的，

必须书面说明及申请，逐级上报批准后方可执行；同时不得以终渠销售价假以同行配套价变相操作，违者则按照合同金额比例的2%扣罚，以违反市场管理秩序论处，扣罚年度所有奖励，视为重大违规，根据情况不排除解除劳动关系的可能。

6）涉及单个项目需要垫资与第三方合作的订单，在计佣底价的基础上提高2%折扣点作为结算价；如遇特殊签单情况，有价值及影响力的，上报公司审批同意，也可适当调整该单的结算价格。

7）结算底价为含税价格，但不含运输和安装费。开票金额超出结算金额部分，公司收取该部分金额 15%的税费。

8）若销售人员所辖经销/代理商协议与本价格执行标准有冲突，则按最终实际约定条款执行。

5、管件事业部所属销售人员的薪酬及业绩考核标准

5、1．所属部门经理的薪资有以下部分组成：月基本工资+[（完成年度任务指标奖比例+终

渠任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例）] ×（工作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金

5、2．内勤及服务人员的薪资有以下部分组成：月基本工资+［（完成年度指标奖比例+终渠

任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例）×（工作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金

5、3．销售人员的薪资有以下部分组成：月基本工资+月考核工资比例+年度任务奖励比例+

终渠任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例）×（工作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金+年薪剩余+其他特别贡献奖励

5、

5.4.1）月基本工资：部门经理根据公司标准工资的100%每月兑现，销售人员基本工资

每月根据实际销售完成情况及比例兑现。

5.4.2）月考核工资：根据月度各项完成任务考核情况，按年薪标准的60%每月兑现；

5.4.3）年薪剩余：销售人员根据考核结果，剩余年薪按年薪标准的100%，于当年12

月31前兑现；

5.4.4）价差利润：按照公司30%/个人70%比例规定执行，单个合同/订单货款100%付

清后即兑现；

5.4.5）年度任务奖励：根据所销售业绩年度完成情况，完成基本任务给予固定的奖励，

超额完成部分给予递增梯段奖励的方法，于当年农历春节前兑现；

说明：以上佣金计提及奖励标准最终根据具体岗位及绩效综合评分考核，按实际考核结果计提。销售、服务、内勤人员奖励及佣金由部门经理负责考核分配上报分

管总监批准和公司备案。 5、5．月薪标准及业绩考核

5．5．2月完成任务考核薪资项目及权重

管件事业部管理及销售人员月度业绩考核基础总分为100分，超额完成项目满分145分，

5．5．3、公司直属销售人员月薪计算公式及说明

1）月薪=基本工资+月完成任务考核薪资

2）月完成任务考核薪资=月考核工资标准×考核得分

3）以上所有业绩考核各考核项目实际得分不得超过该项目考核的满分；

4）新开发的销售网络，次月必须产生成交额，未产生成交额的不列入考核范围。

5.6、基本任务及超额完成奖励

5.6.2考核说明：

12）回款90%

≤C ＜100%时，兑现奖励的50%，剩余50%根据货款实际回笼情况顺延。 3）回款小于90%以下，暂不兑现奖励，根据货款实际回笼情况顺延，达到计提标准后按

上述规定执行。

4）净收价低于或等于结算价的订单，公司同意操作的订单，一律按 0.5%计算保底佣金，

但不做累计考核奖励。（例：保底部分合同仅作为累计值,计算奖励时相应扣除保底比例 部分;如例:(任务指标1000万×1%-[实际完成1200万-(保底部分300万×1%)]=实际应 计提奖励）。

5)符合奖励资格时,奖励在当年12月31日前兑现，（六个月内完成销售指标任务80%，符合奖励资格的，可预支50%的年度完成任务奖励金额。） 6)未达以上考核条件的乙方,没有该方式的奖励。 5．7．差价净利润计提方式：

5．7．1．销售净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项费用 计提说明: