2018_2020年公司发展规划

工作计划

——刘耀东

一、整体规划

1、了解总经理对公司未来发展的要求和期望，结合公司目前销售、市场、客

户、产品、技术工艺、资源和服务支持等运营情况，分析竞争对手、社会环境、客

户需求等外部环境的劣势和威胁，内部的优势和发展机会，确定公司发展战略和规划。

注：需要统计、分析以往数据样本，根据调查分析结论编制规划书，包括战略

规划对部门分解、实施时间控制、对应的考核体系等。

2、公司战略：以每年15-30%幅度提高销售能力；提升客户定位和产品利润空间；提高新品研发能力；提高人力资源对公司发展的支持能力。

3、经营策略：根据目前的劣势、威胁、优势和机会制定改善和实施计划；优

化组织架构，明确各部门各岗位工作属性和内容，建立考核体系、管理制度和工作

流程，逐步规范管理程序。

4、业务战略：确定各部门的工作目标（如客户满意度达到80%,交期达成

率96%质量合格率98%等）；实行全面成本管理（对运营成本进行年度预算，分

解到各部门各季度，对部门和岗位考核）；组织并确定就如何更好地为各级战

略服务、从而提高组织效率、工作效率，如生产自动化、工艺革新等。

5、财务战略：财务人员从战略高度开展财务管理工作，进行财务分析，使财务分析成为企业战略决策重要的依据，争取以最少的投入获取最大的产出，努力使财务风险降低到最低水平，不以追求短期的经济利益牺牲长期利益，进行全面成本管理工作。

二、营销规划

1、市场：拓展欧美等发达国家和地区市场，压缩边缘及二三级以下市场。拓展户外运动、礼品、汽车类等中高端市场。

2、客户：重点发展世界500强、大型企业、有知名度、社会美誉度以及利润

空间大的中高端等客户发展（如3M、BOSS、Canon、Disney、HTC）；逐步缩减利润小发展前景不大的低端客户，提高公司品牌在市场上的美誉度。

注：需结合此前1-3年客户的销售、回款、利润率等综合情况，方案由公司批准。

3、产品：提高现有产品的附加值（包装方式比如彩盒、彩卡等），开发新的产品（眼镜链、手机贴、运动头巾等），工艺更新（超声波、激光切边、烫金、烫银、滴塑等）。

4、销售目标：销售业绩每年持续提升（15%以上，如2017年6000万，2018年7200万，2019年8400万，2020年1亿）；销售指标和考核措施分解到内、外贸两个团队，再由业务经理将指标和考核目标分解到各业务员，细化到季度、月度、上下旬；签订销售目标考核责任状（重在激励、激发斗志），可月度核算，年度结算。

注：收集分析以往1-3年的销售业绩趋势和潜力，确定以后的销售指标，如2016年实现销售5千万，2017年实现销售6千万，提升幅度为20%，考虑今年的新品开发和现有产品增值，新的激励措施促进等因素，2018年销售增幅35%即8100万（考核中如达成7200万全额发放提成，超过部分每增加100万另发放原有提成的1个点作为奖金，超过8100万的另设超额奖金，可设定以实际回款为准。奖金和提成的限度、具体操作方案要结合目前的薪酬结构和薪酬水平，激发个人潜能的限度等因素）。

5、团队人员：营销经理下设营销一组（外贸）、二组（内贸）主管各一名，由其提出人员配置要求，确定岗位工作规划、考核计划等。营销经理负责团队管理、资源支持等，组长负责营销目标和工作计划实施。

三、营销模式

1、深化现有网络平台和功能：阿里巴巴和商务部合作的“一达通”可以拓展客户访问和交流机会，并可以获得外贸退税、报关等业务合作。

2、拓展网络销售渠道，除了阿里巴巴、环球，可以拓展“顶易”外贸营销软件增加询盘机会。

3、客户订单产品+新产品研发。

4、网络推广：

1）对平台产品的在线布置、色彩等进行优化（如提高转移印产品色彩亮丽度），产品类别优化，使布置耳目一新，独特。

2）根据产品特性提炼搜索关键词，根据需要确定搜索排名，提高曝光度。

3）每天刷新门户网站，及时更新网站内容，提高知名度。

4）开通行业网站、微信公众号，撰写软文，推送公司动态、新产品等有价值的内容。

5）在第三方平台推广，如行业论坛、贴吧、博客、B2B平台等发送推广信息。

5、其他：客服反应速度与沟通技巧进行培训以提高职业化程度；统计客户询盘和业务搜索数据，甄选数据分析结果，为决策提供数据支持。

6、开展营销活动；晨会（激励士气）、周会（周总结）、月报（业绩实现）

设立周冠军、月冠军等，营销团队旅游、互助帮带等激励活动。

7、规范询价、报价、订单评审以及转化到生产计划的流程，营销人员专注于市场拓展和客户开发，生产计划下达后的订单执行由生产报表实现，脱离于人为繁杂跟进，制定从订单生成到产品交付的管理体系和流程，制定订单异常、品质异常、制程异常、材料异常等配套处理措施。

8、建立客户管理机制。建立售后服务、客户满意度调查、客户回访，客户投诉/退货等的要求和规定，规范营销行为，提高公司品牌影响力。

四、运营规划

1、提升管理能力：

1）管理行为逐步规范化、流程化、标准，避免靠经验和感觉管理：改善、优化现在的工作方法和流程，明确权责和岗位要求，建立考核机制及各项管理制度，提高员工素养，提升公司的外部品牌影响力。

2）实现管理的制度化、数据化，提高工作效率：强化领导的标杆和榜样作用，以数据检验工作业绩，以工作业绩挂钩薪酬，优胜劣汰。

3）企业文化塑造：军队（执行力）+学校（学习生产力）+家庭（互助友爱）。

2、架构与人员配置

人员配置：

➢营销部：设经理1名，下设营销一组/外贸，二组/内贸各设主管1名，负责指标分解与实现，根据区域可设小组，各小组/区域的负责销售指标和市场拓展计划实现。研发部：研发经理1名、文员1名，研发工程师1名。配合营销打样，负责新品开发；提报开发预算；技术、工艺文件、作业指导书编制；处理生产中的工艺技术问题，更新工艺文件，负责样品管理，工时测算、材料耗用标准；优化现有产品提高附加值（如包装和新工艺，彩卡、彩盒、滴塑等）。

➢PMC部：设经理1名，计划1名，采购1名，文员1名。负责订单协调、每日生产计划编制和生产进度控制、生产物料供给控制，下辖计划、采购、仓库。

➢生产部：设经理1名、文员1名及车间主任。负责生产计划实施与过程控制，负责计件工资核算，生产日报表提交，现场人机料法环管理。

➢品控部：设经理1名，QA1名，IQC1名、IPQC3名，根据ISO质量管理文件建立全面质量管理体系，树立公司产品质量品牌；建立可追溯的质量文件及质量考核体系；处理从供应商和材料到产品交付和客诉等产品质量问题；定期召开质量专题会议、质量检讨会；记录、统计各类产品质量数据，分析研究产品质量发生趋势和关键问题并提出改善对策；提出质量目标98%的时间控制表；建立完善产品质量管理制度、规定及考核政策；创新检验方法（色差仪等）。

➢人事行政部：设经理1名，人力资源专员1名，行政专员1名，下辖人事（招聘、培训、考核、薪酬、员工关系）、行政事务及后勤（安全、车辆、食堂、宿舍、办公、资产管理）等服务工作及企业文化工作；人事行政的制度建立与执行检查。

➢财务部：设总账会计1名，成本会计1名、出纳1名。处理账户和报销及现金管理，开展全面成本管理工作，主导仓库账务和盘点管理工作；负责公司成本费用核算