教练法增员方法注意事项具体问题
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教练法增员方法注意事项具体问题
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富也安，显 违者必究v 然他不一定是我们寻找的对象。
教练法增员流程如下
增员前的准备和自我心态调整
• 做好增员面谈的相关准备和资料，交换名片。
• 建立轻松、信任的谈话环境。
•诚（不超过3分钟）
比较好的开场白：
具体的问题
• 希望孩子读什么样的学校？ • 工作的自由度和发展空间重要吗？ • 希望自己在哪方面可以得到学习、提升或成长？ • 如果你财务自由了，你会做些什么事情？你愿意帮
助更多人吗？ • 如果有选择，你希望拥有什么样的人生？
注意事项
• 上述相关的问题，我们可以根据实际情况 和谈话的对象，作出更适合的调整，然后 用自己觉得最有效果的方式表现出来。
过往增员的方式
• 拼命说服，用各种话术应对准增员的反对意见。 如：无底薪、家人不同意、工作不稳定、怕欠人 情债、性格内向、学历不高、不会说话、怕劳累 怕辛苦……
• 但其实：有些真的是准增员的困惑，有些就是想 打发我们，不想再谈下去
• 你越拉，他就越顾虑，越害怕上当。
不妨换一种思路谈增员
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• 根据哈佛大学对其毕业生长达25年的调查显示， 当毕业时那些能清楚了解自己心中未来的理想生 活的学生，有接近80%会达到所期盼的理想生活。 相反，他们不能清楚的了解自己心中未来的理想 生活的，几乎80%都达不到自己所预期的理想。 所以，我特别希望今天我们俩能敞开心扉，谈一 谈，你理想的生活是怎样的？
3. 每个人都会为自己做最符合自身利益的选 择。
4. 每个人的动机、情绪和道理总不会错，只 •
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增员训练基本法
一是政策支持 在中国上到国家领导人胡锦涛主席下到市县级领导都对保险特别的支持，温家宝总理曾说过：“经济越发 展，社会越进步，保险越重要。”国家专门出台保险法并作出三次修订，充分保证保险有法可依。山东省 政府也出台二号文件，要求各级政府加大保险宣传力度，要求保险“进学校、进农村、进社区”，近期国 家又通过合作医疗金购买商业保险的方式来作为居民大病保障，更加突出保险的重要。 二是经济地位 保险、银行、证劵是我国的三大金融系统，并称三驾马车。作为经济稳定器的保险业在欧美发达国家发展 了数百年。改革开发后中国保险业发展迅猛，特别是在08年经济危机后，股市、基金的不稳定性逐渐暴露， 大部分资金被套，而保险作为稳健的理财方式得到了更多人的认可。 三是行业潜力 全行业资产总额由“十五”期末的15525亿元增长到2011年底的约6万亿元，5年突破3万亿元；保险公司从 93家发展到146家；保费收入从“十五”期末的4927亿元增长到2011年底的约2万亿元
• 学习的热情
• 以往的工作习性 • 市场开拓
• 领导能力
面谈篇
面谈的内容
1.行业
2.公司 6.培训 3.工作 5.收入 福利保障 4.职涯规划 面谈时准备的资料
行业介绍 公司介绍 部组介绍
成功者介绍
自我介绍 职业生涯规划 制度讲解 培训福利 礼物 纳才表
关键点
C 增员面谈范本－行业
保监会主席项俊波认为，未来10-20年是保险业的黄金发展时期
方法：主要是常接触的人，如出租车司机、直销人员、商场售货员 等等。
对象篇——陌生
陌生
陌生增员多产生在团队活动之时，需配合工具，借助团队的力量， 结合推介会等活动一起进行。较集中在社区活动、电影下乡、各种配 合单页发放的团队活动中。但要注意事后的追踪。 其他的方法：报纸招聘、人才交流中心、网上招聘
• 学习的热情
• 以往的工作习性 • 市场开拓
• 领导能力
面谈篇
面谈的内容
1.行业
2.公司 6.培训 3.工作 5.收入 福利保障 4.职涯规划 面谈时准备的资料
行业介绍 公司介绍 部组介绍
成功者介绍
自我介绍 职业生涯规划 制度讲解 培训福利 礼物 纳才表
关键点
C 增员面谈范本－行业
保监会主席项俊波认为，未来10-20年是保险业的黄金发展时期
方法：主要是常接触的人，如出租车司机、直销人员、商场售货员 等等。
对象篇——陌生
陌生
陌生增员多产生在团队活动之时，需配合工具，借助团队的力量， 结合推介会等活动一起进行。较集中在社区活动、电影下乡、各种配 合单页发放的团队活动中。但要注意事后的追踪。 其他的方法：报纸招聘、人才交流中心、网上招聘
05-《增员入门》讲师手册
4‘
！
提问：增员是寿险营销不变的主题。那么，请学员从三个角度思考，对于我们个人、对营业单位、
对公司为什么要持续不断的进行增员？
4‘
说明：和学员一起进行“员“的联想。想一想，增员还可以组成”增？“，有何意义？
4‘
说明：引导学员共同思考，将保险业的职级和学校、军界、公司连在一起想想，各职级的发展阶段相对应的是各个行业的什么位置，最后得出结
2‘
说明：依照幻灯片讲解
4‘
说明：依照幻灯片讲解
4‘
说明：业务员可结合工具介绍。
例如：公司介绍的彩页、个人荣誉宣传、获得的证书、参加团队活动及旅游的照片……
1‘
5‘
说明：关于增员面谈异议处理的原则：
1、认可对方
准增员永远是对的，我们对准增员要认同，每个人都喜欢被别人承认与赞许。。
2、转化对方
转化准增员的过程中，用词要柔软，别太硬。忌用“但是”，多用“不过”。
操作说明：讲师结合自己在增员过程中实际案例
讲解。
5‘
说明：讲师结合自己在增员过程中遇到的问题讲解。
1‘
2‘
说明：依照幻灯片讲解
5‘
说明：讲师结合自己在增员过程中遇到的问题讲解。
3‘
说明：依照幻灯片讲解
10‘
说明：依照幻灯片讲解
这几张幻灯片从不同角度介绍了百年，业务员在使用过程中可结合准增员的具体情况及关注点来使用，也不必一下子全讲完。
课程纲要及时间
纲要
时间
一、增员理念
1、为什么要增员
2、增员理念15条
二、增员选择
1、为何要进行增员选择
2、如何进行增员选择
3、增员选择注意事项
三、增员面谈
1、面谈步骤一：激发、了解
！
提问：增员是寿险营销不变的主题。那么，请学员从三个角度思考，对于我们个人、对营业单位、
对公司为什么要持续不断的进行增员？
4‘
说明：和学员一起进行“员“的联想。想一想，增员还可以组成”增？“，有何意义？
4‘
说明：引导学员共同思考，将保险业的职级和学校、军界、公司连在一起想想，各职级的发展阶段相对应的是各个行业的什么位置，最后得出结
2‘
说明：依照幻灯片讲解
4‘
说明：依照幻灯片讲解
4‘
说明：业务员可结合工具介绍。
例如：公司介绍的彩页、个人荣誉宣传、获得的证书、参加团队活动及旅游的照片……
1‘
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说明：关于增员面谈异议处理的原则：
1、认可对方
准增员永远是对的，我们对准增员要认同，每个人都喜欢被别人承认与赞许。。
2、转化对方
转化准增员的过程中，用词要柔软，别太硬。忌用“但是”，多用“不过”。
操作说明：讲师结合自己在增员过程中实际案例
讲解。
5‘
说明：讲师结合自己在增员过程中遇到的问题讲解。
1‘
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说明：依照幻灯片讲解
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说明：讲师结合自己在增员过程中遇到的问题讲解。
3‘
说明：依照幻灯片讲解
10‘
说明：依照幻灯片讲解
这几张幻灯片从不同角度介绍了百年，业务员在使用过程中可结合准增员的具体情况及关注点来使用，也不必一下子全讲完。
课程纲要及时间
纲要
时间
一、增员理念
1、为什么要增员
2、增员理念15条
二、增员选择
1、为何要进行增员选择
2、如何进行增员选择
3、增员选择注意事项
三、增员面谈
1、面谈步骤一：激发、了解
如何有效增员和培养新人
晚间研讨
第一阶段通关考试
课时
0.5 3 4 2 3 4 2 3 2 3 2 3 4 2
流程五：新人培训
新人班课程设计示例：直销渠道专业课程
日期 第五天 第六天
第七天
课程 直销渠道业务状况与展望 直销渠道业务人员职责与要求
工作交流与研讨 直销渠道主打产品介绍
直销渠道客户开拓 工作交流与研讨
直销渠道客户的经营与维护 直销辉煌之路 第二阶段考试 结训仪式
收集名单48 初步筛选16 首次面谈8 再次面谈4 新人培训3 正式上岗2
考核转正 1 ？
流程一：收集名单（广开渠道）
高校 招聘
同业 引进
内勤 转岗
其他 渠道 转岗
人才 市场
增员 渠道
熟人 介绍
网络 招聘
报刊 招聘
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缘故法
客户 介绍
观念1：新人育成是团队持续发展的保证
• 脱落率降低 • 新增/续保率提高 • 对现有人员产生积极影响 • 组织充满活力，欣欣向荣
团队的生命力来源于团队的造血功能 而不是换血手术！
观念2：新人培养的目标
——确立工作目标 ——基本具备业务知识 ——初步掌握业务技能 ——养成良好的工作习惯 ——了解市场方向 ——认同企业文化、初具团队协作意识 ——开单
新人常见心理
分析
入职怎么没人关注我
期望团队协作、获得帮助、被重视
我不知道做什么
没人理我傻傻的坐在这（缺乏对团队的了解）
我不想打电话
打了那么多电话都被拒绝了
是不是产品有问题（疑虑，缺少解决问题的办法） 经常被拒绝
经理怎么不听我的，总干涉我的工作！
实用增员专题1：如何解决增员中的五大难题
如何破解准增员对象的 五大难题
连云港中支
老板也有自己的烦恼，也会有问题
但是只要有问题，就有希望； 只要敢于正视问题，解决问题， 就可以前进！
五大难题
照顾孩子的问题 丈夫反对的问题 家里有地的问题 现有买卖的问题 单位阻挠的问题
照顾孩子的问题
许多较为理想的女性 准增员对象面临这一问 题：自己想着出来做点 事，但孩子尚小，正需 要有人照料，即使家中 有人看孩子，也有本人 不放心的因素存在，处 于左右为难的境地。
解决这一问题的关键，首先要做通准增员对象本人的思想 工作，使她懂得出来工作一定会有得有失，需要从继续在家看 孩子还是出去工作问题上作出正确选择；其次要给她分析保险 营销工作的特性，其实，这项工作的时间弹性是相当大的，基 本上可以由自己来决定工作的方式和时间安排；其三，要协助 她做好临工作前的一系列具体安排，如：孩子入托、交给家人 照看等；最后，在团队中给予她特殊照顾。与此同时，做为主 管或者增员人还应当在展业方式和展业市场方面给以切实地指 导，尽可能地让她有更多的时间多照看一下自己的孩子。当然， 还应确保她顺利拿到新人底薪，转正以后，确保最低限度要维 持正式营销员职级，这样才能保证她的留存，并逐步成长为优 秀营销员。
丈夫反对的问题
这种情况不在少 数，许多女姓准增 员对象的丈夫非常 反对自己的妻子做 保险营销工作。在 他们看来，这项工 作是那些爱出风头， 不顾脸面的女人干 的。
增员人在处理这类问题时，宜慎重，不可以勉强，在确定准 增员对象确有做保险营销的潜质、也很有决心时，要做其丈夫 的思想工作，要使他明白，保险营销其实是一项很高尚的工作， 许多有文化、有素质、道德品质高尚的女人在做这项工作，并 且做出了卓越的成就，既填补了家用，又体现了个人价值。可 以举一些实际例子来增强说服力度。不过，这项说服工作要循 序渐进，慢慢来，不可操之过急。还有一个细节增员人需注意： 如果你是一位男性增员人，你就最好找一位女伙伴一同前往， 去做准增员对象丈夫的工作，否则，你的说服水平再高，也未 必取得很好的效果，往往适得其反，欲，不 是我们的增员动作没有发挥作用，也不是准增 员对象自身不愿意来，而是他们自身遇到了很 大麻烦，阻断了他们前行的脚步。这是增员工 作中的很大难题。
连云港中支
老板也有自己的烦恼，也会有问题
但是只要有问题，就有希望； 只要敢于正视问题，解决问题， 就可以前进！
五大难题
照顾孩子的问题 丈夫反对的问题 家里有地的问题 现有买卖的问题 单位阻挠的问题
照顾孩子的问题
许多较为理想的女性 准增员对象面临这一问 题：自己想着出来做点 事，但孩子尚小，正需 要有人照料，即使家中 有人看孩子，也有本人 不放心的因素存在，处 于左右为难的境地。
解决这一问题的关键，首先要做通准增员对象本人的思想 工作，使她懂得出来工作一定会有得有失，需要从继续在家看 孩子还是出去工作问题上作出正确选择；其次要给她分析保险 营销工作的特性，其实，这项工作的时间弹性是相当大的，基 本上可以由自己来决定工作的方式和时间安排；其三，要协助 她做好临工作前的一系列具体安排，如：孩子入托、交给家人 照看等；最后，在团队中给予她特殊照顾。与此同时，做为主 管或者增员人还应当在展业方式和展业市场方面给以切实地指 导，尽可能地让她有更多的时间多照看一下自己的孩子。当然， 还应确保她顺利拿到新人底薪，转正以后，确保最低限度要维 持正式营销员职级，这样才能保证她的留存，并逐步成长为优 秀营销员。
丈夫反对的问题
这种情况不在少 数，许多女姓准增 员对象的丈夫非常 反对自己的妻子做 保险营销工作。在 他们看来，这项工 作是那些爱出风头， 不顾脸面的女人干 的。
增员人在处理这类问题时，宜慎重，不可以勉强，在确定准 增员对象确有做保险营销的潜质、也很有决心时，要做其丈夫 的思想工作，要使他明白，保险营销其实是一项很高尚的工作， 许多有文化、有素质、道德品质高尚的女人在做这项工作，并 且做出了卓越的成就，既填补了家用，又体现了个人价值。可 以举一些实际例子来增强说服力度。不过，这项说服工作要循 序渐进，慢慢来，不可操之过急。还有一个细节增员人需注意： 如果你是一位男性增员人，你就最好找一位女伙伴一同前往， 去做准增员对象丈夫的工作，否则，你的说服水平再高，也未 必取得很好的效果，往往适得其反，欲，不 是我们的增员动作没有发挥作用，也不是准增 员对象自身不愿意来，而是他们自身遇到了很 大麻烦，阻断了他们前行的脚步。这是增员工 作中的很大难题。
增员的标准方法辅导留存
每月都有恳谈吗？
– “小王啊，你来看一下一个月以来的面访量统计，为什么始终在这个较 低的水准？”
– “小王，很高兴能跟你谈一谈。我很欣赏你，你干的不错。但是访量一 直不高，我想了解一下是什么原因？”
– “小王，你最近工作状态不好啊。” – “小王，现在明白了当前存在的问题了，我们就说到这里，希服能看到
2、增员可以增加团队新鲜血液，有效补充脱落人力，便于优胜劣汰。同时可以 提高团队的生产能力，使团队架构更健康。 3、增员可以扩展人际关系，稳定团队业绩发展，协劣他人成长，实现永续经营。
增员的现状与困惑
PART 2
一、现状
1、招聘渠道单一，惯性思维作怪 2、招聘主体单一，认为招聘是保费部经理一人的工作 3、受新单压力影响，认为增员对象不愿干或干不好 4、本身意识不强，导致意愿不强烈
陪同面访
➢转正晋升期间安排至少三次陪访，其中三次为固定陪访。必须 进行的。 培展时间 ➢ 做好对主管的陪展追踪，并严格要求 ➢ 提前要求新人做好亲访准备，并安排相关训练 ➢ 安排在早夕会、培训会议中对陪展技能进行培训
新人辅导其他方法
角色扮演 一对一沟通 电话辅导 家访
做大做强收展团队
创造属于自己的奇迹！
辅导内容?续期基本法?续期收费流程?标准周绊营?收费产品演练电话话术通关?客朊朊务保全朊务理赔朊务?讲公司讲行业讲寿功收展e家移劢展业保单检视卡计划书客户档案卡续期新人培训课程未收件管理标准化绊营?续期基础知识及流程在职单收费技巧?离职单收费技巧分红基础知识?活劢工具管理产品知识介绉?产品讲解?疑难单解决?电话礼仪阳光心态?基本法一个续收员的一天早夕会训练?机构正常组织早会学习同时对新人做特殊关注早会后半小时针对性的对新人进行辅导
4、媒介增员法
– “小王啊，你来看一下一个月以来的面访量统计，为什么始终在这个较 低的水准？”
– “小王，很高兴能跟你谈一谈。我很欣赏你，你干的不错。但是访量一 直不高，我想了解一下是什么原因？”
– “小王，你最近工作状态不好啊。” – “小王，现在明白了当前存在的问题了，我们就说到这里，希服能看到
2、增员可以增加团队新鲜血液，有效补充脱落人力，便于优胜劣汰。同时可以 提高团队的生产能力，使团队架构更健康。 3、增员可以扩展人际关系，稳定团队业绩发展，协劣他人成长，实现永续经营。
增员的现状与困惑
PART 2
一、现状
1、招聘渠道单一，惯性思维作怪 2、招聘主体单一，认为招聘是保费部经理一人的工作 3、受新单压力影响，认为增员对象不愿干或干不好 4、本身意识不强，导致意愿不强烈
陪同面访
➢转正晋升期间安排至少三次陪访，其中三次为固定陪访。必须 进行的。 培展时间 ➢ 做好对主管的陪展追踪，并严格要求 ➢ 提前要求新人做好亲访准备，并安排相关训练 ➢ 安排在早夕会、培训会议中对陪展技能进行培训
新人辅导其他方法
角色扮演 一对一沟通 电话辅导 家访
做大做强收展团队
创造属于自己的奇迹！
辅导内容?续期基本法?续期收费流程?标准周绊营?收费产品演练电话话术通关?客朊朊务保全朊务理赔朊务?讲公司讲行业讲寿功收展e家移劢展业保单检视卡计划书客户档案卡续期新人培训课程未收件管理标准化绊营?续期基础知识及流程在职单收费技巧?离职单收费技巧分红基础知识?活劢工具管理产品知识介绉?产品讲解?疑难单解决?电话礼仪阳光心态?基本法一个续收员的一天早夕会训练?机构正常组织早会学习同时对新人做特殊关注早会后半小时针对性的对新人进行辅导
4、媒介增员法
保险公司培训：增员的方法与步骤
1 规划全面的招募计划
制定详尽的招募计划，确保覆盖每个阶段的任务。
2 设定招募目标
明确招募数量和期限的目标，以保持压力和动力。
3 确定招募渠道
寻找招募代理人的最有效途径和平台。
III. 吸引潜在代理人
1 打造诱人的价值主张
创造吸引人的价值主张，突出代理人的福利和成就。
2 提供有吸引力的薪酬方案
设计具有竞争力的薪酬计划，激励代理人为公司付出更多。
1 提供全面的培训计划
为新代理人提供全面的培训计划，包括产品知识和销售技巧。
2 指派导师或教练
为新代理人分配有经验的导师或教练，帮助他们顺利融入团队。
3 定期进行绩效评估
定期对新代理人进行绩效评估，及时发现问题并提供帮助。
VI. 保留和激励代理人
1 打造支持性文化
营造支持性的工作文化，培养合作和互助精神。
保险公司培训：增员的方 法与步骤
开场白：在保险行业，增加代理人数量的重要性与目标。
I. 分清潜在代理人的特征
1 定义目标市场
明确潜在客户的市场范围和需求。
2 辨识关键特征
识别潜在代理人的特点，包括适合的资历和技能。
3 利用介绍和人脉
通过引荐和个人关系网络寻找潜在代理人。
II. 创建高效的招募计划
3 提供培训与支持
为代理人提供全面的培训计划和持续的支持体系。
IV. 筛选合适的候选人
1 确认最有潜力的候选人
评估候选人的Biblioteka 力和潜力，筛选出最适合的人选。2 进行有效面试
采用科学的面试方法，确保选择优秀的候选人。
3 使用个性和能力评估测试
借助个性和能力评估测试，更好地了解候选人的适应性和潜力。
V. 入职和培训新代理人
制定详尽的招募计划，确保覆盖每个阶段的任务。
2 设定招募目标
明确招募数量和期限的目标，以保持压力和动力。
3 确定招募渠道
寻找招募代理人的最有效途径和平台。
III. 吸引潜在代理人
1 打造诱人的价值主张
创造吸引人的价值主张，突出代理人的福利和成就。
2 提供有吸引力的薪酬方案
设计具有竞争力的薪酬计划，激励代理人为公司付出更多。
1 提供全面的培训计划
为新代理人提供全面的培训计划，包括产品知识和销售技巧。
2 指派导师或教练
为新代理人分配有经验的导师或教练，帮助他们顺利融入团队。
3 定期进行绩效评估
定期对新代理人进行绩效评估，及时发现问题并提供帮助。
VI. 保留和激励代理人
1 打造支持性文化
营造支持性的工作文化，培养合作和互助精神。
保险公司培训：增员的方 法与步骤
开场白：在保险行业，增加代理人数量的重要性与目标。
I. 分清潜在代理人的特征
1 定义目标市场
明确潜在客户的市场范围和需求。
2 辨识关键特征
识别潜在代理人的特点，包括适合的资历和技能。
3 利用介绍和人脉
通过引荐和个人关系网络寻找潜在代理人。
II. 创建高效的招募计划
3 提供培训与支持
为代理人提供全面的培训计划和持续的支持体系。
IV. 筛选合适的候选人
1 确认最有潜力的候选人
评估候选人的Biblioteka 力和潜力，筛选出最适合的人选。2 进行有效面试
采用科学的面试方法，确保选择优秀的候选人。
3 使用个性和能力评估测试
借助个性和能力评估测试，更好地了解候选人的适应性和潜力。
V. 入职和培训新代理人
人力资源 增员辅导--师徒制
合众人寿江苏分公司培训部
1
师徒制度的流程
指 点 迷 津（师傅主持）
•展业夹的充实 •活动管理工具的填写 •财富100的填写 •目标市场的设定 •主顾开拓 •新人的未来规划（梦想规划）
合众人寿江苏分公司培训部
1
师徒制度的流程
新人骑上马师傅送一程 （私下辅导）
•销售流程的实战和话术介绍 •每个销售环节推荐三个诀窍 •推销流程的陪同演练（PESOS） •陪同展业
此之前都是老主管代替他辅导新人
合众人寿江苏分公司培训部
1
师徒制度提出的前提
相关指标上的问题
1、新人三个月的转正、留存、脱落低 2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与
个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务
好时，辅导弱；辅导强时，业绩少
3、只能阶段性的做增人和留人动作 4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题
七、家庭不支持
•开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试 •早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对
八、未来前景暗淡
•这个行业是不是真的不适合我?
•我是否没有能力在这个行业创
业?
合众人寿江苏分公司培训部
1
主管的难处
师徒制度提出的前提
1、个别辅导上：经验技巧单一 2、陪同展业上：时间有限，忙不过来 3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上
•及时补充 •师傅要控制谈话的时间和过程 •取得下次拜访的理由
陪同后 •回顾展业过程
•加强训练和辅导
的工作 •徒弟说出不合足众之人处和寿成江功苏之分处公司•共培同训探部讨改进措施
1
师徒制度的流程
营销的伦理观（部经理主讲）
•营业部的文化
——合众发展与营业部的作用 ——基本法中的伦理 ——日常辅导的伦理
1
师徒制度的流程
指 点 迷 津（师傅主持）
•展业夹的充实 •活动管理工具的填写 •财富100的填写 •目标市场的设定 •主顾开拓 •新人的未来规划（梦想规划）
合众人寿江苏分公司培训部
1
师徒制度的流程
新人骑上马师傅送一程 （私下辅导）
•销售流程的实战和话术介绍 •每个销售环节推荐三个诀窍 •推销流程的陪同演练（PESOS） •陪同展业
此之前都是老主管代替他辅导新人
合众人寿江苏分公司培训部
1
师徒制度提出的前提
相关指标上的问题
1、新人三个月的转正、留存、脱落低 2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与
个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务
好时，辅导弱；辅导强时，业绩少
3、只能阶段性的做增人和留人动作 4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题
七、家庭不支持
•开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试 •早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对
八、未来前景暗淡
•这个行业是不是真的不适合我?
•我是否没有能力在这个行业创
业?
合众人寿江苏分公司培训部
1
主管的难处
师徒制度提出的前提
1、个别辅导上：经验技巧单一 2、陪同展业上：时间有限，忙不过来 3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上
•及时补充 •师傅要控制谈话的时间和过程 •取得下次拜访的理由
陪同后 •回顾展业过程
•加强训练和辅导
的工作 •徒弟说出不合足众之人处和寿成江功苏之分处公司•共培同训探部讨改进措施
1
师徒制度的流程
营销的伦理观（部经理主讲）
•营业部的文化
——合众发展与营业部的作用 ——基本法中的伦理 ——日常辅导的伦理
姜晓东--增员谋略篇讲师手册
分析：组织发展必须要有的力量。
*愿景力：没有愿景力，不知方向何在，不明人生目标。
*想象力：没有想象力，枯燥单调，激不起创意的火花。
*品质力：没有品质力，无法长期维持有效。
*魅力：没有魅力，怎能让团队跟随。
*信服力：没有信服力，无法让犹豫彷徨的人下定决心。
单位介绍
成功者介绍
个人介绍
性向调查表
训练课程介绍
制度介绍
生涯规划分析
商品介绍
准增员对象记录表
小礼品或赠品
求职表
每一个事业有成或受肯定推崇的人士，他身边必然会有若干可从事保险工作的人，他若乐意推荐，这些人物成功率及定着率必然大于我们的茫然追寻，我们只要以不卑不亢、诚恳面对的态度去请求别人推介人给我们，我们将会有一个很好的收获，可是我们也必须去思考：
请求推介：
几种范例可供参考运用：
范例：
家人——
——你的太太生性开朗，能力又这么强，放在家里太可惜了，应该让他试试保险之路。
——您的儿子聪明出众，将来必有非凡成就，何不让他在保险界里磨练一阵子。
——您的女儿这么单纯，有必要要他体验社会的另一面。
亲戚——你有几位兄弟姐妹，他们在那里发展呢？要不要增加收入？
讲师要注意激发学员的对增员观念的认同
讲师结合自身实践讲增员力量
结合自身实践经验讲解，也可举例向学员说明增员准备的重要性
讲师可以以这些问题提问学员，讲师最终总结
只有优秀的人才会吸引优秀人才，这个观念一定要向学员灌输下去
讲师结合实际逐条说明
讲师可结合其它事例讲解
可要求学员课堂或课后写出5条增员话术
讲师最好结合自身实际或其它事例讲解随机增员的步骤：观察、同情心、肯定、刺激、试探、表态、Close几步
*愿景力：没有愿景力，不知方向何在，不明人生目标。
*想象力：没有想象力，枯燥单调，激不起创意的火花。
*品质力：没有品质力，无法长期维持有效。
*魅力：没有魅力，怎能让团队跟随。
*信服力：没有信服力，无法让犹豫彷徨的人下定决心。
单位介绍
成功者介绍
个人介绍
性向调查表
训练课程介绍
制度介绍
生涯规划分析
商品介绍
准增员对象记录表
小礼品或赠品
求职表
每一个事业有成或受肯定推崇的人士，他身边必然会有若干可从事保险工作的人，他若乐意推荐，这些人物成功率及定着率必然大于我们的茫然追寻，我们只要以不卑不亢、诚恳面对的态度去请求别人推介人给我们，我们将会有一个很好的收获，可是我们也必须去思考：
请求推介：
几种范例可供参考运用：
范例：
家人——
——你的太太生性开朗，能力又这么强，放在家里太可惜了，应该让他试试保险之路。
——您的儿子聪明出众，将来必有非凡成就，何不让他在保险界里磨练一阵子。
——您的女儿这么单纯，有必要要他体验社会的另一面。
亲戚——你有几位兄弟姐妹，他们在那里发展呢？要不要增加收入？
讲师要注意激发学员的对增员观念的认同
讲师结合自身实践讲增员力量
结合自身实践经验讲解，也可举例向学员说明增员准备的重要性
讲师可以以这些问题提问学员，讲师最终总结
只有优秀的人才会吸引优秀人才，这个观念一定要向学员灌输下去
讲师结合实际逐条说明
讲师可结合其它事例讲解
可要求学员课堂或课后写出5条增员话术
讲师最好结合自身实际或其它事例讲解随机增员的步骤：观察、同情心、肯定、刺激、试探、表态、Close几步
全能教练之增员技术
子：1000万×（1-40%）=600万 孙：600万×（1-40%）=360万
1000万传给儿子是600万，传给孙子是360万，这就是中国那句老话，“富 不过三代”如果通过保险的投资类来做一个以小博大，通过100万撬动 1000万的现金。
子：900万×（1-40%）+1000万=1540万 儿子同样也用100万撬动1000万的现金。 孙：1440万×（1-40%）+1000万=1864万 1000万传给儿子是1540万，留给孙子是1864万，通过保险的投资类让你的资 产不仅保值增值，而且按照所得税法第四条第五条这笔钱是不用交税的。
全能教练之增员缘故接触面见话术
异议处理
1、刘总回复：
不感兴趣 / 很忙没时间 /不想做保险 /不适合做保险/ 任何借口不来面试的异议
切记：一律不作异议处理，浪费时间，直接回复： 你都没有参加面试，我们都还没有录取你？ 怎么就发表你的想法？能不能被录取都不知道的？ 如果面试通过了，或许是你人生的转折点， 如果面试没有通过，对你也没有任何损失， 下周一有一场，下周*有一场，你看我给你安排哪一场？
全能教练之寿险事业新价值（三驾马车）
保障类
失能
收入
健康
金融行业有三驾马车您知道？ 银行、保险、证券 同样保险行业也有三驾马车。 第一驾马车叫保障类，保障类的核心价值是保收入， 您有一份收入，您家里需要之份收入，就有责任保护 这份收入不中断。收入为什么会中断？人在外面走磕 磕碰碰、猫抓狗咬在所难免，你很小心，别人不小心， 因为别人的不小心导致发生意外失去工作能力，住院 三天五天还能承受，三个月五个月呢？三年五年呢？ 这时候就通过保险的保障类来弥补因为意外受伤失去 工作能力导致的收入损失。 第二个收入为什么会中断？人吃五谷杂粮不可能不生 病，生了小病住院三天五天还能承受，三个月五个月 呢？三年五年呢？这时候通过保险的保障类来弥补因 生了大病导致的收入损失和生活费补偿， 这就是第一架马车保障类。
1000万传给儿子是600万，传给孙子是360万，这就是中国那句老话，“富 不过三代”如果通过保险的投资类来做一个以小博大，通过100万撬动 1000万的现金。
子：900万×（1-40%）+1000万=1540万 儿子同样也用100万撬动1000万的现金。 孙：1440万×（1-40%）+1000万=1864万 1000万传给儿子是1540万，留给孙子是1864万，通过保险的投资类让你的资 产不仅保值增值，而且按照所得税法第四条第五条这笔钱是不用交税的。
全能教练之增员缘故接触面见话术
异议处理
1、刘总回复：
不感兴趣 / 很忙没时间 /不想做保险 /不适合做保险/ 任何借口不来面试的异议
切记：一律不作异议处理，浪费时间，直接回复： 你都没有参加面试，我们都还没有录取你？ 怎么就发表你的想法？能不能被录取都不知道的？ 如果面试通过了，或许是你人生的转折点， 如果面试没有通过，对你也没有任何损失， 下周一有一场，下周*有一场，你看我给你安排哪一场？
全能教练之寿险事业新价值（三驾马车）
保障类
失能
收入
健康
金融行业有三驾马车您知道？ 银行、保险、证券 同样保险行业也有三驾马车。 第一驾马车叫保障类，保障类的核心价值是保收入， 您有一份收入，您家里需要之份收入，就有责任保护 这份收入不中断。收入为什么会中断？人在外面走磕 磕碰碰、猫抓狗咬在所难免，你很小心，别人不小心， 因为别人的不小心导致发生意外失去工作能力，住院 三天五天还能承受，三个月五个月呢？三年五年呢？ 这时候就通过保险的保障类来弥补因为意外受伤失去 工作能力导致的收入损失。 第二个收入为什么会中断？人吃五谷杂粮不可能不生 病，生了小病住院三天五天还能承受，三个月五个月 呢？三年五年呢？这时候通过保险的保障类来弥补因 生了大病导致的收入损失和生活费补偿， 这就是第一架马车保障类。
增员技巧
增员技巧
目录
一、缘故法增员 二、介绍法增员
三、增员的拒绝处理
一、缘故法增员
（一）平常的表现是增员成功的基础
（二）把握增员的时机
（三）引导促成 （四）要 点 （五）过程与演练
一、缘故法增员
（一）平常的表现是增员成功的基础
1、在新华的收入
2、在新华的成长
3、在新华的快乐
4、和客户交往中的收获
在日常交往中潜移默化地引导我们的增员对 象，使其对您的工作产生兴趣，甚至向往。
为什么要为您介绍？
因为他的眼中的您的表现（特别是平时的表现）
二、介绍法增员
（二）获取介绍名单
（范例）
1、亲朋好友：
X X X，现在我在新华人寿保险股份有限公司做得挺 好的，谢谢您这些时间来对我的支持与帮助，正是由于许 多象您这样真诚的亲友的帮助，在工作中我才能有这样的 收获和成长。随着工作的进行，我现在需要一些合作伙伴 一起工作，在您认识的人中，有谁比较有进取心呢？
有谁对现在的工作不太满意呢？
有谁为人很好呢？
••••••
二、介绍法增员
（二）获取介绍名单 2、客户、准客户
王先生，这段时间来您对我的服务满意吗？
谢谢您对我的肯定，我深深体会到工作的快乐与意义。随着 人们对保险认识的加深和国家经济的发展，保险已经成为人们生 活的热门话题。现在，我们公司需要招工作人员来为客户提供这 方面的服务。王先生您也知道，在这个行业中的人应该诚实而富 有进取心，您能介绍几位这样的朋友给我认识吗？
（一）拒绝的原因 （二）拒绝处理的原则 （三）拒绝处理的话术
三、增员的拒绝处理
（一）拒绝的原因
1、怕从事推销 （1）无固定工资
（2）感觉推销是去求客户
目录
一、缘故法增员 二、介绍法增员
三、增员的拒绝处理
一、缘故法增员
（一）平常的表现是增员成功的基础
（二）把握增员的时机
（三）引导促成 （四）要 点 （五）过程与演练
一、缘故法增员
（一）平常的表现是增员成功的基础
1、在新华的收入
2、在新华的成长
3、在新华的快乐
4、和客户交往中的收获
在日常交往中潜移默化地引导我们的增员对 象，使其对您的工作产生兴趣，甚至向往。
为什么要为您介绍？
因为他的眼中的您的表现（特别是平时的表现）
二、介绍法增员
（二）获取介绍名单
（范例）
1、亲朋好友：
X X X，现在我在新华人寿保险股份有限公司做得挺 好的，谢谢您这些时间来对我的支持与帮助，正是由于许 多象您这样真诚的亲友的帮助，在工作中我才能有这样的 收获和成长。随着工作的进行，我现在需要一些合作伙伴 一起工作，在您认识的人中，有谁比较有进取心呢？
有谁对现在的工作不太满意呢？
有谁为人很好呢？
••••••
二、介绍法增员
（二）获取介绍名单 2、客户、准客户
王先生，这段时间来您对我的服务满意吗？
谢谢您对我的肯定，我深深体会到工作的快乐与意义。随着 人们对保险认识的加深和国家经济的发展，保险已经成为人们生 活的热门话题。现在，我们公司需要招工作人员来为客户提供这 方面的服务。王先生您也知道，在这个行业中的人应该诚实而富 有进取心，您能介绍几位这样的朋友给我认识吗？
（一）拒绝的原因 （二）拒绝处理的原则 （三）拒绝处理的话术
三、增员的拒绝处理
（一）拒绝的原因
1、怕从事推销 （1）无固定工资
（2）感觉推销是去求客户
保险公司增员培训增员的方法与技巧
保险公司增员培训增员的方法与技巧在保险行业中，增员是每个保险公司都面临的重要问题。
增员不仅仅是为了增加人力资源，更是为了扩大销售队伍，提升公司的市场份额和盈利能力。
然而，增员并非易事，需要采取一些方法和技巧来提高效果。
以下是一些可以帮助保险公司增员的方法与技巧。
首先，保持积极的招聘心态。
招聘是一个长期而复杂的过程，需要耐心和恒心。
保险公司招聘人员时，应保持积极的心态，相信会找到适合的人员。
同时，对于遇到的候选人要给予关注和尊重，将求职者放在一个舒适的环境下，让他们感到受到重视。
这样不仅可以提高招聘效果，还可以提高公司品牌形象。
其次，制定明确的招聘计划和目标。
保险公司在招聘增员时，应预先制定招聘计划和目标。
招聘计划应明确招聘的人数、岗位、条件等，招聘目标应根据公司的发展需求和市场状况来制定。
制定明确的招聘计划和目标可以帮助保险公司更好地进行招聘活动，提高招聘效率和准确性。
第三，建立专业的招聘团队。
保险公司在招聘增员时，应建立专业的招聘团队来负责招聘活动。
招聘团队应包括人力资源专员、市场营销专员、业务主管等，他们可以根据公司的需求和目标来制定招聘方案、招聘渠道和招聘流程。
同时，招聘团队还应定期进行培训和学习，不断提升招聘能力和专业素养。
第五，重视面试和选拔。
保险公司在面试和选拔过程中要注重综合素质的评估和技能的考察。
面试时可以采用多种面试技巧和方法，如开放式问题、行为面试等，以了解求职者的能力和潜力。
在选拔过程中，可以设置多个环节和任务，对求职者进行综合评估，以选出最适合的人才。
最后，为新员工提供良好的培训和发展机会。
保险公司在增员后，还应为新员工提供良好的培训和发展机会。
培训可以包括产品知识、销售技巧、客户管理等方面的内容，以提高员工的综合能力和专业素养。
同时，还要为员工提供发展通道和机会，激励他们在公司内部发展，提升职业成长空间。
在保险公司增员过程中，以上方法与技巧都是非常重要的。
通过保持积极的招聘心态，制定明确的招聘计划和目标，建立专业的招聘团队，利用多种招聘渠道和方法，重视面试和选拔，以及为新员工提供良好的培训和发展机会，保险公司可以提高增员的效果，推动公司的发展。
必备的十三条增员法则保险公司增员类培训课件
5、梳理自己的准增员资源
• 不断梳理自己的准增员资源，划分等级和不同类型，
区别对待，对症下药，有针对性地开展工作。
• 这是一项细致的工作，也体现了成功人士的一种工作
态度，增员难成的人正是缺少了这种细致的工作态度。
6、适度接触，建立友谊
• 有理、有节、有情、有度、适时地、经常性地接触准
增员对象，增进了解，建立、加深信任和友谊。适度 是一种增员的火候，必须好好把握，而以信任和友谊 为基础是即增来人又增来人的心的最大秘诀。
实则迫不及待地把人家增来，为自己充实队伍，人家看 不到跟你去做保险对自己有什么好处，所以人家不动心。
9、一环扣一环
• 一步步地来，只给他描绘下一个目标的前景是什么即可，不要向
他讲述太过遥远未可及未可知的未来远景，比如什么部经理的位 置啊，车子啊，大把的票子啊ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ等。
• 具体说，在他还没来参加创说会前，你不要跟他讲太多有关新人
2、确立长期发展目标
• 在这个行业里我们要确定我们的最终目标是什么？一年
之内的发展目标是什么？再把目标分解到月、周、日。
• 有些主管难以增员成功，一个最主要的原因就是急功近
利，没有一个长期发展目标，不知道自己究竟想要什么， 要到哪里去，更不晓得如何制定一个切实可行的工作规 划。
3、严格自律
• 保险行业是一个自律性极强的行业，在这个行业里没有
7、换位思考
• 站在对方立场去考虑问题、解释问题和处理问题。 • 人最关心的往往是自己，被增员人同样也是如此，既
然你想增人家来跟着你去干，却又不站在人家的立场 上，替人家着想，帮助人家解决问题，这怎么行呢？
8、利他而来
• 所说所做都要利他(被增员对象)而来，摒弃个人私利。 • 有些增员人口口声声说增人家来做保险是对人家自己好，
推荐人增员法七要点及话术 19页
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要点2：描述工作内容
解释业务员的工作
也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上——我们保险业 务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助 他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解 决养老问题，解决身后家人的生活问题……我们和医生、老师 一样，做得是充满爱和责任的工作……
注意事项
解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细
要点2：描述工作内容
如果还不够，继续解释他朋友需要做什么？
王大哥，如果您推荐的这位朋友符合公司的要求，那么首先 他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，然后去会见一 些新朋友，帮助这些朋友选择最佳的风险防范计划，并提供 优质服务。为了保证他能不断提升，他每天还需要参加公司 的团队活动，比如早会、各类培训啊……
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注意事项：在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易许诺
要点6：这是个双向选择的过程
不要有什么负担，你只是把朋友介绍给我，并不代表他一定 会进入保险公司。我们还有双向选择的机会，您不过是给他一个 改变人生的机会，而选择的权利始终在您的朋友那里，我会始终 尊重您朋友的选择，我们最近正好要在****举行一场创业说明会， 我会给他留出一张入场券，让他听听再说
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要点1：需要您的帮助 寒暄赞美、感激激励
王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说 实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋
友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！
要点2：描述工作内容
解释业务员的工作
也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上——我们保险业 务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助 他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解 决养老问题，解决身后家人的生活问题……我们和医生、老师 一样，做得是充满爱和责任的工作……
注意事项
解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细
要点2：描述工作内容
如果还不够，继续解释他朋友需要做什么？
王大哥，如果您推荐的这位朋友符合公司的要求，那么首先 他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，然后去会见一 些新朋友，帮助这些朋友选择最佳的风险防范计划，并提供 优质服务。为了保证他能不断提升，他每天还需要参加公司 的团队活动，比如早会、各类培训啊……
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注意事项：在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易许诺
要点6：这是个双向选择的过程
不要有什么负担，你只是把朋友介绍给我，并不代表他一定 会进入保险公司。我们还有双向选择的机会，您不过是给他一个 改变人生的机会，而选择的权利始终在您的朋友那里，我会始终 尊重您朋友的选择，我们最近正好要在****举行一场创业说明会， 我会给他留出一张入场券，让他听听再说
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要点1：需要您的帮助 寒暄赞美、感激激励
王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说 实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋
友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！
保险主管培训之避免误区增好员
3、心态不健康
有些新人对保险并不十分清楚，以为他进保险公司以后，业务主管可
以得到莫大的好处，这是由于一些主管在增员时一味降低身份，低
三下四求对方进保险公司，甚至帮新人出培训费、垫付押金的态度
给对方造成的误导。新人在培训过程中也容易因为没有资金投入而
无所谓，更别提珍惜寿险事业了。正确的心态是：因为要提升经营
在增员中有那些误区？
1、盲目追求数量 2、方法简单、不按流程操作 3、心态不健康 4、兼职的人太多 5、不舍得投入
1、盲目追求数量
主管在增员时没有认真掌握甄选尺度，有的不分青红皂白，明知此人不符合条件， 仍然尽变通之法把他增进来。众所周知，我们增员是为了增“才”。而不是为了 增“问题”。不是所有的人都适合寿险营销工作的，保险公司也并非没有门槛， 只有真正有企图心、有毅力、有素质的人才能经得起市场的检验。所以，增员切 记“宁缺毋滥”。
规避增员误区，做好新人留存
新人育成留存， 我们必须从以下几个方面下工夫：
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督促新人制定个人寿险生涯规划
在培训结束后一定要遵照课程《生涯规划》的 要求，督促新人填写课后作业《跳出框框看自 己》，制定个人寿险生涯规划。通过自我定位、 自我分析明确“我是谁”、“为何而来”、 “为谁而做”、“如何做”等问题，帮助新人 树立明确的奋斗目标。
避免误区增好员
主管培训
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增员增了那么多！回头一看
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为什么增员效率不好，增不好员？ 作为主管是否反思呢？ 是否每次都总结呢？ 是否纠错必改呢？
《增员破冰与技巧》
29
乙：你这么一说，真让我有点心动，让我考虑以下再说
吧。（犹豫）
甲：你还要考虑什么呢？
乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！（推
委）
甲：人家常说聪明人都善于抓机会，正好我们公司4月11
日进行报名免费体检，录取后再参加培训。免费吃住。我
建议你去学习一下，可以了解寿险这个行业，了解我们公
司，了解这项工作。我相信到时不让你干都很难，请你把
26
甲：你的信息很灵通吗，我看对你来说是好事，像你这么聪 明的人，卧在不景气的单位，可怜的工资，到不如早抛弃它， 另谋发展，不更好吗？
乙：说到容易，做生意没本钱，找工作没关系。孩子天天花 钱，房子还没买，人情事故也多，正在犯愁呢。
甲：你说的太对了，像我们这个年龄的人，正是创一翻事业 的时候，一个月赚不到三、五千块钱，不当个老板，不到各 地转一转，潇洒一把，不白活了吗？
10
困惑二
增员是给上级主ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ增的
11
困惑三
做单比增员容易，增员影响做单
1、看短期利益，轻成长发展 2、增员难度小于做单 3、增员更是行善积德 4、拜访客户只做了一件事
12
困惑四
增员担心丢失自己的市场
1、信任度局限性 2、险种更新性 3、专业局限性
13
困惑五
增员付出太多，获得太少
1、世界上任何财富都是先舍后得 2、获得少是因为团队太小
各行各业中，影响一个人能否成功 的最大因素，惟有观念。
观念是刻在人们心上的东西，是一 切行动的航标。
8
挣脱心灵的枷锁 破除心中的困惑
9
困惑一、 业务员人太多了
南岸市场分析:现有人口50·75万人
按现在国家统计60岁以上老人为11%，去掉55825人。
“五五”增员法
“五五”增员法“五五”增员法五五增员面谈流程图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样(自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析)—推;尚且犹豫—拉已有想法意向推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作寒暄开门五步曲流程一寒暄五步曲赞美他你对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前途吧高估他怎么样,谈一谈都有哪些满意的地方,(比如;收入、晋升机会、前景、培训机会)怀疑他不会吧，干了这么久没什么满意的,～难道说还有一些不满意的地方, 关心他是吗,以前看来我对你关心不够，有没想过你现在的工作，五，十年后工会是怎样的状况呢,帮助他天呀～看来我有必要帮你规划一下了。
如果有份工作可以满足你。
但是需要你花三个月的时间努力学习全情投入，不知道你愿不愿意去了解一下,假设他满意大多数人找不到满意之处强调他的不满意从关心不够入手规划理想的工作关于开门五步曲的逻辑思考11>.自我转行的心路历程(转折句:我当初也有你这样的想法)2.解决对方的疑惑和担忧(行业优势20点中选择性的讲解)流程二说明说明1.自我转行的心路历程以需求点为导向寻找增员突破点一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生转业动机,激情情绪不够稳定自信、敏感、需要不断被认同依赖性强学习能力强容易受诱惑 25,30岁人群特征分析事业心随年龄递增注重家庭生活质量重视子女教育水准改善住房条件考虑投资或第二职业，减轻负债压力30,40岁人群特征分析说明2.解决疑惑和担忧选择行业优势20点中的四五点进行讲解思考列举出20点行业优势我当初加盟是因为哪句话而行动, 在今后工作中我增员说明的打动点, 弹性、时间自由;无创业成本，无风险;被动学习(很多培训机会)人际关系变得简单;人脉积累;自然加薪(20—30%);最具潜力的行业;行业发展优势明显;有很强的团队归属感;畅通、透明的晋升渠道;个性化工作方式;行业优势收入稳定、透明、安全、上不封顶;充分发挥个人才能;最大发挥潜能;有丰厚的养老金;有成就感、荣誉感;免费旅游;建立个人品牌;个性修炼(感恩、包容、换位思考);终身事业;慈善事业。
增员的规则[精选5篇]
![增员的规则[精选5篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/e973cec05ff7ba0d4a7302768e9951e79a89695e.png)
增员的规则[精选5篇]第一篇：增员的规则增员的规则１、增员之前，先淘汰营业单位现有的失败业务员。
２、拟订时间表，详细说明何时进行增员活动。
３、预先人选来源，好让自己回绝平庸的业务员。
４、集中全力搜索最具生产力的领域，致力于发掘能够打入特定自然市场经济、社交、种族的业务员。
５、作决定之前（尤其倾向录用该人时），尽可能多取得有关增员的各项资料。
６、予每名业务员以公平的交易，不要一次招募太多业务员，以至于分身乏术，无法给予妥善的照应。
７、对所有人选坦诚相告。
（他们必需了解这份工作的真实状况，才能确定是否适合。
）８、采用一套明确的“甄选回绝系统”，不要创下任何特例。
９、采用一份书面增员会谈指南，帮助自己发现问题。
１０、记住：成功的主要条件取决于窍门、决心与努力，其次才是有关增员的观念、规则或前所未闻的程序与方法。
１１、假如营业单位工作人员太少、生产力低，应该担心的是发掘问题，而不是生产的问题。
１２、让整体系统工作人员有效高工作效率，充分发挥作用。
１３、一所营业单位，各个成员如果没有向心力，是不能成功的。
１４、建立营业单位的荣誉感，可以使每名业务员，都成为招募人员。
使人人具有增员意识，使增员成为思想与言谈的重心，直到营业单位，有规律的增员，又有等待训练的新进业务员为止。
１５、设法使新进业务员，持续而稳定地加入营业单位，有规律的增员，将有助于避免活动太少或太多的现象。
１６、成功吸引成功，繁衍扩展。
发现营业单位里，卓然有成的业务员尤其是“新进”业务员：人们的成功，更能激发士气。
１７、由业务员引入优秀人选，必须享有同样的成功机会。
如果任由他们自生自不灭，业务员日后将不再为你引入新人选。
１８、唯有新进人员对公司感到满意，而且视你为领导人时，才可能为效劳。
第二篇：关于增员从经营角度看过来09/21/2004作为主管应该把握的是：人品比能力重要，意愿比条件重要，增对人比增一堆人更重要。
所以应该：从经营角度看过来有人给营销做定义说所谓营销就是经营销售。
保险公司培训：新增员方法与话术
3
﹡边挣钱边学习的生意：许多职业，如律师、医生，是需要经过多年是准备和训练才能获得挣钱的能力的，但寿险销售是可以只需要初步学习便可进入实战的事业，您一直可以边挣钱边学习地跑在这条奇妙的事业之路上。
促成果您想在管理方面发挥自己，您可以从一名见习业务代表一直做到高级业务总监。如果您对管理兴趣不大，在业务系列 您可以做到高级销售经理。事业之路没有尽头，绝对的多劳多得， 一分耕耘一分收获。 张姐，您的这份新人履历表，我会尽快返回公司，经过公司的 挑选，您如果成为我们公司的合格人选，公司将会电话通知您到公 司面试，届时，我们会有公司的伙伴为你引见我们的经理面谈。
新增员方法与话术
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
靠双手致富,还是靠系统致富？
增员的来源
1.亲戚朋友中适合的人 2.单位内退的人 3.正在找工作的人 4.私营小业主 5.家庭妇女 6大学毕业生 作为一名刚入行不久的准主管，首先应该把注意力集中到以上的几个方面，可以达到事半功倍的效果
壹
如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否有这样的朋友可以介绍给我——
贰
现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空间……
叁
在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有好感或者有难忘的印象……
肆
以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话，会有更好的发挥……
伍
需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发展……
促成参考话术
张姐，在这里，您会获得上不封顶的多项收入来源： 根据不同的职级，您会享受到：首年度佣金、续年度佣金、 优质续保奖金、个人销售奖金、个人年终奖金、增员奖金、增才奖 金、管理津贴、育成津贴等。 张姐，您从事了这项事业，您的个人价值将得到充分的体现， 同时，您开始拥有了一项奇妙的个人生意。 ﹡传播爱心：您销售的不是一般的商品，而是一份份能解决人生重 大难题的爱心。 ﹡天长地久：您所销售是寿险是有史以来最伟大的发明之一，它永 远不会脱销，也永远不会滞销。
﹡边挣钱边学习的生意：许多职业，如律师、医生，是需要经过多年是准备和训练才能获得挣钱的能力的，但寿险销售是可以只需要初步学习便可进入实战的事业，您一直可以边挣钱边学习地跑在这条奇妙的事业之路上。
促成果您想在管理方面发挥自己，您可以从一名见习业务代表一直做到高级业务总监。如果您对管理兴趣不大，在业务系列 您可以做到高级销售经理。事业之路没有尽头，绝对的多劳多得， 一分耕耘一分收获。 张姐，您的这份新人履历表，我会尽快返回公司，经过公司的 挑选，您如果成为我们公司的合格人选，公司将会电话通知您到公 司面试，届时，我们会有公司的伙伴为你引见我们的经理面谈。
新增员方法与话术
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靠双手致富,还是靠系统致富？
增员的来源
1.亲戚朋友中适合的人 2.单位内退的人 3.正在找工作的人 4.私营小业主 5.家庭妇女 6大学毕业生 作为一名刚入行不久的准主管，首先应该把注意力集中到以上的几个方面，可以达到事半功倍的效果
壹
如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否有这样的朋友可以介绍给我——
贰
现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空间……
叁
在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有好感或者有难忘的印象……
肆
以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话，会有更好的发挥……
伍
需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发展……
促成参考话术
张姐，在这里，您会获得上不封顶的多项收入来源： 根据不同的职级，您会享受到：首年度佣金、续年度佣金、 优质续保奖金、个人销售奖金、个人年终奖金、增员奖金、增才奖 金、管理津贴、育成津贴等。 张姐，您从事了这项事业，您的个人价值将得到充分的体现， 同时，您开始拥有了一项奇妙的个人生意。 ﹡传播爱心：您销售的不是一般的商品，而是一份份能解决人生重 大难题的爱心。 ﹡天长地久：您所销售是寿险是有史以来最伟大的发明之一，它永 远不会脱销，也永远不会滞销。