三棵树营销攻略
三棵树的营销岗位职责与要求
三棵树的营销岗位职责与要求
三棵树的营销岗位主要负责品牌营销策划、市场推广、客户关系维护等方面的工作。
以下是具体的岗位职责与要求：
1.岗位职责：
负责制定营销策略和计划，推动销售目标的实现；
深入了解客户需求，策划并执行营销活动，提高品牌知名度和美誉度；
负责市场调研，了解行业动态和竞争对手情况，为公司的产品和服务提供改进建议；
制定并执行推广计划，包括线上和线下推广，扩大市场份额；
维护客户关系，建立客户档案，定期与客户沟通，了解客户需求，提高客户满意度；
负责营销团队的管理和培训，提高团队整体素质和技能水平。
2.任职要求：
市场营销、商务管理等相关专业本科及以上学历；
3年以上营销工作经验，2年以上团队管理经验；
熟悉市场动态和行业发展趋势，具备较强的市场敏感度；
具备良好的沟通协调能力和团队合作意识，能够适应高强度的工作压力；
熟悉各类营销工具和渠道，具备一定的创新思维和策略制定能力。
总的来说,该岗位需要具备较强的组织、协调、沟通和执行能力，同时需要具备创新思维和敏锐的市场洞察力。
三棵树工程涂料销售人员的激励政策
三棵树工程涂料销售人员的激励政策激励政策是一个企业用来鼓励和激励员工的有效手段，能够提高员工的士气和工作积极性。
三棵树工程涂料销售人员的激励政策应该包括以下几个方面：工资激励、奖金激励、晋升激励、培训激励和团队合作激励。
首先，工资激励是最基本的激励手段。
三棵树工程涂料销售人员的工资应该根据个人的销售业绩和工作表现来确定。
设定一个基本工资，可以根据月度或者季度的销售量来加以提成。
销售量越高，提成比例也可以相应提高，这样可以鼓励销售人员积极主动地开拓市场，提高销售额。
其次，奖金激励也是重要的激励手段。
三棵树工程涂料销售人员可以设立一些销售奖金，根据销售额的不同进行奖励。
可以设立月度销售冠军奖，季度销售冠军奖以及年度销售冠军奖等。
通过设定奖金来激励销售人员的竞争意识，促使他们更加努力地工作。
此外，晋升激励也是一种有效的激励手段。
三棵树工程涂料销售人员可以根据他们的业绩和表现来评估晋升的机会。
通过设立晋升通道和职业发展计划，给予销售人员有望晋升的机会，可以激发他们的积极性和动力，使他们在工作中有明确的目标和方向。
此外，培训激励也是非常重要的。
三棵树工程涂料销售人员在参加相关培训后，可以提供一些额外的奖励。
培训不仅可以提高销售人员的专业能力和知识水平，还可以激发他们的学习动力和责任心。
通过设立培训计划和培训奖励，可以鼓励销售人员积极参与培训，提高个人的综合素质。
最后，团队合作激励也是必不可少的。
三棵树工程涂料销售人员的工作通常是以团队为基础的，良好的团队合作对于销售业绩的提升非常重要。
可以设立团队销售奖金，根据整个团队的销售成绩来进行奖励分配。
通过团队合作激励，可以促使销售人员之间相互支持和合作，提高整个团队的销售效益。
总结起来，三棵树工程涂料销售人员的激励政策应该包括工资激励、奖金激励、晋升激励、培训激励和团队合作激励。
这些政策可以有效地激励和鼓励销售人员，提高他们的工作积极性和士气，进而推动销售业绩的增长。
案例分享-三棵树协同管理平台-构建协同经销商、供应商门户
供应商门户：信息查询维护更新
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泛微协同运营研究院 • 典型客户案例集
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供应商门户：业务流程处理
Tankertanker Design
泛微协同运营研究院 • 典型客户案例集
Tankertanker Design
供应商门户：在线报（竞）价
供应商门户
自助式信息查询、更新 可控的询、报（竞）价平台 自助式目录采购订单处理 灵活可配置的原料价格预测体系
泛微协同运营研究院 • 典型客户案例集
Tankertanker Design
员工门户 —— 销售人员：首页
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今日待处理的工作 公司通知公告
经销商订单
销售标准化工具箱 各类销售排行榜
财 务 市 场 营 销
1.财务管理
人力资源管理 总账、应收、应付、资产
费用报销、授信管理、预算管理
2. 市 场 营 销
市场研究 产品研发PLM 媒体关系管理
门店管理 客户服务 （客诉管理）
渠道管理 (客户管理) 合同管理
订单处理 市场推广活动 （活动费用）
预测&销售计划 促销管理 （返利）
品类管理 价格管理
泛微协同运营研究院 • 典型客户案例集
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员工门户 —— 销售人员：潜在客户拓展
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泛微协同运营研究院 • 典型客户案例集
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员工门户 —— 销售人员：成功客户管理
Tankertanker Design
泛微协同运营研究院 • 典型客户案例集
三棵树马上住广告语
三棵树马上住广告语三棵树马上住，让您的生活更加美好！三棵树马上住，打造全新生活体验！三棵树马上住，尽享舒适便利的高品质生活！三棵树马上住，让您的家成为城市的绿色绿洲！三棵树马上住，为您带来舒适、健康的家居环境！三棵树马上住，让您的家成为城市中的绿色庇护所！三棵树马上住，让您的生活环境更加优美舒适！三棵树马上住，精心打造舒适、健康的家居空间！三棵树马上住，让您的家焕发生机，充满生活的活力！三棵树马上住，为您提供优质、便利的家居生活！三棵树马上住，让您的家变得更加美好，生活更加幸福！三棵树马上住，为您创造宜居、宜养、宜游的居住环境！三棵树马上住，为您提供一个舒适、健康的家居生活空间！三棵树马上住，让您的家成为闹市中的一片绿洲！三棵树马上住，为您打造完美家居生活的标杆！三棵树马上住，为您提供一个绿色、健康、舒适的家居环境！三棵树马上住，打造精致、舒适、时尚的家居生活！三棵树马上住，让您拥有完美家居生活的梦想！三棵树马上住，为您提供一个与自然和谐共处的家居环境！三棵树马上住，让您的生活更加美好幸福！三棵树马上住，为您创造一个优雅、宜居的家居空间！三棵树马上住，让您的家充满芬芳、清新、自然！三棵树马上住，为您打造一个舒适、时尚、健康的家居环境！三棵树马上住，让您拥有一个舒适、绿色、健康的家！三棵树马上住，使您的生活成为绿色、健康、舒适的生活！三棵树马上住，让您的家焕发生机，充满阳光和活力！三棵树马上住，带您走进舒适、自然、健康的家居生活空间！三棵树马上住，使您的家变得更加宜居、宜养、宜游！三棵树马上住，让您的生活环境更加优美。
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三棵树庄园目标市场定位
三棵树庄园目标市场定位【关于三棵树庄园的目标市场定位】引言：三棵树庄园是一家以自然环境和宜居体验为核心价值的度假胜地。
位于风景如画的山区，庄园拥有广阔的森林和湖泊，提供各类户外活动和放松身心的服务。
为了成功经营和吸引到最合适的客户群体，三棵树庄园进行了目标市场定位的工作。
在本文中，我将按照深度和广度要求，对其目标市场定位进行全面评估和探讨，并分享个人观点和理解。
目标市场评估：1. 针对自然爱好者和户外运动爱好者：三棵树庄园的环境适宜提供各类户外活动，比如徒步旅行、山地骑行和短途探险。
这些活动能让客户亲近自然、体验刺激和享受户外生活。
三棵树庄园的目标市场应包括那些热衷于自然和户外活动的人群。
2. 针对度假和放松身心的人群：除了户外活动，三棵树庄园还提供高品质的度假体验，如舒适的住宿、水上运动和庄园独特的温泉疗养中心等。
这些服务能满足那些渴望远离都市喧嚣、追求宁静和放松的客户。
三棵树庄园的目标市场还应包括那些追求放松身心、享受奢华度假的人群。
3. 针对家庭和团队：三棵树庄园拥有大面积的空地和多种户外娱乐设施，适合家庭和团队来度过愉快的时光。
从儿童俱乐部到野餐区和篝火晚会，三棵树庄园提供了各种各样的活动，使得家庭和团队能够共同建立美好的回忆。
三棵树庄园的目标市场还应包括那些寻找家庭和团队活动的人群。
目标市场确定的原因：1. 庄园地理位置优越：坐落在风景如画的山区，三棵树庄园给客户提供了与自然亲近的机会，同时也为户外运动提供了理想的环境。
这使得自然爱好者和户外运动爱好者成为重要的目标客户。
2. 提供全方位的服务：三棵树庄园不仅有丰富的户外活动项目，还为客户提供高品质的住宿和度假体验。
这使得那些渴望放松身心和享受奢华生活的人们也能在这里找到心灵栖息地。
3. 儿童友好的设施和活动：家庭和团队对于维持和增加庄园的客流量至关重要。
通过提供儿童俱乐部、野餐区和篝火晚会等设施，三棵树庄园吸引了这一目标市场的关注。
个人观点和理解：在我看来，三棵树庄园的目标市场定位非常明智和合理。
三棵树数字化转型案例
三棵树数字化转型案例
三棵树是一家以涂料为主业的民族企业，自2002年成立以来，就积极推进数字化转型。
以下是三棵树数字化转型的案例：
1. 数字化营销转型：三棵树采用数字化营销手段，通过大数据分析，精准定位目标客户，提高营销效果。
例如，他们利用CRM系统对客户进行分类管理，针对不同客户群体制定不同的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
2. 智慧物流转型：三棵树建立了一套智慧物流系统，实现了从原材料采购、生产、仓储到物流配送全过程的数字化管理。
通过数据分析，他们可以实时了解客户需求和库存情况，优化物流配送路线，提高物流效率和客户满意度。
3. 智能制造转型：三棵树在生产过程中引入了智能化设备，通过自动化生产线和智能机器人等技术手段，提高了生产效率和产品质量。
同时，他们还建立了生产管理信息系统（MES），实现了生产过程的数字化管理和监控。
4. 数字化供应链转型：三棵树通过数字化手段优化了供应链管理，实现了从供应商选择、采购、仓储到物流配送的全程数字化管理。
通过数据分析，他们可以实时了解供应商和客户的经营状况和需求，提前预测市场变化，提高供应链的可靠性和灵活性。
5. 数字化人力资源管理转型：三棵树采用数字化人力资源管理手段，建立了人力资源管理系统（HRM），实现了员工招聘、培训、绩效管理等方面的
数字化管理。
通过数据分析，他们可以实时了解员工的工作表现和需求，优化人力资源配置，提高员工满意度和忠诚度。
总之，三棵树的数字化转型涵盖了营销、物流、制造、供应链和人力资源等多个方面，通过数字化手段提高了企业的运营效率和客户满意度。
三棵树文化第五章(品牌营销)
建立完善的生产过程控制体系， 确保产品质量稳定可靠。
强化生产过程控制
配备先进的产品质量检测设备和人 员，对产品进行全面严格的质量检 测，确保产品合格率100%。
加强产品质量检测
建立快速响应机制，对质量问题 进行及时处理和解决，消除质量 隐患。
04 渠道拓展与管理
线上线下渠道整合
01
明确双方的权利和义务，签订合作协 议，确保合作顺利进行。
合作效果评估
对合作效果进行定期评估，及时调整 合作策略，确保合作效果最大化。
线上线下互动营销
线上活动策划
线下活动配合
利用社交媒体、官方网站等线上平台，策 划线上抽奖、互动游戏等活动，吸引消费 者参与。
在线下门店设置活动专区，配合线上活动 进行互动体验，提高消费者参与度。
经销商培训
建立完善的经销商培训体系，提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培训支持。通 过定期的培训会议、在线课程等形式，提升经销商的专业素养和销售能力。
经销商激励
设计合理的经销商激励机制，包括销售返利、市场推广支持、业绩奖励等措施。通过物质 和精神激励相结合的方式，激发经销商的积极性和创造性。
渠道冲突解决机制
内容创作策略
制定符合品牌调性和受众喜好的内容创作策略，包括文案、图片、 视频等多媒体形式，以吸引和留住目标受众。
社交媒体互动与反馈
积极与受众互动，及时回应评论和反馈，建立良好的品牌形象和口碑。
危机公关处理机制
危机预警与监测
建立危机预警和监测机制，及时 发现和跟踪可能引发危机的舆情
和事件。
危机应对流程
品牌传播策略
制定多元化的品牌传播策略，包括广告、公关、促销等，提高品 牌知名度和美誉度。
三棵树开拓新市场
三棵树开拓新市场高举高打，努力创造第一，与第一为伍8年前，也就是2002年，准备东山再起的洪杰，在福建莆田创建了三棵树涂料公司。
这是一位经历过大起大落的典型闽商，43岁，敢拼、务实、有野心，二十七八岁赚下千万身家，之后经营受挫，负债上千万。
从头再来时，仅靠100多万元，进入早已“红”成一片的涂料业。
当时可能谁也不会想到，这么一个没钱没名的品牌，日后会成为涂料业成长最快的黑马，今年销售额可能突破18亿元，直逼行业前三甲。
数据显示：2002年，国内已有大小涂料厂8000多家，品牌1.5万个。
一边是立邦、多乐士等老牌企业，牢牢把持着市场份额的前几位；一边是众多小品牌，无序混战。
可以想象，如果没有一点打破常规的做法，三棵树连生存都会成问题。
经过大起大落的人，往往会收获更大的成功，乔布斯、马云和史玉柱都属于这类奇才。
洪杰会怎么做呢？他曾吃过冒进的亏，冷静下来，他认为，自己的机会仍然是做品牌，走高举高打的路线，做规模，但要形成差异化，避开与主要对手在一二线城市打近身战，先主攻三四线城市，渠道要扁平化。
在这种策略下，覆盖数量庞大的三四线城市，必然要靠品牌带动渠道开拓，首要突破点，即品牌塑造。
但是在早期，资金和各种资源都很有限，三棵树需要采取一些巧妙的做法，这就是“借势”。
三棵树涂料有限公司市场总监王同筱认为，对于成长型企业来说，借势的效果，要远远好于造势，把有限资源集中对接到能形成高端及广泛影响力的点上，借势快速将品牌做大。
从搭载神舟六号、神舟七号，巧妙运用央视等高端媒体资源，到北京奥运会、上海世博会，再到与恒大、蓝光等行业龙头企业结盟，三棵树借势壮大品牌的策略十分清晰。
“当我们不能做到第一的时候，我们可以创造第一，与第一为伍。
”王同筱说。
三棵树销售额连续7年翻倍增长，从几千万到十多个亿，品牌是其最主要拉动力之一。
搭上“神六”在三棵树成长史中，黄金增长期来临，是从搭载神舟六号开始，到了相隔三年的神舟七号时，品牌价值及影响力，已经进入一线阵营。
三棵树组织变革的应对策略
三棵树组织变革的应对策略
三棵树作为一家涂料制造企业，在面对组织变革时，可以采取以下应对策略：
1. 优化组织结构：根据企业发展的需要，对现有的组织结构进行优化，以提高组织的效率和灵活性。
可以考虑扁平化组织结构，减少管理层级，加快决策和响应速度。
2. 加强人才培养：组织变革需要人才的支持，因此需要加强人才培养和引进。
可以通过内部培训、外部招聘、校企合作等方式来加强人才队伍建设。
3. 推进数字化转型：利用数字化技术来提高组织的效率和灵活性。
例如，通过引入智能制造、工业互联网等技术来提高生产效率和质量。
4. 加强供应链管理：优化供应商选择和管理，确保原材料的供应稳定和质量可靠。
同时，加强与供应商的合作和沟通，实现信息共享和协同发展。
5. 创新营销策略：根据市场需求和竞争情况，创新营销策略和渠道，提高品牌知名度和市场占有率。
例如，通过线上线下融合、社交媒体营销等方式来拓展销售渠道。
6. 持续改进：组织变革是一个持续的过程，需要不断审视和改进组织的各个方面。
可以通过定期评估、员工反馈等方式来了解组织的问题和改进方向。
7. 注重企业文化建设：企业文化是组织变革的重要支撑，需要注重企业文化建设和发展。
可以通过倡导创新、协作、诚信等价值观来营造良好的企业文化氛围。
总之，三棵树在应对组织变革时，需要注重组织结构、人才培养、数字化转型、供应链管理、营销策略、持续改进和企业文化建设等方面的工作，以提高组织的效率和灵活性，适应市场变化和实现可持续发展。
三棵树品牌营销策略及规划(4A广告内部资料!!!)
好名字，好开始：
A、一个许多人梦寐以求的名字：三棵树
（具有天生的冲击力与丰富的联想度。）
B、品牌命名调查和市场反馈：
✓自然而然能联想到绿色、健康、环保清新、森林等概念。 ✓独具一格，好叫、能令人眼前一亮，过目难忘。 ✓品牌联想与产品的属性结合得天衣无缝！
三棵树的奇迹：
A、从进入市场开始，就首家提出健康漆概念。 B、推出的系列广告获得大奖。 C、品牌迅速得到认知和认同。 D、高起点全国推广，并被视为黑马品牌。
这美好愿望的寄托，可以从三棵树最本性的联想，大自然
里获得。
自然里获 得的感受
联想
希望未来的家 是——
宁静
生机 新鲜 多彩
轻松 舒展 真实
他们未来的家象在大自然里一样，能够获得心 灵的平静，找到依靠，保护，归宿，满足他们 对家最基本的渴望。
（家最基本的 属性）
归宿
他们希望未来的生活，象大自然般充满生趣。 它是绿色的，茂盛的，它的新的开端。
2个层面的品牌承诺
健康：
健康性 环保清新 大自然感觉
高品质：
漆膜品质好， 出色、自然的 实际涂装效果
品牌策略阐述
目标消费群
1 以家庭为单位，年龄在22—35岁之间，家庭月平均 收入在3000元以上。处于结婚购房或因经济独立离开 父母，重新组建自己家庭。
2 在家庭购买行为决策方面，多以双方商量为主。
目录
品牌策略阐述 品牌原创表现 品牌推广说明 品牌前景预期
品牌需求洞悉
1、行业市场空间巨大，但品牌化发展滞后， 三棵树高起点发展
A、行业缺乏强势品牌，除立邦、ICI、华润等，多数 企业品牌意识薄弱，品牌力差。 B、规模普遍偏小。5000吨/年以上的企业仅3%。 C、行业整体的销售模式面临变革，多数一线品牌陷入 渠道困境，扁平化的专卖体系成为发展主方向。
三棵树漆销售话术
三棵树漆销售话术
一、品牌实力展现话术：
1、“三颗树”是乳胶漆行业中的一匹黑马，所属香港爱迪斯集团三江化学工业有限公司，产品一经上市，即凭借引领漆业消费导向的“健康漆”产品概念和央视、卫星、省级大力度广告宣传赢得市场关注，迅速成为途料行业中的新锐强势品牌。
2、企业获得众多荣誉，其中国际认证三项、国家认证五项，省级认证多达八项，尤其是获得国家绿色建材产品认证和中国环境标志产品认证，使“三颗树”成为国内绿色水泥漆的领导品牌。
3、企业拥有多年的化工生产经验，三大产品系列共计30多个产品规格，是化工行业知名龙头企业。
二、品牌名阐释话术：取名三颗树主要寓意为，通过三颗树自然绿色的产品给顾客您带来健康的家居生活：俗话云“大树底下好乘凉”，自然绿色的产品带来健康的家居生活，有健康才有精彩的生活。
三、产品品质话术：
1、企业技术研发能力具备行业一流水平，拥有“省级技术开发中心”，由省经贸委、省财政厅、省国家税务局、省地税局、福州海关、厦门海关六家权威机关审核批准。
2、三颗树聘请了国际品牌的技术专家进行质量管控，产品采用国际先进技术配方和进口优质原料，保证产品具备国际品质。
3、产品生产采用国际一流生产设备，不仅保证稳定的产品品质并且在生产过程中，严格按照绿色建材生产标准生产，使生产过程绿色化。
三棵树艺术漆产品话术
三棵树艺术漆产品话术
1、将春天留在家里，是用云彩拥抱暖意，还是蚕丝抚过嫩芽，指尖触碰弹滑的纤维，毛孔感受如丝的春意，在云彩中释放每寸感知，去享受千变万化中专属的独一无二，将春意握在手心，感悟其中的艺术，解密一种等候盛开，如蚕丝在空气中飘舞，编织出丝滑锦缎，装点你我的美好生活。
艺术，让生活更美好！
2、窗外传来鸟叫声……
小女孩：“爸爸妈妈，为什么小鸟都爱住树上？”
妈妈：“因为小鸟都爱绿色，都爱健康啊！”
小女孩：“那我们为什么不住树上？”
爸爸：“呵呵，小傻瓜！我们家也有‘三棵树’啊！”
一家人的笑声……
三棵树健康漆，连续7年销量翻番！中国驰名商标！
“始终专注，只为这一住！”三棵树健康漆！
3、三棵树以“创造健康生活”为企业使命，在中国首倡“健康漆”理念，多年来凭借出色的健康特性和环保品质广受各界的肯定与赞誉，连续7年销量翻番发展，是中国涂料行业发展最快的品牌；囊括了中国驰名商标、中国名牌等多项国家顶级荣誉，是神舟六号、神舟七号唯一搭载涂料，连续4年入选由世界品牌实验室评选的“中国500最具价值品牌”，品牌价值32.55亿元，居中国涂料行业首位，是“消费者最喜爱的绿色商标”。
(完整word版)三棵树漆福州分公司运作管理规程
三棵树漆福州分公司运作管理规程一、目的为实现三棵树漆市场战略部署的要求,遵循以顾客为中心的理念，提升一线销售队伍的服务品质与市场开拓能力，根据福州分公司营销管理的发展需要，塑造三棵树漆福州市场竞争的能力，并逐步发展成为三棵树总公司的利润的中心,以提高企业资源的有效利用，使企业朝着更高的方向发展。
为了规范福州分公司的运作，建立健全各项管理制度，推进三棵树漆福州销售渠道的健康发展，特制订此管理规程.二、运作框架（一）三棵树漆福州销售体系组成1、营销管理委员会，成员包括：分公司总经理、各业务小组组长、营业部主管2、一线销售队伍：分公司营销代表、特许专营店、直属专卖店、家装公司、工程代理商3、销售业务伙伴：专业涂装工程服务商（二）三棵树产品市场体系组成1、三棵树木器漆、墙面漆家装市场经销体系2、三棵树木器漆、墙面漆家装市场直销体系3、三棵树木器漆、墙面漆工程代理、直销体系4、其他材料经销和工程直销（三）市场管理环节1、目标客户：一线销售队伍2、福州分公司：把一线销售队伍作为自己的客户，贯彻以客户为中心的宗旨，全面进行市场运营。
3、内部管理环节：分公司销售政策制定/价格体系管理/CI管理全程风险控制/销售人员管理/业务管理/合同管理/工程管理仓储管理/库存水平控制客户信息管理/订单处理/销售资源管理促销策划/销售渠道中的奖励/POP材料、促销策划、广告策划4、外部关系市场拓展/推广活动/招募目标客户客户服务/目标客户管理/销售渠道协调/货款催收送货服务/退货处理工程项目投标/工程施工/盈利性/非盈利性服务市场调研/市场反馈/市场信息收集/信息支持政府机构、媒体公关/公益、促销活动/品牌推广收集相关法规条例/法律咨询/销售过程中的公司权益维护三、分公司职能（一）业绩方向1、负责对目标客户销售三棵树木器漆、墙面漆及其他三棵树产品；2、向总公司订立年度目标责任书,完成年度销售量及回款指标；+3、监控销售费用、其他各项支出之使用情况，确保“费用/销量”指标达到要求，致力于公司利润的最大化；4、合理掌握库存水平，理顺销售渠道;5、以顾客为中心，提高服务品质,使客户满意度达到预期目标；6、大力推广三棵树品牌，拓展销售网络，使市场占有率达到预期目标;7、搞好三棵树木器漆、墙面漆及其它涂料工程服务，合格率、优良率达到预期水平；8、做好现场样板制作与供应,样板质量优良率、满足程度达到预期水平.（二）销售政策制订与实施1、将分公司制定的计划目标分解到各个销售体系和销售区域,对一线销售队伍的年度经营目标、月度销售目标和销售计划及其实施状况进行检查、评估、纠正；2、配合最高管理决策层、协同各相关部门制定福州市场品牌推广和营销战略目标,并实施有关计划目标的管理和调节；3、创造与提升有效的沟通技巧,完善和实施有效的销售运作系统,将分公司的政策、市场策略和工作安排，以高效、准确的方式传达到各区域内网点及人员，并通过沟通、跟进、支持与合作，确保一线销售队伍正确实施分公司的政策和市场策略。
涂料行业经销商运营模式研究——以三棵树福建市场为例
一、引言经销商本质上是中间商,指的是通过从产品生产商手中取得商品所有权而进行商品交易活动的群体,产品的销售不是直接由生产商直接完成,而是经过了经销商这个中间环节才得以达成。
经销商具有拓展销售渠道、降低营销成本、集中企业资源、扩大品牌影响力等优势。
同时,也存在渠道间冲突、市场信息滞后、渠道控制力弱等缺点。
对企业而言,既要依靠经销商为自己的产品销售打开局面,又不能将自己的命运交给经销商;既要经销商对企业保持忠诚度,又要采取恰当的控制手段。
三棵树的成功在于很好地把握经销商运营中“收”与“放”之间的平衡,并探索出了一种适合自身企业发展需要的经销商运营模式。
本研究目的在于以三棵树为例,探索涂料行业经销商运营模式的思路和方法,以期为同行业提供经验借鉴。
二、研究设计(一)研究方法以三棵树涂料股份有限公司的经销商运营模式现状为切入点,本次调查选取的样本涵盖了三棵树各级经销商以及三棵树负责经销商管理运营的各级管理者,二者因所处的位置不同,那么对三棵树公司目前的经销商运营模式看法必然会侧重自身角度出发,因而看法存在较大的差异,样本选取对象具有全面性,从而能够最大程度减少出现极端情况的可能,以尽可能避免误差的发生。
(二)样本描述本研究采用问卷调查法展开研究,问卷中包含基本信息题项、满意度题项和开放式题项三类,其中基本信息题项用于收集经销商和管理者的基本信息;满意度题项用于测量经销商和管理者对现有运营模式的认可度;开放式题项用于测量经销商和管理者对现有运营模式的评价。
问卷发放针对福建———以三棵树福建市场为例李震1,乐奋涛2(1.莆田学院商学院,福建莆田351100;2.福建通和路桥梁设计院有限公司,福建三明353000)摘要:经销商作为现代企业供应链中极为重要的一个环节,在生产商与消费者间发挥了巨大的作用,科学有效的经销商运营模式能够为企业发展注入强劲动力。
本研究以三棵树福建市场为例,通过问卷调查法收集福建省各地市共计200份有效问卷。
三棵树业务人员手册
面对一个陌生而又复杂的市场，面对一个个实力、经验和素质迥异的客户，业务人员究竟该如何开展工作，究竟该从事哪些工作，这是每一个业务人员都必须思考的问题。
不同的思考方向也必然带来不同的市场结局。
从业务人员的角度上来看，这似乎是一个很基础的问题，但从有效开发市场的角度上来看，这又是一个非常重要的问题。
如今，这个问题已经引起了公司的高度重视，规范业务人员的工作职责已摆上了公司的工作日程，并决定以培训丛书的形式推出了这本《业务员工作指导书》。
本书以理沦为基础，联系涂料行业和公司业务现状，用八个章节分别阐述了业务人员的工作职责和具体操作方法，从思想上统一了业务人员的行动。
我们衷心地期望本书能从理沦结合实践的角度上给予业务人员以实用性地指导和启发。
本书由高继中编写，由于作者水平有限，加上时间紧迫，书中难免有不妥甚或谬误之处，恳请广大同仁予以批评指正。
目录第一章市场调查…………………………………………1 市场调查的形式和方法市场调查的步骤市场调查的范围市场环境调查分销渠道调查房地产状况调查市场需求调查消费行为调查媒体调查竞争对手调查促销调查第二章开发新客户………………………………………1 2 寻找潜在客户考察和评估潜在客户客户洽谈的要点成交第三章经销商培训………………………………………2 1 企业背景培训行业知识培训产品知识培训品牌知识培训商务礼仪培训竞品知识培训销售技能培训导购培训时间管理培训第四章经销商管理………………………………………3 1 经销商评估分销管理库存管理建立沟通机制预警管理第五章市场管理…………………………………………37 零售价格管理渠道管理市场区域控制。
店面形象和商品行销展示管理第六章市场推广…………………………………………46 执行总部促销活动执行总部广告监控实施协助经销商制订促销推广方案协助经销商举办各类推广活动促销推广活动前培训辅导第七章客户服务…………………………………………47 针对经销商的服务针对消费者的服务第八章货款管理…………………………………………48 慎重发授信用额度警惕回款陷阱。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2002-2007五年来，三棵树从零起步到年销售数亿元；从一个专卖店发展到今天的2000多家营销网点；从早期的五人营销团队扩大到今天300多人的营销队伍；从没有驻外机构到今天的几大分公司、办事处；从一个门外汉逐渐变成一个对行业营销规律驾轻就熟的行家里手……
短短五年时间，渠道的高速拓展、销量的连年翻番谱写了三棵树辉煌的营销进化史，演绎出涂料行业中的恢弘乐章。
“农村包围城市”：营销根据地
军事谋略中，根据地的建设是攻城掠地的坚实基础。
同样，建立根据地是区域市场渗透、稳固与扩张的有力保障，也是执行营销战略的依托。
2002年，三棵树在行业不景气的大环境下杀入市场。
初次“睁眼看世界”的三棵树人很清楚地意识到，如果找不准自己的市场定位，盲目出击，等待三棵树的将是和众多小品牌同样的下场：被无情淘汰出局。
当时的涂料行业，号称8000多个厂家10000个品牌，一个显著的特点是区域强势品牌多而全国性品牌少。
少数一线品牌的主要影响力集中在各类大城市和部分中小城市；而中国众多的二、三级城市则被各类区域品牌所占据。
弱小的三棵树从中看到了机会点，确定了自己的市场定位：从自己最熟悉的福建、浙江市场入手，先攻占两地的地市级市场，再向周边省份进军。
2002年下半年，第一批营销人员奔赴闽、浙市场。
“农村包围城市”策略使三棵树成功避开与一线品牌在大城市的厮杀，直击其软肋。
经过两年实施后取得了巨大成功，成为三棵树高速发展的秘笈之一。
从2003年开始，三棵树陆续在全国上百个二级城市和数百个县级城市攻城掠地，在部分区域市场牢牢占据了行业第一的地位，在多数区域市场如泉州、龙岩、余姚、上饶、南昌、荆州、上虞等则成功进入行业前三名。
伴随着品牌发展，三棵树全国各地的“根据地”——成功样板市场持续蓬勃崛起：福州、重庆、成都、昆明、乌鲁木齐、南昌、西安、杭州、泸州、南充、台州、苍南、余姚、上饶、库尔勒等200多家经销商，并全面实现财富增值。
二级市场的成功壮大了三棵树的实力，也为进入核心城市奠定了良好的基础，促进了三棵树迅速完成全国性营销布局。
◎第二乐章
分销到镇：营销渠道战
营销争夺的实质就是渠道的争夺，得渠道者得市场。
如何建立无缝覆盖式的渠道网络，关键在于纵深层次的渠道建设。
以区域市场为根据地，三棵树采取“分销到镇”的渠道深化策略，切实做深、做透，极大地提升区域市场的营销容量。
“分销到镇”策略的涵义是将分销网络覆盖到各个乡镇市场（包含县城的城区），通过密集分销达到提高市场占有率，扩大产品销量和知名度的目的。
如今，“分销到镇”成为三棵树战胜竞争、快速拓展市场最具杀伤力的营销利器之(全球品牌网)一。
现在，三棵树在全国不断涌现出千万、数百万级的县、地、省代理商，争相成为当地涂料市场的中坚力量，使得分销网络迅速达到2000余家，建构立体式的渠道网络。
以福建龙岩市场为例，该市仅有七个县（区），当地经销商卢老板2002年加盟三棵树，在厂家的配合下，组建了业务队伍、制定了严密的分销策略、实施严格的市场管控措施，高举高打开展品牌宣传，至2003年底其分销商总数已经近40家，年销售突破300万元，居当地第二位。
成为三棵树营销模式的成功验证。
又如莆田市场，当地共四区一县，2006年分销网点高达68个，装修漆年销售额突破1000万元，销售量是当地涂料销售第2－5名品牌的总和。
渠道网络“分销到镇”，2008年，三棵树面向全国全力开发县级市场，将现有以地级城市为主的营销网络直接下沉到县城，面对全国县级市场直接发展一级经销商。
“营销到县”，意味着三棵树的营销体系从过去的横向拓展转入纵向精耕。
◎第三乐章
产品推介：营销阵地战
进攻才是最好的防守，在兵法中，唯有主动展开阵地战才能稳固战线、扩大领域。
实施阵地战的策略在于步步为营，稳扎稳打，在构筑坚固工事的基础上，组织完整的进攻体系。
涂料是半成品，只有经过专业人员的施工后其优点才能表现出来。
三棵树深知如果光有“高空轰炸”而没有辅以“地面进攻”是无法真正打开市场的。
因此，三棵树针对行业趋势、竞品状况、消费者需求进行全面分析，结合自身的品牌现状和特点，制定出独具特色的三棵树经销商盈利模式，并针对施工人员和消费者开展各类产品推介会，辅助合作伙伴在区域市场展开营销阵地战。
从以下的例子我们可以看到三棵树对阵地战的重视：2004年，重庆召开大型产品发布会，三棵树董事长洪杰亲临现场演讲；2006年4月，三棵树成都旗舰店开业，洪杰亲临现场开业剪彩……2006年全年，全国举办的产品推介会、新品发布会、业主座谈会总数达到200多场次，其中大多数会议人数在200人以上。
2006年5月，客户服务部彭桂福部长一个人一个月内就参加了全国的七场推介会。
透过独具特色的产品推介会，三棵树向广大客户、消费者展示三棵树良好的品牌形象、卓越的(全球品牌网)产品品质、优越的环保性能、优异的施工性能及至善至美的全程服务；同时产品推介会的开展提高了经销商的盈利能力，提升了消费者对三棵树的认知和忠诚，加强了三棵树与渠道链、买方链的合作关系。
2007年9月27日，三棵树“资本×品牌×文化”战略启动仪式暨“七喜同庆”盛会刚刚落下帷幕，自10月14日到11月5日，在不到20天的时间里，董事长洪杰亲率市场部和销售部相关负责人，先后四下市场，足迹横跨四川、福建、浙江、江苏、河北、江西六省，行程一万余公里。
激情万里行中，洪杰以平均每天不足5小时睡眠、每天行程千余公里、每天发言多达12小时的频率，高举“资本、品牌、文化”大旗，向全国200余位客户阐述了企业未来发展大计，考察了10多个县乡镇市场，走访了数十个分销网点，发表了大小30余场次谈话，形成了一系列重要论述、观点，成为指导三棵树营销阵地战的重要思想。
本文来自:阿里巧巧() 详细出处参考：/marketing/plan/145642.html。