论文正稿

论非专营模式下食盐市场的营销策略作者：彭敏峰指导老师：吴文新【摘要】随着市场经济的不断深入和改革开放的不断深化，专营模式已经逐渐适应不了市场经济发展的节奏，供需矛盾、产销矛盾也不断地深化。

在非专营模式下更加有利于资源的合理配置，加强行业竞争，让市场经济充满生命力。

因此本文将在一个特定的非专营模式下，通过产品策略、品牌策略和渠道策略三个方面对非专营模式下的食盐市场进行分析，以保证在竞争中立于不败之地。

【关键词】非专营模式食盐营销策略竞争中国盐业行业从古到今实行的是专营制度，这种制度对于对国家资源形成了较好地保护，也为中国消除碘缺乏病做出了杰出的贡献。

然而，随着市场经济的不断深入和改革开放的不断深化，专营模式已经逐渐适应不了市场经济发展的节奏，供需矛盾、产销矛盾也不断地深化。

是否采取另外一种模式，或许能有效解决以上问题的发生。

在非专营模式下，将更加有利于资源的合理配置，加强行业竞争，让市场充满生命力。

在这种模式下，可以通过产品策略、品牌策略和渠道策略三个方面作努力，促使行业更加向前发展。

一、食盐市场环境分析（一）食盐市场现状分析食盐是在精制盐、粉碎洗涤盐、日晒盐中加入一定量的碘剂而制成的加碘盐。

在我国，食盐与烟草一样，都是实行专营制度。

食盐专营是指在某一地理范围（通常是按照省级行政单位来划分），食盐产品的生产由政府指定的食盐生产商按政府下达的计划指标来进行生产，而销售则由政府指定的唯一的经销商来执行，食盐产品的生产商只能把产品按政府确认的价格卖给指定的经销商，而不能直接在市场上进行销售。

《食盐专营办法》第一条明确规定：“为了加强对食盐的管理，保障食盐加碘工作的有效实施，保护公民的身体健康，制定本办法。

”由此可以看见，我国目前实行食盐专营制度的根本目的在于改变大部分地区缺碘的现状，是基于全国人民身体健康为出发点的，也是对国家资源实施的一种有效保护。

尤其是近十几年来，食盐专营也消除碘缺乏病做出了杰出的贡献。

但是随着碘的普及、国民身体素质的提高以及经济的发展和社会的进步，专营模式已经逐渐适应不了市场经济发展的节奏，供需矛盾、产销矛盾不断地深化。

1、供需矛盾所带来的影响。

食盐市场是计划经济，为了规范市场秩序和保证碘的普及，食盐计划由国家统一划拨，由盐业公司按行政区域统一经销，这样使盐产品的销售形成了行政区域流通的现状，消费者无法自主选择自己喜爱产品或者品牌，造成了市场上食盐产品种类少，档次不高的现状。

由于是专营，使制盐企业在改进产品质量、品种、包装、销售渠道、服务、促销方式上，市场环境方面给予的压力不足，生产企业生产什么产品，运销企业销售什么产品，消费者消费什么产品，使盐产品更新换代比较缓慢，已无法满足人们日益提高的生活水平。

2、产销矛盾所带来的影响。

食盐专营制度下制盐企业无法进入市场销售自己的食盐产品，必须按照国家规定的价格，把食盐卖给盐业公司，再由盐业公司进行独家销售。

盐业公司是利润的最终收获者，制盐企业只是为他人做了嫁衣，很难有突破性的发展，而且对于企业的壮大和新产品的开发也缺乏积极性和主动性。

（二）非专营模式下的食盐市场形势预测非专营模式是指为了适应市场经济发展的需要，取消食盐专营体制，使食盐像其他商品一样完全进入市场竞争之中的经济模式。

该模式下，制盐企业可以直接进入市场，销售其生产的食盐产品。

1、原有的以省级行政单位为销售区域的食盐市场将被打破。

非专营模式下，必须按照经济区域进行市场分工，实行产销一体化，实现盐业资源、市场资源的优化配置，促进食盐市场由粗放型向集约型转变。

2、制盐企业必将通过低价竞争策略来抢占食盐市场。

非专营模式下，制盐企业只有这样才能提高市场占有率，实现自己在食盐市场的话语权。

由于整个市场的价格没有了规范化的管理，势必会在短时间内形成一个价格混乱，群龙无首的市场局面。

而此时低价竞争带来的内耗和外损，又由于没有了国家食盐计划的划分，势必会使一部分制盐企业因无法维持生产经营而退出市场，被其他企业所吞并，大鱼吃小鱼，进而会逐渐在制盐企业的行列里形成若干寡头，垄断盐业市场。

物竞天择，优胜劣汰的自然法则一样适用于盐业行业。

二、营销策略分析（一）产品策略中国有13亿人口，而且食盐是家家户户必不可少的，市场潜力十分巨大。

目前我国的食盐市场容量大概为900万吨/年，而这其中有90%来自井矿盐，井矿盐是钻井汲取地下天然卤水和开采地下岩盐经加工制成的盐，由此可见，食盐是一种资源性产品，但是大部分的消费者和生产企业并没有完全意识到。

从节约资源和保护环境的角度出发，资源性产品在将来市场中必将是炙手可热的行业，因此竞争也将是异常激烈。

以现代观念对产品进行界定，产品一般可以分为三个阶次，既核心产品、形式产品、延伸产品。

一个生产企业要想在市场立于不败之地，必须围绕产品的三个层次做足基本功。

1、狠抓产品质量，为建立品牌打下基础。

产品策略的实施，必须以过硬的产品质量为依托。

质量决定品质，品质决定品牌，质量是产品的生命，在竞争激烈的市场中，质量是企业立于不败之地的关键所在，尤其是食盐这种关系国计民生的敏感商品。

产品的质量就代表着生产企业的信誉，对于企业的生存和发展有决定性作用，它就像是一张名片，在一定的范围之内会起不同程度的宣传作用，可以说是免费的广告。

消费者最担心的就是产品的质量问题，而食盐恰恰又是关乎消费者身体健康的产品，所以要专注于产品的质量，用产品自身的实力说话。

要做好盐产品质量，关键在于一个“严”字，从自身做起，严把质量关，做到宁缺毋滥，尽量避免人为原因造成质量事故的发生，一旦发生必须隔离。

出现问题并不可怕，可怕的是同样的事件重复发生。

开门七件事，柴米油盐酱醋茶，食盐作为生活必需品之一，消费者吃惯了盐，但是却缺乏食盐安全意识，他们并不了解各种盐的用途，也不了解食盐和工业盐的区别，更不懂得如何辩认各类盐的真伪。

非专营模式下，最大的问题件事食盐市场的规范化管理。

一些唯利是图的不法商贩，在利益的驱使下生产加工的不合格的盐产品销售，或者以次充好的情况必定发生，必会影响到产品的形象，因此应该在产品防伪上下足功夫。

一定要让产品经得起检验，让经销商放心和消费者满意，为建立品牌打下坚实的基础，这是企业可持续发展的关键所在。

不管市场形势如何改变，企业要遵守一点，生产消费者满意的产品，这样，企业将永远立于不败之地。

2、加大新产品的开发力度，满足日新月异的市场需求。

一般来讲，产品大致有四个生命周期：投入期→成长期→成熟期→衰退期，由于盐产品的特殊性，衰退期谈不上，品质亦是不可改变的。

我国人口众多，文化层次各不相同，市场容量巨大，消费需求各不相同，而目前盐产品的品种少、档次参差不齐是我国食盐市场的现状之一，因此，必须加快品种结构的调整，按照不同用途、不同口味、不同包装、不同规格、不同颗粒和不同消费习惯细分品种，提高档次，拓宽用途，满足不同层次的消费需求。

在食盐品种的供应上，既要满足普通食盐的市场需要，保证老百姓吃了合格的碘盐，也要不断推陈出新。

通过一些微量元素的添加改变其单纯的食用价值和功能衍生出多种类、多功能的盐产品。

随着人们生活水平的提高，对食盐的要求不仅仅满足于调味，更重要的是营养、环保、健康。

面对市场的需求，应该大力开发新产品，产品的不断更新换代代表一个企业的活力。

新产品开发应从以下几方面着手；一是绿色食盐的开发（即采用新的松散剂替代亚铁氰化钾）。

目前在国内已经有兰州，包头，新余，西安，天津等地方已经在销售绿色食盐，规格为400g装，每包价格1.5—1.8元不等。

二是营养盐的开发。

现在人们对于营养盐的选购力度在逐步提高（只限于城市消费群体，农场市场选购比例较小）。

比如低钠盐适合中老年高血压人群；强化营养盐适合儿童、青少年长身体、也适合白领就餐的食堂、餐厅等，孕贝盐适合孕婴；还可开发适合高温作业人员饮用的盐饮料等，这是企业为适应市场潮流必须要做的，在将来的市场上营养盐甚至会逐步替代普通装小包装，因此要加大营养盐的开发力度，适应市场主流旋律。

三是根据盐的不同用途开发生活用盐的品种，如腌制盐、肠衣盐、软水盐、畜牧盐、化雪盐等等，塑造全方面，多层次的产品组合结构。

企业只有大力发展新产品，及时调整产品结构，才能立足于市场。

由于科技的不断进步，新产品不断涌现，谁能最先进入市场，谁就能占领市场。

3、更新包装，完善产品的包装设计。

包装设计新颖、独特、精美的商品对消费者具有一种无形的诱惑力。

目前，盐产品的包装水平虽比从前有了很大改进和提高，但是与其他商品包装相比，部分食盐的包装仍单调，缺少时代气息。

在食盐包装的改进上要做到个性鲜明、印刷精美，能吸引顾客的视觉，激发顾客的购买欲望。

消费者的需求大致分三个阶段，即量的追求，质的追求，个性的追求，现在城市消费群体处于个性消费时代，产品只有做到时尚化，风格化，个性化才能满足感性消费者的心理认同，要抓住消费者对新鲜事物敏感的心理，推陈出新，打破传统的包装方式，凭借与竞争对手产生差异来吸引消费者眼球。

市场经济中，包装已成为强有力的营销手段，设计良好的包装能为消费者创造方便价值，为生产者创造促销价值。

非专营模式下销售场所主要是超级市场和各种日用品店，如果能在现有的包装方式之上推出瓶装、罐装的食盐来吸引消费者的眼球，从众多的产品中脱颖而出，定能取得意想不到的效果。

同时在调味功能上加以分类，比如说煲汤专用、凉拌专用、红烧专用等等，来满足不同的家庭对不同食盐档次的追求，激起人们的购买欲。

随着消费者环保意识的增强，绿色环保成为社会发展的主题，伴随着绿色产业、绿色消费而出现的绿色概念营销方式成为企业经营的主流。

因此在包装设计时，选择可重复利用或再生、易回收处理、对环境无污染的包装材料，容易赢得消费者的好感与认同，也有利于环境保护和与国际包装技术标准接轨，从而为企业的发展带来良好的前景。

对于农村市场，由于其消费还停留在量的追求上，所以应该对食盐的包装重量进行调整，比如1kg装的特供盐来满足农村市场的需求。

所有的食盐在包装上对成年人和未成年人的食盐摄取量进行标示，而且还要让消费者知道我们的盐是完全按照国家标准生产的，将产品的特点、功能、食用方法通过包装全面详细地向消费者介绍，让消费者可以放心地食用。

由于市场的混乱，消费者会担心食盐的质量，而这种人性化的提醒和安全说明恰恰打消了消费者疑虑，在消费者心中会形成安全感，可以让其放心购买和食用，慢慢就会形成持续的购买行为，为品牌的建立打下坚实基础。

在非专营模式下，市场的主动权发生变化，由企业转移到消费者手中，他们可以自主地选择喜欢的品牌。

因此要针对不同的目标市场，不同的顾客群，推出不同层次的盐产品，满足客户群的潜在需求，在产品上下足功夫，优化产品结构，提高产品的附加值，引领食盐行业向高端品牌迈进。

（二）品牌策略品牌是指企业为了使自己的产品和服务区别于其他竞争者而采用的名称、标识、设计等，是企业最大的无形资产和核心竞争力，是支撑企业乃至行业持续发展的重要基石。