烟草公司服务工业企业汇报材料

找准定位，效率协同，共育品牌在充分推进可持续发展中打造强势企业——XX市烟草公司服务工业企业汇报材料尊敬的各位领导，同志们：XX作为某某省工商协同营销试点单位之一，让我们感到非常的光荣，同时也深切的感受到肩上的担子之重。

我们的试点工作得到了省局领导的高度重视和大力指导，得到了行业各工商企业的密切关注和积极配合，在此表示衷心的感谢！XX因市区南部一座形似XX的山峰而得名，是某某中南部商贸物流中心，地处环渤海经济区腹地，是沈大黄金经济带的重要支点，是某某中部城市群与辽东半岛开放区的重要连接带。

在这片神奇的沃土上鞍烟人燃烧激情、铸就经典，用青春谱写网建，用热血浇灌工商协同营销这一烟草行业的生命之花。

工商协同营销是烟草行业改革与发展关键时期的重要工作，协同营销的意义在于强调工商整体利益的一致性，提升工商之间协同效率和协同水平，建立工商之间和谐双赢、互信互利的新型关系。

根据国烟办[2008]71号文件精神，XX 烟草公司经过认真研究部署，制订了协同营销方案、实施细则、工作规范和互评机制。

一年来，在省局（公司）领导的关怀下，鞍烟人用钢的意志、玉的情怀在实践中不断创新，丰富协同营销内涵，使服务工业水平有了长足的发展，构筑了一幅工商和谐、共同发展的美丽画卷，下面就服务工业企业工作情况向领导和同志们作以汇报：一、统一思想，深化认识，充分把握协同营销的重要意义面对新阶段、新形势、新任务，中国烟草的改革和发展面临着新的矛盾，机遇和挑战并存。

协同营销的提出，无疑是破解发展难题、激发旺盛活力的有效途径。

何局长指出，工商协同营销是完善行业营销体系、形成行业体制优势的根本要求，是深化按客户订单组织货源改革、打造完整卷烟供应链的必由之路，是行业优化资源配置、提高效率的有效手段，对行业发展具有全局的战略意义。

今年以来，XX市公司工商协同营销试点工作取得了一些成绩，卷烟销售平稳增长，品牌发展态势良好，营销效率明显提高，营销水平全面提升。

协同营销作为一种新型的工商合作关系必将为推动大品牌的培育、建立全国统一大市场、营造公平竞争市场环境、实现资源的优势互补起到不可忽视的作用。

因此，我们积极与工业企业共同搭建能够及时准确反映市场状况的信息平台，为工业企业真正科学地实行“按客户订单组织生产”提供各种必要的市场供求结构信息、零售户数据、消费环境信息以及消费者信息，提高对市场的准确预测，提高对品牌的培育能力。

世界总是处在不断地变化和发展之中，每一个时代都有其不同的历史使命和发展的主题。

要适应这一形势的需要，就必须解放思想，与时俱进，开拓创新。

在烟草行业走向未来、面对国际市场的竞争中，我们从当前行业改革发展和提升行业整体竞争力的高度出发，深刻理解推动工商协同营销工作对于完善严格规范、富有效率、充满活力的行业营销体系的重大意义，牢固树立“大市场”意识，强化“大品牌”思维。

工商企业是烟草行业价值链上的两个主要环节，是一个整体中的两个实体。

近年来，国家局积极推进战略重组和品牌整合，改变传统营销模式，适时提出工商协同营销。

协同营销的提出对我国烟草行业的发展具有重大意义。

（客观要求，内在需要，发展的需要）首先，协同营销是品牌培育的有效手段。

通过优化整合双方的资源，共同构建一个有价值、有效率、可操作、可评价、可持续发展的卷烟品牌管理机制，培育出中国烟草的优势品牌。

其次，协同营销是货源供应的基本保证。

协同营销实现了信息共享，打通了沟通渠道，工业和商业通过共同研究市场、预测需求、网上配货、应急补货等环节，引导双方按照市场需求生进行生产和经营活动，保证货源供应，打造可靠供应链，做到“市场基本满足，客户有所选择”。

第三，协同营销是行业保持竞争力的根本前提。

通过协同营销明确工商营销分工，加强工商协同互动，提高营销效率，降低营销成本，形成全国统一大市场，培养行业重点骨干品牌，提升行业的整体竞争实力，与国外大烟草集团抗衡。

第四，协同营销是行业可持续发展的必由之路。

网建的根本目的是实现可持续发展，协同营销的目的是完善市场导向、面向消费者、面向客户的行业营销机制，建设严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络。

正如何局长所指出的，“工商协同营销是烟草行业目前为止营销环节中最高水平的改革，是行业整体营销体系的发展和完善，是网络建设全面提升的新要求，是按订单组织货源工作不断深化的新任务，是行业贯彻落实‘严格规范、富有效率、充满活力’任务的重要举措。

”姜局长在检查北京工商协同试点工作时，把工商协同营销的基本模式精辟地概括为：“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”。

准确定位是工商协同营销的前提，要明确商业企业最核心的定位是服务，把工商协同营销建立在认识到位、准确定位的基础上，突出服务，平等互利、互动互信、资源共享、效率责任；有机对接是工商协同营销的关键，要实现工商两支营销队伍接轨，实现市场信息、市场分析、货源组织、品牌培育有机对接；突出品牌是工商协同营销的核心，要抓好重点品牌培育，营造公平竞争的市场环境，精心组织市场营销策划，积极做好品牌宣传促销，努力做好品牌市场维护；全面提升是工商协同营销的目的，要提高分析市场的能力，提升把握市场的能力，提高尊重市场的意识，提升服务市场的能力，努力实现营销水平全面提升。

在工商协同营销方面，工商互动是形式，协同是内容，培育品牌才是工商协同的根本目的和主要任务。

工商协同是品牌的协同、战略的协同、信息的协同、服务的协同。

正如何局长强调强调：工商企业在协同营销中关键要做好协同促销、信息共享、终端维护三件事。

商业首先要建立公平公正的市场环境，形成行业有序竞争，促进全国统一大市场的发展；其次，要实现营销组织的组织和流程对接；再次，要解决好工商企业信息共享的问题，信息共享是协同营销的关键；最后，要建立相应的协同效果评价措施。

总之，协同营销的核心就是有效的服务工业企业，使行业又快又好的发展。

二、强化措施，注重实效，认真落实协同营销的主要内容品牌、市场、服务是协同营销的主要内容。

培育品牌是工商协同营销的根本目的和主要任务，工业企业要围绕品牌做企业，商业企业要围绕品牌作市场。

工商双方要围绕共同确定的品牌发展目标，协同开展市场营销，工业以品牌细分市场，商业以市场细分品牌，共同实现商流、物流和信息流的协同。

商业企业要面向工业企业做好资源共享、产销衔接，面向零售客户做好客户关系、货源分配，面向消费者做好需求分析、货源组织，注重创新营销服务手段；工业企业注重保障市场供应的稳定性、连续性，增进品牌与消费者之间的交流，夯实品牌发展的市场基础。

（一）抓重点，互信互利，共建大市场市场是工商企业培育品牌的结合点和着力点，是协同营销的基础。

XX市公司从一个对接、三种协同，来实现沟通无障碍、协同无壁垒、市场机制充分发挥作用的卷烟销售网络，“一个对接”，即规则与流程的对接。

我们制定了《XX 烟草公司协同营销实施方案》、《XX烟草公司协同营销实施细则》、《XX烟草公司协同营销工作规范》等相关的规章制度，实现协同营销策略与实际操作的对接，明确了工商双方的职责、协同的具体项目及方式。

建立“两会制度”、“两报制度”，具体为“需求预测分析会议”、“工商协同专题研讨会”、《XX 烟草公司月度卷烟市场通报》和《XX工业卷烟消费市场分析报告》，实现工商营销流程协同，共同探索和解决需求预测、品牌培育、新型工商关系建设、供应链优化等问题。

9月起，工业企业、零售客户参与需求预测，建立了“四层+四维+三方”的需求预测体系。

12月召开了“工商协同专题研讨会”，就协同营销的各个方面展开讨论，共同纠偏纠错，制定解决办法，提高了协同营销的效率。

通过工、商企业互评的形式，做实“两个评价”工作，督促双方积极落实协同营销各专项工作，有效保证了各工业企业的货源供应，优化了供应链，进一步提高零售客户和消费者的满意度。

通过年度、月度品牌培育目标评估，做精“两个考核”工作，以此提高XX烟草的品牌培育能力“三种协同”，即信息协同、商流协同、物流协同。

首先是信息协同。

一是以国家局和省局工商互动平台为载体，辅助共享邮箱、手机短信等沟通方式，为工业企业及时传递营销信息。

XX开发了工商协同营销平台，主要由市场协同、品牌协同、评价协同和物流协同四个主功能模块构成，共包含十一个子模块。

工商协同营销平台为信息共享和网上配货提供技术支撑。

通过这一平台，工商企业不仅可以实现营销信息的交互，而且可以实现网上配货，有利于实现工商企业之间信息的无缝对接和有效利用，减少重复投入和无效劳动，提高营销工作效率。

我们为各工业设有专用的工号，登录后即可查询相关信息。

二是固化信息传递的时间和内容，方便接收和分析市场状况，合理组织货源，必要时及时安排品牌替代。

XX市局与各工业企业互相发布年度、季度、月度有关品牌与货源的书面报告，例如《品牌发展战略规划》等。

其次是商流协同。

一是共同研究零售客户和消费者。

我们通过年度普查和日常走访两种方式零售客户研究。

9月份，以76名客户经理为主、 8家工业企业驻鞍代表参与的全地区零售客户普查，为工业企业提供完整的零售客户信息，以市场细分品牌，为品牌目标市场选择提供参考依据。

我们每半年进行一次消费者调研，每次至少回收3000份问卷。

主要采取客户经理站柜助销的办法，先选取典型样本客户，针对样本客户所辐射的消费群体进行问卷调查，挑选具有典型特征吸烟人群，建立了约500份固定消费者档案，每月开展一轮调研，了解市场需求。

另外，尝试与红塔、红云红河合作，针对10元和20元价位的消费人群，运用两个分类管理的思想，调查目标市场和差异化市场。

二是货源投放。

我们修订了《工商协同货源投放规范》，优化了货源投放流程和方式。

在统一客户分类标准、统一品牌策略的基础上，全市统一货源投放策略，并由电话订货中心统一执行，全市滚动拨打，规范订单采集。

三是产品促销（加新发促销以建立的东西）。

制定《XX市公司促销管理办法》，进一步规范了工商企业卷烟促销行为。

以卷烟品牌生命周期管理为依托，采取多样式的促销方法，年初至今已顺利完成了红辽公司、红云红河集团等6家工业企业的16项卷烟促销工作，提高了品牌的知名度、美誉度、忠诚度。

并通过通督考工作，定期督察促销品发放工作，并将促销品发放的及时性纳入客户经理或送货员月度绩效考核当中。

最后是物流协同。

一是库存管理方面，以商业驱动为主，及时主动为工业提供XX烟草购销存信息，实现工商协同管理库存的目标。

通过《XX市公司库存预警应急预案》的实施，进一步明确XX市公司与工业企业之间在库存预警方面的工作职责，切实体现协同营销、协同管理的目的。

二是产品供应方面，XX市公司变被动为主动，将经营活动前伸，积极管理商品调运计划、发货时间、到货确认。

并与部分工业实现了网上配货，每月由我公司发出月度调运需求计划，工业公司综合各种情况进行适度调整，双方确认后形成月度供应计划。