女性消费心理特点及广告分析

女性消费心理特点及广告分析

随着现代女性在社会和家庭生活中的地位不断提高，女性是家庭消费的主力。在家庭消费中，现代女性往往是消费的决策者和主要影响者。由于女性往往承担着女儿、妻子、母亲等多种社会角色，她们不仅仅对自己所需的消费品进行购买决策，还理所当然地对家庭其他成员的消费也负有主要责任。除了购买自己用的产品，父母、丈夫和子女的消费品，如化妆品、珠宝首饰、食品、服装、保健品和儿童玩具等，在家电、汽车、住房等大的购买领域，女性也发挥着越来越大的作用。因此企业要想在激烈的市场竞争中获得胜利，就要了解现代女性的消费心理，准确获取他们消费的需求，推出能引发她们的兴趣，激起她们消费欲望的广告。

女性消费心理特点之一：消费的盲目冲动心理

这种特点在很多女性的身上都有所表现。女性感情丰富、细腻，情绪变化剧烈，富于幻想、联想，她们往往会毫无目的的逛街，却总能拖回大包小包的商品，这其中也许多半是她们不甚喜欢或不很需要的。如现在流行的团购网站，就是通过诱人的图片，疯狂的折扣和超高的人气来迅速抓住“宅女们”的眼球，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。

另外，女性消费者在情绪低落或高涨时，容易产生冲动消费。她们会把购物当作一种乐趣，或通过购物来发泄情绪和释放自己，当冷静下来后 ,会后悔不该购买那些没有多大用处的东西 ,但再次遇到同样的情景时,她们还会不顾一切地去购买。

女性消费心理特点之二：消费的自尊自重心理

女性消费者具有较强的自尊心和自我保护意识，对外在事物反映敏感，形成了一种自尊、自重的心理。这种消费心理使她们喜欢独立自主，我行我素地选购商品，还希望别人仿效自己，不希望别人向自己炫耀或者否定自己。常常以自己的购物眼光、标准、习惯和爱好来分析和评价别人及其商品。此外，她们在购物时希望得到销售人员的尊重和认可，销售员的宣传方式、服务态度等都会影响现代女性消费者的自尊心。在这种心理的驱使下，现代女性的消费品越来越向多样化、个性化趋势发展，女性更加开始表现出自己独有的魅力和特点，力求与众不同。

女性消费心理特点之三：消费的物美价廉心理

在我国，一般的家庭消费多由女性操持 ,她们掌管家庭收支 ,负责安排全家衣食住行的开销。受历史因素及传统文化的影响，勤俭持家一直是衡量女性美德的一个重要标准。因此，女性产生了以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理 ,这与盲目消费时尚用品不同，在购买各种基本的日常生活用品时，她们不爱幻想，非常注重产品的实用性，凭借自身的经验和习惯会不厌其烦的进行挑选，货比三家，购买那些物美价廉、经久耐用的商品。

以购买洗衣粉为例 ,在几种洗衣粉可供选择的情况下 ,宁愿购买她们经常使用的，价格适中而去污能力又比较强的洗衣粉，也不肯购买包装好看，华而不实的产品。在这方面 ,她们图的是商品的实用性而不是它的外表或包装。

女性消费心理特点之四：消费的吹毛求疵心理

在某些情况下,女人在购买商品时,冲动之余往往缺乏自信心和果断性。这就表现在她们逛商场时,愿意在柜台前花费较多的时间挑选商品 ,经常能发现一般男人们无法察觉的小毛病,表现出“吹毛求疵”的特点。她们经过多次选择后,明确了自认为是对的购买对象 ,一旦购买之后 ,还要细细地回味和比较一番,常有后悔感,所以会不厌其烦地一趟又一趟地去商店更换 ,直到满意为止。在可以进行讨价还价的场合，那就更是女性消费者的天下，如果不能满足自己的心理价位，即使只多一块钱，有些女性消费者也不会购买。

因此，女性消费者通常是“完美主义者”,她们希望所购买的商品能百分之百地符合自己的心愿。所以 ,在选择商品时往往挑选仔细 ,犹豫难决 ,力求最好。对于营业员来说 ,接待女性顾客要比接待男性顾客困难和麻烦得多 ,需要更多的耐心。

广告重视的是实践效果，最终目的就是说服人们相信某种产品并且购买它。平民广告大师克劳德·霍普金斯在他的《我的广告生涯·科学的广告》一书中这样描述，“广告首先要能吸引目标消费者的注意，激起对产品的兴趣、引发购买广告产品的欲望、广告信息被消费者记忆，最终导致其产生购买的行为。”企业在针对女性产品做广告时，只有仔细把握、揣摩她们的心理，了解其兴趣爱好及当时情境的所思所想，才能与其进行心灵上的有效沟通，真正做出达到效果的广告。

下面以针对女性消费市场广告的巨头-化妆品广告为例，重点分析面向女性

市场的化妆品广告策略。

在上文分析女性消费者心理特点时，我们可以看出女性在消费过程中影响她们最大的是情感因素，女人大多是感性的动物。在商品快速繁衍，催促化妆品市场质量趋同，饱和的今天，在竞争过程中，谁都想与对手拉开差距，抢得更多份额。可是，当自己的产品与对手质量相差不大的时候，大打温馨情感牌就成了拉拢女性受众、打败对手，形成区隔最有力的办法之一。这不仅有利于形成化妆品的差异性，而且可以使女性消费者形成对某一品牌的忠诚度。

在感性诉求的指导下，可以从以下几个方面进行广告的创作：

一、针对不同社会背景的观念进行广告诉求

人的价值观、理想和生活方式是随着经济发展和社会进步而不断变化的。因此，进行化妆品广告的创作也应审时度势，跟上时代的步伐，要了解不同的社会背景下，人们不同的生活观念，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

2008年，宝洁公司为在中国市场上销售的玉兰油护肤品量身打造的品牌主张为“中国式美丽”。因为2008年的中国承办了世界性的体育盛会—奥林匹克运动会，这一理念是希望每一位中国女性，在世界的舞台上都能由内而外的绽放出自己最自信的美。

二、针对不同经济状况的形象进行广告诉求

虽然女性在消费动机方面具有非理性的、突如其来的特点，但在转化为具体行动的过程中，价格仍往往成为行为的绊脚石，即多数情况下价格仍是影响消费结果的重要因素。不过每个消费者对价格的敏感程度会因其所处的境况而不同，很难想象一位消费者会在一家简陋陈旧的美容院花更多的钱来消费高档产品。

现代消费心理学研究表明，在品牌社会中，人们可能从一个人所使用的品牌以及对不同品牌的喜好等方面来判断他的自我即个性。而每个人对自己具有明确的认知，在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合“自我形象”，他们只会购买有助于加强自己形象的品牌或服务。

仍以宝洁公司的玉兰油护肤品系列为例，宝洁公司在推出“中国式美丽”的品牌主张后，选择了几组精粹的元素来诠释这一主张，并根据不同的女性消费人群选择了合适的代言人。如“中国式美丽之创想无限”，代表人物：戛纳影后张曼玉。“中国式美丽之瓷娃娃”，代表人物：时尚风标林志玲等。除这些星光熠熠