现实工作中存在共性问题解决措施及技能(2)

现实工作中存在共性问题解决措施及技能

一、共性问题解决措施：

①消耗问题意见大：措施（解决以月为单位在确认后特价赠品形式处理）。

②配送问题：措施A、首先给业务员结合前定计划配送时间，形式前度无特殊原因不能及时配送的处罚经销商。B、掌握公司销售状况，掌握公司的结构性缺货单品。对于说门店畅销的货，鼓励店主增加40%以上的计划量，尤其是马上临近春节了这一点很关键。C、引导门店做好计划，由低提前报计划。D、根据经销商实际情况考虑提前一天下午配送。

③门店反映价格高的问题：（树立一个观点，从自己能做到的做好）。

A、做好深加入，让产品增值，增加单品性和利润空间（如：

带脂4号肉）。

B、引导好产品转换（如：带脂4号肉转白条后段，无颈加

厚前排）做好与竞争对手的错位经营（帮助客户一定找

到这样单品）。

C、计划门店的促销方案（一定学会向客户向公司要政策，

计划销量促销金额，马上冲帐）。

D、控制门店加价，在公司将不下来的时候，想办法让经销

商让利。

④对门店串货等严重违规问题没有处罚（不好处罚）。

采取措施：

A、直接从返利中扣除。

B、直接从保证金中（提高销量）。

⑤制定的政策执行不到位，经销商不配合。

采取措施：

A、所指定的政策必须合理有效。

B、对于是经销商应该做到又没有做到又没有配合的坚决处罚

业务员处罚不了的必须找区域经理。

⑥业务员存在自身的问题：

A、拜访工作目的查不清。

B、拜访工作无规律性。

C、拜访工作准备不足。

D、终端拜访缺方法。

E、频率太长。

F、缺礼仪。

G、解决不了的问题。

针对以上情况，业务员必须：多思考，善总结，才能不断提高自己。

二、终端工作的两个核心：

1、维护核心门店销量：

①门店单品销量（5个单品以上，可以采取激励措施）。

②有销量的深加工（脊骨）。

③制定有效的门店销量激烈措施（不同市场自己制定）。

④培育两个以上门店的核心单品（提高总销量总结40%以上，

要超过附近竞争对手的绝对销量）。

⑤培养好店主服务态度，售卖技巧（自身示范）。

⑥充分让店主了解企业发展前景，了解公司的产品标准，（下发除掉价格的价格表，挑10个以上培养性单品让经销商进货，送货时让看其他样品）。

⑦要引导好门店学会自己搞促销（积分卡，那样单品上量单品、利润单品、敏感单品）。

⑧做好产品转换（尤其是缺货的，价格高时）。

⑨想尽千方百计发掘指挥店主的自身优势。

⑩引导门店进行外卖（手段：对于超过门店某个单品超出正常销量的可以单独制价，定外卖激励措施）。

引导店主能带动人气，带动上量的相关大类或时令性敏感商品。每个月不底于了解以上的赠品或特价促销，必须有效的醒目和传递给消费者（公司、客户、分别提供的）。

2、第二核心是开发：销售部将尽快制定出更加有效吸引的政策优势条件。

A、作为一名开发人员你要首先确定你个人所负责区域，那些地方能开店，更要统计调查清楚。

B、严把开店关（店主经营意识几点）。

C、严格按照公司要求标准手续去办理。

D、明确个人和经销商分别开店的任务。

E、找出公司至少5个以上亮点，加盟理由。

三、促销是终端销售的灵魂：

①确促销的目的（因为价格高；拉动销量；拉动人气；因为竞争对手的打击，提升品牌在商圈品牌的影响力）。

②把握促销的时机和手段

A、时机：节假日、双休日竞争对手缺货或价位高，或我

们价位高时。

B、手段：利用稳和好所有的政策资源（公司、客户分别

的让利），（特价、赠品、积分卡，门店促销单品卖够

多少销量怎么奖励）。

③促销气氛：视觉（海报、特价陈列量）。

听觉（很好的介绍、喇叭）。

④促销准备：A、促销品提前到位。B、海报。C、特价不缺货

D、送货时间。

⑤促销效果评估：促销结束后一定要总结，找到经验不足。

销售部

2007年12月13日