国际商务谈判PPT课件

（中国入世谈判、囚徒与卫兵较量） 3.谈判无特定规律可寻。
著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判 其认为没有任何两个谈判是完全一样的， 即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不 同如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也 大相径庭。
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第二节商务谈判的种类与原则
一、商务谈判的种类
1、按规模：
一对一谈判 ； 集体谈判 一对一 要求全能 集体--- 人员配备与配合
3个月后再买15台？
（卖主犹豫了会儿，20台折扣不会这么高，但想
到几个星期以来不太理想的销售状况，打算答应）
卖主: 您真厉害！
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买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们 20台机器？
卖方 点点头。 买方：620元？凑个整吧。600元一台计算起来
也省事，干脆利落，我们马上成交。 卖方 想反驳，但“成交”二字对他颇有吸力，
德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。
国际商务谈判
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导入 案例：
• 一日，某家庭两个小孩为了分吃一个苹果发生
激烈争执，俩人都坚持要得到大的一块，丝毫
不与让步。母亲唯恐冲突升级，连忙进行调解：
• 她对大儿子说：“乖乖，你是哥哥，让让弟弟， 你比他乖，让他吃大的，好吗？” “我才不 呢!”
• 她又对小儿子说：“宝贝，你小，小人吃小的，
一支烟，问：“多少钱一斤？”
“8角。”
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“整筐卖多少钱？” “一样！” 买主不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿 起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地 说：“个头还行，但颜色不够红，这样上市卖不 出价呀。”接着伸手往筐掏，摸出一个个头小的 苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可 藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐 里摸，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！ 这里还有虫咬。您这苹果既不够红，又不够大， 有的 还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二 级就不错了。” 这时，卖主沉不住气了. ，说话也和气了： 16
“您真的想要，就还个价吧。” “农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。” “那可太低了!”卖主有点着急，“您再添点，我就 指望这些苹果过日子哩。” “好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5 分一斤，我全包了。” “好嘞！谢谢您嘞！”
第一个第二个买主的谈判分别是什么类型？ 为什么结果截然相反?
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2、谋求互利选择原则
谈判破裂的重要原因之一就是双方为维 护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵 局或是破裂。但是，双方的根本利益是 不是一定对立、冲突的？这是值得深思 的 。 （两人争橘）说明—— 人们在同一事物上往往有不同利益，而 在利益选择上也有多种途径。 传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判 则认为每一方有各自利益，且并不完全 对立。谈判的一个重要原则：协调双方利益 提出互利选择。“戴维营和平协议”
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买方：您这机器要价750元一台，但我刚才在
其他店看到同样的机器标价才680元，
无论质量、款式、功能都一样，为什么
价格相差那么多呢？
卖方：如果您诚心要买的话，680元可以成交。
买方：如果我一次买35台，难道就不能再便宜点?
卖方：好吧，我们每台给60元的折扣。
买方：但是我们现在资金紧张，可否先买20台，
还是答应了。
再看一例：
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一家果品公司的采购员来到果园，问：
“多少钱一斤？”
“8角。”
“6角行吗？”
“少一分也不卖。”
目前正是苹果上市的时候，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉到！死了张屠夫，未必就吃混毛猪!”
买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递上
二、商务谈判的原则
1、合作原则 历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟 是竞争者还是合作者？ 我们认为：
无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各 方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对 者。 （70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截 然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业 利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工 人。 伯伦特罢工案 现在，西方工会与企业管理层转 变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？
2、按形式： 口头谈判； 书面谈判
口头---易交流、察言观色从而判断对方 诚信并调整谈判策略。
书面---方便、坚定、节省费用
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3、按地点 主场、客场、中立地谈判
主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉 以逸待劳。 东道主可制定对己有
利的议程。 （ 日澳铁矿石谈判） 客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内 发辉最大主观能性， 实地. 调查，获取重要信息11
4、按双方采取的态度
让步 型谈判、立场型谈判、原则型谈判
让步型：为避免冲突达成协议随时让步。
立场型：一场意志力的比拼、搏 斗。认为谁越
强硬谁获利越多。
原则型：人际关系与利益并重，双方不是亲密
朋友，更非敌人，而是并肩合作的同
事
双方尊重对方基本需要，设想使双方各
有所获的方案。当利益冲突时，坚持公
平的标准。
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考核方式
期末考试（50%） （闭卷）
平时成绩（30%） （课堂出勤、课堂 参与、平时作业） .
谈判实践（20%）
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第一章 国际商务谈判概述
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第一节 国际商务谈判的概念和特征
一、谈判的概念 1.谈判的含义
• 谈判---是人们为了协调彼此之间的关系 系，满足各自的需要，通过协商而争取 达到意见一致的行为和过程。
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谈判的含义包括以下三个层面：
1.它建立在人们需要的基础上。
谈判不会自动发生，只有人们觉得有必要时才 开始。
比如:员工表现不好，经理找她谈谈；
儿子网游太多，父亲找他谈一谈；
买家想购货，找卖家面谈…
2.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
人们谈判的动机和需要实质上为了建立或改善 彼此间的社会关系。
哥哥肚子大，哥哥吃大的，力气就会变大，别
的小朋友要是欺负你，哥哥就可以保护你呀！”
“不嘛!”
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“那不然，妈妈来切苹果，妈妈来分，好 不好？”
“妈妈会偏心！”两个小家伙齐声否决。
看到这里，大家来想想，有什么好办法， 好建议，能让这两兄弟欣然接受从 而化解这场家庭纠纷？
“头脑风暴法”
爸爸提出了一个巧妙而科 学的方案1
家庭纠纷、经济贸易谈判、国家间的谈判 无 一例外
3谈判时一种协调判时人际关系的一种特殊表现
参与谈判的各方是出于某种利益而结成
一种短暂的、动态的关系体
不同于一般的人际关系的稳定性
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持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）
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2.谈判的各方地位平等，独立。 谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都 应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上， 而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友 好协商、谋求一致。