比亚迪汽车2013年商务政策

目 录第一章 基本原则 (2)第二章 预警及退出机制 (3)第三章 区域管理 (4)第四章 提车差价 (6)第五章 任务达标折让 (7)第六章 KPI考核折让 (9)第七章 市场增长折让 (10)第八章 满意度考核折让 (11)第九章 广告支持折让 (12)第十章 4S销售服务店折让政策 (13)第十一章 集团客户政策 (14)第十二章 试乘试驾政策 (15)第十三章 二级管理政策 (17)第十四章 二手车政策 (18)第十五章 新店开业支持政策 (19)第十六章 售后备件政策 (20)第十七章 售后服务车政策 (21)第十八章 年度激励政策 (22)第十九章 相关说明 (24)附件：《比亚迪汽车2013年经销商预警管理办法》第一章 基本原则1、定义1.1比亚迪：系指比亚迪汽车销售有限公司、比亚迪汽车有限公司和深圳市比亚迪汽车有限公司。

在本政策中如无特殊说明，比亚迪一般指比亚迪汽车销售有限公司。

1.2经销商：系指与比亚迪签订《整车经销合同》的经销商。

2、目的2.1本政策的主要目的是：维护比亚迪客户和经销商的利益，实现 “成就梦想，共创财富”的共同愿景，进一步规范市场、塑造和谐有序的发展与竞争环境；2.2本政策规定的各项内容是厂家与所有经销商在开展日常工作过程中双方应严格遵守的行为准则，比亚迪根据本政策对经销商进行相应支持、管理和评估，评估结果直接影响厂家对经销商的相应支持。

3、说明政策规定中出现的“折让”、“差价”等具体金额均为含税额，所指金额均为人民币，特此注明。

4、其他本政策适用于比亚迪汽车各网经销商，在法律允许范围内的解释权限属于比亚迪，在有必要时比亚迪有权对本政策自行做出相应调整。

本政策规定自发布之日起生效，并且在新政策规定发布之日前有效。

第二章 预警及退出机制1、定义为了加强对渠道新车销售、任务量达成、运营状况等方面动态监控，及时发现经销商在运营活动各环节中存在的问题并对存在问题进行针对性的改善，防范经销商经营风险，确保区域市场稳定发展，形成优胜劣汰管理机制，特建立经销商预警及退出机制。

2、预警机制比亚迪根据各市场实际数据，对全国经销商预警项目进行预警监控并发布预警通报，具体预警条件详见附件《比亚迪汽车2013年经销商预警管理办法》。

预警条件包含但不限于以下情形：2.1连续三个月销量环比下滑20%以上；2.2近6个月，月均销量小于或等于10台；2.3连续两个季度SSI或CSI成绩排名最后5名；2.4代售权限开通后，连续三个月出现销量下滑的现象。

3、退出机制满足下列条件，经销商进入退出流程：序号 退出条件1 自签订建店协议之日起90天土地尚未落实的经销商2 自签订建店协议之日起90天仍未开工建设的经销商3 建设中商家，由于商家自身原因（非不可抗因素）造成建店停滞，停滞期超过90天以上的经销商4 超过协议验收时间3个月以上未完成建店的经销商5 连续3个月提车量为0，进入待撤销状态6 根据预警管理办法，进入撤销流程的经销商7 经销商两次或两次以上违反区域销售政策或价格销售政策，同时被比亚迪汽车公告处理的经销商8 经销商出现重大变故或违规行为、可能引发重大经营风险，严重影响比亚迪品牌形象的，具体以各部门相关规定为准注：进入退出机制的经销商，比亚迪有权在2013年内终止《整车经销合同》或次年不与经销商续签《整车经销合同》。

第三章 区域管理1、零售市场区域政策1.1区域划分：1.1.1比亚迪将实行严格的区域销售政策，经销商的经销服务区域将分为责任区域、可渗透区域及“禁飞”区域；1.1.2责任区域：经销商所在的行政省份内，由比亚迪明确授权的经销区域；1.1.3可渗透区域：经销商所在的行政省份内的空白地级市（比亚迪汽车未有授权经销商）；1.1.4“禁飞”区域：已确定的其他经销商的责任区域（经销商所在的省份内）。

1.2严禁经销商在“禁飞”区域内进行广告、促销及任何形式的销售活动；1.3针对确实不能按照比亚迪要求进行日常运作的个别特殊经销商，将由区域经理决定减少其责任区域及可渗透区域，并在渠道策略研究部备案；1.4本条1.3款中所述经销商在向可渗透区域发展时，需要经过营销部的书面同意。

2、出租公司及其他集团客户的市场渗透政策2.1经销商在开发出租公司及其他集团客户时必须先向集团客户部备案登记。

比亚迪在三个月内给予保护，禁止其他经销商参与渗透；2.2比亚迪允许有特殊社会资源的经销商利用其资源在异地开发集团客户。

3、跨区销售3.1定义：3.1.1各经销商销售车辆以挂牌落户为标准，其所销售车辆挂责任区域以外的车牌视为跨区销售（注：①渗透区域销售需要向被渗透区域和营销部提出书面申请，经批准备案后方可销售；②本地身份证客户，本地购车不受挂牌落户标准限制）；3.1.2鼓励各经销商在执行跨区销售政策的基础上，互相通报顾客购买意向，利润互相分配，逐步形成较好的合作关系。

对于合作较好的经销商，区域经理可以给予鼓励。

经销商事先提出书面申请，经双方区域经理审核通过，并经营销部备案后，可以销售。

3.2执行细则：3.2.1连续两个月提车任务量完成率低于100%的区域，比亚迪可取消对该区域的保护；3.2.2严禁跨区销售（注：二级经销商跨区销售由提供车辆的一级经销商承担责任）一经查实，被投诉方须支付违约金 3 万元/辆，从车款中扣除；3.2.3经销商有特殊性活动（如车展等）涉及跨区的应提前上报，经区域经理同意和营销部备案，比亚迪可允许该经销商在活动期间跨区销售；在活动结束后，营销部将活动期间跨区销售的客户档案明细通知被跨区域的经销商；针对特殊性地区（如：上海/北京），比亚迪单独制定管理办法，具体管理办法见具体发布文件；3.2.4具体细则见比亚迪汽车销售有限公司所发布的跨区投诉处理规范管理文件。

4、价格政策4.1比亚迪不鼓励经销商对紧俏车型进行加价销售；4.2比亚迪严禁经销商对车辆进行天窗、变速箱、涉及电路等其它改装后销售，如由此引起顾客投诉及因此影响市场占有率的，比亚迪将根据规定予以严肃处理，直至取消经销权；4.3比亚迪要求经销商严格按照全国建议零售价进行宣传（不含营销部对特定车型的促销）：4.3.1严禁在平面、电视、广播、网络、短信、微博等各宣传媒体露出任何非全国建议零售价的价格；4.3.2严禁在销售服务店内、巡展、定展、店头等各个活动的宣传资料上出现非全国建议零售价的价格。

4.4比亚迪要求经销商严格按照公司的价格政策进行报价及销售（不含营销部对特定车型的促销）：4.4.1电话接待时的报价必须为全国建议零售价格；4.4.2终端成交价格必须符合公司的具体价格要求；4.4.3报价、销售的违规行为一经查实，违者支付违约金30000元/次。

4.5具体价格政策管理细则参见比亚迪汽车销售有限公司发布的价格规范管理文件。

第四章 提车差价1、定义提车差价：经销商提车价与比亚迪在全国建议零售价的差值；全国建议零售价：由比亚迪根据不同车型发布，经销商向终端消费者销售具体车型的全国建议零售价格。

2、适用范围比亚迪经销商。

3、折让标准提车差价：详见比亚迪同步市场销售价格指导通知；提车差价兑现方式：比亚迪给予经销商的提车差价将在提车时直接兑现；提车价=全国建议零售价－提车差价。

4、其它比亚迪针对经销商库存车辆六个月以内的出库车型，实行库存折让政策，具体折让政策以比亚迪下达通知为。

第五章 任务达标折让1、定义1.1 任务达标折让：针对完成考核周期提车任务的经销商，比亚迪给予的额外单台折让；1.2 考核周期：月度、季度、半年度。

2、适用范围比亚迪经销商。

3、考核方式3.1月度任务考核：月度提车完成率 任务达标折让标准:Z（元）R1≥100% Z说明：R1为月度提车完成率Z为月度任务达标折让月度提车完成率（R1）=月度提车量/月度提车计划任务量×100%注：任务达标折让是比亚迪对经销商的激励，不视为比亚迪的强制义务。

3.2 季度任务考核：季度提车完成率 任务达标折让标准:J（元）R2≥100% J说明：R2为季度提车完成率J为季度任务达标折让季度提车完成率（R2）=季度提车量/季度提车计划任务量×100%注：任务达标折让是比亚迪对经销商的激励，不视为比亚迪的强制义务。

3.3 半年度任务考核：半年度提车完成率 任务达标折让标准:W（元）R3≥100% W说明：R3为半年度提车完成率W为半年度任务达标折让半年度提车完成率（R3）=半年度提车量/半年度提车计划任务量×100%注：任务达标折让是比亚迪对经销商的激励，不视为比亚迪的强制义务。

3.4 考核周期内的单月提车完成率出现小于80%的现象，则该月所属季度的季度任务达标折让以及所属半年度的半年度任务达标折让均为零。

3.5 备注：各车型具体折让金额及任务达标考核对数表详见后期发布通知。

4、兑现方式4.1 月度任务考核：按月考核，月度结算，任务考核折让在次月结算完毕后兑现；4.2 季度任务考核：按季度考核，季度结算，任务考核折让在次季度首月结算完毕后兑现；4.3 半年度任务考核：按半年度考核，半年度结算，任务考核折让在次半年度首月结算完毕后兑现。

1、定义KPI考核折让是针对经销商运营中的关键指标进行的考核，包括店面布置、展厅关键数据两大类。

2、考核范围2.1 店面布置考核范围：遵照比亚迪汽车销售公司每月统一推行的MOT及VI规范和各营销部单独推行的VI规范执行考核；注：为保证比亚迪车型广宣方案执行的及时有效，凡具有相关车型销售权限的经销商，须同意授权比亚迪公司针对此车型做的广宣物料进行统一扣款与统一发放。

2.2 展厅关键数据考核范围：日均来店（电）量、试乘试驾率、转介绍率、成交率等；2.3 KPI考核折让将按季度发布具体的考核项目，以比亚迪后续相关通知为准。

3、考核方式针对以上考核设置考评项目，依据侧重点给予各考评项目不同分值，依据经销商实际执行情况给予评分，根据得分情况给予相应的折让支持，具体考核评分细则以比亚迪发布的相关通知为准。

4、计算方法单台折让金额=（经销商考核得分÷总分数）×对应车型KPI考核折让；季度KPI考核折让=单台折让金额×季度提车量；备注：各车型具体的KPI考核折让金额详见《比亚迪汽车2013年商务政策相关折让的通知》。

5、考核周期及兑现方式季度考核，季度结算，次季度首月结算完毕后兑现。

1、定义以2013年单个经销商季度提车量和销量的增长情况为考核依据，若达到要求的市场增长条件，则给予每台车固定的折让金额。

2、考核依据及考核周期2.1 2013年经销商单个季度市场增长率为考核依据；2.2 市场增长率=[(2013年提车量+2013年销量)/2-(2012年提车量+2012年销量)/2]/(2012年提车量+2012年销量)/2*100%；注：以上提车量及销量在计算经销商市场增长折让时为经销商单季度的提车量及销量。