金牌导购员(促销员)实战销售技巧

第一讲导购:与顾客面对面的推销

一、导购：用嘴巴销售

从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买

二、导购员的角色

1、企业形象代言人；

2、沟通的桥梁；

3、服务大使

三、导购员（促销员）的职责

站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择

站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作

导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况

四、导购员（促销员）的基本素质

导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神

第二讲：导购员应掌握的基本知识

一、了解公司的情况

二、了解产品情况

导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：（1）找出产品的卖点及独特卖点；（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；（3）信赖产品。

三、了解竞争品牌的情况

1、品种；

2、陈列展示；

3、导购员的销售技巧；

4、顾客

四、了解售点知识

第三讲顾客购买心理

一、顾客：销售事业的基础

二、顾客购买的基本知识

1、购买的基本知识

（1）随机性购买与计划购买；（2）可扩展的消费及固定的消费

2、顾客的销售现场购买行为特点

三、顾客的购买动机

了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。

四、顾客的类型

1、决定要买某种商品的顾客；

2、未决定要买某种商品的顾客；

3、随意浏览的顾客

五、顾客购买心理变化

销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。

注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足

第四讲导购员(促销员)专业销售技巧

一、向顾客推销自己

推销，首先是推销你自己。导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。

二、向顾客推销利益

导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。

导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流导购员；讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员

如何向顾客推销利益？

1、利益分类：（1）产品利益；（2）企业利益；（3）差别利益

2、强调推销要点：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。

3、将产品特征转化为顾客利益：FABE推销法

4、用顾客易理解的语言介绍产品

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品的三大关键：如何使产品介绍更能吸引顾客；如何有效化解顾客的异议；如何说服顾客成交

（一）产品介绍的方法

1、语言介绍：（1）讲故事；（2）引用例证；（3）用数字说话；（4）比喻；（5）富兰克林说服法；（6）优点归纳法；（7）ABCD 介绍法；（8）形象描绘产品利益；（9）导购员介绍产品时的说话技巧

2、演示示范：（１）视觉剌激；（２）听觉剌激；（３）味觉剌激；（４）触觉剌激；（５）嗅觉剌激

3、销售工具

（二）消除顾客的异议

1、推销是从被顾客拒绝开始的

2、处理顾客异议的方法：（1）事前认真准备；（2）对，但是处理法；（3）同意和补偿处理法；（4）利用处理法；（5）例证法；（6）质问法；（7）转移话题法。

3、如何处理价格异议？（1）强调产品价值；（2）确定顾客类型，因人而宜；（3）报价要明确、果断；（4）赠品促销；（5）把价格说得看起来不高；（6）要促成顾客尽快交款

4、决不与顾客争辩

（三）说服顾客成交

1、成交三原则：（1）主动；（2）自信；（3）坚持

2、识别顾客的购买信号

3、说服顾客成交的十种方法

五、关联销售

关联式销售就是扩大销售本公司产品

四、向顾客推销服务

销售的三个含意：（1）说服顾客现在就买；（2）使顾客在使用过程中感到满意；（3）顾客满意后会再次购买并推荐新顾客第五讲现场导购步骤

第一阶段：待机

第二阶段：接近顾客。接近顾客的关键：一是接近的时机；二是接近的方法

2、要掌握销售主动权

3、接近顾客的四种方法

第三阶段：推介产品

目的：把顾客对你的良好印象引导到商品的兴趣上来

一、了解顾客的需求

了解顾客需要才能满足顾客需要

了解顾客需求的方法：观察、提问、聆听

二、产品介绍

三、顾问式推介

四、处理顾客异议

第四阶段：完成销售

一、建议购买

二、出售连带商品

第五阶段：售后工作

收集相关信息；欢送顾客——送客是最后的服务机会

导购员的日常工作流程

上班——营业前的准备工作——营业中的注意事项——营业即将结束时的工作

第六讲导购员工作考评

考评的目的：不是为了处罚，而为要督促进步

一、导购员工作考评制度

1、一个目标：塑造兼具战斗力与纪律化的金牌促销精英

2、两个功能：总结检视过去，为前行找寻动力；设定未来目标，给努力确定方向。

3、六个考核内容

二、导购员评估附表

三、导购员（促销员）销售能力测验