分销渠道的类型及特点汇总
分销渠道总结
分销渠道总结1. 引言随着互联网和电子商务的快速发展，分销渠道对于企业的销售和营销策略起到了至关重要的作用。
分销渠道可以帮助企业扩大产品的市场覆盖范围，提高销售额，降低营销成本。
本文将对常见的分销渠道进行总结和分析，并提供一些建议，帮助企业选择适合自己的分销渠道。
2. 传统分销渠道2.1 批发商和经销商批发商和经销商是传统分销渠道中最常见的形式。
批发商通常从生产商处采购产品，并将产品批量销售给经销商。
经销商则负责将产品进一步销售给最终的零售商或终端用户。
这种分销渠道存在的优势是批发商和经销商之间的互补关系，能够更好地满足零售商和终端用户的需求。
然而，这种分销渠道也存在一些问题，如产品价格难以控制和对供应链的依赖性较高。
2.2 零售商零售商是直接将产品销售给终端用户的分销渠道形式。
零售商通常通过实体店面或电子商务平台进行销售。
零售商的优势在于可以直接接触到终端用户，可以提供更好的售后服务和沟通渠道。
然而，与之相对应的是，零售商需要承担较高的库存成本和销售压力。
3. 现代分销渠道3.1 代理商和分销商代理商和分销商是现代分销渠道中常见的形式。
代理商通过与制造商签订代理协议，代表制造商销售产品。
分销商则通过与制造商建立合作关系，代销制造商的产品。
这种分销渠道的优势在于代理商和分销商可以充分利用自己的资源和渠道，帮助制造商更好地推广和销售产品。
然而，代理商和分销商的选择也需要注意合作历史和信誉等因素。
3.2 电子商务平台随着互联网的普及，电子商务平台成为了一个重要的分销渠道形式。
通过在电子商务平台上开设自己的店铺，企业可以直接接触到全球范围内的消费者。
电子商务平台的优势在于开放性和低成本，可以帮助企业降低销售成本并扩大市场。
然而，电子商务平台也存在激烈的竞争和品牌管控的挑战。
4. 分销渠道选择的考虑因素在选择适合自己的分销渠道时，企业需要考虑以下几个因素：4.1 目标市场企业需要明确自己的目标市场是什么，并根据目标市场的特点选择适合的分销渠道。
分销渠道的类型及特点
按生产者生产的商品通过多少环节 销售出去，可将分销渠道分为长渠 道和短渠道。
（四）按商品在流通过程中同一层次所选中间 商的数量
当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将 分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。 分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型 的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽； 反之，渠道就越窄。
三、分销渠道的职能
1、收集与传播信息职能
2、桥梁与纽带 3、实体分销职能：实体分销即储藏和运输商品， 其中包括按照买主的要求对商品的分等、分类、 包装、编配等一系列活动，确保商品的使用价值 得以实现。
练一练
1、分销渠道不可能是（ C） A人 B机构 C物 D组织部门
练一练
2、按照（ B ）这一标准来划分，可以把分销 渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。
请问：从这个案例中你得到怎样的启示？
一、分销渠道的概念
也称分配渠道、分销路线、分销途径等。它 是指某种货物或劳动从生产者向消费者转移 时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的各种机构和个人。
它包括以下组织和个人： 1、商人中间商（批发、零售）：取得所有权 2、代理中间商：帮助转移所有权
3、生产者和消费者：处于分销渠道的起点和终点
分销渠道策略
案例与启示
当国内企业还在策划如何争得广告"标王"时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资 企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在 为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货、理货、陈列、给终端 送去POP广告和礼品，提升客情关系。当国内企业一个个"标王"倒下时，可口可乐、百 事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。 人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天 天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。于是： --当健力宝公司发现其产品的铺市率不足16％时，深感自己花大力做公关形象宣传是失 策。于是"百车、千人、万家店"计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人 员，建立数万家零售终端。 --TCL总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快 地把产品放在消费者面前。公司组建庞大的销售队伍，配人、配车、配仓库，深入城乡 每一个角落，在每一个商店里都能看到TCL的产品。 --柯达公司1999～2000年推出"9万9当老板计划"，2001年又推出"轻轻松松当老板"终 端推广计划。这不仅迎合了下岗工人强烈要求，也实现了柯达对通道的占领和控制。这 一举动是对富土公司一个强有力的打击。
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
第八章 分销渠道
零层渠道 一层渠道 制 造 二层渠道 商 者
零售商
费
消
商 商
零售商 商 零售商
三层渠道
消费者市场分销渠道
制 造 商
制造商的 销售代表 制造商的销 售分支机构
产业分销商
产 业 顾 客
产业市场营销渠道
2、分销渠道的类型
直接渠道 间接渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道
按有无中间商
横向冲突（水平冲突） 横向冲突（水平冲突）
企业销售部
同一渠道同一层 次各企业之间的 相互冲突。
区域B经销商 区域 经销商
区域A经销商 区域 经销商
客户
客户
客户
客户
纵向冲突（垂直冲突） 纵向冲突（垂直冲突）
企业销售部
同一渠道不同 层次各企业之 间的相互冲突。
区域B经销商 区域 经销商
区域A经销商 区域 经销商
第二节： 第二节：渠道结构的决策 纵向结构的决策： 纵向结构的决策： 长渠道与短渠道 — 渠道的层级多少 ；
平面结构的决策： 平面结构的决策： 宽渠道与窄渠道 — 渠道的成员多少。
一、影响分销渠道设计的因素 1、顾客特性 2、产品特性 3、中间商特性 4、竞争特性 5、企业特性 6、环境特性
二、分销渠道设计的步骤
表2：整合后的渠道销售模式 ： 售 前 售中 售后支持
渠道
任务
潜在客户 客户身份 的产生 的认证
直接（ 直接（区 域）销售 分销商/商 分销商 商 业伙伴 电话渠道 因特网
第四节
☆
渠道冲突与管理
渠道的冲突与管理
渠道冲突的类型： 渠道冲突的类型： 横向冲突（水平冲突）： ）：销售企业同 横向冲突（水平冲突）：销售企业同 类产品的同一层次中间商之间的竞争与 冲突。 冲突。 纵向冲突（垂直冲突）：销售同类产 纵向冲突（垂直冲突）：销售同类产 ）： 品的不同层级中间商面对同一顾客的冲 越级销售）； 突（越级销售）； 多渠道冲突（交叉冲突）： ）：不同渠道 多渠道冲突（交叉冲突）：不同渠道 业态之间的竞争与冲突。 业态之间的竞争与冲突。
分销渠道有哪些？简析市场中常见的三种分销渠道
分销渠道有哪些？简析市场中常见的三种分销渠道在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得胜利，除了拥有优质的产品和服务外，还需要建立高效的分销渠道。
分销渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的流通路径，它是连接生产者和消费者的桥梁，对于企业的销售和市场拓展起着至关重要的作用。
在市场中，常见的三种分销渠道包括直销、零售和批发。
本文将对这三种分销渠道进行具体解析，以关心企业更好地选择适合自身的分销策略。
直销：直击消费者的心直销是指生产商直接面对消费者销售产品或服务的一种分销方式。
它通过建立自己的销售团队，直接与消费者进行沟通和沟通，以满意消费者的需求。
直销渠道具有以下几个特点：1、共性化服务：直销渠道能够供应共性化的服务，由于销售人员可以直接与消费者进行互动，了解他们的需求，并供应相应的解决方案。
2、高效沟通：直销渠道能够通过面对面的沟通方式，更好地传递产品的特点和优势，增加消费者对产品的了解和信任。
3、快速反馈：直销渠道能够准时猎取消费者的反馈信息，包括产品的优缺点、市场需求等，从而关心企业准时调整产品和销售策略。
零售：连接生产者与消费者的桥梁零售是指将产品从生产者处购买后，再以较小的数量和价格销售给最终消费者的一种分销方式。
零售渠道在市场中占据重要地位，具有以下几个特点：1、丰富产品选择：零售渠道通常供应丰富的产品选择，满意不同消费者的需求。
消费者可以在零售店中一站式购买所需的产品，提高购物的便利性和效率。
2、品牌形象传播：零售店作为产品的展现和销售场所，能够直接传递品牌形象和价值观，增加消费者对品牌的认知和忠诚度。
3、售后服务：零售渠道通常供应售后服务，包括产品的修理、退换货等，为消费者供应更好的购物体验和满足度。
批发：高效的供应链管理批发是指将产品从生产者处以较低的价格大量选购后，再以较高的价格销售给零售商或其他中间商的一种分销方式。
批发渠道在市场中扮演着重要的角色，具有以下几个特点：1、规模效应：批发渠道通过大量选购，能够获得更低的选购成本，从而提高利润空间。
第八章分销渠道概述
第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
分销渠道的职能与类型
渠道成员激励
通过奖励、补贴、提供支持等方式激励渠道 成员，提高其积极性。
渠道绩效评估
定期评估渠道成员的绩效，以便及时调整策 略，优化渠道。
分销渠道的优化与改进建议
增加渠道覆盖面
优化渠道结构
通过增加渠道成员的数量和类型，提高产 品的覆盖面和销售额。
提高市场竞争力
合理的分销渠道可以扩大商品覆盖 面，提高市场竞争力。
分销渠道的历史与发展
历史
从最初的直接销售到现在的多元化分销渠道，分销渠道随着市场变化而不断演 变。
发展
随着互联网技术的发展，网络分销、跨境电商等新型分销渠道逐渐兴起，为传 统分销渠道带来了新的挑战和机遇。
02
分销渠道的职能
促销
选择促销工具
定期评估和调整渠道策略 根据市场变化和渠道成员的表现 ，定期评估和调整渠道策略，确 保渠道的高效运作和销售目标的 达成。
建立有效的激励机制 通过奖励、惩罚等手段激励渠道 成员努力提高绩效，实现整体销 售目标的最大化。
提供专业的培训和支持 为渠道成员提供专业的培训和支 持，帮助他们提高销售技能和专 业知识，提升销售效果。
评估促销效果
对促销活动的效果进行评估， 分析达成程度、消费者反应等 ，以便改进后续活动。
谈判
确定谈判目标
明确与渠道成员谈判 的目标，如价格、交 货期、付款方式等。
收集谈判信息
了解对方的需求、立 场和底线，收集与谈 判相关的信息。
制定谈判策略
根据双方情况和谈判 目标，制定合适的谈 判策略，如让步策略 、压力策略等。
非财务指标
包括市场占有率、客户满 意度、渠道覆盖率等指标 ，用于评估渠道的销售效 果和客户满意度。
分销渠道的作用与分销渠道选择决策
分销渠道的作用与分销渠道选择决策汇报人：日期:•分销渠道概述•分销渠道作用•分销渠道选择决策因素目录•分销渠道选择策略与方法•分销渠道管理优化措施01分销渠道概述分销渠道是指产品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道或路径。
分销渠道定义分销渠道承担着产品流通、资金周转、市场开拓、信息收集与传递、销售促进等职能。
分销渠道功能分销渠道定义与功能直接渠道、间接渠道；长渠道、短渠道；宽渠道、窄渠道。
分销渠道类型直接渠道特点间接渠道特点生产者直接将产品销售给消费者，不经过中间商环节。
生产者通过中间商将产品销售给消费者。
030201产品经过多个中间环节才能到达消费者手中，如经过批发商、零售商等。
产品直接从生产者到达消费者手中，不经过或只经过一个中间环节。
同一类型的中间商数量较多，市场覆盖面较广。
同一类型的中间商数量较少，市场覆盖面较窄。
长渠道特点短渠道特点宽渠道特点窄渠道特点分销渠道发展历程与趋势从传统分销到现代分销，再到电子商务分销。
分销渠道发展趋势多元化、个性化、数字化、智能化。
02分销渠道作用通过分销渠道，企业可以将产品推广到更广泛的区域和市场，增加销售机会。
扩大销售覆盖分销商可以利用不同的销售手段，如线上、线下、促销等，吸引更多潜在客户。
多样化销售手段分销商可以及时反馈市场需求和变化，使企业快速调整产品策略和推广方式。
快速响应市场需求促进产品销售与推广降低交易成本与风险减少直接交易成本通过分销渠道，企业可以减少与最终消费者之间的直接交易成本，如沟通成本、物流成本等。
分担市场风险分销商可以帮助企业分担市场风险，如库存风险、销售风险等，使企业更加稳健地发展。
提高交易效率分销商可以提供专业的销售、配送等服务，提高交易效率，使企业更加专注于产品研发和生产。
通过分销渠道，企业可以获得更多的品牌曝光机会，提高品牌知名度。
增强品牌曝光度分销商通常具有专业的销售技巧和服务能力，可以帮助企业提升品牌形象和口碑。
提升品牌形象分销商可以将企业的品牌故事、企业文化等传递给更多消费者，扩大品牌影响力。
分销渠道的类型
分销渠道的类型
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二、案例分析 第一组 第二组 第三组 第四组 【案例一】怕上火，喝王老吉 【案例二】演绎传奇、惊天并购 【案例三】兵不血刃、“过河拆桥” 【案例四】戴尔直销
分销渠道的类型
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【案例一】怕上火，喝王老吉
王老吉经过市场调查发现，在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原 因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此，王老吉在维护原有的批发零售销 售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅 店、烧烤场等。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售渠道之一。据保 守估计，2009年王老吉销售额超过120亿元。
【思考】
(1)戴尔的分销渠道属于什么类型？ 直接渠道，更多时候叫直销，而且从传统的直销发展到网络直销。 (2)戴尔的直销有什么特点？
按单生产、零库存、与顾客结盟、网络化。
分销渠道的类型
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三、课堂小结：
1、直接渠道和间接渠道。 2、宽渠道和窄渠道。 3、根据中间商的数量来分：密集型分销、选择性分销、独家分销。
Company
LOGO
市场营销基础
E d i t y o u r s l o g a n 课题：分销渠道的类型 h e r e
每
Company LOGO
课
一
练
分销渠道的类型
Company LOGO
复习： 1、分销渠道的含义和特征
制造商 代理商 批发商 零售商
商流 物流 货币流 信息流 促销流
顾客
【思考】
(1)王老吉采用的是直接渠道还是间接渠道？ 王老吉采用的是间接渠道。 (2)王老吉采用的是宽渠道还是窄渠道？ 王老吉采用的是宽渠道，属于密集型分销，分销面非常广泛。 (3)王老吉还用到了我们已经所学的哪些理论？ 市场调查；营销观念的转变；STP战略（目标市场战略）的运用，包括
分销渠道类型及各自优缺点.
分销渠道类型及各自优缺点由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。
再根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。
间接渠道又分为短渠道与长渠道。
一直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。
1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：(1)订购分销。
它是指生产企业与用户先签订购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。
一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。
它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。
也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。
(3)联营分销。
如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。
2.直接分销渠道的优缺点(1)直接分销渠道的优点：①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。
由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。
②可以降低产品在流通过程中的损耗。
由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。
③可以使购销双方在营销上相对稳定。
一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。
分销渠道的类型
分销渠道的类型一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业。
为此由店铺为大家分享分销渠道的类型，欢迎参阅。
直接分销渠道1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：(1)订购分销。
它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。
一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。
它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。
也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。
(3)联营分销。
如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。
2.直接分销渠道的优缺点(1)直接分销渠道的优点：①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。
由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法;生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。
②可以降低产品在流通过程中的损耗。
由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。
③可以使购销双方在营销上相对稳定。
一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。
④可以在销售过程中直接进行促销。
企业直接分销，实际上又往往是直接促销的活动。
例如，企业派员直销，不仅促进了用户订货，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响，又促进了新用户的订货。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性。
生产者若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿违，很难使产品在短期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场，企业目标顾客的需要得不到及时满足，势必转移方向购买其他厂家的产品，这就意味着企业失去目标顾客和市场占有率。
分销渠道策略总结PPT课件
(1)密集分销（Intensive distribution） (2)选择分销（Selective distribution） (3)独家分销（Exclusive distribution）
渠 道 宽 制造商 窄 比 较
制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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案例 Nike的选择分销
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运 动鞋和运动衣：
• （1）体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。
• （2）大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。
• （3）百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。
• （4）大型综合商场，仅销售折扣款式。
• （5）耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城， 供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。
买 准
交货的灵活性
则 个人选择/定制
专家建议
√ √
√ √√√ √√√
√√ √√√ √√√
√√ √√
√√√ √√√ √√√
√√ √
购
渠道吸引力
买
决 策
购买状态
“个人接触” 手工作业
婚礼、毕业
容易且灵活的定货 得到建议
早日康复 秘书定货
容易且灵活的定货 购买冲动
周年纪念 情人
➢一个问题：便利商店现在销售了一种预付价值为30英镑的鲜花卡， 这种渠道的效果会怎样？
• （6）工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和 存货。
•
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北
京：中国人民大学出版社，2001.7。
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课堂思考1
第八章分销渠道概述
第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
分销渠道的类型及特点
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：ห้องสมุดไป่ตู้指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
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销
（二）分销渠道的类型
分销渠道的类型
是否经过 经过多少流通 同一层次选 所经营的 中间环节 环节或层次 择多少中间商 商品用途
直接 间接 长 销售 销售 渠 渠道 渠道 道
短 渠 道
宽 渠 道
窄 渠 道
生产 资料 销售 渠道
消费 资料 销售 渠道
1.直接销售渠道（主要分销生产资料）
不经过中间商
2.间接销售渠道（主要分销消费品）( 大部分)经过中间商
学习目标（考纲）
一、分销渠道的类型及特点
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的类型
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里 转移到消费者手里所经过的通道。
（名词解释） 生产领域向消费领域转移（填空） 分销渠道特点：整体性、利益性、
分销渠道管理八种模式盘点
分销渠道管理八种模式盘点1、办事处模式该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。
采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。
这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。
2、分公司模式该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。
采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。
国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。
3、分公司＋办事处模式分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。
此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。
这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。
4、产品事业部模式这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。
这种模式渠道共用，人员规模和费用规模都容易控制在较低水平，但对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务的压力较大。
草原兴发目前就采用的是这种模式。
5、独立事业部模式各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。
当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。
这种模式专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但是人员规模大，销售费用高，不容易形成合力。
分销渠道介绍和管理
分销渠道介绍和管理分销渠道是指将产品从生产商或供应商处通过经销商、代理商等进行销售的过程。
分销渠道的建立和管理对一个企业的市场拓展、销售业绩的提升都起着至关重要的作用。
下面将详细介绍分销渠道的类型、策略和管理方法。
一、分销渠道的类型1.直销渠道：直销是指生产商或供应商直接向最终用户销售产品，常见的形式有门店销售、网上销售、邮购等。
直销渠道具有直接接触消费者、可以快速传递信息、提供个性化服务等优势。
2.经销商渠道：经销商渠道是指通过中间商（经销商、代理商等）将产品从生产商或供应商流向最终用户。
经销商渠道可以将产品推广到更广泛的市场，提高企业的销售覆盖面。
3.多级渠道：多级渠道是指产品从生产商或供应商通过多个层级的经销商流向最终用户。
多级渠道可以有效地将产品分销到各个地区甚至国际市场，但渠道成本较高，需要更复杂的管理和协调。
二、分销渠道的选择策略1.根据产品特性选渠道：产品特点决定了适合的分销渠道。
例如，消费品通常适合通过零售渠道销售；工业品通常适合通过经销商渠道销售。
2.根据市场需求选渠道：根据目标市场的特点，选择适合的分销渠道。
例如，针对农村市场，可以选择通过代理商或农村连锁店销售产品。
3.根据成本效益选渠道：评估各种分销渠道的成本和效益，选择最适合企业的分销渠道。
例如，对于小规模企业，可以选择合作伙伴或分销商的方式，通过共享资源和成本来降低分销成本。
三、分销渠道的管理方法1.渠道伙伴选择和评估：选择合适的渠道伙伴是分销渠道管理的重要环节。
可以通过招标、评估等方式找到合适的伙伴，评估其质量、信誉、销售能力等指标。
2.渠道合作关系建立和维护：建立良好的合作关系对于分销渠道的管理至关重要。
可以通过定期开展培训、提供市场支持、共同制定销售目标等方式来维护渠道伙伴的积极性和忠诚度。
3.渠道销售监控和激励机制：通过设定销售目标、进行销售数据分析、提供奖励制度等方式来监控和激励渠道伙伴，以确保他们的销售行为符合企业的利益。
分销渠道及供应链管理
分销渠道及供应链管理引言在现代经济社会中，分销渠道及供应链管理是企业成功经营的关键因素之一。
分销渠道指的是企业产品从生产者到最终消费者之间的流通渠道，而供应链管理则是通过协调各个环节的活动，以最小成本和高效率地实现产品从原材料采购到最终消费者之间的流程。
本文将介绍分销渠道的类型及特点，以及供应链管理的重要性和实施方法。
一、分销渠道的类型及特点1. 直销直销是指企业直接面对最终消费者进行销售的模式。
直销可以通过传统的门店销售、电话销售、电子商务等方式进行。
直销的特点是销售环节短、信息传递快、销售成本较低、对售货员个人能力要求较高、能够直接接触到最终消费者等。
2. 零售渠道零售渠道是指通过连锁店、超市、百货公司等零售商将产品销售给最终消费者的方式。
零售渠道的特点是规模大、覆盖面广、销售环节多，能够同时面对多个消费群体，但成本较高，需要投入大量的人力和物力资源。
3. 批发渠道批发渠道是指通过批发商将产品销售给零售商或其他中间商的方式。
批发渠道的特点是销售规模大、产品种类多样、覆盖范围广。
批发商通常会与生产商或进口商建立合作关系，以便以更低的价格采购商品，然后通过批发的方式将商品销售给零售商。
4. 代理渠道代理渠道是指通过代理商将产品销售给最终消费者的方式。
代理商通常会与生产商建立合作关系，代表生产商销售产品，并承担一定的市场推广和售后服务的职责。
代理渠道的特点是可以通过代理商的专业知识和经验来提高销售效果，但需要支付代理费用。
二、供应链管理的重要性供应链管理是指通过协调生产、运输、仓储、销售等环节的活动，以最小成本和高效率地实现产品从原材料采购到最终消费者之间的流程。
供应链管理的重要性体现在以下几个方面：1. 成本控制通过供应链管理，企业能够控制整个供应链中的各个环节的成本，并通过提高效率和降低浪费来降低总成本。
例如，通过优化运输和仓储环节，减少运输和仓储成本；通过优化生产计划和库存管理，减少生产和物料成本。
分销渠道的类型与方案选择
分销渠道的类型与方案选择引言在现代商业市场中，分销渠道是一项至关重要的业务战略。
通过选择适当的分销渠道，并制定合适的方案，企业可以将产品或服务无缝地送达市场，实现销售增长和市场份额的提升。
本文将探讨分销渠道的类型以及如何选择最适合的方案。
分销渠道的类型分销渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种类型。
直接渠道直接渠道是指企业直接向最终用户销售产品或服务的方式。
这种渠道通常用于高价值和专业化产品，例如奢侈品或高科技产品。
直接渠道的优点包括： - 与最终用户建立直接联系，可以获得更多的市场反馈 - 可以更好地控制产品定价和品牌形象 - 提供更高的利润率直接渠道的缺点包括： - 需要额外的资源来建立和管理销售团队 - 需要投资于销售和营销活动间接渠道间接渠道是指通过中间商或分销商将产品或服务传递给最终用户的方式。
这种渠道通常用于大规模消费品，例如日用品或电子产品。
间接渠道的优点包括： - 节省企业的销售和营销成本 - 可以利用分销商的广泛网络和资源 - 提供更高的市场覆盖率间接渠道的缺点包括： - 企业可能失去与最终用户的直接联系 - 对产品定价和品牌形象的控制有限 - 分销商可能与竞争对手合作，导致产品争议或销售冲突方案选择选择适当的分销渠道方案对于企业的成功至关重要。
以下是在选择分销渠道方案时应考虑的因素：产品属性不同类型的产品适合不同的分销渠道方案。
例如，对于高价值和专业化的产品，直接渠道可以帮助建立品牌形象和提供更高的利润率。
而对于大规模消费品，间接渠道可以提供更大的市场覆盖率并降低销售和营销成本。
目标市场了解目标市场的特点和需求是选择分销渠道方案的关键。
如果目标市场较小且具有特定的需求，直接渠道可能更适合。
而如果目标市场庞大且分散，那么间接渠道可能更具优势。
竞争环境分析竞争环境可以帮助企业了解竞争对手的分销渠道选择，并制定相应的策略。
如果竞争对手主要采用间接渠道，那么企业选择直接渠道可能有竞争优势。
不同分销渠道的特点
1．直接渠道它是由生产厂家将产品直接销售给消费者。
直接销售主要有六种方式：上门推销邮售电话销售合约销售制造商自设商店消费者或用户直接向生产者订货2．间接渠道其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承担商品流通的职能。
间接渠道的形式有：各类批发商零售商代理商经纪商等二）宽渠道和窄渠道.渠道的宽度取决于渠道的每个环节（层次）中使用同种类型中间商的多少。
这里的中间商包括：批发环节中的各种类型的代理商、批发商；零售环节中各种类型的零售商。
某种产品（如香皂）的制造商是通过许多批发商、零售商将其产品推销到广大地区的消费者手中，这种产品销售渠道称为宽渠道；反之，如果某种产品（如汽车）制造商只是通过很少的批发商、零售商推销其产品，这种销售渠道称为窄渠道。
销售渠道的宽度和制造商所采取的销售战略是相关联的，制造商的销售战略有三种：1．密集分销：生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品。
一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分配零售环节采用密集分销法，也要求批发环节相应采取密集分销法2．选择分销：生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。
适用于：消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）和新产品开发的试销阶段3．独家分销：生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。
独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所造成。
（三）长渠道和短渠道流通渠道的长短是按经过的流通环节或层次的多少来划分的，长短只是相对而言。
我们按流通环节的多少可以把销售渠道分为：零层渠道（制造商消费者）；一层渠道（生产者零售商消费者）；二层渠道（生产者批发商零售商消费者）；三层渠道（生产者代理商批发商零售商消费者）。
其中，零售渠道最短，三层渠道最长。
把二、三层渠道称为长渠道。
这样划分，有利于企业集中考虑对某些中间环节的取舍，形成自己或长或短，甚至是长短结合的多种渠道策略。