蜂产品项目运作管理体系

蜂产品项目市场操作方案目录一、项目定位1、市场空间2、行业现状与机会3、目标客户群4、营销模式二、门店1、店面选址2、门店装修与VI3、内部结构与布局三、人员管理1、人员招聘2、人员培训3、组织架构4、工资奖金制度四、开业庆典1、开业前期宣传2、开业庆典活动五、市场推广1、市场宣传2、会员卡办理3、客户体验4、会销活动5、俱乐部建设与管理6、大单销售六、常用规章制度1、店面管理规定2、财务管理制度3、会议管理制度4、俱乐部积分制度一、运作概括与日常工作流程1、店面运作概括蜂产品门店主要由四个模块组成，分别为：蜂产品专卖店、店面会员体验、营销活动、会员俱乐部。

蜂产品专卖店部分（源头）：这部分是蜂产品专卖店维持良性运营的源头，体现在：以社会大众喜闻乐见的蜂产品为切入点，价格实惠、产品品类多样，很容易吸引目标客户群体——中老年人的兴趣，通过设计好的流程化操作，顺利转化成为我们的会员。

同时发动成为会员的顾客去转介绍身边的朋友（转介绍的利益驱动），不断扩大会员基数。

这一部分的核心在于，将蜂产品专卖店做专业，从装修、到产品种类、到价格体系、到产品质量都要扎扎实实的去做，不能让客户感觉到我们是卖羊头挂狗肉。

店面会员体验部分（培育）：通过前期的会员筛选，选址适合的目标客户，进入到会员体验中来，通过客户体验来达成目标客户信心的增强，熟悉和了解到公司产品的功效，让我们找到一个与顾客多次接触的机会，增强感情，让会员从“陌生”向“熟悉”进行转变，为后续的客户购买打好基础。

（会员体验部分有利有弊，可实际操作中实践是否需要体验环节）营销活动部分（利润）：这部分是蜂产品专卖店利润的核心点，也能够将前期体验的会员进行筛选分类，挖掘出一批重点顾客，体现在：初步深挖会员顾客，以一个蜂产品作为突破，深挖客户的需求，先主推三千左右的单量，将顾客转换成为我们的保健品消费者；后续再从这些顾客中挖掘筛选客户，邀约公司其他产品的会销活动，达成客户的重复购买。

会员俱乐部部分（扎根）：这部分是蜂产品专卖店“长盛不衰、扎根成长”的关键，挖掘出一批对公司、产品、员工非常认可的忠诚顾客，结合我们的俱乐部活动来活跃顾客、用激励来促动顾客、用服务与文化来感动顾客，不断的重复购买、转介绍，甚至像员工一样帮扶工作。

四个部分相辅相成、循序渐进，通过四个部分的配合，完成顾客从兴趣——信心——信任——信赖——信仰的转变。

2、蜂产品专卖店日常工作流程吸引新客源——引导进店——导购引发兴趣——办理会员卡——介绍会员好处——体验券——客户体验——活动邀约——派发入场券——会员活动——订购送货收款——电话回访/上门回访——俱乐部活动——会销活动——俱乐部活动。

二、人员组织架构人员配置：店经理一名：要求在会销行业从业三年以上，其中一年以上的10左右团队管理经验，执行力强。

主管两名：要求有中老年人保健品、医疗器械的销售经验，有激情、有成功欲望。

业务员六到八名：执行力强、亲和力好，愿意同公司一起成长。

收银一名三、薪酬体系整个团队都是按照基本工资加提成的形式设计薪酬。

1、基本工资2、奖金提成2.1店员提成：2.2主管:团队管理提成+个人提成A、团队管理提成B、个人提成：与员工提成方案同。

2.3店长：管理提成+个人提成A、管理提成方案如下：B、个人提成：与员工提成方案同。

四、开业庆典1、开业前期宣传在正式开业前，制作一批宣传海报，到就近的社区、附近人群活动场所、门店前的路过人群、附近菜市场，派发宣传单张、张贴宣传海报，做好预热的宣传，为正式开业积累人气。

2、开业庆典门店开业，是一个很好宣传门店、宣传品牌、凝聚人气的机会，所以，做好正式开业的庆典宣传，也能够起到很好的作用。

1）开业时间：**年**月**日**点**分2）参与人员：------------------------------3）开业典礼场地布置A、门口摆放6-8个开业庆典的花篮，文字内容可设为“顾客”、“公司总部”、“其他公司”的庆贺词B、门店内：打扫好卫生，墙上张贴好各色气球，摆放好庆典X展架C、员工穿正装4）活动流程注：具体活动做细化的物料、分工等安排的详细方案。

3、开业庆典海报、单张提前设计、制作开业庆典的海报和单张，内容核心点：品牌宣传：品牌提炼；开业优惠：吸引新顾客成为会员、登记会员资料。

4、会员卡提前设计制作五、市场推广1、市场宣传蜂产品专卖店不同于传统意义上的蜂产品门店，不能做“坐商”，而是要走出去，围绕目标客户群体做“行商”。

宣传渠道：A、最常用的宣传方式：派发宣传单张。

派单比较适合的地点：店面门口、店面旁边路口、地铁出口、店面旁边的公园、店面附近的小区、老年活动中心等老年人比较集中的地点。

派单的注意事项：派发单张简单易操作，针对性强，是新客源收集最常见的方法，新店开业的一段时间里，尤其应该多派单，店面开的时间比较长，附近的目标客户都听说过以后，派单可以适当减少；派单人员一定要注意自身形象，穿着干净整洁，穿着太邋遢的派单人给人的信任感会大打折扣；派发宣传单张，不仅仅是派发给目标群体就完事，一定要“讲单”，派发单张后，跟着顾客走一段，边走边讲，简明扼要的介绍蜂产品专卖店及给顾客带来的利益点；对“讲单”不反对的顾客，及时将顾客引导到门店，并引导顾客达成开会员卡，达成新客源的收集；派单的讲解话术，一定要对员工进行提前演练，话术要“精炼而又有吸引力”，文字不能过多，但是能吸引兴趣。

B、中型/大型科普宣传活动收集新客源派单能够起到宣传的作用，也能够吸引一定数量的新客源，但是门店在开业比较长时间后，附近的目标顾客群体都接到过“宣传单张”以后，收集新客源的效果就会慢慢下降。

这时候，就可以引入一个新的客源收集方式——通过中型/大型的科普宣传活动来宣传、收集客源。

中型/大型科普宣传活动是一个可以长期使用、辐射和影响范围大、效果较好的客源收集方式。

1）活动主题：可以用“蜂产品科普宣传”、节日主题（3·15食品安全科普宣传/端午/中秋等节日）、店庆主题（**周年等）、公司主题（周年庆、获得**奖项周年庆等）。

2）活动形式：以搭建帐篷的形式，开展大型科普宣传来收集客源。

3）地点选择：围绕门店附近范围的公园、河堤、小区、广场、菜市场等中老年人比较集中的地方为主。

4）时间选择：一般的地方早上（晨练、买菜、送小孩上学）为最佳，广场晚上（餐后散步、运动、广场舞）为最佳。

2、会员卡办理新顾客引导办理会员、留下客户资料，是我们后续跟进客户的一个很重要环节，所有新顾客进店，都要引导办理会员卡。

办理会员卡好处：A、办理一张会员卡，手续费5元，可赠送一袋鸡蛋（8个装），借此筛选掉部分太喜欢占便宜的顾客；B、店内所有商品，都有两个价格，一个是会员价，一个是市场价，市场价和同行业产品价格相当，会员价则会于市场价实惠10—20%，顾客购买产品自然会选择办理会员卡；C、新客户办理会员卡，可以享受交98元，享受价值598的套餐（具体套餐内容依产品设计，但是必加内容为：免费体验店内提供的蜂疗一个疗程），所有顾客仅限一份、且仅限新办会员卡的顾客。

3、客户体验所有新办会员卡顾客，凭借赠送的体验卡，可免费体验蜂疗一个疗程。

客户体验流程：电话通知客户体验排期——客户到店登记——医师/专家诊疗——针对性的给出蜂疗方案——员工给客户做蜂疗体验——沟通蜂疗、产品、公司、好转反应等信息，客源培育转化（五天的每日终端讲解口径梳理）——提醒第二天蜂疗时间安排4、会销活动邀约客户参加公司的会销活动，设置好会销活动的场地布置、邀约由头、礼品、活动流程、员工陪护、物料准备、优惠促销等各细节环节。

需具体做详细的活动方案。

5、俱乐部建设1）俱乐部建设的重要性开发一个新顾客所花费的费用，是维护一个老顾客费用的3-5倍，所以，以“维护服务好老顾客，让老顾客成为重复消费者、口碑宣传者”为核心的俱乐部营销方式，得到日益广泛的关注与应用。

（1）提升业绩：俱乐部会员，是门店的核心顾客，一方面会员是公司的忠实消费者，自己购买产品，另一方面，还能够口碑推荐身边的亲友购买我们的产品或服务。

（2）树立品牌：消费者口碑，是任何企业都重点关注的核心，与其他任何宣传方式相比，顾客的口碑更具有说服力和可信度，通过服务加强俱乐部会员对我们的认可度，让其成为口碑顾客，在市场对应的客户群中正面的宣传，就是最好的品牌宣传。

（3）稳定核心顾客：俱乐部成员之间、俱乐部成员与企业之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系，他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而俱乐部营销成熟以后，俱乐部会员忠诚度、稳定性极高，竞争对手很难接触。

（4）掌握消费者信息，了解消费者需求：通过收集到大量会员的基本情况和消费信息。

企业可以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点，有利于进行消费分析。

同时，俱乐部提供了门店与顾客的沟通渠道，便于门店及时了解消费者的需求变化，为改进门店的经营和服务提供客观依据。

2）典型案例收集与宣传典型案例，是一个店的“活招牌”，能够起到良好的宣传作用，从开店之初，就需要注重对典型案例的收集、宣传。

开店案例宣传的四个阶段：效果顾客——案例顾客——案例集（册）第一个阶段：效果顾客（能明显感觉到“小效果”的顾客）通过我们产品的使用，会迅速产生第一批“效果顾客”，对第一批顾客的把握非常重要。

平时与顾客的交流过程中，不断通过“赞扬”、“肯定”，让顾客认识到自己的效果体现，当顾客确实有了一些小效果后，店面员工要鼓励、恭喜他，并通过当众宣讲（员工宣讲+鼓励顾客自己讲），让所有在店面体验的顾客知道他们做出了效果，一方面增强有小效果出现顾客及其他顾客的信心，另一方面让这些小效果顾客有一种自豪感，为后续成为“案例顾客”打好基础。

第二个阶段：案例顾客（顾客病情得到明显好转的顾客）开业的三个月左右的时间里，会产生一批案例顾客。

对这些案例顾客，要不断通过各种活动让顾客继续到门店来，我们通过各种活动、与顾客的个人关系维护、良好的售后服务等方式，转化成为我们的口碑顾客、发言顾客。

A、关心顾客的身体健康状况；生病了的问候及探望B、关心顾客的心理日常的情志养生宣导；最需要人关心的时候｛最不开心的时候、最开心的时候｝C、关心顾客的家人儿女的事业、生活；孙子孙女的学习、成长；顾客老伴的身体、参加活动；帮忙打扫家务；D、关心顾客的愿望旅游、儿女孝顺、回老家---------E、特殊日子的关心节日类：妇女节、父亲节、端午节、中秋节、春节；生日；天气变化提醒4.2以活动来活跃顾客：A、公司组织活动，搭建平台节日活动、红歌大赛、舞蹈大赛、健身（健身操、太极柔力球等）大赛、旅游、俱乐部健康大使表彰大会等等B、店面组织活动健康小常识/食品安全知识；生日会；郊游、爬山、公园玩游戏；等等4.3以荣誉来激励顾客：A、个人荣誉优秀俱乐部个人评比（设置奖项及规则，每个月评比表彰，激发荣誉感）；俱乐部爱心故事渲染（梳理典型案例）；俱乐部领导的被尊重感（差异化）B、团队荣誉对俱乐部的重视；优秀俱乐部评比、俱乐部PK4.4以回馈来感恩顾客：A、小礼品类B、积分类C、节日祝福类5）俱乐部回馈体系对俱乐部会员、俱乐部领导的适当回馈，能够让他们持续保持帮助我们开展工作的积极性，也是对他们工作的认可的一种表现。