大客户开发与管理技巧(PPT70页).pptx
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《大客户管理与开发》PPT课件
大客户销售漏斗
潜在客户 过滤无吸 引力客户 客户关系进程
可能客户
普通客户
重点客户
已成交客户
大客户销售管理循环
计划
市场 客户档案 区域管理 营销计划 商业渠道 客户管理 陈列展示
• • • • •
财务知识 产品知识 店头行销知识 竞争对手知识 行政管理 • • • • • • •
客 大 户 管理
客户分类
客户管理
客户评价
客户计划
重点客户管理的流程
了解分析 了解你、客户、竞争对手；从业绩中分析原因。
确定重点 根据客户的大小、潜力和重要性决定资源分配。 制定计划 决定何时及如何接近客户；确定行动步骤。
解决问题
衡量评估
沟通、协调，迅速解决问题，达到客户满意。
评估投资回报，评估计划执行情况。
C
B
A
C
B
C
大
筛选之后？
分级 客户 指标 策略 活动
重点 客户 1 2
资源 总量
普通 客户
可能 客户
……
…… …… ……
客户关系 管理
Johari视窗
我了解自己 的方面
我别 的人 方了 面解
我不了解自己 的方面
信息 共享区 我的 保护层
信息 盲点 未了解 部分
我别 的人 方不 面了 解
未知的
建立在满足需求基础上 的关系
80％的资源应该投给20％的重点客户，因 为他们带来80％的销售额。
几组数字
销售数量百分比 销售数量百分比 高获利 中获利 低获利 无获利
84％ 13％ 3％ 0 8％ 8％ 8％ 76％
大客户开发与管理.pptx
确定你的竞争对手
• 尽可能多收集竞争对手的信息 • 你应考虑竞争对手的重要信息有那些？
评估你面临的竞争竞争分析
准备——SWOT分析
强势：Strengths
你产品的优点是什么？ 你做得好的地方是什么？
你有什么资源？ 对你的强项别的人如何看待？ 以上这些都是你自己的观点，及你对待顾客的 观点。不要谦虚，要实际。要考虑到竞争者， 比如说所有的竞争者都能提供这种高质量的产 品，所以你的产品质量不是优势，而是必须 的。
从外部来源确认潜在客户
• 有目的的方式收集信息 • 辖区内有的大客户公司 • 按行业别分类建档 • 大客户规模未来发展评估 • 功能需求特殊需求 • 原保有车辆与产品公司 • 经销商协议
定义解释
小宗销售特点： 一个销售人员与一个做决定的顾客之间的面对面会谈。 ——直接销售为主
大宗销售（大客户销售）特点： 需要一系列长达好几个月的谈判会面— 长期的资讯和追踪 管理，销售的全部工作要有不少人参与。 ——销售部门、财务部门、服务部门的合作支持 以及厂家 的支持，经常只被允许与对方决策者有一些间接的接触
要从外部和内部的基础上来考虑：人家看出来 的缺点，但你还没有察觉；其他竞争者做得比 你好的。
威胁：threats 你面临什么障碍？ 你的竞争者正在做什么？ 你的产品需要更新吗？ 正在变革的技术会不会威胁到你的产品？ 你是否有呆账和现金流问题？ 你有没有弱点会威胁到你的业务？
分析
练习二
从个人、公司、产品、政策与竞争者做比较 你能运用优势、劣势、机会和威胁进行竞争者分析？ 面对竞争者，你如何调整你的策略？
《商务政策》
一汽轿车销售服务中心岗位培训
确定你的市场
• 确定市场潜力 • 确定你的竞争 • 评估你的竞争 • 了解你的客户
大客户开发技巧与流程PPT课件
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
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(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
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阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
大客户开发与管理技巧(PPT70页)
◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等
销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
24
销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
25
销售培训
专业销售新模式：
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、等
……
29
销售培训 大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
求点。
17
销售培训
2、客户需求 心理分析：
高级需求
低级需求
内在需求 外在刺激
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
18
Hale Waihona Puke 售培训需求明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
销售培训
提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
24
销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
25
销售培训
专业销售新模式：
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、等
……
29
销售培训 大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
求点。
17
销售培训
2、客户需求 心理分析：
高级需求
低级需求
内在需求 外在刺激
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
18
Hale Waihona Puke 售培训需求明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
销售培训
提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
大客户开发与管理技巧课件
主动反馈
及时向大客户反馈产品或服务的最新进展，以及可能对其业务产 生影响的信息。
及时响应
对大客户的咨询、问题和投诉给予及时、专业的回应，确保客户 满意度。
快速响应客户需求
优先处理大客户的需求
01
确保大客户的紧急需求得到优先处理，以快速满足其期望。
灵活应变
02
在客户需求产生变化时，能够灵活调整服务方案，以满足其新
大客户对于企业的价值
01
02
03
利润贡献
大客户通常能够为企业带 来较高的利润贡献，是企 业经营事迹的重要支撑。
市场拓展
大客户的市场地位和影响 力较强，通过与大客户的 合作，企业可以获得更多 的市场机会和市场份额。
品牌推广
与大客户合作，可以提升 企业的品牌知名度和美誉 度，增强企业的市场竞争 力。
大客户市场的现状与趋势
大客户开发与管理技 能课件
目录
CONTENTS
• 大客户概述 • 大客户开发技能 • 大客户管理技能 • 大客户忠诚度培养 • 大客户案例分析
01 大客户概述
大客户的定义与特点
定义
大客户是指在企业所经营的产品或服务领域中，具有较大需 求量且对企业的经营事迹产生重要影响的关键客户。
特点
大客户通常具有较大的购买规模、较强的购买力和购买意愿 ，对于企业的产品或服务有着较高的认可度和忠诚度，同时 对于企业的经营事迹和利润水平有着重要的影响。
市场竞争猛烈
数字化转型加速
大客户市场面临着猛烈的竞争，企业 需要不断提升自身的产品和服务质量 ，以满足大客户的多样化需求。
Hale Waihona Puke 随着数字化技术的不断发展，大客户 市场的数字化转型也在加速，企业需 要加强数字化营销和服务的能力。
及时向大客户反馈产品或服务的最新进展，以及可能对其业务产 生影响的信息。
及时响应
对大客户的咨询、问题和投诉给予及时、专业的回应，确保客户 满意度。
快速响应客户需求
优先处理大客户的需求
01
确保大客户的紧急需求得到优先处理，以快速满足其期望。
灵活应变
02
在客户需求产生变化时，能够灵活调整服务方案，以满足其新
大客户对于企业的价值
01
02
03
利润贡献
大客户通常能够为企业带 来较高的利润贡献，是企 业经营事迹的重要支撑。
市场拓展
大客户的市场地位和影响 力较强，通过与大客户的 合作，企业可以获得更多 的市场机会和市场份额。
品牌推广
与大客户合作，可以提升 企业的品牌知名度和美誉 度，增强企业的市场竞争 力。
大客户市场的现状与趋势
大客户开发与管理技 能课件
目录
CONTENTS
• 大客户概述 • 大客户开发技能 • 大客户管理技能 • 大客户忠诚度培养 • 大客户案例分析
01 大客户概述
大客户的定义与特点
定义
大客户是指在企业所经营的产品或服务领域中，具有较大需 求量且对企业的经营事迹产生重要影响的关键客户。
特点
大客户通常具有较大的购买规模、较强的购买力和购买意愿 ，对于企业的产品或服务有着较高的认可度和忠诚度，同时 对于企业的经营事迹和利润水平有着重要的影响。
市场竞争猛烈
数字化转型加速
大客户市场面临着猛烈的竞争，企业 需要不断提升自身的产品和服务质量 ，以满足大客户的多样化需求。
Hale Waihona Puke 随着数字化技术的不断发展，大客户 市场的数字化转型也在加速，企业需 要加强数字化营销和服务的能力。
大客户开发技巧ppt课件
客户资料收集
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
16
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集内容
✓ 客户组织机构 ✓ 客户各种形式的通讯方式 ✓ 客户的使用部门、采购部门、支持部门 ✓ 客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ✓ 客户公司车辆的使用情况 ✓ 客户的业务情况 ✓ 客户所在行业的基本状况
第一印象往往决定与刚见面开始7秒到30秒之间 而要忘掉此印象需要至少24小时
30
1、电话拜访
三、拜访
• 通过电话进行初次拜访，并预约登门拜访的时间。 • 通过电话交谈，即开始形成与客户的互动，双方彼此都有个初步了解。
2、登门拜访
第一次登门拜访，可以开展以下工作： • 介绍公司概况； • 递交产品单页、型录、大致介绍九龙产品； • 了解客户车辆保有情况； • 了解客户车辆采购方式和采购程序； • 了解客户车辆采购主管部门及负责人情况； • 了解客户近期车辆采购信息。
1
大客户销售基本概念
2
大客户的定义 广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
3
大客户的特征
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源
4
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采 购部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事 业集团之批量（ X台以上）购车。
大客户的规定
（1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为 优先顺序。源自B类 大客户政府采购
大客户开发及管理技巧共72页文档
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
大客户开发及管理技巧
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
相关主题
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◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等
4
销售培训
制定目标 实现目标
5
销售培训
制定目标
• 制定目标的依据是什么？
• 确定目标的理想值是多少？
• 达到目标的可行性有多少？
6
销售培训
实现目标
• 找出距离目标的差距
• 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、 负责人、事项等细节）
• 行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
7
销售培训
为什么传统的计划与结果控制方式不能有 效的改进绩效？
各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果 作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接， 并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。
每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作 为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与 量
以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准， 用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
建立信任
40%
发现需求
30%
产品说明
20%
促成交易
10%
26
销售培训
大客户内部采购成功的关键是 —信任
27
销售培训
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
14
销售培训
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉， 是企业的“大客户”。
工作与个人两箭同使
9
销售培训
目标管理的重要特点
参与计划和自我管制 用目标连锁连接 辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感 参与计划和自我管理
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围 内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去 努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。
销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
24
销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
25
销售培训
专业销售新模式：
10
销售培训
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
11
销售培训
主要内容
大客户分析开发
客户拜访前的准备工作
大客户面谈沟通技巧 大客户购买流程 大客户销售技巧
12
销售培训
培训理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
13
销售培训
销售
计划以工作的成绩为处理对象， 计划命士与令兵结：：果朝怎着么控靶射制心？仅射！仅是对计划结 果偏上差级的：控我不制管。，是反正亡你羊要补射中牢！的工 作方士法兵，：缺射不乏中对怎计么办划？执行过程中 的行上为级控：制扣你，奖不金能！协调性地发挥 员工的主观能动性，并且不关注 员工的个人发展，不利于企业的 长远发展。
8
销售培训
为什么目标管理能积极有效地配合计划 的完成？
命士目令兵标：：朝怎管着么理靶 射以心？射工！作目标的完 成过上程级为：第对一象步进…行… 分解地、阶 段性地、第同落二意实步 吗到？…个… 人的措施控 制。士这兵种：同控意制，是但射双不向中的怎么，办互？相 沟通上的级。：你不只要要 想去射想不如射何得射中就。行？
15
销售培训
一、大客户分析与开发
1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 4、猎犬计划和目标市场
16
销售培训
1、重要的销售理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多
媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚
销售培训
大客户开发与管理技巧
1
销售培训
人因梦想而伟大，因学习而改 变，更因行动而成功！！
2
销售培训
目录
目标管理 大客户销售技巧
3
销售培训 目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。
目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
求点。
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销售培训
2、客户需求 心理分析：
高级需求
低级需求
内在需求 外在刺激
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
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销售培训
需求
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
销售培训
提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
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销售培训
在建立关系的过程中不断了解客户
情况 需求
组织
个人
……
……
知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、
应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、
决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、
影响力、生意机会、寻找 个人梦想等
可能的关系网络
……
……
销售额、利润、市场份额、 ……
20
销售培训
提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
21
销售培训
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严 格遵循以下程序：
初步接触 调查研究
承认接受 证实能力
22
销售培训
大客户订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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4
销售培训
制定目标 实现目标
5
销售培训
制定目标
• 制定目标的依据是什么？
• 确定目标的理想值是多少？
• 达到目标的可行性有多少？
6
销售培训
实现目标
• 找出距离目标的差距
• 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、 负责人、事项等细节）
• 行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
7
销售培训
为什么传统的计划与结果控制方式不能有 效的改进绩效？
各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果 作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接， 并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。
每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作 为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与 量
以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准， 用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
建立信任
40%
发现需求
30%
产品说明
20%
促成交易
10%
26
销售培训
大客户内部采购成功的关键是 —信任
27
销售培训
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
14
销售培训
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉， 是企业的“大客户”。
工作与个人两箭同使
9
销售培训
目标管理的重要特点
参与计划和自我管制 用目标连锁连接 辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感 参与计划和自我管理
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围 内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去 努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。
销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
25
销售培训
专业销售新模式：
10
销售培训
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
11
销售培训
主要内容
大客户分析开发
客户拜访前的准备工作
大客户面谈沟通技巧 大客户购买流程 大客户销售技巧
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销售培训
培训理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
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销售培训
销售
计划以工作的成绩为处理对象， 计划命士与令兵结：：果朝怎着么控靶射制心？仅射！仅是对计划结 果偏上差级的：控我不制管。，是反正亡你羊要补射中牢！的工 作方士法兵，：缺射不乏中对怎计么办划？执行过程中 的行上为级控：制扣你，奖不金能！协调性地发挥 员工的主观能动性，并且不关注 员工的个人发展，不利于企业的 长远发展。
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销售培训
为什么目标管理能积极有效地配合计划 的完成？
命士目令兵标：：朝怎管着么理靶 射以心？射工！作目标的完 成过上程级为：第对一象步进…行… 分解地、阶 段性地、第同落二意实步 吗到？…个… 人的措施控 制。士这兵种：同控意制，是但射双不向中的怎么，办互？相 沟通上的级。：你不只要要 想去射想不如射何得射中就。行？
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销售培训
一、大客户分析与开发
1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 4、猎犬计划和目标市场
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1、重要的销售理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多
媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚
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大客户开发与管理技巧
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人因梦想而伟大，因学习而改 变，更因行动而成功！！
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目录
目标管理 大客户销售技巧
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销售培训 目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。
目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
求点。
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2、客户需求 心理分析：
高级需求
低级需求
内在需求 外在刺激
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
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需求
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
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提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
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在建立关系的过程中不断了解客户
情况 需求
组织
个人
……
……
知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、
应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、
决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、
影响力、生意机会、寻找 个人梦想等
可能的关系网络
……
……
销售额、利润、市场份额、 ……
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提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
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销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严 格遵循以下程序：
初步接触 调查研究
承认接受 证实能力
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大客户订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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