重客渠道基本法

重点客户渠道基本管理办法

中国平安财产保险股份有限公司

二○一四年

第一章总则

第一条为加强重点客户渠道管理和业务拓展，提升销售队伍专业素质和销售技能，特制定《重点客户渠道基本管理办法》（以下简称“本办法”）。本办法仅适用于重点客户渠道销售组织。

第二条重客各销售组织保费计划制定原则：

（一）各机构重客渠道各销售组织的保费计划制定，应符合总公司预算指引中的铁律要求；所有销售组织年度保费计划之和不得低于本机构重客渠道整体保费计划。同时，各销售组织的业务计划增长率不得低于本级机构整体业务的计划增长率。

（二）特殊情况应报机构总经理室审批。

第三条重点客户渠道，是指以公司资源性业务和点名高端团体客户为目标，通过直接和中介方式为客户提供产品和服务的专业销售渠道。其目标客户主要包括：由公司分配客户的总对总业务，特殊风险和特定产品业务，特定行业统保业务，重点经纪客户，以及点名高端客户。其组织特征是：客户关系公司化，作业模式团队化，销售队伍专业化。体现“高、精、尖”特点，即：高端客户、精干队伍、顶尖业务。

第四条保费统计口径：

（一）如无特殊说明，本方案中涉及的业绩考核基数为企划共保调整后的保费收入；薪酬中特定项目的计提基数为净实收保

费；特殊业务中的计提基数为净自留保费及临分手续费。

（二）净实收保费：指实收保费剔除获取成本后的保费，净实收保费=实收保费-手续费-日常展业费-项目奖金。

（三）定级定薪按照保费计划确定。

第五条业务范围

为加强总分联动，整合资源，发掘渠道潜力，重客渠道业务划分为总部直接拓展业务、总部支持机构业务、机构直接拓展业务等业务类型，进一步明确总分层面重点客户渠道的目标客户群。其中：

（一）总部直接拓展业务、总部支持业务定义及确定规则

1．直接拓展业务：由总部点名确定，并在系统中标识；

（1）由总公司直接拓展和维护的业务，机构以配合拓展及日常维护为主；

（2）以总公司为招标（询价）对象，由总公司重客直接进行投标（报价）或由总公司重客分配相应机构进行投标（报价）的业务；

（3）以总公司为服务牵头或组织单位的无需机构二次展业的全国统保业务、特定政策性行业责任险业务、平台型业务等；

（4）由总公司根据需要点名客户由总部重客部门直接进行拓展的业务，包括但不限于国资委直属央企、公司认为具有战略合作意义的重大客户等；

（5）风险集中、依靠公司承保能力并公司议价能力较高的特

殊行业和特殊险种，包括但不限于航空航天、石油（天然气）开发勘探、核能开发和利用、城市轨道交通建设、合作性临分等。

2．支持机构业务：

（1）以总公司为服务牵头或组织单位但需机构二次展业的全国统保业务、特定政策性行业责任险业务、平台型业务等；

（2）由机构正式发起申请，要求总公司重客部门协助机构直接参与到具体业务的拓展环节中的业务，总公司重客部门直接参与的拓展环节包括客户拜访、投标（询价）文件制作、业务谈判等，机构以签报或邮件等书面形式发起总部支持申请。

（二）原则上，重点客户渠道的目标客户包括以下公司资源性业务和点名高端客户：

1．总对总业务：由总、分重客业务部门牵头拓展的大型企业集团总部与平安总部、分公司合作的业务；

2．合作性临分业务：简称“FAC”，是指其它保险公司或经纪公司介绍我司并作临分安排的业务；

3．具有战略意义的客户和业务：与平安集团、产险总部签订战略合作协议且依托公司资源直接拓展的客户和业务；

4．特殊风险及特定产品业务：特殊风险包括航空航天、远洋船舶、石油石化、核能开发和利用、轨道交通、点名国资委直属企业及下属企业、境外保险项目等。特定产品是指D&O、短期信用险、艺术品保险、保证保险等公司指定产品；

5．特定行业统保业务：指具有国家政策文件支持，在各地区

由重客部门进行统一招标并直接拓展维护的特定行业保险业务。

6．全国平台业务：由总公司重客业务部门牵头拓展及维护的全国性平台业务；

7．点名维护的经纪公司：外资经纪统一由重客渠道专属管理。其它内资经纪，由机构视情况交由重客部门点名维护；

8．新增全国500强、当地50强客户；

9．直接向公司邀标的业务：以公司为招标邀请对象并直接向公司发出邀标函的业务；

10．其它需由公司维护和拓展的目标客户或项目：公司根据业务情况和发展要求，指定由重客渠道负责拓展及维护的目标客户或项目。

（三）公司核心目标客户

为强化平安在高端市场的影响力、提升队伍专业水平，各机构重客队伍通过点名拓展方式，针对核心目标客户进行规划、拓展。

1．总资产80亿以上、单一项目投资额40亿以上或年营业收入200亿以上客户，由总公司拓展或在总公司统一规划、支持下由分公司进行拓展。

2．当地总资产40亿以上、单一项目投资额20亿以上的大型客户为分公司目标客户，由分公司自行规划并拓展。

第六条点名规则

重点客户渠道的业务范围由重客特定的目标客户构成，以点

名方式划分。

（一）点名频度：年初一次性点名和临时性点名相结合

（二）点名规则

1．按客户关系：关键客户关系掌握在重客渠道的业务；

2．按合作方式：总对总、战略合作业务；

3．按特定行业营销规划：具有一定的国家政策支持的行业性统保业务；

4．按特定险种及产品战略：为满足一定的客户群保险需求，开发的特定险种及产品业务；

5．按特殊风险：依托公司强大的承保、偿付能力和再保平台承保的高风险业务；

6．按重点经纪渠道：全国、当地排名靠前的主要经纪公司，或具有对某一行业保险具有掌控力的经纪公司；

7．按总、分公司拓展层级：由总公司、分公司以公司名义拓展及维护的业务。

（三）点名客户的渠道归属

1．属于公司获客的点名客户，必须归属于机构重客渠道点名拓展、维护：

（1）总部重客业务部门直接拓展的业务及渠道；

（2）总部重客部门支持、机构需二次展业，但以统保形式操作的业务；

（3）FAC业务；