重客渠道基本法
民安保险(中国)有限公司重点...
民安保险（中国）有限公司重点项目管理办法（2010年版）为了进一步明确《重点客户部渠道销售基本法》中关于重点项目的项目管理制度，合理使用重点项目启动资金，明确各部门在项目立项及资金审核上的工作职责，特制订本细则。
一、重点项目界定本细则中的重点项目也称大项目，指的是符合《重点客户部渠道基本法》中业务范围的规定且预估年实收净保费在RMB50万以上（含）的新增业务。
二、重点项目立项管理我司对于重点项目的管理采取“立项”制的管理办法。
为保证总公司掌握客户信息来源，避免各机构间业务冲突和资源浪费，所有预估年实收净保费在RMB50万以上（含）的新增业务必须进行重点项目立项申请。
（一）立项申请所需资料包括：(1)项目概况、项目风险情况；(2)客户资料：项目负责人、保险经办人、保险管理部门等；(3)预计投保险种、保额、保费；(4)业务来源渠道；(5)同业竞争情况；(6)立项单位所做的前期工作情况。
以上信息可以填写附件一《重点项目立项申报表》后上报。
其他资料如项目可行性报告、标的风险查勘报告等可以以附件形式随同上报；需申请总公司专险部政策支持的，填写时需注意对项目风险情况的详细阐述，以便专险部尽早做出业务政策支持的判断。
（二）立项冲突管理对于分公司重客部内部成员之间出现立项申请冲突的，由部门负责人进行协调，协调不成的由分公司总经理室分管领导决定；对于不同分公司重客部之间出现立项申请冲突的，由总公司重客部进行协调，协调不成的，由总公司总经理室分管领导决定。
冲突处理遵从客户意愿、属地优先、申请优先及立项条件完备优先相结合的原则（1）客户意愿原则：客户或其委托人对于合作机构/个人有较为明确的意愿（如：提供盖章的书面询价函），以客户意愿为准。
客户为冲突机构/成员之一的原有客户的，应保护该机构/成员的利益。
（2）属地优先原则：承保标的所在地属于冲突机构之一所辖地的，从服务成本和效果出发，为了便于日常关系维护，应交由该机构负责。
保险重客渠道工作总结
保险重客渠道工作总结保险重客渠道工作是保险公司重要的销售渠道之一，通过这一渠道，保险公司可以获取大量的客户资源，并为客户提供全方位的保险服务。
在过去的一段时间里，我们的团队在保险重客渠道工作中取得了一定的成绩，同时也积累了一些经验和教训。
在此，我将对我们的保险重客渠道工作进行总结，希望能够为以后的工作提供一些借鉴和参考。
首先，保险重客渠道工作需要我们不断地拓展客户资源。
在市场竞争激烈的情况下，我们需要通过各种渠道，包括线上线下活动、合作伙伴推广等方式，来获取更多的潜在客户资源。
同时，我们也需要不断地维护和管理现有客户资源，提高客户的忠诚度和满意度，使他们成为我们的忠实用户。
其次，保险重客渠道工作需要我们提供优质的服务。
在保险行业，服务质量是至关重要的，我们需要通过专业的培训和提高员工的素质，来提供更加专业和周到的服务。
只有这样，我们才能够赢得客户的信任和支持，从而提高销售业绩。
此外，保险重客渠道工作还需要我们不断地创新。
随着科技的发展和市场的变化，我们需要不断地调整我们的销售策略和服务模式，以适应市场的需求。
只有不断地创新，我们才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
最后，保险重客渠道工作需要我们加强团队合作。
在保险行业，一个人的力量是有限的，只有通过团队的合作，我们才能够取得更好的成绩。
因此，我们需要加强团队的沟通和协作，共同努力，为客户提供更好的保险服务。
总的来说，保险重客渠道工作是一项需要不断努力和提高的工作，只有通过不断地拓展客户资源、提供优质的服务、不断创新和加强团队合作，我们才能够在激烈的市场竞争中取得更好的成绩。
希望我们的团队在以后的工作中能够更加努力，取得更好的成绩。
重客渠道基本法
重点客户渠道基本管理办法中国平安财产保险股份有限公司二○一四年第一章总则第一条为加强重点客户渠道管理和业务拓展，提升销售队伍专业素质和销售技能，特制定《重点客户渠道基本管理办法》（以下简称“本办法”）。
本办法仅适用于重点客户渠道销售组织。
第二条重客各销售组织保费计划制定原则：（一）各机构重客渠道各销售组织的保费计划制定，应符合总公司预算指引中的铁律要求；所有销售组织年度保费计划之和不得低于本机构重客渠道整体保费计划。
同时，各销售组织的业务计划增长率不得低于本级机构整体业务的计划增长率。
（二）特殊情况应报机构总经理室审批。
第三条重点客户渠道，是指以公司资源性业务和点名高端团体客户为目标，通过直接和中介方式为客户提供产品和服务的专业销售渠道。
其目标客户主要包括：由公司分配客户的总对总业务，特殊风险和特定产品业务，特定行业统保业务，重点经纪客户，以及点名高端客户。
其组织特征是：客户关系公司化，作业模式团队化，销售队伍专业化。
体现“高、精、尖”特点，即：高端客户、精干队伍、顶尖业务。
第四条保费统计口径：（一）如无特殊说明，本方案中涉及的业绩考核基数为企划共保调整后的保费收入；薪酬中特定项目的计提基数为净实收保费；特殊业务中的计提基数为净自留保费及临分手续费。
（二）净实收保费：指实收保费剔除获取成本后的保费，净实收保费=实收保费-手续费-日常展业费-项目奖金。
（三）定级定薪按照保费计划确定。
第五条业务范围为加强总分联动，整合资源，发掘渠道潜力，重客渠道业务划分为总部直接拓展业务、总部支持机构业务、机构直接拓展业务等业务类型，进一步明确总分层面重点客户渠道的目标客户群。
其中：（一）总部直接拓展业务、总部支持业务定义及确定规则1．直接拓展业务：由总部点名确定，并在系统中标识；（1）由总公司直接拓展和维护的业务，机构以配合拓展及日常维护为主；（2）以总公司为招标（询价）对象，由总公司重客直接进行投标（报价）或由总公司重客分配相应机构进行投标（报价）的业务；（3）以总公司为服务牵头或组织单位的无需机构二次展业的全国统保业务、特定政策性行业责任险业务、平台型业务等；（4）由总公司根据需要点名客户由总部重客部门直接进行拓展的业务，包括但不限于国资委直属央企、公司认为具有战略合作意义的重大客户等；（5）风险集中、依靠公司承保能力并公司议价能力较高的特殊行业和特殊险种，包括但不限于航空航天、石油（天然气）开发勘探、核能开发和利用、城市轨道交通建设、合作性临分等。
重点客户的有效管理的五步骤
管理重点客户的五步骤时间：2010-04-26 | 来源：全球品牌网 | 责任编辑：主荣 | 阅读：10企业对重点客户的管理是销售管理的一种方法，那么，如何做好重点客户管理?本文提供了，做好重点客户管理的五步骤，以供参考。
从20/80法则我们可以看出，重点客户对企业的重要程度，同时，企业对重点客户的管理也是销售管理的一种方法，那么，如何做好重点客户管理?本文提供了，做好重点客户管理的五步骤，以供参考。
步骤一：建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。
步骤二：收集信息，要对客户进行全面的分析。
如客户所处的行业和市场现状等方面的信息，结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系，客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报，对客户进行SWOT分析。
找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。
步骤三：分析你的竞争对手。
弗雷德里克在《给将军的教训》一书中，这样写到：“一个将军在制定任何作战计划的时候都不应过多地考虑自己想做什么，而是应该想一想敌人将做些什么;永远不应该低估他的敌人，而是应该将自己放在敌方的位置，正确估计他们将会制造多少麻烦和障碍。
要明白如果自己不能对每一件事情都有一定的预见性以及不能设法克服这些障碍的话，自己的计划就可能会被任何细小的问题所打乱。
”所以在重点客户经理应该有这样一个思想观念，正确对待竞争对手。
步骤四：分析你自己公司的状况。
重要的分析公司与客户之间目前的关系和业务活动。
公司与客户过去的关系如何?曾提供过什么产品和服务?现在提供的是什么?客户原来和现在的销售记录和发展趋势，占有的比例的变化情况?公司的业务人员与客户的关系如何?建立了什么关系类型?这些因素都是应该考虑的的。
步骤五：制定客户管理战略。
制定客户计划的主要目的是在于确定你希望与该客户建立发展什么样的关系以及如何建立发展这种关系。
制定一份适当的客户计划是取得成功的第一步。
(完整版)重客部工作手册
重客部工作手册总则一，指导思想：1，根据公司发展经营战略，加强重客渠道建设与管理，促进重客渠道业务健康、持续发展，突出重客业务是公司利润的重要来源，充分体现公司品牌、综合实力、技术力量和经营特色。
2，重客部建设管理遵循制度化、科学化、公开、公平、公正的原则。
3，科学细分市场、分险种分区域分渠道差异化经营、以目标市场细分为手段、进行重点突破，形成局部优势，通过不断创新产品和服务，打遣核心竞争力，塑造公司品牌。
二，战略部署1，战略思想：1.1紧紧围绕经营利润和经营特色展开战略部署，实施新的展业渠道及业务发展方向，大力发展以银保，意建险，水险等为主的利润险种。
各分支机构同时设立重客部，根据本地实际情况开展优势业务。
1.2加强和专兼业经、代公司的联系，发挥公司优势，充分介入大型项目招投标业务或统括业务以及其他保费规模可观、影响力较大的项目。
2,战略方针：2.1银保避开大型国有银行的抵押物财产险竞争，重心放在商业银行及各地方银行，以借款人意外险为突破口，逐步占领财产险市场。
2.2意建险以人意险、建工险为主，结合各机构市场实际情况，一地一策，有的放矢，开展优势业务，形成固定客户群。
2.3水险方面，考虑在杭州、台州、金华、嘉兴等地大力发展，先从小型企业入手，借鉴美亚成功模式，采取营销员展业制度，以小带大，逐步形成固定市场，形成保费规模。
2.4着重发展专兼业经、代公司业务，积极参与中大型招标业务及统括项目。
借助目前市场大环境有利因素，开拓具有规模及影响力的项目。
三，部门职责1.制定省分公司意建险、水险及银行保险业务的中长期发展规划、年度计划和竞争策略2.研究意建险、水险及银行保险业务的风险及其特征，进行市场调研，制定并实施相关险种产品开发、营销和承保管理制度和实务规章，建立风险管理体系3.指导、监督所辖分支机构意建险、水险及银行保险业务业务经营、承保政策和产品定价等情况，适时调整经营策略，促进业务的健康发展，确保保费、利润计划的完成4.加强对外合作，积极开拓意建险、水险及银行保险业务中介营销渠道，组织对集团招标等业务的研究，促进招标业务的规范开展5.加强意建险、水险及银行保险业务客户资源管理，开发客户服务项目和手段，维护大客户资源，积极开展意建险、水险及银行保险业务大项目和重点项目的公关、展业和服务工作，及时处理意建险、水险及银行保险超权限业务的审批和上报工作，协调业务工作流程6.参与意建险、水险及银行保险业务理赔政策的制定，提出改进理赔工作的意贝和建议7.对下一级重客部进行考核和监督，加强数据信息管理，积极参与和推动分险种核算工作8.进行大型商业保险项目和统括业务的投、招标，参与与共保、联保公司协商谈判确定利益与义务的划分9.组织实施省内大项目建设的跟踪展业、公关协调活动建立、保持与地方政府有关部门、保险中介机构、行业系统的关系，获取相关信息，拓展保险业务说明书10.根据工作需要，开展相关业务培训工作四，重客部各岗位职责1，总经理岗2，销售管理岗3，业务管理岗4，综合岗。
保险重客渠道工作总结
保险重客渠道工作总结
保险重客渠道工作是保险行业中非常重要的一环，它直接关系到保险公司的业务发展和客户满意度。
在过去的一段时间里，我有幸参与了保险重客渠道工作，并且积累了一些经验和感悟，现在我想对这段工作进行总结。
首先，保险重客渠道工作需要高度的责任感和敬业精神。
因为我们所服务的是重要客户，他们对我们的服务质量和效果有着更高的期望。
因此，我们需要时刻保持专业的态度，积极主动地为客户解决问题，确保客户满意度。
其次，保险重客渠道工作需要细心和耐心。
重要客户的需求可能更加复杂，我们需要仔细倾听客户的需求，深入了解客户的保险需求和风险状况，然后为客户提供个性化的保险解决方案。
这需要我们有足够的耐心和细致的工作态度。
另外，保险重客渠道工作需要团队合作和协调能力。
因为我们服务的客户可能涉及到多个部门和多个保险产品，所以我们需要和团队成员密切合作，协调各个部门的资源和信息，确保客户得到全方位的保险服务。
最后，保险重客渠道工作需要不断学习和提升自己的能力。
保险行业的发展速度很快，客户的需求也在不断变化，我们需要不断学习新知识，提升自己的专业能力，以应对各种复杂的情况。
总的来说，保险重客渠道工作是一项非常重要的工作，它需要我们具备高度的责任感、细心和耐心、团队合作和协调能力，以及不断学习和提升自己的能力。
我相信只有不断努力和提升，我们才能更好地为重要客户提供优质的保险服务，为保险公司的业务发展做出更大的贡献。
全面重构渠道基本法
全面重构渠道基本法“基本法”长期保障今年上半年，上市保险公司纷纷升级左右寿险营销队伍发展的“指挥棒”——“基本法”。
“基本法”是保险公司对保险代理人的基本管理办法，包括日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。
8月17日，平安人寿宣布对实行了数十年的“基本法”进行升级，旨在实现支撑寿险改革、支持代理人转型升级两大目的，达成人力持续增长、结构持续优化、收入持续提升三大目标。
在半年报业绩发布会上，中国平安首席保险业务执行官陆敏介绍，平安人寿“基本法”升级体现在三个方面：机构和代理人的重新分类，以及加大长期投入。
例如，在机构重新分类上，平安人寿将机构分为三类，分别是产能型，专门注重产能的提升；平衡型，既注重人力增长，又注重产能提升；人力型，重点工作是增加人力。
在代理人重新分类上，“因人施策”，加大新人投入，增加新人津贴；增加绩优代理人激励，以优增优；数字赋能主管，强化营业部数字化经营管理能力；推行“家族传承”计划等。
中国平安“基本法”的升级策略是长短兼顾，完成由量到质的转型。
短期计划为增员动力、持续扩量，应对市场竞争、灵活调整；长期计划为优化队伍结构、质量转型，线上线下结合、经营增效。
新华保险首席执行官兼总裁李全在半年报业绩发布会上表示，新华保险7月1日实施的新“基本法”将进一步提升规模人力，并提升代理人合格率和合格人力。
截至6月30日，新华保险个险规模人力52.6万人，同比增长36.5%，创历史新高。
其中，个人寿险业务13个月继续率为91.0%，同比提升0.9个百分点；25个月继续率为84.6%，同比下滑1.9个百分点。
国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦指出，新华保险于年初将新人津贴纳入基本法，同时加大分支机构增员费用投入权限，基本法+短期费用双重激励下，代理人队伍较上年末提升3.7%，达52.6万人，后续重点关注合格人力、人均产能等质量提升。
太保寿险总经理潘艳红在半年报业绩会上透露，太保寿险也会对“基本法”进行升级。
银保日志,客户案例
银保日志,客户案例自年初以来，我部在总分公司的正确领导及广大员工的共同努力下，在面对市场发生巨大变化，特别是同行业不断增加市场费用投入及放宽承保条件的多重压力下，紧紧围绕公司整体发展战略目标，以提升业务平台为主线，积极拓展非车险业务。
截止6月26日，全省重客渠道实收保费1819.61万元，同比增长269.1%，年度计划达成率78.32%，经营成本率63%，全国排名第4位，首次承保昆钢集团财险业务，标志性大项目有所突破；全省银保渠道实收保费705.11万元，同比增长35%，年度达成率29%，经营成本率72%，全国排名第20位，临沧等地州与银行合作向纵深方向发展，纯银行渠道业务占比达90%以上。
重客渠道同比突破较大，实现又好又快的发展目标。
银保渠道同比持平，停滞不前，与总经理室的要求还有很大差距。
一、主要工作回顾我部按照总分公司“抓早抓实”的工作部署，从去年底，就对2011年度工作深入调查落实，对外主要围绕“两个方面”深入开展，对内把握各项工作齐头并进。
（一）审时度势，从“两个方面”狠抓外部工作。
围绕分公司总经理室年初提出“升级增长方式、优化业务机构、走内涵式价值发展之路”的既定方针开展各项工作。
重客渠道是财险公司非车业务的主要渠道，是公司价值渠道之一；银行自身有无可比拟的优势，近年财险公司都加大了公关与投入。
针对我司重客银保市场起步晚，社会认知度不高，业务发展缓慢等实际，我部在总经理室的亲力亲为下，从以下两方面深入开展工作。
一是重客渠道围绕标志性保险项目，加大宣传，强势公关。
银保渠道通过各种关系及日渐凸显的阳光品牌，抓住银保新签合约的机会，积极主动上门宣传阳光保险，经过多轮谈判，在原有合作银行基础上，分别增加了4家合作银行，截至目前，与我司合作的银行已达7家。
虽然尚有三家未产生业务，但为宣传阳光及明年发力做好了铺垫。
二是加强沟通，上下联动，捕捉信息。
在实际工作中，部分机构由于起步晚，在当地市场排名靠后，社会认知度较低，找不到突破口，一时难以开展重客银保业务合作。
重客跟踪计划
重客跟踪计划
第一、对于有意向的客户，要多打电话沟通，要多联系多问候。
并且在过年过节的时候也可以赠送一些礼品等进行问候，能够加深映像，并拉近关系。
第二、对于一些喜欢推脱的客户，可以在第二天的时候能够发一些短信再次进行问候，并且将自己的姓名以及公司的介绍能够以精湛，简短的消息发送。
第三、多喝重点客户沟通，了解他们的需求并且能够快速的找出解决方案，将他们当成自己的亲人对待，认真负责，让客户感受到我们专业的服务，并能够喜欢我们，同时也能促进公司的整体，做好的服务才能拥有更多的客户。
保险重客渠道工作总结
保险重客渠道工作总结
在保险行业中，重客渠道是非常重要的一环。
重客渠道工作的目标是通过保持和发展现有客户来增加销售和提高客户满意度。
在过去的一段时间里，我们团队在重客渠道工作上取得了一些成绩，现在我想对这段工作进行总结和反思。
首先，我们团队在重客渠道工作中注重了客户关系的维护和发展。
我们不仅仅是在销售保险产品，更重要的是要建立长期稳定的客户关系。
我们通过定期的电话沟通、走访拜访以及发送节日祝福等方式，与客户保持密切的联系，了解他们的需求和关注点，从而更好地为他们提供个性化的保险解决方案。
其次，我们团队在重客渠道工作中注重了客户满意度的提升。
我们不仅要让客户购买我们的保险产品，更重要的是要让他们对我们的服务和产品感到满意。
我们积极听取客户的意见和建议，及时解决客户遇到的问题，确保客户在使用我们的产品和服务过程中能够得到良好的体验。
最后，我们团队在重客渠道工作中也注重了销售业绩的提升。
通过对现有客户进行深度挖掘和分析，我们发现了一些潜在的交叉销售机会，通过推荐相关的保险产品，成功地实现了销售业绩的提升。
总的来说，我们团队在重客渠道工作中取得了一些成绩，但也存在一些不足之处，比如客户流失率较高、客户忠诚度不够等问题。
在未来的工作中，我们将继续加强客户关系的维护和发展，提升客户满意度，同时也会加强对销售业绩的管理和提升，努力实现更好的业绩和客户口碑。
相信在团队的共同努力下，我们一定能够取得更好的成绩。
创新业务管理部年工作总结企业工作总结
创新业务管理部2021年工作总结—企业工作总结2021年创新业务部整体思路上坚持执行“立足、面向全国、服务" 的战略定位，一是继续推进专业化进程，在理顺内部管理、建立创新机制的同时，做好专业能力培养，聚焦重点、精准发力，深入发掘细分市场需求,寻找开辟珠峰特色之路；二是依托背景，利用自身**,积极探索“公益保险”、“生态保险”等创新模式,在激烈的市场竞争中，独特的核心竞争力，不断提升品牌形象,取得差异化竞争优势。
2021年是的转折之年,也是创新业务管理部的成立之年。
在的正确领导和大力支持下，我们的工作重心主要是创新业务开展，建立创新工作机制，规划管理保险业务，规划和推动府、股及重大客户业务合作，整体上取得了一些成绩，同时也存在不足之处。
回顾过去，展望未来,在新的一年里,我们要以市场为导向,以创新为突破，巩固成绩,弥补不足，以昂扬的斗志去迎接新的挑战.下面我主要汇报以下三个方面.一、2021年取得的主要成绩(一）上半年直销事业部经营指标良好。
在2021年上半年，创新业务管理部仍以事业部的模式经营，并在经营结果、专业化建设、大项目拓展方面取得了一定成绩：一是边际成本率89.9２％，基本达成经营目标要求；二是进一步强化管理职能，费用管控；三是大项目及重点客户签单超额完成任务;四是在创新方向探索方面取得一定成果.直销事业部前期在市场上的探索为创新业务管理部今后的打下一定基础。
(二）创新机制初见雏形，开启创新工作新局面.2021年下半年创新业务管理部正式成立，伴随着一系列创新的举措,作为业务管理部门,我部也在积极探索和践行未来业务创新的方向.在创新机制建设方面，下半年共完成五项创新制度的编写，发布并实施《珠峰保险创新业务管理办法》、《珠峰财产保险股份有限重点项目管理办法》、《珠峰财产保险股份有限大型商业风险保险管理办法》等一系列创新管理办法，意在通过基础规则的发布对机构业务进行引导，为今后大力创新型业务夯实基础.另外,为持续推进创新，在全司营造创新氛围，内外部兼顾建立创新交流机制，进一步增强员工参与创新的积极性，创新业务管理部从总到机构组织了多场培训及活动，包括“车联网及大数据在货车风控方面应用”讲座、“创新项目评选活动”、“全员微客活动"等,同时在内网发布多期创新月刊,通过一系列的创新活动发掘在产品及科技、制度流程、服务等多方面的创新方案及建议举措,激发了创新潜能。
KA-重点客户全攻略
KA-重点客户全攻略在闲暇之余将我前期所作的PPT灯片整理录入博客，因篇幅较大，难免有错漏之处，请众博友点评或完善之。
共有七章，分章录出。
第一章:KA的定义、分类、业态、发展与演变趋势第二章:KA的贸易类型、贸易条件及分析、谈判策略第三章:KA的谈判策略与谈判技巧第四章:KA的管理架构、管控流程第五章:KA的陈列标准第六章:KA的促销活动策划及执行第七章:KA的具体各系统特色和操作介绍第一章:KA的定义、分类、业态、发展与趋势(一)KA的定义1、KA的定义Key Account ，即重点客户。
重点客户分为两部分，一部分指重点终端系统，即直供KA系统，第二部分指重点经销商，即要货回款能力强，且与公司有良好合作能力的经销商。
广义的KA指对于公司来说，销售上、利润上、形象上或意义上占公司重要位置，对公司发展起重要作用的超市、卖场等。
含直供终端及重点经销商。
狭义的KA指大型跨国商业集团和国有商业企业所建立的具有连锁性质的会员制商场、折扣店、量贩店、卖场、超市、便利店等现代商业型态。
2、业内KA系统范畴沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、大润发、屈臣氏、好又多、百佳、万佳、新一佳、天虹、吉之岛、人人乐、家乐、乐购、欧尚、物美、苏果、时代、联华、乐客多、北京华联、农工商、世纪联华等等。
(以上含国际KA及地区性KA，KA系统总部集中分布在上海，深圳，北京，广州等大城市，门店则遍及全国。
)(二)KA的分类1、以目标顾客分类（1）以批发、团购、餐饮、娱乐等大宗团体客户为主，个人消费顾客为辅，以产品大包装、专业性、批量作价为特点的会员制商场、折扣店、量贩店。
典型如：麦德龙、万客隆等。
（2）以区域性个人大宗消费者为主，兼顾团体客户和社区性顾客，以产品价格低、品种丰富为特点的卖场。
典型如：沃尔玛、家乐福、好又多、大润发、家乐等。
（3）以社区性顾客为主，以方便性、服务性、生活必需类消费为特点的连锁超市、便利店。
典型为：联华、华联、农工商、7-11、联华便利等。
原创保险重客渠道发展思路
原创保险重客渠道发展思路引言保险行业是一项重要的金融服务业，保险公司在业务拓展和客户群体拓展方面扮演着关键角色。
然而，在竞争激烈的市场环境下，如何发展保险业务并且获取更多的重要客户成为了保险公司面临的重要挑战。
本文将讨论保险公司在发展重客渠道方面的思路和策略。
了解重客的需求重客是指那些对保险产品和服务有较高需求的客户，通常包括大型企业、高净值个人和政府机构等。
这些客户对于保险公司来说非常重要，因为他们的需求更加复杂，他们的保险投入也更多。
针对重客的需求，保险公司需要进行充分的调研和了解。
通过深入了解他们的需求，可以为他们提供更好的产品和服务，从而建立更好的合作关系。
定制化产品和服务保险行业的产品和服务通常是标准化的，但是对于重要客户，定制化的产品和服务往往会更加受欢迎。
保险公司可以通过与客户进行深入的沟通和了解，为他们定制专属的保险解决方案。
例如，针对某个特定行业的企业客户，保险公司可以开发出针对该行业风险的特殊保险产品；对于高净值个人客户，可以提供个性化的财产保险方案等。
通过定制化的产品和服务，保险公司可以提高客户的满意度，从而建立更加紧密的合作关系。
建立信任和合作关系保险业务的发展离不开建立良好的信任和合作关系。
对于重要客户来说，建立稳固的信任关系尤为重要。
保险公司可以通过多种方式来建立信任和合作关系，例如提供快速响应的服务、及时理赔等。
此外，定期与客户进行沟通和交流，并提供专业的保险咨询和建议也是建立信任关系的重要手段。
通过建立信任和合作关系，保险公司可以稳定重要客户的业务，并开展更多的合作项目。
优化渠道布局重要客户的来源并不局限于传统的保险销售渠道。
保险公司可以通过优化渠道布局的方式来吸引和服务重要客户。
例如，可以设立专门的VIP客户服务中心，为重要客户提供个性化的服务。
此外，保险公司还可以与行业协会、商会等组织进行合作，通过他们的渠道来拓展重要客户群体。
通过优化渠道布局，保险公司可以更好地接触和服务重要客户，提高业务发展的效率和质量。
重点渠道客户维护团队管理暂行办法.doc
分公司重点渠道客户维护团队管理暂行办法二○一○年八月目录总则第一章组织体系第一节组织架构与职责定位第二节团队组建与定级标准第二章人员及薪酬管理第一节人员编制与级别管理第二节薪酬管理第三章考核管理第四章团队管理第一节团队管理模式第二节费用管理第三节出单管理第四节理赔管理第五章活动量管理第一节活动量管理内容第二节活动量考核第六章附则总则第一条为强化分公司重点客户部维护团队的建设，落实总公司战略客户中心的服务要求，建立全系统重客服务体系，特制定本办法。
第二条分公司重点渠道客户维护团队的管理遵循垂直管理、统一考核原则。
第三条本办法所称重点渠道客户业务是指总公司战略客户中心拓展的股东业务、大型企事业单位统括业务、银行证券等金融企业自身业务、招投标项目，政府采购和行业性统保业务，石油上游、石化、航空、远洋船舶、核风险等特殊风险业务，境外业务及其他价值客户业务。
第一章组织体系第一节组织架构与职责定位第四条组织架构总公司战略客户中心总公司在战略客户中心下设立股东客户部、公司业务部、金融客户部、重点项目部四个业务部门，负责全国性重点项目的拓展。
同时成立重客渠道部，作为重点客户渠道的销售管理部门。
分公司重点客户部分公司成立重点客户部，下设客户维护团队及业务拓展团队。
客户维护团队由总公司重客渠道部进行考核管理，负责总公司战略客户中心各业务部门所承保重点渠道客户业务的落地服务。
业务拓展团队负责分公司当地重点项目的拓展。
第五条职责定位分公司重点客户部客户维护团队职责包括：1、组织和落实总公司战略客户中心重点渠道客户业务的出单工作，保证出单工作的及时性与准确度；2、积极跟进总公司战略客户中心重点渠道客户业务的理赔工作，保证对公司重点渠道客户业务的理赔服务时效；3、负责组织对总公司战略客户中心重点渠道客户业务属地单位业务培训，包括对条款、承保的流程、出险报案流程、索赔所需文件等事项的解释等；4、定期组织总公司重点渠道客户属地的风险查勘及防灾防损培训；5、定期召开项目进展沟通会议，听取客户在保险方面的意见和要求；6、定期分析总公司战略客户中心重点渠道客户业务的属地服务情况，及时反馈承保、理赔中的问题，提出改进的措施和意见；7、定期对总公司战略客户中心重点渠道客户业务属地单位进行拜访，加强对总公司重点渠道客户关系的维护。
重点客户营销策略
重点客户营销策略
重点客户营销策略是指将公司的资源集中在少量的优质客户上，通过深入了解和分析客户需求，提供个性化的产品和服务，从而实现销售额和利润的最大化。
具体的营销策略包括：
1. 客户细分：根据客户行为、需求和价值等维度，将客户分成
几个不同的群体，并针对不同群体开展针对性的营销活动。
2. 个性化定制：根据客户需求，提供定制化的产品和服务，从
而增加客户的满意度和忠诚度。
3. 持续沟通：与客户保持密切的联系，了解客户的需求和反馈，及时解决客户问题，从而增强客户黏性。
4. 联合营销：与优质客户合作，共同开展营销活动，从而扩大
公司的市场份额。
5. 奖励计划：建立奖励计划，鼓励客户推荐新客户，从而增加
公司的销售额和客户数量。
综上所述，重点客户营销策略是一种有效的市场营销手段，它不仅可以提高客户满意度和忠诚度，还可以最大化公司的销售额和利润。
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保险重客渠道发展思路
保险重客渠道发展思路摘要保险业的重客渠道发展对于提升公司销售业绩和增加客户黏性具有重要意义。
本文从三个方面探讨保险重客渠道的发展思路，包括渠道拓展、客户关系管理和增值服务。
通过合理利用现有资源和创新战略，保险公司可以实现更加稳定和可持续的业务增长。
一、渠道拓展渠道拓展是保险行业重客渠道发展的首要任务。
保险公司应该积极寻找新的渠道合作伙伴，并通过不断创新和拓展渠道网络，实现销售规模的快速增长。
1. 多元化渠道合作保险公司可以与银行、证券公司、互联网平台等机构建立合作关系，共同开展保险产品销售。
通过与不同领域企业的合作，可以扩大潜在客户群体，实现业务规模的快速增长。
2. 专业化渠道培育保险公司可以通过培养和引进专业销售团队，建立自有销售网点，提升渠道销售的专业化水平。
通过专业的销售服务和精准的市场定位，可以更好地满足客户需求，提升客户满意度。
3. 跨渠道整合保险公司可以通过跨渠道整合，将线上和线下渠道有机结合，形成多层次、多维度的销售模式。
通过线上线下互动，有效整合渠道资源，实现销售效果的最大化。
二、客户关系管理客户关系管理是保险公司发展重客渠道的关键环节。
通过有效的客户关系管理，保险公司可以增强客户黏性，提高客户满意度，从而实现客户价值最大化。
1. 客户分类管理保险公司可以根据客户的需求和价值进行分类管理，制定相应的服务策略。
通过针对不同客户群体的精细化管理，可以提高客户满意度，增强客户黏性。
2. 个性化服务提供保险公司可以通过客户数据分析和挖掘，为客户提供个性化的保险解决方案和增值服务。
通过精准的服务定制，可以增强客户黏性，提高客户忠诚度。
3. 持续沟通与互动保险公司应该与客户保持持续的沟通与互动，不断了解客户需求和反馈。
通过建立健康稳定的客户关系，可以增加客户的信任和忠诚度，提高客户续保率。
三、增值服务通过增值服务，保险公司可以为客户提供更全面、更有价值的保险服务，从而提升客户黏性和满意度，增加客户对保险的认可度与信任度。
重点渠道客户维护团队管理暂行办法.doc
分公司重点渠道客户维护团队管理暂行办法二○一○年八月目录总则第一章组织体系第一节组织架构与职责定位第二节团队组建与定级标准第二章人员及薪酬管理第一节人员编制与级别管理第二节薪酬管理第三章考核管理第四章团队管理第一节团队管理模式第二节费用管理第三节出单管理第四节理赔管理第五章活动量管理第一节活动量管理内容第二节活动量考核第六章附则总则第一条为强化分公司重点客户部维护团队的建设，落实总公司战略客户中心的服务要求，建立全系统重客服务体系，特制定本办法。
第二条分公司重点渠道客户维护团队的管理遵循垂直管理、统一考核原则。
第三条本办法所称重点渠道客户业务是指总公司战略客户中心拓展的股东业务、大型企事业单位统括业务、银行证券等金融企业自身业务、招投标项目，政府采购和行业性统保业务，石油上游、石化、航空、远洋船舶、核风险等特殊风险业务，境外业务及其他价值客户业务。
第一章组织体系第一节组织架构与职责定位第四条组织架构总公司战略客户中心总公司在战略客户中心下设立股东客户部、公司业务部、金融客户部、重点项目部四个业务部门，负责全国性重点项目的拓展。
同时成立重客渠道部，作为重点客户渠道的销售管理部门。
分公司重点客户部分公司成立重点客户部，下设客户维护团队及业务拓展团队。
客户维护团队由总公司重客渠道部进行考核管理，负责总公司战略客户中心各业务部门所承保重点渠道客户业务的落地服务。
业务拓展团队负责分公司当地重点项目的拓展。
第五条职责定位分公司重点客户部客户维护团队职责包括：1、组织和落实总公司战略客户中心重点渠道客户业务的出单工作，保证出单工作的及时性与准确度；2、积极跟进总公司战略客户中心重点渠道客户业务的理赔工作，保证对公司重点渠道客户业务的理赔服务时效；3、负责组织对总公司战略客户中心重点渠道客户业务属地单位业务培训，包括对条款、承保的流程、出险报案流程、索赔所需文件等事项的解释等；4、定期组织总公司重点渠道客户属地的风险查勘及防灾防损培训；5、定期召开项目进展沟通会议，听取客户在保险方面的意见和要求；6、定期分析总公司战略客户中心重点渠道客户业务的属地服务情况，及时反馈承保、理赔中的问题，提出改进的措施和意见；7、定期对总公司战略客户中心重点渠道客户业务属地单位进行拜访，加强对总公司重点渠道客户关系的维护。
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重点客户渠道基本管理办法中国平安财产保险股份有限公司二○一四年第一章总则第一条为加强重点客户渠道管理和业务拓展，提升销售队伍专业素质和销售技能，特制定《重点客户渠道基本管理办法》（以下简称“本办法”）。
本办法仅适用于重点客户渠道销售组织。
第二条重客各销售组织保费计划制定原则：（一）各机构重客渠道各销售组织的保费计划制定，应符合总公司预算指引中的铁律要求；所有销售组织年度保费计划之和不得低于本机构重客渠道整体保费计划。
同时，各销售组织的业务计划增长率不得低于本级机构整体业务的计划增长率。
（二）特殊情况应报机构总经理室审批。
第三条重点客户渠道，是指以公司资源性业务和点名高端团体客户为目标，通过直接和中介方式为客户提供产品和服务的专业销售渠道。
其目标客户主要包括：由公司分配客户的总对总业务，特殊风险和特定产品业务，特定行业统保业务，重点经纪客户，以及点名高端客户。
其组织特征是：客户关系公司化，作业模式团队化，销售队伍专业化。
体现“高、精、尖”特点，即：高端客户、精干队伍、顶尖业务。
第四条保费统计口径：（一）如无特殊说明，本方案中涉及的业绩考核基数为企划共保调整后的保费收入；薪酬中特定项目的计提基数为净实收保费；特殊业务中的计提基数为净自留保费及临分手续费。
（二）净实收保费：指实收保费剔除获取成本后的保费，净实收保费=实收保费-手续费-日常展业费-项目奖金。
（三）定级定薪按照保费计划确定。
第五条业务范围为加强总分联动，整合资源，发掘渠道潜力，重客渠道业务划分为总部直接拓展业务、总部支持机构业务、机构直接拓展业务等业务类型，进一步明确总分层面重点客户渠道的目标客户群。
其中：（一）总部直接拓展业务、总部支持业务定义及确定规则1．直接拓展业务：由总部点名确定，并在系统中标识；（1）由总公司直接拓展和维护的业务，机构以配合拓展及日常维护为主；（2）以总公司为招标（询价）对象，由总公司重客直接进行投标（报价）或由总公司重客分配相应机构进行投标（报价）的业务；（3）以总公司为服务牵头或组织单位的无需机构二次展业的全国统保业务、特定政策性行业责任险业务、平台型业务等；（4）由总公司根据需要点名客户由总部重客部门直接进行拓展的业务，包括但不限于国资委直属央企、公司认为具有战略合作意义的重大客户等；（5）风险集中、依靠公司承保能力并公司议价能力较高的特殊行业和特殊险种，包括但不限于航空航天、石油（天然气）开发勘探、核能开发和利用、城市轨道交通建设、合作性临分等。
2．支持机构业务：（1）以总公司为服务牵头或组织单位但需机构二次展业的全国统保业务、特定政策性行业责任险业务、平台型业务等；（2）由机构正式发起申请，要求总公司重客部门协助机构直接参与到具体业务的拓展环节中的业务，总公司重客部门直接参与的拓展环节包括客户拜访、投标（询价）文件制作、业务谈判等，机构以签报或邮件等书面形式发起总部支持申请。
（二）原则上，重点客户渠道的目标客户包括以下公司资源性业务和点名高端客户：1．总对总业务：由总、分重客业务部门牵头拓展的大型企业集团总部与平安总部、分公司合作的业务；2．合作性临分业务：简称“FAC”，是指其它保险公司或经纪公司介绍我司并作临分安排的业务；3．具有战略意义的客户和业务：与平安集团、产险总部签订战略合作协议且依托公司资源直接拓展的客户和业务；4．特殊风险及特定产品业务：特殊风险包括航空航天、远洋船舶、石油石化、核能开发和利用、轨道交通、点名国资委直属企业及下属企业、境外保险项目等。
特定产品是指D&O、短期信用险、艺术品保险、保证保险等公司指定产品；5．特定行业统保业务：指具有国家政策文件支持，在各地区由重客部门进行统一招标并直接拓展维护的特定行业保险业务。
6．全国平台业务：由总公司重客业务部门牵头拓展及维护的全国性平台业务；7．点名维护的经纪公司：外资经纪统一由重客渠道专属管理。
其它内资经纪，由机构视情况交由重客部门点名维护；8．新增全国500强、当地50强客户；9．直接向公司邀标的业务：以公司为招标邀请对象并直接向公司发出邀标函的业务；10．其它需由公司维护和拓展的目标客户或项目：公司根据业务情况和发展要求，指定由重客渠道负责拓展及维护的目标客户或项目。
（三）公司核心目标客户为强化平安在高端市场的影响力、提升队伍专业水平，各机构重客队伍通过点名拓展方式，针对核心目标客户进行规划、拓展。
1．总资产80亿以上、单一项目投资额40亿以上或年营业收入200亿以上客户，由总公司拓展或在总公司统一规划、支持下由分公司进行拓展。
2．当地总资产40亿以上、单一项目投资额20亿以上的大型客户为分公司目标客户，由分公司自行规划并拓展。
第六条点名规则重点客户渠道的业务范围由重客特定的目标客户构成，以点名方式划分。
（一）点名频度：年初一次性点名和临时性点名相结合（二）点名规则1．按客户关系：关键客户关系掌握在重客渠道的业务；2．按合作方式：总对总、战略合作业务；3．按特定行业营销规划：具有一定的国家政策支持的行业性统保业务；4．按特定险种及产品战略：为满足一定的客户群保险需求，开发的特定险种及产品业务；5．按特殊风险：依托公司强大的承保、偿付能力和再保平台承保的高风险业务；6．按重点经纪渠道：全国、当地排名靠前的主要经纪公司，或具有对某一行业保险具有掌控力的经纪公司；7．按总、分公司拓展层级：由总公司、分公司以公司名义拓展及维护的业务。
（三）点名客户的渠道归属1．属于公司获客的点名客户，必须归属于机构重客渠道点名拓展、维护：（1）总部重客业务部门直接拓展的业务及渠道；（2）总部重客部门支持、机构需二次展业，但以统保形式操作的业务；（3）FAC业务；（4）外资经纪业务。
2．对于非公司获客的500强/50强点名客户，按剔除其他渠道认领后形成的名单，由机构重客点名拓展：（1）名单客户原则上归属重客渠道统一拓展，考核拓展成功率；（2）按照优先制原则，如其它渠道获得客户（业务）的唯一性合作证明文件（包括但不限于招标文件、邀请函、询价函等），可由其它渠道拓展；如重客与其它渠道均有实质性业务关系，应共同拓展、利益共享。
第七条作业模式。
是指重客销售组织通过售前、售中、售后的有效组织和管理工具，利用公司分配的展业渠道，把产品和服务销售给目标客户，完成“需求挖掘→产生商机→签订合同→售后服务”完整环节的销售过程。
第二章组织架构第一节组织设立第八条组织层级（一）重客销售组织共分2级，即：“业务部”和“业务分部”。
业务部为重客销售组织的第一级架构，业务分部为业务部下设的第二级架构；（二）各级机构重客销售组织只要满足设立条件，均可按两级架构设置。
（三）重客销售组织归属本级机构管辖。
但上一级机构的重客业务部门对下一级机构的重客业务部门具有业务指导和技术支持职能。
重客渠道的管理职能分工按公司相关规定执行。
第九条组织类型划分各机构重客渠道将根据销售组织的业务构成，按照下列三种类型进行划分。
（一）核心型：机构重客渠道由多个重客销售组织构成，具有至少两个保费规模过亿的销售组织，同时总保费规模在3亿以上。
销售组织的划分方式为：中资/国内经纪、外资/国际经纪、特殊风险、重点行业（石油、化工、轨道交通等），四大类别。
（二）成长型：机构重客渠道由一个或以上重客销售组织构成，具有至少一个保费规模过5000万的销售组织，同时重客渠道保费计划在1亿以上；销售组织的划分方式为：经纪客户、重点行业，两大类别。
（三）潜力型：机构重客渠道只设立一个重客综合销售组织，保费计划1亿以下。
第十条设立标准（一）本部重客业务部及核心型机构支公司重客业务部：保费规模不低于3000万，项目经理不少于2人；（二）本部重客业务分部及核心型机构支公司重客业务分部：保费规模不低于1500万，具有10个以上点名目标客户或目标业务。
（三）发展及潜力型机构支公司业务部：保费规模不低于2000万，项目经理不少于2人，或仅设立一个项目总监。
（四）发展及潜力型机构支公司业务分部：保费规模不低于1000万，设立经理或主任。
（五）支公司重客渠道人均产能不得低于400万。
（六）支公司当地有重客目标客户拓展需求的，可申请成立业务部及分部，未满足则仅设立维护岗。
（七）支公司重客人员需进行拓展及维护岗划分，维护岗将不参与项目开拓奖发放。
第十一条组织命名（一）按单个目标客户（集团客户）或行业目标客户划分的，可以目标客户命名，即××客户业务部（或分部）；（二）不按单个目标客户进行划分的，统一命名为重点客户部。
有多个同类型重客销售组织的，可以数字来区分，即重客业务×部（或分部）；（三）命名规范：机构前缀+重点客户业务部名称（或分部）。
第十二条出单机构代码管理出单机构代码，是机构各层级重客销售组织的业务数据统计标记，新增、调整、停用任何层级的重客销售组织出单机构代码，必须向总公司重要客户部提交签报申请，由总公司重要客户部统一设置，提交总公司企划部审批。
流程为：分公司重客渠道管理部门→分公司企划部→分公司总经理室→总公司重要客户部→总公司企划部。
第二节岗位设置第十三条岗位类别重客渠道岗位类别包括：总监（VP）、总监助理（V A）、经理（M）及主任（S），均属于前线编制。
机构可按公司规定聘请销售辅助类人力，为外包非正式编制，简称为团队内勤（SA），按公司外包人员管理办法进行管理。
第十四条岗位说明（一）总监（VP）：重客业务部负责人岗位，分为总监、高级总监及资深总监三类，英文名称VP，是Vice President的英文缩写，内部名称统一为“总监”。
销售组织按岗位配置标准可设副总监。
总监和副总监对外可根据实际需要进行职称美化。
（二）总监助理（V A）：重客业务部总监（VP）的助理，分为总监助理、高级总监助理及资深总监助理三类，英文名称V A，是Vice-President Assistant的英文缩写。
（三）经理（M）：重点客户渠道销售组织的负责人岗位，分为经理、高级经理和资深经理三类，英文名称M，是Manager的英文缩写，内部名称统一为“经理”，对外可根据实际需要进行职称美化。
（四）主任（S）：重点客户渠道销售组织业务员，分为主任、高级主任、资深主任三类，英文名称S，是Supervisor的英文缩写，内部名称统一为“主任”。
主任的配置应满足销售组织人均产能的要求。
（五）团队内勤（SA）：为业务分部配置，根据保费规模，人均产能及月均保单量等标准配置。
第十五条岗位职责（一）总监（VP）1．总监（VP）（1）制定重客业务部的整体发展规划及营销策略并组织落实；（2）对业务部整体KPI指标及管理指标负责；（3）牵头进行本部门关键目标业务的拓展及维护；（4）合理进行人力发展规划；（5）本业务部的日常管理及陪同展业。