如何深度挖掘客户资源.

先获取信息，作为转介绍方向
建立名单
确定使用层面
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客户书面推荐；客户同意作为推荐人； 客户同意你使用他的名义；客户不同意你使用他的名义。
使用方法
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电话约访、短信、QQ等
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比较适合使用需求分析的工具
取得认同 提供姓名或范围 名单信息确认 询问是否还有其他人选 准确锁定
一、取得认同 （话术）：张大姐您好，感谢您一直对我工作的支持，购买我 们公司的产品。现为了提高对客户的服务能力，我在不断地 学习，最近我们公司为满足广大客户资产保值增值需求，又 特别推出了市场上独具竞争力的的理财产品，所以先来为您 服务并做一下介绍。 A、计划书 B、索取转介绍。
成功者在行动！
销售中80％的时间用于
准客户开拓！
每天可以没有成交,但不可 没有准客户的积累！
1、缘故市场 2、转介绍市场 3、陌生市场 …………
成也缘故,败也缘故
除非你化缘故为无故！
今天找谁去？
1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚--父、 嫂、舅、侄、姨、娌、伯…… 2、我的同学和老师--从小学，初中，高中/ 中专/职校/ 技校，到大学/大专…… 3、我的邻居--以前的老邻居、现在新邻居， 亲戚、爱人家的邻居、同学、朋友家的邻 居……
继续你的要求，直到你满意为止。 赞美的重点是让他觉得你的要求很重要。
寒暄时比较和谐； 收集资料时适当的询问； 递送计划书； 促成失败和成交； 递送保单； …… 不局限于某一环节和时机，只要你和客户建立了 信任或融洽的关系；
合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决
定使用信息的方法。
五、准确锁定----确定可以用何种关系去联系准客户
（好朋友去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过）
持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓
详细的追踪系统
寿险营销员最重要的一项工作就是
是市场的原因吗？ 还是我们的行销方法有问题？
你有持续开拓准客户的习惯吗？
你每天的工作中用于开发准客户的时间是 多少？或者说你最重要的工作是什么？
你是否在寻找不同类型的准客户来源? 你对你的准客户来源有详细的追踪记录并 设法发现最适合你的市场吗？
(一）建立习惯 (二）寻找途径 (三）高效开拓
—有潜力的小客户
—有意义的新客户
为有价值的客户提供有价值的服务！
转介绍虽然不是唯一取得优质客户的 方法，却是最佳、最有效的方法！
取得客户明确的认可表达 提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入）
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例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的呢？ 必要的时候说明这样做的原因；
Байду номын сангаас
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拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；
4、我由经常消费而认识的店主/员--理发 店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、 超市、书报店、药店、洗染店…… 5、我以前因工作关系认识的--工作/办公 室同事、工会主席、医务室工程师、经理、 老板、厂长、秘书、门卫、销售客户、竞 争对手、同业朋友、部队战友……
6、跟我有同样爱好的人--游泳、玩球、下 棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、 跳舞、唱歌、听音乐、各种收藏…… 7、因孩子而认识的人--幼儿园/学校的老师、 教导主任、校长、孩子同学的父母…… 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的-他们的同事、好友、同学、邻居……
二、提供姓名或范围
（话术）：您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，麻 烦您介绍五位朋友给我认识。
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A、像您一样成功的人。B、升职最快的人。 C、像您一样有 爱心的人。D、您朋友中最愿意帮助人的人。 E、对您最信任 的人。
三、名单信息确认----对客户提供的准客户名单进行确认。 四、询问是否还有其他人选---问他能想到的人。
一样的投入，可以有不一样的收获；
寻找捷径、高效经营。
客户的定义：
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“上帝”的定义： —忠诚老客户
—现有客户 —以前客户 —竞争对手的客户 —使用同类其他产品及服务的用户
—高保费的大客户
9、由乘车、买车、修车而认识的人--乘客、 出租车司机、卖车的店员/经理、修车铺老板。
10、其他行业的推销员/业务员--房地产、化 妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用品 等。
11、在社交活动中认识的人--在某舞会上、在 朋友的聚会中、在俱乐部里、在各种协会/社 会团等。
12、由个人进修、夜校读书而认识的同学、老 师…… 13、你做保险的新/老客户所认识的人--邻居、 朋友、亲戚、同事、同学、战友……