对公高频营销场景的开发运用及精准营销

《对公高频营销场景的开发运用及精准营销》

导入：商场如战场，形势瞬息万变，掌握了情报，就掌握了主动。与格力电器财务总监一顿饭的价值说起

第一章何为公司业务的有效情报

一、筛选公司客户的情报

1、情报的定义

2、有效情报的四要素

3、有效情报的传播途径

案例：情报如何去伪存真

二、竞争情报获取与分析

1、自身产品情报获取与分析

2、竞争对手产品情报获取与分析

3、目标客户情报获取与分析

4、行业动态情报获取与分析

案例：从竞争对手行获取的有效情报

导入：如何有效用好人脉，建立情报网式渠道，让有效情报源源不断而来，有大窍门

第二章如何建立情报拉网式渠道

一、政府机构核心人脉的建立

1、营销前端的机构：招商引资部门、发改局

2、营销中端的机构：经济发展局、财政局

3、各行政区、功能区、高新区的主要领导

4、工商局、税务局、金融局的前台小兵

案例：百亿产业基金的选址落户的信息获取

二、社会团体、民间商会组织的信息网

1、民营企业家商会卧虎藏龙

2、行业协会共建互动信息多多

3、众多不同地域原生企业家协会乡情浓浓

案例：省级十大工程项目的负责人是如何对接上的

三、高端客户的人脉拓展

1、商业论坛拓展策略

2、商业会展拓展策略

3、社团组织拓展策略

案例：如何批量获得上市公司董事长资源

四、目标客户信息搜寻的一般方法

1、连锁法

2、源头法

3、交叉法

4、公开信息法

案例:用源头法成功营销某市中小企业建设基金

案例:用公开信息法成功营销某上市公司的现金管理业务及可交债业务

导入：获取情报不是目标，实现精准营销才是追求的结果。从上市公司欧比特的定向增发说起

第三章有效情报的精准营销

一、精准营销策略

1. 精确市场细分（定位）

2. 有效挖掘目标客户

1) 机构内部搜索法

2) 人际连锁效应法

3) 建立目标市场法

4) 资料分析法

5）人肉搜索法

6）微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧

7）借力营销法

8）公私联动营销法

案例：如何获取大型国企的有效信息

二、精准营销方案的制订与实施

1、方案的构成

2、客户问题解决方案的逻辑模型

3、金融服务方案的经验总结

案例：政府客户精准营销方案的制订与实施

三、精准营销沟通策略

电话销售策略与技巧

陌生拜访策略与技巧

商业信函策略与技巧

案例：如何让讨厌银行的上市公司财务总监存入5亿保证金存款