置业顾问应具备的心态素质
优秀的置业顾问具备什么
优秀的置业顾问具备什么第一篇：优秀的置业顾问具备什么如何成为一名优秀的置业顾问目录：1、优秀置业顾问应具备哪些条件2、优秀置业顾问应具备哪些行为特征3、优秀置业顾问应具备哪些能力4、实际接待时应注意哪些问题优秀的置业顾问首要任务是销售，除了销售还是销售。
要想建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为售房部的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
那么一个优秀的置业顾问应具备哪些条件呢/ 一？优秀职业顾问应具备哪些条件？1、自信心2、真诚3、做个有心的人4、意志力5、良好的心理素质6、要有执行力7、团队的凝聚力8、学习再学习二、优秀置业顾问应具备哪些行为特征1、热爱自己从事的职业2、拥护自己的团队3、能提出合理的建议4、一切以公司形象利益为重5、有主见的人三、优秀置业顾问应具备哪些能力1、观察能力2、分析能力3、判断能力4、沟通能力四、实际接待时应注意哪些问题？1、不要过分热情、急躁A、房地产是一种高价位的特殊商品，相对应的客户也太多事理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令，热情接待所能打动的在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客户留下一个楼盘卖不动的感觉们这是非常被动的。
B、一个优秀的置业顾问，要让客户觉得自己是专业的，给他们提供专业的市场分析，帮助他选择正确的居住投资产品。
C、销售过程中不能急躁，不能让客户觉得你急于把房子推销给他们甚至有些时候逼客户定房，我们所说的挤压客户是在客户犹豫时帮他做选择，而不是急于让客户交定金，在这是：度：上销售人员要自己把握，整个谈判过程中销售人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题。
2、要学会规避一些客户提出的问题3、现场接待更需要高超的谈判技巧4、不能随便对客户承诺5、要学会把握好客户第二篇：置业顾问具备的能力文档什么样的人才算合格的置业顾问？一个有生命力的顶级的置业顾问首先是一个合格的置业顾问，任何地产公司发展的关键是销售，所以销售作为第一生产力往往摆在了公司发展战略的首要位置。
置业顾问基本礼仪、素质、心态与条件
置业顾问基本礼仪、销售人员应具备的素质、心态与条件一、销售人员应具备的基本素质1、良好的思想素质：遵守国家法律法规及有关政策。
2、较高的个人修养：仪表端庄、举止大方，态度和蔼、具自信力、能正视各种挑战。
3、强烈的服务意识：现代营销重视产品推销，但它的着眼点不是产品而是服务。
销售人员要时刻想着“我能为客户提供哪些服务？要以自己的诚意和行动打动顾客，尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。
4、敏锐的洞察力：对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力，对商品的优缺点有领悟力，销售过程中对客户的反应力各判断力要正确。
5、挖掘需求的能力：好的销售人员是需求的发掘者，创造者——让潜在需求变成现实需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。
6、灵活的应变能力：善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需。
7、熟练的社交能力：要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。
实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。
要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。
8、高超的语言表达能力：要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。
9、自我控制能力：良好的心理素质、沉着、冷静，自律性强。
要有乐观精神，把信心传达给客户，面对工作的压力要懂得自我调整、放松，遇到冲突时要容忍。
10、丰富的业务知识：了解楼盘所有详情，其它区域行情及相关的法律知识、市场知识。
二、销售人员职责现场客户接待及洽谈;服从专案经理领导,有计划的完成销售任务;根据实际情况在专案经理的安排下进行直销和促销;每日填写业务日报表,定期填写其他专案经理要求的与销售有关的表格;督促客户签约和交款;积极主动访问和寻找客户;根据总体部署配合各种促销活动;根据安排进行市调并提交报告.三、仪容仪表：整体：（男、女）自然大方得体，精神奕奕，充满活力，整齐清洁。
房地产置业顾问从业心态与素质
房地产置业顾问从业心态与素质————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：置业顾问的心态与必备素质一、置业顾问的正确从业心态作为房地产置业顾问,在楼盘的销售过程中,总会遇到一些挫折，有时花了很多时间和精力在一个客户身上,结果却没有成交,在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心态，对于每个置业顾问来说,是非常重要的。
1、置业顾问要建立信心天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。
相信自己一定能将房屋卖出去，不怕拒绝(任何一个置业顾问都有一个从无知到有知,从生疏到熟练的过程,克服自卑的心态的“百分比定律”,如会见1０名客户,只在第10名客户处获得订单，赚200元。
之所以赚200元，是因为你只看见了200元，而应看成每个客户都让你赚了2０元。
因此每次被拒绝的收入是２0元,所以应面带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样才能正确地对待失败)。
假定每个客户都会成交(对踩盘同行一视同仁),配合专业形象和良好的自我感觉。
2、要分析失败的原因为什么他不喜欢这个单位?为什么他看了三次也未买?为什么我不停地介绍,他也不回问我一句？失败时要问:“为什么？成功时更要问：“为什么？置业顾问的成与败在乎多少个为什么。
3、要讲职业道德努力工作,创造业绩(强烈的成交欲望、富于激情），以公司整体利益作思考（杜绝乱许诺、欺骗客户），切莫在业务过程中循私(杜绝炒楼风)4、要有敬业精神充分利用时间销售,将房屋视为自己的来处理,仔细分析,充分掌握房屋之优缺点，对答如流、增强自信。
充实知识（楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。
只有经历不断的挫折和失败,在挫折和失败中不断地调整、学习和进步,才能最终成为一名成功的房地产置业顾问。
5、确立长远的人生目标在美国，有营销背景的首席执行官占２8.4%，而有财务和生产运营背景的分别占2５.6%和2１．3%。
置业顾问守则及礼仪规范
1 置业顾问守则及礼仪规范一、 置业顾问守则如何将客户买楼的意向变为实际行动，除了楼盘的品质是否吸引人之外，还有就是置业顾问的售楼艺术和服务态度，为此我们建立适当的置业顾问守则，来规范置业顾问的行为、仪态、仪表。
1、 基本素质要求①良好的形象、诚恳的态度、机敏的反应、坚定的信心、流畅的表达、积极地进取.②工作应积极主动，要敢于负责。
做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事完成工作，任何事情应做到有始有终。
③追求团队精神，部门之间、同事之间相互沟通，相互信任以整体利益为重。
④置业顾问必须关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，努力学习，不断提高业务技能和服务质量，以一流的服务面对客户。
⑤维护公司形象和声誉，不得向外界透露有关公司或项目机密.与人交往应彬彬有礼，主动同客户、上级或同事打招呼；使用普通话；2、基本工作要求①按公司规定时间正常出勤，保持公司整体形象。
②严守公司业务机密，爱护公司及案场一切工具和设施。
③好的业绩是靠努力而不是靠运气得来的，惟有充实自我,努力不懈，才能成为优秀的置业顾问。
④经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交的客户而予以热情接待。
⑤自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆、换装,不能擅入其他部门,以免影响其他部门工作。
⑥注重自己外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止赢得合作伙伴的信任。
⑦严禁有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件(现象)发生。
⑧同事之间互相帮助彼此和睦相处，营造一个良好的工作环境，提高工作效率。
⑨工作时要有分明的上下级关系，准时参加所属的各种例会，按时向销售经理递交各类工作报表.⑩所有员工应当遵守国家的各项法律、法规，做合格公民。
严格遵守公司纪律，遵守公司各项规章制度，保守公司机密，维护公司的利益。
进办公室先敲门； 同事之间应互敬互让，说话和气；严禁拉帮结派或勾心斗角，对其他同事造谣中伤或打击；2 二、 置业顾问仪容、仪表准则1、员工必须统一穿戴工装,保持整洁,无污迹和明显皱褶，扣好纽扣、结正领带、衣袋中不要有过多物品；衣袖、裤管不能卷起；2、皮鞋要保持干净、光亮，女员工穿裙装时宜穿肉色袜、不能穿黑色或白色袜等。
优秀的置业顾问具备什么
如何成为一名优秀的置业顾问目录：1、优秀置业顾问应具备哪些条件2、优秀置业顾问应具备哪些行为特征3、优秀置业顾问应具备哪些能力4、实际接待时应注意哪些问题优秀的置业顾问首要任务是销售，除了销售还是销售。
要想建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为售房部的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
那么一个优秀的置业顾问应具备哪些条件呢/一？优秀职业顾问应具备哪些条件？1、自信心2、真诚3、做个有心的人4、意志力5、良好的心理素质6、要有执行力7、团队的凝聚力8、学习再学习二、优秀置业顾问应具备哪些行为特征1、热爱自己从事的职业2、拥护自己的团队3、能提出合理的建议4、一切以公司形象利益为重5、有主见的人三、优秀置业顾问应具备哪些能力1、观察能力2、分析能力3、判断能力4、沟通能力四、实际接待时应注意哪些问题？1、不要过分热情、急躁A、房地产是一种高价位的特殊商品，相对应的客户也太多事理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令，热情接待所能打动的在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客户留下一个楼盘卖不动的感觉们这是非常被动的。
B、一个优秀的置业顾问，要让客户觉得自己是专业的，给他们提供专业的市场分析，帮助他选择正确的居住投资产品。
C、销售过程中不能急躁，不能让客户觉得你急于把房子推销给他们甚至有些时候逼客户定房，我们所说的挤压客户是在客户犹豫时帮他做选择，而不是急于让客户交定金，在这是：度：上销售人员要自己把握，整个谈判过程中销售人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题。
2、要学会规避一些客户提出的问题3、现场接待更需要高超的谈判技巧4、不能随便对客户承诺5、要学会把握好客户。
置业顾问应具备的心态素质
误区1：“对手”？ “今日搞定了几种客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有无上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们旳衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样旳售楼员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整齐； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确旳“客户观” 三、成功置业顾问旳3、4、5、6 四、主动旳心态源于专业旳修炼
心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
置业顾问是一种光荣、高尚旳职业 敢于认可自己是一名售楼员
置业顾问 旳 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性旳职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费神理学、组织行为学
置业顾问旳数量供过于求，质量供不应 求
心态篇：
1-2：树立正确旳“客户观”
讲课现场 互动：
分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 旳“售楼员”？
二、树立正确“客户观”（1）
5、是客户最佳旳 朋友（之一）
房地产销售人员应努力 采用多种有效手段树立自 己更专业旳形象和诚恳旳 态度，拉近与客户旳距离， 消灭客户戒心，使客户感 到你是他旳朋友而非房地 产企业旳售楼员，会到处 为他着想。
四、主动旳心态源于专业旳修炼（3）
成功售楼员旳自我形象定位
6、是市场信息和 客户意见旳搜集 者
销售人员要有丰富旳业 务知识、较强旳反应能力 和应变能力，及对房地产 市场敏锐旳触角。这就需 要销售人员平时大量搜集 房地产市场信息，及时将 客户意见向企业反馈，为 企业旳决策提供根据。
如何成为一名优秀的置业顾问——置业顾问工作说明及必备心态
如何成为一名优秀的置业顾问——置业顾问工作说明及必备心态2、谈判家：要有高超的谈判技巧和心理分析能力，既不能对客户完全坦诚相告，也不能夸大其骗他，一切的说辞与沟通都要建立在事实的基础上，最终达成谈判目的。
3、学者：房子不是一个小商品，每一次的成交都可能花费一般客户大半辈子的积蓄，因此客户们不会随随便便就相信并买下房子，我们必须拥有专业的素养与知识，以自己的专业为客户做向导、顾问，在他们不明白的时候给他们做解答，在他们犹**不决的时候帮他们做决定。
4、演员：接待客户的很多时候，我们不能完完全全变现得很自己，置业顾问本身就是一个相当复杂的职业，需要积累多方面的知识，所谓老少通吃，不管遇到谁，都要聊得开。
5、街头小贩：简单的概括下，就是胆大心细脸皮厚了。
当然这是他们的优点。
明白了自己是什么之后，就要知道自己需要做什么了。
置业顾问不是菜场买菜的，必须具有很高的职业素养，工作室要充满热情，服务要专业，执行能力强，要善于思考，一千的客户，需要一千种应对方法，再综合以上5个身份，我们还需要组略掌握营销学，心理学，经济学和谈判学的知识，这些在工作中都是不可缺少的。
在案场工作的六个步骤：接待，洽谈，逼定，认购，签约，交房。
给我们上课的孙经理说这不仅是我们工作的六个步骤，也是一部恋爱宝典，他自己就是按照这个流程追到自己的女朋友的，我对照了一下自己，貌似在逼定这个环节上出了问题，需要好好反思。
接待，分为外场和内场，外场主要指派单和巡展，而内场就是我们平时所说的售楼处了，内场接待分为来电接听，来人接待和回访追踪，每一步都需要用心去做。
洽谈，其目的是为了在短时间内和客服简历新人，激发他们的购买欲望，然后通过发问抓住客户的主要需求，引导他们。
逼定，这是一个相当重要的环节，客户可能就被你逼走了，也可能就认购了，这是一场心理与勇气的博弈，很多缺乏经验的销售员都不敢逼定，导致了流失客户。
在这个环节，我们必须在心理，影响力和气场上占据主导，利用客户的恐惧感和占便宜心理是他最终下定决心。
置业顾问基本素质要求
INSERT YOUR LOGO置业顾问基本素质要求通用模板Management of all operations in the behavior and management, and require members to abide by the rules or guidelines, so as to play the role of the company team, get the trust of partners, win business opportunities.撰写人/风行设计审核：_________________时间：_________________单位：_________________置业顾问基本素质要求通用模板使用说明：本管理规范文档可用在标准化管理中规范所有操作的行为和管理，并要求成员一起遵守的规章或准则，从而发挥公司团队的作用，得到合作伙伴的信任，赢得商业机会。
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置业顾问基本素质及要求本章所述内容极为重要,概述了要成为一个优秀而不平凡的置业顾问所要具备的基本素质,有些是于身具来的,有些是靠后天磨炼培养的,认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会,你就会从中挖掘无限财富,达到这种境界,从此步入成功人士的殿堂。
第一节置业顾问素质一、先天素质从成功的置业顾问来分析,基本上有些相同的先天个性,规纳有以下五点:1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹,并坚信不已的认为自我价值是无限的。
对自己设定的目标有必成的信念,事前不自我设陷,事中不言放弃("没有能不能,只有要不要")。
对自己销售的物业充满信心,不同的产品满足不同人的需求("成交就是行情")。
2、海绵性思想好学好问,::求知若渴,象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。
要时刻善于发现新知的来源,从专业培训中、同事间、客户间、生活中("三人行必有我师,三刻思必有所获")3、把信念看成生命能坚信自己的信念,为实现理想一心一意,排除任何杂念和困难,坚决走自己的路,不成功则成仁。
置业顾问从业心态与必备素质 2
企业和客户之间信息沟通与互 动的桥梁 服务大使 客户的引导者、专业顾问
三、置业顾问的基本职能
严格遵守公司的各项规章制度。 服从公司的工作调配与安排。 推广公司形象，传递公司信息。 严格遵守行业保密制度。 服从工作安排，工作积极主动，有 开拓精神，能不失时机地推销企业 楼盘。 每月有销售业绩。 积极主动地向客户推荐公司楼盘。
置业顾问从业心态与必 备素质
新员工基础技能培训
常见的地产销售模式
自行销售 代理销售 合作销售 顾问式销售 互联网销售
什么因素决定销售的形式？
本公司是否拥有高度专业和经验 丰富的销售组织和策划人员。 本公司是否拥有足够的业务熟练 的销售人员。 本公司是否已经具备或者可以在 短期内建立起一个销售渠道网路。
这样你的工作就不会显得辛苦和单调。
诚心-销售人员应该是诱导消费者从事购买优良商品的指
导者，而不是一味的欺骗。
旺盛的进取心-为自己预订销售目标，及理想的利
润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
八力： 观察力-要在短时间内美瑞的观察客户的类型，偏好，意向， 理解力-能深入的了解客户的需求状况及产品的品质，特性等
四、置业顾问应具备的能力
会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪 客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、 房屋交接、售后服务等每一个流程的工作。 会售楼员礼仪、文明用语、接听电话要则、 普通话纯熟自然、落落大方。 会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉 快的事情丢开，把微笑带给客户。 会热情的接待客户，介绍楼盘做到如数家 珍，娓娓道来，做到热爱楼盘，驾轻就熟、 充满热情和感染力。 会计算房价、代收费用、代办费用等，熟 练、轻松地道出每套房价的明细账目。 会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑 面积、楼间距等。
成功置业顾问应具备的10大心态
成功置业顾问应具备的10大心态成功置业顾问应具备的10大心态提要：行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。
我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值更多精品：人事成功置业顾问应具备的10大心态1、积极的心态积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。
一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。
当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微不足道。
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。
消极的人像月亮，初一十五不一样。
当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。
同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。
在这个竞争激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。
我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。
在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。
主动是为了给自己增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。
也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。
置业顾问培训心态篇
置业顾问培训心态篇心态篇第一章、优秀置业顾问应具有的素质一、优秀置业顾问必备条件第一：必备的专业知识你必需是这个行业的专家，这样你才有资格向他人推荐你的产品。
第二：正确的售楼心态（诚信是根本）不是靠甜言蜜语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。
第三：个人的仪容仪表和潜在的高素质专业的形象及彬彬有礼的举止会为你博得良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力）先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处置，固然了还有和领导的关系。
第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考的工作态度任何战略的实施都要通过市场来表现，要取得营销队伍强有力的支撑。
所以，很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。
在培训的进程中，几乎所有的置业顾问的问题，都是跟方式和技能有关：我如何做才能让客户下订金把屋子卖出去？这是问得最多的。
销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很繁重：观念与态度。
若是你所面对的是一个根本不肯意去面对市场的人，或没有把销售当做一项事业来做的人，不断地告知她销售的方式和技能，终究也不过是浪费时间算了。
因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方式与技能只对一种人有效，那就是一个拥有健全的营销心理的置业顾问。
其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全进程，它不是技能性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。
一个置业顾问所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方式和技能也是治标不治本。
要训练出一个成熟的置业顾问，最重要的是如何使一个置业顾问首先成立好正确的销售观念和态度，不然后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
销售的方式和技能都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出适合自己的销售方式和技能。
如何做一个合格的置业顾问
如何做一个合格的置业顾问首先要有乐观的心态，对工作充满激情，保持良好的形象、气质，对客户有吸引力；再者，房地产专业知识要扎实，也要懂装修、金融、法律等方面的知识；很关键的是，要善于沟通，能运用一定的营销技巧、随机应变。
在工作过程中要充分体现工作的服务性，热情耐心地接待客户，让客户感到我们是他的理财参谋、贴心朋友，让自己以及公司形象得到客户认可，言行举止切不可损害公司利益落实到日常工作中，要做好以下几个方面：1.塑造形象，培养气质设法让自己的形象气质散发魅力，并形成良好的礼仪习惯。
2.合理安排时间置业顾问是个服务性岗位，工作时间较长而且比较辛苦，学习、工作、休息时间要合理分配，注意劳逸结合，工作时保持良好的精神面貌、提高效率，及时学习产品知识及相关知识。
3.做好充分的准备工作（1）资料准备。
包括自己要使用的资料和需要提供给客户的资料。
（2）工具准备。
笔、纸、记事本、计算器等。
（3）心理准备。
保持积极、乐观的心态，对自己所销售的楼盘有信心，始终对客户友好，以平静的心态对待谈判的成败。
4.正确地接待客户（1）电话接待三响之内接起电话，主动问好：“您好，我是...楼盘的置业顾问”。
语调亲切，吐词清新，只作简短交谈并鼓励客户来现场洽谈。
通话后记下联系方式，恰当的时候主动约见。
（2）现场接待a.礼貌地迎接客户，简短寒暄的同时询问客户的基本需求。
b.介绍产品，有针对性的回答客户疑问，提出参考性意见并引导其购买。
c.深入谈判，注意捕捉信息，了解客户需求及心理，争取成交。
d.看准时机鼓励客户签约。
e.做好签约的服务工作。
细心解释合同条款、选择合适的付款方式等。
f.送客。
即使客户未签约也要友好的送出。
g.售后记录客户信息，适时与客户联系，协助其办理相关手续，维护好与客户的朋友关系。
5.发挥团队精神，同事之间相互协作、配合，互助共进，不搞不良竞争。
6.不论是否成交都要做好接待记录，分析成败原因，抓住潜在客户。
7.定期小结，每周、每月都要总结经验教训，冷静检查自己的优劣之处，虚心学习同行的有益经验。
房地产置业顾问从业心态与素质
置业顾问的心态与必备素质一、置业顾问的正确从业心态作为房地产置业顾问，在楼盘的销售过程中，总会遇到一些挫折，有时花了很多时间和精力在一个客户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心态，对于每个置业顾问来说，是非常重要的。
1、置业顾问要建立信心天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。
相信自己一定能将房屋卖出去，不怕拒绝（任何一个置业顾问都有一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，克服自卑的心态的“百分比定律”，如会见10名客户，只在第10名客户处获得订单，赚200元。
之所以赚200元，是因为你只看见了200元，而应看成每个客户都让你赚了20元。
因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样才能正确地对待失败）。
假定每个客户都会成交（对踩盘同行一视同仁），配合专业形象和良好的自我感觉。
2、要分析失败的原因为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？为什么我不停地介绍，他也不回问我一句？失败时要问：“为什么？成功时更要问：“为什么？置业顾问的成与败在乎多少个为什么。
3、要讲职业道德努力工作，创造业绩（强烈的成交欲望、富于激情），以公司整体利益作思考（杜绝乱许诺、欺骗客户），切莫在业务过程中循私（杜绝炒楼风）4、要有敬业精神充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优缺点，对答如流、增强自信。
充实知识（楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。
只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和进步，才能最终成为一名成功的房地产置业顾问。
5、确立长远的人生目标在美国，有营销背景的首席执行官占28.4%，而有财务和生产运营背景的分别占25.6%和21.3%。
营销人员直接面对市场，房地产的产品设计和营销发展成一项终身从事的事业，而不仅仅是职业。
6、保持积极的心态当你在意志消沉的时候，你该如何调整你自己？（1）正视自己行业的缺点。
房地产置业顾问从业心态与素质
房地产置业顾问从业心态与素质房地产置业顾问是房地产中介机构中的关键人物。
他们不仅要对市场情况了解，还需要有较高的沟通能力、人际交往能力和商业敏锐度。
因此，房地产置业顾问的从业心态与素质对于其职业成功与否有很大的影响。
1. 崇尚诚信房地产置业顾问是一种服务型职业。
在提供服务的过程中，依靠的是顾客的信任。
因此，许多优秀的房地产置业顾问都把诚信看作是自己的底线。
他们会严格遵守法规规定，在交易过程中表现诚实守信，在任何情况下都不会欺骗客户。
只有这样，才能赢得客户的信任和支持。
2. 热情服务房地产置业顾问的工作性质注定了他们需要有强烈的热情和服务意识。
一名很好的房地产置业顾问不仅要了解客户的需求，还需要关注客户的情感需求，用专业的知识和良好的态度协助客户完成置业。
在日常工作中，他们需要耐心细致地与客户进行交流，解决客户在购房过程中的各种问题，让客户感受到用心的服务。
3. 适应能力强房地产市场变幻莫测，房地产置业顾问需要时刻关注市场的变化，从中抓住商机。
同时，置业顾问也需要能够适应新的挑战和变化，对于新的市场趋势和技术手段要有较高的敏感度和接受能力。
只有这样，才能在这个行业中无愧为一名非常好的房地产置业顾问。
4. 沟通能力强房地产置业顾问的职业特点要求他们必须具备很强的沟通能力。
他们需要与客户、开发商、其他置业顾问等多种角色进行沟通，因此要求他们必须善于表达、理解和把握对方的需求，保持开放性的沟通渠道，及时解决客户的问题，满足客户需求。
5. 商业敏锐度房地产置业顾问的职责不仅是理解客户的需求，还要考虑如何使客户的需求与房产市场情况对接。
因此，商业敏锐度极为重要。
在市场环境快速变化的情况下，商业敏锐度成为房地产置业顾问成功的重要因素。
只有敏锐的商业洞察力，才能把握住市场的机会，做出正确的决策。
，作为一名房地产置业顾问，必须具备很强的沟通能力、商业敏锐度、适应能力强、服务热情并崇尚诚信。
这些素质如同一张名片，讲述的是一种良好的从业态度和职业精神。
优秀置业顾问应该具备的条件
优秀置业顾问应该具备的条件有人认为优秀的置业顾问应该天生能言善辩、反映机敏、长于交际等特点。
其实大多数优秀的置业顾问并非天生如此，而是经过专业训练、磨练造就的。
优秀的置业顾问应该具备三项基本品质：——同情心：能设身处地的为消费者着想；——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需要；——精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。
置业顾问必备的基本素质1、专业素质a)了解公司b)了解房地产业与常用术语c)了解客户特性及其购买心理d)了解市场营销相关内容2、综合能力a)洞察能力，能够通过客户的语言、仪容等信息判断客户的购买能力、个性特点等信息。
b)语言运用能力，在接待过程中，必须讲究语言艺术，提高接待用语的频率，主要注意以下几点：——态度要好，有誠意；——要突出重点和要点；——表达要恰当，语气要委婉；——语调要柔和；——要通俗易懂；——要配合气氛；——不夸大其词；——要留有余地。
c)社交能力——交往使人感到愉快的能力——处理异议争端的能力——控制交往气氛的能力d)良好品质i.从公司的角度看：虽然置业顾问工作的目的各不相同，单只有公司的发展目标实现之后，个人的目标才能够圆满实现，因此置业顾问必须具备：——积极的工作态度；——饱满的工作热情；——良好的人际关系；——善于与同事合作；——热诚可靠；——独立的工作能力；——具有创造性；——热爱本职工作，不断提高业务技能；——充分了解楼盘知识；——知道顾客的真正需求；——能够显现出发展商和楼盘的附加价值；——达成业绩目标；——服从管理人员领导；——虚心向有经验的人学习；——虚心接受批评；——忠于公司。
ii.置业顾问的任务与个人素质、性格的关系置业顾问的素质3、克服痼疾置业顾问应该经常自我检讨，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。
a)言谈侧重道理，书面化、理论性的论述b)喜欢随时反驳，不断反驳，不断打断客户的谈话，当反驳不带有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，导致客户恼羞成怒。
优秀置业顾问具备素质
2.分析能力 分析能力
有逻辑性强的思维能力，说话做事有条理；客观分析目标客户及竞争对手，充 分把握客户。
3.判断能力 3.判断能力
要像“美洲豹”有极强的捕捉力，能在最短的时间内准确判断；谁是真实客户？ 什么是假需求？重点突击。
如何成 为一名优 秀的置业 顾问？ 顾问？
目
录
优秀置业顾问应具备哪些条件？ 优秀置业顾问应具备哪些条件？
优秀置业顾问应具备哪些行为特征？ 优秀置业顾问应具备哪些行为特征？
优秀置业顾问应具备哪些能力？ 优秀置业顾问应具备哪些能力？
实际接待时应注意哪些问题？ 实际接待时应注意哪些问题？
优秀的置业顾问首要任务是销 售，除了销售还是销售！ 要想建立起长期的市场地位， 赢得长期的市场份额，为售房部 的销售渠道建立了重要的无形资 产，为自己赢得了稳定的业绩。 那么一个优秀的置业顾问应具备 哪些条件呢？
3.现场接待更需要高超的谈判技巧 现场接待更需要高超的谈判技巧
现场接待是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对楼盘价格 进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。销售人员要 让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到 的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最 终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利 果实一般都倍加珍惜，从而打开成交的大门。
销售靠团队合作， 销售靠团队合作，置业顾问 离不开销售部的决策， 离不开销售部的决策，离不开策 划的运筹帷幄， 划的运筹帷幄，离不开大区的科 学规划， 学规划，离不开各部门的支持配 合，同时需要置业顾问的辛勤付 出，“山不让尘乃成其高，海不 山不让尘乃成其高， 辞盈方有其阔。 辞盈方有其阔。
置业顾问应有的心态、能力、责任、权限
置业顾问应有的心态、能力、责任、权限置业顾问应具备的心态：1、积极的心态积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。
一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。
当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微不足道。
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。
消极的人像月亮，初一十五不一样。
当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。
同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。
在这个竞争激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。
我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。
在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。
主动是为了给自己增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。
也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。
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6、是市场信息和 客户意见的收集 者
推荐： 两本书
置业顾问的“葵花宝典”
商业《圣经》、最佳励志书籍
《羊皮卷》的精华语句 大声读：
今天，我开始新的生活 坚持不懈，直到成功 今天是我生命中的最后一天 我要加倍重视自己的价值 今天，我要学会控制情绪
我要用全身心的爱来迎接今天
我是自然界最伟大的奇迹
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员
积极的训练
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员是代表 公司面对客户，其形象即 公司形象！服饰整洁与稳 重会给客户留下专业、值 得信赖的感觉，增加客户 对公司、产品的信心，拉 近双方距离。
1、公司形象代表
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
2、公司经营、产 品与服务的传递 者
房地产销售人员应明确 自己是公司与客户的中介。 其主要职能是：把公司经 营理念、产品与服务传递 给客户，达到销售成功目 的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
3、客户购房的引 导者、置业顾问
房地产销售人员要利用 专业的熟悉为客户提供咨 询便利服务，激发客户对 公司产品的兴趣，从而引 导顾客购房。
1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：
1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
3 之—— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的置业顾 问
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
知识丰富
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快 乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
客户的每一次
拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
我现在就付诸行动！
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ 误区2：“猎物”？ 误区3：“上帝”？
“今天搞定了几个客户？”
“这个客户有没有上钩？”
பைடு நூலகம்
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的售楼员？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
4 之 3 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈
解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “5”
5 —— 必须坚持的五种信念
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，
及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “4”
4 之 1 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为售楼员？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应 求
心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场 互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功置业顾问的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
置业顾问是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
勇于承认自己是一名售楼员
置业顾问 的 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员想成为 置业专家，除了应拥有丰 富专业知识，更重要的是 要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力
4、将好房子推荐 给客户的专家
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非房地 产公司的售楼员，会处处 为他着想。
5、是客户最好的 朋友（之一）
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对房地产 市场敏锐的触角。这就需 要销售人员平时大量收集 房地产市场信息，及时将 客户意见向公司反馈，为 公司的决策提供依据。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
p 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的
过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们
才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
p 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯
一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有
一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
p 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样
做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
p 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每
①、蹲得越低，跳得越高
p 推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层
售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
p 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头
衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢
于承认自己就是一名普通的售楼员。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “4”
4 之 2 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖房子，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “4”
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
心态篇：
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话 积极的心态 积极的人际关系 积极的精神食粮
积极的健康习惯
积极的行动