商务谈判僵局经典案例文档
商务谈判僵局经典案例3篇
商务谈判僵局经典案例3篇商务谈判僵局经典案例篇0120xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说：“不是很饿，随便。
”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。
”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。
那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。
”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。
”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。
一直到双方都很醉了才回去。
第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。
美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。
商务谈判僵局案例（精选5篇）
商务谈判僵局案例（精选5篇）商务谈判僵局案例篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
商务谈判僵局案例篇2某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
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商务谈判僵局经典案例3篇在谈判的过程中，良好的谈判气氛会促进谈判双方对谈判结果满意度的提高，会促进谈判双方有意愿在今后继续与对方保持长期的商务合作关系。
所以，现实中的商务谈判人员在谈判过程中应该努力去营造一种积极的谈判气氛，在友好的谈判气氛中进行谈判。
但是我们如果遇到了谈判僵局，那应该怎么办呢?下面第一范文网小编整理了商务谈判僵局经典案例，供你阅读参考。
商务谈判僵局经典案例篇0120xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说：“不是很饿，随便。
”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。
”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。
那时候，有个业务员就说：“ 本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。
”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。
商务谈判 突破僵局策略案例3
试分析一例关于“突破僵局策略”的案例并参照上面的答题
答：背景：一新加坡华裔客商与我国山东某进出口公司谈判大蒜生意。
第一轮谈判时，中方报价最低为每吨720美元，外商出价最高为705美元。
双方坚持自己立场，没有谈判协议区，谈判陷入僵局。
休会，三天后，双方重新回到谈判桌前。
细节展现：中方基于当时正值大蒜收获期，如不及时成交，错过收购时机，不但保不住质量而且收购价格不一定上涨，加上美元对人民币汇率上升趋势，及时结算等于提价，为此，中方愿意让步至705美元一吨成交。
虽然比上海嘉定卖得便宜些，但基本符合国际市场行情。
而买方逆向行动，将买价提高至710美元让我方大为吃惊。
附加条件，签订长期合作协议。
合同签订后，新方为我方揭开了其中奥秘：第一是新加坡华人多，而他的老客户主要是北方人，对蒜味要求越浓越好，山东大蒜虽比上海嘉定大蒜贵点，但蒜味浓，可以卖好价。
第二，外商祖籍山东，人感情，希望长期合作，第三，做生意不能太计较，会令对方反感。
案例分析：1、休会策略利用闪避法转移冲突，在双方因为观点、利益或者其他条件僵持不下时，一方或者双方提出休会，让双方平静下来，重新调整思路。
休会的形式：（1）暂时的休息，各自回到休息室（2）改变谈判环境，建议双方人员离开谈判室，去旅游、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、放松。
在彼此的接触中加强沟通放松的姿态下，人也变得大方，僵持的问题迎刃而解。
2、拖延时间策略利用时间来淡化冲突，转换话题，当因为一方语言或者其人员素质低下使对方生气，谈判局面出现僵局时，可以换一个话题，将正在谈判的议题先放一放。
随着时间推移，情绪稳定，僵局自然化解。
商务谈判中僵局的处理
思考：在以上案例中，美方显然是试图运用威胁策略，
促使日方公司接受合作的提议，但这一策略运用得非常
不成功，请你分析美国公司的失误所在。
但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供
给出现了危机。
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沟通是人与人
之间传达思想或交 换信息的过程。
理解： ⒈沟通主要是通过语言来进行的。 ⒉沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思 想、 观点与态度的交换。 ⒊沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响， 易造成失真。
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如何进行有效的沟通
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第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判 已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的 决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以 打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
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第三节 处理僵局的技巧
二、缓解情绪性对立僵局的技巧
（一）运用休会策略
（二）运用真挚的感情打动对方
1.态度要诚恳； 2.襟怀要坦白； 3.情义要真诚。 （三）利用第三者调解或仲裁
（四）冷静面对问题
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案例分析：
美国华格纳电子公司向日本一家小企业——三泽公司 提议双方合作开发某种半导体元件，其原因是三泽公司 虽然是一家小企业，但却拥有世界上先进的半导体元件 生产技术。但是，三泽公司出于技术自主性和合作的可 行性等不确定因素的考虑，迟迟不肯同意与美国公司合 作。美方在一次有日方人员出席的会议中说：“如果有必 要的话，本公司拥有并购三泽公司的实力。”三泽公司的 董事长对自己的公司怀有深厚的感情，一听此话，立即 决定放弃与美国公司的合作。
透过三则实例看国际商务谈判僵局的成因与化解
透过三则实例看国际商务谈判僵局的成因与化解谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。
由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。
僵局并非死局，但它严重影响谈判进程,如不能很好地解决,就可能导致谈判破裂。
为提高对外商务谈判的效率和成功率，本文以三则真实典型的案例为基础，剖析导致僵局的原因，探讨避免和化解僵局的方法和策略。
一、货物买卖谈判的成功案例（一）案情简介辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
（二）案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。
卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区（图1.a）。
我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。
商务谈判案例6篇
商务谈判案例6篇商务谈判案例 (1) 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
商务谈判僵局案例9篇
商务谈判僵局案例9篇商务谈判僵局案例 (1) 由于银根紧缩，多家银行传出暂停房地产贷款的消息，不少房地产企业出现资金紧张的窘境。
在此背景下，融资门槛较低、资金回报率相对合理的房地产私募基金成为开发商的融资新路径。
据了解，随着20xx年中国房地产私募基金兴起，湖南多家房地产基金管理公司相继成立，开始发行产品，募集资金并投资本土房地产项目。
华盛麓峰子公司财信华盛旗下一只6000万规模的房地产私募基金于近期实现成功提前退出，年收益率达到18%。
成为湖南省首只成功退出的房地产私募基金，也是我省房地产项目通过私募基金融资的第一个成功案例。
商务谈判僵局案例 (2) 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。
商务谈判僵局案例 (3) 与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。
二、谈判团队人员组成人员数量：4个首席代表(白脸)：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜。
实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。
前期看似决策者，实际上白脸才是真正的决策者。
记录工作(总结者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。
法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是由詹迎艺过目。
商务谈判僵局案例 (4) 双赢谈判顾名思义就是在谈判过程中谈判双方都能获利。
在现在商业谈判交易中，绝大部分人都是想让自己在同等条件下获得更多的利益，另外一方必然蒙受损失，不仅让合作顺畅进行，也违背了双赢谈判的原则。
商务谈判僵局
三、打破谈判僵局的策略
1．用语言鼓励对方打破僵局 叙述旧情，强调双方的共同点 2．运用休会策略打破僵局 控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛 3．利用调节人调停打破僵局 第三者出面斡旋，使双方感到公平信息沟通比较畅通。 4．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 谈判人员本身的因素造成僵局，及时更换，缓和气氛。 5．有效退让打破僵局 在某些问题上让步，在另一些方面争取更好的条件。 6．场外沟通打破僵局 非正式谈判，无拘无束沟通，消除障碍。
一、商务谈判中僵局的类型
1、谈判初期僵局 彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段
实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同 条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作 条件之中各自利益的差异，会表现得越来越明 显、越来越尖锐 双方达成协议阶段，在解决了技术、价格这些关键 问题后还要就诸如项目验收程度、付款条件等 执行细节，进行商议，特别是合同条款的措辞、 LOGO 语气经常容易引起争议。
LOGO
二、商务谈判僵局产生的原因 （一）谈判一方故意制造谈判僵局 ： 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题 （二）双方立场观点对立争执导致僵局 ： 对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧， 那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。 （三）沟通障碍导致僵局 ： 谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等 的过程中所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍 （四）谈判人员的偏见或成见导致僵局 ： 由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。 （五）谈判人员的失误导致僵局 ： 在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判 过程受阻及僵局的出现。 （六）利益合理要求的差距导致僵局 ： 如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅 LOGO （七）其他原因导致僵局 ：
商务谈判失败案例
商务谈判失败案例商务谈判失败案例篇0120xx年，唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了iPad在欧洲与世界其他地区商标淘林资源。
次年，唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad中国商标。
当时，苹果的iPad还未出世。
这种抢注情况在全球都很普通，据说，在全球各国，ipa 从a到z的商标都已被抢注，大多闲置弃用，只是唯冠集团侥幸抢得了iPad。
苹果为了保持品牌的全球一致性，就在英国设立一家名为IP的壳公司出面购买iPad 商标，这样苹果公司就可以“廉价”购得。
算盘是如意的，比如唯冠国际就以3.5万元贱卖了手中奇货，以至其后大呼上当。
但苹果公司并未意识到，中国内地iPad商标的所有权并不在唯冠国际，而是在深圳唯冠的手中。
商务谈判的案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、平板电脑整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。
美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。
在对方的多次反击中，仓促。
第一充分了解市场情况，。
第二在接受美方价格谈判时，搞清楚对方心理状况，在对方底线类进行价格谈判。
第三有耐心，自信。
商务谈判失败案例篇0220xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
商务谈判打破僵局的方法文档5篇
商务谈判打破僵局的方法文档5篇Method document for breaking the deadlock in business negotiation商务谈判打破僵局的方法文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：其一，策略性僵局。
2、篇章2：其二，情感性僵局。
3、篇章3：其三，实质性僵局。
4、篇章4：商务谈判僵局的处理方法文档5、篇章5：商务谈判僵局的处理方法文档僵局并不是不可调和的。
僵局也不是死局。
如果一场谈判开局即僵，一僵就死，那么可以认定此谈判本身就不具有可行性。
在商务谈判中有几种僵局?要怎么打破商务谈判中的僵局?商务谈判打破僵局方法有哪些?下面小泰整理了商务谈判打破僵局的方法，供你阅读参考。
篇章1:其一，策略性僵局。
此类僵局是人为的，有计划有预谋的。
就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。
应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
当然，僵局是不可能完全避免的。
谈判僵局案例
谈判僵局案例谈判是人际交往中不可或缺的一部分，在商业、政治等领域中也广泛应用。
然而，有时在谈判过程中难免会遇到僵局。
本文将以一起实际案例为例，分析谈判僵局的原因、影响以及解决措施。
案例描述某国家与另一国家签署了一份合作协议，其中涉及到大量的商品贸易问题。
合作协议规定，在买方国家购买商品的同时，买方国家也要向卖方国家出售一定数量的商品，形成合作互惠的贸易关系。
然而，在具体实施过程中，双方在一些细节上产生了分歧。
具体来说，协议规定的商品中，卖方国家出口的一种商品的价格比买方国家要贵。
卖方国家解释这是由于该商品在卖方国家的供应较为紧张，因此价格上涨。
而买方国家认为这是不公平的，要求卖方国家在卖出该商品时给予折扣。
双方在对该问题进行了多次协商后，依然无法达成一致，导致谈判陷入僵局。
原因分析首先是利益分配问题。
在此案例中，双方在商品的定价上产生了分歧。
卖方国家认为这种商品价格上涨是由供需关系决定的，不存在不公平的问题。
而买方国家则认为这是卖方国家在牟取不正当的经济利益。
这种价值观和利益分配问题是导致谈判僵局的一个重要原因。
其次是沟通不畅。
在谈判中，语言、文化、传统、信任等因素都可能对双方的理解和感知产生影响，从而影响协商的结果。
在此案例中，买方国家的代表可能缺乏对卖方国家文化习惯的了解，导致无法准确地传达自己的需求和期望，从而无法得到卖方国家的理解和认同。
同时，卖方国家的代表也可能由于语言、文化等原因无法理解买方国家的想法。
这种沟通不畅使得谈判过程中难以获得有效的信息，从而导致了僵局。
影响分析谈判僵局不仅会影响经济利益和商业关系的稳定，还会影响政治关系的发展。
在此案例中，卖方国家和买方国家之间的商业关系较为紧密。
如果两国无法在此问题上达成协议，将导致双方贸易关系的恶化，甚至会引发其他问题。
同时，由于谈判僵局可能会对其他议题的协商产生影响，使得协商进程受到拖延和损失，甚至引起政治争端，影响两国之间的政治关系的稳定。
商务谈判技巧当谈判陷入僵局
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多 深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才 能做到公证合理，保证谈判双方的利益。
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通 （二）沟通中的障碍
1.语言障碍 语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，或双方
都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。 2.环节过多
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却 不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代 理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意：
1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。
二、缓解情绪性对立僵局的技巧
（一）运用休会策略 （二）运用真挚的感情打动对方
（一）要有一个合理的心态
1.“饱而不贪” 2.“饥而不急” 3.“荒而不慌” 4.“争而不松”
（二）要注意控制和调节情绪
（三）持有欣赏对方的态度
（四）语言适中，语气谦和
（3）如果你是中方全权代表，你将如 何来突破僵局？
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（一）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见
1.先肯定，后否定 2.先利用，后转化 3.先提问，后否定 4.先重复，后削弱
问题：
（1）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？
谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场 差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出 让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着 洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种 情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。
商务谈判经典案例(7篇)
商务谈判经典案例（7篇）商务谈判经典案例（精选7篇）商务谈判经典案例篇1谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。
很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。
当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判中，截止期限有时能产生令人惊异的效果。
所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。
一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。
正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。
而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。
惊魂未定，有人问老板：那!流氓如果不肯走，你该怎么办?老板回答：很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。
只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。
如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。
即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。
在谈判时，不论提出截止期限要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。
商务谈判经典案例篇2有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
简短商务谈判僵局案例文档5篇
简短商务谈判僵局案例文档5篇Brief business negotiation deadlock case document简短商务谈判僵局案例文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
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由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。
下面小泰整理了简短商务谈判僵局案例，供你阅读参考。
篇章1:简短商务谈判僵局案例文档中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx 年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
【商务谈判经典案例】中美商务谈判经典案例
【商务谈判经典案例】中美商务谈判经典案例商务谈判经典案例1：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
国际商务谈判经典案例
国际商务谈判经典案例谈判是一个交流和沟通的过程。
存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。
谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。
下面店铺整理了国际商务谈判经典案例，供你阅读参考。
国际商务谈判经典案例01在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。
按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。
有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。
由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。
其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。
从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。
此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。
眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。
于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。
”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。
为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。
这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。
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前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具
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商务谈判僵局经典案例篇01
20xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说：“不是很饿，随便。
”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。
”当时
陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。
那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。
”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。
”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那
两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。
一直到双方都很醉了才回去。
第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。
美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。
从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。
在刚刚来到的OML公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。
看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。
到了谈判阶段的时候，
中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。
从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。
但是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。
中国人的间接表达的好处
是：委婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。
有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。
但是间接表达也有它的弊端：它容易让外国人不适应，因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。
有时候就是因为太委婉了，别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。
这样对于商务谈判是不利的，很多时候使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
商务谈判僵局经典案例篇02
20xx年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末
僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。
僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。
美国男篮职业联赛的简称是NBA。
“NBA停摆”是NBA的特
有名词，就是指因为各种原因造成体育联赛暂停的局面。
北京时间7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。
在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。
于是NBA总裁宣布停摆开始。
僵局形成的原因--停摆开始
NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。
球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。
资方则希望同时达成一份20xx年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，20xx年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。
在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。
商务谈判僵局经典案例篇03
辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B 公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B 公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双
方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。