功能饮料的卖点挖掘

功能饮料产品的卖点如何挖掘与体现

随着人们在生活水平与消费需求方面的不断提高，饮料产品的功能化、多样化发展已是大势所趋，有专家预测：未来国内功能饮料的市场份额可以占到整个饮料市场的20%左右。因而，巨大的市场潜力使不少企业近年来争相打出“功能”牌，继红牛之后，国内功能饮料市场可谓新品不断，不仅有饮料巨头的涉足，更有业外资本的介入。不过现在看来，相比矿泉水、果汁等饮料市场，国内功能饮料市场的整体放量却不大，发展相对滞后，可以说目前还占不到软饮料市场的8%，不少品牌也多是昙花一现便消失了。那么，如此具有广阔发展空间的饮料市场，为何多数企业却显得举步维艰呢？有业界人士认为：“口味、价格、功能受限是功能饮料产品发展的三大硬伤”！在笔者看来，除了这些原因之外，更重要的是我们不少的企业在对功能饮料产品的市场定位上还没有准确地找出一个好的卖点，同时更没有通过有效的方式来体现产品的卖点，以至销售不畅，下面略谈一二，算是

抛砖引玉。

毋须质疑，功能饮料的最大卖点自在“功能”之中，因而从“功能”本身去挖掘产品卖点应该是最明智的选择，但怎样通过功能定位来满足目标消费群体的需求却不是一件容易的事情！客观上讲，功能饮料的产品卖点不仅要求要有异于其它饮料产品，同时还要与同类品牌区别开来。目前，饮料生产企业主要在这几方面忧心犯愁：第一、产品

的功能不能无中生有，更不好打胡乱说；第二、产品功能太多，不知道究竟该表现哪种；第三，功能定位如太特别、太差异化了吧，又在一定程度上局限了消费群体，市场培育工作也不轻松；第四，饮料本身就是一个大众化产品，有时太突出了功能反而拉长了品牌与消费者之间的距离。基于这些因素，笔者认为有两点至关重要，一是你的主体功能必须是消费者最需要的，它有可能是很普通的，但却是很实际的。目前好多产品都称含有这样维生素那样营养成分的，但哪样最能让消费者产生购买欲望最为关键！如果你说能大量补充维C，消费者可能会说我还不如瓶买维C片吃。就以王老吉凉茶为例，其虽然具有清热解暑、去湿排毒等诸多功效，但该品牌并没有什么都推，而只是把“降火”作为主要功能定位，因为消费者遇炎热夏季，吃辛辣食物，“降火”的饮料最能满足其根本的需求。一句“怕上火，喝王老吉”对产品功能也是诠释得相当微妙，不仅让王老吉找到了细分的目标消费群体，同时也让王老吉结束了以前始终在药与茶之间的徘徊，从而顺利地步入到了功能饮料市场。另外，就是功能不能太多，太超前，太特殊！功能太多了，不仅使产品缺乏一个功能主体，更会使产品在消费市场缺乏公信力，因为功能饮料只是含有一定营养元素、具有某种保健作用的一瓶普通饮料而已！功能饮料产品的功能定位也并非多多益善，只能选择一个消费者最需要的普通功能来进行市场定位。而如果太超前、太特殊的话，不仅局限了市场消费，同时还加重了市场培育的难度，相反，消费者也会质疑你的产品功能，因为，饮料产品最基本的功能就是解渴，消费者对饮品之功能的希望绝对不会象药品

那样，但如我们厂家一旦把某种功能太过神话，吹成药品般效果的话，

那只会适得其反！

有了一个好的功能定位之后，便需要通过好的功能诉求方式来体现产品的卖点。笔者认为：在很大程度上，功能饮料的产品卖点也主要是通过其功能诉求进行诠释与表现。那么，功能饮料产品的功能诉求究竟是该强化功能还是淡化功能呢？这似乎一直以来都是困扰大家的一个难题！笔者看到市场上有不少的品牌干脆模糊功能诉求，以“迅速补充能量”、“内涵多种营养素”等诸如此类太过抽象、概念化的字语来宣传产品功能！其结果是由于缺乏准确的功能定位导致目标消费群体不够清晰，同时更由于功能定位模糊而使消费者记忆模糊，严重影响了消费者的有效辨别与认知，当然，也就谈不上从本质上与竟品

展开差异化竞争。

这里，笔者认为一个功能饮料产品首先必须有一个相应的功能定位，因为这是一个最基本的前提，但在广告诉求方面绝对不能太突出功能，因为饮料毕竟是一个大众化产品，太突出与强调了，反而会让消费者臵疑你的产品功能，同时也局限了“功能需求以外”的部分消费群体，这就要求我们在功能诉求时不宜直接强化功能，一定要讲究技巧与方式，才能有效彰显产品的好卖点！相对而言：旁敲侧击的暗示手法比较适宜功能饮料产品的功能诉求。如哈药六厂推出的“苗条淑女”饮料，“减肥”是其主要保健功能，但该品牌在功能诉求上并

没有过多强调自身在减肥方面的种种效果，而是以一句“怕胖喝苗条”来刺激消费者的购买欲望！而在代言人范冰冰拍摄的十五秒舞台广告片中，一句“怕胖的女孩跟我来”更是打动了无数消费者的心，可谓有效满足了目标消费群体的心理需求。同时在产品标识本身，“哈六”也没有在产品名称下面明显标注“减肥饮料”，而是“动心饮料”四字，只是在后面的产品说明文字里按保健食品标签要求作了减肥功效的阐述。试想，一瓶能让消费者“动心”的饮料难道不比“减肥”二字更具有说服力吗？归根结底，功能饮料的功能诉求宜含蓄表达，当然这种含蓄应该是一种好的诱惑力方能让消费者产生购买兴趣。

另外，如何通过产品包装的创新来突显产品的不同卖点也是值得功能饮料品牌思索的一个问题！如：运动型功能饮料，你的包装是不是该给消费者一种力量感呢？象“哈药六厂”推出的“苗条淑女”饮料，就是通过其“淑女”造型瓶设计，让消费者联想到“苗条”。因为一个与产品特征能够相吻合的好包装同样能有效刺激消费者在产品功能方面的联想。通常情况下，我们的厂家在包装上不注重消费者的心理情感需求，图文表现与品牌文化内涵和饮料属性是南辕北辙，不能有效激发消费者的购买欲望。笔者看到，与其它饮料产品相比，功能饮料产品的包装设计趋于雷同，不能通过包装在美观、方便等方面的优势来增强产品的卖点。总体认为，功能饮料产品的包装设计一定要符合市场需求定位，符合产品价格定位，符合品牌文化内涵彰显与消费者审美情趣，符合产品的功能特性与市场属性，符合产品包装

的连续性与延续性，这样一来，方能有效体现产品的好卖点。

戚海军，四川点石成金营销策划机构总经理兼首席策划师，四川人，人称阿七先生，国内著名营销实战专家、企业培训专家和财经作家，是从工厂一线与市场一线成长起来的智业先锋，早期凭借策划的“烟酒联姻”营销整合模式和首家开创的免费营销咨询中心【阿七咨询台】曾名噪一时，在国内外深受影响，被中国企业界称为“国内最具有实战经验的年轻策划大师”。现为中国品牌研究院特聘研究员、广东省酒类行业协会营销专业委员会特聘营销顾问，同时在国内担任了数

十家知名企业的营销及管理顾问。