成功的销售观念

2020年10月9日
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5
顾客要得是什么？
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售后服务的项目
公司资讯的提供 保户权益的宣传 公司活动的宣传或邀请 收费服务 保全业务处理 理赔服务 附加价值服务 其他
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售后服务的原则和技巧
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活动要点
作为拜访借口和资料建档 建立服务实质的口碑形象 借奖金、奖品的发送做事件行销
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保单体检
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18
保单体检的八大好处
检视后客户安心 1. 使保障符合实际需要 2. 改进人情保单 3. 淘汰万年保单 4. 提供完整的保障
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保险单健康检查表
保
状况
单
内
容
1
意外身故保险金
2
疾病身故保险金
3
意外残疾保险金
4
全残保险金
5
重大疾病给付
6
住院给付
医
7
疗 日额给付
8
给 手术限额 付
9
杂费给付
10
初次罹患给付
11
住院每次给付
12 癌 手术每次给付
13
症 给
门诊医疗每次
14 付 出院疗养费
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24
保单体检时机
结婚 离婚 小孩出生 收养小孩 孩子结婚 孩子离婚 丧偶 副业
财富减少 接受赠与 准备赠与 退休计划 职业改变 购屋 整修房子
财产规划 长期健康险 重大疾病险 想增加保额 债务减少 失业
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委婉
不说顾客不爱听的话：这不是我的事， 我不管这种事……
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倾听的重要
态度上表现出倾听的神情—眼神的专注 避免先入为主的观念，以免影响听话的
心情 复述对方的话中真意，以确认自己是否
真正了解对方所说的话 充分利用肢体语言 避免在谈话中途插嘴 面部表情要丰富 充分利用能让对方打开话匣子的问句：
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镇家宝
一张保单给您一生的承诺
被保险人：
出生日期：
建档日期：
投保日期
缴费年期
保单号码
保单名称
主保
额
意外保障
约 重疾保障 残疾保障
满期金 内 终身保障
年金领取
容备
注
意外伤害医疗
住院医疗
特定手术给付
住院日额给付
备
注
豁免保费
借
款
合计 保额
•疾病住院或受伤医疗时，切记勿找民间疗法或野医，痊愈时请向医院索取诊断书及收 据正本
25
有效利用工具安排拜访计划
活动管理工具的使用 活动管理工具的真正使用 活动管理工具的灵活使用 活动管理工具的妙用
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成功营销员的特质
1、热爱行销工作，做每一件事都是“顾客 至上”、“服务优先”、“业绩第一”
2、提供客户更及时、更多元化、更个人化 的服务
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1
寿险业务员的矛盾
都知道拜访量的重要性却很少有人 能做到
明明拥有大量资源却不知如何利用 希望保户介绍客户给自己却回避客
户 明知道客户保障不足却无从下手
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2
服务的价值
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失礼道歉
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最佳沟通的肢体语言
目光平视接触 嘴角微微上扬 维持约半臂距离 不经意的身体接触 经常点头、鼓励、赞同 给予正面的话语
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11
服务客户的说话技巧
请求式语气比命令式语气更具亲和力 肯定式语气比否定式语气更有信赖感 先道歉比先拒绝更使顾客心安 说自己能提供的而不说不能提供的 一边说话，一边观察才能发觉客户所需 说明理由要合情合理，言辞生动，语气
3
为何要做好服务
何谓“顾客”？ 认识顾客价值 顾客满意的重要性
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4
服务的价值
一位不满的顾客平均回把他的抱怨 转告8—10个人，其中的20%还会转 告20人之多
当企业（营销员）留给顾客一个负 面印象后，往往需要有12个正面印 象方能弥补回来
企业（营销员）吸引1位新客户所花 的力量是保留1位老客户的6倍
15
化疗给付
16
癌症身故给付
17 长期卧床看护费
18 意外失能时工资
19 豁免保费
20 保单是否适用新条款
保户本人
有
无
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
保险给付明细
配偶
有
无
子女
有
无
修正保障
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23
保单体检时机
保单至少2—3年要体检一次，如果 关心自己，最好每年体检一次，遇 到结婚、生子、换工作等人生大事， 检查动作同步进行
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8
服务客户的5S原则
Speed：速度要快 Smile：微笑要甜 Sincerity：真诚的心 Smart：灵活的方式 Study：专业
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9
营销员的基本服务品质
良好的服务态度 整齐的衣着 由衷的笑容 细心的关照 真心又真意 相见道好，委事道请，偏劳道谢，
3、为自己注入更积极的心态 4、彻底分析自己销售不佳的原因 5、与其自己卖命工作，不如开拓人脉借力
使力
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27
后来呢？能再说的详细一些吗？
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13
顾客价值的层次
感动 喜爱 期待 基本需求
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14
有效的服务活动
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15
活动方式
讲习班 比赛 保户子女奖学金 亲子营 野餐会
游园会 考生服务队 保户联谊会 保单体检
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19
保单体检的八大好处
5、提供新商品资讯 6、整合家庭保单 7、了解本身权益 8、修正基本资料
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保单体检五大步骤
与老客户取得联系 提供老客户最新的资料 更新客户的财务情形和保单资料 检视并分析 要求转介绍