购买美国福特公司大型客车发动机的谈判策划书(doc 9页)

购买美国福特公司大型客车发动机谈判策划书一、谈判主体

我方：桂林客车制造厂

对方：美国福特公司

二、谈判人员

谈判组长：任艳亭本次谈判的总负责人兼商务代表，负责数量、价格、交货方式、包装、保险等方面的事务。

法律代表：申金慧负责相关法律的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。

财务代表：黄志刚负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。

技术代表：徐鸿伟负责处理出现的故障和质量问题。

后勤保障人员：朱腾飞负责谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。三、谈判目标

最低期望价格为２万人民币／台，可接受的价格为2.4~2.6万人民币／台，最高期望价格３万人民币／台($1=RMB7.90计)。购买型号E350的发动机20台。

四、谈判地点

桂林市世纪大饭店四楼中华厅

五、谈判进程

这次谈判的时间安排为期3天

第一天：

9:00~11:00 开局及报价

11:30~13:00 安排一次简单但得体的工作餐（二楼宴会厅）

第二天：

14:00~16:00 讨价及让步

第三天：

14:00~17:00 进行深层次的谈判，达成双方的共同的期望值并签订合同。

18:00~21:00 安排一次正式的晚宴，建立双方长期合作伙伴并结束本次谈判。

六．福特公司的资料

（一）基本情况

福特汽车公司是最大的汽车企业之一。1903年由先生创立创办于底特律市。现在的福特汽车公司是世界上超级，总部设在美国密执安州市。福特汽车的标志是采用福特英文Ford字样，蓝底白字。由于创建人亨利·福特喜欢小动物，所以标志设计者把福特的英文画成一只小白兔样子的图案。

长安汽车集团总裁尹家绪在成立及开工庆典上表示：“长安汽车集团是国家定点的微型汽车及发动机生产基地和国家重点支持的轿车生产基地之一。“长安福特汽车有限公司是福特汽车公司在中国的第一个轿车生产基地，新公司的成立，不仅为我们带来了世界汽车工业先进的产品、技术及管理经验，为长安汽车的发展注入了新的活力，同时也将为长安汽车集团的新世纪发展战略和福特汽车公司在中国以及整个亚洲的发展奠定良好基础。”参加开工庆典的福特汽车公司副董事长韦恩·布克则表示：“福特汽车开始了在中国的一个新纪元。”

通用和福特两家美国汽车巨头在中国的较量早在90年代中期便已开始，当时他们为得到政府批准在上海新建汽车工厂而展开了激烈的竞争。通用在该回合中胜出，获准建造一个价值15亿美元的别克(Buick)轿车厂，而福特仅获准建立一些汽车配件企业。

1998年，长安汽车集团获得了国家经贸委批准上马合资汽车项目的文件，而由于长安的长期合作方——日本铃木公司一直未能把真正先进的汽车技术引进中国，使长安下决心选择另外一家更优秀的企业。从那时起，福特（中国）公司就开始与长安公司的接触，1999年，双方签署了“合营意向书”表示愿意合

资生产及联合开发家用轿车。随后，福特公司表示了愿意与福特（中国）公司共同出资同长安集团合作。

尾随福特在亚洲开展战略性竞争的美国通用，在福特之后也表示了对长安项目的青睐。通用汽车总裁瓦格纳表示：世界上没有任何一个地区像亚太区那样更富有潜力，也没有任何一个国家像中国这样更具发展潜力。今后10年中，亚太汽车业总的增长量预计达850万辆，比世界上其它地区的预计增长量之和还要大，而这个地区增长最快的将是中国。为此，瓦格纳强调，将来的20至25年，中国终将成为世界上最大的汽车市场，我们会有耐心等待这一天的到来。由于通用曾经在上海项目竞争(后来成立了上海通用汽车)中占据优势，又有日本铃木公司(控股铃木近20％的股权)这张王牌，因此，一度成竹在胸的福特公司不得不突然变得低调起来。

（二）金融服务（FinancialServices）

1987年10月，随着福特金融服务集团公司建立，福特再度确定了其金融服务方面的经营。集团负责监督福特汽车信贷公司——福特海外汽车联盟的金融公司、国家第一金融公司和美国国际租赁公司的运营。

（1）福特汽车信贷公司。它和海外的金融机构一起向分销商和顾客提供金融支持。福特汽车信贷公司是世界上第二大金融公司，截止到1988年底它拥有563亿美元的资产。1988年仅在美国，它就为160万辆汽车提供了贷款。

（2）国家第一金融有限公司。它于1985年12月被福特公司收购，是美国第二大存贷组织。该公司的业务分布在14个州，有370多个零售分支，资产大约有190亿美元

（3）美国国际租赁公司。福特公司于1987年11月将其收购。到1988年，已经超过它原来管理的资产的两倍多，达到50亿美元。将福特信贷公司中从事专门租赁及金融服务的业务转到美国国际租赁公司中，合并后的公司从事多种业务：为商用设备提供贷款、为杠杆租赁提供资金、市政金融服务、商用车队租赁、公交工具租赁、测试仪器租赁、公司融资和不动产融资。成立于1952年的美国国际租赁公司是上第一家从事设备租赁业务的公司。（三）优势：

福特汽车公司的生产线进料储存量设计为保持全天所需的原材料外加半天的保险库存，除非需要作安全库存的关键物品，消除大多数非生产线进料库存。大部分原料直接传递到生产线进料地点，消除大宗库存，取消库存用地。通过将原料直接传递到生产线进料地点，而取消了额外的物资管理。同时使用可退换容器来改进搬运效率。

（2）包装系统

所用包装是专门为福特汽车公司设计的，采用可折叠式包装以便回收。减少可消耗包装的成本，提高包装的保护性以便于运输，标签及文字记录的位置准确化，使得搬运快捷准确。优化模型设计，方便运输工具及铲车作业，提高搬运效率，尤其是生产线进料处的搬运效率。

（3）运输系统

及时物流需要可靠的运输供应者。福特公司尽量减少运输承运人的数量，谈判合同包括惩罚条款。随时检查运输系统的可靠性，必要时用汽车运输来代替铁路运输。在可能的情况下，用及时性铁路运输来取代常规铁路运输。

(4)内向运输系统

汽车和铁路运输定时到达福特工厂，采用时间窗口进行递送：使用转动式拖车卸货，而不采用倾倒和转换式卸货，这样可消除拖车连城一串的情况，使接货的人力安排更有效，减少卸货车辆的等待时间。采用循环收取的办法，以便一辆车能够从若干的供应者那里收取物料，这样，重复和线路熟悉提高了效率。运输公司与福特公司每天通过计算机网络信息系0统进行通讯，如一个实时的电子通讯系统，即物资需求系统（DMRS）来联系。另外，还利用铁路运输来发展及时性服务。

（5）供应者

供货方均以年度合同的方式向福特公司供货。供货方掌握20天的关于福特公司每日生产需求的连续报表，以便做供货计划由每天物资需求系统来连接。每天晚上，DMRS将次日物资需求信息传递给运输公司。供应者必须及时将物资准备好以便装车。运输采用特定的集装箱、用特定的拖盘并在特定的时间、窗口进行。承运人将在特定的时间、窗口提取物资，货物往往在当日或连夜运送。