宝洁品牌管理手册

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宝洁全球商业行为手册

如何报告违规行为？可向下面这些人员中的任何一位报告在与公司业务有关的活动中违反适用法律的规定或全球商业行为准则的行为： • 你的经理或你的管理链上的上层经理； • 合适的财会人员； • 合适的内部控制人员； • 合适的人力资源人员； • 合适的公司法律部门的律师； • 合适的公司安全人员； • Procter & Gamble 公司总部的秘书；或 • 道德委员会。如果你愿意，你可以通过第 51 页上描述的任何一种方法来拨打举报热线 (AlertLine)，以匿名方式报告潜在的违规行为。尽管涉及董事会成员或执行官员的潜在违规行为也可以通过上述任何方式来报告，但对于涉及上述人员的潜在违规行为应当直接向 Procter & Gamble 公司总部的秘书报告。要了解道德委员会或 Procter & Gamble 公司总部的秘书的联系方式，参见本手册的“参考资料”部分。尊重每一个人是指导我们行动的基本原则。这其中包括每位经理都必须承担的职责，即创造一个使员工可以报告已知或可疑违规行为而不必担心遭到报复的环境。任何形式的报复和恐吓都违背了我们的 PVP，违背了尊重每一个人的原则，也违背了我们诚实正直和相互信任的核心价值观。任何这样的行为都可能导致经理或公司为此承担责任。我能得到不遵守全球商业行为准则的特许吗？在某些情况下，《全球商业行为手册》中的特定规范可以被免除。例如，你可能获得许可与那些通常不能接触保密信息的人分享保密信息。然而，本手册中的很多规范不能出于任何理由得到豁免。只有公司的道德委员会有权批准你不遵守本手册的规定，除非本手册指定了另一豁免方式。
这些准则适用于哪些地方？本手册中包含的全球商业行为准则适用于全球各地的母公司及子公司的所有员工。除非得到道德委员会的特许，公司任何级别的任何人都无权要求或允许你违反本手册中包含的任何商业行为准则。本手册中标题为“我能得到不遵守全球商业行为准则的特许吗？”的部分对此有简要介绍。在使用本手册时， “公司”表示 Procter & Gamble Company (P&G) 及其所有控股子公司。控股子公司是指 P&G 直接或间接地拥有超过 50% 的投票权，或者实体的控制权由 P&G 或其代理人掌握的子公司或其他实体。在 P&G 拥有所有者权益的非控股子公司中担任主管或同级职务的员工应当尽可能地鼓励此类实体采纳和遵守相应的全球商业行为准则。全球商业行为准则（我需要做什么或不能做什么？）遵守全球商业行为准则 • 务必领会本手册中包含的公司全球商业行为准则，因为它们适用于你在公司所从事的工作。 • 务必遵守本手册中包含的适用于你在公司所从事的工作的所有公司全球商业行为准则。汇报 / 合作 • 如果你认为在公司的经营过程中发生了违反法律或公司全球商业行为准则的行为，无论违反者是全职员工、兼职员工、第三方劳务人员、顾问还是公司董事会成员，请务必通知公司。本手册的第 7 页上有关于如何报告潜在违规行为的简要介绍。 • 在对任何涉嫌违反公司全球商业行为准则的行为的调查过程中，请务必充分且诚实地予以配合。 • 不要隐瞒违反法律和本手册的行为，或者为了阻止和防碍调查而更改或破坏证据。

宝洁公司员工手册宝洁公司员工手册

广州宝洁公司员工手册目录一、前言二、简介三、背景A、公司的历史B、公司的组织机构四、员工守则五、商业行为准则六、工作指南A、工作时间和工资考勤/工作时间缺勤加班工资支付B、员工服务餐厅公司班车办公用品及饮料C、通讯设备七、安全A、原则B、目的C、安全工作指导方针八、工资和福利九、聘用的终止A、自愿离职B、公司辞退C、退休前言（preface）欢迎加入宝洁集团公司，我们为您能成为我们这个充满活力，催人上进的集体成员而高兴。

本手册意在向您提供公司政策及工作程序方面的参考，请仔细阅读并妥善保管以备将来之用，当您对我们的政策和工作程序理解透彻之后，你工作起来将更加有信心更有效率。

公司大部分政策对您在职期间的行为具有约束力，另外，有些政策（如保密政策）在您离开公司之后仍然适用。

本手册包括的内容仅作一般参考之用，政策和相应做法会经常变化，我们会通过合适的方法通知您这些改变，这些改变的生效日期由公司决定。

本手册不提供契约性权利，其目的也不在于保证聘用关系的继续，或保证聘用的期限、特权或其他情况。

本员工手册为广州宝洁集团公司所有，若要离职，您必须在工作的最后一天将手册交还人力资源部。

若您对本手册有任何的疑问，请向您的经理或向人力资源部经授权的人查询。

简介（INTRLDUCTION）本手册旨在对您在广州宝洁集团公司的日常工作中相关的政策和工作程序进行指导。

本手册分为七个部分，它们是：第一部分：背景这部分将首先向您讲述宝洁公司自1837年来的演变以及广州宝洁集团公司的历史及架构。

第二部分：员工守则这部分是员工在日常工作中必须遵守的“纪律与规则”，所有这些规则和条例的主要目的都是为了确保公司运作的顺利和高效进行。

第三部分：商业行为准则这部分指导您怎样以有公司特色地、专业地着手公司的业务，您必须非常熟悉这一部分，因为它将帮助所有宝洁人去尽他们的责任以维护宝洁公司的商业政策，这些政策和指导思想包括诸如利益冲突，在工作场所的个人行为，商业性行贿受贿以及与供应商的交往等内容。

宝洁品牌管理手册

品牌管理手册国内对品牌管理，尚是一门未成熟的学问，目前很少有系统性的认识。

在这个领域，企业可以发挥主动性、创造性。

运用品牌优先发展战略已成为企业管理大师的共识。

一、企业品牌资源构成●资源1：企业名称（字号）这是企业无形资产中商誉的主要载体。

企业字号有的是历尽百年沧桑的老字号，有的是近年脱颖而出的新字号，有的企业有好几个知名老字号。

●资源2：企业CIS系统这是最新潮的。

导入企业的所谓“企业形象识别系统”，主要通过企业图案标识体现，一般一个企业只有一套CIS。

●资源3：商标经注册或未注册的在商品上的标识，企业可能有多个注册商标。

●资源4：商品名称企业生产的对商标的称呼，可与商标一致或不一致。

●资源5：名人企业家或职工杰出代表在社会知名度极大，也可作为企业一种品牌资源。

对一个具体企业来说，可能均具备以上资源，也可能仅有其中几种。

二、品牌资源管理策略n 平台方案1：品牌资源同一化策略将以上几种品牌资源同一化，即统一企业名称、商标名称、商品名称、CIS，有的甚至用企业家（老板）命名企业、商标、产品。

发美国通用电气公司（GE）采作统一商标。

——优点：l 有利于消费者、公众很快识别企业—l 资源同一化，减少内部混乱l 创造名牌的成本降低落l 能够最快、最集中地创造出知名品牌l 减少企业运作中的品牌印刷费用l 有利于无形资产载体聚集l 有利于新产品销售——缺点：l 使用风险大，任何一个恶性、不利事件都集中到品牌上，容易受到伤害l 不利于商品多元化。

不同质商品（如餐巾和卫生纸）都用一个品牌，混淆品牌定位，引起混乱，甚至啼笑皆非l 形成后有不合理处难以修正n 平台方案2：品牌资源差异化策略以上几种品牌资源差异化，即不统一名称、标识，有的可能是绝对差异化，五种资源各不相同；有的相对差异化，如企业名称、CIS统一，商标和商品名称统一。

值得注意的是商标数量问题，是不是每种商品有一个商标，还是每大类共用一个商标，可由企业探索。

宝洁品牌管理

Retail/Shopper 店内营销 Marketing
活动营销包装产品使用电视、平面直邮
Direct to Consumer 直接针对消费者
互动营销微博，微信
入户派送多品牌活动
零售商联合营销
助销工具和促销活动店内陈列
目标消费者
品牌资产
第三方推荐
消费者关系
店内宣传单张和派送样品
记忆
购买使用
碧欧泉市场计划回顾
推荐 Advocacy
• 公关 • 口碑活动
知名度
1
Awareness
• 广告
浏览 Browsing
7
再购买
2
• In store / tester 店内 • Leaflet传单 •Sample派送 • BC (incld. Their uniform) 美容顾问，包括服装
William Procter Candle Maker
Founded P&G in 1837 1837年成立宝洁
James Gamble Soap Maker
Trade Mark >> Trust Mark >> Love Mark 商标信任标记爱的标记
树立品牌的最关键的问题
Brand Equity品牌资产
WHAT
•Overall Equity Statement 总体品牌资产陈诉鼓舞人心的，易于记忆的你所希望品牌在目标消费者心中所代表的描述 Brand Character: 品牌形象品牌独有的、长期的形象、人格、态度、个性 Building Blocks（品牌架构的基石）：The most important, target relevant performance, emotional and experiential equities that help deliver overall equity. POD（point of difference）个性：与其他品牌相比的差异点。POD可以是 “better than”，也可以是”different from”。 POP（point of parity）共性：这一品类产品必须具备的共同点

宝洁公司店内形象管理手册2

第二节价格梯度管理所谓价格梯度，即是指大包装产品中单位产品的零售单价应低于同规格小包装产品中单位产品的零售单价。

如面容一洗白（中/干性）100g 的零售价为16.3元/支，单位产品的零售单价为0.163元/g 。

面容一洗白（中/干性）188g 的零售价为20.4元/支，单位产品的零售单价为0.109元/g 。

可以看到，这两个SKU 的单位零售价形成了合理的价格梯度。

18820.4090.1163.010016.3￥￥￥￥=>=第三节价格变动幅度管理了解商店定价策略商店的定价策略是商店最重要的营运策略之一. 象沃尔玛的“每日低价”策略和家乐福的“高低价”策略, 都已经成为了零售商指引生意发展的重要原则之一.一般来说, 以下的几种价格制定策略是重点零售客户经常会用到的:1．亏本领导性价格策略(Loss Leader Price Stategy)这一类的零售商会把他们某些最畅销的品牌, 规格长时间地, 以非常低的价格, 甚至低于成本价的价格进行销售, 以求建立起价格领导者的地位.2．每日低价策略(Everyday Low Price Strategy)这一类的零售商会每天都以较低的价格(某种意义上的价格领导者)销售大多数的品种, 规格, 而不采用周期性的以价格为主导的促销活动. 采用这种助销策略的重点零售客户主要宣传的是对购买者整篮产品的整体优惠. 这类的重点零售客户往往不会对某个品牌作短时间内大幅度的让利, 而是通过对商店内较多数产品的不同程度上的让利实现对消费者的整体购买让利.3．高低价策略(High-Low Price Strategy)这一类的零售商不会每天都以特别低的价格进行销售, 而是选出某些产品在每周(或每两周)内以非常低的价格销售.我们在清楚地了解了重点零售客户的主要价格策略后, 就能更有效地和重点零售客户进行价格上的讨论和为重点零售客户提供更有效的帮助.了解了商店的价格策略, 还需要了解商店在什么情况下依据什么样的原则调整产品价格.了解零售市场价格变动每个商店都有自己的竞价商品和商店名单.A.竞价商品在每个品类中挑出最受消费者关注的“价格信号”产品作为竞价产品, 目的是通过对这些产品保持低价吸引消费者, 并创造该商店低价位的商店形象.B.竞价商店每个商店的商品部和营运部都将一些临近有相同顾客群的, 或者定位与规模及经营概念相似的商店列为竞价商店. 在定期(通常是每周)的市场调研中, 这些商店中的竞价商品将会被比较.价格调节在了解了竞争对手的价格变动后, 价格调整不可避免. 首先, 零售店通常有各种形式的降价基金(Markdown Budget), 该基金通常是按照每月计划销售的基础上按一定的比例提取，比如月销售额的1.5%, 专门用来进行价格竞争中的价格补偿.及时与商店沟通价格变化零售客户在进行竞价的时候, 往往会注意将价格下调以争取市场领导价位, 但在竞争对手上调价格后, 往往由于部门之间的分工和衡量标准差异, 导致不主动回调价格, 出现长时间的低价位, 导致市场混乱. 销售人员应及时与商店沟通价格变化，协助零售商调整价格。

宝洁中国销售手册

一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。

本手册能使你充满自信的去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设填砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。

这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。

应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。

第一章你的职责目录页码本销售手册额宗旨 6工作职责 6个人职责 7培训 9初步培训计划 9深入培训计划 10学习目标1.懂得如何使用本销售手册2.逐步熟悉你个人和工作职责本手册的宗旨本销售手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你的公司、你的品牌和制造业的宝贵背景资料。

通过本销售手册，你将对P&G积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。

本节将总括地介绍你的工作职责和运作方式。

工作职责P&G销售代表的主要职责开列如下：1.销售（数量与分销）2.帮助我们的顾客销售我们的牌子（货架摆设和助销）3.和我们的顾客建立互利的伙伴关系4.高效、经济地运作你的职责可以最好的概括为：通过与顾客的密切合作来“改进我们的每一牌子在商店中的表现”。

增加我们销售量和利润的唯一方法是帮助我们的顾客发展他们的业务。

如果你能注意到下列各方面（如果它们适用于你的部门的话），上述任务就能完成的最好：—分销所有的品牌和规格。

—获得你的品牌的店内助销。

—推销你的品牌的陈列。

—保持你的牌子的货品在货架上的适当空间和位置。

—经常检查在销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格方面的错误。

—向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的。

6—根据本地区的指导大纲准确完成和保管所写的记录和各种报告。

—控制各项费用以保证开支在预算之内。

个人职责本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了 P&G公司的建筑基础—助之中人员的气质。

(品牌管理)宝洁沙宣品牌管理案例

（品牌管理）寶潔沙宣品牌管理案例寶潔沙宣品牌管理案例项目背景宝洁(中国)XX公司于1997年9月推出的沙宣品牌试销售活动获得成功之后，决定于1998年7月于北京开展壹系列活动，以便将这壹著名品牌推向全国。

爱德曼国际公关公司接受宝洁(中国)XX公司之委托负责宝洁(中国)XX公司沙宣品牌全国推广的公关宣传活动。

项目调查爱德曼公关公司于通过对沙宣品牌的调查研究之后和宝洁(中国)XX公司共同商议决定了19 98年7月举行的推广活动宗旨是举办壹系列发型展示会，唤起众多目标群体的注意。

这些群体包括专业发型师，零售商，政府权威部门(中国美容美发协会)，媒体以及消费者。

此次活动的目标是确立“沙宣美发学院”于世界美发护发界的专家地位，成为中国美发界的可信赖权威。

唤起目标群体的激情及尝试沙宣产品的兴趣。

项目策划活动策略1.通过组织壹场别具壹格的发型展示会，显示沙宣品牌的传统风格及对中国消费者发质的理解2.利用全国各大媒体充分报道沙宣发型展示会3.通过推广活动和所选定的媒体建立长期的合作关系活动主题我们的光彩，来自你的风采目标群体年龄于18–36岁之间收入中上等的消费者，女性消费者居多舆论界风云人物及社会著名人士国营机构、私营机构及合资机构的美发师·国内外媒体零售商有关政府机构项目实施工作安排沙宣品牌全国推广活动从1998年开始筹划，工作组成员包括宝洁品牌业务部和公共事务部，＆M推广公司以及沙宣伦敦办事处。

爱德曼公关于此次活动中所承担的主要任务是策划推广活动及协调整个项目内容，制订且实施针对各个目标群体的各项活动。

前期工作投入·中国记者团访问沙宣英国总部为了让中国消费者了解且熟悉沙宣伦敦美发学校及学院的实际情况，爱德曼公关公司组织了国内9家有代表性的媒体去沙宣英国总部参观、交流，且向媒体提供了全面的沙宣历史及其品牌建立的资料。

这次组织记者参观沙宣总部的活动非常成功。

这使他们扩大了对沙宣品牌的了解，不仅熟悉了其产品，同时也熟悉了其历史及于全球美发界的权威地位。

宝洁销售经理店内形象管理手册

企业名称工程名称文档种类文档编写人合用人员****化妆品销售销售代表培训手册销售代表培训手册改正时间2021年 4月 20日工程小组目前版本 1 .0销售代表辅助工具销售代表店内形象管理培训手册目录第一单元店内形象管理概括单元目的论述零售店店内管理的作用、根本观点、管理因素以及根本的管理方法，进而使销售人员对店内管理的作用与方法有初步的认识。

单元内容零售终端在销售渠道中的作用花费者在零售终端中的购买行为剖析店内形象对零售业绩的影响第一节零售终端在销售渠道中的作用零售终端有助于提高产品的著名度，惹起花费者对产品的试试，进而最后形成花费者对产品的忠诚度。

从著名度到忠诚度Awareness －产品著名度：花费者经过各样媒介〔电视广告、路牌广告、报纸广告、店内宣传等〕认识到企业的产品〔著名度〕Trial －花费者对产品的试试：在根本的著名度的根基上，花费者产生了试试使用的梦想。

在这时候，花费者在零售终端中看到我们的产品后购买的可能性大大提高；Loyalty －花费者购买、使用产品的忠诚度：在花费者试试使用了我们的产品，并且感觉产品知足了他们的要求后，假如仍旧能够方便地购买到产品，重复购买使用的可能性就大大提高，形成了对产品的忠诚度。

上述三点和产品销量的关系又怎样？——让我们来看一看下边的公式：从生产商的角度来看，产品销量 = 产品著名度× 试用率×忠诚度〔 Awareness〕〔Trial〕〔Loyalty〕此中，试用率的提高和忠诚度的成立与保持需要经过在零售店面的陈设、助销、促销等方法来完成，籍此我们能够做到：刺激花费者的购买让花费者随地可买花费者购买行为的发生在帮助花费者形成忠诚度的过程中，“刺激花费者的购买〞和“让花费者随地可买〞这两点至关重要，而他们都同零售终端直接有关系。

在中国主要城镇，不论产品经过何种渠道分销，最后绝大部分花费者〔85%，其余购买自批发市场和其余形式如－企业购买〕需要经过零售终端来购买产品。

学习宝洁的品牌管理体系

DD 巴州人才网ＷＷＷ．０９９６ＣＮ．ＣＯＭ学习宝洁的品牌管理体系头皮屑是全人类都害怕的事情，20年前，宝洁用这样的描述来驱散中国人对它的恐惧：“第一次约会，碰巧下雨，本来很浪漫的，谁知道我的头皮屑……用了海飞丝，现在雨过天晴，再没有头皮屑把我们隔开了”。

虽然今天，用爱情故事来做广告已经给不了人们丝毫新鲜感，但当时，大家对品牌二字几乎还只有相DD 巴州人才网ＷＷＷ．０９９６ＣＮ．ＣＯＭ当模糊的概念，电视屏幕上偶尔才会出现几个吸引人的广告，宝洁的浪漫主义情怀忽然之间显得相当打动人心。

况且它还“蛮不讲理”，只要打开电视，从海飞丝到玉兰油，从护舒宝到佳洁士，你根本无法躲开宝洁的广告。

从1880年代开始，宝洁就在美国成为率先做全国性广告的公司，到1940年代，宝洁成立专门部门来制作所赞助的电视节目，今天，它的年度广告预算达到67亿美元。

DD 巴州人才网ＷＷＷ．０９９６ＣＮ．ＣＯＭ宝洁大中华区品牌运营和宝洁香港总经理熊青云告诉记者，“宝洁永远把品牌放在第一，而品牌是一天一天创造的，每一刻都要去强化它。

”从2005年开始，宝洁是央视连续三年的标王，在黄金时段，人们已经不会对宝洁不同品牌的广告联播感到惊讶了。

这是宝洁最凶猛之处，拥有170多年历史的美国宝洁公司在全球拥有超过300个品牌，其中23个年销售额超过10亿美元。

用宝洁的话来说，这些品牌“触摸和改善着全世界人们的生活”。

DD 巴州人才网ＷＷＷ．０９９６ＣＮ．ＣＯＭ在改善人们生活的同时，它也在改变人们对竞争的理解。

几乎所有人都会有这样的疑问：运用多品牌战术的宝洁，为什么仍然能在市场上赢得胜利?海飞丝品牌经理杨姗姗对记者说：“宝洁产品的内涵是针对不同的消费者诉求，如果有80%的功能重合那就不应该出现第二个品牌了。

”80%似乎太多了，事实上，宝洁始终没有忘记一点，那就是用广告语言去恪守品牌的区格。

从1988年进入中国市场以来，海飞丝一直跟去屑紧紧联系在一起，DD 巴州人才网ＷＷＷ．０９９６ＣＮ．ＣＯＭ而飘柔会使头发更加“柔顺”，潘婷的特点是“营养”，沙宣会产生“发廊效果”，伊卡璐永远散发迷人的“香气”。

宝洁公司店内形象管理手册

宝洁公司店内形象管理手册宝洁公司店内形象管理手册第一章总则第一条为提升宝洁公司品牌形象，确保店内形象与公司形象一致，制定本手册。

第二条本手册适用于所有宝洁公司下属店铺，包括直营店及加盟店。

第二章店内形象规范第三条店铺外立面应明确展示宝洁公司的标志、标语及产品信息，并保持干净整洁。

第四条店内装修应符合宝洁公司的品牌形象，色彩搭配应与公司形象一致。

第五条店内布局应合理、整洁，产生舒适的购物环境。

第六条店内货架陈列应有序，商品摆放应整齐美观。

第七条店内墙面、地面、窗户等部位应保持清洁，并定期进行清洁维护。

第八条员工服装应整洁、统一，符合公司规定。

第三章服务规范第九条店内员工应具备良好的礼仪和服务意识，为顾客提供优质的服务。

第十条店内员工应主动询问顾客需求，提供针对性的产品推荐。

第十一条店内员工应及时回答顾客的咨询和投诉，并积极解决问题。

第十二条店内员工应主动帮助顾客寻找所需商品，并展示适当的使用方法。

第十三条店内员工应保持良好的工作仪容，做到整洁、美观。

第四章产品陈列规范第十四条店内陈列区域应清晰划分，每类产品应有专门的陈列区。

第十五条产品陈列应有正确的标签，明确显示产品名称、价格和特性。

第十六条产品陈列应注重分类和整齐度，避免混乱和杂乱无章。

第五章店内宣传和促销第十七条店内应设置宝洁公司形象展示区，展示公司历史、品牌、产品等相关信息。

第十八条店内应设置宣传展板，宣传公司最新产品、优惠活动等信息。

第十九条店内促销活动应有明确的时间、地点和内容，且要与总部协调一致。

第六章管理和督查第二十条每个店铺应指定一位店长负责店铺的形象管理工作。

第二十一条公司总部将定期进行店内督查，对店内形象进行评估。

第二十二条店内遇到紧急情况或服务疑难问题时应及时向总部进行汇报。

第二十三条店内出现形象问题时，应采取积极的措施进行整改。

第七章处罚和奖励第二十四条对未按本手册要求执行店内形象管理的店铺将予以警告、罚款或撤销加盟资格。

宝洁小店销售管理手册

宝洁小店销售管理手册p&g小店销售治理名目：一、小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二、小店销售目标及策略三、小店治理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员治理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3聘请3.4.4培训3.4.5鼓舞3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库治理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销治理3.6.1小店差不多动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销治理3.6.5店内形象治理3.6.6覆盖拓展四、小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直截了当面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些要紧以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地点便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大只是十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费适应，提高生活质量。

2对P&G客户而言：-稳固的销量来源日用消费品，专门是小规格的成熟品牌，要紧销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳固，是P&G客户稳固的生意来源之一。

-稳固的利润来源尽管对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直截了当面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳固利润来源。

-稳固而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目庞大的小店客户，建立稳固的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而关心P&G客户建立长久生意的基础。

宝洁品牌销售团队管理方案

宝洁品牌销售团队管理方案序言不依规矩,不成方圆本方案旨在科学,规范地建立宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能力,SOS方案是TSD方案的姐妹篇,两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展;方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员;方案的编写尝试达到以下目标：既强调全局整体性,又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先浏览各章首页,以迅速对本方案有一个整体了解：销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行;本方案是第一期版本,随着生意的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本;M品牌销售部CATALOG目录第一章销售部整体概述M品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标,并持续推动生意发展;销售部整体架构为“3+3”模式：3大硬件：SLT销售领导小姐+SSG销售部秘书组+FSF实地销售队伍3大软件：TSD品牌销售模式+SOS销售部操作系统+PAE计划与评估体系全国划分8大市场,下辖若干区域;销售人员的职业发展道路是：销售代表客户经理市场经理大区经理销售部员工共同的价值观是：主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目标,并持续推动公司生意发展;“3+3”架构模式3大硬件：SLT + SSG + FSF销售领导小组销售部秘书组实地销售队伍3大软件：TSD + SOS + PAE品牌销售模式销售部操作系统计划与评估体系SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作;SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成,负责销售部OSB流程订货一发运一结算的运作和协调,以及IES体系信息交流体系的运转;FSF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作;TSD—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式;SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,OSB系统,IES体系,以及规章制度;PAE—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、季度、月度三种类型;销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLT代表头部,SSG代表脖颈,FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路,TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作和组织建设的发展模式,而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标;销售部奉行“以人为本”的宗旨;各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方案1、No data,no talk用数据事实讲话2、Resut-oriented一切从结果着想3、Clear OGSM思维清晰和行动果断4、ENS-easy nest step为对方考虑容易的下一步5、Initiatve and Innovative积极主动并勇于创新6、Reasonable espenses注重开源节流第二章销售部组织与人员职责销售部共划分为SLT,SSG,FSF三个组织,本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责,以及各级销售经理的角色与职责;SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作,并负责销售部同其他部门的协同工作;SSG是销售部的神经中枢,负责整个部门内的沟通与协调,以及销售部同其他部门的协调工作;具体负责OSB运作协调和IES体系运转;FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成,负责公司在实地销售工作;全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍,从而完成公司给定的销售目标,并持续推动公司生意发展;市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平;一SLT组织一SLT角色SLTSales Leadership Team意为销售领导小姐,由总经理,销售总监,销售副总监三人组成,全面领导公司生意发展和组织建设工作,并负责销售部同其他相关部门的协调与配合;二SLT职责1、生意发展1确立公司整体销售发展模式包括整体目标,策略,以及运作模式等；2制定公司整体销售年度计划,季度计划,月度计划；3实地工作并培训市场经理和区域经理;2、组织建设1建立并完善销售部的整体操作系统；2建立数量合理,素质优良的销售队伍；3建立并完善销售经理的培训系统;3、多部门协同1确保市场部同销售部工作协同一致,新产品开发,广告投放,销售拓展三部分密切配合；2确保销售部,财务部,储运部在OSB系统运作中的紧密合作;三SLT工作制度1、SLT每月例会每月5日左右1SLT回顾上月生意,确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月,则制定季度计划;1月例全还需制定年度计划；2SLT同SSG,财务部,储运部举行月度OSB例会；3SLT同市场部,市场调研部举行每月沟通例会;2、SLT每月工作重点SLT在6日左右发布本月工作重点,抄送SSG,FSF;1本月销售工作重点一主两次2各市场目标及工作重点;四SLT人员分工及职责1 总经理1确立公司整体发展目标及策略；2制定公司新产品开发计划和广告投放计划；3负责SLT同其相关部门的协调工作;2 销售总监1全面领导销售部的生意发展；2全面负责销售部的组织建设；3在统管全国的同时,分管东北,华北,西北,华中四个市场;3 销售副总监1全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；2在销售总监的领导下,分管山东,华东,华南,西南四个市场；3负责建立销售部的培训与发展系统；4实地工作,指导和培训各级销售经理；5负责SLT同SSG的沟通,并指导SSG的工作；6拓展新市场,承担SLT安排的其他相关工作;二SCG组织一、SSG角色SSGSales Secretary Group意为销售部秘书组,由三个秘书组成;负责协调整个OSB系统的运作,和IES 体系的运转,SSG是SLT,FSF,客户,财务部,储运部的沟通和协调中心;二、SSG职责1协调OSB系统运作1全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作；2负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案；2负责IES体系运转1全面协调销售部信息交流工作；2按时提供各种报表和报告给SLT和FSF；3充当SLT和FSF之间的沟通桥梁;三、SSG工作制度1 SSG每月例会每月8日左右每月例会由SSG的组长主持,回顾上月工作,确立下月工作重点和目标;2 OSB每月例会参加SLT主持召开的OSB每月例会,检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进;四、SSG人员分工及职责1、组长——1负责SSG的正常运转；2领导SSG人员完成各项工作；3负责跟进和协调山东,华东,华南,西南,四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；4负责制定IES中的主要报表和报告,并督促其他人员完成IES有关工作；5主持召开SSG每月例会,评估上月工作,布置下月工作重点和目标；6记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题,在每月OSB例会上通报,并对例会上所提出的问题记录和编号,跟进到解决为止；7每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”；8协助销售副总监工作;2、客户服务代表——1负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；2记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”；3负责广洲区域的报表统计工作;3、客户服务代表——1负责跟进和协调东北,华北,西北,华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；2负责制定IES中的部分报表和报告；3协调销售总监工作;三FSF组织一、FSF角色FSFField Sales Force意为实地销售队伍,由市场经理、区域经理、客户经理共同组成;FSF在SLT的领导下,通过在全国各地建立稳定高效的分销系统,努力达到SLT制定的销售目标,并持续推动生意发展;二、FSF职责1生意发展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；2不断建立和完善各级的分销网络,以达到既定销售目标；3帮助分销商建立稳定高效的运作系统,持续推动主地生意发展；4勇于探索和创新,为培训和发展部提供有价值的经验总结;2组织建设1根据生意需要,建立并不断充实和调整当地销售队伍；2努力提高组织结构的运转效率,不断优化当地工作流程；3制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定目标,并努力提高组织结构的凝聚力；4根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧；5在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力;三、FSF工作评估标准1生意发展1销量目标完成情况；2分销系统拓展情况;2组织建设1组织结构动作水平2下属及个人能力的提升情况;1市场经理一市场经理角色市场经理简称MMMarket Manager,负责公司在该市场通常为几个省的生意发展和组织建设工作,下辖若干区域经理和客户经理,为目前公司在实地的最高级别销售经理,直接向SLT分管经理汇报;二市场经理职责1生意发展1不折不扣地完成SLT制定的销售拓展目标；2制定本市场的季度计划和月度计划,将其分解部署给各区域,并定期跟进指导和评估；3不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标；4亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统,持续推动所辖市场生意发展；5勇于探索和创新,在实际工作中不断总结和提高,善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升,为培训和发展部提供建议;2组织建设1根据生意需要,建立并不断充实和调整本市场销售队伍,并指导下属建立当地销售队伍；2努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构动作水平；3在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本市场组织结构的凝聚力；4根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧；5在上级的培训下指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力;三市场经理工作评估标准1所辖市场销量与分销水平2所辖市场组织结构动作水平2区域经理一区域经理角色区域经理简称UMUnit Manager负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表,向市场经理汇报;二区域经理职责1生意发展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2在市场经理的工作部署下,制定本区域的季度计划和月度计划,将其分解部署给各客户经理,并带领下属工作和定期评估；3不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标；4亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统,持续推动所辖市场生意发展；5勇于探索和创新,善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升,向上级提供宝贵建议;2组织建设1根据生意需要,建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍,并指导下属建立当地销售队伍；2努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；3在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本区域组织结构的凝聚力；4根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧；5在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力;三区域经理工作评估标准1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织结构运作水平三客户经理一客户经理角色区域经理简称KAMKey Account Manager,负责管理公司的重要分销商,并帮助客户建立和完善分销商运作系统,以及加强当地销售队伍建设,下辖若干当地销售代表,向区域经理汇报;二客户经理职责1生意发展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2在区域经理的工作部署下,同分销商共同制定其季度计划和月度计划,将其分解部署给各销售代表,并带领和督促下属工作和定期评估；3不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络,以达到既定销售目标；4帮助所辖分销商建立高效的运作系统,持续推动其生意发展；5勇于探索和创新,善于将自己的工作经验加以归纳的提升,向上级提供宝贵建议;2组织建设1根据生意需要,建立并不断充实和调整分销商销售队伍；2努力提高所辖分销商的组织结构运转效率；3在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高组织结构的凝聚力；4根据公司提供的培训资料,实地培训销售人员以提高其销售技巧；5在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力;三客户经理工作评估标准1所辖城市销量与分销水平2所辖客户组织结构运作水平第三章销售部OSB运作系统销售部OSB运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程,最大限度提高OSB运作效率,从而为生意发展提供高效的后勤保障;OSB运作系统涉及到销售部,财务部,储运部三个部门,以销售部秘书组为协调中心,系统规定每个部门职责及其运作流程;OSB操作流程分为“OP—订货处理”、“SP—货物发运”、“BC—货款结算”三大部分,每个部分又包括7个标准操作步骤;OSB系统的运转需要客户信用管理制度的支持;客户信用额计算根据其历史销量,资信状况,增长潜力决定,由公式计算加上人工调整而得;信用额是公司防范客户信用风险的有力手段;OSB系统还需要配额管理手段,POP管理制度,退货管理制度每月协调制度的配合和支持;1、OSB系统概述2、OSB系统设计1、OSB流程简介2、OP流程订单处理3、SP流程货物发运4、BC流程货款结算1、信用额管理制度CMR概述2、信用额季度更新机制1、配额管理制度概述2、配额管理制度运作细则1、POP管理制度概述2、POP管理制度运作细则一OSB流程简介图略二ＯP订单处理订单处理ＯPOrder—Oprocossing是挂名订单生成到订单打印的全过程操作规范,由７个环组成：１ＯＧorderg owta订单生成１客户根据市场销售状况,制定订货计划２订货计划由客户经理核实、校对３市场部经理审批后传真至SSG,并作好订单记录２OAorder accepttancce订单接收１SSG在收到订单后,半小时通知市场部和客户2SSG必须建好订单务忘录３QCqualification check合格性检查1SG必须进行产品合格性检查２SSG必须进行订单金额核算３SSG必须进行订单生成检测4 ＡＣassignment check配额检查１SSG在处理订单时,必须进行配额检查,削减超出客户或地区配额的订单２SSG在处理订单时,某区域配额未用完,经区域经理同意后可转给其他区域３SSG若特殊情况需超配额订单,须由SLT审批５CCCredit Check---信用检查5-1 SSG必须对客户进行信用检查：１确保客户是足够有效信用额；２确保客户无限超期应收款;5-2如果客户满足以上两项条件,则在当日内交SLT分管经理签名通过；5-3如果客户无超期应收款,但信用额超过20%以内,则交SLT分管经理审批,如通过则交财务打单,否则通知区域经理修正；5-4 如果客户有超期应收款,或信用额度超过20%,则通知区域经理必须先款后货,除非需要申请ST：5-5以下情况可以申请STSpecial Treztment特别处理：１因为举行订货会需要超出信用额度；２其他生意发展持续超过预期水平等特殊情况;5-6当SSG申请ST时,应通知SLT三位成员讨论,并附上有关生意记录；三位成员都在订单上签名视为SLT通过,如果有SLT成员出差,SSG可通过电话进行确认由其秘书代签；申请ST的订单必须在第二日内决定,及时将处理结果通知销售经理和客户;5-7先款后货的客户自动通过信用检查,SLT分管经理有权在１万元差额范围内批准订单;６ＭＡManager Approval---经理批准6-1 SSG在对订单进行QC－AC－CC三个步骤后,交SLT分管经理批准：１销售总监在主管全国的同时,具体负责东北、华北、华中、西北等市场；２销售副总监具体负责华南、华东、山东、西南市场;３如果分管经理出差,由其秘书经其同意后代签,视为同等效力;７BCBill generation---找印送货单7-1 SSG经过MA的订单交财务部打印送货单；7-2 财务部必须在收到订单当天打印送货单；7-3 SSG必须在打印出订货单当天交至储运部;三SP流程货物发运SPshipment流程是从打印出送货单到客户实际签收货物全过程的操作规范,由５个环节组成;１BTBill ransmission---送货单传送1-1 BT环节指SSG将送货单传送至储运部的操作；2-2 SSG务必在送货单打印当天传送至储运部；3-3 SSG在传送送货单时,务必将当天所有的送货单记录于“订货跟踪表OSB-001”,并让储运部接收人员签收;２BPBill Processing---送货单处理2-1储运部在接收到送货单后,由文员将送货资料录入电脑备案；2-2文员在将送货单录入电脑后,务必在２小时之内将送货单交于仓管员;３FDFreinht Preparation---货物分拣3-1 仓管员在受到出仓单２小时内,将每个客户的货物按单分拣完毕；3-2 仓管员应妥善保存送货单共四联和出仓单据;4 TTFTredary To Freighter---运输商4-1 储运部务必在收到送货单24小时内将货物运至指定运输商；4-2 司机从仓管员处签收提取货物,送至指定运输商处；4-3 如有任何原因不能由指定运输商发运,储运部必须及时同销售部取得联系；4-4 司机让运输商签收完毕,将有关运输单返回至仓管员处;5 SVShipment Verfication---发运确认5-1 司机将有关运输单据返回至仓管员后,在送货单四联上签名确认；5-2仓管员在处长复核无误后,在送货单四联上签名确认并留下黄联备查；仓管员每天早晨将前一天的发运情况填写成“每日发运反馈OSB-002”,传真至SSG,以使SSG方便客户查询；5-3 文员在复核无误后,与送货单签名后确认将剩余三联二日内送交SSG,并让SSG在“送货单返回记录OSB-003上签收;四BC流程货款结算BCBilling&Collection流程是从客户签收货物到货款实际回笼全过程的操作规范,由８个环节共同组成;１WpWeekly Plan---每周收款计划1-1 SSG的BCR结算与协调节代表每周一上午从发CSR处查询应收款档案；1-2 BCR根据客户的订货日期和回款期,将本周到期需要支付货款的客户及其金额等记录于“每周收款计划OSB--006;”２IAInform Account---通知客户2-1 BCR根据“每周收款计划OSB-006”打印“货款结算通知OSB-007”；2-2 BCR将货款结算通知OSB-007传真至相应客户,通知客户对账并付款,通常在货款到期日３天前传真至客户;３ACAccount Chedk---客户对账3-1 客户在收到货款结算通知OSB-007后,进行对账；3-2 BCR在传真后应跟进客户对账和付款情况,即使发现和解决有关问题,如有任何疑难,立即同SLT分管经理联系;４ARAccount Remittance---客户汇款4-1客户对账完毕,应于到期日支付货款；4-2 客户汇款后,应把汇款单传真至SSG;5 RTRemittance Trasmission---汇款单传送5-1 BCR在收到客户汇款单传真后,应核对其金额是否正确,账户是否准确,银行印章是否清楚无误,如有任何疑问应立即同客户联系；5-2 BCR在对汇款单传真件复核无误后,将其复印送交CSR和财务部;6 UAR-1Update Account/Receivable---冲减应收款记录-1SSG的CSR在收到BCR送来的汇款单传真件后,应及冲减客户的应收款余额,更新“客户应收款记录OSB-005”;7 UAR-2Update Account/Receivable---冲减应收款记录-27-1 财务部在收到SSG送交的汇款单复印件后,应立即冲减客户应收款并转入在途科目；7-2 财务部应将汇款单复印件交于会计保存,以便核对到账款;8 RRRenittance Received---汇款实际回笼8-1 财务部应跟进汇款单的到账情况,如超出合理期限仍未到账,立即同SLT联系；8-2 货款到账后,财务部冲减在途科目并转入银行存款;一信用额管理制度－CMR概述信用额管理制度,以下简称CMRCredit Management Regulations,旨在有效防范客户信用风险,确保生意健康动作；CMR以数据作为主要分析依据,具有定期自动更新的运作机制;信用额定义：每个客户在一段时期的最大欠款额度;信用额确立原则：以客户历史销量为基础,坚固客户信誉和增长潜力;1客户历史销量：一般以客户过往三个月的平均销量作计算依据;当客户过往三个月生意波动很大时,也可能采取两个月的平均销量甚至一个月的销量作为基准数据2客户信誉：主要考虑客户的资金实力和过往付账记录;3增长潜力：主要是对未来三个月客户的生意增长预测,考虑其销售投入策略调整,及公司新产品推出和广告促销计划的影响等;信用额确立三原则二信用额季度更新机制客户的生意在不断的发展之中,所以有必要建立信用额季度更新机制,以使信用额的调整跟上生意发展的步伐;信用额季度更新一般在每季度首月10日前完成,即时一效;计算公式如下：客户信用额=上季度发运量/90协议回款期+送货时间下季度增长系数一额管理制度概述配额管理制度是指,当某些产品规格供给量不能充分满足需求时,对这些产品规格实施定量分配制度;生意的发展不可能是一条平滑的曲线,有时需求会大超过预期水平,致使供给量相应不足；或者有时会由于供给出现暂时问题,无法满足正常需求;如果在上述现象出现时不进行有效管理,则会引发市场混乱并打击客户积极性,使公司生意遭受严重损失;因此实施额管理制度具有重要的实现意义;配额管理制度一配额管理制度运作细则1 需要实施配额管理的产品规格由SLT确定,一供应量只能满足需求的80%以下时就要实施配额管理；2 配额管理以周为单位,每个星期公布一次；3 配额可以分配至大区,区域,甚至客户,由SLT根据情况而定；4 每个星期五下4:00,仓管员将实施配额管理产品的库存报给SSG,然后SSG扣减掉当日订单量,得出下周可支配产品总数量；5 SSG将实际库存加上下周生产量得出下周可支配产品总数量；6 SSG根据SLT安排分配比例,制定配额表；7 SSG将配额在下班前通知有关FSF经理；8 SSG在处理订单时,需要对各区域的订单进行配额检查,削减掉超额所下的订单；9 SSG在每周四以后检查各区域配额产品下单情况,如有区域配额未完成,在同其确认后,可以将配额转给其他区域；。

(完整版)宝洁公司品牌管理分析

在整个过程中，宝洁没有主动向消费者解释有关产品的问题，而是一味强调产品是安全的，即使在做出撤出中国市场的决定后，仍然坚持这一说法，期间还动用形象代言人宣称产品是非常好的。甚至在退货的过程中还实行了有条件的退货，要求消费者签署协议。虽然最后宝洁因为在部分地区SK-II专柜发生了严重的治安事件，为安全起见撤柜，决定暂停其在中国的产品销售。但SK-II仍然强调产品是安全的。如此傲慢的宝洁最终付出了代价，根据公开数据估算，SK-II暂停销售1天，宝洁将损失约145万元的销售收入。更为严重的是，许多消费者都认为宝洁在整个事件中都在说谎，对SK-II的信任度降到极低点。
汰渍洗衣粉
2、多品牌战略单一品牌延伸策略
便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。
帮宝适——婴儿
Shulton‘ s Old Spice系列 ——男士护理产品
Gillete ——男士剃须
护舒宝——女士卫生用品
玉兰油——时尚女性
◆从购买时机来分：
虽说宝洁公司以销售日用品为主，产品销量季节时令变化不大，但还是有部分产品的销量会随季节变化而变化。
比如夏季更畅销的产品：

解密宝洁的品牌管理—品牌量化管理

课程提纲第一讲品牌的诞生与发展（上）第二讲品牌的诞生与发展（下）第三讲品牌的概念与内涵第四讲品牌的结构第五讲品牌的价值（上）第六讲品牌的价值（下）第七讲品牌的成立与管理（一）第八讲品牌的成立与管理（二）第九讲品牌的成立与管理（三）第十讲品牌的成立与管理（四）第十一讲品牌的成立与管理（五）第十二讲品牌管理的组织模式第一讲品牌的诞生与发展（上）品牌是商业中的重要概念，是基于品牌的量化管理模式是现代营销发展的重要标志之一。

在商业领域，品牌思想是企业管理的一个重要思想。

品牌管理思想如安在实践中取得贯彻，成为企业盈利和发展的一种重要手腕？咱们天天都跟产品和品牌销售打交道，常常也有人讨论品牌的重要性。

若是不能够成立一套系统科学的流程，品牌就很难在实践中得以应用。

若是一个企业，把品牌思想导入到企业中去，就意味他的营销管理已经从传统进入到了现代。

【案例1】咱们生活中有很多不同类型的女性，年轻的或是中年的女性打扮的是不是漂亮与金钱没有关系。

一些人拥有很多钱，买的服装都是名牌，但这并非意味着必然能打扮得漂亮。

相反，一些买不起名牌服装的女孩子，通过精细打扮却增色很多，超级美丽。

所以，一个女孩子的美丽与金钱之间没有紧密的关系。

犹如企业的品牌是不是拥有知名度、佳誉度，与企业的财力之间不存在必然的联系。

一、品牌的诞生品牌如何诞生如何发展有三个超级重要的故事，别离称为品牌的诞生、品牌领导制的诞生，和多品牌管理思想的诞生。

这三个故事已经有了100连年的发展历程。

通过这三个故事可以帮忙咱们理解品牌，慢慢走进品牌时期的商业社会。

品牌在英文brand的原意并非是品牌的意思，而是烙在牛马身上的烙印。

在古代，人们为了证明牲口的所有权，就在牲口的屁股上打上烙印。

所以，在1865年之前，brand只是用来指代烙印，根本没有品牌的含义。

品牌的诞生就带有了必然的偶然性，同时也是一个必然的进程。

19世纪60年代，因为那时没有冰箱，人们为了便于肉类迅速出港运往全国，便把屠宰基地选在了辛辛那提这个口岸城市。

宝洁品牌管理制度

宝洁品牌管理制度1. 引言宝洁公司是世界领先的消费品公司，拥有众多知名品牌。

为了有效地管理和保护这些品牌的价值，宝洁公司制定了严格的品牌管理制度。

本文档旨在介绍宝洁品牌管理制度的主要内容，让所有员工了解并遵循这些规定，确保品牌价值的持续增长。

2. 品牌定义宝洁公司定义品牌为其产品或服务的独特标识，包括但不限于名称、标志、标识、形象和声音等等。

品牌不仅仅代表产品或服务的外部形象，更代表着宝洁公司的价值观、承诺和信誉。

3. 品牌保护3.1 保护品牌价值是宝洁公司的首要任务。

所有员工都有责任保护和提升宝洁品牌的价值。

员工在日常工作中应遵循以下原则：•尊重品牌：对宝洁品牌表示敬意，不得故意损害品牌形象或价值。

•遵守规定：遵守品牌管理制度相关规定，不得违反任何品牌相关的法律法规。

•保护品牌资产：妥善保管和使用品牌资产，不得私自转让、销售或滥用品牌资源。

3.2 宝洁品牌管理团队负责品牌保护工作。

他们会定期审核市场上的品牌表现，并采取必要的措施应对侵权行为。

员工若发现品牌侵权行为，应及时向品牌管理团队报告，并配合提供相关证据。

4. 品牌一致性4.1 宝洁品牌要保持一致的形象和价值观。

为了确保品牌一致性，宝洁公司制定了一系列标准和规范，包括但不限于：•品牌标识：所有宝洁品牌必须使用统一的品牌标识和标志，不得私自修改或改变。

•产品包装：宝洁产品的包装设计要符合宝洁品牌形象，不得造成混淆或误导。

•品牌声音：宝洁品牌的声音符合一致的音频品质和风格。

4.2 所有员工都必须遵守品牌一致性的要求。

在日常工作中，员工应根据宝洁公司的品牌指南执行相关操作，确保品牌的一致性和统一性。

5. 品牌授权5.1 宝洁公司严格管理品牌授权事宜。

任何人或组织在未经宝洁公司授权的情况下，不得使用宝洁品牌名称、标识或其他相关资料。

5.2 员工在进行品牌授权时必须遵循以下原则：•合法合规：确保品牌授权符合相关法律法规和政策规定。

•选择合适的合作伙伴：仅与经过宝洁公司审批的合作伙伴进行品牌授权合作。

宝洁销售经理店内形象管理手册

销售代表店内形象治理培训手册名目第一单元店内形象治理概述 (8)第一节零售终端在销售渠道中的作用 (9)从知名度到忠诚度 (9)消费者购买行为的发生 (10)第二节消费者在零售终端中的购买行为分析 (11)消费者的冲动性购买 (11)阻碍冲动性购买的因素 (11)第二单元店内形象治理要素 (13)第一节店内形象对零售业绩的阻碍 (14)第二节店内形象的层次治理 (15)分销 (15)位置 (16)陈设 (16)价格 (17)库存 (17)助销和促销 (17)第三节店内形象治理的工具 (19)第三单元产品分销治理 (20)第一节分销治理的作用 (21)第二节零售分销标准 (22)不同类型商店的不同商品需求 (22)公司对不同类型商店的分销组合要求 (24)第三节新产品的卖入 (25)新产品卖入时的零售商考虑因素 (25)新产品卖入时的利益陈述模式 (31)新产品第一时刻卖入的重要性 (31)第四单元陈设位置治理 (33)第一节陈设位置治理的作用 (34)第二节了解零售商的布局与陈设位置 (35)第三节陈设位置的优先权设定 (37)第四节标准陈设形式的作用 (40)陈设标准的制订 (40)标准陈设形式的优势 (40)第五节如何卖入标准零售陈设形式 (42)背景信息 (42)明白得问题 (42)解决方法 (44)辅助工具 (46)第六单元零售价格治理 (47)第一节零售价格治理的作用 (48)第二节价格梯度治理 (49)第三节价格变动幅度治理 (50)了解商店定价策略 (50)了解零售市场价格变动 (51)价格调剂 (52)及时与商店沟通价格变化 (52)第四节价格标识治理 (53)第七单元店内商品库存治理 (54)第一节货架库存的运算与爱护 (55)第二节零售商的日常补货治理 (58)了解零售商订单产生流程 (58)产生建议订单 (58)第三节了解“客户服务水平”概念 (59)第八单元店内助销治理 (61)第一节店内助销治理的作用 (62)第二节标准助销工具的使用 (64)第九单元零售促销治理 (65)第一节促销活动的传达 (66)促销活动传达的原则 (66)促销活动传达的步骤 (66)第二节促销活动的执行 (69)促销资源治理 (71)产品供应治理 (71)赠品和助销品治理 (71)促销人员治理 (71)店内形象治理 (73)活动过程的监控 (73)第三节促销的信息治理 (74)销量目标与基准 (74)促销信息统计 (74)促销活动评估 (75)第一单元店内形象治理概述第一节零售终端在销售渠道中的作用零售终端有助于提高产品的知名度，引起消费者对产品的尝试，从而最终形成消费者对产品的忠诚度。