讨价还价的技巧

谁先开价：报价的关键因素
决定是否先报价的关键因素是信息。

没有充分掌握对方的信息
如果没有充分掌握对方的信息，初始报价就很可能会向对方泄露自己的秘密。

所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。

如果不了解对方的情况，切记不能主动进攻。

拥有的信息比对方多
如果拥有的信息比对方多，那么首先行动就能有战略优势。

信息优势为“引导”（ａｎｃｈｏｒ）对方的思路创造了机会。

谈判中的“引导”可以起到人们第一次见面时的“第一印象效果”：人们总是很看重第一印象，即使后来得到了更多的信息，人们也不会轻易改变固有的观点。

同样的，谈判者也会将谈判初期得到的信息总结成“第一印象”：人们的思路就这样受对手或第三方的影响而定位。

两个条件得到满足
在谈判桌上先抛出条件，往往会非常有效地引导对手的思路。

这两个条件是：对手缺少信息，而我们的信息更具专业性。

从另一个角度来看，为了有效减少被引导的风险，我们要遵循如下两个基本原则：首先应经常收集多种独立来源的信息；其次，要经常从整个范围的角度，而不是从某个单个数字的角度去考虑问题。

缺少信息
如果缺少各方面的信息，可以通过专家建议的参考点进行定位。

缺少足够的信息而主动开价是盲目的举措。

这是否意味着要“观望”，直到对方率先开价？当然不是。

更确切地说，我们的作战计划要为主动开价创造条件。

要在调查获取信息上领先于对手。

赢得信息优势后，就可以主动开价，并引导对手的思路。

图1 决定首先报价的关键因素
怎样报价：提出条件的方法
在谈判中应当开出什么样的报价？是“合理的”、对方可以接受的，并且可以使双方很快就能达成协议的报价？还是强硬得令对方震惊的报价？还是不能被接受，但仍有商量余地的报价？下面对这三种类型的报价分别进行分析：
1．合理的报价——“公平而强硬”式
前通用电气公司副总裁雷默·布鲁瓦尔先生的谈判策略，就是这种“公平而强硬”的方法的一种极端形式。

布鲁瓦尔先生认为一个人需要务实、讲逻辑、公平而强硬。

他试图取得尽可能多的客观信息。

他的目标是提出对所有各方都公平的报价。

但是使用这种“公平而强硬”的方法，常常会出现两个问题：
第一个问题：“什么是公平？”
谈论“某个”公平价格是没有实际意义的。

你还可以发现这些经理对于公平的观点随着他们在谈判中的角色的不同而产生偏差。

谁都认为自己是公平的。

但实际情况是都存有一定程度的偏见。

第二个问题：教条和过于固执
那些所谓的“坚持原则”的谈判者们都过于自以为是、教条和固执。

很多证据表明很多谈判僵局大多是由教条和过于固执而造成的。

正因为上述两个问题，使得这种报价方式过于缺乏灵活性。

2．强硬的报价——基辛格式
亨利·基辛格倡导另一种同样极端的开放策略。

“如果双方之间可以达成协议，就没有必要提出一个适中的报价。

最初的报价越是无理，其后就越有可能达成‘真正的’让步。

”这是基辛格始终信奉的谈判准则。

基辛格方法的根本问题是它可能与对手形成敌对状态。

但是不能接受的报价和缺乏诚意的报价是有很大区别的。

缺乏诚意的报价会马上被对方驳回。

那么我们的目标就是要提出一个让对手即使现在不能接受，也可在日后继续讨论的报价。

总的来说，基辛格式的开价被认为是缺乏诚意的报价，就像一种意在谋取不公平利益的预谋。

3．不能接受但“可以考虑”的报价
最有效的策略是提出一个不被接受、但又“可以商量”的报价。

这种报价方式，是值得借鉴的。

在采取这种报价方式时，需要注意以下几个方面：
与自己谈判
情况越是不清楚，开价就越要大胆。

你认为自己的开价够大胆吗？事实上，在与对手会面前，我们就开始了谈判：当我们开始斟酌报价时，我们已经在和自己谈判了。

处理进取和谨慎的矛盾
自我谈判经常比与对手谈判更困难、更直接。

每次准备谈判时，总会在希望得到和害怕得不到这两种可能之间痛苦不堪。

我们必须要找到进取和谨慎之间的恰当平衡。

如果谨慎心理占了上风，就会因缺乏信心或只报出低价（如果我是卖方）。

我们都知道一个更“大胆的”报价会更好，正是由于在大胆进取和谨慎之间的相互矛盾，使得我们经常更偏向于一个“合理的”报价。

没有勇气，就不会有辉煌
“谨慎心理”是很狡猾的，它会用很多种狡猾的方式说服我们选择一种轻松的方法，我们应该诚实地对待自己，选择一种软弱的方法却很容易，但是谨慎的态度永远不会使谈判得到有利于自己的好的交易。

【自检】
下面几种开价方式，分别属于哪一类报价方式，将相应的连接起来：
见参考答案2
如何对开价做出反应
前面已经提到，对手可能采用合理的、强硬的和大胆的报价这三种报价方式。

也就是说，对手的报价可能是自己不能接受，但又可以考虑的。

如何应对这样的报价？
1．对大胆的报价的反应
如果对方的提议不能接受，但又是可以考虑的，通常就不会有什么问题。

因为这是开始价格谈判的最有效方法。

所以，我们应该简单地还一个类似的报价：不能接受，但可以考虑。

这时谈判会使双方互相打探对方的底价，并且试图影响对方的预期。

最终能够在良好的氛围中，不断接近成交价格。

2．对合理的布鲁瓦尔报价的反应
布鲁瓦尔式的谈判者自以为重事实、讲逻辑、公平且强硬。

所以很自然，要用合理的说法来说服他。

与一个布鲁瓦尔主义者谈判，尤其是当你指出他逻辑上的问题时，最终的结果将会使他陷于窘境或损害他的自尊，你越是和他争执，他就会越固执。

事实上，一旦他的自尊心受到损害，你就不可能再把价格谈下来了。

对付布鲁瓦尔主义者，采取下面三个步骤，更易奏效：
安慰他的自尊心
对对方依据事实，以公平原则提出的报价给予一定的肯定，以此来缓和双方气氛，充分尊重他的自尊心。

同时，不要急于做出还价以避免报出与对方的价格相差太远的数字，而要转到“弄清事实”上。

转移到弄清事实
提出转移的思路很简单，就是把买主引回到“与他自己谈判”的境地。

对方不能对你让步，但却可以对自己让步，让对方与自己的“谨慎心理”作斗争。

你不必强调你要求降价的理由，这样很可能在下次会面时，对方会主动提出一个你本来需要经过激烈争执才能取得的报价。

请专家公断
如果这种“顺势处理”无效，还可以开出使用“抗生素药方”，可以提出：“公平的价格”要由专家来决定。

布鲁瓦尔主义者不会对你让步，但他会接受专家说的“真理”。

3．对强硬的基辛格式报价的反应
基辛格式报价者常常会报出极端的价格，没有经验的谈判者往往会被极端的报价所震住。

更不能让对手开始左右谈判的进程。

可以相应采取以下措施：
问问题
询问隐藏在对方提出这一报价后面的原因。

沉默
如果对方毫不犹豫地就提出一个强硬的要求，那么其合理性肯定有问题，这时的基本原则就是“两个不要”：①不要争执；②不要受对方的影响而与对方的强硬报价纠缠不休，即保持沉默。

而很多人不习惯在谈判中长时间的保持沉默，他们总觉得该说些什么来修正最初的报价。

“沉默”会引起尴尬，但是可以质疑报价的可信度，并促使对方改变他的意思。

不要感情用事
对付这种强硬的报价时，还要注意不要因感情用事而丢掉了自己的底价。

还价技巧：让步的方式
为了使成交对自己更有利，必须同时考虑两种方案。

第一，必须报出足够高的价格，但是恰好达到对方可接受的需要即可；第二，报价和让步不能太高，否则会失去主动，让对方得寸进尺。

1．让步中应当服从的目标
让步中应该服从两个目标：第一，避免过多地让步；第二，暗示对方如果提议不被采纳，谈判将陷入僵局。

【案例】
假设杜维则先生报价是每平方米80法郎。

如果拉芳先生同意，他知道他得到了什么。

如果他不同意，他就不知道以后会怎样。

他可以希望杜维则先生做出让步，但他不能确定。

也许将来会因为什么事，整个
买卖都会中止，那时他就只剩下和皮埃萨先生以每平方米15法郎的平均价格进行买卖了。

现在杜维则先生
要求拉芳先生在一种已知的方案和未知的方案之间做出选择。

如果报价很有吸引力，并且拉芳不知道，拒绝会出现怎样的后果，他就会倾向于选择“两鸟在林，不
如一鸟在手”。

为了使成交更有利，你必须同时考虑两种方案。

第一，必须确定手里的鸟真的味美。

然后报
出足够高的价格，但是恰好达到对方可接受的需要即可；第二，要注意林子里的鸟随时可能飞掉。

除非他
感到心里没底，否则你的对手没必要满足你的要求。

他可以把鸟挂在那儿，吸引更多的人。

你的任何让步
只会加大他的胃口。

2．让步应当遵循的原则
让步幅度越来越小
让步幅度越来越小，即随着向“引鱼上钩”那一点的接近，价格变化的幅度也应越来越小。

尽管这条让步原则很显而易见，但却经常被违背。

第一个原因是缺乏耐心；第二个原因是过分地重视自己要得到什么，而不重视怎样去得到，也就是说当局者迷。

如果能够设想自己身处局外，也许会成为更好的谈判者。

逐步提高让步的精确度
随着对对方让步限度的不断掌握，逐步提高让步的精确度。

逐步提高精确度是表示不愿再进行让步的信号，同时也是自己用以思考的时间。

【案例】
两种报价方式：40，70，80，“最后的价格！”和50，75，77．5，“最后的价格！”。

第一种方式效果不好，它不能控制对方的预期，对方会进一步想让到100；第二种方式好得多，对手会预计让步到80。

为什么？因为报价的单位显示了预期让步的幅度。

对于每一次让步要多花时间“想想”
对于每一次让步，应尽可能的多多思考，多问问题，多加几个“条件”。

讲究谈判信誉
除非让步是“实验性的”，否则不要撤回。

有效地谈判，要求谈判双方都谙熟“游戏规则”。

如果你违反了这些规则，在谈判中就会失去“信誉”。

【案例】
在《谈判的艺术和科学》这本书里，莱法提到了墨西哥城一个浏览橱窗者的故事：
店主：“你要买这个箱子吗？”
“不，我只是看看。

”拉瑞说。

“这个箱子卖14元。

”
“对不起，我已经有一个很好的箱子了。

”
“13元怎么样？”
“不，谢谢。

”
“12元。

”
“我真的没想买什么箱子。

”
“这可是便宜货啊。

11元吧。

”
“对不起，可是．．．．．．”
“好吧，好吧：我最后说一遍，不过你千万不要告诉其他人，12元。

”
“嘿，等一等。

你刚才说是11元。

”
“11元？不，不；最低12元。

”
“12元是什么意思？你刚才说的是11元。

”
“11元？不行，先生。

”
当然你已经猜到了最后的结果：拉瑞用11元钱买了箱子。

拉瑞确信那个墨西哥人已经亮出了最后的底价。

应该承认，这个故事有些“外国”背景。

不过这种“墨西哥式的推销花招”经常用于商业交易中。

如在对所有条款达成初步协议后，要求他把协议落实在书面上。

两天后，书面的确认信寄来了。

但过了一天，又收到了一封快递信：“尊敬的先生，非常抱歉，由于…装饰品‟突然涨价，我们不能再同意原来的开价了。

我们非常抱歉，但我们的价格必须跟市场一致。

”
这种技巧只适用于由于一些“好的”原因、可以原谅的错误等因素，而将让步合法地撤回。

例如说拉瑞确信那个墨西哥人确实犯了错误。

但在大多数情况下，“墨西哥式的推销花招”使谈判变味了。

实际上，这种行为在道德上有欠妥当。

有效地谈判，要求谈判双方都谙熟“游戏规则”。

如果违反了这些规则，在谈判中就会失去“信誉”。

修正对手的目标
通过告诉对手他不能得到什么，来修正对手的目标。

有些人认为不能首先让步，谁先让步就被视为处于谈判的不利地位。

然而实际上好的交易是通过“文雅的”方式获得的，只有对手对谈判进程满意，才能做成一笔好生意。

确认报价：锁定最终结果
谈判中，一旦达到合理的价位或预定的谈判目标，就要及时锁定结果，以防止有变，特别是在利用已有的信息优势谈判成功以后，一定要及时确定结果，以防对方收集更多相关信息之后，改变事先有利的谈判结果。

有两种途径来锁定特定的结果：锁定要点和束己策略。

1．锁定要点（ｆｏｃａｌｐｏｉｎｔｓ）
达成的最终交易总是集中于一个要点上。

要点会产生显著的结果，因为它独特、简洁并反映了习惯做法。

所以将要点锁定，就能够锁定交易结果。

锁定要点是最简单的一种锁定结果的方法。

2．束己策略（ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔｔａｃｔｉｃｓ）
束己策略依据的是这样一种矛盾，即限制对手的权力取决于限制自己的权力。

所以束己策略可以定义为：谈判一方无奈地“捆住了自己的手”，以求约束对方。

这种策略的基础在于自愿而又无奈地失去了选择的自由。

小故事
“束己策略”来自于席灵教授《论谈判》中的一篇文章：
两辆炸药车，甲和乙，相向行驶在一条仅供一辆车才能行驶的路上。

司机可以通过无线电进行交流。

每个司机可以向前行驶或停在路边的紧急停车带。

如果在紧急停车带停车，司机将被罚款100万元。

席灵对司机甲的建议是：“拆下方向盘扔到窗外去！”一旦司机甲扔掉了方向盘，他就不能再控制他的车了。

这时乙除了进入紧急停车带别无选择。

避免车祸完全要靠他。

所以甲采取行为就是一种束己策略，而达到了制约对手的目的。

常用的束己策略有以下四种：
提高违约成本
在采用提高违约成本的束己策略时，要注意以下三点：
①“公开”原则
“公开”原则即通过公开的宣告、承诺等方式，使得谈判的结果公开，如果违约将会受到社会的谴责，从而提高自己和对方的违约成本。

②强调原则性问题
通过将谈判的达成与许诺，转化为个人处事的原则性问题，将维护谈判结果上升到个人品格和信誉的高度，以此来提高自己和对方的违约成本。

③营造一个“既成事实”
一个工程公司，在合同还未签订前，就开始了工程的前期工作，并宣称：“现在，任何条款的改动都会大幅度提高成本”，这就是营造一个“既成事实”。

这样也能够起到提高自己和对方的违约成本的作用。

宣称无权处理
这可能是最基本的束己策略，我们常常可以这样来说：“我的提议代表了我们营销人员和生产人员的共同利益。

我认为，不应该再做任何改动。

再让他们做任何让步，是根本不可能的。

”
切断交流渠道
一旦谈判结果达成，即与对方切断沟通联系，直到谈判结果具体实施开始，由于对方无法及时联系到你，他也就没有理由单方面撤消约定。

通过代表谈判
谈判一方可以通过拥有个人动机、坚定立场的代表来替他进行谈判。

例如说，如果对方对谈判结果有违约的可能，则可以让自己的律师出面。

一个律师可以非常可信地威胁要把对方送上法庭，因为他的利益所在与他的顾主不一致！
束己策略的有效实施并不容易，这是因为：第一，让充满疑心的对手相信你的话，本身就是很困难的；第二，你的对手的反应可能没有你想象得那么“合理”。

为建立一项有效的自我束缚，你必须将两个矛盾相互统一。

一方面，还必须非常清楚地做出承诺，打消自己有任何欺骗的印象。

另一方面，还必须巧妙地伪装自己的策略，或确保它看上去是合法的。

价格谈判中四项的基本任务
价格谈判中的四项基本任务是指：
第一个任务是诊断问题：考察价值和信息差异；
第二个任务是要设定基准、底限和最高目标；
第三个任务是要驾驭谈判，确定谈判的起点，决定谁先提出报价，与自己谈判，以及准备应对对手的报价，最后还要选好让步方式；
第四个任务是要通过突出点来控制谈判，通过选用可信又清白的束己策略来锁定结果。

价格谈判是非常重要的。

必须首先承认这个事实，即在谈判中，只有一个主要问题，那就是价格；其次，应该记住，即使在能够拓宽谈判的范围时，也必须围绕着谁该得到什么的谈判。

这并不是说为了取得双赢的结果，而是要忽略平等互惠的交易机会。

蛋糕做得越大越好，但在分蛋糕时，千万不能够“心软”。

【本讲小结】
本讲着重介绍了谈判的实战技巧，也正是上一讲中最后提到的谈判艺术的问题。

要真正掌握好谈判艺术，必须注意以下几点：首先还是要明确信息在谈判中至关重要的地位；其次，在谈判报价方式中，介绍了三种报价方式，实际应用中应当各取所需，特别是第三种大胆式报价，是十分值得借鉴的；然后，针对三种报价方式，又从应对角度，介绍了相应的回应方法。

另外谈判中的让步也是非常有讲究的，一次不当的让步很可能让自己陷入被动，让步的目标和原则是在实践过程中应当严格遵守的；最后，一旦谈判达到预期目标，应该及时锁定谈判结果，以防对方有变。

谈判是一项斗智斗勇，更是斗信心、斗信息的无声的战役，只有遵循原则、步骤、方法才能有效的在谈判中立于不败之地。

本讲最后对这两讲的主要内容和框架进行了全面总结。