讨价还价的技巧

谁先开价：报价的关键因素

决定是否先报价的关键因素是信息。

没有充分掌握对方的信息

如果没有充分掌握对方的信息，初始报价就很可能会向对方泄露自己的秘密。所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。如果不了解对方的情况，切记不能主动进攻。

拥有的信息比对方多

如果拥有的信息比对方多，那么首先行动就能有战略优势。信息优势为“引导”（ａｎｃｈｏｒ）对方的思路创造了机会。谈判中的“引导”可以起到人们第一次见面时的“第一印象效果”：人们总是很看重第一印象，即使后来得到了更多的信息，人们也不会轻易改变固有的观点。同样的，谈判者也会将谈判初期得到的信息总结成“第一印象”：人们的思路就这样受对手或第三方的影响而定位。

两个条件得到满足

在谈判桌上先抛出条件，往往会非常有效地引导对手的思路。这两个条件是：对手缺少信息，而我们的信息更具专业性。从另一个角度来看，为了有效减少被引导的风险，我们要遵循如下两个基本原则：首先应经常收集多种独立来源的信息；其次，要经常从整个范围的角度，而不是从某个单个数字的角度去考虑问题。

缺少信息

如果缺少各方面的信息，可以通过专家建议的参考点进行定位。缺少足够的信息而主动开价是盲目的举措。这是否意味着要“观望”，直到对方率先开价？当然不是。更确切地说，我们的作战计划要为主动开价创造条件。要在调查获取信息上领先于对手。赢得信息优势后，就可以主动开价，并引导对手的思路。

图1 决定首先报价的关键因素

怎样报价：提出条件的方法

在谈判中应当开出什么样的报价？是“合理的”、对方可以接受的，并且可以使双方很快就能达成协议的报价？还是强硬得令对方震惊的报价？还是不能被接受，但仍有商量余地的报价？下面对这三种类型的报价分别进行分析：

1．合理的报价——“公平而强硬”式

前通用电气公司副总裁雷默·布鲁瓦尔先生的谈判策略，就是这种“公平而强硬”的方法的一种极端形式。布鲁瓦尔先生认为一个人需要务实、讲逻辑、公平而强硬。他试图取得尽可能多的客观信息。他的目标是提出对所有各方都公平的报价。但是使用这种“公平而强硬”的方法，常常会出现两个问题：

第一个问题：“什么是公平？”

谈论“某个”公平价格是没有实际意义的。你还可以发现这些经理对于公平的观点随着他们在谈判中的角色的不同而产生偏差。谁都认为自己是公平的。但实际情况是都存有一定程度的偏见。

第二个问题：教条和过于固执

那些所谓的“坚持原则”的谈判者们都过于自以为是、教条和固执。很多证据表明很多谈判僵局大多是由教条和过于固执而造成的。

正因为上述两个问题，使得这种报价方式过于缺乏灵活性。

2．强硬的报价——基辛格式

亨利·基辛格倡导另一种同样极端的开放策略。“如果双方之间可以达成协议，就没有必要提出一个适中的报价。最初的报价越是无理，其后就越有可能达成‘真正的’让步。”这是基辛格始终信奉的谈判准则。

基辛格方法的根本问题是它可能与对手形成敌对状态。但是不能接受的报价和缺乏诚意的报价是有很大区别的。缺乏诚意的报价会马上被对方驳回。那么我们的目标就是要提出一个让对手即使现在不能接受，也可在日后继续讨论的报价。总的来说，基辛格式的开价被认为是缺乏诚意的报价，就像一种意在谋取不公平利益的预谋。

3．不能接受但“可以考虑”的报价

最有效的策略是提出一个不被接受、但又“可以商量”的报价。这种报价方式，是值得借鉴的。在采取这种报价方式时，需要注意以下几个方面：

与自己谈判

情况越是不清楚，开价就越要大胆。你认为自己的开价够大胆吗？事实上，在与对手会面前，我们就开始了谈判：当我们开始斟酌报价时，我们已经在和自己谈判了。

处理进取和谨慎的矛盾

自我谈判经常比与对手谈判更困难、更直接。每次准备谈判时，总会在希望得到和害怕得不到这两种可能之间痛苦不堪。我们必须要找到进取和谨慎之间的恰当平衡。如果谨慎心理占了上风，就会因缺乏信心或只报出低价（如果我是卖方）。我们都知道一个更“大胆的”报价会更好，正是由于在大胆进取和谨慎之间的相互矛盾，使得我们经常更偏向于一个“合理的”报价。

没有勇气，就不会有辉煌

“谨慎心理”是很狡猾的，它会用很多种狡猾的方式说服我们选择一种轻松的方法，我们应该诚实地对待自己，选择一种软弱的方法却很容易，但是谨慎的态度永远不会使谈判得到有利于自己的好的交易。

【自检】

下面几种开价方式，分别属于哪一类报价方式，将相应的连接起来：

见参考答案2

如何对开价做出反应

前面已经提到，对手可能采用合理的、强硬的和大胆的报价这三种报价方式。也就是说，对手的报价可能是自己不能接受，但又可以考虑的。如何应对这样的报价？

1．对大胆的报价的反应

如果对方的提议不能接受，但又是可以考虑的，通常就不会有什么问题。因为这是开始价格谈判的最有效方法。所以，我们应该简单地还一个类似的报价：不能接受，但可以考虑。这时谈判会使双方互相打探对方的底价，并且试图影响对方的预期。最终能够在良好的氛围中，不断接近成交价格。

2．对合理的布鲁瓦尔报价的反应

布鲁瓦尔式的谈判者自以为重事实、讲逻辑、公平且强硬。所以很自然，要用合理的说法来说服他。与一个布鲁瓦尔主义者谈判，尤其是当你指出他逻辑上的问题时，最终的结果将会使他陷于窘境或损害他的自尊，你越是和他争执，他就会越固执。事实上，一旦他的自尊心受到损害，你就不可能再把价格谈下来了。对付布鲁瓦尔主义者，采取下面三个步骤，更易奏效：

安慰他的自尊心

对对方依据事实，以公平原则提出的报价给予一定的肯定，以此来缓和双方气氛，充分尊重他的自尊心。同时，不要急于做出还价以避免报出与对方的价格相差太远的数字，而要转到“弄清事实”上。

转移到弄清事实

提出转移的思路很简单，就是把买主引回到“与他自己谈判”的境地。对方不能对你让步，但却可以对自己让步，让对方与自己的“谨慎心理”作斗争。你不必强调你要求降价的理由，这样很可能在下次会面时，对方会主动提出一个你本来需要经过激烈争执才能取得的报价。

请专家公断

如果这种“顺势处理”无效，还可以开出使用“抗生素药方”，可以提出：“公平的价格”要由专家来决定。布鲁瓦尔主义者不会对你让步，但他会接受专家说的“真理”。

3．对强硬的基辛格式报价的反应

基辛格式报价者常常会报出极端的价格，没有经验的谈判者往往会被极端的报价所震住。更不能让对手开始左右谈判的进程。可以相应采取以下措施：

问问题

询问隐藏在对方提出这一报价后面的原因。

沉默

如果对方毫不犹豫地就提出一个强硬的要求，那么其合理性肯定有问题，这时的基本原则就是“两个不要”：①不要争执；②不要受对方的影响而与对方的强硬报价纠缠不休，即保持沉默。而很多人不习惯在谈判中长时间的保持沉默，他们总觉得该说些什么来修正最初的报价。“沉默”会引起尴尬，但是可以质疑报价的可信度，并促使对方改变他的意思。

不要感情用事

对付这种强硬的报价时，还要注意不要因感情用事而丢掉了自己的底价。

还价技巧：让步的方式

为了使成交对自己更有利，必须同时考虑两种方案。第一，必须报出足够高的价格，但是恰好达到对方可接受的需要即可；第二，报价和让步不能太高，否则会失去主动，让对方得寸进尺。

1．让步中应当服从的目标

让步中应该服从两个目标：第一，避免过多地让步；第二，暗示对方如果提议不被采纳，谈判将陷入僵局。

【案例】

假设杜维则先生报价是每平方米80法郎。如果拉芳先生同意，他知道他得到了什么。如果他不同意，他就不知道以后会怎样。他可以希望杜维则先生做出让步，但他不能确定。也许将来会因为什么事，整个

买卖都会中止，那时他就只剩下和皮埃萨先生以每平方米15法郎的平均价格进行买卖了。现在杜维则先生

要求拉芳先生在一种已知的方案和未知的方案之间做出选择。

如果报价很有吸引力，并且拉芳不知道，拒绝会出现怎样的后果，他就会倾向于选择“两鸟在林，不

如一鸟在手”。为了使成交更有利，你必须同时考虑两种方案。第一，必须确定手里的鸟真的味美。然后报

出足够高的价格，但是恰好达到对方可接受的需要即可；第二，要注意林子里的鸟随时可能飞掉。除非他

感到心里没底，否则你的对手没必要满足你的要求。他可以把鸟挂在那儿，吸引更多的人。你的任何让步

只会加大他的胃口。

2．让步应当遵循的原则