(完整版)华为目标市场营销战略课件
华为的营销策略ppt课件
2007年畅销读本
关键词3：国际化
对于中国企业来说，自主创新的冲动也来自于同国际巨头的竞争的压力。 在所有以“国际化”为企业使命的中国企业中，华为可能是动作最快、成 效最显著的一个——从1999年的5300万美元到2005年的近50亿美元，六年 间，华为海外销售额增长了90多倍，华为品牌在全球范围的知名度越来越 响。目前华为的产品和解决方案已经应用于全球超过100个国家，以及28 个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。 事实上，华为的国际化来之不易，它从最初的“农村包围城市”道路，努 力填平中西文化的鸿沟，到后来争取与先进的跨国公司合作，在这个过程 中，华为人破除了狭隘的民族自尊心，破除了狭隘的华为自豪感，破除了 狭隘的品牌意识，从而真正做到国际化、专业化、成熟化。走出了一条堪 称华为特色的国际化道路。
最自信的企业最自信的是改造人的力量
2007年畅销读本
华为如何制造杰出的员工?
2007年畅销读本 7.华为对营销的控制
为了能取得最佳的市场效果，华为制 作了一系列营销控制方案
2007年畅销读本
华为营销控制方案的几种类型:
2007年畅销读本 8.华为的国际化营销
国际化是华为度过“冬天”的唯一出路
三、华为的这种震撼人心的成功已经不单纯是行业内学习的范本。
2007年畅销读本1.何谓华为营销战？
一场争取人心之战 未来市场之战 永无休止的创新之战 持久之战
2007年畅销读本
华为营销战的战略执行：
2007年畅销读本 2.学习华为的营销策略
为什么要学习?
一、华为的成长历程其实就是一 部惊心动魄的市场营销史,华为 是一个谋略过人的企业。
(完整版)华为手机营销策划
华为手机营销策划书系（部）工商管理系专业市场营销班级市营1042学生姓名张景国学号************指导教师吕朝晖2012年4月24号内容摘要随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位关键词：华为手机品牌树立目标市场消费群体市场细分目录前言第一章华为手机当前营销状况1.公司内部环境2.公司外部环境第二章SWOT分析1 华为的优势2 华为的劣势3 华为面临的机遇4 华为面临的威胁第三章营销目标1.总体的目标2市场占有率目标3销售成本目标4利润目标第四章营销策略1 目标市场2．产品广告3. 质量和价格优势4 高端品牌树立5 建立完善的售后服务体系第五章活动程序1 市场调查2 市场细分3 总结市场情况和各类人员的需求第六章预算1规模预算2人员预算3成本预算4收入预算第七章控制1成本控制2人员控制3规模控制前言华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。
华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。
在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。
同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商第一章华为手机当前营销状况a)公司内部环境华为核心理念聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念；创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化；和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长华为科技力量华为公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，华为累计申请专利42,543件。
华为PEST战略发展分析报告(PPT 36张)
华为持之以恒对标准和专利进行投入，为行业积极做出贡献。 截至2009年12月底，华为加入123个标准组织，如ITU、3GPP、3GPP2、ETSI、IETF、 OMA和IEEE等，并在这些标准组织中担任148个职位。 华为积极参与国际标准制定，截至 2011年，华为向标准组织共提交文稿18,000多篇。 87000名员工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，华为累计申请专利42,543件。 华为持之以恒对标准和专利进行投入，掌握未来技术的制高点。在3GPP 基础专利中， 华为占7%，居全球第五。 2008年2月21日，据世界知识产权组织（WIPO）报道，华为2007年PCT国际专利申请 数达到1365件，位居世界第4，较前一年上升9位。 前三名的企业分别是松下、飞利浦和 西门子。 2011 年华为累计申请中国专利36,344 件，国际PCT 10,650 件，外国专利10,978 件。 共获得专利授权23,522 件，其中90% 以上为发明型专利。在云计算相关技术上拥有中国 专利685 件、欧洲专利226 件、美国专利107件，并积极参与到云计算的标准工作中，担 任了DMTF 的十四个董事成员之一，主导成立了IETF 云计算/ 数据中心领域的ARDM 工作 组并担任主席职位，广泛参与云计算标准相关组织。 据世界知识产权组织（WIPO）报道，2008年PCT(Patent Cooperation Treaty，专利合 作条约)的国际专利申请数中国公司首次占据榜首：华为2010年共递交了1737件申请，从 上一年的第四位跃升为全球递交申请最多的公司。 华为入选世界纪录协会2009年世界申请专利最多的公司，华为还创造和打破了世界纪录 协会多项世界之最。 2010年华为首次杀入《财富》世界500强企业榜单，在IT企业中列第29 位(全球第397 位)，华为也是财富500强IT企业中唯一一家没有上市的公司。
华为案例分析ppt课件
Part 2
华为的竞争优势及其构建
华为的优势
• 客户关系
– 良好的客户关系为华为赢得很大市场
• 优秀人才
– 销售人才开拓广大市场
• 企业文化
– 企业文化深入人心，使得企业凝聚力强
华为如何更好地融入国际市场
怎样才能更好地融入国际市场？
华为如何更好地融入国际市场
最重要的因素是什么？
质量优化
当然华为也不能单纯的以价格作为最大的优势， 在国际市场上尤其是欧美发达国家，运营商更 看重的是产品的质量和服务，同时运营商降低 采购成本的要求也是一个非常重要的要求。只 有产品具有高质量、先进的技术、合理的价格、 到位的服务和快速满足客户需求，才会得到运 营商的青睐
华为如何成为狮子？
华为如何成为狮子？
• 全球化运营和合作 • 注重员工待遇和福利，培养员工忠诚度和
积极性 • 加大研发投入，发展自主品牌 • 不断的对组织内部进行改革
小组成员
李 杨 2012201600 陈彦如 2012201616 杨晨霞 2012201730 钟雯雯 2012201734 旦增白姆 2012201518 吴宰旼 201229013
The End
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 业蓬勃发展，竞争激烈，跨国公司实力强 劲，本土手机企业虽实力微弱但数量众多
社会：人际之间人情关系较重，大部分资源掌握在政府 手中
• 核心：客户关系之上
华为市场开拓战略
• 农村包围城市策略 ——从跨国公司无暇顾及的县城做起
• 撒网开花策略 ——华为与各地用户组建了很多合资公司
华为市场策划营销方案ppt
T
风险(Threats)
1、产量如果达不到一个量，盈利
会成为问题。
2、如何与A品牌做出差异化，从
高端市场打开缺口需要较长时间。
营销目标和任务分解
销售目标 执行时间表
区域拓展目标 任务分解
推广目标
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
团购客户
占总计划的8.8%
自营形象店
占总计划的16.8%
任务分解
终端渠道
终端渠道计划完成总任务的45%
230万 30万
45万
86万
120万
协议大客户
占总计划的6%ຫໍສະໝຸດ 网络旗舰店占总计划的23.4%
营销执行策略
消费者分析 价格策略
市场定位 渠道策略
产品策略 促销策略
消费者行为分析
目标消费者的年龄与阶层
据调查消费者以25-50岁的家庭主妇为主。具有一定的品 牌忠诚度，看重口感和价格。高品质产品主要以知识分子 家庭、政府机关工作人员家庭以及商务人士家庭消费为主。
目标消费者对包装的认同
调查中发现女性购买者更愿意购买小包装，一是提起来方 便，二是小包装便于储存，保持新鲜。。
目标消费者对功效的需求
相对于普通大米来说，我们的产品含有大量的蛋白质、脂 肪、维生素、矿物质、B族维生素，尤其适宜体虚之人、 高热之人、久病不愈、妇女产后、老年人、婴幼儿等消化 力较弱者。有利于健康和美容，也易于人体消化和吸收。
4
在包装内放入小贴士，使消费者 购买产品的同时，不用繁杂的菜 谱就可方便快捷的作出美味佳肴。
价格策略
公司在发展初期，财务风险主 要体现为资金短缺风险。
(2024年)华为介绍ppt课件pptx
线上线下渠道拓展及运营模式
线上渠道拓展
线下渠道拓展
华为积极拓展电商平台和官方网店等 线上销售渠道，为消费者提供便捷的 购物体验和丰富的产品选择。此外， 华为还与电商平台合作推出定制化产 品和专属优惠活动，增强用户粘性和 购买意愿。
华为在全球范围内建立了完善的销售 网络和售后服务体系，包括旗舰店、 专卖店、授权店等多种形式的线下门 店。这些门店不仅提供产品展示和销 售服务，还为消费者提供体验、咨询 、维修等一站式服务。
虚拟现实
5G技术将推动虚拟现实技术 在游戏、教育、培训等领域的
应用。
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人工智能技术在智能终端领域应用
智能手机
人工智能技术将提升智能 手机性能和用户体验，如 语音助手、智能拍照等。
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智能家居
人工智能技术将实现家居 设备互联互通和智能化控 制，提高家居生活便捷性 和舒适度。
1993年，推出中国第一台数 字交换机C&C08
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01
2000年，开始在海外拓展业
务
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2010年，首次进入《财富》 世界500强
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05
至今已发展成为全球领先的 ICT（信息、通信和技术）解
决方案供应商
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华为业务范围与市场份额
业务范围涵盖移动通信、网络 设备、智能终端、云计算、大 数据等领域
华为介绍ppt课件 pptx
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目录
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• 华为概述 • 华为产品与解决方案 • 华为技术实力与创新 • 华为市场营销策略分析 • 华为供应链管理优化探讨 • 华为未来发展趋势预测
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(完整PPT)华为战略分析(全)
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公司 介绍
公司战略
• 战略
• 为适应信息行业正在发生的革命性变化，华为做出面向客户的 战略调整，华为的创新将从电信运营商网络向企业业务、消费 者领域延伸，协同发展“云- 管- 端”业务，积极提供大容量和 智能化的信息管道、丰富多彩的智能终端以及新一代业务平台 和应用，给世界带来高效、绿色、创新的信息化应用和体验。 华为将继续围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作， 致力于为电信运营商、企业和消费者提供ICT 解决方案、产品 和服务，持续提升客户体验，
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公司 介绍
核心理念
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一、聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导
向，持续为客户创造长期价值的核心理念；
二、创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进
取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方 案，共同面对未来的机遇与挑战；
三、稳健：新标识饱满大方，表 达了华为将更稳健地发展，更加国际化
、职业化；
四、和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和
谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身的健康成。
长
公司 介绍
企业文化
华为企业文化的源头是来自于有着军人背 景的任正非所推崇的文化──“军事文化 ”。
。随着时间的推移，制度演绎成一种习惯，当习惯日积月累到一定程度，华 为的“工号制度” 就演变为 “工号文化”。
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公司 介绍
质量方针
• 华为质量方针： • 积极倾听客户需求； • 精心构建产品质量； • 真诚提供满意服务； • 时刻铭记为客户服务是我们存在的唯一理由。
华为市场营销战略分析 ppt课件
1、政治法律环境 2.经济环境 3.社会文化环境
华为市场营销战略分析
4.技术环境
1、政治法律环境
1.国内政治环境稳定 2.社会主义市场经济的道德建设不断完善 3.中国与其他国家的外交关系密切 3.根据国务院对软件企业的鼓励，新的信息化应用，云计算、物联网、移动3G、三网融合等新技 术、新应用将是软件企业的发展重点方向； 4.十二五规划中下一代互联网建设、政府信息化的大力投入、农村教育投入的增加以及全面的医疗 信息化升级，将成为网络市场需求的主要推动力。 5.电信运营企业逐步实现政企分开，政府直接采购减少 国内的专利法比较稳定 6.中国加入WTO后进出口的限制越来越少 7.金融危机过后，各国为促进本国经济发展必将采取各种严格的保护措施，以欧盟为例，2009年1 月起，未经欧盟REACH法令注册或预注册的产品将分阶段禁止进入欧盟市场，这意味着包括通信 产品在内的诸多产品将面临ROSH指令、WEEE指令和REACH法规的考验，以环保标准、知识产 权等为代表的新的贸易保护手段可能对我国通信产品出口造成较大的影响。
10倍。华为每年大量的投入的研发费用为营业收入的10%。 2、优秀的研发团队，华为每年都会吸收大量的高质量人才，并通过全员持股的激励机制，使
得华为成为了“知识密集型企业”，而且相对行业内领先的思科、爱立信，华为的研发成本非常低。
华为市场营销战略分析
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华为市场营销战略分析
公司发展战略与业务（竞争）战略匹配和选择 华为VRIO模型分析 从企业内部环境中，我将用VRIO模型对华为特质资源与能力做一个简单的分析
3、在营销活劢能力和市场决策能力方面，华为没有明显的竞争优势。
华为市场营销战略分析
华为如何通过其拥有的独特资源能力形成可持续的竞争优势 华为可以通过其人力资源能力，利用其相对成本较低的人力成本，提高研发速度和质量。通过其产 品研发能力在技术和专利上形成先发制人的态势，扩大技术优势，建立技术壁垒，形成难以被复制 的竞争优势。用产品质量和服务，扩大华为在全球范围内的品牌影响力。将企业文化和良好的组织 管理能力将企业高效率的运行转化为高效率的产出，创造更大的价值。我相信华为将利用好其独特 的资源能力，形成可以持续的竞争优势。
华为市场营销战略分析ppt课件
• 3.1外部环境分析
• 瑞典曾陷入经济低谷，瑞典克朗贬值。瑞士电信市场投资也几乎 停滞，但华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下， 华为的坚持带来的是客户的信任，而这在瑞典文化中格外重要。
• 瑞典电信网络比较落后的现实以及宽带等新型技术的出现9提
• 供了一次重新洗牌的机会，瑞典宽带普及率并不十分发达、模拟 机众多使得网络改造空间十分巨大，这是华为进入瑞典市场的一 个契机。瑞典电信市场前几年增长速度很快，过半瑞典人将拥有 宽带。
验，丰富人们的沟通与生活。
• 1.2华为模式：自主品牌、高科技出口
•
今天来看，华为的海外战略是成功的。这不仅仅是因为华为
海外市场的销售收入已经突破20亿美元，占了总销售收入的四成
，而更值得欣慰的是，华为的所有出口产品均为高科技产品，均
为华为的自主品牌。也就是说，华为的海外战略从一开始就选择
，使得华为手机能顺利挺进瑞典市场，并占
据一定的市场份额。
• 摘要
• 在1987年建立的华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳 市的民营科技公司，是电信网络解决方案供应商。在2001年华为 在瑞典设立了研发中心，两年后建立了销售公司它开始进入的市 场，从此为它的全球战略书写了新的篇章。华为从刚刚进入瑞典 市场的不景气，经历了瑞典的经济危机，与国际巨头的激烈竞争 后，最后成功的在瑞典市场上拥有了自己的一席之地。
6
• 1.3全球运营
•
华为实施全球化经营的战略。我们的产品与解决方案已经应
用于全球100多个国家和地区。国际市场已成为华为销售的主要
来源。
•
经过10多年的努力拓展，华为已经初步成长为一个全球化公
司。华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了17个研
华为手机市场战略分析PPT课件
四、目标市场战略
（3）服务差别化策略
服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服 务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场的差 别化就越容易实现。在市场营销和客户服务方面。华为力 争离客户近一点，服务更细一点。华为公司反复强调，企 业要活下去，永远只有一条途径，那就是“关注客户需 求”。华为还不断推出包括白金服务、金牌、银牌服务在 内的一系列服务，供用户选择，同时根据用户的需要进行 服务包定制，为客户提供个性化的服务解决方案。
正非
总裁： 任
3
一、关于华为
华为LOGO
示意：蓬勃向上、 积极进取、 聚焦、创新、稳健、和谐，充 分体现了华为将继续保持积极 进取的精神 。
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二、市场细分
1、细分依据 （1）因为智能手机本身要细分市场，高端市场已被台美韩
厂商控制。因此，华为发展智能手机的策略，“我们的战 略就是要为用户提供物美价廉的手机”。 （2）商务型消费。因为从规模上和获利性上来看，商务消 费者细分市场都有较大的吸引力。 （3）从人口因素看来除了商务型消费者市场，值得华为关 注的就是大学生消费者市场。现在关注他们，实际上在很 大程度上关注了未来
5
三、目标市场选择
就本身而言华为具有较强的技术研发能力，并有一支销售 能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样 只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求， 另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重 点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的 消费者。进入手机领域并不久的华为，如果试图进入所有 可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要 承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市 场，较适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本， 着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为 狭窄的细分市场。
华为市场营销战略分析课件
PPT学习交流
3
华为业务领域
华为实施全球化经营的战略，产品与解决方案已经应用于 全球100多个国家和地区，服务全球超过10亿用户。其产品 广泛应用于运营商业务、企业业务、消费者业务领域。
华为主要产品分为三大系列： 1.云，主要为软件产品 2.管，主要为网络连接产品 3.端，即终端产品，手机、电脑等都为终端产品。
PPT学习交流
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市场竞争策略
从生产及运营来讲：低成本法策略 通过对价值链中间环节。包括对研发、销售和生产活动的成本进 行控制，有效地降低了运营成本和风险。
利用国内价格低廉而丰富 的劳动力、原材料资源，形成 人力资源成本和原材料成本优 势。
发展前期采取跟踪性研发 策略，通过模仿、借鉴成熟技 术降低研发成本。
品牌优势
任正非的“狼性文 化”、“军事化管 理” 等企业管理文化
服务优势
进军海外后的品牌 影响力增大。
服务型导向企业。设身
处地的为客户着想,超出
客户期PP望T学值习交。流
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Weakness
财力劣势
管理劣势
相对其他国际电信巨 头，财力较弱。非上 市公司，融资困难。
由于历史原因，人们 对中国企业创新能力 的怀疑，华为的产品 更容易遭到质疑。
轨，先后与世界级的企业和管理 咨询公司开展合作（与IBM、全 球顶级会计公司pwc等合作）在 集成产品开发、人力资源、财务 管理和质量控制等方面进行深刻 变革；
从“技术支配型”模式转变 为“客户需求导向型”。
PPT学习交流
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Strengths 技术优势 服务优势 品牌优势 成本优势 领导优势
Opportunities 产业机会 时间机会
PPT学习交流
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华为手机营销策略分析PPT课件
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促销策略
华为在促销方面，华为公司的促销手段单一，最为常见 的操作手法是“买手机送礼品”。
除了广告投放外，主要是通过邀请目标客户以及参加各 种展览会来树立和改善产品形象。
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华为智能手机营销 策略的缺点
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品牌建成较慢 高素质销售人才紧缺 直销为主的形式下销售成本居高不上
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Байду номын сангаас 品牌建成较慢
华为公司品牌的建设还处于起步阶段，尤其是和三 星、苹果这样知名度很高的品牌比，华为公司被人 们熟知的程度偏低，这些知名度很高的品牌对我国 的影响远远大于华为公司。
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高素质销售人才紧缺
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尽管在一些方面市场销售中，高端人才已经被华为 公司重视应用，但就现在来说完整的系统建设还处 于起步阶段。并且，即使华为公司在启用大量销售 人才的时候，由于本公司具有严重的本土文化和气 息，最终会出现和公司文化结合的问题。这样的问 题就不能停留在销售部门了，是华为在发展人才道 路上一定要重视和解决的大问题。
根据消费者的购买心理，将一些极具竞争力的国外品牌产品的 优点与华为自身的技术型企业的优势相结合，并采取专业化商 务功能的设计、质量高、价格好、外观时尚的产品定位，填补 三星和其他几个国外品牌手机巨头之间的空白产品市场。
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产品策略
1. 学生型产品定位
一般学生在选择手机时，主要
考虑因素是外观时尚大方、个
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HUAWEI分析报告ppt课件
UI5.0 0
G
（2）主要产品所占市场份额 2017年，在全球智能手机市场饱和，增长 缓慢的大背景下，华为手机却实现了逆势 增长，再创历新高。2017年华为消费者业 务销售收入2360亿元人民币，同比增长约 30%，约占华为集团年度总收入（6000亿 元）的39.33％，华为与荣耀品牌智能手 机全年发货1.53亿台，连续六年保持高速 增长，稳坐国产手机头把交椅，进一步扩 大领先优势；全球份额突破10%，稳居全 球第三，继续缩小与前两名差距，再次跑 赢全球大势。
年龄华为员工年龄组成30岁以下工占比39203050岁594250岁以上13839213805swot分析futureoutlooks优势1创新研发力强2与国内外运营商有良好的合作关系3技术及运营成本低4有一批忠实的客户5国际化已经具有良好基础6销售量大7市场占有率第一w劣势1总体市场份额还有待扩展2内部管理需要加强3国际化管理人才缺乏4领导的个人色彩浓烈5产品的档次组合营销网络方面不足6公关方面低调宣传力度不7品牌危机处理能力不够o机会1全球化导致生产成本降低2互联网和全球扩张通讯行业将保持高速增长3国内手机市场潜力巨大国际市场广阔4可利用自己雄厚的科技力量提高华为品牌形象和价值5可利用网络来扩大市场份额t威胁1国内威胁
绩登顶中国互联网手机第一品牌。目前，最新的Mate10系列还在火爆销售中。除了中高
端产品的份额增加外，华为为了保证利润还放弃了一些没有利润的低端市场。
在今年，华为对于低端市场的态度可能会有所转变。毕竟从1.53亿台要做到2亿台，
这中间4000多万台的巨大缺口还需要低端市场来填补。按照华为消费者业务的规划，
1、总体市场份额还有待扩展 2、内部管理需要加强 3、国际化管理人才缺乏 4、领导的个人色彩浓烈 5、产品的档次组合、营销网络 方面不足 6、公关方面低调、宣传力度不 大 7、品牌危机处理能力不够
华为战略分析(全)ppt课件
、职业化；
四、和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和
谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身的健康成。
长
公司 介绍
企业文化
华为企业文化的源头是来自于有着军人背 景的任正非所推崇的文化──“军事文化 ”。
销战略的核心，就是拥有一支由“狼群”组成的营销团队，“狼性 ”被看成是华为企业文化的一个象征。
• 床垫文化：华为人秉承上世纪的艰苦奋斗精神，以勤补拙，刻苦攻关
，夜以继日地钻研技术方案。在每个开发人员的办公桌下都有一个床垫，一 旦需要加班加点，就睡在公司，这形成了华为独有的“床垫文化”。
• 工号文化：为了满足创业初期的特定需求，华为出现了“工号制度”
“军事文化”是华为企业文化之源
、华为企业文化之根、华为企业文化之魂
。实践中，华为的企业文化是任正非率领
的团队在创建百年企业强烈愿望的驱使下
，在企业文化的源头上自觉追求、共同创
造的适应性文化。“军事文化”所表现出
的八大文化特性如右图所示：
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公司 介绍
企业文化
• 狼性文化：搅动世界的华为将营销战略视为核心竞争力，而营
•
“军事文化”是军队建设的灵魂和
巨大精神动力，也是军队战斗力形成的文
化根基。对华为而言，培养军事式的文化
，不仅弥补了我国企业由于人治造成的不
规范带来的负面影响，而且优秀的军事管
理理念、思想和方法服务于整个企业文化
建设，提高了华为整体的工作效率，激发
了员工的工作热情，提升了员工对内的凝
聚力与向心力。
•
胜则举杯相庆，败则拼死相救
华为市场营销策划ppt课件
产品档次组合劣势
产品线窄，没有形成 结构合理的等级产品 ，高档产品较少，梯 度力分配不明显。
品牌劣势
国际市场中则依旧存 在竞争力薄弱的问题 。相对于名牌手机， 华为的知名度还不够 ，高档手机较少，市 场认可度还需提高。
HUAWEI
华为面临的机会
我国经济高速发展，人民收入越来越高，国
1 内手机潜力市场巨大。
谢 谢 聆 听
参考文献
[1]江燕.美国强生(中国)公司营销战略研究[D].西南交通大学, 2015. [2]李省伟.华为公司市场营销战略的内容分析[J].科技致富向导, 2015(11). [3]林丹丹.试论国产智能手机的可持续发展道路—— —以华为为例 [J]. [4]陈蓓.华为智能手机在我国的市场营销策略[J]企业改革与管理（下月刊） [5]《中国共产党十九次代表大会报告》 [6]珍妮(Vyrysheva Evgeniya).华为公司在俄罗斯市场营销 SWOT分析[D]. [7]《华为2017年财务报告》
一个汇集服务、培训销售的综合的分
销商供应平台
价格策略
2
如果要提升企业盈利，于
短期内得到高额盈利，尽可能
快速地收回投资便要求华为推
行高价策略。
3 促销策略
华为在推行促销策略方面十分谨 慎，强调产品品质高过任何虚拟内容 ，仅有少部分的终端产品在社会媒体 中投放了广告
结束语
全球经济一体化、市场经济逐步深入背景下， 现代企业内外部环境不断转变。目前华为已经成为 全球最大的通信设备供应商，其经历了从国内市场 发展阶段到国际化发展阶段，再到终端市场发展阶 段。在当前通信市场低迷的大背景下，华为公司仍 然能够取得很好的业绩，这离不开其强大的科研实 力以及可靠的终端产品，我们也相信未来的华为， 在集中力量保持中端优势，大力向高端产品进军的 营销策略下，终将成为世界科技领袖！
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目录
一、市场细分 (2)
（一）市场细分的标准 (2)
（二）华为的市场细分 (2)
（1）华为在运营商业务中的市场细分 (2)
（2）华为在企业市场业务的市场细分 (3)
（3）华为在消费终端（手机市场）的市场细分 (3)
二、目标市场选择，确定目标市场策略 (3)
（一）评价细分市场 (4)
（二）选择目标市场 (4)
（三）目标市场战略 (5)
三、市场定位依据选择 (5)
四、完成市场定位 (6)
五、总结 (7)
华为目标市场营销战略
一、市场细分
（一）市场细分的标准
1.地理因素。
以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。
地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。
2.人口因素。
按人口因素细分，即按照人口的有关变量来细分市场。
具体包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国际、民族、宗教等。
3.消费者心理因素。
在地理环境和人口状态相同的条件下，消费者之间存在着截然不同的消费习惯和特点，这往往是消费者的不同消费心理的差异所导致的。
4.消费行为因素。
行为因素是细分市场的重要标准，特别是在商品经济发达阶段和广大消费者的收人水平提高的条件下，这一细分标准越来越显示其重要地位。
不过，这一标准比其他标准要复杂得多，而且也难掌握。
由于购买习惯不同，仍可以细分出不同的消费群体。
如购买时间习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时间来细分市场的。
（二）华为的市场细分
（1）华为在运营商业务中的市场细分
“以农村包围城市”，这正是华为早期的细分市场策略。
华为进入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。
华为作为市场后入者和挑战者，不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬，所以华为选择了对手的薄弱环节——农村市场作为突破口。
这时华为细分市场的基础是地理细分。
华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块，它细分市场的依据是“标准差异”，一个产品可应用于多个市场。
当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异”。
当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的依据则是“地理差异”、“需求差异”、“心理差异”综合考虑的结果。
（2）华为在企业市场业务的市场细分
华为在企业市场是采用的差异化营销策略，实现选择专门化，不同产品针对不同市场，同时，华为在单个产品上又实现了产品标准化，即一个产品适用于多个企业市场。
（3）华为在消费终端（手机市场）的市场细分
针对于华为现在的状况，采用的是无差异营销战略，集中研发中端产品，实行标准化。
华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
二、目标市场选择，确定目标市场策略
（一）评价细分市场
根据上述市场细分的标准，华为手机可以有多种市场的选择。
中国的手机市场，随着新企业的不断加入，竞争变得更加激烈，同时消费者需求的多样化和个性化，使得任何一个新进入该行业的企业所面临的市场广阔而又复杂。
中东部地区比较发达，人们观念比较先进。
而西北部就相对落后。
高端市场已被台美韩厂商控制，华为想要打开这个市场就相对有难度，而中端市场没有明显的特点，虽然品牌较多，但是没有较突出的优势。
至于消费群体来说，人们的理念越来越先进，个性也越来越鲜明。
现在的大学生即将成为将来社会的主导力量。
是消费群体中不可忽视的主导者。
（二）选择目标市场
就本身而言华为具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。
就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。
一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。
所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。
而且，华为在中国大学生中已经有
了一定的知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。
（三）目标市场战略
针对于华为现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。
为此华为公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。
华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
三、市场定位依据选择
1、智能手机本身要细分市场，高端市场已被台美韩厂商控制，华为希望占据智能手机这一金字塔的中部。
2、在地理因素上东部大中城市工商业发达，对外交流频繁，有很多从事商务或本身的工作具有类似商务工作特点的消费者，从规模上和获利性上来看，商务消费者细分市场都有较大的吸引力。
3、从人口因素看来除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学生消费者市场。
一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，年龄和生命阶段：不同阶段的人群购买的物品会不同，年轻人喜欢产品新颖、俏皮，中老年人偏向于沉着稳重型，针对不同的消费群体提供不同的产品。
尤以手机为例，手机功能齐全、色彩鲜艳是年轻人的喜好品，而成年人更注重于实用，屏幕宽大，颜色单一些。
四、完成市场定位
1.产品差别化策略
产品差别化战略是从产品质量，产品款式等方面实现差别的。
在产品质量方面，华为特别强调科研投入,为华为手机优良的产品性能提供有力的保障。
在产品款式上，华为手机注重以流线型的设计为主，辅以超大的显示屏是消费者喜爱的主要原因。
2.服务差别化策略
服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。
企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场的差别化就越容易实现。
在市场营销和客户服务方面。
华为力争离客户近一点，服务更细一点。
华为公司反复强调，企业要活下去，永远只有一条途径，那就是“关注客户需求”。
3.人员差别化策略
人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以
获得差别优势。
市场的竞争归根到底是人才的竞争。
在华为的员工队伍中，技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其它人员占9%，生产人员占12%。
这说明研发和市场营销在华为的发展中占据着极为重要的地位。
4.形象差别化策略
形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑
造不同的产品形象以获取差别优势。
经过多年的和移动运营商在通信系统领域内的合作，使得华为手机将能够较顺利的进入移动运营商手
机订制的范围，从而可以通过运营商的网络将产品推向消费者。
运营商的良好的信誉和形象，将有力的提升华为手机品牌的形象。
结论：
五、总结
华为进入中国手机市场并不久，但要在激烈的竞争中生存下来，并能不断地发展壮大，这就要求华为要从长远出发，立足于自己的产品技术优势，通过拓展有利于自己的市场，制定适合于自身发展的目标战略和营销策略。
这是华为品牌化的必经之路，也是华为成功路上不可或缺的动力和阶梯。