市场营销销售渠道

四、店铺零售
(二)、超级市场 1.超级市场定义 2.特征 3.超市与便民店异同
四、店铺零售
(三)方便商店(又称便民店或便利店)
(四)折扣商店
1.折扣商店概念
(四)折扣商店 2.特征
（1）商品齐全，不亚于百货公司。但出售 的商品主要是家庭生活用品。
（2）价格低廉。所有商品都标有折扣价、
(3)商店采自我服务方式，设备简单，很少 提供服务。
(四)自动售货
四、店铺零售
(一)百货商店 1.百货商店概念 2.组织形式 (1)独立百货商店 (2)连锁百货商店 (3)百货商店所有权集团
四、店铺零售
3.特征
(1).拥有豪华的店堂，从事大规模经营。
(2)百货商店位于城市中心区或交通要道 上，能尽量吸引广泛地区的众多顾客.
(3)经营商品的范围广泛，种类繁多， 经营消费者需要的任何商品。
1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间 商 3．前提是商品所有权的转移
(二)工业品(或称生产资料)分 销渠道结构
生产者
用户
生产者
代理商
用户
生产者
批发商
零售商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
三、选择分销渠道的原则
(一)经济性 (二)适应性 (三)可控性
盾）
2．按批发商活动区域分
4 储运商品3．按批发商经营的商品种类分 5 提供服务4．按是否拥有商品所有权分
五、代理商
(一)代理商的特点 (二)代理商的类型
1．生产者代理商 2．销售代理商 3．经纪人
案例：好的代理商给公司带来运气
二、零售商
零售商是直接为最终消费者服务的中间商。 特点是：
① 小批量购进，零星出售； ② 网点分散，多为个体。 作用是: 1．销售商品，满足消费需求 2．反馈信息，指导促进生产
三、无店铺零售
(一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销 (三)、直接销售
(一)、无店铺零售的概念
无店铺零售是指没有固定店铺的零售交易。 无店铺零售主要可以分为： ➢ 直复营销 ➢ 直接销售 ➢ 自动售货等
(二)、直复营销
1.直复营销(Direct Marketing)概念
美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下 的定义是指一种为了在任何地方产生可 度量的反应和达成交易而使用一种或多 种广告媒体的互相作用的市场营销体系。
1.直接销售的概念
直接销售，是指通过人员以个别面对 面的访谈或聚会的方式，将产品直接 销售给顾客的方法。
直接销售和直复营销是两个含义完全 不同的概念，其本质的区别在于：直 接销售是通过“人员”去寻找顾客， 并与顾客直接洽谈达成交易，而直复 营销是通过“媒体”与顾客发生双向 沟通。
(三)、直接销售
2.直接销售的形式 (1)多层传销 (2)访问销售 (3)聚会销售
四、店铺零售
(六)量贩店 1．量贩店概念 2．特征
(七)购物中心 1.购物中心概念 2.特征 3.类型
连锁模式
1、连锁店的涵义
在核心企业或总公司领导下，由多 家分散的经营同类商品(服务)的零售店， 通过联购分销、规范经营，实现规模效 益的经济联合体组织形式。其中的核心 企业、总公司称连锁店总部，分散经营 的零售店称连锁店分店。
四、选择分销渠道的要求
(一)企业特性 (二)产品特性
(三)市场特性 (四)竞争特性
(五)环境特性 ➢案例
(六)经济效果
五、分销渠道策略
(一)、直接渠道或间接渠道的分销策略 (二)、长渠道或短渠道的分销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的分销策略 (四)、单一分销渠道和多分销渠道策略 (五)、传统分销渠道和垂直分销渠道策略
第七章 企业分销渠道策略
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第二节 分销渠道的环节
一、批发商 二、代理商 三、零售商 四、无店铺零售 五、店铺零售
一、批发商
(一)批发商的特点 (l)交易一般(二在)企批业发之商间进的行作用
((23))每批次发商商品一1 采交般购易集商数中品量在较大大中城。 市 和 某 2些推销小商品城 市 。 (4)批发商品3 出调节售供后应，（一调般节并时间、地区、专业性 不退出流通和领综域合。性、稳定性与灵活性、供需上矛
(1)．直复营销是一个互相作用的体系。
(2)．直复营销活动为每个目标顾客提 供直接向营销人员反应的机会。
(3)．直复营销最重要的特性是所有的 直复营销活动的效果都可测定。
(二)、直复营销
2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物
(5)．电子购货机
(三)、直接销售
第一节 分销渠道的概述
一、分销渠道的定义 二、分销渠道的模式 三、选择分销渠道的原则 四、选择分销渠道的要求 五、分销渠道策略
一、分销渠道的定义及特征
美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“分销渠 道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权 的所有企业或个人。 特征
(4)大多数折扣店座落在低房租地区，投入 费用较低，盈利较高。
(5)折扣商店日益向巨大化发展，营Leabharlann Baidu面积 有的高达10万多平方米，经营品种日益增加， 有的高达18万种，也增加服务，如提供送货 等
四、店铺零售
(五)仓储商店 1.仓储商店概念 2.特征 (1)以工薪阶层和机关团体为其主要服务对象 (2)价格低廉 (3)精选正牌畅销商品。 (4)会员制。 (5)低经营成本。 (6)先进的计算机管理系统。
四、店铺零售
(4)在管理上实行商品部制度，即下设许多不 同的商品部，各部门由一位经理主管业务， 统一指挥商品计划，销售业务，商品管理 等，而且各商品部在百货商店的统一管理 之下进行独立核算。
(5)为顾客提供充分服务，如为顾客提供拿取 商品，介绍商品，解答疑问，包装商品等 服务。
(6)兼营其他劳务项目，如开设餐厅、咖啡厅、 茶室、美容美发室、儿童游乐场、婴儿照 看所等，有的还设立画廊或举办展览等。
盾）
4 储运商品
5 提供服务
一、批发商
(一)批发商的特点
(l)交易一(二般)在批企发业商之的间进作行用
((23))每批次发1商商采品一购交般商易集品数中(三量在较大)批大中发城。 商的类型
市 和 2某推销些商小品 城 市 。 (不4)退批出发流3和商通综调品领合节出域性供售、应。后1分（稳．，定调按一性节批般与时发灵间并商活、在性地商区、品、供流专需通业上性矛中的地位