第三章商务谈判的过程
第3章 商务谈判的过程
于是４月１５日，史帝芬斯约请这三位承
包商到自己家里商谈。第一个约定在上午９点 钟，第二 个约定在９点１５分，第三个则约
定在９点３０分。三位承包商如约准时到来， 但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理， 一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包 商只
得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。 １０点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商 A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝
的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或 可能发生的障碍作出推测
表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达
表明我方意图例2
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人 洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸 位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我 方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖 很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵 方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因 此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真 考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当 然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合 作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。 这就是我方的基本想法。我把话讲清判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯 而言，一般情况是卖方先报价。
➢先报价的好处
1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； 2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。
➢先报价的不利之处（案例P94)
1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； 2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价， 而对方究竟打算出多高价却分文不露。
■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正 题！
商务谈判过程简版
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指不同企业或个人之间通过协商、讨论等方式解决问题、达成共识的一种手段。
在商业领域中，谈判是常见的交流方式，通常用于商务合作、合同签订、价格讨论等场景。
本文将介绍商务谈判的基本过程和相关要点。
1. 准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景、需求和利益点，确定自己的底线和目标，以及收集相关的市场信息和竞争情报。
准备阶段的目标是明确双方的立场和利益，为后续的谈判做好准备。
2. 开场白和问题引导商务谈判开始时，双方通常会进行开场白，介绍自己的背景和目标。
这一阶段的目的是建立良好的谈判氛围，增进对方的信任和理解。
在开场白之后，双方可以引导问题，通过提问的方式引导对方表达自己的需求和利益点。
3. 利益交换和讨论商务谈判的核心是双方的利益交换和讨论。
在这个阶段，双方可以详细讨论各自的需求和利益，探讨可能的合作方式和条件。
双方可以提出自己的建议和方案，并就各自的优劣势进行讨论。
在这个过程中，双方需要保持积极的沟通和合作，寻求共同的利益点。
4. 协商和妥协商务谈判过程中，很少有双方能完全达到自己最理想的目标。
因此，在谈判过程中，双方需要进行协商和妥协。
协商是指通过讨论和互相妥协，寻求双方都能接受的解决方案。
在协商的过程中，双方可以就某些问题进行不同程度的妥协，以达成最终的共识和合作。
5. 合同签订和跟进当双方在商务谈判中达成一致时，下一步就是制定和签订合同。
合同是商务谈判的正式结果，它详细规定了双方的权利和义务、合作条件和期限等。
合同签订后，双方需要进行后续的跟进工作，确保合同的执行和履行。
这包括落实合同约定的各项内容，及时解决问题和纠纷。
6. 谈判技巧和注意事项在商务谈判过程中，双方需要注意以下一些谈判技巧和注意事项：- 目标明确：在谈判开始前，明确自己的目标和底线，有意识地追求最有利的结果。
- 理性思考：在谈判中保持冷静和理智，避免情绪和个人偏见的干扰。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
第三章商务谈判的过程
• 我们考察某一特定的谈判，不管其性质是 什么，也不管其延续多长时间，它总有一 条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶 段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段， 从而构成完整的谈判程序。
• 其中，开局、磋商和成交，是谈判的正式 过程，我们这一章就学习这三阶段。
2020/11/13
华北科技学院 管理系 杜航
2020/11/13
华北科技学院 管理系 杜航
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案例—中美破冰之旅
• 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时， 国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛 也同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定 了一种友好和谐的基石。
• 一个小小的精心安排，营造了友好融洽的谈 判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
• 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限， 充分显示出己方的自信和气势。
2020/11/13
华北科技学院 管理系 杜航
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①双方的实力
• 己方谈判实力弱于对方。
• 为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面 的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自 然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积 极的、热烈的气氛。
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d、双方过去没有业务往来
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、 积极、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是礼貌为主。
• 寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、 个人爱好等比较轻松的话题为主。
• 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够
成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开
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2、开局阶段的基本任务（掌握）
• 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用， 它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到 谈判的格调和发展趋势。
商务谈判基本过程04
商务谈判基本过程04商务谈判基本过程04第一阶段：准备在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、市场状况、产品或服务特点等，以便能够更好地了解对方的需求和利益。
1.收集信息：双方需要搜集有关对方公司、产品、市场等方面的信息，以便能够更好地了解对方的情况和需求。
这可以通过互联网、市场调研或与其他相关人员交流等方式来实现。
2.制定谈判目标：在进入谈判前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望达成的协议内容和结果。
这有助于双方在谈判过程中有一个明确的方向，并且可以提高谈判成功的可能性。
3.分析对方需求：了解对方的需求和利益是谈判的关键。
通过分析对方的市场需求、目标和利益，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到更多的共同点。
4.确定策略和计划：根据对方的需求和自己的目标，双方需要确定一种适合的谈判策略和计划。
这些策略和计划可以包括确定自己的底线和折中方案，以及讨论可能出现的问题和解决方案。
第二阶段：开场白和双方陈述在商务谈判正式开始之前，双方通常会进行开场白和陈述。
这是一个交流的过程，目的是让双方了解彼此的立场和期望。
1.开场白：开场白是谈判的一个重要部分，双方可以通过开场白来介绍自己的公司、产品或服务，以及自己对谈判的期望和目标。
这有助于双方建立信任和理解，并为后续的谈判做好准备。
2.双方陈述：在开场白之后，双方可以进行自己的陈述。
陈述的内容通常包括自己的立场、需求和利益，并说明希望在谈判中实现的目标和结果。
这有助于双方更好地了解彼此，并为后续的谈判内容做好准备。
第三阶段：信息交流和讨论在商务谈判的过程中，双方将进行信息交流和讨论，以便更好地了解彼此的需求和利益，并寻求解决方案。
1.信息交流：双方可以通过提问、回答问题和分享信息等方式进行信息交流。
通过信息交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，并在此基础上进行讨论和提出建议。
2.讨论和协商：在信息交流的基础上，双方可以进行讨论和协商，以寻求共同点和解决方案。
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
• Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price. • I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
第三章 商务谈判理论
博弈论的发展古已有之，我国古代的《孙子兵法》就
不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。
博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人
们对博弈局势的把握只停留在经验上 , 没有向理论化发展
，正式发展成一门学科则是在20世纪初。
1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣 告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦 共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广
四个方面。
其次是外在的形象与气质。
2、谈判中的安全与寻求保障的需要
体现在：人身安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和 晋升，因此，有时谈判人员签一个“坏”的协议，要比没 有签协议，两手空空而回要好交代。 3、谈判中社交需要体现在： 对外：对谈判对手，表现在对友谊、对友好合作关系
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但 它却直接影响着谈判的进行和结果。
发现需要，可通过以下几个环节： 1、适当提问；2、恰当陈述；3、悉心聆听；4、注意 观察 提问时应注意三点： （ 1 ）提出什么问题；（ 2 ）如何表达问题；（ 3 ）何 时提出问题
创造倾听的机会：
（ 1 ）鼓励：如，不断地微笑，点头，用目光赞赏；
乙判1年 甲乙都判3年
甲判1年
乙不坦白 乙判15年
案例分析：
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大化。 所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免 “囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅 考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方 陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“双输”。
是各方的利益是相互对立的。
现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商
商务谈判的步骤范文
商务谈判的步骤范文商务谈判是进行商业交易和合作的重要环节。
以下是商务谈判的六个步骤：第一步：准备阶段在进行商务谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的企业和产品，研究市场趋势，制定自己的目标和策略，并确定自己的底线。
第二步：开场白在商务谈判开始时，首先进行开场白。
这是一个介绍自己和对方的机会，可以互相了解对方的公司和代表。
同时，开场白也是建立良好关系和增加信任的一种方式。
第三步：信息收集和共享接下来，双方开始收集和共享信息。
这包括了解对方的需求、利益和底线。
通过合作共享信息，双方可以更好地理解彼此的立场并找到共同的兴趣点。
第四步：提议和讨论在商务谈判的这个阶段，双方开始提议和讨论解决方案。
每个提议应该以双赢为目标，并且要尊重对方的需求和底线。
通过讨论和协商，双方可以寻找到适合双方的解决方案。
第五步：达成协议当双方达成一致意见并且对解决方案感到满意时，可以正式达成协议。
在协议达成之前，需要对协议进行详细的商定和讨论。
一旦达成协议，双方需要明确协议的细节，如时间表、付款方式以及其他条款。
第六步：跟进和评估商务谈判结束后，跟进和评估是非常重要的。
双方需要保持沟通并跟踪协议的执行情况。
如果有需要，双方可以进行后续的商务合作。
1.聆听和倾听：倾听对方的需求和立场，并积极提问。
这样可以更好地了解对方的利益和底线。
2.创造双赢：在商务谈判中，寻求双赢的解决方案是非常重要的。
通过提供共同利益和让步，可以更好地达成协议。
3.高效沟通：确保谈判中的沟通是明确和准确的。
双方应该清楚地表达他们的意图和需求。
4.弹性和适应性：商务谈判可能会面临各种挑战和问题。
在谈判过程中要保持弹性和适应性，以便更好地应对变化。
5.了解文化差异：商务谈判中的文化差异是一个重要因素。
了解对方的文化和习俗，以避免误解和冲突。
6.注意细节：在商务谈判中，注意细节是非常重要的。
双方应该确保所有协议和条款都是明确和具体的。
总之，商务谈判是一个复杂的过程，需要双方之间的合作和沟通。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判过程
商务谈判过程在商业世界中，谈判是一种常见的沟通和决策过程，用于解决双方利益之间的冲突和争议。
商务谈判通常是双方或多方之间的协商，旨在达成一项可行的协议。
本文将探讨商务谈判的过程，并提供一些关键的谈判技巧。
一、准备和计划在进行任何商务谈判之前，准备和计划是至关重要的。
这包括了解对方的需求和要求，了解市场情况和行业动态，以及确定自己的底线和目标。
此外，还需分析对方的立场和心理，为可能出现的谈判策略做好准备。
二、开场白和介绍商务谈判通常以开场白开始，双方可以互相问候，并介绍自己和公司的背景信息。
这种开场白有助于建立互信和友好氛围，为后续的交流奠定基础。
三、信息交流和问题提出在商务谈判中，信息交流是非常重要的。
双方可以分享他们对问题的看法、关注点和需要解决的困难。
此外，双方还可以提出彼此的问题，以更好地理解对方的需求和利益。
四、讨论和提议在商务谈判过程中，双方可以讨论彼此的需求，并提出解决方案和提议。
讨论应该围绕共同的利益和目标展开，并寻找双赢的解决方案。
在提议时，双方应该尽量明确和具体，以便更好地理解和辨别。
五、协商和妥协在商务谈判中，协商和妥协是不可避免的。
双方可能就某些问题存在分歧和争议，需要通过协商和妥协来解决。
在协商时，双方应该灵活和开放，寻求双赢的结果，而非一方完全吞并另一方。
六、达成协议和总结商务谈判的最终目标是达成一项共同接受的协议。
双方可以就协议的内容进行总结和讨论，确保双方都明确理解并接受其中的条款和条件。
在达成协议后，双方可以对谈判进行总结和反思，以便改进未来的谈判过程。
商务谈判成功的关键技巧：1. 目标明确：在开始谈判之前，确保自己明确自己的目标和底线，并以此为基准进行谈判。
2. 充分准备：了解对方的需求和要求，了解市场情况和行业动态，以及确定自己的底线和目标。
3. 听取意见：与对方进行充分的交流和讨论，听取对方的意见和观点，并对其进行分析和评估。
4. 寻求共同利益：在谈判中，寻求共同的利益并寻找双赢的解决方案，避免强硬的立场。
商务谈判的具体过程
商务谈判的具体过程商务谈判的具体过程商务谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，直至消除分歧，达成一致。
下面店铺和大家一起，学习商务谈判的具体过程有哪些。
商务谈判具体过程一：开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。
实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。
那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!(1)场内尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。
显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。
所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。
其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。
自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。
试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。
所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
(2)场外在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。
2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。
第三章：商务谈判各阶段的策略 商务谈判复习资料
❖ 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦 交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧 张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中 角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风 生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是 “17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦 佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田 中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8C”。这 舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈 判的顺利进行创造了良好的条件。
❖ 显然，上述第三种会谈气氛是最有益， 也是最为大家所欢迎的。
❖ 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。 好的开端意味着成功的一半。
❖ 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈 判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心 形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的 炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上 悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。这种 精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破 谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈 判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气 氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。
第三章 商务谈判各阶段的策略和技巧
第一节 开局阶段的策略和技巧 第二节 报价阶段的策略和技巧 第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧 第四节 谈判缔约阶段的策略与技巧
谈判策略和技巧是谈判制胜的重要因素之一
❖ 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法 宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。
❖ 请回答：
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？ 试图营造何种开局气氛？
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如 何回应？
第三章商务谈判的过程
第三十二页，共47页。
案例—除法报价法
保险公司为动员液化石油气用户参加 保险，宣传说：“参加液化气保险，每 天只交保险费1元，若遇到事故，则可 得到高达1万元的保险赔偿金。”这种 做法，用的就是该策略。相反，如果说， 每年交保险费365元的话，效果就差的 多了。
因为人们觉得365是个不小的数字。而 用“除法报价法”说成每天交1元，人 们听起来在心理上就容易接受了。
第十七页，共47页。
案例—价格磋商是谈判的需要
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作 背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟 是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们 的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈 夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟 挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们 决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能 出500元以内的价钱。
句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能
会违背本意，言不由衷。”
• 英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参 加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目 的房间内举行的会谈，大多比较成功。
第六页，共47页。
案例—中美破冰之旅
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具 有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境 和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的 各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演 奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行 的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的 亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北
第二十三页，共47页。
磋商阶段的基本任务
1、报价阶段 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一
商务谈判进程及内容
商务谈判进程及内容商务谈判是指各方通过交流和协商，达成一致意见，解决商业问题的过程。
在商务谈判中，进程和内容是关键因素，影响着谈判的成败和最终结果。
本文将探讨商务谈判的进程和内容，并提供一些相关建议。
一、商务谈判的进程商务谈判通常包括以下几个阶段：1. 前期准备：在进入实质谈判之前，各方需要做充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和立场、搜集相关信息、确定自己的底线等。
2. 开场白：进入正式谈判后，双方通常会进行开场白来确定谈判的目的和规则。
这一阶段还可以通过个人介绍和友好的交流来建立良好的人际关系。
3. 信息交流和观点表达：在谈判过程中，双方需要充分交流信息和表达各自的观点。
这包括了解对方的需求和立场、说明自己的要求和利益，并寻找共同点。
4. 讨论和协商：在了解各自的立场后，双方需要进行深入的讨论和协商，以寻找解决问题的办法。
这一阶段可能涉及到让步、提出替代方案或探索合作机会等。
5. 达成一致并落实：当双方就某个问题达成一致意见后，需要将协议明确化，并确保各方能够履行承诺。
这需要制定具体的行动计划，并确保双方都清楚自己的职责和任务。
6. 后续跟进和评估：商务谈判并不是终点，而是一个过程。
双方需要跟进和评估协议的执行情况，并在需要时进行调整和改进。
二、商务谈判的内容商务谈判的内容因谈判的目的和具体情境而异，但通常涉及以下几个方面：1. 价格和商务条款：在商务谈判中，价格是一个关键的议题。
双方需要就产品或服务的价格进行讨论和协商，并确定相关的商务条款，如交货时间、付款方式等。
2. 合作方式和范围：商务谈判可能涉及合作项目或合作细节的讨论。
双方需要明确合作的方式和范围，如合作形式（合资、合作、代理等）、产品定位、市场份额等。
3. 知识产权和保密：在商务谈判中，双方可能涉及到知识产权的问题，如专利、商标等。
双方需要就知识产权的使用和保护达成一致，并签署相关的保密协议。
4. 市场营销和推广：商务谈判常常也需要讨论市场营销和推广策略。
第3章 商务谈判的过程
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②圆形谈判桌 利：-给谈判人员一个双方共同一致的印象，便于彼 此交谈，有助于创造和谐一致的谈判气氛，同 时可以消除对立情绪。 ③不设置谈判桌
通常比较正式的谈判需要使用谈判桌。谈判 座位的设置围成圆形，不分首席，适合于多 边谈判；围成长方形，则适应于双边平等谈 判。
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（2）谈判座位的安排 3种形式 ①双方人员各自坐在一起 利：-从心理上会产生一种安全感，而且便于查阅一 些不便于让对方知道的资料。 弊：-窃窃私语或者传纸条容易引起对方怀疑。
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3.2.3 讨价的态度 尊重对方、充分说理 3.2.4 讨价的次数 买方应根据卖方报价虚头的大小，价格改善的情况， 卖方的权限，卖方成交的决心，双方关系的好坏来 决定讨价的次数。 卖方应对买方提出的价格虚头做超过半数以 上的改善或者至少30%以上的改善。
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3.3
还价
还价是指卖方在听了买方的价格评论后修改了报价 或未修改报价，要买方说出他希望成交的价格，即 买方以数字或文字描述回答卖方的要求。 价格评论是指买方对卖方的价格解释及通过解释了 解到卖方价格的高低性质做出批评性的反应。
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第3章
商务谈判的过程
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本章内容框架
1 2 •摸底阶段
•报价阶段 •磋商阶段
•成交阶段
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商务谈判过程一般包括摸底阶 段、报价阶段、磋商阶段、成 交阶段。
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1、摸底阶段 摸底阶段是指双方谈判人员见面入 座后开始洽谈，到话题进入实质性 内容之前的阶段。
这个阶段的主要工作是建立良好的 洽谈气氛、交换各自的意见和 作开场陈述。
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1.2.2 开场陈述 开场陈述是指双方分别阐述自己对有关问题的看法及观点， 同时要给对方以充分弄清楚我方意图的机会，然后再听取对 方的陈述，同时弄清楚对方的意图。 （1）陈述内容 ①根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题； ②说明我方通过谈判所要去的的利益，尤其要阐明哪些内容 是我方至关重要的利益； ③说明我方可以采取何种方式为双方共同获利做出 贡献； ④对双方以前合作的结果做出评价，并对双方继续 合作的前景做出评价。
商务谈判流程
商务谈判流程商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商和讨论，达成共识并制定合同或协议的过程。
下面是商务谈判的大致流程。
第一阶段：准备阶段在进行商务谈判之前，双方应该充分进行准备。
这包括了解彼此的需求和利益、确定谈判的目标和限制、收集必要的信息和数据以支持自己的主张，以及制定谈判策略。
第二阶段：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行开场白。
在开场白中，双方可以简要介绍自己的公司或组织，表达参与谈判的目标和期望，以及阐明问题的重要性和紧迫性。
第三阶段：信息交流在商务谈判中，信息交流非常重要。
双方应该分享彼此的观点、需求和利益，并提供相关的数据和证据来支持自己的主张。
此外，双方还可以就相关问题提出问题或提供解决方案。
第四阶段：讨论和磋商在商务谈判中，双方通常会进行讨论和磋商，以找到共同的利益和解决方案。
双方可以就问题进行对话，提出建议和改进，并尝试达成共识。
在此过程中，双方应该保持冷静和理性，充分尊重并倾听对方的观点。
第五阶段：协议达成在商务谈判中，最终目标是达成协议或签订合同。
当双方能够就一些问题达成共识时，他们可以开始制定协议的具体条款，并就争议或分歧的问题进行进一步讨论和磋商，以最终达成一致意见。
第六阶段：合同签订和实施商务谈判的最后阶段是合同签订和实施。
在签订合同之前，双方应该仔细审查协议的条款和条件，并确保它们符合双方的利益和需求。
一旦合同签订，双方应该遵守合同的规定，并履行自己的责任和承诺。
商务谈判是一个复杂而精细的过程，需要双方充分准备和灵活应对。
通过合理的沟通和协商，双方可以达到双赢的结果，实现互利共赢的目标。
第三章 商务谈判开局
●
商务谈判双方互提倡议时要注意：
● （1）提倡议时直截了当。
● （2）双方要互提倡议。
● （3）所提的倡议具可行性。
● （4）提倡议应避免反感。
●
记住哦：中介的和谐原则——
中介的和谐原则——
● 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房 东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语， 因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做 单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东“客户人不错，很喜欢您的房子，只是 因为财务状况确实紧张才谈价的”，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户 说“房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后 的价格所以没法再让了”，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好……，总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
●（3）适时赞美 ●恰如其分的赞美可以提高谈判对方的情绪。 ●①赞美要恰如其分。 ●②赞美要实事求是。 ●③赞美的内容要具体。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（4）保持幽默 ●①要注意格调。 ●②要注意场合。 ●③要因人而异。 ●④要避人忌讳。 ● 有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式，
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（2）注意行为方式 ●①径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。 ●②行动和说话要轻松自如。 ●③可适当讨论些非业务性问题，把握好入题时机。 ●④在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。 ●⑤注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
商务谈判过程介绍
商务谈判过程介绍商务谈判是指各方在商业环境下就项具体事务进行的协商和达成一致的过程。
商务谈判通常涉及多方利益关系，而且双方往往都有自己的底线和目标。
成功的商务谈判需要充分准备、灵活应对，同时注重双方的信任与合作。
以下是商务谈判的一般过程。
1.准备阶段：在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景和目标、评估自己的利益和要求、策划整体谈判策略等。
在准备阶段，双方可以收集相关信息，分析市场情况，研究竞争对手的优势和劣势，并制定出自己的谈判计划。
2.面对面会议：商务谈判的核心是面对面的会议，会议通常由双方的代表人员参与。
会议可以采取不同的形式，如一对一会谈、小组讨论或大型磋商。
在会议中，双方将就具体的问题进行讨论和协商，每一方都会表达自己的观点和立场，并试图说服对方接受自己的主张。
3.信息交流和讨论：在商务谈判中，双方需要进行广泛的信息交流和讨论。
双方可以分享自己的观点、需求和利益，讨论可能存在的问题和挑战，并提出解决方案。
在信息交流和讨论过程中，可能会有争议，但双方应尽量确保讨论的公平和平衡。
4.提供和接受让步：商务谈判中，双方可能需要进行一定程度的让步，以达成一致。
让步可以是在价格、条件、服务等方面进行的。
在让步过程中，双方需要权衡自己的底线和目标，并根据情况作出相应的决策。
让步应该是一种互惠互利的行为，对双方来说都能够达到一定的满意度。
5.达成协议：商务谈判的目标是达成协议，使双方都能从中受益。
协议应该是双方共同接受的，具有明确的条款和条件。
在达成协议之前，双方应该对协议的内容进行详细的商讨和确认，并确保双方的利益得到保障。
协议可以是书面的，也可以是口头的，但在商务谈判中，一般建议以书面形式记录协议内容，以备后续参考和争议解决。
6.协议执行和跟踪：商务谈判达成协议之后，双方需要履行协议并跟踪执行情况。
协议的执行需要各方共同努力，遵守约定的条款和条件。
双方可以设立相应的跟踪机制，定期评估协议执行情况，并对存在的问题和挑战进行及时调整和补充。
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①双方的实力
• 双方谈判实力相当。
• 为了防止一开始使对手存有戒备心理或激 起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈 判，在开局阶段，要力求创造一种友好、 积极的、热烈的气氛。
引言
• 我们考察某一特定的谈判，不管其性质是 什么，也不管其延续多长时间，它总有一 条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶 段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段， 从而构成完整的谈判程序。
• 其中，开局、磋商和成交，是谈判的正式 过程，我们这一章就学习这三阶段。
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• 所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具 体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次 谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。
• 它是在双方已作好了充分准备的基础上进行 的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的 商谈奠定基础。
• 因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。
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2、开局阶段的基本任务（掌握）
• 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用， 它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到 谈判的格调和发展趋势。
• 一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。
• 这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题 达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的 谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸 清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
• 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希
望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进
到一个新的高度。”
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c、有过业务往来，关系不佳
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷 淡、的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。
• 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限， 充分显示出己方的自信和气势。
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①双方的实力
• 己方谈判实力弱于对方。
• 为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面 的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自 然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积 极的、热烈的气氛。
• 一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种： • A、友好的、积极的、热烈的； • B、严肃的、冷淡的、紧张的； • C、自然的、既不热烈、也不冷淡；
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1）营造谈判气氛
• 思考： • 在开局阶段，你认为下述的3种谈判气氛
哪种最好？一定是A么？ • A、友好的、积极的、热烈的； • B、严肃的、冷淡的、紧张的； • C、自然的、既不热烈、也不冷淡；
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1）营造谈判气氛
• 不一定。 • 不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈
判气氛与之对应。 • 思考：确定谈判气氛时，应该考虑哪些因
素呢？
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1）营造谈判气氛
• 营造谈判气氛应考虑的因素（掌握） • 一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以
• 在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不
要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不
能轻视己方。
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②企业间的关系
• 谈判双方企业之间的关系，主要有以下几 种情况：
• a、双方过去有过业务往来，且关系很好 • b、双方过去有过业务往来，关系一般 • c、双方过去有过业务往来，关系不佳 • d、双方过去没有业务往来
• 在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、 礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。
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①双方的实力
• 己方谈判实力明显强于对方。
• 为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在 谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用， 在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严肃 的、冷淡的、紧张的气氛或者自然的、既不热 烈、也不冷淡的气氛。
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2、开局阶段的基本任务
• 为达到上述目标，开局阶段主要有3项基 本任务：
• 1）营造谈判气氛（掌握） • 2）谈判通则的协商（掌握） • 3）开场陈述（掌握）
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1）营造谈判气氛
• 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所 表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
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商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
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华北科技学院 管理系 杜航： 理解商务谈判的程序 掌握商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
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主要内容
第一节 商务谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 本章小结
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b、有过业务往来，关系一般
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既 不热烈、也不冷淡或者友好、积极的、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。
• 寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也 可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。
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第一节 谈判的开局阶段
• 1、开局阶段的含义（了解） • 2、开局阶段的基本任务（掌握）
1）营造良好的谈判气氛（掌握） 2）谈判通则的协商（掌握） 3）开场陈述（掌握） 案例分析
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1、开局阶段的含义（了解）
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a、有过业务往来，且关系很好
• 开局阶段，应营造一种友好、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。
• 寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关 系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。
• 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈 判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想， 这次我们仍然会合作愉快的。”