完整版商务谈判参考答案

名词解释1. 模拟谈判:是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2. 软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3•转化处理法:是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4•硬式谈判法:也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做岀让步的谈判。

5. 制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6. 补偿处理法:是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提岀一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时，推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1. 谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；② 谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作” 与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠” 的，但并非均等的。

2. 在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1. 把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组织3. 推销面谈前约见准顾客有何意义？1. 有助于推销人员成功地接近顾客；2. 有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。

4•商务谈判人员的素质要求：1. 良好的职业道德2. 良好的心理素质：勇于果断，充满信心，善于冒险，沉着应战3. 较强的沟通能力4. 掌握有关的商务和技术知识5. 理解推销从顾客的拒绝开始：根据顾客提岀的异议，能判断客户是否有需要；能了解客户对你的建议接受的程度，迅速修正你的推销战术，能获得更多的信息。

看法 1.顾客异议是推销过程中的必然现象 2.顾客异议及时推销的障碍，也为成交创造了机会 3.顾客异议是来自多方面的 4.要慎重对待顾客异议，推销人员只有正确的认识并妥善的处理异议，才能最终说服顾客,促成交易.简答题6. 谈判中如何坚持客观标准的原则？①定义：是坚持协议中必须反映出不受哪一方立场左右的公正的客观标准。

谈判依据的是客观标准，而不是某一方的压力。

通过对客观标准的讨论而不是固执地坚持自己的立场，就可以避免任何一方向方屈服的问题，使双方都服从于公正的解决方法。

②做法：客观标准关系到谈判双方，选择客观标准应该是独立于双方的意志之外，并且为双方认可和接受。

如果双方认为每个问题都需要双方共同努力去寻求客观标准，每一方就都应在最能反映客观标准的问题上理智从事。

如果要修改某些公正的标准，必须在提岀了更好的建议后才可加以考虑，而不能因为对方施加了压力、威胁等将自己的意志强加于人的手段，而接受修改原有客观标准的要求。

7 .推销人员接近团体顾客（法人顾客），前期的调查内容包括：一般内容;生产经营状况；经营的范围、具体的产品及财务情况；组织状况；购买行为情况；关键部门与关键人物情况8 .从事推销这个职业有哪些优越性？（参考现代推销活动的特征进行自我发挥）1.推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息及产品和服务； 2.为了满足顾客的要求，要提供良好的售后服务；3.推销方通过满足顾客的需求以达到自身获利的目标； 4.有利于与顾客建立良好的关系；5.推销有利于提高自己的沟通、表达能力，利于锻炼自己坚忍不拔、锲而不舍的精神论述题1. 软式、硬式、原则性谈判的基本内涵，并说明在选择或运用时要考虑哪些制约因素：①软式谈判法：让步型谈判，指谈判者偏重维护双方的合作关系，以争取达成协议为行为准则的谈判。

②硬式谈判法：立场型谈判，指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。

③原则型谈判：指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。

④谈判方法选择的制约因素： 1.与对方继续保持业务关系的可能性； 2.谈判双方的实力对比；3.谈判双方的技巧；4.谈判的资源条件；5.交易的重要性；6.谈判人员的个性与谈判风格2. 如何理解把“人与问题分开”原则，如何处理谈判中的“人的问题”？①所有的商务谈判都必须由特定的谈判人员参加，并由谈判各方的所有参与者共同推动的。

参加谈判的每个人都有自己的价值观念，有自己的个性特征及对客观事物的认知和情绪、情感体验。

而商务谈判是以经济利益为目的，如若谈判者只是根据有关人员的个性来谈判，可能导致谈判丧失效率甚至导致谈判的失败。

把人与问题分开，就意味着谈判双方肩并肩地处理问题，而不是面对面地看问题。

"把人与问题分开”是谈判者必须遵循的一项重要原则，这对于消除感情因素可能引发的不利影响，变消极因素为积极因素，有着非常重要的实践意义。

②在处理人的问题时，应该注意：1）每一方都应设身处地地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分2）谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生而来的感情问题，并设法进行疏通3）谈判双方之间必须有清晰的沟通论述题3•对待顾客异议的看法和态度：①根据顾客提岀的异议，能判断客户是否有需要；能了解客户对你的建议接受的程度，迅速修正你的推销战术，能获得更多的信息。

②1.顾客异议是推销过程中的必然现象 2.顾客异议及时推销的障碍，也为成交创造了机会3. 顾客异议是来自多方面的4.要慎重对待顾客异议5.要科学的预测顾客异议6.推销人员应认真分析顾客的异议7.推销人员应欢迎与尊重顾客异议.4 .对比分析在处理顾客异议时采用“但是处理法”的优点和弊端：①对比处理法又称间接反驳法，是指当顾客产生异议时，推销人员先附和异议，然后根据有关的事实与理由来间接否定顾客异议的一种方法。

这种方法一般适用于由于顾客的无知、偏见、缺乏经验或推销信息不足而产生的异议。

②优点:这种方法语气比较委婉，易于拉近与顾客之间的心理距离，容易被顾客接受，能够缓解顾客的对抗心理，产生良好的推销气氛。

③弊端： 1.肯定顾客异议中的合理成分，也就限定了自己处理异议的回旋余地； 2.推销人员对顾客的异议先行附和，可能会削弱异议处理得说服力，可能会强化顾客坚持异议的心理，甚至会刺激顾客产生更多的异议；3.这种方法要求推销人员先行附和，在间接反驳，如果运用不当，可能会令顾客感到推销人员故意玩弄技巧，回避矛盾，进而对推销人员产生反感，从而增加推销难度I. 每天只需30法郎就有200万旅客能看到…；使用这种冰箱平均每天0.5 元电费…一根最便宜的冰棍价格分割2 •对大批量购买的客户或老客户，实行折扣；对新客户，为开辟市场给予折让差别报价3•销售篱笆，雇用区域内的公用事业抄表员，记下..可能是未来顾客..；委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动委托助手4. 用慕名拜访顾客或请教顾客接近顾客请教接近法5. 把天蓝色的瓷片铺…大海的感觉…联系提示法6. 联想电脑是中国奥运会指定专用电脑；我厂生产的防寒服是…首选产品明星提示法7 •饼干数量大，保质期…附和，别的好处…打折补偿法8.谈判中遇到一些咄咄逼人的谈判对手，居高临下疲劳法9 •以退为进，用中止谈判等理由来迫使对方退让最后通牒10 •服装推销服装资讯.婴儿用品育儿资讯业者市场咨询法II. 报纸刊登，不买赶不上形势…间接提示法12. 两种口味都不错，没种给您半箱吧…假定成交法案例分析案例：中年妇女化妆品… 解析：①顾客的异议属于需求异议，顾客认为自己没不要买推销的产品。

②售货员运用转化法，成功地把顾客的异议转化为促成购买的因素。

③转化法亦称利用处理法、反戈处理法，是指推销人员利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此进行加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服其接受推销。

转化法是一种有效的处理顾客异议的方法。

这种方法是“以子之矛，攻子之盾”，推销人员改变了顾客异议的性质和作用，把顾客拒绝购买的理由转化为说服顾客购买推销品的理由，把顾客异议转化为推销提示，把成交的障碍转化为成交的动力，不仅有针对性地转变了顾客在最关键问题上的看法，而且使之不再提出新的异议。

并且，在这一方法里，推销人员直接承认、肯定了顾客意见，在此基础上转化顾客异议，这样可以保持良好的人际关系和洽谈气氛。

但是，如果这种方法使用得不当，反而会给推销工作带来麻烦。

因为，推销人员是直接利用顾客的异议进行转化处理的，会使顾客感到有损自尊，产生一种被人利用、愚弄的感觉，可能会引起顾客的反感甚至恼怒，也可能会使顾客失望而提出更难解决的异议。

案例分析案例：两位买主买苹果… 解析：①任何一次谈判都是在一定的氛围中进行的。

和谐的气氛能为正式洽谈奠定良好的合作基础，为洽谈铺平道路。

因此，有经验的销售谈判人员都十分重视营造和谐的洽谈气氛。

第一位买主和卖家的买卖气氛过于对立。

②第二位买家从谈判一开始（递烟）就会为创造良好的谈判气氛而努力，有利于买卖的进行。

③第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，即先苦后甜，降低对手的期望值，说出了压价的道理。

在讨价还价时，将对方的商品挑出一大堆毛病来，则对方的要价就自然成了空中楼阁。

④并运用积少成多策略，说出苹果的各种缺点，一点一点的迫使对方妥协。

案例：日本代表团的谈判策略… 解析：①这里日本人很好地运用了“大智若愚”的谈判战术。

所谓“大智若愚”的谈判战术就是指在谈判中要多听少说，不要过于显示自己的聪明，而是要有意识地使自己显得很“愚蠢”。

②在谈判中，听往往比谈还重要。

倾听不但可以发掘事实的真相，而且还可以探索对方的动机。

少说多听，谈判中不要急于说出自己的观点，不要给对方打岔，不要和对方进行一些不必要的争论。

常言道：“会说的不如会听的。

”谈判中，会听的一方往往能掌握主动权。

案例分析案例：刘伟推销会员卡… 解析：1）刘伟的目标应集中于：有中上收入的企业白领这部分市场。

刘伟必须明确自己的产品应该推销给谁，哪些是主要目标客户，哪些是潜在客户，应该如何寻找这些客户并对进行筛选，进而有针对性地开展推销工作。