酒店市场营销策略
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▪ 一忌主观判定消费单位的信誉程度 ▪ 二忌老总很少登门拜访 ▪ 三忌走马灯似拜访 ▪ 四忌策划只是营销部的事 ▪ 五忌各自为政搞促销
案例一 主题产品营销策略——三国文化主题营销
案例分析： ▪ 京川宾馆位于成都市一环路西一段，占地26亩，总投
资1.3亿元，建筑面积3.1万平方米，1985年正式营业。 1998年，评为“三星级旅游饭店”；此后三年，接连换了 三任总经理；2001年，宾馆经营停滞，亏损严重。 2002年，京川宾馆上级单位农行四川省分行投入1700 万元资金，进行整体改造。结合宾馆与著名三国古迹武 侯祠、道教名观青羊宫、诗圣栖居地杜甫草堂，古琴台 商业步行街、百花潭、文化公园相邻而居的地理特点， 制定了开展三国文化主题建设的发展目标，2004年被 正式授牌中国首家四星级三国文化主题饭店，2010年 被四川省旅游局评定为第一批四等级主题饭店。
案例一 主题产品营销策略——提出问题
分析讨论
交流总结 分组讨论 分析原因 提出问题
今后我们需要注意什么 解决的方案是什么 如何突破这些限制？ 你认为主题营销有哪些限制？
案例一 主题产品营销策略——案例分析
▪ 基于酒店业激烈的竞争意识，京川宾馆认真选 定成都市素有历史积淀的“三国文化”为主题， 经过2年多时间的精心构思和创新策划，在特色 鲜明的三国主题文化创建实践中，硬是把这座 已有着20年经营历史的“老宾馆”，打造成了一 家独具三国文化魅力的4星级的主题酒店，正是 京川宾馆的主题营销策略使其摆脱困境，扭亏 为盈，从而在激活现代酒店资本的探索中，让 地域特色文化实现了从文化资源向文化资本的 高效转变。
案例一 相关知识链接——文化性
▪ 文化是主题营销的源泉和根本。酒店文化越来越 受到客人追捧，创建Βιβλιοθήκη Baidu具特色的酒店文化成为塑 造酒店优势品牌的一部分。
▪ 进行主题营销的主题最好是与酒店所在地的地域 特征、文化特质紧密联系的内容。
案例一 相关知识链接——差异性 ▪ 主题营销强调差异，即通过塑造一种与众不同的
要积人报极员告挖"拓规掘展则酒销，店售了产面解品，销的销售潜售情力区况，域，增和及加范时产围反品的馈的分销吸配售引信力息，。吸 引宾要客根消据费常，客招的徕销生售意潜。力，客户的地理位置
和类别来加以分配。
市场营销概论——策划宣传
▪ 可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新 近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客 对酒店的感官印象。
•体验式营销的特点？
第五章 酒店市场营销策略
教师
第五章 酒店市场营销策略
1
酒店市场营销概述
2
主题营销案例
3
体验式营销案例
4
网络营销案例
5
整合营销案例
市场营销概论
所谓酒店市场营销，是指作为营销主体的 酒店在适当的时间，以适当的价格，并通过适 当的渠道，将适当的酒店产品和服务，传递给 适当的宾客。
换言之，这是酒店与宾客，主体与客体双方为 满足需求与欲望而展开的活动。
案例一 主题产品营销策略——三国文化主题营销
▪ 特色鲜明的主题文化完全个性化的酒店服务魅力，由此 带来了酒店效益的显著增长——酒店主题改造完成以来 ，开房率从过去的53%迅速上升至83%；客源结构、客 源来源均发生了明显变化，特别是散客收入比去年同期 增长19.8%；客房、餐饮、康乐及其他收入较去年也同 期增长52%。实践证明，京川宾馆向着主题酒店迈进的 这一战略举措，是一种完全成功的文化营销，它不仅把 文化优势物化成了经济特色，而且凭借文化的精神价值 ，最终实现了现代酒店服务的品牌效益。
市场营销概论——组织营销
市场营销在组织开展时，要做到以下几 项：
编排划销规合定售定理销人销的售员售组区的指织域 成标机和 绩构范 评围 估
组提织高营营和售售销工营销销范人指售作销部部围员标人效部销根经，工。员率经售据理以作销按。理管酒配包的售地根根理店合干成指理据据人客销的绩标位饭当员户售信方分置店前应的人息式为分的酒采地员，，数工销店取理划制积量销售的合位定订极指售目发适置销销引标，标展的和售售导和减和状途类的人销质少政况径别区员售量路策，了综域每指途制酒解合月标时定店和考上。间销营获虑报，销取，"销销售
案例一 相关知识链接——主题营销概念
• 主题营销是指酒店企业在组织策划各种营销活 动时，根据消费时尚、酒店特色、时令季节、客 源需求、社会热点等因素，选定一个或多个历史 或其他主题为吸引标志，向宾客宣传酒店形象， 吸引公众的关注并令其产生购买行为。
• 主题的选择受市场、文化、经济、社会等因素 的影响。
主题形象，使本酒店的产品和服务区别于竞争对 手，并且优于竞争对手，以树立顾客心目中不可 替代的地位。 ▪ 差异的优越性越明显，酒店在竞争中的优势就越 多。 ▪ 地域的、历史的、文化的差异都可成为主题的源 泉。
案例一 相关知识链接——特色性
▪ 与传统营销理念相比较，主题营销力求在各个方 面创新，突破千店一面的传统格局，弘扬酒店的 个性与特色。这样不但能够吸引少部分猎奇的顾 客，还能够吸引很多对生活有较高品位的顾客。
▪ 运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告 传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。
▪ 以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒 店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大 型歌舞器乐演奏等促销方式。
▪ 设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加 效益。
市场营销概论——酒店营销五忌
▪ 因为，体味特色，感受氛围是他们购买酒店产品 和服务的重要动机。
案例一 相关知识链接——产生背景
▪ 21世纪是体验经济的时代，强调消费者的体验， 倡导消费过程中的美好感受。随着消费者日渐趋 于成熟和理性的需求，传统的营销方式已经很难 满足他们个性化的需要，于是一种新的营销方式 应运而生，它就是主题营销。
市场营销概论
▪ 市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及 的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店 产品的设计、开发和定价，产品推销，产品 流通等等方面的内容。
▪ 酒店的营销关系着酒店的发展和前景，那么 如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在 整个饭店经营中时时要考虑，就我看来，做 好市场营销，首先要制定最佳的营销导向， 选择较好的目标市场，积极运用和开发各种 营销策略，以达到优质营销的最终目的。
案例一 主题产品营销策略——三国文化主题营销
案例分析： ▪ 京川宾馆位于成都市一环路西一段，占地26亩，总投
资1.3亿元，建筑面积3.1万平方米，1985年正式营业。 1998年，评为“三星级旅游饭店”；此后三年，接连换了 三任总经理；2001年，宾馆经营停滞，亏损严重。 2002年，京川宾馆上级单位农行四川省分行投入1700 万元资金，进行整体改造。结合宾馆与著名三国古迹武 侯祠、道教名观青羊宫、诗圣栖居地杜甫草堂，古琴台 商业步行街、百花潭、文化公园相邻而居的地理特点， 制定了开展三国文化主题建设的发展目标，2004年被 正式授牌中国首家四星级三国文化主题饭店，2010年 被四川省旅游局评定为第一批四等级主题饭店。
案例一 主题产品营销策略——提出问题
分析讨论
交流总结 分组讨论 分析原因 提出问题
今后我们需要注意什么 解决的方案是什么 如何突破这些限制？ 你认为主题营销有哪些限制？
案例一 主题产品营销策略——案例分析
▪ 基于酒店业激烈的竞争意识，京川宾馆认真选 定成都市素有历史积淀的“三国文化”为主题， 经过2年多时间的精心构思和创新策划，在特色 鲜明的三国主题文化创建实践中，硬是把这座 已有着20年经营历史的“老宾馆”，打造成了一 家独具三国文化魅力的4星级的主题酒店，正是 京川宾馆的主题营销策略使其摆脱困境，扭亏 为盈，从而在激活现代酒店资本的探索中，让 地域特色文化实现了从文化资源向文化资本的 高效转变。
案例一 相关知识链接——文化性
▪ 文化是主题营销的源泉和根本。酒店文化越来越 受到客人追捧，创建Βιβλιοθήκη Baidu具特色的酒店文化成为塑 造酒店优势品牌的一部分。
▪ 进行主题营销的主题最好是与酒店所在地的地域 特征、文化特质紧密联系的内容。
案例一 相关知识链接——差异性 ▪ 主题营销强调差异，即通过塑造一种与众不同的
要积人报极员告挖"拓规掘展则酒销，店售了产面解品，销的销售潜售情力区况，域，增和及加范时产围反品的馈的分销吸配售引信力息，。吸 引宾要客根消据费常，客招的徕销生售意潜。力，客户的地理位置
和类别来加以分配。
市场营销概论——策划宣传
▪ 可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新 近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客 对酒店的感官印象。
•体验式营销的特点？
第五章 酒店市场营销策略
教师
第五章 酒店市场营销策略
1
酒店市场营销概述
2
主题营销案例
3
体验式营销案例
4
网络营销案例
5
整合营销案例
市场营销概论
所谓酒店市场营销，是指作为营销主体的 酒店在适当的时间，以适当的价格，并通过适 当的渠道，将适当的酒店产品和服务，传递给 适当的宾客。
换言之，这是酒店与宾客，主体与客体双方为 满足需求与欲望而展开的活动。
案例一 主题产品营销策略——三国文化主题营销
▪ 特色鲜明的主题文化完全个性化的酒店服务魅力，由此 带来了酒店效益的显著增长——酒店主题改造完成以来 ，开房率从过去的53%迅速上升至83%；客源结构、客 源来源均发生了明显变化，特别是散客收入比去年同期 增长19.8%；客房、餐饮、康乐及其他收入较去年也同 期增长52%。实践证明，京川宾馆向着主题酒店迈进的 这一战略举措，是一种完全成功的文化营销，它不仅把 文化优势物化成了经济特色，而且凭借文化的精神价值 ，最终实现了现代酒店服务的品牌效益。
市场营销概论——组织营销
市场营销在组织开展时，要做到以下几 项：
编排划销规合定售定理销人销的售员售组区的指织域 成标机和 绩构范 评围 估
组提织高营营和售售销工营销销范人指售作销部部围员标人效部销根经，工。员率经售据理以作销按。理管酒配包的售地根根理店合干成指理据据人客销的绩标位饭当员户售信方分置店前应的人息式为分的酒采地员，，数工销店取理划制积量销售的合位定订极指售目发适置销销引标，标展的和售售导和减和状途类的人销质少政况径别区员售量路策，了综域每指途制酒解合月标时定店和考上。间销营获虑报，销取，"销销售
案例一 相关知识链接——主题营销概念
• 主题营销是指酒店企业在组织策划各种营销活 动时，根据消费时尚、酒店特色、时令季节、客 源需求、社会热点等因素，选定一个或多个历史 或其他主题为吸引标志，向宾客宣传酒店形象， 吸引公众的关注并令其产生购买行为。
• 主题的选择受市场、文化、经济、社会等因素 的影响。
主题形象，使本酒店的产品和服务区别于竞争对 手，并且优于竞争对手，以树立顾客心目中不可 替代的地位。 ▪ 差异的优越性越明显，酒店在竞争中的优势就越 多。 ▪ 地域的、历史的、文化的差异都可成为主题的源 泉。
案例一 相关知识链接——特色性
▪ 与传统营销理念相比较，主题营销力求在各个方 面创新，突破千店一面的传统格局，弘扬酒店的 个性与特色。这样不但能够吸引少部分猎奇的顾 客，还能够吸引很多对生活有较高品位的顾客。
▪ 运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告 传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。
▪ 以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒 店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大 型歌舞器乐演奏等促销方式。
▪ 设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加 效益。
市场营销概论——酒店营销五忌
▪ 因为，体味特色，感受氛围是他们购买酒店产品 和服务的重要动机。
案例一 相关知识链接——产生背景
▪ 21世纪是体验经济的时代，强调消费者的体验， 倡导消费过程中的美好感受。随着消费者日渐趋 于成熟和理性的需求，传统的营销方式已经很难 满足他们个性化的需要，于是一种新的营销方式 应运而生，它就是主题营销。
市场营销概论
▪ 市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及 的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店 产品的设计、开发和定价，产品推销，产品 流通等等方面的内容。
▪ 酒店的营销关系着酒店的发展和前景，那么 如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在 整个饭店经营中时时要考虑，就我看来，做 好市场营销，首先要制定最佳的营销导向， 选择较好的目标市场，积极运用和开发各种 营销策略，以达到优质营销的最终目的。