雅迪终端推广指导手册修改版

雅迪科技）版2009．03（终端推广指导手册第一章适用一、终端推广手册的适用范围1、雅迪销售人员终端推广操作的指导2、雅迪各级经销商日常推广活动参考3、雅迪各类促销活动实施指导二、终端推广手册的适用对象1、雅迪片区经理2、雅迪销售经理3、雅迪各级经销商4、雅迪专卖店店长三、终端推广手册的具体应用1、指导雅迪公司各级销售人员开展终端市场推广活动2、指导雅迪各级经销商积极开展促销活动、应对行业竞争3、雅迪不同市场状况、竞争态势、发展阶段的推广做模版参考4、引导雅迪网络销售以正规化、专业化、系统化的促销应对市场竞争5、提高雅迪终端投入的有效性和市场竞争力四、终端推广组织实施体系1、雅迪市场推广部2、雅迪各级销售经理3、雅迪各级经销商4、雅迪各专卖店第二章分类适用一、雅迪终端推广活动的分类：A类大型促销活动类1、新店开业促销活动2、重张开业促销活动3、周年店庆促销活动4、大型节日促销活动B类对抗性促销活动类1、与竞争对手对抗性促销活动2、打击型竞争对手型促销活动C类新品推广促销活动类1、新品上市促销2、新、特、异功能展示D类品牌提升类1、公益主题活动2、挑战赛、拉力赛等各类竞技赛主题3、有奖知识问答主题4、服务感动类主题二、雅迪终端推广的分级：1、按市场结构：A、一级省会、直辖市市场B、二级中心城市市场C、三级中小城市、重点县市、中心镇级市场D、县乡级、村镇及其它基础销售网络、按应对的竞争层次结构：2．A、高度竞争激烈地区B、中度竞争地区C、一般竞争地区四、雅迪终端推广实施模式1、公司直接组织实施2、公司指导并参与实施3、公司指导实施第三章雅迪终端推广系列操作模板第一节大型促销活动类模板一、标准操作流程模板：（三步曲）1、新店开业促销活动2、重张开业促销活动3、周年店庆促销活动4、大型节日促销活动本类重点以新店开业、升级重张促销活动为范例模板，其他活动类推片区经理1、第一步：前期市场调研销售经理2、竞争对手促销调研当地品牌调研消费习惯调研、市场推广部1 、雅迪经销商2第二步：开业策划 3、片区经理、销售经理宣传策划模组织策划模方案策划模、销售经、第三步：前期筹、广告实施模事项筹备模内部人员培训模、市场推广、雅迪经销新店开、片区经、销售经4二、新店开业操作要领：侧重宣传造势力度1.短期促销超常规投入2.突出现场气势、口碑效应3.执行到位、保证效果全员参与4.100% 三、操作菜单．1、市场调查-依照《雅迪市场竞争调查表》了解具体市场状况。

雅迪XXX地市开业调查表（附表1）（1)当地市场目前总共有_____个电动车品牌；（2)当地电动车专业市场有___个，其中最大是_________市场,该市场共有___个店，07年该市当地竞争场总体销售规模为_____辆；其次是_______市场，该市场共有_____个店，07年该市场总体环境分析销售规模_____辆3地排名前三位的电动车品牌依次为________________当地市场主力商品销量分析当地主1一______公司（车行），经营品_______________，去年总销量_______辆商家分2二______公司（车行），经营品_______________，去年总销量_______辆3三______公司（车行），经营品_______________，去年总销量_______辆1作商家原经营品牌______去年电动车总销量______辆2前雅迪在当地市场属、空白市场Ｂ、先期已进入市场□3作商家属于、有实力没思路、有思路没实力、有思路有实力、没思路合作商实力情况分4销操作执行力、非常，可以独立完、基本可以独立执C被动型，需协执5关关系等社会资、良好、欠缺6作商家店20平方活动场、、1三名品牌促销活、经常开、大型节假日开展、偶尔开、厂家支持当地品况下开展促销状、小规模、常规、超常规三名品牌促销活动的力度通常2（．(3）主力品牌常用的促销方式A、买赠□B、抽奖□C、特价□D、新品推广□主要品牌（1)促销操作思路A、非常清晰□B、一般□C、被动性厂家支持模式□（2)促销操作水平A、很专业□经销商操B、比较专业□C、不专业□D、厂家支持模式□（3)促销活动厂家支持A、非常多□B、比较多□作实力C、一般□D、无□（1)当地购买接受款型A、简易款为主□B、豪华款为主□C、助力车为主□D、综合□消费习2地接受价位区1800-2002000-2502500-300业、更高(3当地对品牌的认可、非常、一、无概当地广1地主要媒、电视、地方报纸D单发放、综合2地主要媒体价、非常高、常规行业价格成本法、较低、报纸或电视偏高3地电视允许形、多路卫视画面插播、多路流动字幕、仅在地方频道可以不同地区不同竞争状态分别选定对应的开业方案模式。

根据市调信息汇总，、2．可可形象销售经理指导实元以10000选择菜开业促力高度竞争中度竞特别定特别定998698898洗衣洗衣洗衣名洗衣名2-3-55元价元以20元价10元价2000-300200100100元以可穿穿穿穿直省/二级地二级地形象生活旗舰标准旗舰标准标准公司宣传宣传车/人器器物料3、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。

宣模板组合菜开业促高度竞争地中度竞2000/300020001000/2/231/22-/直辖省二级地二级地标准旗舰形象生活标准旗舰标准推广部参与推广部全片区经理指推广部指/指设计新店开业具体筹备工作稽核表模板4、见附表新店开业具体筹备工作稽核表模板协助四、新店开业的系列工作分解A、开业计划1)市场调研结束后，销售经理负责与经销商根据具体情况，确定开业时间，制定开业计划2)销售经理根据开业计划内容，负责与公司相关各部门沟通，根据相关程序提请公司调配资源，指导、协助经销商完成开业。

B、开业活动策划方案的制定和实施一、开业活动方案的制定1)确定开业促销活动主题。

如“贺雅迪电动车XXX旗舰店火爆开业X件大礼疯狂送”、“贺雅迪电动车火爆开业电动车XXX元”等。

主题要求：醒目、益传播、符合活动内容、传达促销信息、有亮点主题吸引等。

注：开业活动时间必须是周六周日或节假日。

2)活动形式：根据实际情况，依据《开业促销方案模板组合菜单》选定3)活动细则：根据活动内容，制定出实施过程中的详细内容。

活动人员安排：活动所需岗位、需要人数、各岗位职责分工安排等A.活动所需物品。

活动细则POP、价格POP、抽奖券、抽奖箱、登记表、桌子、音响、手举牌、活动专用图章等。

C、活动前期准备及相关培训1)活动相关人员培训。

召开活动准备会，对参加活动人员按活动细则进行分工责任到人。

对门店相关人员传达活动内容及细则，由销售经理配合经销商组织导购人员学习，保证活动当天作好解释和宣传工作，确保促销活动内容全员传达到位，理解到位。

D、活动费用预算：1)根据开业计划所需物品明细，并根据数量、单价作出投入费用预算。

2)本费用预算必须按流程报公司批准后执行。

第二节重张、店庆开业促销活动模板一、标准操作流程模板：（三步曲）1、市场推广部2、片区经理3、销售经理雅迪经销商、4．二、店庆、重张开业操作要领：重点维护老顾客感情为主1.侧重宣传造势力度2.突出现场气势3.口碑效应与销量并举4.三、操作菜单、根据不同地区不同竞争状态分别选定相应的店庆活动方案模式。

1、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。

2．、开业具体筹备工作稽核表模板3 参照本章第一节《新店开业具体筹备工作稽核表模板》新店开业的系列工作分解四、．参照本章第一节《新店开业的系列工作分解》相关内容具体方案参考附件案例：《河南新乡雅迪2周年店庆活动方案》第三节大型节假日促销活动模板一、标准操作流程模板：（三步曲）、市场推广、雅迪经销、片区经、销售经内部人员培训模、销售经、、现场造、雅迪经销、片区经、销售经、店4二、大型节假日促销活动操作要领：核心为造势力度1.重心突出现场气势、人气聚集2.夸张表现“买赠”力度、气势3.4.主抓现场即时销量、成交率三、操作菜单此部分整体参照本章第一节开业及店庆相关模板部分活动方案部分在公司无统一活动方案下发时参照开业、店庆相关模板第四节新品推广促销活动模板一、标准操作流程模板：（三步曲）二、新品推广促销活动操作要领：核心为现场造势力度1.2.物料辅助、重心突出新品差异化、新、奇、特3.夸张演示、引导顾客现场体验为主4.主抓现场成交率及后续跟进5.活动注重现场互动参与性三、操作菜单此部分整体参照开业及店庆相关模板部分活动方案部分公司统一下发四、新品推广大型活动的系列工作分解参照本章第一节《新店开业的系列工作分解》相关内容第五节对抗性促销活动模板一、标准操作流程模板：竞争对手终端应对策略：-雅迪二、对抗性促销活动操作要领：核心为差异化对应1. 尽量回避价格拼杀2.同类活动以气势营造压倒对手3.同规模活动以持续周期压倒对手4. 以细节最终领先5.先下手为强强调打时间差，抢先为赢6.-- 三、操作菜单．此部分整体参照本章第三节大型促销活动店庆相关模板部分四、对抗性推广大型活动的系列工作分解参照本章第三节《大型促销活动系列工作分解》相关内容第六节品牌提升类促销活动模板一、标准操作流程模板：二、品牌类促销活动操作要领：以品牌美誉度提升为核心、1．2、尽可能淡化商业化目的，突出公益性3、侧重媒体结合宣传造势，扩大影响面4、集合社会关注焦点5、表现形式差异化6、以轰动性效果赢得口碑7、参与性并重江苏雅迪科技市场推广部九年二月四日〇〇二。