五五增员法课件
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《增员十二种方法》课件
将优秀的求职者加入公司人才库，以便在未来有 合适的职位时再次联系。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
增员方法三：内部推荐
内部推荐的优势
高效性
员工对公司的业务和文化有深入了解，能够快速适应和融入。
稳定性
内部员工对公司有归属感，相对外部人员更稳定。
可靠性
内部员工对公司有一定的信任基础，推荐的人选质量相对可靠。
内部推荐的注意事项
1 2
公平公正
避免出现内部员工之间的利益冲突和裙带关系。
保密性
确保被推荐人的信息不被泄露给其他竞争公司。
3
激励措施
为鼓励员工参与推荐，可以设置相应的奖励机制 。
内部推荐的后续工作
面试安排
01
及时与被推荐人联系，安排面试时间和地点。
面试反馈
02
在面试结束后，及时向推荐人反馈面试结果。
后续跟进
03
对于成功录用的被推荐人，及时跟进其工作表现，并给予适当
的指导和帮助。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
增员方法四：校园招聘
校园招聘的优势
人才质量高
校园招聘能够吸引大量高素质的应届毕业生，他们具备较高的学术 水平和专业技能，能够快速适应公司文化和业务需求。
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
增员方法一：招聘会
参加招聘会的目的
吸引优秀人才
通过参加招聘会，可以吸引大量 优秀的人才，增加企业的人才储
备。
提升企业知名度
参加招聘会可以让更多的人了解企 业，提升企业的知名度和品牌形象 。
REPORT
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DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
增员方法三：内部推荐
内部推荐的优势
高效性
员工对公司的业务和文化有深入了解，能够快速适应和融入。
稳定性
内部员工对公司有归属感，相对外部人员更稳定。
可靠性
内部员工对公司有一定的信任基础，推荐的人选质量相对可靠。
内部推荐的注意事项
1 2
公平公正
避免出现内部员工之间的利益冲突和裙带关系。
保密性
确保被推荐人的信息不被泄露给其他竞争公司。
3
激励措施
为鼓励员工参与推荐，可以设置相应的奖励机制 。
内部推荐的后续工作
面试安排
01
及时与被推荐人联系，安排面试时间和地点。
面试反馈
02
在面试结束后，及时向推荐人反馈面试结果。
后续跟进
03
对于成功录用的被推荐人，及时跟进其工作表现，并给予适当
的指导和帮助。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
增员方法四：校园招聘
校园招聘的优势
人才质量高
校园招聘能够吸引大量高素质的应届毕业生，他们具备较高的学术 水平和专业技能，能够快速适应公司文化和业务需求。
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
增员方法一：招聘会
参加招聘会的目的
吸引优秀人才
通过参加招聘会，可以吸引大量 优秀的人才，增加企业的人才储
备。
提升企业知名度
参加招聘会可以让更多的人了解企 业，提升企业的知名度和品牌形象 。
五五增员法
流程五
持续跟进
建立档案，伺机跟进
•我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程 被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到 他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程 我也可以通知你。
有节奏的匀速前进是 管理的最低成本
关键点 了解其他行业的特点和可能遇到的发展瓶颈 方法 五五增员法
五五增员面谈法回顾
增员面谈前的重要准备
1. 自我准备
自信的心态
• 骄傲的气质
• 谦虚的态度
着装修饰
增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、 学习的理念
2. 熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一 条能打动对方 3. 针对不同人生阶段特征，找到对方的担忧和需 求 4. 了解不同行业的优势和突破点，预估可能的拒 绝问题
五五增员面谈流程图
寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高估、 怀疑、关心、 帮助
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营 与 跟 进
跟踪
推、拉两度 促成
已有想法意 向—推；尚且 犹豫—拉
说明
你的想法和我当初 的一样（自我心路 历程分享，解决对 方的的担忧，包含 20个优势的选择分 析）
以需求点为 导向
激励促成
再次高估他、肯定 他邀请他，再次解 决心理担忧，介绍 行业、公司、团队、 自我成长、工作内 容
寒暄开门五步曲 流程一
赞美他——拉近距离
高估他——根据行业特征提问，激发内 心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启 发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程二
说明
1.自我转行的心路历程
(转折句：我当初也有你这样的想法)
2.解决对方的疑惑和担忧
《增员种运作方法》PPT模板课件
式、由支公司负责人赠送平安司徽、职场大幅张帖相关人员个人海报
制作战报；
及时支援：做好组训的追踪及陪访、协助面谈等工作，锦绣人生等相关辅
助品、工装等及时到位；
定期沟通：建立周夕会制度，做好培训支持、强化增员信念、培训增员技
巧。同时机构总定期、及时与之做好逐一沟通。
新营1 疆销4 分部 公余 司旭 东
8人以下小组（含8人）当月活动率达 到100％, 8人以上小组竞赛当月活动 率》80％。 2、奖励条件 达到基础条件的小组当月每增员一人， 奖励小 组活动经费 200元，以此类推， 最高到5人，即最多奖励1000元。
预计达成效果：
1、10月、11月累计增员40位专职人力，年底支公司人力平台达到400人以上。
人。
四、 竞赛标准：
Ａ、由主任牵头以小组为单位每月小组必须至少新增人力一名（小组内
的准主任增员除外）。
主任每月必须至少新增人力一名。
五、 竞赛规则：
1、 由各营业单位每月出资2000元建立小组增员彩池基金，由主任个人
每月月初向彩池投入100元的彩池基金，支公司共计33个小组，彩池累
计基金5300元。所有彩池基金将在次月3日前按照上月的总增员数平均
司旭
东 除彩池方案外，重点面正式、准主任层级，可根据各机构情况适变通，
鼓励自愿参加增员冲锋队（人数以20左右不超过30人为准）；
具体方案：
队员每人交300元冲锋基金，公司为队员提供一套价值400元平安工装；
每月举办增员活动如：聚餐、培训、交流等；
期间每增员一人返还150元、300元封顶；
配套措施：
创造良好氛围：请制衣人员到职场裁衣、召开誓师大会，举办现场着装仪
增员方法多种多样，但万变 不离其宗，踏实做好一件事， 成功近在咫尺。
增员方法PPT课件
• “工作”又是生命获得意义的一种 过程；
• “工作”也是个人目标得以逐步确 定的唯一途径；
• “工作”也是一个人态度的同义词； • “工作”和团队协作精神须臾不能
分离。
4
• 我们究竟在为谁工作？
• 如果不尽快弄清这个问题，不 调整好自己的心态，今生我们 也许与成功无缘，在当今这个 浮躁的年代，我们需要什么去 重新点燃工作激情？
– 为自己早做健康保险计划 , 至少 可以在疾病侵袭时 ,不让家庭受到 更大冲击 , 健康成为了保险的第 二层次的需求。
15
保险需求是有层次的
• 储蓄
– 当基本的安全与健康问题解决后 , 人们往往考虑储蓄。而购买保险 也可以达到储蓄的目的 , 因此储 蓄成为保险第二层次的需求。
– 受传统观念影响 , 中国人可能更 习惯于先储蓄 , 但这一点并不会 改变人们内心的原始需求。
24
24
哪些人可以增进来
• 1、有企图心的人 • 2、有家庭的人 • 3、品行端正的人 • 4、易于沟通的人 • 5、吃苦耐劳的人 • 6、身体健康的人 • 7、有学历的人
25
理由之三：人难带
• 不要错失建立感情的最佳时机 • 在带人中提升自己 • 服务的心态 • 吃亏是福
26
理由之四：没利益
5
• 如果每个人都能从内心深 处承认并接受“我们在他人工 作的同时，也在为自己工作” 这样一个朴素的人生理念，责 任、忠诚、敬业绝对不是空洞 的口号。
6
• 我们的两项工作：
7
• 职业固然是人生不可或 缺的一部分，但职业决不是 单纯一种糊口的手段，它同 时还是一种生活方式，是每 个人充分享受生活的重要组 成部分。
16
保险需求是有层次的
• “工作”也是个人目标得以逐步确 定的唯一途径；
• “工作”也是一个人态度的同义词； • “工作”和团队协作精神须臾不能
分离。
4
• 我们究竟在为谁工作？
• 如果不尽快弄清这个问题，不 调整好自己的心态，今生我们 也许与成功无缘，在当今这个 浮躁的年代，我们需要什么去 重新点燃工作激情？
– 为自己早做健康保险计划 , 至少 可以在疾病侵袭时 ,不让家庭受到 更大冲击 , 健康成为了保险的第 二层次的需求。
15
保险需求是有层次的
• 储蓄
– 当基本的安全与健康问题解决后 , 人们往往考虑储蓄。而购买保险 也可以达到储蓄的目的 , 因此储 蓄成为保险第二层次的需求。
– 受传统观念影响 , 中国人可能更 习惯于先储蓄 , 但这一点并不会 改变人们内心的原始需求。
24
24
哪些人可以增进来
• 1、有企图心的人 • 2、有家庭的人 • 3、品行端正的人 • 4、易于沟通的人 • 5、吃苦耐劳的人 • 6、身体健康的人 • 7、有学历的人
25
理由之三：人难带
• 不要错失建立感情的最佳时机 • 在带人中提升自己 • 服务的心态 • 吃亏是福
26
理由之四：没利益
5
• 如果每个人都能从内心深 处承认并接受“我们在他人工 作的同时，也在为自己工作” 这样一个朴素的人生理念，责 任、忠诚、敬业绝对不是空洞 的口号。
6
• 我们的两项工作：
7
• 职业固然是人生不可或 缺的一部分，但职业决不是 单纯一种糊口的手段，它同 时还是一种生活方式，是每 个人充分享受生活的重要组 成部分。
16
保险需求是有层次的
五五增员法20页
增员面谈前的准备事项
谈一谈 保险工作相对于其他工作有什么优势？
保险行业的优势
1、弹性、时间自由； 2、无创业成本，无风险； 3、获得很多培训机会； 4、人际关系变得简单； 5、人脉积累； 6、自然加薪（20—30%)； 7、最具潜力的行业； 8、行业发展优势明显； 9、有很强的团队归属感； 10、畅通、透明的晋升渠道；
赞美他
高估他
怀疑他 关心他
帮助他
第五步：帮助他
目的：吸引进一步了解。 提问：看来我有必要帮你规划一下，你愿不愿意花三个 月改变自己一生的命运呢？
寒暄开门话术范例
① 赞美他：你对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前途吧? ② 高估他：怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（比如；收入、晋升机会、前景、培训机会） ③ 怀疑他：不会吧，干了这么久没什么满意的？！难道说还有一些不满意的地方？ ④ 关心他：是吗？以前看来我对你关心不够，有没想过你现在的工作，五、十年后会是怎样的
2、增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员 对象的择业心理
何谓五五增员法？
“五五增员法”就是以需求为导向，按两个“五 步”流程展开面谈：
第一个五步 第二个五步
面谈的五步流程
第一个流程“寒暄开门”中 有五个的增员流程 02 易学易懂，简单实用
03 适用范围广泛
1 寒暄开门
2 说明
5 跟进
以需求点 为导向
3 激励促成
4 推拉促成
寒暄开门五部曲——
1
2
3
4
5
赞美他 高估他 怀疑他 关心他 帮助他
赞美他
高估他
怀疑他 关心他
帮助他
第一环：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。 提问：你对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前 途吧?
《增员五步法》PPT模板课件
• 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 • 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
五五增员法
我的成长介绍 （行业优势20点中选择性的讲解）
我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模 投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的 过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且 生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。
一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自 己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这 样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能 理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来 看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
•其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你， 你最喜欢什么样的工作环境呢？ …… •你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？ 我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是 我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营， 在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不 用面对工商、税务、银行等繁琐事务。
流程三 激励促成
.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合
. 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在 社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也 是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完 整的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳 池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你 下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助 你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得 有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
增员的重要性及方法PPT课件
时间：5分钟
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
第四十六页，课件共69页。
NO.1.5(12)
有三种人会反对你做保险：
•爱你的人
怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、
怕你做不久。。。
•不了解你的人 •失败的人
而我赞同你做保险的理由是。。。
第四十七页，课件共69页。
NO.1.5(13)
面谈的准则
第十三页，课件共69页。
NO.1.3(6)
增员——
• 增源
• 增援 • 增缘 • 增远 • 增圆 • 增元
第十四页，课件共69页。
NO.1.3(7)
基本法——
组织发展利益
第十五页，课件共69页。
NO.1.3(8)
组织利益举例比较
A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司， 于三个月内转正，业务能力、产能均势均力
全年累计增员 832 人，转正 117 人，累计脱落1075人
其中 FNA 249 人，转正 28人，脱落 21人；
NA 583 人，转正 89人，脱落 327人。
全年增员对象累计产生首期标准保费 760万，约占公司整 体的10%；
其中已转正的人员累计产生首期标准保费 490万，约占 增员对象的 65%，即公司的 6.5%。
5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好， 敢于面对挫折、失败
6.合作精神
第四页，课件共69页。
NO.1.2(1)
业务主任应具备的知识
知识
专业知识
1.保险学常识
2.销售知识
3.公司简介
4.寿险的功用 5.增员的知识
。。。
非专业知识
1.体育类 2.金融类
3.健康类
4.娱乐类
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
第四十六页，课件共69页。
NO.1.5(12)
有三种人会反对你做保险：
•爱你的人
怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、
怕你做不久。。。
•不了解你的人 •失败的人
而我赞同你做保险的理由是。。。
第四十七页，课件共69页。
NO.1.5(13)
面谈的准则
第十三页，课件共69页。
NO.1.3(6)
增员——
• 增源
• 增援 • 增缘 • 增远 • 增圆 • 增元
第十四页，课件共69页。
NO.1.3(7)
基本法——
组织发展利益
第十五页，课件共69页。
NO.1.3(8)
组织利益举例比较
A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司， 于三个月内转正，业务能力、产能均势均力
全年累计增员 832 人，转正 117 人，累计脱落1075人
其中 FNA 249 人，转正 28人，脱落 21人；
NA 583 人，转正 89人，脱落 327人。
全年增员对象累计产生首期标准保费 760万，约占公司整 体的10%；
其中已转正的人员累计产生首期标准保费 490万，约占 增员对象的 65%，即公司的 6.5%。
5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好， 敢于面对挫折、失败
6.合作精神
第四页，课件共69页。
NO.1.2(1)
业务主任应具备的知识
知识
专业知识
1.保险学常识
2.销售知识
3.公司简介
4.寿险的功用 5.增员的知识
。。。
非专业知识
1.体育类 2.金融类
3.健康类
4.娱乐类
增员的路径和方法ppt课件
;.
2.23（55）
寒暄，介绍来访目的
简要介绍业务员工作前景 描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征 引导性问题 Leabharlann 谢;.2.23（66）
报纸广告 人才市场 直接信函（直邮）
;.
1.1（3711）
内容： 描述分类广告增员的6项重要原则 掌握通过人才市场增员的原则
确认可用于直邮增员法的6种不同类型的信函，认识到如果能够妥当运用， 非个人接触增员法将是一个获取新名单的有效来源 了解利用非个人接触法增员需要较多的筛选与管理时间，但主管不必亲自参 与这些最初的步骤 建立流程以常规性地利用这些来源
;.
2.54（62）
• 适度赞美 • 让对立感到受尊重 • 让对方精神松驰
如：今天我很高兴,有这个机会和你面谈。 我非常珍惜这次缘分,所以今天和你见面的 主要目的是和你交个朋友.如果得到你允许 的话,让我们进一步互相了解,我也会借这 个机会和你分享保险事业的好处,好让你能 够在目前和将来有个参考。
希望寻找准增员对象特征 •确实具有计划与自我管理的能力 •朋友与同事的缘故市场在150人以上 •具有部分金融知识与工作背景 •能很快进入角色 •准增员对象年龄在26岁以上
•必须确实有能力融入团队 •必须有能力接触不同的潜在客户群 •精通电脑有助于展业
;.
21
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang•.co依m据团队业绩发展目标或保费计 划
;.
4
2、内部招才—
塑造的吸引力的单位文化 成功地培育新人
;.
5
----增员意义及重要性
;.
6
;.
7
重新认识增员的意义
;.
8
人生需要梦想
2.23（55）
寒暄，介绍来访目的
简要介绍业务员工作前景 描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征 引导性问题 Leabharlann 谢;.2.23（66）
报纸广告 人才市场 直接信函（直邮）
;.
1.1（3711）
内容： 描述分类广告增员的6项重要原则 掌握通过人才市场增员的原则
确认可用于直邮增员法的6种不同类型的信函，认识到如果能够妥当运用， 非个人接触增员法将是一个获取新名单的有效来源 了解利用非个人接触法增员需要较多的筛选与管理时间，但主管不必亲自参 与这些最初的步骤 建立流程以常规性地利用这些来源
;.
2.54（62）
• 适度赞美 • 让对立感到受尊重 • 让对方精神松驰
如：今天我很高兴,有这个机会和你面谈。 我非常珍惜这次缘分,所以今天和你见面的 主要目的是和你交个朋友.如果得到你允许 的话,让我们进一步互相了解,我也会借这 个机会和你分享保险事业的好处,好让你能 够在目前和将来有个参考。
希望寻找准增员对象特征 •确实具有计划与自我管理的能力 •朋友与同事的缘故市场在150人以上 •具有部分金融知识与工作背景 •能很快进入角色 •准增员对象年龄在26岁以上
•必须确实有能力融入团队 •必须有能力接触不同的潜在客户群 •精通电脑有助于展业
;.
21
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;.
4
2、内部招才—
塑造的吸引力的单位文化 成功地培育新人
;.
5
----增员意义及重要性
;.
6
;.
7
重新认识增员的意义
;.
8
人生需要梦想
相关主题
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23—45岁
23—30岁人群的
特点？ 需求？
23－30岁人群
特点： 1. 激情 2. 情绪不够稳定 3. 自信、敏感、 4. 需要不断被认同 5. 依赖性强 6. 学习能力强 7. 容易受诱惑
薪水
只要是给人打工，薪水再高也高不到哪儿去。 所以在三十岁之前，机会远比金钱重要，事业远 比金钱重要，将来远比金钱重要。对大多数人来 说，三十岁之前干事业的首要目标绝不是挣钱， 而是挣未来。
我的成长介绍 （行业优势20点中选择性的讲解）
我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模 投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的 过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且 生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。
一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自 己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这 样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能 理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来 看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。
流程三 激励促成
.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合
. 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社 会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是 越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整 的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池 学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下 水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你， 等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专 业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？
4、人际关系变得简单； 5、人脉积累； 6、自然加薪（20—30%)；
7、最具潜力的行业； 8、行业发展优势明显； 9、有很强的团队归属感；
10、畅通、透明的晋升渠道； 11、收入稳定、透明、安全、
上不封顶； 12、充分发挥个人才能；
最大发挥潜能；
13、有丰厚的养老金； 14、有成就感、荣誉感； 15、免费旅游；
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
流程一 寒暄开门五步曲
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发
内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，
• 管理太严了要打卡 • 依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这 个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的 员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的 管理体制团队才能正常成长。太平洋保险公司为什 么能上市？正是有严格的管理体制才能赢得你这样 的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。 因此打卡上班是大公司最基本的管理。
没想过，看看再说吧. 其实你孩子过两年就要上初中了，你肯定要给他
选择一个很好的学校，现在择校费很高，你想把 他送到哪个学校呢？ 。。。。。。。。
• 据我所知这个学校费用很高，但为了 你那么聪明的儿子花再多也值得。你们 行业竞争越来越激烈你有没有其他的想 法？有没有想过放弃生意？
• 没想过
流程二 说 明
自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧
目的：打动对方
• 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保 险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做 这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀 疑像我这样性格的人都能做保险？
但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的 我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就 了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多， 我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试 一下。
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
寒暄开门五步曲
流程一
帮助他（请其
描述理想工作）
关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 赞美他（拉近距离）
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
•其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你， 你最喜欢什么样的工作环境呢？ …… •你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？ 我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是 我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营， 在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不 用面对工商、税务、银行等繁琐事务。
启发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程二
说明
自我转行的心路历程
转折句：我当初也有你这样的 想法
解决对方的疑惑和担忧
行业优势20点中选择性的讲解
流程三
激励促成
流程促成三再次高估他，肯定他
处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、 团队、文化、自我成长、工作内容
流程四 推拉两“度” 增员促成
增员面谈流程图
寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
以需求点为
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
导向
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
地点：办公室
王姐，这么久没见面了还好吗？ 还可以； 小孩上幼儿园了吗？ ………… 你先生现在怎么样呢？ ………… 王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，
肯定最近有好事发生，生意上赚到很多钱了吧？ 针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
改变 —— 才能更好地生存 !
增员面谈前的准备要项
1. 自我准备
自信的心态
• 骄傲的气质 • 谦虚的态度
着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、
工资条、学习的理念
增员面谈前的准备要项
2. 熟练讲解至少20条行业公司的卖 点，至少有一条能打动对方
寿险行业优势分析
1、弹性、时间自由； 2、无创业成本，无风险； 3、被动学习(获得很多培训机会)；
预估问题
1、这个行业很难 3、面对熟人我开不了口 2、现在做太晚了，周围很多人都买了 4、家人不支持 5、压力太大、太辛苦 6、管理太严了要打卡
突破点：投资风险大、竞争激烈
电话约访（老客户)
. 王姐您好！我是小李，很久没有见到你了, 最近忙不忙？今天您在公司吗？ . 在，有什么事？ . 没有什么要紧事，我今天到你公司附近办 点事，顺便过来看一下你。 . 好！来吧！
第三步：怀疑他
不会吧？不可能吧？ ……也是，不光是你说 难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好 做。（举例某客户生意亏损，现状不好）
就是，现在什么生意都不好做。
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那 么多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？
跟踪经营方法
我们公司经常有企业公共培训课，而且这些 课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们 的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们 有类似的课程我也可以通知你。
增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少！
温馨提示：
本周六（3月8日）客户增员说明会，请各部门开始 组织演练邀约话术。
五五增员法
55法的设计思路
1. 和销售面谈一样，增员面谈也是 以需求点为出发点，并始终围绕 需求点进行
2. 增员面谈必须充分考虑和利用高 素质增员对象的择业心理
人生不同阶段的 需求分析
以需求点为导向 寻找增员突破点
一个人转业意味着命运的 改变，究竟什么重要因素
让其产生转业动机？
我们需要的人群是：
拉——尚且犹豫
你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，后天我们公司有一个职业说明会，到 时我给你打电话，你到我们公司来了解一下， 感受一下公司文化，不管你能不能进入我们 公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。
流程五 强势促成或跟踪经营
促成方法：
刚好星期六我们公司有个创业说明会， 到时请你一定来参加，如果你能早一点到就 更好了，我可以带你参观一下我们公司，你 一定要着装规范否则你不能进职场，我星期 五和你电话联系。
流程推四：以要求为主
拉：告知其招聘流程，了解
后才作最后决定。
介绍引进流程，适“度”推拉
参加说明会（拉）
参加面试（推）
训前培训（推/拉） 作出选择
参加代理人考试 （推）
通关考试 （推）
流程五
持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立 最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少！
个体经营者的 增员流程
剧
• 人物：王姐 (老客户)
• 年龄：33岁
本
• 现状：个体经营者
概
• 年收入： 20万左右
• 学历：大专以上
要
• 外形：形象气质佳
职业分析
• 自主 • 收入发展空间大 • 有创业成就感 • 有独立经营意识 • 社交面广 • 生活自由
职业分析
• 竞争激烈 • 投资风险大 • 心累 • 单打独斗，无团队归属感 • 受政策和季节影响 • 学习机会少 • 经营持续性差 • 收入不稳定 • 社会认同度不高、弱势群体 • 容易陷入三角债
高估他：
• 是吗，在我心目中一直觉得你生意做的很好，又轻松， 又没有压力，夏天不热、冬天不冷，钱又赚得多。 • 哎呀你不了解，其实我们做生意还是很辛苦、压力又大， 早出晚归、生意现在又不好做，竞争太激烈了，说不定还 没有你们做保险好，又轻松、又自由、又不要本钱； •哦 • 怎么不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房 租又涨价，说老实话真的还是好难，成本太高风险又大， 有时候都想另外找个事情做，打打工算了。
23—30岁人群的
特点？ 需求？
23－30岁人群
特点： 1. 激情 2. 情绪不够稳定 3. 自信、敏感、 4. 需要不断被认同 5. 依赖性强 6. 学习能力强 7. 容易受诱惑
薪水
只要是给人打工，薪水再高也高不到哪儿去。 所以在三十岁之前，机会远比金钱重要，事业远 比金钱重要，将来远比金钱重要。对大多数人来 说，三十岁之前干事业的首要目标绝不是挣钱， 而是挣未来。
我的成长介绍 （行业优势20点中选择性的讲解）
我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模 投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的 过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且 生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。
一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自 己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这 样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能 理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来 看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。
流程三 激励促成
.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合
. 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社 会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是 越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整 的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池 学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下 水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你， 等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专 业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？
4、人际关系变得简单； 5、人脉积累； 6、自然加薪（20—30%)；
7、最具潜力的行业； 8、行业发展优势明显； 9、有很强的团队归属感；
10、畅通、透明的晋升渠道； 11、收入稳定、透明、安全、
上不封顶； 12、充分发挥个人才能；
最大发挥潜能；
13、有丰厚的养老金； 14、有成就感、荣誉感； 15、免费旅游；
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
流程一 寒暄开门五步曲
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发
内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，
• 管理太严了要打卡 • 依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这 个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的 员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的 管理体制团队才能正常成长。太平洋保险公司为什 么能上市？正是有严格的管理体制才能赢得你这样 的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。 因此打卡上班是大公司最基本的管理。
没想过，看看再说吧. 其实你孩子过两年就要上初中了，你肯定要给他
选择一个很好的学校，现在择校费很高，你想把 他送到哪个学校呢？ 。。。。。。。。
• 据我所知这个学校费用很高，但为了 你那么聪明的儿子花再多也值得。你们 行业竞争越来越激烈你有没有其他的想 法？有没有想过放弃生意？
• 没想过
流程二 说 明
自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧
目的：打动对方
• 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保 险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做 这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀 疑像我这样性格的人都能做保险？
但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的 我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就 了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多， 我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试 一下。
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
寒暄开门五步曲
流程一
帮助他（请其
描述理想工作）
关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 赞美他（拉近距离）
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
•其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你， 你最喜欢什么样的工作环境呢？ …… •你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？ 我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是 我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营， 在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不 用面对工商、税务、银行等繁琐事务。
启发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程二
说明
自我转行的心路历程
转折句：我当初也有你这样的 想法
解决对方的疑惑和担忧
行业优势20点中选择性的讲解
流程三
激励促成
流程促成三再次高估他，肯定他
处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、 团队、文化、自我成长、工作内容
流程四 推拉两“度” 增员促成
增员面谈流程图
寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
以需求点为
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
导向
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
地点：办公室
王姐，这么久没见面了还好吗？ 还可以； 小孩上幼儿园了吗？ ………… 你先生现在怎么样呢？ ………… 王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，
肯定最近有好事发生，生意上赚到很多钱了吧？ 针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
改变 —— 才能更好地生存 !
增员面谈前的准备要项
1. 自我准备
自信的心态
• 骄傲的气质 • 谦虚的态度
着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、
工资条、学习的理念
增员面谈前的准备要项
2. 熟练讲解至少20条行业公司的卖 点，至少有一条能打动对方
寿险行业优势分析
1、弹性、时间自由； 2、无创业成本，无风险； 3、被动学习(获得很多培训机会)；
预估问题
1、这个行业很难 3、面对熟人我开不了口 2、现在做太晚了，周围很多人都买了 4、家人不支持 5、压力太大、太辛苦 6、管理太严了要打卡
突破点：投资风险大、竞争激烈
电话约访（老客户)
. 王姐您好！我是小李，很久没有见到你了, 最近忙不忙？今天您在公司吗？ . 在，有什么事？ . 没有什么要紧事，我今天到你公司附近办 点事，顺便过来看一下你。 . 好！来吧！
第三步：怀疑他
不会吧？不可能吧？ ……也是，不光是你说 难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好 做。（举例某客户生意亏损，现状不好）
就是，现在什么生意都不好做。
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那 么多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？
跟踪经营方法
我们公司经常有企业公共培训课，而且这些 课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们 的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们 有类似的课程我也可以通知你。
增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少！
温馨提示：
本周六（3月8日）客户增员说明会，请各部门开始 组织演练邀约话术。
五五增员法
55法的设计思路
1. 和销售面谈一样，增员面谈也是 以需求点为出发点，并始终围绕 需求点进行
2. 增员面谈必须充分考虑和利用高 素质增员对象的择业心理
人生不同阶段的 需求分析
以需求点为导向 寻找增员突破点
一个人转业意味着命运的 改变，究竟什么重要因素
让其产生转业动机？
我们需要的人群是：
拉——尚且犹豫
你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，后天我们公司有一个职业说明会，到 时我给你打电话，你到我们公司来了解一下， 感受一下公司文化，不管你能不能进入我们 公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。
流程五 强势促成或跟踪经营
促成方法：
刚好星期六我们公司有个创业说明会， 到时请你一定来参加，如果你能早一点到就 更好了，我可以带你参观一下我们公司，你 一定要着装规范否则你不能进职场，我星期 五和你电话联系。
流程推四：以要求为主
拉：告知其招聘流程，了解
后才作最后决定。
介绍引进流程，适“度”推拉
参加说明会（拉）
参加面试（推）
训前培训（推/拉） 作出选择
参加代理人考试 （推）
通关考试 （推）
流程五
持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立 最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少！
个体经营者的 增员流程
剧
• 人物：王姐 (老客户)
• 年龄：33岁
本
• 现状：个体经营者
概
• 年收入： 20万左右
• 学历：大专以上
要
• 外形：形象气质佳
职业分析
• 自主 • 收入发展空间大 • 有创业成就感 • 有独立经营意识 • 社交面广 • 生活自由
职业分析
• 竞争激烈 • 投资风险大 • 心累 • 单打独斗，无团队归属感 • 受政策和季节影响 • 学习机会少 • 经营持续性差 • 收入不稳定 • 社会认同度不高、弱势群体 • 容易陷入三角债
高估他：
• 是吗，在我心目中一直觉得你生意做的很好，又轻松， 又没有压力，夏天不热、冬天不冷，钱又赚得多。 • 哎呀你不了解，其实我们做生意还是很辛苦、压力又大， 早出晚归、生意现在又不好做，竞争太激烈了，说不定还 没有你们做保险好，又轻松、又自由、又不要本钱； •哦 • 怎么不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房 租又涨价，说老实话真的还是好难，成本太高风险又大， 有时候都想另外找个事情做，打打工算了。