五五增员法课件

第三步：怀疑他
不会吧？不可能吧？ ……也是，不光是你说 难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好 做。（举例某客户生意亏损，现状不好）
就是，现在什么生意都不好做。
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那 么多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？
五五增员法
55法的设计思路
1. 和销售面谈一样，增员面谈也是 以需求点为出发点，并始终围绕 需求点进行
2. 增员面谈必须充分考虑和利用高 素质增员对象的择业心理
人生不同阶段的 需求分析
以需求点为导向 寻找增员突破点
一个人转业意味着命运的 改变，究竟什么重要因素
让其产生转业动机？
我们需要的人群是：
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
寒暄开门五步曲
流程一
帮助他（请其
描述理想工作）
关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 赞美他（拉近距离）
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
• 面对熟人我开不了口 • 首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下 去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱， 怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。从 你是我客户的角度来看，我是不是在帮助你？帮助你省 了钱？帮助你没有后顾之忧？
保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送 给你的朋友？该不该帮助他们？假如别人发生了事故你 只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇到 了不幸你是不是会很难过？所以你不要自我设限有心理 障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。
4、人际关系变得简单； 5、人脉积累； 6、自然加薪（20—30%)；
7、最具潜力的行业； 8、行业发展优势明显； 9、有很强的团队归属感；
10、畅通、透明的晋升渠道； 11、收入稳定、透明、安全、
上不封顶； 12、充分发挥个人才能；
最大发挥潜能；
13、有丰厚的养老金； 14、有成就感、荣誉感； 15、免费旅游；
地点：办公室
王姐，这么久没见面了还好吗？ 还可以； 小孩上幼儿园了吗？ ………… 你先生现在怎么样呢？ ………… 王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，
肯定最近有好事发生，生意上赚到很多钱了吧？ 哪里嘛，不行，一般。
第二步：高估他
方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
例：我们周六下午两点有个女性专题研讨会，是专门为老
客户服务一起过三八妇女节的，主题是讲职业选择的，
所有参加的人都有礼物，还有一些抽奖活动。我一直
很感谢您对我工作的支持，特别给您定了一张票，您
看今天还是明天方便，我给您把票送来？
23－30岁人群 需求： 1.生存 2.学习机会 3.发展空间大 4.被人欣赏、认同、自我认可
30—45岁人群的
特征? 需求?
30－45岁人群
特征： 1.事业心随年龄递增 2.注重家庭生活质量 3.重视子女教育水准 4.改善住房条件 5.考虑投资或第二职业，减轻负债压力
30－45岁人群
需求： 1.行业稳定性 2.收入稳定性
剧
• 人物：王姐 (老客户)
• 年龄：33岁
本
• 现状：个体经营者
概
• 年收入： 20万左右
• 学历：大专以上
要
• 外形：形象气质佳
职业分析
• 自主 • 收入发展空间大 • 有创业成就感 • 有独立经营意识 • 社交面广 • 生活自由
职业分析
• 竞争激烈 • 投资风险大 • 心累 • 单打独斗，无团队归属感 • 受政策和季节影响 • 学习机会少 • 经营持续性差 • 收入不稳定 • 社会认同度不高、弱势群体 • 容易陷入三角债
我的成长介绍 （行业优势20点中选择性的讲解）
我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模 投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的 过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且 生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。
一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自 己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这 样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能 理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来 看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。
没想过，看看再说吧. 其实你孩子过两年就要上初中了，你肯定要给他
选择一个很好的学校，现在择校费很高，你想把 他送到哪个学校呢？ 。。。。。。。。
• 据我所知这个学校费用很高，但为了 你那么聪明的儿子花再多也值得。你们 行业竞争越来越激烈你有没有其他的想 法？有没有想过放弃生意？
• 没想过
• 管理太严了要打卡 • 依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这 个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的 员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的 管理体制团队才能正常成长。太平洋保险公司为什 么能上市？正是有严格的管理体制才能赢得你这样 的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。 因此打卡上班是大公司最基本的管理。
流程二 说 明
自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
目的：打动对方
• 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保 险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做 这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀 疑像我这样性格的人都能做保险？
但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的 我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就 了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多， 我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试 一下。
预估问题
1、这个行业很难 3、面对熟人我开不了口 2、现在做太晚了，周围很多人都买了 4、家人不支持 5、压力太大、太辛苦 6、管理太严了要打卡
突破点：投资风险大、竞争激烈
电话约访（老客户)
. 王姐您好！我是小李，很久没有见到你了, 最近忙不忙？今天您在公司吗？ . 在，有什么事？ . 没有什么要紧事，我今天到你公司附近办 点事，顺便过来看一下你。 . 好！来吧！
增员面谈流程图
寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
以需求点为
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
导向
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
16、个性化工作方式； 17、建立个人品牌； 18、个性修炼（感恩、包容、 换位思考）；
19、终身事业； 20、慈善事业；
五五增员面谈流程图
寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
以需求点为 中心
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
启发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程二
说明
自我转行的心路历程
转折句：我当初也有你这样的 想法
解决对方的疑惑和担忧
行业优势20点中选择性的讲解
流程三
激励促成
流程促成三再次高估他，肯定他
处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、 团队、文化、自我成长、工作内容
流程四 推拉两“度” 增员促成
高估他：
• 是吗，在我心目中一直觉得你生意做的很好，又轻松， 又没有压力，夏天不热、冬天不冷，钱又赚得多。 • 哎呀你不了解，其实我们做生意还是很辛苦、压力又大， 早出晚归、生意现在又不好做，竞争太激烈了，说不定还 没有你们做保险好，又轻松、又自由、又不要本钱； •哦 • 怎么不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房 租又涨价，说老实话真的还是好难，成本太高风险又大， 有时候都想另外找个事情做，打打工算了。
跟踪经营方法
我们公司经常有企业公共培训课，而且这些 课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们 的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们 有类似的课程我也可以通知你。
增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少！
温馨提示：
本周六（3月8日）客户增员说明会，请各部门开始 组织演练邀约话术。
23—45岁
23—30岁人群的
特点？ 需求？
23－30岁人群
特点： 1. 激情 2. 情绪不够稳定 3. 自信、敏感、 4. 需要不断被认同 5. 依赖性强 6. 学习能力强 7. 容易受诱惑
薪水
只要是给人打工，薪水再高也高不到哪儿去。 所以在三十岁之前，机会远比金钱重要，事业远 比金钱重要，将来远比金钱重要。对大多数人来 说，三十岁之前干事业的首要目标绝不是挣钱， 而是挣未来。
流程三 激励促成
.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合
. 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社 会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是 越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整 的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池 学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下 水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你， 等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专 业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
•其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你， 你最喜欢什么样的工作环境呢？ …… •你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？ 我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是 我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营， 在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不 用面对工商、税务、银行等繁琐事务。
拉——尚且犹豫
你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，后天我们公司有一个职业说明会，到 时我给你打电话，你到我们公司来了解一下， 感受一下公司文化，不管你能不能进入我们 公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。
流程五 强势促成或跟踪经营
促成方法：
刚好星期六我们公司有个创业说明会， 到时请你一定来参加，如果你能早一点到就 更好了，我可以带你参观一下我们公司，你 一定要着装规范否则你不能进职场，我星期 五和你电话联系。
改变 —— 才能更好地生存 !
增员面谈前的准备要项
1. 自我准备
自信的心态
• 骄傲的气质 • 谦虚的态度
着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、
工资条、学习的理念
增员面谈前的准备要项
2. 熟练讲解至少20条行业公司的卖 点，至少有一条能打动对方
寿险行业优势分析
1、弹性、时间自由； 2、无创业成本，无风险； 3、被动学习(获得很多培训机会)；
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
流程一 寒暄开门五步曲
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发
内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，
流程四 推和拉
推——
针对已有想来意向的
拉——
尚且犹豫
推——针对已有想来意向的：
今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来 我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向 选择，我们公司要求很严格，上个月我们面试了70 多人，才通过了30多个。
如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对 方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性 面谈—工作标准）
流程推四：以要求为主
拉：告知其招聘流程，了解
后才作最后决定。
介绍引进流程，适“度”推拉
参加说明会（拉）
参加面试（推）
训前培训（推/拉） 作出选择
参加代理人考试 （推）
通关考试 （推）
流程五
持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立 最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少！
个体经营者的 增员流程