面对面顾问式销售培训课程

如何开发客户（续）
２，谁是准客户 ３，他们会在哪里出现 ４，客户什么时候买 ５，为什么我的客户不买（不了解，
信赖感不够）
６，谁在跟我抢客户（竞争对手）
不良客户的七种特质
１，凡事持否定态度 ２，很难向他展示产品或服务的机会 ３，即便成交了也是一桩小生意 ４，没有后续的销售机会 ５，没有产品鉴证和推荐的价值 ６，他的生意做得不太好 ７，客户距离太远
面对面顾问式销售
销售的十二大黄金法则
2006年4月
一 销售原理及关键
1,销售过程中销的是什么?
自己
产品和顾客之间永远有一个桥梁
销售人员
假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍 产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.
所以
第一映象:
看起来像好产品
看起来像行业的专家
开场白:
简短直接
焦点放在对方
2 销售过程中售的是什么?
21世纪，没有危机感是最大的危机。
如果有一个项目，首先要考虑有没有 人来做 。
如果没有人做，就要放弃，这是一个 必要条 件。
20世纪是生产率的世纪，21世纪是质 量的世 纪，质 量是和 平占领 市场最 有效的 武器。
把一件简单的事做好就不简单，把每 一件平 凡的事 做好就 不平凡 。
自古以来的伟人，大多是抱着不屈不 挠的精 神，从 逆境中 挣扎奋 斗过来 的。2020/11/2612:0520.11.26
8,换用之后是否对你们公司及你个 人产生很大利益?
9,三年前你们作了一个决定,给你们 带来如此大的利益,为什么现在同 样的机会来临,你不给自己一个机 会呢?
(六)产品介绍
1,配合对方的需求价值观 2,介绍产品时一开始就是对客户最大的
好处
3,产品介绍过程中尽量让顾客参与 4,明确地告诉对方产品或服务可以带给
机会并不会自动地转化为钞票
只花一元钱的顾客，比花一百元的顾 客，对 生意的 兴隆更 具有根 本性的 影响力 。12:05:3019:1120.11.26
做事，不止是人家要我做才做，而是 人家没 要我做 也争着 去做。 这样， 才做得 有趣味 ，也就 会有收 获。20.11.2620.11.26
战略越精炼，就越容易被彻底地执行 。
（续）
11，是的，只是成千上万的顾客在使用， 你想知道为什么吗？
12，你是否有过为了节省钱而后悔的经历 13，“富兰克林”成交法 14，你觉得什么价格比教合适 15，你觉得价格比教重要还是效果比教重
要
（续）
16，生产流程来之不易（茶叶案例） 17，你只在乎价格的高低吗 18，价钱不等于成本 19，感觉—觉得—后来发现
(五)了解客户需求
现在
庭
是否满意
事业
决策者
休
闲
解决方案
金钱
高端销售
(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意)
经典问话:
1,现在用什么产品? 2,很满意这个产品吗? 3,用了多久? 4,以前用什么? 5,你来公司多久了? 6,当时换产品或服务你是否在场?
经典问话(续)
7,换用之前你是否作了全面了解和 验究?
利人为利已的根基，商业经营上老是 为自己 着想， 而不顾 及到他 人，利 也就可 能随之 “飞” 了。
管理就是把复杂的问题简单化，把混 乱的事 情规范 化。
质量等于利润。20.11.2612:0512:05:30
失败并非坏事，一次失败能教会你许 多，甚 至比你 大学里 所学的 还有用 。
喷泉的高度不会超过它的源头;一个人 的事业 也是这 样，他 的成就 绝不会 超过自 己的信 念。2020/11/26
更重要
态 度 好、能力好 态度好、能力不好 态度不好、能力不好 态度不好、能力好
精Байду номын сангаас 半成品
废品 危难品
对工作的态度
职业
为别人做 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退
事业
为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题
做好 早到迟退
成功人士永远比一 般人多付出一点点
（王永庆）
收入=能力+运气
(八)成交
成交的关键用语:
签单 购买 花钱 提成 合同合约 问题
确认 拥有 投资 服务费 书面文件 关心担心
成交常用方法
假设成交法 要求成交法 沉默成交法 回马枪
成交前
信念:
成交的关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失
成交的工具(资料) 环境场合
成交的关键在于成交
选择做销售就是选择被拒绝 成交总在五次拒绝后
收入来自于拜访客户的总量
(四)如何建立信赖感
1,你看起来就像行业的专家 2,要注意基本的商务礼仪 3,问话建立信赖感(请教) 4,聆听建立信赖感 5,身边的物件建立信赖感 6,使用客户鉴证建立信赖感
如何建立信赖感(续)
7,使用名人鉴证 8,使用媒体鉴证 9,权威鉴证 10,一大堆名片鉴证 11,熟人鉴证 12,环境和气氛建立信赖感
成交中
大胆成交 问成交 递单 点头 微笑 闭嘴
成交后
恭喜 转介绍 转换话题 走人(忌太快或太慢)
(九)转介绍
1,确认产品或服务的好处 2,要求同等级客户 3,转介绍要求1-3人 4,了解背景 5,要求电话号码(最好当场打电话) 6,在电话中肯定赞美对方 7,约时间地点
(十)服务
他的好处、利益以及避免的麻烦
（注：产品或服务介绍时尽量讲故事，少讲 或不讲大道理）\汤姆.霍普金斯案例
今天的生命是你 过去选择的结果
竞争对手比较
1,不要贬低竞争对手 2,用三大优势与三大弱点比较 3,独特卖点
(七)解除反对意见
销售是从拒绝开始的 成交是从异议开始的
四种策略
问 讲故事 太极打法 认同、配合、再说服
（能力圈）
现代人才
技术类
行政管理类
销售类
长远的态度+一点一滴的积累= 丰功伟绩
学习的重要性
教育是最好的投资；培训是最 好的待遇；知识是最好的礼物。— —张瑞敏
经验是负债，学习是资产；知 识改变命运，学习成就未来。——
李嘉诚
（三）如何开发客户
１，准客户的必备条件：
有需求 有购买能力 有购买决策权
观念
观:价值观 念:信念(对方相信的事实)
顾客买的是什么?
感觉
你卖的是什么?
好处
带来的利益和快乐 避免(减少)的麻烦和痛苦
产品本身(成分)
顾客永远不会买产品本身
引起顾客的注意是 所有销售的开始
人类行为的动机
追求快乐 逃避痛苦 可行性
(案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)
销售六大永恒不变的问句
1,你是谁? 2,你要跟我谈什么? 3,你谈的事情对我有什么好处? 4,如何证明你说的是事实? 5,为什么要跟你买? 6,为什么现在买?
所有的销售都是 信心的传递,情绪
的转移.
所有销售中,没有建 立信赖感之前,不要
谈任何产品.
不销而销是销售 的最高境界
二 沟通说服技巧
一个人的沟通品质 决定他的人生品质
他之所以为自己所领导的微软而感到 自豪， 是因为 在这个 团体中 聚集了 一大批 与他一 样热爱 微软事 业的人 。2020年11月26日星 期四12时5分30 秒
一个成功的决策，等于90%的信息加 上10% 的直觉 。
我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我 们鄙弃 一点美 德都没 有的人 。20.2.1820.11.2612:0512:05:3020.11.2620.11.2612:0519:09:5820.2.1820.11.2612:0512:05:3012:05:30
两大忌
直接指出对方的错误 发生争吵
六大抗拒因素
1，价格（永恒的矛盾体） 2，功能表现（使用顾客鉴证） 3，售后服务 4，竞争对手 5，支持 6，保证及保障
解除顾客反对意见的套路
（博恩.催西)
1,确定决策者 2,耐心听完顾客提出的抗拒 3,确认抗拒 4,辨别真假抗拒 5,锁定抗拒(是不是唯一的问题;还有没有其他原因) 6,取得顾客的承诺 7,再次框视(夸奖) 8,合理解惑
2,精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
把注意力放在对顾客的好处（帮助） 上
最近在销售过程中的成功画面 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
对自己的产品了若指掌 对竞争对手的产品如数家针 杂学家（像“水”一样） 对顾客的了解
（二）态度与能力
态度比能力
服务好每一个客户 我是一个提供服务的人
让客户感动的三种服务 1,主动帮助客户拓展事业 2,诚恳关心客户及家人 3,做与产品或服务无关的服务
客户服务的三个层次
1,份内的服务 2,边缘服务 3,与销售无关的服务
任何的知识和 方法本身都没 有任何价值,除 非你把它运用
出来.
谢谢
1在企业内部，只有成本。
聆听技巧(续)
8,不打断、不插嘴 9,不明白追问 10,不要发出声音 11,点头微笑 12,眼睛注视鼻尖或前额 13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗) 14,听话时不要组织语言
赞美技巧
1,赞美要真诚,发自内心 2,抓住对方的闪光点 3,具体 4,间接 5,用第三者 6,及时
在市场竞争的条件下，首先是员工素 质的竞 争。
建立自信的最快最确实的方法，就是 去做你 害怕的 事，直 到你获 得成功 的经验 。
管理不是独裁，一个家公司的最高管 理阶层 必须有 能力领 导和管 理员工 。
黄金客户的七种特质
１，对你的产品或服务有迫切的需求 ２，对你的行业产品或服务持肯定态度 ３，与他的计划有无直接成本效益关系 ４，有给你大定单的可能 ５，是影响力的核心 ６，财务稳健，付款迅速 ７，距离近
如何看待客户的拒绝
１，把拒绝变成老师 ２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了
解 ３，按成交率反推 ４，算出每个客户的价值
公平不是总存在的，在生活学习的各 个方面 总有一 些不能 如意的 地方。 但只要 适应它 ，并坚 持到底 ，总能 收到意 想不到 的成效 。
花费数百元买一本书，便可以获得别 人的智 慧经验 。然而 ，如果 你全盘 模仿， 不加思 考，那 有时就 会画虎 不成反 类犬。
不能搞平均主义，平均主义惩罚表现 好的， 鼓励表 现差的 ，得来 的只是 一支坏 的职工 队伍。20.11.2612:05
原则
多赢或至少双赢
目的
让对方接受我们的想法、观念、 产品、服务、点子等。
效果
让对方感觉良好
沟通三要素
文字
语调
肢体动作
文字 语调 肢体动作
游戏(1+1\小蜜蜂)
7% 38% 55%
自己 问
开放式 封闭式
互动(我是谁)
沟通双方
对方
问话的六种作用
问开始 趣
问需求 苦
问快乐
赞美经典三句
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你
肯定认同技巧
1,你说得很有道理 2,我理解你的心情 3,我了解你的意思 4,感谢你的建议 5,我认同你的观点 6,你这个问题问得很好 7,我知道你这样作是为我好
三 销售的十大步骤 (一)准备 1,身体(身体是革命的本钱)
锻炼身体是工作中最重要 的事情之一
科学技术的进步将会给人们的生活带 来巨大 的影响 ，而人 们要不 断适应 这种时 代的变 化，而 不要坐 等未来 ，失去 自我发 展的良 好机2020/11/26 会。2020年11月26日 星期四 12时5分30秒
不只奖励成功，而且奖励失败。
一个人想要成功，就要学会在机遇从 头顶上 飞过时 跳起来 抓住它 。这样 逮到机 遇的机 会就会 增大。12:05:3012:0520.11.26
问兴 问痛 问成
问问题的技巧和方法
1,问简单容易回答的问题 2,问回答”是”的问题 3,从小的”是”开始 4,问二选一的问题 5,事先想好答案 6,能问的尽量少说
(7+1法则)\老鼠老游戏
在惯性的作用下,错误的 也会去坚持.
聆听技巧
1,是一种礼貌 2,建立信赖感 3,用心听 4,态度诚恳 5,记笔记 6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍) 7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话
价格系列处理方法
1,价格是你唯一考虑的问题吗?(总裁班) 2,太贵了是口头谗 3,太贵了是了解、衡量的一种方法（未知产品） 4，谈到钱的问题是我们都很关心的问题，
这是重要的部分，到后面再说，我们先看 看适不适合你
（续）
5，以高衬低（故意报错） ６，你觉得贵我相信有你的道理，只是我
不太了解你为什么觉得贵 ７，塑造价值、来源 8，以价格贵为荣（奔驰原理） 9，“好贵”（没有贱贵） 10，大数怕算法