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把握时代节奏 唱响人生乐章
1
理清一个思想
我们为谁工作？
2
• 如果说一个人的一生为80 年时间，除掉童年和学习生活 以及老年休养的时间外，对人 类社会最有意义的就是一个人 一生中的工作时间。从时间度 过的效益来说，人生的重在意 义主要体现在一个人工作过程 之中。
3
• “工作”是人生才智展现的舞台， 我们读书获得的知识，我们的应变 能力、适应能力、协调能力都将在 自己的工作中展示出来；
• ……
33
影响力中心 有力提携 事半功倍
34
销售人员 经验老到 驾轻就熟
35
破产企业职工 • 感到保险的重要性 • 迫切需要新的工作
36
保户市场
• 无需舍近求远 • 认同保险 • 认同个人 • 了解保险
37
退伍军人
– 为自己早做健康保险计划 , 至少 可以在疾病侵袭时 ,不让家庭受到 更大冲击 , 健康成为了保险的第 二层次的需求。
15
保险需求是有层次的
• 储蓄
– 当基本的安全与健康问题解决后 , 人们往往考虑储蓄。而购买保险 也可以达到储蓄的目的 , 因此储 蓄成为保险第二层次的需求。
– 受传统观念影响 , 中国人可能更 习惯于先储蓄 , 但这一点并不会 改变人们内心的原始需求。
18
我们工作的意义在哪里？
二、不断实现自己制定的目标。
19
我们工作的意义在哪里？
三、笑对困难与挫折。
20
我有理由不增员
• 增员难：其实我不是没有增员，但增员太难了，很多人宁 愿不工作也不愿意做保险，所以我在日常工作中宁愿做单 也不愿增员。
• 留存低：我费了好大的功夫去增员，但是一段时间后他们 大部分都走了，严重的挫伤了我增员的积极性。
• 带人难：带人真是一件劳神费力的事，耗费我大量的时间 不说有时还因与他们的矛盾而让我觉得很伤心，所以有时 想想没什么意思。
• 没利益：我觉得做主管没什么利益，有时候还要贴钱，所 以我认为还是做单划得来。
• 没前景：我觉得我自己能在保险公司做多久都不知道, 所 以说什么规划职业生涯,
• 今天为明天投资,我不感兴趣 。 21
10
人的一生需要承担什么责任？
• 社会责任 • 家庭责任 • 工作责任
11
• 人生本来就是一个不断进取、 不断完善的过程，没有人能够 做到天生聪明，也没有人能够 不劳而获，只要你能将自己的 思想、情感、创意转变成实际 行动，你就有可能最终成为你 希望成为的那种人。
12
我们工作的意义在哪里？
一、把正确的观念带给客户。
24
24
哪些人可以增进来
• 1、有企图心的人 • 2、有家庭的人 • 3、品行端正的人 • 4、易于沟通的人 • 5、吃苦耐劳的人 • 6、身体健康的人 • 7、有学历的人
25
理由之三：人难带
• 不要错失建立感情的最佳时机 • 在带人中提升自己 • 服务的心态 • 吃亏是福
26
理由之四：没利益
• 增员是买养老险 • 赚来赚去赚自己 • 赚力与赚心 • 批发与零售 • 人的最终价值
27
理由之五：我能做多久？
• 我能做什么？ • 对保险要有虔诚的信仰 • 对职业要有自豪的优越 • 对公司要有依赖的信任
28
增员八大成就
• 永续发展的基础 • 业绩倍增的奇迹 • 突破禁区的神奇 • 财富积累的源泉
8
• 因此，以事不关已的冷漠态度 面对职场，非但会使个人理想 化为泡影，有时还会使一个人 的生活质量大打折扣。
• 人的一生之所以成功，最重要 的因素是对自己每天的工作抱 着热忱的态度。
• 只在热爱自己的工作，才能真 正乐在其中；只在真正乐在其 中，才能对公司负责、对团队 负责。
9
• 快乐的秘诀： 不是做自己喜欢的事， 而是去喜欢自己做的事。
5
• 如果每个人都能从内心深 处承认并接受“我们在他人工 作的同时，也在为自己工作” 这样一个朴素的人生理念，责 任、忠诚、敬业绝对不是空洞 的口号。
6
• 我们的两项工作：
7
• 职业固然是人生不可或 缺的一部分，但职业决不是 单纯一种糊口的手段，它同 时还是一种生活方式，是每 个人充分享受生活的重要组 成部分。
• 能力锻炼的实战 • 造福他人的善举 • 自我价值的实现 • 增得“元、援、缘、
源、远”
29
增员来源与特质
30
美存在于我们生活的每 一个角落，对于我们的眼 睛只是缺少发现。
——罗丹
31
自然市场
潜力巨大 易于接受
个人观察
缘 随心所欲
32
目标市场寻找
• 影响力中心 • 销售人员 • 破产企业职工 • 保户市场
13
保险需求是有层次的
• 意外
– “ 天有不测风云 , 人有旦夕祸 福”，预防意外是参加保险最基 本的需求 。
– 由于意外险保费低廉 , 意外险也 成为客户最易接受的险种。
14
保险需求是有层次的
• 健康
– 据统计 , 人一生罹患重疾的机会 高达72.18%,一年中每人患病治 疗平均在5次以上 , 有6%至8%的 人需要住院治疗 。
理由之一：增员难
销售保单 请别人掏钱
销售观念 必须但不急需 常遭侮辱性打击
增员 请别人赚钱 销售工作 必须且急需 有拒绝但少有侮辱
22
为什么增员难
拜访（一月） 培训（一年） 对待拒绝 成功率
百度文库
销售保单 28 天 12 次
较有把握 10：1
23
增员 2天 2次 不知所措 15：1
理由之二：人难留
新人离司原因分析 招聘标准太低 薪酬不合理 现实与期望值落差大 培训不足
16
保险需求是有层次的
• 增值
– 仅仅是储蓄，还不足以满足人们 对未来美好生活的追求，需要在 保值的基础上使资金增值，分享 社会进步的成果，保持或提高在 社会中的经济地位。
17
保险需求是有层次的
• 自由创业
– 当基本保险需求满足后 , 每个人 都希望自己能成就一番事业 , 因 此通过购买保险将各类人生风险 转移出去 , 从而能够无后顾之忧 的开始大干一番 , 获取创业机会 成为更高层次的保险需求。
• “工作”又是生命获得意义的一种 过程；
• “工作”也是个人目标得以逐步确 定的唯一途径；
• “工作”也是一个人态度的同义词； • “工作”和团队协作精神须臾不能
分离。
4
• 我们究竟在为谁工作？
• 如果不尽快弄清这个问题，不 调整好自己的心态，今生我们 也许与成功无缘，在当今这个 浮躁的年代，我们需要什么去 重新点燃工作激情？
1
理清一个思想
我们为谁工作？
2
• 如果说一个人的一生为80 年时间，除掉童年和学习生活 以及老年休养的时间外，对人 类社会最有意义的就是一个人 一生中的工作时间。从时间度 过的效益来说，人生的重在意 义主要体现在一个人工作过程 之中。
3
• “工作”是人生才智展现的舞台， 我们读书获得的知识，我们的应变 能力、适应能力、协调能力都将在 自己的工作中展示出来；
• ……
33
影响力中心 有力提携 事半功倍
34
销售人员 经验老到 驾轻就熟
35
破产企业职工 • 感到保险的重要性 • 迫切需要新的工作
36
保户市场
• 无需舍近求远 • 认同保险 • 认同个人 • 了解保险
37
退伍军人
– 为自己早做健康保险计划 , 至少 可以在疾病侵袭时 ,不让家庭受到 更大冲击 , 健康成为了保险的第 二层次的需求。
15
保险需求是有层次的
• 储蓄
– 当基本的安全与健康问题解决后 , 人们往往考虑储蓄。而购买保险 也可以达到储蓄的目的 , 因此储 蓄成为保险第二层次的需求。
– 受传统观念影响 , 中国人可能更 习惯于先储蓄 , 但这一点并不会 改变人们内心的原始需求。
18
我们工作的意义在哪里？
二、不断实现自己制定的目标。
19
我们工作的意义在哪里？
三、笑对困难与挫折。
20
我有理由不增员
• 增员难：其实我不是没有增员，但增员太难了，很多人宁 愿不工作也不愿意做保险，所以我在日常工作中宁愿做单 也不愿增员。
• 留存低：我费了好大的功夫去增员，但是一段时间后他们 大部分都走了，严重的挫伤了我增员的积极性。
• 带人难：带人真是一件劳神费力的事，耗费我大量的时间 不说有时还因与他们的矛盾而让我觉得很伤心，所以有时 想想没什么意思。
• 没利益：我觉得做主管没什么利益，有时候还要贴钱，所 以我认为还是做单划得来。
• 没前景：我觉得我自己能在保险公司做多久都不知道, 所 以说什么规划职业生涯,
• 今天为明天投资,我不感兴趣 。 21
10
人的一生需要承担什么责任？
• 社会责任 • 家庭责任 • 工作责任
11
• 人生本来就是一个不断进取、 不断完善的过程，没有人能够 做到天生聪明，也没有人能够 不劳而获，只要你能将自己的 思想、情感、创意转变成实际 行动，你就有可能最终成为你 希望成为的那种人。
12
我们工作的意义在哪里？
一、把正确的观念带给客户。
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24
哪些人可以增进来
• 1、有企图心的人 • 2、有家庭的人 • 3、品行端正的人 • 4、易于沟通的人 • 5、吃苦耐劳的人 • 6、身体健康的人 • 7、有学历的人
25
理由之三：人难带
• 不要错失建立感情的最佳时机 • 在带人中提升自己 • 服务的心态 • 吃亏是福
26
理由之四：没利益
• 增员是买养老险 • 赚来赚去赚自己 • 赚力与赚心 • 批发与零售 • 人的最终价值
27
理由之五：我能做多久？
• 我能做什么？ • 对保险要有虔诚的信仰 • 对职业要有自豪的优越 • 对公司要有依赖的信任
28
增员八大成就
• 永续发展的基础 • 业绩倍增的奇迹 • 突破禁区的神奇 • 财富积累的源泉
8
• 因此，以事不关已的冷漠态度 面对职场，非但会使个人理想 化为泡影，有时还会使一个人 的生活质量大打折扣。
• 人的一生之所以成功，最重要 的因素是对自己每天的工作抱 着热忱的态度。
• 只在热爱自己的工作，才能真 正乐在其中；只在真正乐在其 中，才能对公司负责、对团队 负责。
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• 快乐的秘诀： 不是做自己喜欢的事， 而是去喜欢自己做的事。
5
• 如果每个人都能从内心深 处承认并接受“我们在他人工 作的同时，也在为自己工作” 这样一个朴素的人生理念，责 任、忠诚、敬业绝对不是空洞 的口号。
6
• 我们的两项工作：
7
• 职业固然是人生不可或 缺的一部分，但职业决不是 单纯一种糊口的手段，它同 时还是一种生活方式，是每 个人充分享受生活的重要组 成部分。
• 能力锻炼的实战 • 造福他人的善举 • 自我价值的实现 • 增得“元、援、缘、
源、远”
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增员来源与特质
30
美存在于我们生活的每 一个角落，对于我们的眼 睛只是缺少发现。
——罗丹
31
自然市场
潜力巨大 易于接受
个人观察
缘 随心所欲
32
目标市场寻找
• 影响力中心 • 销售人员 • 破产企业职工 • 保户市场
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保险需求是有层次的
• 意外
– “ 天有不测风云 , 人有旦夕祸 福”，预防意外是参加保险最基 本的需求 。
– 由于意外险保费低廉 , 意外险也 成为客户最易接受的险种。
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保险需求是有层次的
• 健康
– 据统计 , 人一生罹患重疾的机会 高达72.18%,一年中每人患病治 疗平均在5次以上 , 有6%至8%的 人需要住院治疗 。
理由之一：增员难
销售保单 请别人掏钱
销售观念 必须但不急需 常遭侮辱性打击
增员 请别人赚钱 销售工作 必须且急需 有拒绝但少有侮辱
22
为什么增员难
拜访（一月） 培训（一年） 对待拒绝 成功率
百度文库
销售保单 28 天 12 次
较有把握 10：1
23
增员 2天 2次 不知所措 15：1
理由之二：人难留
新人离司原因分析 招聘标准太低 薪酬不合理 现实与期望值落差大 培训不足
16
保险需求是有层次的
• 增值
– 仅仅是储蓄，还不足以满足人们 对未来美好生活的追求，需要在 保值的基础上使资金增值，分享 社会进步的成果，保持或提高在 社会中的经济地位。
17
保险需求是有层次的
• 自由创业
– 当基本保险需求满足后 , 每个人 都希望自己能成就一番事业 , 因 此通过购买保险将各类人生风险 转移出去 , 从而能够无后顾之忧 的开始大干一番 , 获取创业机会 成为更高层次的保险需求。
• “工作”又是生命获得意义的一种 过程；
• “工作”也是个人目标得以逐步确 定的唯一途径；
• “工作”也是一个人态度的同义词； • “工作”和团队协作精神须臾不能
分离。
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• 我们究竟在为谁工作？
• 如果不尽快弄清这个问题，不 调整好自己的心态，今生我们 也许与成功无缘，在当今这个 浮躁的年代，我们需要什么去 重新点燃工作激情？