燕窝产品经营思路
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、渠道开发。包括自营终端和特许加盟渠道的开发。
自营终端开发策略:立足福州地区， 建立样板市场， 包括 建设旗舰店和专卖店或者商场专柜， 重心应放在福州、 厦门、 和泉州这三大城市地带。 。主要要求如下:
1.同类产品竞争相对不太激烈;
2.经济发达，市场容量大，有明显的消费习惯和能力;
3.媒介投入成本相对较低，但同时必须注意大范围的宣 传效应，为将来的扩展做铺垫。
“天天福”未能体现全面的实力和质量战略，对连锁发 展不利。并且团购业务、连锁运营、零售业务三股业绩在形 象上没有形成互动和整合力。
第二章顾客诊断
一、市场细分
1、按年龄分，燕窝的主要消费市场为30岁以上的人群。
2、按经济能力分， 燕窝的主要消费群体是中青年以上的 高收入人群。
3、按需求强度分，燕窝的先行消费者为青年女性（尤其
3.能认同本公司的经营理念，服从相应的管理和监督。注意:特许加盟将可为公司带来巨大的销售网络，对公 司将来开发的产品的销售将起着举足轻重的作用。
二、合理布点
必须考虑全国布局和单店选址。全国布局主Baidu Nhomakorabea的考虑因
素是公司的长远发展战略，建议前期以东部沿海地带为发展 带，并逐步进入中部和西部的重点城市
，形成全国网络布局。单店选址可以考虑在人流量大、
二、渠道建设与运作
1.渠道建设以终端建设为中心，市场启动时期，侧重于 自营终端，兼顾连锁，使品牌、产品、服务等直接面对消费 者，以确保品牌形象的建立和发展。
2.总公司与各级渠道共同运作市场，相互促进，资源信
息共享，尤其是自营终端必须快速收集市场信息，并及时汇 总上报。
3.特许经营渠道的建设。特许经营渠道的建设必须在自 营终端进入相对稳定的运转后才能正式开展。因为加盟商看 中的是我们成功的经营方式，而不是我们的产品。但可以在 开发自营终端的同时开展准备工作，如区域市场调查工作， 招商前期工作等。当条件成熟时，全国铺开加盟运动。
附近多高档住宅和写字楼的地方。
三、销售组织的完善。:
1.配套建设市场营销管理机构，在原有基础上，根据市
场开发的需要，增强人员力量，建设专门事务部门，组建高 效的营销机构。
华，高贵并显品牌魅力。
B、包装风格:与产品的功能和市场定位一致，健康、美 丽和爱。
C、包装形象:外观品质、风格等整体形象构成能满足产 品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知;同时又必须与 产品定位相匹配，有利于树立和维护品牌形象。
5、产品设计
产品都是以燕窝为主要材料，根据不同的地区或季节的 需要，开发不同的产品表现形式，如在高档商住区，可以开 发燕窝蛋挞。产品线的设计的主要依据就是区域或季节的需 要，在传统的燕窝产品的基础上，开发新型的、有创意的、 符合市场需要的产品形式。
三、市场渠道管理
1.有效防止广告浪费，无效的广告会带来反作用。
2.严格控制市场价格，严禁降价倾销，少做终端促销。
3.条件成熟时，设立为加盟商服务的专门顾问式机构， 为加盟商提供专业的服务。
4.一个区域只允许有一个加盟商，对该区域市场给予充 分的保护。
第四章市场开发策略
新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外，同时在策略、 实施、和管理等方面都有一个实践、总结和提高的过程。因此，市场开发必须按照计划有序推进。
特许加盟渠道的开发策略:样板市场成功启动后，开始 着手加盟渠道的建设前准备工作;在样板市场建设完成后， 总结一套成功的经营和运作方式，逐步组建专门的加盟商服 务机构;组建临时的加盟招商工作组，全方位筹备招商活动。 对加盟商的主要要求如下:
1.自有资金雄厚，应超过20万元人民币的自由资金。
2.有相关产品的经营经验，并且熟悉行业特点，最好是 在区域内相对稳定的客户群体。
1、燕窝经营企业不多，品牌也不多，但“燕之屋” 、“丝 巢”、“龙情”、“燕行家”、“燕窝堂”等品牌的品牌形象都注 重燕窝品质的诉求，广告手段也比较完整。
“天天福”的品牌形象缺乏个性，既不以产品品质为诉 求，又不以消费功效为效果，对连锁发展不利。
2、燕窝的主要消费场所包括:滋补品专卖店， 大型药房， 大型酒店、直销网络等。
第三章渠道诊断
一、渠道体制
总公司
自营终端
特许加盟商 总公司 旗舰店
专卖店
商场专柜
衍生品专卖
自营终端结构图
如上图，其中自营终端（参见自营终端结构图）用于在某 区域内树立品牌形象，同时赚取利润。特许加盟商是指在开 始特许连锁经营或所设立的特许加盟商家，主要用于公司的 快速扩展，占领市场。
燕窝是高档消费品，且直接与使用者的健康和生命安全 相关，渠道不宜过长， 级数宜少;必须对各级渠道进行严格监 控，尤其是品质监控，必须细致到位。在选取加盟商时，必 须严格考核，宁缺勿滥。
是产期妇女）和中老年人士。
4、按地区经济能力分， 燕窝的主要消费区域为大中型城
市和中心城市，尤其是沿海发达城市。
5、按照消费习惯分， 可以分为个人消费， 送礼消费和团 购。
综上所得，燕窝的首要目标市场是沿海发达城市和各中 心城市里的有能力消费并有消费需求的青年女性和中老年 人士。
二、目标市场的需求分析
“天天福”以滋补品专卖店为渠道，装饰设计缺乏统一 形象、缺乏产品文化的内涵，
对店址（含高租金成本）依赖太大。
3、产品同质性强， 各商家的竞争主要在于服务的竞争。
“天天福” 同样缺乏深加工燕窝产品和包装;服务员服饰 同样缺乏产品文化的内涵;
话术缺乏VIP营销和会员制营销的亲和力。
4、燕窝经营企业有从单店经营到全国连锁经营的大规 模资本运作的趋势。
工作行为规范系列
燕窝产品经营思路
（标准、完整、实用、可修改）
编号：
燕窝产品经营思路
Business Ideas for Bird's Nest Products
说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可
循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。
zz燕窝的经营思路
第一章市场诊断
一、与竞争对手的比较
1、购买燕窝的主要原因
a.自己服用，保健，增进身体机能，促进身体健康，延 缓衰老。
b.孝顺长辈。
c.送礼。
2、购买心理状况 看重独特效果，注重品牌，尝试。
3、信息来源
主要信息来源于:广告，互联网， 终端促销， 医生、专家 或朋友推荐，行业风气。
4、产品包装
A、包装品质:与产品品质以及产品定位相一致，包装豪
自营终端开发策略:立足福州地区， 建立样板市场， 包括 建设旗舰店和专卖店或者商场专柜， 重心应放在福州、 厦门、 和泉州这三大城市地带。 。主要要求如下:
1.同类产品竞争相对不太激烈;
2.经济发达，市场容量大，有明显的消费习惯和能力;
3.媒介投入成本相对较低，但同时必须注意大范围的宣 传效应，为将来的扩展做铺垫。
“天天福”未能体现全面的实力和质量战略，对连锁发 展不利。并且团购业务、连锁运营、零售业务三股业绩在形 象上没有形成互动和整合力。
第二章顾客诊断
一、市场细分
1、按年龄分，燕窝的主要消费市场为30岁以上的人群。
2、按经济能力分， 燕窝的主要消费群体是中青年以上的 高收入人群。
3、按需求强度分，燕窝的先行消费者为青年女性（尤其
3.能认同本公司的经营理念，服从相应的管理和监督。注意:特许加盟将可为公司带来巨大的销售网络，对公 司将来开发的产品的销售将起着举足轻重的作用。
二、合理布点
必须考虑全国布局和单店选址。全国布局主Baidu Nhomakorabea的考虑因
素是公司的长远发展战略，建议前期以东部沿海地带为发展 带，并逐步进入中部和西部的重点城市
，形成全国网络布局。单店选址可以考虑在人流量大、
二、渠道建设与运作
1.渠道建设以终端建设为中心，市场启动时期，侧重于 自营终端，兼顾连锁，使品牌、产品、服务等直接面对消费 者，以确保品牌形象的建立和发展。
2.总公司与各级渠道共同运作市场，相互促进，资源信
息共享，尤其是自营终端必须快速收集市场信息，并及时汇 总上报。
3.特许经营渠道的建设。特许经营渠道的建设必须在自 营终端进入相对稳定的运转后才能正式开展。因为加盟商看 中的是我们成功的经营方式，而不是我们的产品。但可以在 开发自营终端的同时开展准备工作，如区域市场调查工作， 招商前期工作等。当条件成熟时，全国铺开加盟运动。
附近多高档住宅和写字楼的地方。
三、销售组织的完善。:
1.配套建设市场营销管理机构，在原有基础上，根据市
场开发的需要，增强人员力量，建设专门事务部门，组建高 效的营销机构。
华，高贵并显品牌魅力。
B、包装风格:与产品的功能和市场定位一致，健康、美 丽和爱。
C、包装形象:外观品质、风格等整体形象构成能满足产 品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知;同时又必须与 产品定位相匹配，有利于树立和维护品牌形象。
5、产品设计
产品都是以燕窝为主要材料，根据不同的地区或季节的 需要，开发不同的产品表现形式，如在高档商住区，可以开 发燕窝蛋挞。产品线的设计的主要依据就是区域或季节的需 要，在传统的燕窝产品的基础上，开发新型的、有创意的、 符合市场需要的产品形式。
三、市场渠道管理
1.有效防止广告浪费，无效的广告会带来反作用。
2.严格控制市场价格，严禁降价倾销，少做终端促销。
3.条件成熟时，设立为加盟商服务的专门顾问式机构， 为加盟商提供专业的服务。
4.一个区域只允许有一个加盟商，对该区域市场给予充 分的保护。
第四章市场开发策略
新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外，同时在策略、 实施、和管理等方面都有一个实践、总结和提高的过程。因此，市场开发必须按照计划有序推进。
特许加盟渠道的开发策略:样板市场成功启动后，开始 着手加盟渠道的建设前准备工作;在样板市场建设完成后， 总结一套成功的经营和运作方式，逐步组建专门的加盟商服 务机构;组建临时的加盟招商工作组，全方位筹备招商活动。 对加盟商的主要要求如下:
1.自有资金雄厚，应超过20万元人民币的自由资金。
2.有相关产品的经营经验，并且熟悉行业特点，最好是 在区域内相对稳定的客户群体。
1、燕窝经营企业不多，品牌也不多，但“燕之屋” 、“丝 巢”、“龙情”、“燕行家”、“燕窝堂”等品牌的品牌形象都注 重燕窝品质的诉求，广告手段也比较完整。
“天天福”的品牌形象缺乏个性，既不以产品品质为诉 求，又不以消费功效为效果，对连锁发展不利。
2、燕窝的主要消费场所包括:滋补品专卖店， 大型药房， 大型酒店、直销网络等。
第三章渠道诊断
一、渠道体制
总公司
自营终端
特许加盟商 总公司 旗舰店
专卖店
商场专柜
衍生品专卖
自营终端结构图
如上图，其中自营终端（参见自营终端结构图）用于在某 区域内树立品牌形象，同时赚取利润。特许加盟商是指在开 始特许连锁经营或所设立的特许加盟商家，主要用于公司的 快速扩展，占领市场。
燕窝是高档消费品，且直接与使用者的健康和生命安全 相关，渠道不宜过长， 级数宜少;必须对各级渠道进行严格监 控，尤其是品质监控，必须细致到位。在选取加盟商时，必 须严格考核，宁缺勿滥。
是产期妇女）和中老年人士。
4、按地区经济能力分， 燕窝的主要消费区域为大中型城
市和中心城市，尤其是沿海发达城市。
5、按照消费习惯分， 可以分为个人消费， 送礼消费和团 购。
综上所得，燕窝的首要目标市场是沿海发达城市和各中 心城市里的有能力消费并有消费需求的青年女性和中老年 人士。
二、目标市场的需求分析
“天天福”以滋补品专卖店为渠道，装饰设计缺乏统一 形象、缺乏产品文化的内涵，
对店址（含高租金成本）依赖太大。
3、产品同质性强， 各商家的竞争主要在于服务的竞争。
“天天福” 同样缺乏深加工燕窝产品和包装;服务员服饰 同样缺乏产品文化的内涵;
话术缺乏VIP营销和会员制营销的亲和力。
4、燕窝经营企业有从单店经营到全国连锁经营的大规 模资本运作的趋势。
工作行为规范系列
燕窝产品经营思路
（标准、完整、实用、可修改）
编号：
燕窝产品经营思路
Business Ideas for Bird's Nest Products
说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可
循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。
zz燕窝的经营思路
第一章市场诊断
一、与竞争对手的比较
1、购买燕窝的主要原因
a.自己服用，保健，增进身体机能，促进身体健康，延 缓衰老。
b.孝顺长辈。
c.送礼。
2、购买心理状况 看重独特效果，注重品牌，尝试。
3、信息来源
主要信息来源于:广告，互联网， 终端促销， 医生、专家 或朋友推荐，行业风气。
4、产品包装
A、包装品质:与产品品质以及产品定位相一致，包装豪