燕窝产品经营思路

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一、渠道开发。包括自营终端和特许加盟渠道的开发。
自营终端开发策略:立足福州地区, 建立样板市场, 包括 建设旗舰店和专卖店或者商场专柜, 重心应放在福州、 厦门、 和泉州这三大城市地带。 。主要要求如下:
1.同类产品竞争相对不太激烈;
2.经济发达,市场容量大,有明显的消费习惯和能力;
3.媒介投入成本相对较低,但同时必须注意大范围的宣 传效应,为将来的扩展做铺垫。
“天天福”未能体现全面的实力和质量战略,对连锁发 展不利。并且团购业务、连锁运营、零售业务三股业绩在形 象上没有形成互动和整合力。
第二章顾客诊断
一、市场细分
1、按年龄分,燕窝的主要消费市场为30岁以上的人群。
2、按经济能力分, 燕窝的主要消费群体是中青年以上的 高收入人群。
3、按需求强度分,燕窝的先行消费者为青年女性(尤其
3.能认同本公司的经营理念,服从相应的管理和监督。注意:特许加盟将可为公司带来巨大的销售网络,对公 司将来开发的产品的销售将起着举足轻重的作用。
二、合理布点
必须考虑全国布局和单店选址。全国布局主Baidu Nhomakorabea的考虑因
素是公司的长远发展战略,建议前期以东部沿海地带为发展 带,并逐步进入中部和西部的重点城市
,形成全国网络布局。单店选址可以考虑在人流量大、
二、渠道建设与运作
1.渠道建设以终端建设为中心,市场启动时期,侧重于 自营终端,兼顾连锁,使品牌、产品、服务等直接面对消费 者,以确保品牌形象的建立和发展。
2.总公司与各级渠道共同运作市场,相互促进,资源信
息共享,尤其是自营终端必须快速收集市场信息,并及时汇 总上报。
3.特许经营渠道的建设。特许经营渠道的建设必须在自 营终端进入相对稳定的运转后才能正式开展。因为加盟商看 中的是我们成功的经营方式,而不是我们的产品。但可以在 开发自营终端的同时开展准备工作,如区域市场调查工作, 招商前期工作等。当条件成熟时,全国铺开加盟运动。
附近多高档住宅和写字楼的地方。
三、销售组织的完善。:
1.配套建设市场营销管理机构,在原有基础上,根据市
场开发的需要,增强人员力量,建设专门事务部门,组建高 效的营销机构。
华,高贵并显品牌魅力。
B、包装风格:与产品的功能和市场定位一致,健康、美 丽和爱。
C、包装形象:外观品质、风格等整体形象构成能满足产 品宣传形象诉求的要求,能方便消费者认知;同时又必须与 产品定位相匹配,有利于树立和维护品牌形象。
5、产品设计
产品都是以燕窝为主要材料,根据不同的地区或季节的 需要,开发不同的产品表现形式,如在高档商住区,可以开 发燕窝蛋挞。产品线的设计的主要依据就是区域或季节的需 要,在传统的燕窝产品的基础上,开发新型的、有创意的、 符合市场需要的产品形式。
三、市场渠道管理
1.有效防止广告浪费,无效的广告会带来反作用。
2.严格控制市场价格,严禁降价倾销,少做终端促销。
3.条件成熟时,设立为加盟商服务的专门顾问式机构, 为加盟商提供专业的服务。
4.一个区域只允许有一个加盟商,对该区域市场给予充 分的保护。
第四章市场开发策略
新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外,同时在策略、 实施、和管理等方面都有一个实践、总结和提高的过程。因此,市场开发必须按照计划有序推进。
特许加盟渠道的开发策略:样板市场成功启动后,开始 着手加盟渠道的建设前准备工作;在样板市场建设完成后, 总结一套成功的经营和运作方式,逐步组建专门的加盟商服 务机构;组建临时的加盟招商工作组,全方位筹备招商活动。 对加盟商的主要要求如下:
1.自有资金雄厚,应超过20万元人民币的自由资金。
2.有相关产品的经营经验,并且熟悉行业特点,最好是 在区域内相对稳定的客户群体。
1、燕窝经营企业不多,品牌也不多,但“燕之屋” 、“丝 巢”、“龙情”、“燕行家”、“燕窝堂”等品牌的品牌形象都注 重燕窝品质的诉求,广告手段也比较完整。
“天天福”的品牌形象缺乏个性,既不以产品品质为诉 求,又不以消费功效为效果,对连锁发展不利。
2、燕窝的主要消费场所包括:滋补品专卖店, 大型药房, 大型酒店、直销网络等。
第三章渠道诊断
一、渠道体制
总公司
自营终端
特许加盟商 总公司 旗舰店
专卖店
商场专柜
衍生品专卖
自营终端结构图
如上图,其中自营终端(参见自营终端结构图)用于在某 区域内树立品牌形象,同时赚取利润。特许加盟商是指在开 始特许连锁经营或所设立的特许加盟商家,主要用于公司的 快速扩展,占领市场。
燕窝是高档消费品,且直接与使用者的健康和生命安全 相关,渠道不宜过长, 级数宜少;必须对各级渠道进行严格监 控,尤其是品质监控,必须细致到位。在选取加盟商时,必 须严格考核,宁缺勿滥。
是产期妇女)和中老年人士。
4、按地区经济能力分, 燕窝的主要消费区域为大中型城
市和中心城市,尤其是沿海发达城市。
5、按照消费习惯分, 可以分为个人消费, 送礼消费和团 购。
综上所得,燕窝的首要目标市场是沿海发达城市和各中 心城市里的有能力消费并有消费需求的青年女性和中老年 人士。
二、目标市场的需求分析
“天天福”以滋补品专卖店为渠道,装饰设计缺乏统一 形象、缺乏产品文化的内涵,
对店址(含高租金成本)依赖太大。
3、产品同质性强, 各商家的竞争主要在于服务的竞争。
“天天福” 同样缺乏深加工燕窝产品和包装;服务员服饰 同样缺乏产品文化的内涵;
话术缺乏VIP营销和会员制营销的亲和力。
4、燕窝经营企业有从单店经营到全国连锁经营的大规 模资本运作的趋势。
工作行为规范系列
燕窝产品经营思路
(标准、完整、实用、可修改)
编号:
燕窝产品经营思路
Business Ideas for Bird's Nest Products
说明:为规范化、制度化和统一化作业行为,使人员管理工作有章可
循,提高工作效率和责任感、归属感,特此编写。
zz燕窝的经营思路
第一章市场诊断
一、与竞争对手的比较
1、购买燕窝的主要原因
a.自己服用,保健,增进身体机能,促进身体健康,延 缓衰老。
b.孝顺长辈。
c.送礼。
2、购买心理状况 看重独特效果,注重品牌,尝试。
3、信息来源
主要信息来源于:广告,互联网, 终端促销, 医生、专家 或朋友推荐,行业风气。
4、产品包装
A、包装品质:与产品品质以及产品定位相一致,包装豪
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