现代企业的市场营销理念.pptx
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【新】现代市场营销观念+ppt
组织纪律、思想作风和工作作风等方面，认真查摆问题，分析存在的问题根源，提出努力方向。在撰写党性分析材 党员认真进行反思，反复讨论修改，力求做到“三准”，即“问题看得准、原因找得准、方向把得准”。党员领导 的党性分析材料，一般党员的党性分析材料字数均在3000字以上，并层层把关，一级对一级负责。县委常委的党性 导组审核，
各级党组织一方面组织党员认真学习有关文件精神和开展批评和自我批评的有关论述及先进典型事迹。另一方面， 备工作，对党员存在的主要问题进行有针对性的分析、反馈，帮助党员为开展批评提供依据，做好心理准备。对个 距较远、群众反映
销售业绩回顾及分析 费用投入回顾及分析 营销团队建设情况 内部管理回顾及分析 存在的主要问题 完善管理的建议
人力分配 情况
向南部 倾斜
南方市场是公司重点 市场，且有较大提升 空间，人力分配向南 部倾斜。
市场部门营销工作汇报PPT
本模板逻辑框架完整，内容详实，适合销售代表、业务人员、市场部门等工作报告
汇报人：某某某
前言
本模板有完整的逻辑框架，分6章21节，全面反映了 销售部门的工作情况。细节方面比较丰富，每一个页 面都用图形或动画表达出一个方面的内容，如：成本 投入分析、内务管理情况等。具有较高的参考和实用 价值。
客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
包装缺乏视觉优势 3 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品
不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
销售人员培训学习不够 3 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执
行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和 提升。
12
销售业绩回顾及分析
业绩概况
工作亮点
不足之处
各级党组织一方面组织党员认真学习有关文件精神和开展批评和自我批评的有关论述及先进典型事迹。另一方面， 备工作，对党员存在的主要问题进行有针对性的分析、反馈，帮助党员为开展批评提供依据，做好心理准备。对个 距较远、群众反映
销售业绩回顾及分析 费用投入回顾及分析 营销团队建设情况 内部管理回顾及分析 存在的主要问题 完善管理的建议
人力分配 情况
向南部 倾斜
南方市场是公司重点 市场，且有较大提升 空间，人力分配向南 部倾斜。
市场部门营销工作汇报PPT
本模板逻辑框架完整，内容详实，适合销售代表、业务人员、市场部门等工作报告
汇报人：某某某
前言
本模板有完整的逻辑框架，分6章21节，全面反映了 销售部门的工作情况。细节方面比较丰富，每一个页 面都用图形或动画表达出一个方面的内容，如：成本 投入分析、内务管理情况等。具有较高的参考和实用 价值。
客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
包装缺乏视觉优势 3 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品
不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
销售人员培训学习不够 3 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执
行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和 提升。
12
销售业绩回顾及分析
业绩概况
工作亮点
不足之处
现代企业的市场营销理念课件(PPT33张)
货币成本 时间成本 精力成本
营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
营销预算的制订
销售目标预测 编制销售预算表 拟订营销计划 编制营销费用预算表
营销预算的制订
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会
营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则
帐钱物结合的原则
总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
市场营销观念
产生环境 ： 市场产品供过于求。 （买方市场） 主要表现 ： 顾客需要什么，就生产什么。 （以销定产） 出 发 点：满销观念
基本观点 ：
实现企业各项目标的关键，在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比 竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务，进而比竞争者更有效地满 足目标市场的需要和欲望 。
社会市场营销观念 统筹兼顾三方面的利益， 即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。
我国企业营销理念现状
以推销观念为主 多种观念并存。
什么是营销呢？ 发现或培养社会需 求，以自己的产品和服 务满足社会需求，并获 取应有的利润。
顾客购买的总价值
产品价值 人员价值 服务价值 形象价值
顾客购买的总成本
客户服务注意事项
定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
营销预算的制订
销售目标预测 编制销售预算表 拟订营销计划 编制营销费用预算表
营销预算的制订
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会
营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则
帐钱物结合的原则
总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
市场营销观念
产生环境 ： 市场产品供过于求。 （买方市场） 主要表现 ： 顾客需要什么，就生产什么。 （以销定产） 出 发 点：满销观念
基本观点 ：
实现企业各项目标的关键，在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比 竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务，进而比竞争者更有效地满 足目标市场的需要和欲望 。
社会市场营销观念 统筹兼顾三方面的利益， 即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。
我国企业营销理念现状
以推销观念为主 多种观念并存。
什么是营销呢？ 发现或培养社会需 求，以自己的产品和服 务满足社会需求，并获 取应有的利润。
顾客购买的总价值
产品价值 人员价值 服务价值 形象价值
顾客购买的总成本
客户服务注意事项
定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
经典实用现代企业管理关于市场营销管理精品PPT课件
国家储备肉制度
（二）定价目标
企业因为： 1）资源约束、企业规模、管理水平、渠道等
原因 2）行业影响因素进行定价 3）企业别原因进行定价 4）时期及市场对象原因进行定价
（二）企业的定价目标
1、以利润为目标：预期收益、最大利润、 合理利润
2、以销售数量为目标 3、以应付与防止竞争为目标 4、以社会责任为定价目标 5、以维持企业生存为定价目标
1、产品组合的深度 2、产品组合的广度 3、产品组合的长度 4、产品组合关联性 5、产品组合的策略 1）扩大产品组合 2）缩减产品组合 3）淘汰产品
产品组合的维度
深度、广度、长度
产品组合1
产品组合2
（三）产品寿命周期策略
1、产品寿命周期的概念
2、产品寿命周期各阶段特点及营销策略
1、引入期 2、成长期 3、成熟期 4、衰退期
（苹果定价视频）
（三）定价方法
1、成本导向定价法 单位成本、边际 成本、盈亏平衡点
2、需求导向定价法 3、竞争导向定价法
随行就市、投标 定价、拍卖定价
（四）定价策略
1、新产品定价：高价、低价、中价 2、折扣定价：现金、数量、交易、季节、推广 3、心理定价：吉数、招徕、声望、尾数
三、分销渠道策略
•市场需求调查 •市场环境调查 •消费者（顾客、用户）调查 •竞争情况调查 •企业市场营销策略调查 •技术发展情况调查
（二）市场调查的方法
• 询问法：面
对面调查、电 话调查、邮寄 问卷、网络询 问调查、留置 问卷调查等
• 观察法 • 实验法
市场预测
（一）市场预测的分类
➢ 宏观预测和微观预测 ➢ 长期预测、中期预测和短期预测 ➢ 定性预测和定量预测
市场营销基本理念(ppt91张)
2 无需求：
顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷 →此时市场营销管理的任务是刺激市场营销， 想方设法把产品的功效和人们的自然需求 与兴趣结合起来
无需求的情形：
通常情况下，市场对下列产品无需求： 1、人们一般认为无价值的废旧物资，如：大多 数人们对垃圾是没有需求的。 2、人们一般认为有价值，但在特定市场无价值 的东西，如：洗衣机、冰箱、电视等大家电在家 庭中已经处于饱和状态时，家庭对这些产品就没 有需求。 3、新产品或消费者平常不熟悉的物品等，如： 农场主对一件新式农具可能无动于衷。
案例：芭比娃娃如何创造需求
芭比娃娃诞生的背景
• 芭比娃娃的前身是一个来自德国的莉莉娃 娃，这全因为露丝· 汉德勒的一次偶遇…… 露丝用小女儿芭芭拉的小名Babie命名，金 发美女娃娃就叫做芭比。
• “1959年最新玩具--芭比娃娃,外型姣好,流 行少女模样,售价美金3块钱!” --------这是 1959年3月9日，芭比娃娃 新上市的广告词 。
3 潜伏需求：
许多消费者都有不能由现有产品来满足强烈 需求
→开发市场营销 实例：海尔推出“小丽人”顶开式滚筒洗衣机 传统的滚筒洗衣机的缺点： 前开-不符合人的习惯、面积大 海尔集团率先开发“小丽人”顶开式滚筒洗衣机， 产品概念导出广告语：“面积一半，水一半”
4 下降需求：分析下降原因，改变产品特 性、寻找新的目标市场，或有效沟通重 新刺激需求 →改变、重振市场市场营销
没钱啊！那就买 两个馒头算了！
需求
3、产品：
• 是指我们提供的各种商品和劳务，即 任何可以满足需要和欲望的东西。 • 一个产品必须和购买者的欲望相吻合。 一个厂家的产品越是与消费者相吻合， 其在市场竞争中成功的可能性越大。 有些产品的重要性并不在于拥有产品 本身，而在于得到它们所提供的价值。
第二章：市场营销管理及市场营销理念PPT课件
29
（一）顾客价值
2、顾客价值的特征：
（1）顾客价值具有主观性
（2）顾客价值具有动态性与个体差异性特征
（3）顾客价值的层次性
伍德拉夫：表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
（4）顾客价值的全情景性：关系价值
30
（一）顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒： 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
（2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
31
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章：市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的内涵与本质 （二）企业面对的需求状况
2
（一）市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
34
（二）顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形，即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时，就会产生失望 感，即不满意；
如果顾客感知效果与期望相当，顾客就会产生满意感； 如果顾客感知的效果超过期望水平，顾客就会产生高
（一）顾客价值
2、顾客价值的特征：
（1）顾客价值具有主观性
（2）顾客价值具有动态性与个体差异性特征
（3）顾客价值的层次性
伍德拉夫：表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
（4）顾客价值的全情景性：关系价值
30
（一）顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒： 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
（2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
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产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章：市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的内涵与本质 （二）企业面对的需求状况
2
（一）市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
34
（二）顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形，即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时，就会产生失望 感，即不满意；
如果顾客感知效果与期望相当，顾客就会产生满意感； 如果顾客感知的效果超过期望水平，顾客就会产生高
《现代市场营销观念》课件
消费者购买决策过程
信息收集
通过各种渠道收集 有关商品或服务的 信息。
购买决策
选择最满意的方案 ，并作出购买决定 。
问题识别
消费者ห้องสมุดไป่ตู้识到对某 种商品或服务的需 求。
方案评价
对收集到的信息进 行分析和比较，评 估各种选择。
购后行为
使用商品或服务， 并进行评价和反馈 。
消费者行为分析在市场营销中的应用
提高企业利润和市场份额，但需要合理运用，避免违反法律法规或引发
消费者反感。
06
分销渠道策略
分销渠道的概念与类型
总结词
理解分销渠道的概念与类型是制定有效分销策略的基础。
详细描述
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的途径，包括直接渠道和间接渠道。直 接渠道是指生产者直接将商品和服务销售给消费者，而间接渠道则通过经销商、代理商
电子商务在分销渠道中的应用
总结词
电子商务的兴起为分销渠道带来了新的机遇 和挑战。
详细描述
电子商务通过互联网平台实现了商品和服务 的在线销售，为企业提供了新的分销渠道。 同时，电子商务也使得企业能够更好地掌握 消费者数据，实现精准营销。然而，电子商 务也带来了新的挑战，如网络安全、物流配 送等问题。因此，企业需要结合自身情况， 合理运用电子商务平台，以实现分销渠道的
《现代市场营销 观念》ppt课件
目录
• 现代市场营销观念概述 • 市场细分与定位 • 消费者行为分析 • 产品策略 • 定价策略 • 分销渠道策略 • 促销策略 • 品牌建设与管理
01
现代市场营销观念概述
定义与特点
定义
现代市场营销观念是一种以顾客需求 为导向的经营哲学，它强调企业应将 市场需求放在首位，通过满足顾客需 求来实现企业的长期发展。
《市场营销理念》幻灯片
〔四〕市场营销观念 是以消费者需求为核心，针对不断变 化的市场需求来从事生产和经营活动的 经营指导思想。
〔五〕社会营销观念 社会营销观念认为:企业营销活动不
仅要满足消费者短期欲望和需求，而且 要符合消费者和全社会长远利益。
三、新旧经营观念的区别
六、 思考并答复以下问题
1.企业经营观念变化的原因有哪些？ 2.企业经营观念变化给我们哪些启示？
《市场营销理念》幻灯片
本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！ 本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！ 本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！ 本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！
第一节 企业经营观念的演进
一、企业经营观念的含义
企业经营观念〔也叫企业市场营销 管理哲学〕是指企业在进展市场营销过 程中所坚持的指导思想、观念、态度或 思维方式。
CPV = TCV — TCC
顾客让渡价值的决定因素
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
货币价格 时间成本 精力成本 体力成本
总顾客价值 总顾客成本
顾客让 渡价值
第三节 营销理念的新开展
一、大市场营销 二、绿色营销 三、关系营销 四、效劳营销 五、整合营销 六、文化营销 七、情感营销 八、网络营销
第二节 现代经营观念的核心
一、满足消费者需求 二、实现“顾客让渡价值的最大化〞 三、正确理解顾客满意与顾客忠诚 四、吸引和保持顾客
顾客满意的理论根底－让渡价值理论
顾客让渡价值〔CPV〕——总顾客价值与总顾客本钱之差。 总顾客价值〔TCV〕——顾客从某一特定产品或效劳中获得的一系列利益。 总顾客本钱〔TCC〕——顾客获得和使用该产品或效劳时而引起的所有费用。
现代市场营销观念PPT课件
价格(price)
成本(cost)
渠道(place)
便利 (conveni
促销(promotion) ence)
沟通 (commun
关联(relevance) 反应(response) 关系 (relation
ships)
回报 (returns)
ication)
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第二章 现代市场营销观念
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16
第二章 现代市场营销观念
绿色营销的特征
▪ 研究焦点的不同
关系传统营销的研究焦点是由企业、顾客与竞争 者构成的所谓的“魔术三角”。
绿色营销的研究焦点是企业营销活动同自然环境 的关系。
▪ 产品特点的不同
所谓绿色产品，是指对社会或环境的改善有所贡
献的产品，或指较少损害社会和环境的产品，或指对
2
第二章 现代市场营销观念
市场营销观念的重要性 企业是否执行正确的市场营销观念直接决定
1 着企业的市场生死存亡。 企业执行何种市场营销观念直接决定着企业的
2 体制设置、业务活动程序和营销实践活动的开展。
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第二章 现代市场营销观念
二、市场营销观念的演变
社会市场观念 （societal market concept ）
以4C理论为基础 关系导向
关注提高顾客忠诚度 注重长期关系利益 互动式沟通 双方合作实现互赢
高度的顾客服务和承诺
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第二章 现代市场营销观念
关系营销的市场模型
供应商市场
▪影响者市场
内部市场
竞争者市场
分销商市场
顾客市场
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第二章 现代市场营销观念
现代企业市场营销教材(PPT 62页)
• 市场营销的基本流程： • 1、市场机会分析 • 2、市场细分 • 3、目标市场选择 • 4、市场定位 • 5、4Ps(营销组合) • 6、确定营销计划 • 7、产品生产 • 8、营销活动管理(即执行与控制) • 9、售后服务，信息反馈
• 市场营销职能 • 1、商品销售 • 2、市场调查与研究 • 3、生产与供应 • 4、创造市场需求 • 5、协调平衡公共关系
• （三）产品组合的扩大策略 • 扩大产品组合，主要有两个途径： • 一是现有产品线的延伸； • 二是增加新的产品线、增加产品组合的广度。
• （四）现有产品的评价与整顿 • 波士顿矩阵
高
明星
问题
金牛
瘦狗
低
高
低
• 1.问题类
• 这类产品处于产品生命周期的增长期。因此，企业需要投入大量资金，迅速扩大投资， 购买相应设备，招聘一定的员工并加以培训以适应工作要求，在这种情况下，企业有了足 够的资金和战略，就会向明星类地位转化。反之，则被企业放弃。
• 2.明星类
• 处于明星类的企业由于其市场高占有份额也许能提供用于发展的资金，但在明星类行业市 场上的竞争激烈，企业要保持其双高的竞争地位，救需要投入大量的资金、人力、物力支 援。明星类产品的发展后期，按照产品寿命周期理论曲线将会朝着金牛类地位发展，如计 算机网络和移动电话等。
• 3.金牛类
• 该产品市场处于产品生命周期的成熟期，企业产品成本低、利润高，能为企业带来大量 的现金收入和利益。处于这一市场地位的企业无需注入大量资金，只需要一定的资金保持 具有较高市场份额的竞争优势。因此，在采用多样化战略管理的企业，就可以把金牛类产 品中获得的大量资金抽出一部分用于新产品的研究与开发，或用于支持明星类产品。
市场营销战略的核心理念.pptx
52
沟通与促销组合
• 广告 • 直销 • 销售促进 • 公关与宣传 • 人员推销
53
广告管理方案
• Mission（任务、目标） • Money（资金、费用） • Message（信息、传送） • Media（媒体） • Measurement（衡量）
54
直销、销售促进与公共关系
• 直销
——邮寄、网上购物、电话营销
66
市场营销执行
• 全面诊断 • 组织 • 制度 • 文化 • 分配 • 控制 • 团队 • 公关
67
市 场 营 销 控 制（一）
• 年度计划控制 • 实际案例
68
市 场 营 销 控 制（二）
• 盈利能力控制 • 实际案例
69
市 场 营 销 控 制（三）
• 效率控制 • 实际案例
70
市 场 营 销 控 制（四）
• 13、志不立，天下无可成之事。20.10.1820.10.1812:28:0312:28:03October 18, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famo us sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
——Relationship 关系 ——Retrenchment 节省 ——Reward 报酬 ——Relevancy 关联
沟通与促销组合
• 广告 • 直销 • 销售促进 • 公关与宣传 • 人员推销
53
广告管理方案
• Mission（任务、目标） • Money（资金、费用） • Message（信息、传送） • Media（媒体） • Measurement（衡量）
54
直销、销售促进与公共关系
• 直销
——邮寄、网上购物、电话营销
66
市场营销执行
• 全面诊断 • 组织 • 制度 • 文化 • 分配 • 控制 • 团队 • 公关
67
市 场 营 销 控 制（一）
• 年度计划控制 • 实际案例
68
市 场 营 销 控 制（二）
• 盈利能力控制 • 实际案例
69
市 场 营 销 控 制（三）
• 效率控制 • 实际案例
70
市 场 营 销 控 制（四）
• 13、志不立，天下无可成之事。20.10.1820.10.1812:28:0312:28:03October 18, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famo us sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
——Relationship 关系 ——Retrenchment 节省 ——Reward 报酬 ——Relevancy 关联
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人事控制的原则
归口派出原则 定期调动原则 互为组员互为领导原则 行政职能分别述职原则
销售人员的素质要求
1.诚实可靠、认真负责
业务人员要有一张诚实的脸 永远不超过客人 客人的事再小，也是大事。
销售人员的素质要求
2.敬业精神、积极心态
•吃得苦中苦 •一分耕耘，一分收获。 •天上不会掉馅饼 •世界上最富挑战性、也最具 成就感的工作就是销售。
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
社会市场营销观念
统筹兼顾三方面的利益， 即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。
我国企业营销理念现状
以推销观念为主 多种观念并存。
什么是营销呢？
发现或培养社会需 求，以自己的产品和服 务满足社会需求，并获 取应有的利润。
顾客购买的总价值
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
顾客购买的总成本
现代企业的市场营销理念
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念
生产观念
产生环境 ：物资短缺，市场产品供不应求 。 （卖方市场）
主要表现 ：我生产什么，就卖什么。 （以产定销）
出 发 点：企业生产 （以生产为中心 ）
生产观念
基本观点 ：
消费者喜欢那些可以随处买得 到而且价格低廉的产品，企业应致 力于提高生产效率和分销效率，扩 大生产，降低成本以扩展市场。
销售人员的素质要求
3.身体强健 4.产品知识丰富 5.说服能力强 6.洞察与应变能力强 7.锲而不舍的精神
客户资源的控制
客户基本信息收集记录 洽谈实质内容记录 成交业务往来记录 业务往来费用记录 下次访谈准备记录
客户资源的控制
客户分级分类整理 定期汇总分析上报 总部定期整理备份 领导把控优质客户
推销与市场营销的区别
推 销 ： 注重卖方需要 。
工厂、产品导向、推销、赢利 。
市场营销 ： 注重买方需要 。
市场、顾客导向、市场营销、利润 。
社会市场营销观念
基本观点 ：
企业的任务是确定各个目标市场的 需要、欲望和利益，并以保护或提高消 费者和社会福利的方式，比竞争者更有 效、更有利地向目标市场提供能够满足 其需要、欲望和利益的物品或服务 。
---敢为天下先，勇争第一
产生环境 ：卖方市场向买方市场过渡阶段 （市场趋于平衡）
主要表现 ：我卖什么，顾客就买什么 。 （以术定销）
出 发 点：广告术与推销术 （以产品为中心 ）
推销观念
基本观点 ：
消费者通常表现出一种购买惰性或抗 衡心理，如果听其自然的话，消费者一 般不会足量购买某一企业的产品，因此， 企业必须积极推销和大力促销，以刺激 消费者大量购买本企业产品 。
货币成本 时间成本 精力成本
营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
营销预算的制订
销售目标预测 编制销售预算表 拟订营销计划 编制营销费用预算表
营销预算的制订
市场营销观念
产生环境 ：市场产品供过于求。 （买方市场）
主要表现 ：顾客需要什么，就生产什么。 （以销定产）
出 发 点：满足顾客需求 （以客户为中心 ）
市场营销观念
基本观点 ：
实现企业各项目标的关键，在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比 竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务，进而比竞争者更有效地满 足目标市场的需要和欲望 。
客户服务注意事项
定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
Thank You...
You made my day!
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.3. 721.3.7 Sunday , March 07, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。14: 16:2314 :16:231 4:163/ 7/2021 2:16:23 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.3.7 14:16:2 314:16 Mar-21 7-Mar-2 1 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。14:16: 2314:1 6:2314: 16Sunday, March 07, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.3.7 21.3.71 4:16:23 14:16:2 3March 7, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021 年3月7 日星期 日下午2 时16分 23秒14 :16:232 1.3.7 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2 021年3 月下午 2时16 分21.3.7 14:16 March 7, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2 021年3 月7日 星期日2 时16分 23秒14 :16:237 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午2时16 分23秒 下午2 时16分1 4:16:23 21.3.7
编制销售预算表： 产品别销售预算表 地区别销售预算表 客户别销售预算表
（分月按数量、单价、金额列表）
营销预算的制订
拟订营销计划： 产品推广计划 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表）
营销预算的制订
拟订营销计划： 产品推广计划 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表）
产品观念
产生环境 ：市场产品供不应求 。 （卖方市场）
主要表现 ：只看到自己的产品质量好， 看不到市场需求在变化 。 （以品定销）
出 发 点：产品品质 （以产品为中心 ）
产品观念
基本观点 ：
消费者最喜欢高质量、多功能 和具有某种特色的产品，企业应致 力于生产高值产品，并不断加以改 进。
推销观念