区域市场规划与推进.pptx
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市场开发规划 ppt课件
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
2
市场分析与区域划分
米老头科技发展有限公司
市场状况
处于行业发展期，前景看 好，后期增长空间大
朝阳行业
高新区、天府新区是成都企
业云集之地，客户群体庞大 消费能力强
试点区域
成都地区
目前成都地区同行业企业较少， 目前已知同行业企业在3家以内
盈利模式多样
行业里盈利模式相对较多，经营 方式可与企业联营也可直营。灵
成都 市
在高新区试点成功后迅速完善配送 及管理，快速占领成都市场并向全 国进行辐射！
区域划分
➢网络布局基本模式
网络布局类型
优点
缺点
备注
四处撒网型
以天府大道为中轴，道路 2边5公里范围为边界，等 分为8个区域，每个销售
人员一个区域进行开发。
市场覆盖面大，周边 企业众多，客户资质 丰富，交通便利。
“撒胡椒粉”，平均分配力量，初期进行扫 销售力度不够；市场覆盖面 楼试开发比 虽广，但全面开发需要时间 较适合。 较长。
标志
包装
基本以产品最小包装进行投 放，方便食用、价格便宜。
引导
操作流程简单、方便、快捷， 便于员工食用，价格相对低 于便利店，以此吸引客户消 费。
价格策略
公司在发展初期，财资，货 架、产品采购等。
风险
财务风险 及对策
对策
加强对公司资金运行情况的监 控力度，最大限度地提高资金 使用率；
市场规划与发展策略ppt课件
客户后将盐城市场卖给二级加盟客户，在上海设立公司，发展北京市 场。
案例分享
三线城市 ：
宜昌：店数规模（ 8家），零售规模（ 1500万），店铺类型结构 （次商圈店3家、百货专柜2家、社区店2家，核心商圈1家），店铺 面积结构（ ≥200平方1家，≥100平方3家，60-100平方2家，≤60平 方1家，特卖店铺1家）
? 注：如果这个市场是 我做的，我是如此规划来获取利润！ 怎么教人 赚钱！
市场发展策略—商战篇
商战策略（一）：
市场位置
战术
战果
处于市场的领先者 ---- 巩固、防御战 --- 实现持续领先，拉开距离
案例： 以杭州市场为例 杭州市区市场2008年有15家店铺，在市场处于领先地位，为了保持对竞争对 手的持续压力，实现对市场的垄断地位，客户在 2009~2011年继续开设13家 店铺，当市区店铺总量达到 28家，我牌与竞争对手的距离进一步拉开，市场 业绩遥遥领先，09年实现销售3000万元 ,2011年实现销售6000万元
2、结合商圈分布
3、结合消费特征
方法
4、结合市场发展阶段
5、结合商业结构
1、抢占市场、做强做大 2、无处不在、加深印象 3、方便消费者、满足需求 4、蚕食市场、挤压对手 5、市场和商圈发展变化的需
必要要 性
原则
1、小城市开核心大店，抢占市场第一原则 2、大城市开核心店、形象店和多开店，
“造势”——提升品牌、强化印象
案例分享
? 四线城市：Leabharlann 苍南：店数规模（5家），零售规模（1500万），店铺类型结构（核 心店1家、形象店 1家，次商圈店 3家），店铺面积结构（ 200平以上1 家，≥100平方1家， 60-100平方,2家，≤60平方1家）
案例分享
三线城市 ：
宜昌：店数规模（ 8家），零售规模（ 1500万），店铺类型结构 （次商圈店3家、百货专柜2家、社区店2家，核心商圈1家），店铺 面积结构（ ≥200平方1家，≥100平方3家，60-100平方2家，≤60平 方1家，特卖店铺1家）
? 注：如果这个市场是 我做的，我是如此规划来获取利润！ 怎么教人 赚钱！
市场发展策略—商战篇
商战策略（一）：
市场位置
战术
战果
处于市场的领先者 ---- 巩固、防御战 --- 实现持续领先，拉开距离
案例： 以杭州市场为例 杭州市区市场2008年有15家店铺，在市场处于领先地位，为了保持对竞争对 手的持续压力，实现对市场的垄断地位，客户在 2009~2011年继续开设13家 店铺，当市区店铺总量达到 28家，我牌与竞争对手的距离进一步拉开，市场 业绩遥遥领先，09年实现销售3000万元 ,2011年实现销售6000万元
2、结合商圈分布
3、结合消费特征
方法
4、结合市场发展阶段
5、结合商业结构
1、抢占市场、做强做大 2、无处不在、加深印象 3、方便消费者、满足需求 4、蚕食市场、挤压对手 5、市场和商圈发展变化的需
必要要 性
原则
1、小城市开核心大店，抢占市场第一原则 2、大城市开核心店、形象店和多开店，
“造势”——提升品牌、强化印象
案例分享
? 四线城市：Leabharlann 苍南：店数规模（5家），零售规模（1500万），店铺类型结构（核 心店1家、形象店 1家，次商圈店 3家），店铺面积结构（ 200平以上1 家，≥100平方1家， 60-100平方,2家，≤60平方1家）
区域市场策略 ppt课件
中国企业的发展历程: 杰克
自然成长 开拓
竞争成长 优化
强势成长 整合
2020/7/7
1
竞争格局的变化
从“单品突破”到“多点围攻”：
主要对手已通过低端产品进入低端市场完成原始积累，开始积极 延伸产品线进军高端细分市场；
从“全国布局” 到“区域掌控”：
各大缝纫机品牌开始下沉营销重心，贴近市场,加强对各区域市场 的掌控。
2020/7/7
16
区域市场策略
✓ 1、分销力来源 ✓ 2、分销力不强的原因 ✓ 3、管理者不清楚业务员实况 ✓ 4、分销终端的实际状态 ✓ 5、如何提高销售业绩 ✓ 6、管理者的责任
2020/7/7
17
区域市场策略
✓ ·销路不畅是常态 ✓ ·众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减） ✓ ·价格原则上是领头企业的手段 ✓ ·价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针 ✓ ·分销力来源在于深化与客户联系 ✓ ·提高与客户联系的数量、质量 ✓ ·提高客户的忠诚度 ✓ ·提高响应市场（客户）的速度 ✓ ·提高分销能力
单枪匹马的猎手 业余选手
2020/7/7
9
做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场
的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
精耕营销的价值:
精耕营销是基于企业的生存发展最基本的三个指标，利润、资金利用率 和现金流量而展开的系统整合。
它要求企业达到全员争夺市场的目地，在企业内部建立起职业化的销售 队伍，懂得“做市场”；引导企业在实践过程中完成理性思考，确立“理 性权威”，培养出职业化的营销管理队伍；同时在深化与客户的联系中， 不断强化营销队伍的市场感觉与认识能力；并且依靠完整、及时与准确的 信息反馈能力，提高整体运行速度。
自然成长 开拓
竞争成长 优化
强势成长 整合
2020/7/7
1
竞争格局的变化
从“单品突破”到“多点围攻”：
主要对手已通过低端产品进入低端市场完成原始积累，开始积极 延伸产品线进军高端细分市场；
从“全国布局” 到“区域掌控”：
各大缝纫机品牌开始下沉营销重心，贴近市场,加强对各区域市场 的掌控。
2020/7/7
16
区域市场策略
✓ 1、分销力来源 ✓ 2、分销力不强的原因 ✓ 3、管理者不清楚业务员实况 ✓ 4、分销终端的实际状态 ✓ 5、如何提高销售业绩 ✓ 6、管理者的责任
2020/7/7
17
区域市场策略
✓ ·销路不畅是常态 ✓ ·众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减） ✓ ·价格原则上是领头企业的手段 ✓ ·价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针 ✓ ·分销力来源在于深化与客户联系 ✓ ·提高与客户联系的数量、质量 ✓ ·提高客户的忠诚度 ✓ ·提高响应市场（客户）的速度 ✓ ·提高分销能力
单枪匹马的猎手 业余选手
2020/7/7
9
做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场
的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
精耕营销的价值:
精耕营销是基于企业的生存发展最基本的三个指标，利润、资金利用率 和现金流量而展开的系统整合。
它要求企业达到全员争夺市场的目地，在企业内部建立起职业化的销售 队伍，懂得“做市场”；引导企业在实践过程中完成理性思考，确立“理 性权威”，培养出职业化的营销管理队伍；同时在深化与客户的联系中， 不断强化营销队伍的市场感觉与认识能力；并且依靠完整、及时与准确的 信息反馈能力，提高整体运行速度。
某公司区域市场战略布局讲义32页PPT
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
某公司区域市场战略布局讲义
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
某公司区域市场战略布局讲义
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消
市场规划与发展策略ppt课件
商战策略（二）
市场位置
战术
战果
处于市场的跟进者 ---- 突破、攻坚战 --- 集中兵力，迅速抢占制高点
案例： 以衢州市场为例 衢州市场新客户08年4月接手时，在市区只有1家店铺，西瓜太郎有3家店铺， 安奈儿有2家店铺，*品牌处于落后位置。新客户接手后，一年半的时间在当 地连续开设3家店铺，在店铺数量、位置、形象、销售、品牌影响力等各方面 均迅速超越竞争对手，在当地成为绝对领先的童装品牌。
1、客户的经营和发展意愿 2、客户的全勤度 3、客户的忠诚度 4、客户配合度 5、客户的信用度 6、客户的规范度 7、客户的实力和能力
进行客户优化、市场调整的方法
1、客户分级管理——关注两头 2、市场阶段授权——新客户/老客户 3、持续不断的调整——空间、数量、结构、形象 4、完善的市场准入和退出机制——主动/被动
规律总 结
D
C
B
A
• 零售化运营
• 策略性竞争 • 专注化发展
规模化取胜
市场容量的确定
• 城市分级标准
GDP
市场容量 的
衡量
居民可
城城市市人人 口口数数量量
支配收 入
市场容量的确定
城市划分的依据.d oc
一二三四线城市划 分.doc
31省人均可支配 收入.jpg
市场容量的确定
各线市场容量
店数规模 最低零售
客户05年在当地运作本品牌，当时童装基本上集中在商场销售。由于当 年当地最好的商场国贸商场未进行童装调整，客户选择进入了丹尼斯商 场，于第二年3月份进入了宜昌国贸经营，并于同年4月份连续开设了2 家次商圈店，然后在08年、09年分别开设了1家形象店、1家社区店，10 年开设了一家核心商圈的200平以上的大店。
精品-区域市场规划ppt课件
枣庄、日照区域市场规划
行业背景
近年来，有关食品质量问题的报道层出不穷，我国食品安全问题日益严重。“红心鸭 蛋事件”、“多宝鱼事件”以及多起严重的的"问题奶粉”事件，造成了人们对食品安全 的置疑与不安。这其中的安徽阜阳的劣质粉事件(造成两百多名婴儿营养不良，十几人死 亡)，2008年的添加三聚氰胺的"问题奶粉事件"(导致二十多万名婴儿患肾结石)和关于蒙 牛袋装奶中添加牛尿以增加蛋白质含量的事件，更是加深了消费者对于食品安全的不信 任。再加上中国传统观念中对子孙后代延续香火的重视，进口国外洋奶粉成为一种趋势， 国产奶粉备受冷落。 三鹿奶粉等相关事件深深伤害了中国消费者对国产奶粉的感情，不 少妈妈把眼光转投向国外奶粉品牌。
6
的奶价格对部分城市也进行了调整，惠氏婴幼儿奶粉盒装奶粉涨价3－5 元，罐装奶粉涨 价5－10元，涨价幅度约为3%－5%，涨价范围主要集中在母婴渠道销售的产品。继两大 品牌实施涨价计划后，美赞臣奶粉也已从118 元上涨到125 元，雅培则从133 元涨到145 元。虽然价格有所上涨，但进口奶粉的销售情况不但没有受到的影响，反而一度走俏的 断货。 2007年，雅培金装幼儿喜康力由150元涨到179元。多美滋金装多乐加也从160多元涨 到了172.5元。惠氏婴儿奶粉4个阶段的奶粉价格均相应有了上调。 2008年进口奶粉价格出现上涨5%—30%不等的涨幅，全球的奶源价格大涨，进口脱 脂奶的价格涨幅近90%；进口全脂奶粉涨幅近50%。 2009年进口奶粉的价格从‘三聚氰胺事件’后调高，并未下降，但在09年上半年，进口 奶粉的促销力度有所增大，多数产品的单价都下降了10元以上。譬如有款知名进口婴儿 奶粉品牌金装礼盒，
2
1、机遇和挑战 毫无疑问，2008年三鹿踢翻了乳业的罐子，是很多国内消费者不敢问津国产乳制品， 进口奶粉在消费者对奶粉行业信任出现严重的信任危机时，面临着严峻的考验和的难得 的机遇。尤其是多美滋事件的结局，让人们对进口奶粉多了一层认识，多了一些信任， 进口奶粉可以趁此难得机遇在惶恐的消费者面前以一种让人们放心舒心的心态接受进口 奶粉，扩大在国内的影响。并以高质量高科技含量的产品在国家质监局对奶粉市场加大 检查力度的同时，树立起对消费者高度负责任的形象。 在网上的一份调查报告引起过许多人的关注，自三鹿奶粉和多美滋奶粉出事后，有人 曾在网上做过一次对奶粉信任度调查，结果表明：伊利、圣元在国产品牌婴幼儿奶粉中 使用率相对挺高，但对其不满意率也挺高，排在二三位，分别占8.92%和7.26%。从调 查结果不难看出，消费者不满意的奶粉品牌比较多，而且普遍存在使用率高，不满意率 也高的问题。这些消费者对婴幼儿奶粉
行业背景
近年来，有关食品质量问题的报道层出不穷，我国食品安全问题日益严重。“红心鸭 蛋事件”、“多宝鱼事件”以及多起严重的的"问题奶粉”事件，造成了人们对食品安全 的置疑与不安。这其中的安徽阜阳的劣质粉事件(造成两百多名婴儿营养不良，十几人死 亡)，2008年的添加三聚氰胺的"问题奶粉事件"(导致二十多万名婴儿患肾结石)和关于蒙 牛袋装奶中添加牛尿以增加蛋白质含量的事件，更是加深了消费者对于食品安全的不信 任。再加上中国传统观念中对子孙后代延续香火的重视，进口国外洋奶粉成为一种趋势， 国产奶粉备受冷落。 三鹿奶粉等相关事件深深伤害了中国消费者对国产奶粉的感情，不 少妈妈把眼光转投向国外奶粉品牌。
6
的奶价格对部分城市也进行了调整，惠氏婴幼儿奶粉盒装奶粉涨价3－5 元，罐装奶粉涨 价5－10元，涨价幅度约为3%－5%，涨价范围主要集中在母婴渠道销售的产品。继两大 品牌实施涨价计划后，美赞臣奶粉也已从118 元上涨到125 元，雅培则从133 元涨到145 元。虽然价格有所上涨，但进口奶粉的销售情况不但没有受到的影响，反而一度走俏的 断货。 2007年，雅培金装幼儿喜康力由150元涨到179元。多美滋金装多乐加也从160多元涨 到了172.5元。惠氏婴儿奶粉4个阶段的奶粉价格均相应有了上调。 2008年进口奶粉价格出现上涨5%—30%不等的涨幅，全球的奶源价格大涨，进口脱 脂奶的价格涨幅近90%；进口全脂奶粉涨幅近50%。 2009年进口奶粉的价格从‘三聚氰胺事件’后调高，并未下降，但在09年上半年，进口 奶粉的促销力度有所增大，多数产品的单价都下降了10元以上。譬如有款知名进口婴儿 奶粉品牌金装礼盒，
2
1、机遇和挑战 毫无疑问，2008年三鹿踢翻了乳业的罐子，是很多国内消费者不敢问津国产乳制品， 进口奶粉在消费者对奶粉行业信任出现严重的信任危机时，面临着严峻的考验和的难得 的机遇。尤其是多美滋事件的结局，让人们对进口奶粉多了一层认识，多了一些信任， 进口奶粉可以趁此难得机遇在惶恐的消费者面前以一种让人们放心舒心的心态接受进口 奶粉，扩大在国内的影响。并以高质量高科技含量的产品在国家质监局对奶粉市场加大 检查力度的同时，树立起对消费者高度负责任的形象。 在网上的一份调查报告引起过许多人的关注，自三鹿奶粉和多美滋奶粉出事后，有人 曾在网上做过一次对奶粉信任度调查，结果表明：伊利、圣元在国产品牌婴幼儿奶粉中 使用率相对挺高，但对其不满意率也挺高，排在二三位，分别占8.92%和7.26%。从调 查结果不难看出，消费者不满意的奶粉品牌比较多，而且普遍存在使用率高，不满意率 也高的问题。这些消费者对婴幼儿奶粉
区域市场的扩展和管理课件
5
3渠道设计
零售商场 ——KA B C 批发 ——批发市场 特殊渠道 ——餐饮（酒店、酒楼、餐厅、排挡、风味小
吃） ——食品加工厂
PPT交流学习
6
4 网络构造和布建
渠道（通路）组合 ——零售商场 ——批发 ——特殊渠道
渠道层级 ——总经销 ——多家或独家
PPT交流学习
7
5 组织机构
前期 ——一人统管 中期 ——多人分区域或渠道分工合作 后期 ——人海战术
区域市场的扩展和管理
PPT交流学习
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1
区域市场拓展的定义
简单来讲，就是根据公司政策和目标要求， “对于公司指派和安排的销售区域，以不 断扩大产品的分销和覆盖面为核心手段， 为达成销售指标而做出的一切行动的总和。
网络扩张是市场拓展的最直接解释，同时 伴随着客户增多，销量增长，销售队伍扩 大，投入增大等延伸表现。
Pห้องสมุดไป่ตู้T交流学习
11
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PPT交流学习
12
9
7 区域市场管理
人员管理 ——人员业务分工、工作指导、监督考核 经销商管理 ——销售统计 ——库存管理 ——价格管理 ——订单、发货、收款管理、费用管理
PPT交流学习
10
7 区域市场管理
市场管理 ——价格体系 ——促销执行监督 ——市场信息收集和反馈 ——冲货、跨区销售 ——品牌形象统一规划管理
原则一：销售额/利润是前提 原则二：网络拓展和维护的需要 原则三：客户谈判的需要
PPT交流学习
8
6 经销商设立和布局
一家或多家（一年考察） 分区或分渠道、分产品 经销或分销
《区域市场增量规划》PPT课件_OK
33
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
链接——助代的客情法宝
34 有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
助理业代考核——全面考核
35 有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
职位名
助理业 代
说明
直接主管提报量化薪资及过程薪资建议， 总部核准
量化指标考核
非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户 资料维护不及时 适用：
22
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
车销：
优：成交率高、面对客户责任更清晰 劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：
预售 ：定人、定时间、定方式、定路线；
优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全
劣： 成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客 户责任不清晰、
适用：
23
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
卫星库:
优： 提高细致服务半径、节省运输路径； 劣： 受销量限制费用高； 适用：
24 有效培训把理念宣导落实到动作分解
考核方法
1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比 如——本月考核重点品项铺货率、本月考核达到 分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普 查进行评分考核，总部核准。
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
过程指标负激励
具体指标
考核方法
辖区市场终端表现、1、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
链接——助代的客情法宝
34 有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
助理业代考核——全面考核
35 有效培训把理念宣导落实到动作分解
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职位名
助理业 代
说明
直接主管提报量化薪资及过程薪资建议， 总部核准
量化指标考核
非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户 资料维护不及时 适用：
22
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
车销：
优：成交率高、面对客户责任更清晰 劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：
预售 ：定人、定时间、定方式、定路线；
优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全
劣： 成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客 户责任不清晰、
适用：
23
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
卫星库:
优： 提高细致服务半径、节省运输路径； 劣： 受销量限制费用高； 适用：
24 有效培训把理念宣导落实到动作分解
考核方法
1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比 如——本月考核重点品项铺货率、本月考核达到 分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普 查进行评分考核，总部核准。
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
过程指标负激励
具体指标
考核方法
辖区市场终端表现、1、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，
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• 不断的开发分销客户，合理的市场布局： 净水机在今天是一个引导性消费的产品， 品牌在当地可否形成品牌，这需要大家一 起来推的。对分销商的选择，把产品放在 什么地方？和什么样的产品一起卖好卖都 很重要。
• 配合卖场分销网点进行广告及促销活动： 线下的市场推动可以增强经销商的信心， 更好进行销售从而提高市场份额，更容易 的对空白区域进行招商。配合卖场分销网 点进行广告及促销活动：线下的市场推动 可以增强经销商的信心，更好进行销售从 而提高市场份额，更容易的对空白区域进 行招商。
• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
谢谢！
20.8.2116:54:0816:5 416:5420.8.2120.8.2 116:54
谢谢
16:54 20.8.2 116:5
2020年8月21日星期五4时54分8秒
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
非常重要。在很多情况下对手不一定就是敌人。
• 二 市场启动初期阶段，充分利用自己现有 资源
• 选择做净水产品，肯定有一定的资源， 资源包括很多方面，人脉资源，政治背景， 商业渠道，自身优秀的业务本领，雄厚的 资金实力，现有的经销渠道都是自己的优 势等等。利用好自己的自身的优势可以更 好跟快的启动区域市场。
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5 日星期三
• 在这一阶段做好渠道销售，至关重要，建 立一个好的卖场形象。
• 卖场的作用：起着辐射周边市场，价格标 杆，利于开展分销渠道。
• 卖场的选择和管理： 根据当地情况，不一 定就一定要进驻国美，苏宁，也可以选择 当地有影响力的卖场。针对公司同意的统 一形象，做好卖场的陈列，卖场的整洁， 一个优秀的卖场导购也非常重要，优秀的 卖场导购对卖场销量非常。
一 市场启动前的准备工作，成 功运营市场的前提条件。
市场启动前期做好充分的准备才能更好 的启动市场。
1 充分了解当地竞品的情况，找准自己 的定位，做好自己的价格体系。
2 建一个好的形象，建一个以上的专卖 店，进一个ka卖场
（）专卖店的作用是客户体验，感受产品。
很多的客户没有使用接触过净水产品， 对净水机依然陌生，让客户去体验，去 感受从而使客户达到认知，让她们知道 干净水的重要型，通过实验，品尝净水 确实感受到净水机的重要；好形象的专 卖店可以增强客户购买的信心。
市场规划与推进
区域市场如何来做？ 程柏乔
• 一 市场启动前的准备工作，成功运营市场的 前提条件。
• 二 市场启动初期阶段，充分利用自己现有资 源。
• 三 市场萌芽阶段， 优质的KA形象，优质的分 销渠道
• 四 市场发展阶段，稳定渠道，强化渠道，广 告提升品牌
• 五 市场成熟阶段，有计划的有策略的稳定占 有提升份额
（2）形象展示，辐射周边区域。
• 专卖店形象的确立，可以为经销商下面代 理商确立信心，从而辐射周边区域 。
• （3 ） 找一个好的导购，好的导购很大 程度决定了专卖店销售情况，今天的净水 机仍然是在一个引导消费的产品，好的导 购员引导是使客户确定购买的关键。好的 导购员一是自己的培养；二是市场现有优 质的导购，有过相应的市场经验的。自己 培养是一个长期的过程，但忠诚度一般很 高。 市场现有优质导购待遇要求很高，
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
但是只要可以卖货这都不重要。新启动市 场最好找优质的人才。
4 请几个优秀的业务。优秀的业务员，决定了代 理商是否能够快速的启动市场，开发优质的渠道。
5充分了解当地竞品的情况，找准自己的定位，做 好自己的价格体系。
古话说的“知彼知己，百战不殆”。了解竞品的情 况，至关重要，在市场上愈来愈多的品牌在进行竞 争，那些做的好的品牌去了解他们为什么做的好， 他们是如何定价的，他们销售渠道是什么，他们的 促销怎么在做，他们的广告是如何投入的，这些都
• 人脉资源，政治背景：这样的资源先做好 直销，工程，建好样板。
• 商业渠道： 利用现有渠道，做好分销。
• 自身优秀的业务本领： 自己优秀的本领 充分利用组建销售团队，打通分销网点， 直接销售。
• 三 市场萌芽阶段， 优质的KA形象，优质 的分销渠道
• 通过一段时间的准备工作的筹划启动， 对市场总体有了一定的把握，对竞品情况 有了了解。
• 四 市场发展阶段，稳定渠道，强化渠道， 广告提升品牌 ，提高市场份额。
• 通过市场的耕耘，品牌在当地影响力，慢 慢起来，稳定渠道， 做强渠道，提高自己 直销店（卖场，专卖店），工程单的销量。 巩固自己的市场地位，做好优质的售后服 务，和经销商建立密切的利益捆绑。不间 断的小区促销，赞助活动等等，炒动市场。
• 五 市场成熟阶段，有计划的有策略的稳定 占有提升份额
• 常言道，打江山容易，守江山难。在这个 阶段，市场的运作，人员的管理非常重要。
• 清晰的做好市场的核算，把握收支， 广告 促销活动的把握。
• 总结语： 市场的运作需要有条不紊的进行。 耕耘市场就如同耕耘一块土地。从播种到 收获不是一时就可以做成的。 需要代理商 与公司的密切配合，共同实现的。