如何分析银行客户决策链答案

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单选题

1. 每个人都有自己的偏好、信念和价值观，因此客户采购的决策流程中最重要的环节是：√

A信息检索

B评估选择

C决定

D结果平衡

正确答案： B

2. 在银行业务中，客户在采购时通常考虑的是：√

A一个产品

B别人的评价

C是否物有所值

D一个系统

正确答案： D

3. 客户的需求就像冰山，其中情感、感受和信任属于水面之下的：√

A明显的利益

B隐藏的利益

C深藏的利益

D内在的利益

正确答案： C

4. 心理学家把人的行为动机分为两方面，分别是解决问题和：√

A实现快乐

B远离痛苦

C趋利避害

D满足基本的生活需求

正确答案： A

5. 客户的关键需求有三个方面，其中不包括：√

A偏好与忌讳

B困惑与渴望

C质量与价格

D选择评判标准

正确答案： C

6. 在做采购决定时，客户顾虑的问题分为两部分，分别是“所得到的”和：√

A产品功用

B要付出的

C风险隐患

D成本代价

正确答案： B

7. 客户的组织结构可以分为三个层级、三大部门，这个组织结构被称为：√

A九宫图

B雷达图

C金字塔图

D漏斗图

正确答案： A

8. 在“CUTER”理论中，大客户销售的关键人物有五个，其中最重要的是：√

A教练向导者

B关键决策者

C技术把关者

D产品使用者

正确答案： A

9. 大客户内部的采购流程由五个步骤组成，其中分析大客户内部的角色与分工的目的是：√

A找到合适的人选

B明确客户关心的内容

C根据不同的角色定位，制定相应的策略

D找到关键决策者

正确答案： C

10. 不同角色的心理需求是不一样的，关键决策者最关心的问题是：√

A银行业务成败得失的原因

B技术上是否符合要求

C产品的实际功用

D投资回报率

正确答案： D

判断题

11. 即使两家银行的产品一样，由于心理动机不同，客户也会做出不同的评判选择。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

12. 产品使用者不属于决策层，因此在大客户销售中不需要关注他们。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

13. 即使是同一个产品，客户经理也要针对不同层级人员的需求做不同侧重点的介绍。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

14. 帮助客户建立能够真正掌握的财务体系与银行的产品没有直接关系，因此客户经理不需要去做。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

15. 客户销售呈现漏斗状态，“开始接触”的客户一定比“成交”的客户多，所以漏斗上方的沙粒要比下方密集。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误