暨南大学 国际商务谈判 期末复习

8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。

而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。

于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。

请模拟A公司或B公司之一，设计一段开场陈述（200~300字）。

答：无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。

（1）己方的立场
•己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的；
•己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；
•双方合作中可能会出现的成效或障碍；
•己方希望当次谈判应遵循的方针等等。

•2）己方对问题的理解
•即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及对这些问题的看法或建议或想法等等。

•（3）对对方各项建议的反映
•如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。

（４）了解对方意图
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。

于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。

A公司的开场陈述
我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。

近年来在房地产开发领域业绩显著。

在你们市去年开发的XX 花园收益就很不错。

听说你们的周总也是我们的买主啊。

你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。

你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。

前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。

时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。

不知你们的想法如何？”
我们公司的情况你们可能有所了解，我们投资公司总部在美国，经济实力雄厚。

近年来我们投资的好几个项目都在市场上运作得非常好，去年我们就投资了你们市的一家新技术公司，他们现在的市场价值可是去年的两倍啊。

你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想让我们进行股权投资，但我们没有轻易表态。

你们公司的无人机项目对我们很有吸引力，我们很乐意帮助你们发展壮大。

我们公司对中小企业的股权投资很有经验。

时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。

不知你们的想法如何？”
B公司开场陈述
“很高兴能与你们有合作的机会。

我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。

我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。

当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。

”
2．A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。

而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。

于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。

谈判开始阶段进行顺利，双方很快确定了以$5.3/股的价格进行股权置换的方案。

但是，当谈论到A公司将持有B公司的股权比例时，双方陷入僵局。

A公司坚持要持有51%的股权以实现绝对控股，而B公司不愿丧失控股权故坚决不同意。

问题：设计至少三种打破僵局的方法，并说明该方法为什么会有效。

答：（1）用语言鼓励对方打破僵局
“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”
（2）运用休会策略打破僵局
貌似简单的休会，往往可以作为一种积极的策略加以运用：
①仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。

②可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自
卫方法。

③召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。

④检查原定的策略及战术。

⑤研究讨论可能的让步。

⑥决定如何对付对手的要求。

⑦分析价格、规格、时间与条件的变动。

⑧阻止对手提出尴尬的问题。

⑨排斥讨厌的谈判对手。

⑩缓解体力不支或情绪紧张。

⑪应付谈判出现的新情况。

⑫缓和谈判一方的不满情绪。

⑬重塑谈判气氛。

⑭可以在休会期间安排游玩、休息、私下接触，进一步了解，消除彼此间的隔阂。

（3）利用调节人调停打破僵局
由第三者作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。

商务谈判完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。

当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会严重障碍，互不信任，互相存有偏见甚至敌意，有些谈判务必取得成果，而不能用中止或破裂结束，如索赔谈判，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平。

谈判双方之所以自己不能这样做，主要“不识庐山真面日，只缘身在此山中”。

创造和谐谈判气氛的的方法
选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；
了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；
谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛
各自可以交换一些这次谈判的一些看法
报价阶段的策略
如何报价
1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和
掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和
预测。

要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再
生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。

2、报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接收的成功率之间的最佳结合点。

价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲地决定的，它受到供求和竞争及谈判对手状况多多方面因素的制约。

因此，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获得的利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。

3、最低可接受水平：谈判者内部掌握的底线。

有了最低水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。

特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。

4、确定报价：
（1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。

行情看好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。

作为卖方，开
盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。

（2）“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品类的商品较高的虚头是必要的。

（3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头”打基础，否则会损害己方的利益。

5、怎样报价？
（1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。

在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。

（2）开盘时，报价要:
坚定而果断地提出，毫不犹豫。

开盘必须明确清楚，必要时提供书面的开价单。

不对价格作过多的解释、说明和辩解
报价阶段的策略
（3）两种典型的报价术：
欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。

日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。