行动成功最佳赢利模式方案
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实行多品牌战略奠定了基础 。 5、专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千
万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。
·16 ·
SWOT分析
我们的3大劣势
1、渠道产品链单一，平台分销能力未得 到有效释放 。
2、为适应未来多品牌、跨行业产品分销 战略急需储备大量合格专业人才 。
3、“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻 底改变 。
·6 ·
3、产品调研分析
市场是群体 用户是个体 企业只为一小部分人服务
·7 ·
行业细分——例如饮料行业
奶制品饮料 矿泉水
碳酸饮料
纯净水
咖啡
茶水
果汁 功能饮料
·8 ·
功能细分——例如奶制品饮料
晚餐奶 早餐奶
加钙奶
脱脂奶
果奶
鲜奶
·9 ·
消费档次细分
高 中 低
·10 ·
同类产品以价格、质量细分
高
法律法规 产业政策 税收政策 金融政策
政策法规是企业的第一大风险
·4 ·
2、竞争对手调研分析
①为什么要调研竞争对手？ ②谁是我们的竞争对手？ ③调研渠道 ④主要内容 ⑤如何建立情报组织？ ⑥保密管理
·5 ·
2、竞争对手调研分析（续） —————— 主要内容
① 对手优、劣势 ② 组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） ③ 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） ④ 产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品） ⑤ 管理手段 ⑥ 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略） ⑦ 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 ⑧ 最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息 ⑨ 成功经验 ⑩ 财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）
单一产品和市场
M1 M2 M3 P1 P2 P3
有选择的专业化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
产品专业化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场专业化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
全面覆盖
注： P—产品 M—市场
·23 ·
四、产品定位
1. 产品的四大黄金价值
2. ① .名字
3. ② .包装
4. ③ .服务
3、国内市场的不规范和信用的缺失使公司的 机会成本增加 。
4、A公司的快速扩张与发展。 5、B公司上市后经营目标针对本公司。 6、C公司抢夺客户。 7、小公司价格恶性竞争。
·19 ·
2. 寻找机会(SWOT分析)续
优势
机会
寻找切入点
·20 ·
三、明确客户
——对目标客户，你了解什么？
①客户购买的好处是什么？ ②在何处购买？ 何处使用？
5. ④ .卖点
6. 常用的六大战略
7. ① .差异化战略
8. ② .低成本战略
9. ③ .聚集战略
10. ④ .区域领先战略
11. ⑤ .附加价值战略
12. ⑥ .价值链战略
·24 ·
好名字是产品成功的一半 ——名正言顺
可口可乐 百事可乐
Leabharlann Baidu
奔驰
宝马
排毒养颜
汇仁肾宝
·25 ·
好名字是产品成功的一半（续）
·17 ·
SWOT分析
我们的3大机会
1、借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。 2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会。 3、突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。
·18 ·
SWOT分析
我们的7大威胁
1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业 升级的瓶颈 。
2、加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的 严峻挑战 。
刘德华——刘福荣 叶 童——李诗诗 梁咏琪——梁碧芝 李 玟——李美林 舒 淇——林立慧 关之琳——关家慧 孟庭苇——陈秀纹 秦 汉——孙祥钟
·26 ·
（一）、什么是定位
定位是指:你如何让你的产品在 预期顾客的心智中实现区隔。 抢占心智资源。 定位 = 实现区隔。
·27 ·
（二）、为什么要定位
1.解析客户的5大心智模式 2.品牌无限,供大于求
③在何时购买？ 何时使用？ ④客户对价格的承受度
⑤客户对品质的期望
·21 ·
三、明确客户
——对目标客户，你了解什么？
客户对服务的期望 购买时是单独或与他人一起？
客户购买的传播诱因 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？
⑧ 购买频率如何？
·22 ·
四、产品定位
确定目标市场
M1 M2 M3 P1 P2 P3
惰性因素 心智将复杂标为“混乱” 心智没有时间也不愿意搞清事物
·31 ·
②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)
最好的办法，是让你的信息极度简化。 在心智中占有一个字眼。
·32 ·
心智厌恶混乱（定位要简洁）
• 吉列——剃须刀 • 箭牌——香口胶 • 柯达——胶卷 • 邦迪——创可贴 • 格兰仕——微波炉 • 耐克——运动鞋 • 可口可乐——可乐 • 百事可乐——年轻人可乐
·1 ·
赢利模式八大步骤
一 二 三 四 五 六 七 八． ． ． ． ． ． ． ．市寻明产赢绩市降品低场找确利效场调 机 客 目 管 营定成位本研会户标理销
·2 ·
一、市场调研
——— 四只眼睛看市场 政策法规调研分析 竞争对手调研分析 产品调研分析 目标客户调研分析
·3 ·
1、政策法规调研分析
价格 低
高
百威
质
量
燕京
低
青岛
·11 ·
产品调研的目的
1、认清你的产品 2、认清行业趋势 3、认清竞争对手与目标客户 4、产品的差异化与创新
·12 ·
4、目标客户调研分析
————谁是你的客户
①地理区域细分 ——省、市、区、县 ②人口细分 ——年龄、家庭、性别、教育 ③从行为细分 ——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚
·28 ·
1.解析客户的5大心智模式
①客户心智有限 ②客户厌恶复杂混乱 ③客户缺乏安全感 ④客户的印象不会轻变 ⑤品牌延伸使客户失去焦点
·29 ·
①客户心智有限（定位要抢占第一）
消费者心智阶梯不会超过7个
名次阶梯排列:
第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱
·30 ·
②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)
度、购买方式 ④从消费心理细分 ——个性、收入、生活方式
·13 ·
目的
① 明确目标消费者 ② 他们的需求是什么？他们的问题是什么？
·14 ·
二、寻找机会
劣势 W
威胁 T
(SWOT分析)
优势 S
机会 O
·15 ·
（举例:某知名家电公司SWOT案例）
1.SWOT分析
SWOT分析
我们的5大优势
1、完善的营销网络渠道。 2、快速的产品分销能力。 3、具备了一定的信息技术基础。 4、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁
万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。
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SWOT分析
我们的3大劣势
1、渠道产品链单一，平台分销能力未得 到有效释放 。
2、为适应未来多品牌、跨行业产品分销 战略急需储备大量合格专业人才 。
3、“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻 底改变 。
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3、产品调研分析
市场是群体 用户是个体 企业只为一小部分人服务
·7 ·
行业细分——例如饮料行业
奶制品饮料 矿泉水
碳酸饮料
纯净水
咖啡
茶水
果汁 功能饮料
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功能细分——例如奶制品饮料
晚餐奶 早餐奶
加钙奶
脱脂奶
果奶
鲜奶
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消费档次细分
高 中 低
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同类产品以价格、质量细分
高
法律法规 产业政策 税收政策 金融政策
政策法规是企业的第一大风险
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2、竞争对手调研分析
①为什么要调研竞争对手？ ②谁是我们的竞争对手？ ③调研渠道 ④主要内容 ⑤如何建立情报组织？ ⑥保密管理
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2、竞争对手调研分析（续） —————— 主要内容
① 对手优、劣势 ② 组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） ③ 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） ④ 产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品） ⑤ 管理手段 ⑥ 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略） ⑦ 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 ⑧ 最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息 ⑨ 成功经验 ⑩ 财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）
单一产品和市场
M1 M2 M3 P1 P2 P3
有选择的专业化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
产品专业化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场专业化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
全面覆盖
注： P—产品 M—市场
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四、产品定位
1. 产品的四大黄金价值
2. ① .名字
3. ② .包装
4. ③ .服务
3、国内市场的不规范和信用的缺失使公司的 机会成本增加 。
4、A公司的快速扩张与发展。 5、B公司上市后经营目标针对本公司。 6、C公司抢夺客户。 7、小公司价格恶性竞争。
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2. 寻找机会(SWOT分析)续
优势
机会
寻找切入点
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三、明确客户
——对目标客户，你了解什么？
①客户购买的好处是什么？ ②在何处购买？ 何处使用？
5. ④ .卖点
6. 常用的六大战略
7. ① .差异化战略
8. ② .低成本战略
9. ③ .聚集战略
10. ④ .区域领先战略
11. ⑤ .附加价值战略
12. ⑥ .价值链战略
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好名字是产品成功的一半 ——名正言顺
可口可乐 百事可乐
Leabharlann Baidu
奔驰
宝马
排毒养颜
汇仁肾宝
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好名字是产品成功的一半（续）
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SWOT分析
我们的3大机会
1、借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。 2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会。 3、突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。
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SWOT分析
我们的7大威胁
1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业 升级的瓶颈 。
2、加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的 严峻挑战 。
刘德华——刘福荣 叶 童——李诗诗 梁咏琪——梁碧芝 李 玟——李美林 舒 淇——林立慧 关之琳——关家慧 孟庭苇——陈秀纹 秦 汉——孙祥钟
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（一）、什么是定位
定位是指:你如何让你的产品在 预期顾客的心智中实现区隔。 抢占心智资源。 定位 = 实现区隔。
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（二）、为什么要定位
1.解析客户的5大心智模式 2.品牌无限,供大于求
③在何时购买？ 何时使用？ ④客户对价格的承受度
⑤客户对品质的期望
·21 ·
三、明确客户
——对目标客户，你了解什么？
客户对服务的期望 购买时是单独或与他人一起？
客户购买的传播诱因 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？
⑧ 购买频率如何？
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四、产品定位
确定目标市场
M1 M2 M3 P1 P2 P3
惰性因素 心智将复杂标为“混乱” 心智没有时间也不愿意搞清事物
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②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)
最好的办法，是让你的信息极度简化。 在心智中占有一个字眼。
·32 ·
心智厌恶混乱（定位要简洁）
• 吉列——剃须刀 • 箭牌——香口胶 • 柯达——胶卷 • 邦迪——创可贴 • 格兰仕——微波炉 • 耐克——运动鞋 • 可口可乐——可乐 • 百事可乐——年轻人可乐
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赢利模式八大步骤
一 二 三 四 五 六 七 八． ． ． ． ． ． ． ．市寻明产赢绩市降品低场找确利效场调 机 客 目 管 营定成位本研会户标理销
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一、市场调研
——— 四只眼睛看市场 政策法规调研分析 竞争对手调研分析 产品调研分析 目标客户调研分析
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1、政策法规调研分析
价格 低
高
百威
质
量
燕京
低
青岛
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产品调研的目的
1、认清你的产品 2、认清行业趋势 3、认清竞争对手与目标客户 4、产品的差异化与创新
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4、目标客户调研分析
————谁是你的客户
①地理区域细分 ——省、市、区、县 ②人口细分 ——年龄、家庭、性别、教育 ③从行为细分 ——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚
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1.解析客户的5大心智模式
①客户心智有限 ②客户厌恶复杂混乱 ③客户缺乏安全感 ④客户的印象不会轻变 ⑤品牌延伸使客户失去焦点
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①客户心智有限（定位要抢占第一）
消费者心智阶梯不会超过7个
名次阶梯排列:
第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱
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②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)
度、购买方式 ④从消费心理细分 ——个性、收入、生活方式
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目的
① 明确目标消费者 ② 他们的需求是什么？他们的问题是什么？
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二、寻找机会
劣势 W
威胁 T
(SWOT分析)
优势 S
机会 O
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（举例:某知名家电公司SWOT案例）
1.SWOT分析
SWOT分析
我们的5大优势
1、完善的营销网络渠道。 2、快速的产品分销能力。 3、具备了一定的信息技术基础。 4、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁