《乔布斯传》读后感2000字

《乔布斯传》读后感2000字

这本书让我印象最深刻的是乔布斯高超的谈判能力，他擅于营造对自己有利的谈判气场，给对手强大的心理压力，擅于改变看问题的角度而化劣势为优势，总是充满自信，为了达成谈判目标坚持不懈，因此总能争取到最大程度的利益，现摘取几例分享。

一通电话解决与微软的官司

到1997年，苹果和微软的版权专利之争已经十余年。苹果主张微软抄袭和剽窃Mac系统，微软说咱俩都是借鉴了施乐PARC的成果。重掌苹果的乔布斯急于寻求盖茨的帮助，于是给盖茨打了一通电话，二人就两家公司的十年之争达成了谅解，苹果放弃诉讼，而微软承诺为Mac开发软件并投资苹果的股票。

这并不是因为乔布斯和盖茨个人关系好，事实上，关于Windows是否抄袭了Mac，以及Mac是否优于Windows，乔布斯至死都没有和盖茨停止打口水仗。只不过那通电话中乔布斯清晰地分析了双方核心的利益诉求。

苹果的主张是微软抄袭，但其根本的利益是拿到专利罚金以度过资金难关。微软的利益是不交罚金。但现在这种状况僵持下去，很可能是双方的利益都无法满足。乔布斯就是基于双方利益提出一个新方案：微软公开承诺支持苹果。这样符合微软的利益，不必再继续陷在官司中，冒巨额罚金的风险；也符合苹果的利益，因为微软的支持会增加苹果的股东和用户的信心。

乔布斯当然清楚自己在乎的利益，也擅于锁定对方最在乎的诉求到底是什么，从而创造出双赢的解决方案。

5天搞定新闻集团

以2010年的股票市值来计算，新闻集团是世界上最大的跨国媒体集团，影响力只有比苹果更大。《乔布斯传》中对于苹果和新闻集团的谈判过程语焉不详。默多克回忆道，“但是史蒂夫不肯在这种条件下合作，于是我就说，‘好啦，那就按你说的合作吧。’我们觉得再继续浪费时间毫无意义。他不会退让，而且如果我站在他那个角度，我也不会退让，于是就同意了。”

2013年美国政府控告苹果操纵电子书价格，并公开一系列Email，这些Email不只是该案的呈堂证供，也让大家见识到苹果与美国新闻集团两大公司的谈判手腕。从信件中

可以看到，从两方一开始没有共识，但短短五天之内，乔布斯就成功说服默多克接受合作条件。

2010年1月22日，苹果正准备推出iPad。但与其中一家出版商柯林斯（隶属于新闻集团）在iTunes上架电子书仍未敲定。新闻集团的诉求是保有每本书的定价弹性，并希望苹果降低抽成。但苹果不愿让步，并以同样的合约与柯林斯的竞争对手合作，让新电子书定价在12.99美元，比亚马逊当时定价高了3美元，且每本书30%营收归苹果。

新闻集团主管默多克Email抄送乔布斯，他们与亚马逊的合作方案都是以9.99美元出售给读者，希望乔布斯做出对他们以及作者提供更公平的定价和合约，不要毁了双方的合作机会。

乔布斯立刻就回邮件了，他批评亚马逊的定价策略不是长久之计，并且拿出iPad销量保证，他说：“如果贵公司继续只跟亚马逊、Sony合作，未来就只能眼巴巴看着主流电子书市场被其他人攻占了。”乔布斯还不客气地提醒默多克，苹果手里握有1.2亿持卡消费者，“是新闻集团更需要苹果，而不是相反”。

第二天下午，就是1月23号,默多克就回复了乔布斯。

在苹果表示不会让步之后，默多克逐渐软化，回信中透露出让步意愿。乔布斯看到默多克的意思，这事儿有得商量，更是有恃无恐，在第二天早上，也就是1月24号，他给默多克回信写道：“在我看来，摆在柯林斯面前就三条路……要么跟我干，要么滚去抱亚马逊大腿，哦，或许我漏了什么，但我真看不出来你们还有得选，你觉得呢？”

经过你来我往的攻防后，就在iPad推出前一天，柯林斯同意苹果条款，电子书顺利在iBookstore上架，至今，已经卖出超过一亿本电子书。

免费拿下iPhone商标

思科从2000年开始就注册了iPhone的商标，用于一种VOIP电话机。与思科接洽获得iPhone商标时，苹果规模要小于思科。因此，思科当时负责此事的高管吉安卡罗知道，他在谈判中占有上风。

乔布斯多次通过电话与吉安卡罗洽谈获得iPhone商标事宜，乔布斯称，从技术上说思科已经失去iPhone商标权，因为它没有使用该商标。吉安卡罗拒绝了乔布斯的要求，称他对向苹果许可iPhone商标没有兴趣。随着iPhone发布日期的临近，乔布斯没有放弃，反而增加了与吉安卡罗通电话的频次。他甚至在情人节下午6时给吉安卡罗打电话，问

他“你在家能收电子邮件吗?”他最后表态称苹果将发布iPhone，不惜与思科对簿公堂。

iPhone发布后，思科提起了诉讼，两家公司的律师和高管坐下来进行谈判。最终达成的协议是，苹果将使用思科的设备升级其网络，换取使用iPhone商标的权利。

对苹果来说这是绝妙的谈判策略，因为即使没有达成协议，苹果在升级网络时也会使用思科的设备，因为苹果已经在使用思科的设备。乔布斯在谈判中威胁可能换用瞻博公司的设备，这将是双输的局面。这使得吉安卡罗认为他从交易中受益匪浅，而实际上乔布斯几乎免费获得了iPhone商标。

如何对付乔布斯？

在谈判中，硬汉乔布斯是很难对付的人，他在销售抽成等关键条款方面绝不让步，但是用变通的手段就有可能搞定乔布斯。

1987年，乔布斯在被赶出苹果后创立了NeXT电脑公司，而罗伊森的软件公司开发了当时最好的文字处理软件“立即写”（WriteNow）。罗伊森需要与乔布斯就软件授权问题进行谈判。

罗伊森回忆说：“在约定见面的那天，我在客厅里等了45分钟(我后来得知，这是见乔布斯常有的事)，才被叫到乔布斯的隔间。我至今仍然记得当时我心里忐忑不安的。

“见面后不久，乔布斯就从我手里接过了合同，瞄了一眼关键的条款——关于版权费的部分。我们公司通常定的提成率标准是15%。但是乔布斯指着这一条款说，‘15%？这太可笑了。我们要50%的提成。’

“我惊呆了。我是绝不可能从我们公司的产品营收里提取50%的提成给他的。”

这就是典型的乔布斯，此前，他曾公开承诺会从开发者那里拿走50%的提成，因此他不会在这项条款让步。Next 公司的一名工作人员给罗伊森支招，让她的公司在会计上想办法：只支付净营收的15%，而不是毛收入的15%。

“因此，我减去了包装、技术支持、负责软件维护的开发人员的工资等成本，但仍然未达到我们的标准数额，于是我灵机一动，又添加了一项‘手续费’。最后，我们给出的提成率就是乔布斯要求的50%，但是在具体数额上它就相当于毛收入的15%。这很神奇吧？”

经过这样的巧妙处理后，罗伊森最终与乔布斯达成了协议。后来她担任过苹果公司高级副总裁。