销售管理复习资料

销售的含义p2

狭义：销售是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。

广义：销售是指把企业生产和经营的产品和服务出售给顾客的活动。

销售不同于推销；销售不同于交换；销售不同于营销。P3

销售观念的发展p5

（1）传统销售观念（2）现代销售观念

销售管理的含义p12：

狭义：销售管理专指以销售人员为中心的管理，在市场发育比较好，企业营销职能部门划分较细的西方发达国家持这种观点。

广义：销售管理是对所有销售活动的综合管理。

销售经理的职责p22:

（1）制定销售战略

（2）管理销售人员

（3）控制销售活动

从销售员向销售经理的转变有哪些？P23-24

(1)思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。

(2)职责发生变化。销售员的职责是个人任务的完成，而销售经理事组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时。要监督、协助和指导其他销售员完成任务，已达成本单位总体任务的完成。

(3)职业要求的能力发生变化。销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能。

(4)角色发生变化。成为销售经理后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色定位也不一样，即从被管理者变成了管理者。

销售目标有哪些？P30

1、销售额目标

2、销售费用目标

3、利润目标

4、销售活动目标

销售目标额的计算。P31-34

销售预测用考虑哪些因素？P36

1、外界因素

（1）消费者需求的动向

（2）经济发展态势

（3）同业竞争的动向

（4）政府政策和法律的动向

2、内部因素

（1）营销活动策略

（2）销售政策

（3）销售人员

（4）生产状况

销售预测的精确度取决于以下四方面因素p37：

（1）数据的真实性和可靠性

（2）生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等

（3）预测的时间长度

（4）预测技术

销售预测的方法p39：

一般来讲，销售预测方法分为调查方法和数理方法两种。

调查方法包括意向调查法、销售人员综合意见法、高级管理人员估计法和专家意见法。

数理方法包括市场试验法、时间数列分析法、回归分析法、趋势外推法、模拟分析法等。

销售配额p46-47：

通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。

销售组织类型（如何判别，多选）p63-68：

（1）区域结构型组织

优点：①地区经理权力相对集中，决策速度快。②地域集中，费用低。③人员集中，容易管理。④区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。

缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。（2）职能结构型组织

优点：销售职能可以得到较好的发挥，并可进行专门而合理的销售活动，因为销售活动分工明确，有利于培养销售专家。

缺点：指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生混乱；责任不明确；销售活动缺乏灵活性；等等。

（3）产品结构型组织

优点：①由于各个产品项目有专人负责，所以那些较小的产品一般也不会被忽视。②专人负责某项产品，所以可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调。因此产品经理更加贴近市场，对市场的反应更为迅速。③容易实现销售计划，便于进行着眼于追求利润的商品管理，而且还易于进行生产与销售之间的调整。④产品型销售组织是年轻的经理人大展宏图、一试身手的场所。

缺点：成本支出费用较高；产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强；许多销售人员要应付同一位顾客，浪费人力且会使顾客感到麻烦；销售人员的视野会逐渐狭窄，他们在销售活动中会缺乏灵活应用的能力；由于产品经理的频繁更换，造成营销活动缺乏连续性。

（4）顾客结构型组织

优点：①更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系。②可以减少销售渠道的摩擦。③易于展开信息活动，为新产品开发提供思路。④易于加强销售的深度和广度。

缺点：①商品政策和市场政策由于受销售对象的牵制而缺乏连贯性。②由于负责众多的商品，销售人员的负担加重。销售人员要熟悉所有产品，因而培训费用高。③主要消费者减少带来

的威胁较大，且不同销售对象之间无法进行商业活动。④销售区重叠，造成工作重复，销售费用高。

销售人员应具备的素质p85-93：

思想品德素质：实事求是、讲究信用、遵纪守法、廉洁奉公

心理素质：豁达大度、自信、坚忍顽强

业务素质：销售理论知识、销售环境知识、销售实务知识

能力素质：观察能力、应变能力、控制情绪的能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力和技术维修能力、组织能力、创新能力

要有销售人员的仪表与礼仪：仪容要大方、整洁。修饰得体，不能不修边幅、蓬头垢面和有严重缺陷。养成良好的言谈举止，十分注重礼节。

销售人员数量、需求量的确定（计算）p94-95

销售从哪些方面培训？P103

销售培训一般包括知识、技能和态度三个方面。

销售报酬由哪些部分构成？P118

基础工资、津贴、佣金、福利、保险、奖金。

销售人员的激励方式p131-135:

目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励

民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励

销售的程序p149-164：

①销售准备②销售接洽③销售陈述④处理异议⑤促成交易⑥售后服务

销售的流程p150（图）

销售方格理论典型类型p169

（1）推销方格①事不关己型②顾客导向型③强力推销型④推销技巧型⑤解决问题型（2）顾客方格①漠不关心型②软心肠型③防卫型④干练型⑤寻求答案型

销售模式p175-181

（1）AIDA模式①唤起注意②诱导兴趣③激发欲望④促成交易

（2）GEM模式①相信自己所推销的产品②相信自己所代表的企业③销售人员要相信自己（3）FABE模式①把产品的特征详细地介绍给顾客②充分阐述产品优点

③阐述产品给顾客带来的意义④用证据说服顾客

（4）PRAM模式①制定计划②建立关系③缔结协议④持续进行

（5）社交类型销售模式①分析顾客的社交类型②识别顾客的需求

③设计并实施销售交往模式

销售漏斗p187

寻找潜在顾客的方法p188：

①挨户访问法②电信访问法③名簿利用法④连锁介绍法

⑤社团组织利用法⑥报刊利用法⑦广告拉引法⑧信函开拓法